談判實用技巧講義

1、談判實用技巧林學(xué)勤 談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤！關(guān)注利益，而非立場立場：認識和處理問題所處的地位和所抱的態(tài)度。利益：對人或物有良性影響的因素。 每個人都會有自己的立場或價值觀 立場有排他性 立場有不易分割性 了解對方的立場，有利于談判進展 利益有同一的標(biāo)準(zhǔn)、容易分配 好的感覺也是利益的一部分 談判并不意味著“零和博弈”； 在實現(xiàn)己方利益時，也要兼顧對方的利益和感受； 談判的核心就是達到自己目的的同時還要讓對方 有一種“贏”的感覺； 往往信息是不對稱的，即使面對相同的內(nèi)容，不同人的理解也不盡相同； 談判的終極目標(biāo)是實現(xiàn)帕雷托最優(yōu)帕雷托最優(yōu) 。雙贏思維優(yōu)勢談判 步步為營n開局n中

2、場n終局談判需要講求策略，開局確定談判的方向，中場保證方向不發(fā)生變化。終場確保利益下，做小讓步讓對手有贏的感覺。開局談判技巧n開出高于預(yù)期的條件n永遠不要接受第一次報價n學(xué)會感到意外n避免對抗性談判n不情愿的賣家和買家 n鉗子策略開出高于預(yù)期的條件為什么要高開？n對方可能直接答應(yīng)你的條件；n可以在設(shè)計上預(yù)留出一些談判空間；n會抬高項目在對方心目中的價值；n可以避免談判陷入僵局；n可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。永遠不要接受第一次報價感覺和反應(yīng)：1.我本來可以做更好2.一定是哪里出了問題學(xué)會感到意外在對方報價之后：第一反應(yīng)出“意外”，贏得中場談判的空間；對方只相信看到的情況；在電話中

3、表達意外，也能取得相應(yīng)的效果。避免對抗性談判 在談判開始時，說話一定要十分小心。即使完全不同意對方的說話，也不要立即反駁。這樣只會強化對方的立場。往往是需要先表示理解，再運用3F做出解釋。Feel Felt FoundFeel Felt Foundn你的價格太高了!n我理解你的感受。很多人第一次聽到這個價格也是這么想的，可仔細分析一下相關(guān)的質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最合理的。在談判伊始表現(xiàn)出不情愿n說好話的是閑人，挑刺的客戶有誠意n這種方試可以將對方的談判空間壓縮n當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉-黑臉策略結(jié)束談

4、判。鉗子策略向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默。“你一定可以給我一個更好的價格！”“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”中場談判技巧n應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手n服務(wù)價值遞減n絕對不要折中n應(yīng)對僵局n應(yīng)對困境n應(yīng)對死胡同n一定要索取回報應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手更高權(quán)威策略不僅可以給你的談判對手帶來更大壓力，而且還不會導(dǎo)致任何對抗情緒。解決步驟：1. 激發(fā)對方的自我意識，在剛開始演示時就阻止對方訴諸更高權(quán)威；2. 要讓對方保證在更高權(quán)威面前推薦我們的產(chǎn)品，即使是否定的回答也是進展的開始；3. 通過標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)制節(jié)點，步步為營。應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手精彩回放：1. 不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定；2. 更高權(quán)威

5、一定是一個模糊的實體，而不是具體的人；3. 即便是公司老板，也可設(shè)定更高權(quán)威；4. 談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相；5. 相辦法讓對方承認他擁有最終的決定權(quán)，如否則使用三個步驟；6. 如果對方不斷升級最高權(quán)威，我方也可升級，也可叫停，當(dāng)重開談判時一定要把價格壓到最初的報價水平。服務(wù)價值遞減談判充滿變數(shù)，但有一點可以肯定，對方會很快忘記你所有的努力和讓步，所以作出任何讓步，都立即要對方給予相應(yīng)的回報。實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減；千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償；一定要在開始提供服務(wù)之前就談好價格。絕對不要折中人間有一種根深蒂固的公平觀念。雙方都應(yīng)該

6、作出同樣的讓步，只有這樣才是公平的。往往一個好的方法是，先預(yù)計折中的價格，再在折中價格的基礎(chǔ)上折中一次；一定要關(guān)注到對方的感受，有技巧的讓對方有贏的感覺。絕對不要折中案例話術(shù)及分析：絕對不要折中精彩回放：千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法；當(dāng)雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為通常會有多次討價還價的機會；千萬不要主動提出折中方案，要鼓勵對方首先提出來；通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。三種處境n僵局：雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分岐，而且這種分岐已經(jīng)影響到談判的進展了。n困境

