談判的特征、動因與主要類型

1、LOGO 題型一一. .填空填空 （2020題，每題題，每題1 1分）分）二二. .簡答簡答 （6 6題，每題題，每題8 8分）分）三三. .案例案例 （1616分，其中一題分，其中一題6 6分，一題分，一題1010分）分）四四. .辯論題辯論題 （1616分，共分，共1 1題）題）LOGO談判的特征（簡答）談判的特征（簡答） 談判雙方之間存在一致意見和沖突 議價過程 信息交換 影響技巧和說服技巧的使用 各方達(dá)成協(xié)議的能力Fuzhou UniversityLOGO談判的動因（填空）談判的動因（填空） 追求利益 謀求合作 尋求共識Fuzhou UniversityLOGO談判的要素（填空）談判的

2、要素（填空） 談判當(dāng)事人 臺上的談判人員 臺下的談判人員 談判議題 談判背景Fuzhou UniversityLOGO談判議題（填空）談判議題（填空） 按重要程度分： 重要議題 一般議題 按縱向和橫向結(jié)構(gòu)分： 主要議題，子議題 并列議題，復(fù)合議題Fuzhou UniversityLOGO談判背景（簡答談判背景（簡答/填空）填空） 環(huán)境背景（每個只要能寫出五個就可以了） 政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素 組織背景 組織的歷史發(fā)展、行為理念、規(guī)模實力、經(jīng)營管理、財務(wù)狀況、市場地位、談判目標(biāo)、主要利益、談判時限等 人員背景 談判當(dāng)事人的職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風(fēng)、

3、行為追求、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等 Fuzhou UniversityLOGO談判的主要類型（填空）談判的主要類型（填空） 按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判和單人談判 按談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判 Fuzhou UniversityLOGO談判的主要類型（續(xù)）談判的主要類型（續(xù)） 按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則性談判 Fuzhou UniversityLOGO代理談判的特征代理談判的特征 談判人權(quán)

4、限觀念強(qiáng) 談判地位超脫、客觀 談判人的態(tài)度積極、主動 Fuzhou UniversityLOGO軟式談判的做法及運(yùn)用領(lǐng)域軟式談判的做法及運(yùn)用領(lǐng)域 信任對方提出建議作出讓步達(dá)成協(xié)議維系關(guān)系 具備長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間 今天的“失”是為了明天的“得” Fuzhou UniversityLOGO硬式談判的運(yùn)用領(lǐng)域（簡答）硬式談判的運(yùn)用領(lǐng)域（簡答） 對方玩弄談判工具，其陰謀需加以揭露 事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地 競爭性商務(wù)關(guān)系 在一次性交往而不考慮今后合作 對方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力 Fuzhou UniversityLOGO運(yùn)用原則式談判的要求（簡答）運(yùn)用原則式談判的要求（簡

5、答） 當(dāng)事各方從大局著眼，相互尊重，平等協(xié)商。 處理問題堅持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出相互受益的談判方案。 以誠相待，采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決問題。 求同存異，爭取雙贏。 Fuzhou UniversityLOGO商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的程序 準(zhǔn)備階段 談判階段 履約階段Fuzhou UniversityLOGO準(zhǔn)備階段（填空）準(zhǔn)備階段（填空）1、選擇對象2、背景調(diào)查3、組建班子4、制訂計劃5、模擬談判Fuzhou UniversityLOGO制訂計劃（簡答）制訂計劃（簡答）1、目標(biāo)的確定 2、認(rèn)真考慮對方的需要3、評估相對實力與弱點4、制訂談判策略5、談判議程（通則議程、細(xì)則議程）Fuzhou

