零售戰(zhàn)略與營運管理第五章{店鋪營運}.

1、上海商學院 周勇2011年7月14日2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)1零售戰(zhàn)略與營運管理講師簡介2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)2上海市重點培育學科上海市重點培育學科“商品流通學商品流通學”主持人主持人市級重點課程市級重點課程營運管理營運管理主持人主持人上海市糧食應急管理專家上海市糧食應急管理專家大型連鎖集團副總裁（大型連鎖集團副總裁（1998-20071998-2007）受聘中國國家標準化管理委員會，全國連鎖經(jīng)營受聘中國國家標準化管理委員會，全國連鎖經(jīng)營標準化技術(shù)委員會專家委員（標準化技術(shù)委員會專家委員（SAC/TC439SAC/TC439）

2、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會信息技術(shù)委員會委員中國連鎖經(jīng)營協(xié)會信息技術(shù)委員會委員上海商貿(mào)類職業(yè)資格標準開發(fā)主要負責人上海商貿(mào)類職業(yè)資格標準開發(fā)主要負責人主編主編連鎖超市運作規(guī)范連鎖超市運作規(guī)范、連鎖經(jīng)營原理連鎖經(jīng)營原理、現(xiàn)代商務管理現(xiàn)代商務管理、連鎖超市經(jīng)營連鎖超市經(jīng)營、商業(yè)商業(yè)營運管理營運管理、零售學零售學等教材，發(fā)表論文等教材，發(fā)表論文300300余篇余篇周勇教授周勇教授450266068課程介紹課程介紹2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)31.1.零售管理基礎(chǔ)零售管理基礎(chǔ)2.2.零售發(fā)展現(xiàn)狀零售發(fā)展現(xiàn)狀3.3.零售戰(zhàn)略規(guī)劃零售戰(zhàn)略規(guī)劃4.4.零售總部營運零售總部營運5.5.零售店

3、鋪營運零售店鋪營運6.6.課堂考核：案例分析，解決方案課堂考核：案例分析，解決方案時間：時間：2011.7.11-7.16 2011.7.11-7.16 上午上午8:30-128:30-12：0000第五課：零售店鋪營運第五課：零售店鋪營運2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)4目的：目的：了解店鋪營運管理的基本要求、基本內(nèi)容、杰了解店鋪營運管理的基本要求、基本內(nèi)容、杰出店長要求、店鋪管理基礎(chǔ)工作、店長職責、店長每出店長要求、店鋪管理基礎(chǔ)工作、店長職責、店長每日工作流程與檢查項目。日工作流程與檢查項目。一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ)二、杰出店長關(guān)鍵成功要素二、杰出店長關(guān)鍵成

4、功要素三、商品進銷存管理（略）三、商品進銷存管理（略）四、商品銷售分析四、商品銷售分析五、自我修煉（略）五、自我修煉（略）參考：參考：2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)5店鋪管理店鋪管理店鋪籌建店鋪籌建業(yè)務管理業(yè)務管理進銷存進銷存賬卡物賬卡物人財物人財物服務服務商品商品防損防損安全安全資財資財人力人力核心問題：人與商品核心問題：人與商品業(yè)績管理業(yè)績管理第七章、第十五章第七章、第十五章第十一、十二、十三、十四章第十一、十二、十三、十四章第十章第十章一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ) 2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)61.1.特點：特點：執(zhí)行多于創(chuàng)造執(zhí)行

5、多于創(chuàng)造付出與回報常常會不一致付出與回報常常會不一致資源有限，責任無限資源有限，責任無限 一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)72.2.要求：要求：有預算的控制能力有預算的控制能力必須掌握重點要素必須掌握重點要素必須比任何人都細心，都善于發(fā)現(xiàn)問題。用數(shù)據(jù)與必須比任何人都細心，都善于發(fā)現(xiàn)問題。用數(shù)據(jù)與事實來說明問題。要親自動手嚴格執(zhí)行工作規(guī)范。事實來說明問題。要親自動手嚴格執(zhí)行工作規(guī)范。樹立糾正預防觀念。樹立糾正預防觀念。任何時候都不可以有畏難情緒，而應該向更高的目標任何時候都不可以有畏難情緒，而應該向更高的目標努力。努力。注意自身的形象，防患

6、于未燃。注意自身的形象，防患于未燃。培養(yǎng)下屬是店長的應盡職責。培養(yǎng)下屬是店長的應盡職責。 一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)83.3.內(nèi)容內(nèi)容環(huán)境管理：環(huán)境管理：店頭外觀、賣場內(nèi)部環(huán)境店頭外觀、賣場內(nèi)部環(huán)境商品管理：商品管理：商品陳列管理、商品質(zhì)量管理、商品損耗商品陳列管理、商品質(zhì)量管理、商品損耗管理、商品銷售狀況管理。管理、商品銷售狀況管理。人員管理：人員管理：員工、顧客、供應商員工、顧客、供應商金錢管理：金錢管理：收銀管理、憑證管理收銀管理、憑證管理情報管理：店內(nèi)情報、競爭情報、消費者的情報。情報管理：店內(nèi)情報、競爭情報、消費者的情報。

7、一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)94.4.店鋪管理基礎(chǔ)工作店鋪管理基礎(chǔ)工作清潔衛(wèi)生清潔衛(wèi)生商品搬運商品搬運整理整頓整理整頓商品驗收商品驗收數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)錄入補貨整理補貨整理設(shè)備保養(yǎng)設(shè)備保養(yǎng)基本管理要素基本管理要素 2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)10資產(chǎn)資產(chǎn)人力人力商品商品財務財務 動作一定動作一定要快要快. .二、杰出店長關(guān)鍵成功因素二、杰出店長關(guān)鍵成功因素2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)11對連鎖店而言對連鎖店而言, ,店長的素質(zhì)直接影響到店鋪的經(jīng)營店長的素質(zhì)直接影響到店鋪的經(jīng)營實績。實績

