談判技巧培訓(xùn)PPT課件

1、銷售談判培訓(xùn) 銷售談判概述銷售談判概述銷售談判類型銷售談判類型 銷售談判技能銷售談判技能貿(mào)易條件談判流程貿(mào)易條件談判流程了解談判者了解零售商了解自己什么是銷售？銷售就是買賣雙方對(duì)彼此的價(jià)值利益實(shí)現(xiàn)“交換”，而非“交易”。 第1頁(yè)/共39頁(yè)談判概述 談判目的！目的！認(rèn)識(shí)談判義廣解決分歧達(dá)成協(xié)議狹義談判第2頁(yè)/共39頁(yè)相互利益 分歧公司價(jià)值公司價(jià)值 零售商價(jià)值零售商價(jià)值雙方利益買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾第3頁(yè)/共39頁(yè)零售談判的類型貿(mào)易條件價(jià)格付款返利費(fèi)用促銷儲(chǔ)運(yùn) 殘損退貨罰款店內(nèi)表現(xiàn)賣入導(dǎo)購(gòu) 賣入助銷用品產(chǎn)品陳列價(jià)格庫(kù)存助銷促銷 形式:專項(xiàng)談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷

2、第4頁(yè)/共39頁(yè) 談判的5個(gè)基本步驟1.準(zhǔn)備工作2.明確策略3.開始談判4.討價(jià)還價(jià)5.總結(jié)與回顧第5頁(yè)/共39頁(yè)準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗等于準(zhǔn)備著失敗!了解零售商了解談判者數(shù)據(jù)毛利銷量庫(kù)存對(duì)手風(fēng)格頂線目標(biāo)底線第6頁(yè)/共39頁(yè)了解零售商了解談判者了解第7頁(yè)/共39頁(yè)利潤(rùn)銷售額毛利率客流量客單價(jià)顧客忠誠(chéng)度新顧客庫(kù)存周轉(zhuǎn)率促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)在老板面前買好服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素制定有效的談判策略第8頁(yè)/共39頁(yè)了解需求第9頁(yè)/共39頁(yè)合作條件的構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件價(jià)

3、格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款促銷條款儲(chǔ)運(yùn)條款淘汰條款罰款條款退貨條款殘損條款第10頁(yè)/共39頁(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法列出談判的要點(diǎn)列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急列出輕重緩急 列出自己的目標(biāo)列出自己的目標(biāo)確定談判底線確定談判底線 確定初始要求確定初始要求 好好記記性性不不如如爛爛筆筆 頭頭 ！第11頁(yè)/共39頁(yè)需求的本質(zhì)第12頁(yè)/共39頁(yè)解決問題是根本第13頁(yè)/共39頁(yè)搞清楚：是否只有這些問題關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素搞清楚：對(duì)面這個(gè)人權(quán)限、需求第14頁(yè)/共39頁(yè)類型類型特特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)策策分析家型分析家型表達(dá)能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，做事不要過于隨便，

4、要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。指揮官型指揮官型喜歡發(fā)號(hào)施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三個(gè)方案供其選擇。老好人型老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語(yǔ)速相對(duì)放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個(gè)人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。 演說家型演說家型情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較

5、差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)。給他更多的時(shí)間讓他說話，在做工作的時(shí)候，要以書面的形式與他確認(rèn)。四種不同風(fēng)格對(duì)手及其對(duì)策 第15頁(yè)/共39頁(yè)設(shè)置自己的頂線、目標(biāo)、底線設(shè)置自己的頂線、目標(biāo)、底線 目標(biāo)點(diǎn)甲方（買方） 底 頂 線 線 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方（賣方） Top LineBottom LineBottom LineTop Line 頂頂 底底 線線 目標(biāo)點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn) 線線第16頁(yè)/共39頁(yè)談判前三點(diǎn)思考談判前三點(diǎn)思考你有那些讓步的資源？你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對(duì)方？游戲規(guī)則你是可以改變的？第17頁(yè)/共3

6、9頁(yè)先搞清楚三種條件先搞清楚三種條件很容易接受很容易接受不可談判不可談判有條件接受有條件接受設(shè)法抬高自己的底線設(shè)法抬高自己的底線! !第18頁(yè)/共39頁(yè)良好的開始良好的開始1.拜訪前仔細(xì)分析客戶為什么愿意和您會(huì)面；拜訪前仔細(xì)分析客戶為什么愿意和您會(huì)面；2.稍作寒暄和閑談可以營(yíng)造良好的氣氛；稍作寒暄和閑談可以營(yíng)造良好的氣氛；3.可以利用某一話題引出開場(chǎng)白（如上次見面）可以利用某一話題引出開場(chǎng)白（如上次見面）4.隨機(jī)應(yīng)變（客戶的理由隨機(jī)應(yīng)變（客戶的理由/您的預(yù)想）；您的預(yù)想）；第19頁(yè)/共39頁(yè)避免談判中容易犯錯(cuò)誤避免談判中容易犯錯(cuò)誤1.1.在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；在談判開始前就有先

