銷售溝通話術(完整版)

1、銷售話術應對銷售話術應對培訓人：王峰培訓人：王峰課堂要求課堂要求 請勿吸煙請勿吸煙時間時間關閉手機關閉手機隨時提問隨時提問記錄筆記記錄筆記1 1 ： 能不能便宜點？能不能便宜點？你的回答是你的回答是1 1 、價格好商量、價格好商量 2 2 、對不起、對不起 , , 我們是品牌我們是品牌 , , 不還價不還價銷售情景（一）銷售情景（一）問題診斷問題診斷 : :真問題真問題假問題假問題能不能能不能便宜點便宜點 當消費者關心價當消費者關心價格的時候，銷售顧問格的時候，銷售顧問應當因勢利導，讓客應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價戶關注商品的使用價值。把客戶關心值。把客戶關心貴不貴不貴貴改變?yōu)椋焊淖優(yōu)?/p>

2、：值不值！值不值！銷售策略銷售策略 銷售顧問：銷售顧問：先生先生 ，買東西不能只考慮便宜問題。您以，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎好

3、的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？呢？ 銷售顧問：銷售顧問：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的紹另一款性價比更好的 語言模板：語言模板：銷售情景（二）銷售情景（二）2 2 ：我今天不買，過兩天再買：我今天不買，過兩天再買你的回答是：你的回答是：1 1 、 今天不買，過兩天就沒了。今天不買，過兩天就沒了。2 2

4、 、 反正遲早都要買的，不如今反正遲早都要買的，不如今天買就算了。天買就算了。問題診斷問題診斷 : :共鳴共鳴買不買銷售策略銷售策略 銷售顧問只有找到客銷售顧問只有找到客戶不買的戶不買的真實原因真實原因并加以并加以正確引導，才能夠讓客戶正確引導，才能夠讓客戶回心轉意?；匦霓D意。語言模板：語言模板： 銷售顧問銷售顧問：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過我們產品的基本知識，等您過 兩天想買的時候，您就可以心兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛中有數了嘛 銷售顧問銷售顧問：好的，沒關系。過兩天您想買什么樣的，是豪：好的，沒關系

5、。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是舒適款的？華款的還是舒適款的？銷售情景（三）銷售情景（三）3 3：我先去轉轉看再說：我先去轉轉看再說你的回答是：你的回答是：1 1 、 轉哪家不都一轉哪家不都一樣嗎？樣嗎？2 2、 不要轉了，你要不要轉了，你要誠心想買，我給你便誠心想買，我給你便宜點。宜點。問題診斷問題診斷 : :打動客戶打動客戶陷入了被動陷入了被動銷售策略銷售策略 客戶說客戶說“我出去轉我出去轉轉轉”，這可能是一種心，這可能是一種心理戰(zhàn)術，也可能是客戶理戰(zhàn)術，也可能是客戶沒有找到沒有找到中意的中意的，銷售，銷售顧問首先要顧問首先要判斷客戶是判斷客戶是哪種情況哪種情況，然后，然后針對性針對

6、性地進行引導地進行引導。銷售顧問銷售顧問：先生：先生 ，是不是對我的服務不滿意？，是不是對我的服務不滿意？語言模板：語言模板：銷售情景（四）銷售情景（四） 4 4：你不要講那么多，你就說最低：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧？多少錢能賣吧？你的回答是：你的回答是：1 1 、 最多只能讓您最多只能讓您200200塊錢塊錢，不能再讓了。，不能再讓了。2 2、 那就那就1111萬吧，這是最低萬吧，這是最低價了。（騏達報價價了。（騏達報價125300125300元元，第一次還價到，第一次還價到113000113000元）元）問題診斷問題診斷 : :商品的優(yōu)越性商品的優(yōu)越性消極讓價消極讓價 客戶永

7、遠關心的是客戶永遠關心的是價格價格，而銷售顧問永遠，而銷售顧問永遠要演繹的是商品的要演繹的是商品的價值價值。要讓客戶看到。要讓客戶看到價值大價值大于價格于價格，讓客戶感受到，讓客戶感受到物超所值物超所值，客戶才不會，客戶才不會也不敢一味地追求低價也不敢一味地追求低價格。格。銷售策略銷售策略 銷售顧問：先生，銷售顧問：先生，價錢價錢不是不是最主要最主要的。您買的。您買一款汽車至少要用一款汽車至少要用幾年時間幾年時間，我完整給您介紹這，我完整給您介紹這款汽車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決款汽車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您定買不買也不遲，要是銷