8、。我們把連鎖店中我們把連鎖店中7070項業(yè)務工作概括為項業(yè)務工作概括為1212個大類，以個大類，以此來測評店長的管理素質(zhì)。此來測評店長的管理素質(zhì)。根據(jù)排名可以判斷工作改善的空間，分析店長的管根據(jù)排名可以判斷工作改善的空間，分析店長的管理工作是否抓住了重點，其管理的方式事否符合現(xiàn)理工作是否抓住了重點，其管理的方式事否符合現(xiàn)代化管理的要求。代化管理的要求。- -評分標準評分標準2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)12回答者就各題的敘述分別以回答者就各題的敘述分別以1 1表示完全不符合，表示完全不符合，2 2表示有一點符合，表示有一點符合，3 3表示中度符合，表示中度符合，4 4

9、表示大部分符合，表示大部分符合，5 5表示完全符合，表示完全符合，各類中的小題分數(shù)分別加總除以其題數(shù)，表示各類中的小題分數(shù)分別加總除以其題數(shù)，表示類別特性，分數(shù)越高表示該項工作做得越好。類別特性，分數(shù)越高表示該項工作做得越好。1212個大類個大類2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)13l商品管理商品管理l賣場氣氛賣場氣氛l陳列技術(shù)陳列技術(shù)l環(huán)境清潔及衛(wèi)生環(huán)境清潔及衛(wèi)生l顧客服務顧客服務l組織和團隊學習組織和團隊學習l人事管理人事管理l領(lǐng)導統(tǒng)帥領(lǐng)導統(tǒng)帥l數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理l顧客管理顧客管理l商圈管理商圈管理l危機管理危機管理- -商品管理商品管理(4.28/8)(4.28/8)

10、2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)141 1、商品與服務標簽（價格與說明）十分清楚。、商品與服務標簽（價格與說明）十分清楚。2 2、從無缺貨、貨架上沒有空無一物的狀況。、從無缺貨、貨架上沒有空無一物的狀況。3 3、從無過期產(chǎn)品及破損商品。、從無過期產(chǎn)品及破損商品。4 4、從無變質(zhì)商品。、從無變質(zhì)商品。5 5、商品的進、銷、存、退很適宜。、商品的進、銷、存、退很適宜。- -賣場氣氛賣場氣氛(4.68/1)(4.68/1)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)156 6、賣場播放音樂適宜、音量很適中。、賣場播放音樂適宜、音量很適中。7 7、燈光明亮、冷氣適宜

11、。、燈光明亮、冷氣適宜。- -陳列技巧陳列技巧(4.35/4)(4.35/4)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)168 8、材料或用品擺設(shè)整齊從無欠缺。、材料或用品擺設(shè)整齊從無欠缺。9 9、促銷或特價品的標簽非常清楚。、促銷或特價品的標簽非常清楚。1010、 POPPOP、海報、旗幟等干凈從無破損。、海報、旗幟等干凈從無破損。1111、貨架干凈、商品擺設(shè)非常整齊。、貨架干凈、商品擺設(shè)非常整齊。1212、設(shè)備、器材干凈且擺設(shè)非常整齊。、設(shè)備、器材干凈且擺設(shè)非常整齊。1313、員工商品展示與陳列技巧非常熟練。、員工商品展示與陳列技巧非常熟練。1414、除了配合公司促銷活動外，

12、經(jīng)常運用各種促、除了配合公司促銷活動外，經(jīng)常運用各種促銷手法。銷手法。- -環(huán)境清潔及衛(wèi)生環(huán)境清潔及衛(wèi)生(3.98/12)(3.98/12)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)171515、盆栽、壁畫等擺設(shè)品經(jīng)常保持清潔且整齊。、盆栽、壁畫等擺設(shè)品經(jīng)常保持清潔且整齊。1616、杯盤碗筷等干凈從無破損。、杯盤碗筷等干凈從無破損。1717、騎樓非常通暢且干凈。、騎樓非常通暢且干凈。1818、賣場地板非常干凈且走道暢通無阻礙。、賣場地板非常干凈且走道暢通無阻礙。1919、賣場天花板及墻面非常干凈。、賣場天花板及墻面非常干凈。2020、窗及櫥窗玻璃非常明亮干凈。、窗及櫥窗玻璃非常明

13、亮干凈。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)182121、店鋪內(nèi)外的照明燈、廣告燈清潔且經(jīng)常保持正、店鋪內(nèi)外的照明燈、廣告燈清潔且經(jīng)常保持正常。常。2222、垃圾桶周圍保持非常干凈。、垃圾桶周圍保持非常干凈。2323、收銀區(qū)干凈且物品放置非常整齊。、收銀區(qū)干凈且物品放置非常整齊。2424、化裝室保持干凈無異味且清潔用品無欠缺。、化裝室保持干凈無異味且清潔用品無欠缺。- -顧客服務顧客服務(4.33/6)(4.33/6)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)192525、本店服務人員面帶笑容，穿著干凈整齊。、本店服務人員面帶笑容，穿著干凈整齊。2626、服務

14、人員能積極主動或迅速招呼客人。、服務人員能積極主動或迅速招呼客人。2727、員工對只逛不買的客人也能詳細說明。、員工對只逛不買的客人也能詳細說明。2828、員工非常了解商品項目及所在。、員工非常了解商品項目及所在。2929、服務人員接聽電話時禮貌周到。、服務人員接聽電話時禮貌周到。3030、服務人員喊歡迎光臨時注視顧客。、服務人員喊歡迎光臨時注視顧客。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)203131、員工結(jié)帳時沒有一邊結(jié)帳一邊做其它事。、員工結(jié)帳時沒有一邊結(jié)帳一邊做其它事。3232、服務人員商品解說很清楚，商品知識豐富。、服務人員商品解說很清楚，商品知識豐富。3333、員工