7、入為主的認(rèn)識(shí)和想法；2.2.不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán)不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán); ;3.3.不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；4.4.談判的目標(biāo)不具體；談判的目標(biāo)不具體；5.5.未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；6.6.對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；7.7.未能讓對(duì)方先發(fā)盤；未能讓對(duì)方先發(fā)盤；8.8.忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；9.9.當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；10.10. 不知道何時(shí)該結(jié)束談判。不知道何時(shí)該結(jié)束談

8、判。第20頁(yè)/共39頁(yè)等待你的四種談判結(jié)果等待你的四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系客戶銷售人員WinWinLoseLose第21頁(yè)/共39頁(yè)怎樣在談判中建立信任？怎樣在談判中建立信任？1.不要打斷對(duì)方，少說多聽；2.盡量使用開放式和探究式的問題；3.確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)； 您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？ 您的意思是?4.不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異；5.避免使用刺激性的字

9、眼，如“不公平,不合理”等；6.避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；7.記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。第22頁(yè)/共39頁(yè)談判的原則談判的原則第一條：第一條： 記?。赫勁薪Y(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié)；記?。赫勁薪Y(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié)； 所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)；所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)； 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始； 但是：但是：p 建立在對(duì)客戶的了解上建立在對(duì)客戶的了解上p 建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上p 建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上第23頁(yè)/共39頁(yè)解決分歧的基本方法解決分歧附加價(jià)值折中互換妥協(xié)放棄第24頁(yè)/共39頁(yè)順序

10、對(duì)方妥協(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價(jià)值互換第25頁(yè)/共39頁(yè)第二條： 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持自己的談判底線； 論證不等于解釋。論證：是針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)論證：是針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn)解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn)堅(jiān)持自己的正確立場(chǎng)第26頁(yè)/共39頁(yè)談判哲學(xué)角色分配， 扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專家出場(chǎng)建立說服優(yōu)勢(shì)有備而來，數(shù)字壓倒對(duì)方方法及策略方法及策略第27頁(yè)/共39頁(yè)把自己扮演成非決策人這件事我要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是但是第28頁(yè)/共39頁(yè)價(jià)格談判你的價(jià)格你的價(jià)格太高了太高了!我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)一分錢一分貨呀一分錢一分貨呀! !便宜沒好貨的便宜沒好貨的!

11、 !第29頁(yè)/共39頁(yè)第三條：第三條： 不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣： 您可以受到尊重；您可以受到尊重； 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性；您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性； 您可以提出您的要求；您可以提出您的要求； 您可以讓客戶相信不能過分。您可以讓客戶相信不能過分。價(jià)格談判第30頁(yè)/共39頁(yè)第四條：第四條： 如果退讓不可避免，則小步退讓如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于不要急于“一分為二一分為二”； 即使要讓，也要得到；即使要讓，也要得到； 變客戶要求為雙方要求；變客戶要求為雙方要求； 讓客戶感到真的沒有油水。讓客戶感到真的沒有油水。讓步的

12、技巧第31頁(yè)/共39頁(yè)討價(jià)還價(jià)的方法討價(jià)還價(jià)的方法我方開價(jià)讓步再讓步對(duì)方提議成交價(jià)500500500480350280400370360440360300？先大后小先大后?。簩?duì)方感到您真的沒有余地。先小后大先小后大：對(duì)方感到您沒有誠(chéng)意第32頁(yè)/共39頁(yè)討價(jià)還價(jià)的四步法討價(jià)還價(jià)的四步法1.堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；2.了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；3.學(xué)會(huì)說學(xué)會(huì)說“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊换蜻m當(dāng)?shù)某聊?.只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。第33頁(yè)/共39頁(yè)行動(dòng)上：耐心行動(dòng)上：耐心不要

13、爭(zhēng)論不要爭(zhēng)論找出真正原因找出真正原因避免個(gè)人攻擊避免個(gè)人攻擊積極尋找共同點(diǎn)！積極尋找共同點(diǎn)！尋找共同點(diǎn)第34頁(yè)/共39頁(yè)【演練】在談判中，如果對(duì)方覺得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說，在談判中，如果對(duì)方覺得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說，如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦？如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦？_ 常見問題探討第35頁(yè)/共39頁(yè)【演練】在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對(duì)別人發(fā)號(hào)施令在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對(duì)別人發(fā)號(hào)施令，喜歡支配別人的對(duì)手，你該怎么辦？，喜歡支配別人的對(duì)手，你該怎么辦？_ 第36頁(yè)/共39頁(yè)表表現(xiàn)現(xiàn)原原因因 缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí) 和信息掌握不夠 準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考 就發(fā)表意見 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理