7、：雙方仍然在談判，但卻似乎無法取得任何進展了。n死胡同：雙方在談判中產(chǎn)生了巨大分岐，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。需要就面對的處境做區(qū)分。應(yīng)對僵局n區(qū)分僵局還是死胡同n使用暫置策略 “我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”n首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。應(yīng)對困境類似于進入了某種穩(wěn)態(tài)調(diào)整談判小組中的成員調(diào)整談判氣氛調(diào)走小組中惹怒對方的成員緩解緊張的氣氛創(chuàng)造對方感興趣的問題和條件，達到帕雷托最優(yōu)狀態(tài)的高價值備選方案24目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)設(shè)置創(chuàng)造一個達到帕雷托最優(yōu)狀態(tài)的高價值備選方案創(chuàng)造一個達到帕雷托最優(yōu)狀態(tài)的高價值備選方案B的滿意程

8、度XX點的東北部分：代表的是被浪費的價值A(chǔ)的滿意程度應(yīng)對死胡同引入第三方中立者提出雙方?jīng)]有考慮到的方案調(diào)解或仲裁學(xué)會放棄，才能得到。一定要索取回報n當(dāng)我方做出讓步的時候，一定要記得要求對方給予回報n不要索取任何具體的回報，那樣很容易制造一種對抗情緒。“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”終局談判策略n白臉-黑臉策略n蠶食策略n如何減少讓步的幅度n收回條件n欣然接受白臉- -黑臉策略n人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠比想象中的高，可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力；n應(yīng)對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它；n如果對方已經(jīng)識破，也不打緊，運用得當(dāng)依然有效。蠶食策略

9、 在談判進行了一段時間之后，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。 蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的意識就會不斷強化這個決定。只要把握好時機，談判結(jié)束時對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求；偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益；當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在使用蠶食策略時：以書面的形式固定談判的結(jié)果；讓對方感到“這樣做很沒有檔次”；對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)，并書面形式固定。讓步策略n讓步的幅度要一步小于一步n千萬不要一開始就做讓步n讓步可能會讓對方產(chǎn)生一個固定的期待n不要因為“一口價”的要求，一次讓出所有的空間收回策略往往是對方抱有一定的惡意的情況下使用n預(yù)設(shè)更高

10、權(quán)威n運用白臉-黑臉n要有迎接失敗的勇氣給予贈品、欣然接受n如果對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能讓你們難以達成共識；n在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好；n讓步的時機比讓步的幅度更加重要；n談判結(jié)束之后，無論你感覺對方如何差勁，都一定要恭喜對方。巧用策略 堅守原則n不道德的談判策略n談判原則不道德的談判策略n誘捕：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對方的注意力n紅鯡魚：憑空制造出一個無關(guān)緊要的條件，目的是攪亂視聽n摘櫻桃：多家報價，分取最優(yōu)的細部n故意犯錯：故意漏報部份內(nèi)容，做低價，待成交后，再提出，并收取額外的費用n預(yù)設(shè)：假設(shè)對方可能會接受某個方案，而做訂單，針對很忙或很懶的人

11、n升級：借機提高價格，買家往往難過情感關(guān)n故意透露假消息：發(fā)現(xiàn)對方故意透露某些信息時，一定要更加警惕了談判原則n讓對方首先表態(tài)n裝傻為上策n千萬不要讓對方起草合同n每次都要審讀協(xié)議n分解價格n書面文字更可信n集中于當(dāng)前的問題n關(guān)注利益而不是立場n一定要祝賀對方裝傻為上策談判中：聰明就是愚蠢，裝傻才是聰明。裝傻的目的：贏取時間，為一下步做充分準(zhǔn)備滿足對方自負的感覺可以增加對方時間上的壓力在自己專業(yè)的領(lǐng)域不可以裝傻。千萬不要讓對方起草合同n無論雙方溝通得多么詳細，總會遺漏一些細節(jié)性的問題，需要在起草合同的過程中詳細闡明；n而另一方就需要在簽字時臨時作出決定；n口頭談判結(jié)束后，盡快讓雙方在談判備忘錄

12、上簽字。雙方一致認定，最終價格為.萬元。增加的元在簽字后小時內(nèi)存入對方的銀行賬戶。讓對方首先表態(tài)n他們的第一次報價可能比你的預(yù)期的要高n可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解n可以幫助你限定對方的價格范圍解決問題 化解壓力n解決棘手問題的談判藝術(shù)n談判壓力點解決棘手問題的談判藝術(shù)n調(diào)解的藝術(shù)n仲裁的藝術(shù)n解決沖突的藝術(shù)談判壓力點n時間的壓力n信息不對稱n隨時準(zhǔn)備離開n要么接受，要么放棄n先斬后奏n熱土豆n最后通牒時間的壓力 帕累托法則：雙方的讓步都是在最后的時間內(nèi)完成的。一開始就提出所有的細節(jié)問題不要讓對方得知你的最后期限擁有更多優(yōu)勢的一方應(yīng)當(dāng)利用時間壓力，而另一方則應(yīng)當(dāng)避免時