15、都很熟悉店內(nèi)各項信息工具的操作和使用。、員工都很熟悉店內(nèi)各項信息工具的操作和使用。3434、員工提供很親切的顧客服務。、員工提供很親切的顧客服務。- -組織與團隊學習組織與團隊學習(4.39/3)(4.39/3)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)213535、全體員工把、全體員工把“持續(xù)學習持續(xù)學習”作為首要工作。作為首要工作。3636、員工能夠以廣泛的、系統(tǒng)的方法來思考及行動。、員工能夠以廣泛的、系統(tǒng)的方法來思考及行動。3737、干部經(jīng)常訓練及教導服務人員學習、干部經(jīng)常訓練及教導服務人員學習“如何學習如何學習”3838、本店干部經(jīng)常鼓勵服務人員彼此相互學習并且、本店干部

16、經(jīng)常鼓勵服務人員彼此相互學習并且以各種方式來分享學習經(jīng)驗。以各種方式來分享學習經(jīng)驗。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)223939、全體服務人員經(jīng)常接受、全體服務人員經(jīng)常接受“如何在團體中工作和如何在團體中工作和學習學習”訓練。訓練。4040、全體員工都支持并且認識到學習的重要性。、全體員工都支持并且認識到學習的重要性。4141、為了改進門市營運績效，我們承諾持續(xù)的學習。、為了改進門市營運績效，我們承諾持續(xù)的學習。4242、我們從失敗及成功的經(jīng)驗中獲得學習。、我們從失敗及成功的經(jīng)驗中獲得學習。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)234343、我們獎勵并

17、幫助同仁學習。、我們獎勵并幫助同仁學習。4444、各項營運作業(yè)、計劃與學習機會相結(jié)合。、各項營運作業(yè)、計劃與學習機會相結(jié)合。4545、干部授權(quán)的程度、范圍與服務人員的責任、學、干部授權(quán)的程度、范圍與服務人員的責任、學習能力相對應。習能力相對應。4646、店長與店職員、計時工一同參與工作、共同學、店長與店職員、計時工一同參與工作、共同學習及解決問題。習及解決問題。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)244747、店長經(jīng)常扮演教練、教師、顧問、心理醫(yī)生的、店長經(jīng)常扮演教練、教師、顧問、心理醫(yī)生的角色，并協(xié)助部屬學習、成長。角色，并協(xié)助部屬學習、成長。4848、店長經(jīng)常通過觀測外

18、界以了解本店以外的連鎖、店長經(jīng)常通過觀測外界以了解本店以外的連鎖店發(fā)展趨勢。店發(fā)展趨勢。4949、同時追求營業(yè)目標、團隊合作及員工個人的價、同時追求營業(yè)目標、團隊合作及員工個人的價值及成長。值及成長。- -人事管理人事管理(4.34/5)(4.34/5)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)255050、服務人員流動率很低。、服務人員流動率很低。5151、很合適地安排服務人員的輪班與輪休時間。、很合適地安排服務人員的輪班與輪休時間。5252、業(yè)績獎金都合理地分配給全體服務人員。、業(yè)績獎金都合理地分配給全體服務人員。5353、很鼓勵并訓練服務人員擁有多樣技能或第二專長。、很鼓勵

19、并訓練服務人員擁有多樣技能或第二專長。- -領(lǐng)導統(tǒng)御領(lǐng)導統(tǒng)御(4.53/2)(4.53/2)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)265454、非常公平、公開地辦理服務人員績效評估、獎、非常公平、公開地辦理服務人員績效評估、獎勵與懲罰。勵與懲罰。5555、在工作上給予員工適當?shù)募?，并能達到令人、在工作上給予員工適當?shù)募?，并能達到令人滿意的工作績效。滿意的工作績效。5656、干部與員工之間的溝通與協(xié)調(diào)很良好。、干部與員工之間的溝通與協(xié)調(diào)很良好。5757、很明確地安排服務人員的每日工作內(nèi)容與職責。、很明確地安排服務人員的每日工作內(nèi)容與職責。- -數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理(4.12/1

20、1)(4.12/11)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)275858、設(shè)計了一項簡易的系統(tǒng)，經(jīng)常來收集內(nèi)部及外、設(shè)計了一項簡易的系統(tǒng)，經(jīng)常來收集內(nèi)部及外部的信息。部的信息。5959、店長經(jīng)常利用門市數(shù)據(jù)資料（營業(yè)額、毛利率、店長經(jīng)常利用門市數(shù)據(jù)資料（營業(yè)額、毛利率、營業(yè)成長率、利潤、單品銷售統(tǒng)計等）分析營運營業(yè)成長率、利潤、單品銷售統(tǒng)計等）分析營運狀態(tài)。狀態(tài)。6060、干部很熟悉、干部很熟悉POSPOS資料的分析、解釋及運用。資料的分析、解釋及運用。6161、對于門市各項費用支出的控制非常好。、對于門市各項費用支出的控制非常好。- -顧客管理顧客管理(4.31/7)(4.