6、UniversityLOGO目標(biāo)的確定目標(biāo)的確定 知道自己需要什么 知道自己為什么需要它 如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會發(fā)生什么事情 知道自己首要考慮的事 自己不能接受的是什么 知道自己的談判界線 自己能作出什么讓步 Fuzhou UniversityLOGO目標(biāo)的層次（簡答目標(biāo)的層次（簡答/填空）填空） 頂線目標(biāo)是獲得真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，有可能實現(xiàn)它。 現(xiàn)實目標(biāo)是實際上希望得到的結(jié)果，不同的談判對象，其結(jié)果可能不同。 底線目標(biāo)是談判的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時，應(yīng)該終止談判，離開談判桌。 Fuzhou UniversityLOGO制訂談判策略制訂談判策略 第一次會面時，我們應(yīng)當(dāng)

7、提哪些問題？ 對方可能會提哪些問題？我們應(yīng)如何回答這些問題？ 我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？ 我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？ 選擇談判地點、時間； 如何開局？ 以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？ 談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗能否和怎樣影響彼此？ Fuzhou UniversityLOGO制訂談判策略制訂談判策略團(tuán)體間談判團(tuán)體間談判 由誰來主談？ 由誰來確認(rèn)理解程度？ 由誰來提問？提什么樣的問題？ 由誰來回答對方的問題？ 由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心？ Fuzhou UniversityLOGO如何安排議程的內(nèi)容（簡答如何安排議程的內(nèi)容（簡答/

8、填空）填空） 列出自己不愿談及的內(nèi)容，以便更好地規(guī)避； 議程的內(nèi)容不要超過 4 個 先難后易 OR 先易后難 議程中一定不要出現(xiàn)強(qiáng)硬的詞語 設(shè)定固定的談判時間 營造良好的談判氛圍Fuzhou UniversityLOGO談判氛圍的營造談判氛圍的營造 把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好 確定談判地點（主場、客場、第三地） 細(xì)節(jié)的安排（時間/休息/溫度/點心 ）Fuzhou UniversityLOGO模擬談判的原則（簡答）模擬談判的原則（簡答） 要善于假設(shè)，提出各種可能出現(xiàn)的問題； 要盡量提高仿真程度，假戲真做； 要把促使對方做出己方希望的決定作為模擬談判目標(biāo)； 要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，進(jìn)行必要的反思

9、。 Fuzhou UniversityLOGO談判階段（填空）談判階段（填空） 開局 磋商 協(xié)議Fuzhou UniversityLOGO開局（填空）開局（填空） 營造氣氛 協(xié)商通則 開場陳述Fuzhou UniversityLOGO營造氣氛（簡答）營造氣氛（簡答）（一）首因效應(yīng)人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。 （二）暈輪效應(yīng)人們對他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個人的好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認(rèn)知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。 特征：遮演性、表面性、彌散性Fuzhou UniversityLOGO協(xié)商通則（簡答協(xié)商通則（簡答/填空）填空） 目標(biāo)（Purpo

10、se)：指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。 計劃(Plan)：指談判的議程安排表。在計劃中具體涉及在整場談判活動中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。 進(jìn)度(Pace)：指雙方在會談過程中進(jìn)展的速度。 個人(Personalities)：指談判各方代表中每個成員的具體情況。Fuzhou UniversityLOGO開場陳述開場陳述 陳述簡潔，邏輯清晰 輪流發(fā)言，機(jī)會相當(dāng) 取得共識，誠意合作。 Fuzhou UniversityLOGO明示（填空）明示（填空） 明示的內(nèi)容就是擺出問題，談判雙方應(yīng)當(dāng)盡早把問題提出來以求解決。明示信息的傳

11、播途徑： 印刷品 視聽媒介 實物模型 雙方的談話Fuzhou UniversityLOGO報價的形式（簡答）報價的形式（簡答） 書面報價：特點：提供較為詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表，可以使談判議程更為緊湊；適用：對實力強(qiáng)大的談判者有利。 口頭報價：優(yōu)點：具有很大的靈活性和表現(xiàn)力；缺點：容易失去議題的主旨，對復(fù)雜問題難以表述清楚。Fuzhou UniversityLOGO報價的方法（一）（簡答）報價的方法（一）（簡答） 主動報價法：優(yōu)點：可以主動擴(kuò)大己方價格的影響，為談判劃定一個基準(zhǔn)線；若報價出乎對方預(yù)料，會對對方的心理防線產(chǎn)生重大影響。缺點：對方可能從報價中獲得意外的好處；可能會受到對方的逼迫而