13、間壓力用長時間的努力能夠撼動一艘巨輪把已經(jīng)投入的時間和金錢看成是沉沒成本接受時間帶來的影響信息不對稱n提前收集對方情報n坦然面對不了解的情況n善于直接提問，獲取相關(guān)信息（練習(xí)）n讓對方進入你熟悉的環(huán)境n關(guān)注到對方情愿突變點，往往是對方價值觀或立場所在，也往往得事情的切入點n多方位收集信息，并重復(fù)驗證，提升精確度巧妙提問n批評對方n引發(fā)思考n教育對方n表明立場n讓對方作出承諾n拉近距離這個世界根本不存在“糟糕的談判”，只存在我們不了解對手的談判。隨時準(zhǔn)備離開這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”。通常步驟：1.尋找潛在客戶2.評估實力3.培養(yǎng)欲望4.讓對方做出承諾當(dāng)對方?jīng)]有竭

14、力挽留時，可以使用白臉黑臉策略。“不好意思，我剛才有些急躁了。如果你能在價格上面稍微靈活一下，我想我們還可以再談?wù)劇！毕葦睾笞鄋有一些條款不是十分清晰，不妨直接修正n讓對方審閱n通常情況下，對方會接受或修正你的改動，而不是重新與你談判熱土豆把自己的問題轉(zhuǎn)嫁到對方的頭上。1.立刻調(diào)查一下對方的所說的問題是否存在2.通過提出高出對方預(yù)期的條件，來試探對方所設(shè)的限制是否有突破的可能3.通過提問，了解相關(guān)限制條件，比如：人物權(quán)限、時間節(jié)點、空間限制等最后通牒時間成為最重要的關(guān)注點。發(fā)出者要做好替待方案驗證時間上的可能性提供部份商品，以滿足對方的時間要求制造客觀困難來拖延時間關(guān)注實現(xiàn)情況的變化對最后時間

15、的影響解密談判高手 無論對方代表多么龐大的組織，哪怕是一個代表1萬的工會主席，你所面對的都是一個具體的人。n個人特點n態(tài)度n信念談判高手的個人特點n要有勇氣尋找更多信息n要有耐心和對手展開持久戰(zhàn)n要有勇氣向?qū)κ知{子大開口n要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案n要成為一名優(yōu)秀的聆聽者談判高手的態(tài)度n愿意接受不確定性n富有競爭意識，把談判看成一場游戲n不要追求討人喜歡，他們已經(jīng)不需要別喜歡了談判高手的信念n談判永遠是一種雙向的過程，能夠在對方的處境來思考n談判是一個有章可循的過程n拒絕只是談判的開始，“不”只代表對方的立場培養(yǎng)勝過對手的力量n合法力n獎罰力n敬畏力n號召力n專業(yè)力n情景力n信息力

16、n綜合力n瘋狂力n其他合法力合法力是個人力量的第一要素頭銜的作用：展示經(jīng)驗，增加信譽秉公守法傳統(tǒng)固定的流程有時要甄別有些頭銜的含金量獎罰力在交易中能給予對方一定的獎賞或懲罰，你自然對對方的心里形成一定的影響力。如果你覺到客戶下定單是對你的獎賞，無疑就給了他們脅迫你的力量；相信自己的實力，不要受到對方的干擾敬畏力任何擁有能夠持之以恒地堅守一套價值觀的人都會擁有這種力量。人物舉例：甘地、特蕾莎應(yīng)對方案：1.找出例外的情況2.情境已經(jīng)改變號召力（魅力） 一種能夠讓人抓住別人的想象力，激發(fā)別人的支持和忠誠的能力。號召力其實并不是一種“天生的神秘本能”，而是一種可以通過 學(xué)習(xí)來培養(yǎng)的后天技能。當(dāng)感受到對

17、方的吸引時，一定要記得停下來想一想：“如果我無法抵抗這個人的魅力的話，我是否會作出一些不應(yīng)有的讓步？”情景力 在特定的環(huán)境中，相關(guān)職業(yè)的人員擁有的影響力。比如：醫(yī)院里的醫(yī)生、護士；停車場里的管理員。如果你感到環(huán)境給予對方力量時，可以考慮更換場所。信息力 分享信息能夠形成一種情感紐帶。而對信息進行保密則會形成一種威懾力。當(dāng)我們意識到對方只是在把保密作為一種談判技巧，他們的這種做法就會立即失效。專業(yè)力 當(dāng)你讓周圍的人，感覺你在某個特殊的領(lǐng)域掌握有更多的專業(yè)知識時，你就會擁有一定的專業(yè)力了。醫(yī)生喜歡用英語來處方。在外企中高管喜歡用英語和縮寫的詞語。當(dāng)感受到對方的吸引時，一定要記得停下來想一想：“如果我無法抵抗這個人的魅力的話，我是否會作出一些不應(yīng)有的讓步？”造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力n競爭驅(qū)動：贏得勝利，往往陷入“零和博弈”n解決驅(qū)動：雙方竭力合作，共同找到一個公平的解決方案，但要小心對方面“誘捕”n個人驅(qū)動：謀求個人利益，對策是設(shè)定壓力點n組織驅(qū)動：向自己的組織交差，設(shè)法為對手創(chuàng)造條件來說服自己背后的組織n態(tài)度驅(qū)動