21、31/7)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)286262、員工主動與顧客分享信息，了解其觀念與看法、員工主動與顧客分享信息，了解其觀念與看法以改進服務品質(zhì)。以改進服務品質(zhì)。6363、經(jīng)常收集顧客意見并反映上級單位。、經(jīng)常收集顧客意見并反映上級單位。6464、經(jīng)常收集并建立顧客基本資料。、經(jīng)常收集并建立顧客基本資料。6565、干部經(jīng)常研究顧客的購買行為。、干部經(jīng)常研究顧客的購買行為。- -商圈經(jīng)營商圈經(jīng)營(4.27/9)(4.27/9)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)296666、干部非常熟悉商圈內(nèi)競爭商店的動向。、干部非常熟悉商圈內(nèi)競爭商店的動向。

22、6767、本店與左鄰右舍關(guān)系非常良好。臨近居民大多、本店與左鄰右舍關(guān)系非常良好。臨近居民大多數(shù)認識店長。數(shù)認識店長。6868、經(jīng)常辦理商圈評估。、經(jīng)常辦理商圈評估。- -危機管理危機管理(4.23/10)(4.23/10)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)306969、員工很適當?shù)靥幚眍櫩捅г?。、員工很適當?shù)靥幚眍櫩捅г埂?070、對危機應變及處理技巧的訓練或經(jīng)驗很豐富。、對危機應變及處理技巧的訓練或經(jīng)驗很豐富。連鎖店杰出店長關(guān)鍵成功因素連鎖店杰出店長關(guān)鍵成功因素測試匯總表測試匯總表關(guān)鍵成功因素平均關(guān)鍵成功因素平均總分總分 平均分平均分 排名排名 1 1商品管理商品管理4

23、.284.288 82 2賣場氣氛賣場氣氛 4.684.681 13 3陳列技術(shù)陳列技術(shù) 4.354.354 44 4環(huán)境清潔及衛(wèi)生環(huán)境清潔及衛(wèi)生 3.983.9812125 5顧客服務顧客服務 4.334.336 66 6組織和團隊學習組織和團隊學習 4.394.393 37 7人事管理人事管理 4.344.345 58 8領(lǐng)導統(tǒng)帥領(lǐng)導統(tǒng)帥 4.534.532 29 9數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理 4.124.1211111010顧客管理顧客管理 4.314.317 71111商圈經(jīng)營商圈經(jīng)營4.274.279 91212危機管理危機管理 4.234.2310102011年7月11-16日上海商學院 周

24、勇周勇：西南校區(qū)31-小結(jié)小結(jié)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)32能力是可以依靠權(quán)力培養(yǎng)出來的。能力是可以依靠權(quán)力培養(yǎng)出來的。魄力才是決定性的因素。魄力才是決定性的因素。人格就是生產(chǎn)力。人格就是生產(chǎn)力。既無魄力又無人格魅力的管理者，即使擁有權(quán)力，也既無魄力又無人格魅力的管理者，即使擁有權(quán)力，也將無所事事。將無所事事。驚天動地的事情不是每個人都可以做的。驚天動地的事情不是每個人都可以做的。平靜地來，平靜地去，中間有那么幾點閃爍的光。平靜地來，平靜地去，中間有那么幾點閃爍的光。三、商品進銷存管理（略）三、商品進銷存管理（略）2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西

25、南校區(qū)33四、商品銷售分析四、商品銷售分析2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)341.1.目的與流程目的與流程2.2.分類與建檔分類與建檔3.3.常用數(shù)值常用數(shù)值4.4.銷售報表分析程序銷售報表分析程序5.5.值得思考的數(shù)據(jù)值得思考的數(shù)據(jù)1.1.目的與流程目的與流程2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)35目的：目的：建立常模（數(shù)據(jù)正常變動的模式）建立常模（數(shù)據(jù)正常變動的模式）關(guān)注重點（不同業(yè)態(tài)存在很大差異）關(guān)注重點（不同業(yè)態(tài)存在很大差異）挖掘數(shù)據(jù)（商業(yè)智能的應用）挖掘數(shù)據(jù)（商業(yè)智能的應用）三個層次：三個層次：專業(yè)部門、業(yè)務部門、專業(yè)機構(gòu)專業(yè)部門、業(yè)務部門

26、、專業(yè)機構(gòu)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)362.2.分類與建檔分類與建檔2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)37數(shù)據(jù)可以按照品牌劃分；數(shù)據(jù)可以按照品牌劃分；可以按照區(qū)域、客層、供應商、暢銷程度等進行分可以按照區(qū)域、客層、供應商、暢銷程度等進行分類；類；零售企業(yè)的基本分類是按照商品類別（品類）進行零售企業(yè)的基本分類是按照商品類別（品類）進行分類，一般分為大類、中類、小類、品項等四個層分類，一般分為大類、中類、小類、品項等四個層面。面。主檔主檔2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)38商品相關(guān)主檔包括系統(tǒng)生效日、配送分類、中分類、商品

27、相關(guān)主檔包括系統(tǒng)生效日、配送分類、中分類、品號、品名、小分類、交叉分類、供應商統(tǒng)編、供品號、品名、小分類、交叉分類、供應商統(tǒng)編、供應商廠編、商品種別、商品等級、條碼種類、條碼、應商廠編、商品種別、商品等級、條碼種類、條碼、條碼檢測、稅別、最大訂貨量、外箱數(shù)量、訂貨方條碼檢測、稅別、最大訂貨量、外箱數(shù)量、訂貨方式、付款方式、銷售方式、特殊商品別、退貨區(qū)分、式、付款方式、銷售方式、特殊商品別、退貨區(qū)分、商品特性、單品規(guī)格（深度、高度、寬度、重量）、商品特性、單品規(guī)格（深度、高度、寬度、重量）、單位、保持期限、允收期限、批發(fā)價、箱價、外箱單位、保持期限、允收期限、批發(fā)價、箱價、外箱規(guī)格（深度、高度、