12、降價。Fuzhou UniversityLOGO報價的方法（二）報價的方法（二） 被動報價法：優(yōu)點：可以根據(jù)對方的報價，對己方的想法進(jìn)行調(diào)整；能集中力量對對方的報價發(fā)起進(jìn)攻，迫使對方降價。缺點：無法擴(kuò)大己方價格的影響，為談判劃定一個基準(zhǔn)線。Fuzhou UniversityLOGO報價的解釋遵循的原則報價的解釋遵循的原則 （1 1）不問不答）不問不答（2 2）有問必答）有問必答（3 3）避虛就實）避虛就實（4 4）能言不書）能言不書Fuzhou UniversityLOGO談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因 1立場觀點的爭執(zhí) 2面對強(qiáng)迫的反抗 3信息溝通的障礙 4談判者行為的失誤 5偶發(fā)因素

13、的干擾Fuzhou UniversityLOGO打破僵局的策略與技巧打破僵局的策略與技巧 回避分歧，轉(zhuǎn)移議題 尊重客觀，關(guān)注利益 多種方案，選擇替代 尊重對方，有效退讓 冷調(diào)處理，暫時休會 以硬碰硬，據(jù)理力爭Fuzhou UniversityLOGO突破僵局突破僵局拖延戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù) 清除障礙 消磨意志 等待時機(jī) 贏得好感Fuzhou UniversityLOGO突破僵局突破僵局商務(wù)談判中的利益沖突商務(wù)談判中的利益沖突 在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法： 1）不妨站在對方的立場上考慮問題。 2）不要以自己為中心推論對方的意圖。 3）相互討論彼此的見解和看法。 4）

14、找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動機(jī)會。 5）一定要讓對方感覺到協(xié)議是雙方想法的反映。 6）在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。Fuzhou UniversityLOGO突破僵局突破僵局商務(wù)談判中的利益沖突商務(wù)談判中的利益沖突 在商務(wù)談判中，對于利益問題，應(yīng)注意以下幾點： 1）向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益需要。 2）承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題。 3）在談判中既要堅持原則，又要有一定的靈活性。 4）在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。F

15、uzhou UniversityLOGO讓步的原則和要求（簡答）讓步的原則和要求（簡答） （1）維護(hù)整體利益 （2）明確讓步條件 （3）選擇好讓步時機(jī) （4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?（5）在讓步中講究技巧 （6）不要輕易向?qū)Ψ阶尣?（7）每次讓步后要檢驗效果Fuzhou UniversityLOGO商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判讓步策略 于己無損策略 以攻對攻策略 強(qiáng)硬式讓步策略 坦率式讓步策略 穩(wěn)健式讓步策略Fuzhou UniversityLOGO迫使對方讓步的策略迫使對方讓步的策略 示以豪氣，前倨后讓 表以恭維，反唇相刺 曉以事理，亮出真心 告以利害，步步緊逼 震懾策略 分化對手策略 巧用競爭策略

16、Fuzhou UniversityLOGO化解對方強(qiáng)迫己方讓步的策略化解對方強(qiáng)迫己方讓步的策略 資源有限策略 不開先例策略 以退為進(jìn)策略 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 休會策略 以弱求憐策略 “亮底牌”策略Fuzhou UniversityLOGO博弈的構(gòu)成要素（這章是案例）博弈的構(gòu)成要素（這章是案例）1、2個或2個以上的參與者2、參與各方爭奪的資源或收益3、參與者有自己能夠選擇的策略4、參與者擁有一定量的信息Fuzhou UniversityLOGO夫妻博弈效用矩陣夫妻博弈效用矩陣夫/妻看球賽聽音樂看球賽5/10/0聽音樂0/01/5Fuzhou UniversityLOGO囚徒困境博弈收益矩陣囚徒困境博弈收益矩陣