8、售人員三言兩語就叫您買，那是對您買，那是對您不負責任不負責任，您買回家萬一后悔了，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？她們會把錢退給您嗎？ 語言模板：語言模板：銷售情景（五）銷售情景（五）今天不買今天不買, ,等過兩天你等過兩天你們搞促銷活動時再買們搞促銷活動時再買 你的回答是：你的回答是： 1 1 、促銷活動不是人、促銷活動不是人人都能有機會的。人都能有機會的。2 2、（無言以對）、（無言以對） 問題診斷問題診斷 : :無法回無法回心轉意心轉意消極消極銷售策略銷售策略每次促消活動都有個特點每次促消活動都有個特點：活動期限內活動期限內的銷量會有的銷量會有所所增加或明顯增加增加或明顯增加，但

9、活，但活動之前和活動過后的一段動之前和活動過后的一段時間內，銷量會很不景氣時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣和宣傳會使得消費者持幣待購，而待購，而活動期間積聚的活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷過后相當一段時間內的銷售。作為一名職業(yè)的終端售。作為一名職業(yè)的終端銷售顧問最主要的職責之銷售顧問最主要的職責之一就是一就是引導每一個進店客引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費戶的正確選擇和及時消費。語言模板：語言模板：可以的，大哥。您是怎么可以的，大哥。您是怎么知道知道我們過兩天我們過兩天有活動的有活動

10、的？您知道我們您知道我們搞促銷搞促銷的的活動規(guī)則活動規(guī)則嗎？嗎？銷售情景（六）銷售情景（六）價格已經到底線了價格已經到底線了, ,但客戶還是狠命殺價但客戶還是狠命殺價 你的回答是：你的回答是： 1 1 、價錢我們已經讓、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了到位了，不能再讓了2 2、再讓我們就沒錢、再讓我們就沒錢賺了賺了3 3、銷售顧問只有這、銷售顧問只有這個權限給您這個價了個權限給您這個價了問題診斷問題診斷 : :臺階臺階死胡同死胡同銷售策略銷售策略一個優(yōu)秀的銷售顧問除一個優(yōu)秀的銷售顧問除了了解客戶了了解客戶外在的需求外在的需求更要了解客戶的更要了解客戶的內在需內在需求求?？蛻粜枰徺I物美?？蛻粜?/p>

11、要購買物美價廉的商品，這是每個價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求少錢買最好東西的需求外，還有外，還有渴望被尊重渴望被尊重、被贊美被贊美，渴，渴望安全感望安全感的的需求卻不是每個銷售顧需求卻不是每個銷售顧問都能領悟的。本案中問都能領悟的。本案中的銷售人員的銷售人員激發(fā)和滿足激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案客戶的潛在需求是本案成功的關鍵成功的關鍵。語言模板：語言模板：銷售顧問：先生銷售顧問：先生 ，我，我非常理解您非常理解您！我也是！我也是消費者消費者，我知，我知道消費者道消費者掙錢也不容易掙錢也不容易，最怕最怕就

12、是買到一個根本不值那就是買到一個根本不值那么多錢的車輛。先生您放心，如果您買回家發(fā)現這款車么多錢的車輛。先生您放心，如果您買回家發(fā)現這款車輛我們給您的價格輛我們給您的價格比別人貴了比別人貴了，我們，我們雙倍把錢退給您雙倍把錢退給您?。ㄒ欢ㄒO定時間范圍，而且要客戶提供真實證據一定要設定時間范圍，而且要客戶提供真實證據）如）如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填汽車三包承諾。先教您填汽車三包承諾。銷售情景（七）銷售情景（七）銷售顧問建

13、議客戶試駕銷售顧問建議客戶試駕, ,可客戶就是不采納可客戶就是不采納你的回答是：你的回答是：1. 1. 喜歡的話喜歡的話, ,可以試可以試一下。一下。2.2.這是我們的最新車這是我們的最新車型型, ,你可以試一下。你可以試一下。3.3.銷售顧問講完銷售顧問講完, ,原原地不動地不動. .問題診斷問題診斷 : :過硬的專過硬的專業(yè)知識業(yè)知識缺乏主缺乏主動性動性銷售策略銷售策略首先要通過提問首先要通過提問找出找出客戶需求點客戶需求點,然后把握然后把握時機再建議客戶試駕時機再建議客戶試駕。建議客戶試駕時銷。建議客戶試駕時銷售人員自己要售人員自己要充滿信充滿信心心,在試駕時要隨即把在試駕時要隨即把車輛