28、寬度、重量）、其他通路售價規(guī)格（深度、高度、寬度、重量）、其他通路售價等。等。兩類數(shù)據(jù)特別重要兩類數(shù)據(jù)特別重要2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)39大類管理到單品管理，售價核算到進價核算：大類管理到單品管理，售價核算到進價核算：顧客消費行為的數(shù)據(jù)顧客消費行為的數(shù)據(jù)商品相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)商品相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)零售數(shù)據(jù)的形成零售數(shù)據(jù)的形成2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)40數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)：是客觀事物的量的記錄是客觀事物的量的記錄信息：信息：是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。數(shù)據(jù)分為數(shù)據(jù)分為：直接數(shù)據(jù)：直接數(shù)據(jù)：能反映行為表

29、象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等實績，是組成商場存等實績，是組成商場日銷售報表日銷售報表的基本元素。的基本元素。間接數(shù)據(jù)：間接數(shù)據(jù)：能影響行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品能影響行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等。項數(shù)、費用成本等。3.3.常用數(shù)值常用數(shù)值2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)41（1 1）擴大凈利的四個基本途徑：）擴大凈利的四個基本途徑：擴大毛利；擴大銷售；降低費用；節(jié)約稅金。擴大毛利；擴大銷售；降低費用；節(jié)約稅金。（2 2）銷售額測定：）銷售額測定：按人員數(shù)測定：定員數(shù)按人員數(shù)測定：定員數(shù) 人均銷售人均銷售按

30、面積數(shù)測定：營業(yè)面積按面積數(shù)測定：營業(yè)面積每平銷售每平銷售按人口測定：戶數(shù)按人口測定：戶數(shù) 總支出總支出超市支出超市支出占有率占有率按類比測定：不同商圈、不同規(guī)模、不同業(yè)態(tài)。按類比測定：不同商圈、不同規(guī)模、不同業(yè)態(tài)。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)42（3 3）毛利額測定：）毛利額測定：按定價標準測定：綜合毛利率控制按定價標準測定：綜合毛利率控制按商品結(jié)構(gòu)測定：按商品結(jié)構(gòu)測定： （不同商品銷售比重（不同商品銷售比重x x各自毛利各自毛利率率毛利率的成長性：低毛利毛利率的成長性：低毛利穩(wěn)定穩(wěn)定上升。上升。（4 4）人均勞效：）人均勞效：人均勞效（萬元）人均勞效（萬元）=

31、=銷售總額銷售總額員工總數(shù)員工總數(shù)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)43（5 5）地效：）地效：地效（萬元）地效（萬元）= =銷售總額銷售總額營業(yè)面積。營業(yè)面積。（6 6）地均單品數(shù)：）地均單品數(shù)：地均單品數(shù)（個）地均單品數(shù)（個）= =單品總數(shù)單品總數(shù)營業(yè)面積營業(yè)面積（7 7）人均營業(yè)面積：）人均營業(yè)面積：人均營業(yè)面積（平方米）人均營業(yè)面積（平方米）= =營業(yè)面積營業(yè)面積員工人數(shù)。員工人數(shù)。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)44（8 8）費用總額：）費用總額：人工成本總額可控費用總額不控費用總額人工成本總額可控費用總額不控費用總額可控費用：可控費用：

32、水電、包裝、辦公、旅差、保安、所有經(jīng)水電、包裝、辦公、旅差、保安、所有經(jīng)營費用；營費用；不可控費用：不可控費用：租金、折舊、利息、開辦費攤銷租金、折舊、利息、開辦費攤銷 2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)45（9 9）交叉比率：）交叉比率： 毛利率毛利率 周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)（1010）周轉(zhuǎn)次數(shù)：）周轉(zhuǎn)次數(shù)：銷售額銷售額/ /平均庫存平均庫存（1111）月平均周轉(zhuǎn)天數(shù)：）月平均周轉(zhuǎn)天數(shù)：平均庫存平均庫存/ /月銷售額）月銷售額） 30 30（1212）客單價：）客單價：銷售額銷售額 交易筆數(shù)交易筆數(shù) 4.4.銷售報表分析程序銷售報表分析程序2011年7月11-16日上海商學院

33、 周勇周勇：西南校區(qū)46銷售占比銷售占比促銷占比促銷占比毛利率毛利率指標完成率指標完成率庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)零銷售零銷售零庫存零庫存零庫存零庫存小庫存小庫存負庫存負庫存非正常毛利銷售非正常毛利銷售大庫存大庫存客單價客單價客品數(shù)客品數(shù)費用費用2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)47（表格分類編號）日銷售報表部門編號商品組銷售總額銷售%其中促銷銷售促銷%進貨總額庫存總額庫存天數(shù)501 針紡織品502 服裝503 箱包、鞋帽504 玩具505 健身器材606 黑色家電607 白色家電 608 餐具、廚具609 工具、建材610 電訊、電腦611 辦公用品721 洗化用

34、品722 休閑食品723 營養(yǎng)補品724 飲料酒類725 糧油調(diào)料826 水產(chǎn)827 肉類828 蔬菜、水果829 冷凍食品830 奶、豆制品831 新鮮熟食總計賬單平均值食品非食品商場總計商場：頁號：6日期：2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)48月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二銷售銷售500023001800160015804500580068003000320022002000案例案例1 1：某商場可口可樂銷售記錄：某商場可口可樂銷售記錄2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)49A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品

35、E商品商品日均銷售日均銷售25141720今日庫存今日庫存20-313851小庫存小庫存零庫存零庫存負庫存負庫存大庫存大庫存零銷售零銷售通過通過“庫存商品狀態(tài)庫存商品狀態(tài)”來分清造成不合理庫存的原因和責任來分清造成不合理庫存的原因和責任零銷售問題零銷售問題2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)501 1、陳列位置不對、陳列位置不對2 2、標價不清或無標價、標價不清或無標價3 3、商品殘損或太少、商品殘損或太少4 4、價格不合理、價格不合理5 5、消費者不熟悉、消費者不熟悉6 6、被其他商品遮擋、被其他商品遮擋1 1、在倉庫里，未上架、在倉庫里，未上架2 2、季節(jié)性商品、季節(jié)性

