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文檔簡(jiǎn)介
1、營(yíng)銷(xiāo)人員工作流程營(yíng)銷(xiāo)人員工作流程細(xì)節(jié)決定成敗主講:廖葳 第一部分:禮儀第一部分:禮儀禮儀的三個(gè)要旨尊重為本善于表達(dá)形式規(guī)范 總體要求總體要求 7秒鐘就決定了第一印象,永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給對(duì)方留下第一印象。第二部分:銷(xiāo)售手冊(cè)第二部分:銷(xiāo)售手冊(cè)信任信任關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)信譽(yù)信譽(yù)學(xué)識(shí)學(xué)識(shí)銷(xiāo)售銷(xiāo)售你必須知道的你必須知道的職責(zé)職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)的重要性0101學(xué)習(xí)一種銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度深入地去體會(huì)和研究然后在業(yè)務(wù)上施展出來(lái)并持之以恒0202你是公司贏利的 關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷(xiāo)售給目標(biāo)客戶這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程但這過(guò)程的媒介就是銷(xiāo)售經(jīng)理什么是 銷(xiāo)售?顧名思義,它是一種 說(shuō)服 他人購(gòu)買(mǎi)的技能其過(guò)程有銷(xiāo)售、服務(wù)、廣
2、告招貼及貨品陳列等等一位成功的銷(xiāo)售經(jīng)理,不單是銷(xiāo)售產(chǎn)品更要銷(xiāo)售你本身和公司的信譽(yù)、銷(xiāo)售忠誠(chéng)的服務(wù)試著銷(xiāo)售“信譽(yù)”別以為自己相信某些事物,別人亦會(huì)和你一樣看法,你要努力得到客戶們的信任,能辦到這點(diǎn),客戶們便掌握在你手中相反的,他會(huì)拒你于千里之外怎樣使客戶們 信任 你?不論何時(shí)何地你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主為他們服務(wù)學(xué)識(shí) 就是力量在工作上,你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技術(shù)和知識(shí)更加上親身體驗(yàn)?zāi)悴艜?huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意和處理投訴你將會(huì)有 競(jìng)爭(zhēng)你不會(huì)很輕易就成功,你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng),他們會(huì)設(shè)法在效率上超前競(jìng)爭(zhēng)是銷(xiāo)售的生命,它會(huì)造就出良好的銷(xiāo)售人才,給人們上進(jìn)心,使他們充滿信心、勇氣,向
3、前邁進(jìn)v銷(xiāo)售步驟的五點(diǎn)建議 怎樣去接觸客戶 當(dāng)你初次和他接觸,最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好。 怎樣把握客戶的注意力 最初的三十秒鐘是最艱巨的,你要利用這段時(shí)間,打好談話的基礎(chǔ)。 怎樣引起他的興趣 在你把握了客戶的心理和注意力后,不要浪費(fèi)時(shí)間,你要盡量使他相信參與了我們的服務(wù)后會(huì)獲得很大的利益。 引起他的欲望去購(gòu)買(mǎi) 客戶一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同?是價(jià)錢(qián)較平,還是利潤(rùn)率較高,還是你的服務(wù)較好? 使他采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 就算你已經(jīng)引起了客戶的興趣,假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話,那你便前功盡棄了。銷(xiāo)售經(jīng)理一定要做工作計(jì)劃 銷(xiāo)售經(jīng)理必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái),賣(mài)出貨物之后,仍把
4、約定施行到最徹底的地步,使客戶完全滿意。第三部分:醫(yī)療器械銷(xiāo)售第三部分:醫(yī)療器械銷(xiāo)售一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序: 在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。. v組織結(jié)構(gòu): 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述,填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。 決策部門(mén)是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院內(nèi)會(huì)。 執(zhí)行部門(mén)是設(shè)備科(器械科),少數(shù)是科室自己采購(gòu),到醫(yī)療器械科報(bào)帳。v采購(gòu)程序: 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容
5、傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表,遞到設(shè)備科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院內(nèi)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交設(shè)備科采購(gòu)。 設(shè)備科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。 還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi),會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比
6、如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。 v主任拜訪: 首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。 拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。二、銷(xiāo)售的基本模式 第一階段拜訪主任的目的: 1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人; 2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料; 3)影響后續(xù)工作的因素。 第二階段
7、拜訪主任的目的: 1)提單拜訪; 2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商; 3)幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告; 4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。 第三階段拜訪: 當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或設(shè)備科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人,也是我們銷(xiāo)售要當(dāng)成自己人的人,不夸張的說(shuō)就是自己戰(zhàn)場(chǎng)上摸爬滾打的老師,他會(huì)教會(huì)你如何做單,在銷(xiāo)售中占30-50%
8、的作用。 v設(shè)備科長(zhǎng)拜訪: 在整個(gè)環(huán)節(jié)中,設(shè)備科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是設(shè)備科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。設(shè)備科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收
9、和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)??崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功??崎L(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%。 v院長(zhǎng)拜訪:院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策,是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,
10、那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng),你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用。做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示設(shè)備科去和你接觸了。三、銷(xiāo)售準(zhǔn)則:v1銷(xiāo)售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化銷(xiāo)售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。v2銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益銷(xiāo)售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益。v3銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是銷(xiāo)售過(guò)程需要實(shí)事求是v4銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一
11、表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾v5醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)慎獨(dú)”和和專(zhuān)注,贏得客戶尊重。專(zhuān)注,贏得客戶尊重。v6公司的相關(guān)約定。公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì):v1專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的,但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的,但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。v2老老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)老老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。v3堅(jiān)持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任
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