14、的車輛的性能和客戶的性能和客戶的關注點關注點體現出來體現出來,主動主動地引導客戶地引導客戶體驗體驗，試，試駕后駕后主動引導成交主動引導成交。語言模板：語言模板：銷售顧問銷售顧問: :先生先生 , ,根據您的根據您的日常需求日常需求、生活環(huán)境還有生活環(huán)境還有您的氣質呢您的氣質呢, ,我覺得這款車型比較適合您我覺得這款車型比較適合您。為了您買為了您買回家不后悔回家不后悔, ,您不妨先試一下再說您不妨先試一下再說.(.(不等客戶不等客戶回答回答, ,把試駕協(xié)議拿出來把試駕協(xié)議拿出來) )( (如果客戶不動如果客戶不動):):先生先生 , ,不管您在哪家買車不管您在哪家買車, ,別人講別人講得再好得再

15、好, ,都不如您自己試一下都不如您自己試一下。因為買回家是。因為買回家是您用您用, ,不是我們用。不是我們用。適合您的適合您的, ,花的錢才值得呀花的錢才值得呀.(.(一一邊講邊講, ,一邊遞試駕協(xié)議一邊遞試駕協(xié)議, ,示意客戶試駕示意客戶試駕) ) 銷售情景（八）銷售情景（八）銷售顧問熱情接近客戶銷售顧問熱情接近客戶, ,客戶卻冷冷地回答客戶卻冷冷地回答: :我隨便看看我隨便看看你的回答是：你的回答是：1. 1. 沒關系沒關系, ,你隨便看你隨便看。2.2.好的好的, ,看中了喊我一看中了喊我一聲。聲。問題診斷問題診斷 : :消及性消及性語言語言 無法再次無法再次接近客戶接近客戶 銷售策略銷

16、售策略客戶剛進店難免有些戒備客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售顧問這一階段應該是銷售顧問的待機階段。待機階段里的待機階段。待機階段里的銷售顧問要做到站好位的銷售顧問要做到站好位、管好嘴、管好嘴,不要急于接近客不要急于接近客戶。對待戶。對待“我隨便看看我隨便看看”這種敷衍之語這種敷衍之語,要要積極回應積極回應,引導客戶朝著有引導客戶朝著有利于喜悅利于喜悅氣氛氣氛和和減輕客戶心理壓力減輕客戶心理壓力的方向努力的方向努力,要把客戶的借要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦砜谧優(yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛捎?這種處理方法叫做太極這種處理方法叫做太極法。借力使力法。借力使力,效果極好效果極好!語言模板：語言

17、模板：銷售顧問銷售顧問: :好的好的, ,沒問題，現在沒問題，現在買不買不要緊買不買不要緊, ,先看清先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看舒適款楚再說。您是想看豪華款、還是想看舒適款? ?這也是這也是很有講究的很有講究的.設定標準設定標準銷售情景（九）銷售情景（九）客戶擔心特價商品質量有問題客戶擔心特價商品質量有問題, ,購買時猶豫不決購買時猶豫不決你的回答是：你的回答是：1. 1. 您放心吧您放心吧, ,質量都質量都是一樣的。是一樣的。2.2.都是同一批貨都是同一批貨, ,不會不會有問題。有問題。3.3.都是一個牌子都是一個牌子, ,不會不會有問題。有問題。問題診斷問題診斷 : :解釋解釋

18、信任信任銷售策略銷售策略給客戶一個給客戶一個充分信任充分信任特價商品的特價商品的理由理由,對客對客戶的擔心敢于戶的擔心敢于負責的負責的態(tài)度態(tài)度,往往非常容易取往往非常容易取得客戶的得客戶的信任信任!語言模板：語言模板：銷售人員銷售人員: :這款車型打特價是因為馬上要推出這款車這款車型打特價是因為馬上要推出這款車輛升級版輛升級版, ,而不是因為質量和原價車輛有什么不同而不是因為質量和原價車輛有什么不同, ,您完全可以放心購買您完全可以放心購買, ,我來告訴您怎么樣選擇車輛我來告訴您怎么樣選擇車輛.(.(一般選擇一款車要從以下幾個方面來看，節(jié)氣一般選擇一款車要從以下幾個方面來看，節(jié)氣門聲音是否規(guī)律，側面看車漆表面看上去是否顏色門聲音是否規(guī)律，側面看車漆表面看上去是否顏色一致。一致。) ) 銷售情景（十）銷售情景（十）我回家跟家人商量一下我回家跟家人商量一下, ,考慮好后再說吧考慮好后再說吧 你的回答是：你的回答是：1. 1. 這款真的適合您這款真的適合您, ,不要再猶豫了。不要再猶豫了。2.2.那好吧那好吧, ,你們商量好你們商量好了再來買。了再來買。問題診斷問題診斷 : :消極消極太