36、商品3 3、已損耗，但未報損、已損耗，但未報損4 4、已撤架，待退貨、已撤架，待退貨5 5、質(zhì)量問題不宜再售、質(zhì)量問題不宜再售6 6、數(shù)據(jù)庫問題、數(shù)據(jù)庫問題貨架上有貨貨架上有貨貨架上無貨貨架上無貨2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)51案例案例2:2:某商場某日某商場某日銷售日報表銷售日報表部門銷售額銷售比例%水產(chǎn)18,927.00 15.73肉類25,987.29 21.59蔬果18,573.89 15.43日配22,387.45 18.60熟食17,937.95 14.91面點16,534.80 13.74生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.

37、0315.03銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 不僅僅是看銷售的絕對值，不僅僅是看銷售的絕對值，更重要的是要看各大中小類商品的銷售占比。更重要的是要看各大中小類商品的銷售占比。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)52洗化 洗化 9.769.76 水產(chǎn)水產(chǎn)1.661.66 針紡針紡4.514.51 黑家電黑家電6.206.20 休閑休閑9.209.20 肉類肉類2.512.51 服裝 服裝 2.822.82 白家電 白家電 7.327.32 滋補滋補2.252.25 蔬果蔬果4.324.32 鞋帽鞋帽4.234.23 家用品家用品3.663.66 酒飲

38、酒飲10.8910.89 日配日配2.232.23 玩具玩具1.251.25 工具建材工具建材3.943.94 糧油糧油8.358.35 熟食熟食3.073.07 健身健身3.543.54 辦公用品辦公用品3.103.10 面包面包1.251.25 電腦電訊電腦電訊3.943.94 40.4540.45 15.0415.04 16.3516.35 28.1628.16 各部門銷售占比%各部門銷售占比%分析銷售占比的依據(jù)（參數(shù)）：分析銷售占比的依據(jù)（參數(shù)）：1、本商場歷史數(shù)據(jù)；、本商場歷史數(shù)據(jù)；2、國內(nèi)主要商場的數(shù)據(jù)：、國內(nèi)主要商場的數(shù)據(jù)：調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)占比是提升銷售績效的最有效手段，具體方法：調(diào)

39、整銷售結(jié)構(gòu)占比是提升銷售績效的最有效手段，具體方法：2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)53A A、增加門店來客數(shù)、增加門店來客數(shù)v通過通過POSPOS數(shù)據(jù)分析、座談會、調(diào)研、回顧以及社區(qū)公益活動，建立對消費數(shù)據(jù)分析、座談會、調(diào)研、回顧以及社區(qū)公益活動，建立對消費者的深層次理解，來培養(yǎng)和提高消費者忠誠度。者的深層次理解，來培養(yǎng)和提高消費者忠誠度。v利用廣告等推廣活動，例如電視廣告、報紙等吸引新顧客。利用廣告等推廣活動，例如電視廣告、報紙等吸引新顧客。v通過每周報表（通過每周報表（Flash weekly reportFlash weekly report）進行營業(yè)狀況回顧（

40、例如面臨較）進行營業(yè)狀況回顧（例如面臨較大競爭，應找到消費者流失的主要原因并及時改進）。大競爭，應找到消費者流失的主要原因并及時改進）。v增加速凍冷藏、新鮮食品，增加現(xiàn)有消費者的購買頻率。增加速凍冷藏、新鮮食品，增加現(xiàn)有消費者的購買頻率。B、提高門店客單價、提高門店客單價v通過演示、視覺廣告、有效貨位和堆頭的量感提高展示效果。通過演示、視覺廣告、有效貨位和堆頭的量感提高展示效果。v可透過加大包裝，引進高單價產(chǎn)品?？赏高^加大包裝，引進高單價產(chǎn)品。v增加高單價商品的促銷機會。增加高單價商品的促銷機會。v利用利用POS技術(shù)、消費者研究及品類管理進行組合陳列（包裝），創(chuàng)造更多的技術(shù)、消費者研究及品類管

41、理進行組合陳列（包裝），創(chuàng)造更多的銷售。銷售。v店內(nèi)促銷推廣活動以提高客單價。店內(nèi)促銷推廣活動以提高客單價。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)54C C、抓好商品斷貨管理、抓好商品斷貨管理v用高低庫存報告類控制庫存。用高低庫存報告類控制庫存。v建立和改善產(chǎn)品編碼制度，避免錯誤的銷售信息。建立和改善產(chǎn)品編碼制度，避免錯誤的銷售信息。v通過訂貨周期、定單有效期及訂貨系統(tǒng)改善產(chǎn)品訂貨流程。通過訂貨周期、定單有效期及訂貨系統(tǒng)改善產(chǎn)品訂貨流程。v增加門店、采購、物流、營運、電腦、財務等業(yè)務部門之間的溝通。增加門店、采購、物流、營運、電腦、財務等業(yè)務部門之間的溝通。v加強對銷售貢獻高

42、品類的庫存管理，建立銷售成本指標體系。加強對銷售貢獻高品類的庫存管理，建立銷售成本指標體系。D、按照當?shù)叵M者的消費習慣調(diào)整賣場顧客動線、按照當?shù)叵M者的消費習慣調(diào)整賣場顧客動線v明確顧客入口和出口明確顧客入口和出口v非食品和食品要有明顯的區(qū)域分隔非食品和食品要有明顯的區(qū)域分隔v生鮮食品不能靠近顧客入口生鮮食品不能靠近顧客入口v米、油、飲料等比較重的商品要放在顧客出口處米、油、飲料等比較重的商品要放在顧客出口處v巧妙利用商場的死角巧妙利用商場的死角v充分運用各種設(shè)施作為顧客引導充分運用各種設(shè)施作為顧客引導2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)55促銷商品的銷售額和銷售比例促銷

43、商品的銷售額和銷售比例案例案例3:3:其中部門銷售額銷售比例%促銷銷售額促銷比例%水產(chǎn)18,927.00 15.733677.2519.43 肉類25,987.29 21.591887.877.26 蔬果18,573.89 15.438788.1347.31 日配22,387.45 18.60872.283.90 熟食17,937.95 14.914629.1225.81 面點16,534.80 13.741877.3811.35 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0321732.0321732.0318.0618.06 銷售總額銷售總額800,895.

44、34800,895.34 100.00100.00148823.26148823.2618.5818.58 從促銷占比看促銷效率從促銷占比看促銷效率2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)56大類名稱銷售額銷售占比%促銷銷售額促銷占比%休閑食品1,831,879.26 5.315.31 704349.6538.4538.45 糧油調(diào)料1,379,982.14 4.004.00 878945.0263.6963.69 煙酒飲料2,986,723.60 8.66 569425.1719.07 洗化用品2,877,558.26 8.34 606723.1221.08 飾物899,46

45、7.65 2.61 520425.1657.86 提高促銷占比將優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。提高促銷占比將優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。商品更新往往引起銷售占比的改變。商品更新往往引起銷售占比的改變。2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)57進貨量與庫存量進貨量與庫存量案例案例4 4：部門銷售額銷售比例%進貨金額庫存水產(chǎn)18,927.00 15.733,877.73 47,554.00 肉類25,987.29 21.5928,502.20 58,765.00 蔬果18,573.89 15.4331,034.66 69,667.00 日配22,387.45 18.608,799.00 323,768.00

46、熟食17,937.95 14.919,880.56 18,007.00 面點16,534.80 13.748,546.34 19,098.00 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0390,640.4990,640.49 536,859.00536,859.00 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00 3,457,389.973,457,389.97 17,489,021.0017,489,021.00 2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)58庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率案例案例5:5:部門銷售額銷售

47、比例% 進貨金額庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.00 15.7347,554.00 2.51 肉類25,987.29 21.5958,765.00 2.26 蔬果18,573.89 15.4369,667.00 3.75 日配22,387.45 18.60323,768.00 14.46 熟食17,937.95 14.9118,007.00 1.00 面點16,534.80 13.7419,098.00 1.16 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.03536,859.00536,859.00 4.464.46 銷售總額銷售總額800,895.34800,8

48、95.34 100.00100.00 17,489,021.0017,489,021.00 21.8421.84 從商品庫存周轉(zhuǎn)率從商品庫存周轉(zhuǎn)率( (次數(shù)次數(shù)) )和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中, , 可顯示商品的可顯示商品的“新鮮新鮮”程度程度. .2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)59商品周轉(zhuǎn)率高商品周轉(zhuǎn)率高( (周轉(zhuǎn)日數(shù)短周轉(zhuǎn)日數(shù)短) )的好處的好處: :1、每件商品的固定費用（成本）減低。2、相對降低由損壞和失竊引起的虧損。3、能提供新鮮的商品。4、能應流行商品的潮流。5、能有彈性的進貨，應變自如。6、能以少額的投資得到豐富的回報。7、減少存貨

49、中不良貨品的機會。周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機1、容易出現(xiàn)“斷貨”2、陳列不夠豐滿3、不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢4、進貨次數(shù)的增加，進貨程序和費用相應增加5、進貨次數(shù)的增加，運送費用相應增加2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)60毛利額與毛利率毛利額與毛利率案例案例6:6:部門銷售額銷售比例%毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.00 15.731,683.00 8.89 肉類25,987.29 21.593,267.00 12.57 蔬果18,573.89 15.432,031.00 10.93 日配22,387.45 18.602,102.

50、00 9.39 熟食17,937.95 14.918,723.00 48.63 面點16,534.80 13.749,002.00 54.44 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0326,808.0026,808.00 22.2822.28 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00 89,021.0089,021.00 11.1211.12 2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)61 銷售額比例銷售額比例毛利率毛利率備注備注軟百貨軟百貨12%20-25%非食品平均毛利非食品平均毛利11-15%硬

51、百貨硬百貨28%5-8%一般食品一般食品45%3-6%食品的平均毛利食品的平均毛利6-8%生鮮食品生鮮食品15%15-18%小計小計100%8-10% 2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)62案案例例7 7：商商品品組組織織表表與與適適銷銷率率飲料飲料品牌數(shù)品牌數(shù)品項數(shù)品項數(shù)動銷數(shù)動銷數(shù)適銷率適銷率飲料飲料19119117417491.1091.10 碳酸飲料碳酸飲料6565616193.8593.85 可樂31515100.00 汽水3252496.00 加味汽水3252288.00 果汁果汁4545373782.2282.22 含纖維果汁 38675.00 橙汁3988

52、8.89 蘋果汁35480.00 葡萄味果汁 35360.00 其他果汁3121083.33 濃縮果汁366100.00 機能飲料機能飲料3030292996.6796.67 咖啡31212100.00 運動飲料399100.00 健康飲料39888.89 茶飲料茶飲料2727262696.3096.30 原味茶366100.00 加味茶36583.33 奶茶366100.00 涼茶399100.00 水水2424212187.5087.50 純凈水39888.89 礦泉水39777.78 含碳酸水266100.00 2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)63 價格結(jié)構(gòu)分析價

53、格結(jié)構(gòu)分析門店在貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購買水平存在差異。如下表所示： 比率太高或太低，都會影響門店的價格形象。 如果是太高，說明商圈內(nèi)的消費者不接受這些高價格、高檔次的商品，需要適當引進低價格、低檔次的商品； 如果是太低，則需要我們調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，增加一些價格高一些的高檔商品，完善門店的價格形象。 代碼分類名稱已售平均單價待售平均單價比率%說明白酒25.5779.34310.29太高紅酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)64零銷售與零庫存零銷售與零庫存零

54、銷售：在四周內(nèi)沒有實現(xiàn)銷售的庫存商品零庫存：庫存數(shù)為零，沒有實物進行銷售的商品案例案例1010：零庫存報表零庫存報表零庫存列表（=0）商品部門商品編號商品名稱庫存狀態(tài)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)65部門部門商品組商品組品項數(shù)品項數(shù)商品數(shù)量商品數(shù)量庫存金額庫存金額休閑食品休閑食品糖果組糖果組53,88261,335.60餅干組餅干組35,721186,504.60干果組干果組36728,064.00案例案例1111：零銷售匯總表零銷售匯總表5.5.值得思考的數(shù)據(jù)值得思考的數(shù)據(jù)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)661 1、促銷品的占比是多少？、促銷

55、品的占比是多少？2 2、郵報商品缺貨的比例是多少？什么時候缺、郵報商品缺貨的比例是多少？什么時候缺貨？貨？3 3、一年中賣出多少件商品？件單價是多少？、一年中賣出多少件商品？件單價是多少？4 4、促銷是否創(chuàng)造了價值？、促銷是否創(chuàng)造了價值？5 5、什么時候做促銷？比人家早或晚或同步？、什么時候做促銷？比人家早或晚或同步？6 6、打仗什么時候退出？有沒有戀戰(zhàn)現(xiàn)象？、打仗什么時候退出？有沒有戀戰(zhàn)現(xiàn)象？7 7、有多少供應商能夠死心塌地跟你走？、有多少供應商能夠死心塌地跟你走？5.5.值得思考的數(shù)據(jù)值得思考的數(shù)據(jù)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)678 8、請主管講一個小時，聽他講

56、些什么？、請主管講一個小時，聽他講些什么？9 9、有多少供應商你可以叫他撤出競爭店？、有多少供應商你可以叫他撤出競爭店？1010、你的平均庫存是怎么計算的？、你的平均庫存是怎么計算的？1111、有沒有庫存計劃指標？、有沒有庫存計劃指標？1212、判斷時有沒有具體數(shù)據(jù)的說明？、判斷時有沒有具體數(shù)據(jù)的說明？1313、各類商品中是否有明確的主導品牌、一般品牌、各類商品中是否有明確的主導品牌、一般品牌、其他品牌？其他品牌？1414、訂貨頻率高說明什么問題、訂貨頻率高說明什么問題 ？5.5.值得思考的數(shù)據(jù)值得思考的數(shù)據(jù)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)681515、6060天沒有進

57、貨的庫存占總庫存的比例是多天沒有進貨的庫存占總庫存的比例是多少？少？1616、兩周沒有銷售的商品有多少？、兩周沒有銷售的商品有多少？1717、今年哪些商品是亮點？、今年哪些商品是亮點？1818、我們最好的供應商與競爭對手有什么區(qū)別？、我們最好的供應商與競爭對手有什么區(qū)別？1919、出去的商品與出去的人有沒有管理？、出去的商品與出去的人有沒有管理？2020、評價供應商最重要的指標是什么？、評價供應商最重要的指標是什么？2121、要折扣還是要錢？、要折扣還是要錢？2222、自己的毛利率和成本率與競爭對手的比較。、自己的毛利率和成本率與競爭對手的比較。蔬菜蔬菜毛利率毛利率5-8%5-8%大潤大潤發(fā)發(fā)

58、 5-8%5-8%歐尚歐尚 20-30%20-30%家家樂福樂福 15-25%15-25%易易初蓮花初蓮花 盤點凈利盤點凈利 3-4%3-4%0%0%3%3%0%0%總部返利總部返利 2.5%2.5%2.9%2.9%5%5%3%3%配送費配送費-4.5%4.5%4%4%2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)69五、自我修煉五、自我修煉2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)70成就自己成就自己道與術(shù)道與術(shù)有沒有有沒有特殊技能、自主思考、獨立財務特殊技能、自主思考、獨立財務2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)71我們離我們離“自由、保障和榮耀

59、自由、保障和榮耀”有多遠？有多遠？ 成就自己成就自己2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)72昨天靠昨天靠“學歷與知識學歷與知識”今天靠今天靠“吃苦與經(jīng)驗吃苦與經(jīng)驗”明天靠什么？明天靠什么？初速度與加速度初速度與加速度2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)73知識知識初速度初速度方法方法加速度加速度道與術(shù)道與術(shù)2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)74道道方向，是做人；方向，是做人；術(shù)術(shù)方法，是做事。方法，是做事。先做人，后做事先做人，后做事只做生意不做人；只做生意不做人；既做生意又做人；既做生意又做人；先做人后做生意；先做人后做生意；只做

60、人不做生意。只做人不做生意。修煉自己修煉自己2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)75p修身為本：意念與志向修身為本：意念與志向p三種素養(yǎng)：智、勇、仁三種素養(yǎng)：智、勇、仁p大本達道：和，變也！大本達道：和，變也！修煉過程修煉過程2011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)76第一階段：投入期第一階段：投入期第二階段：學步期第二階段：學步期第三階段：報答期第三階段：報答期第四階段：收獲期第四階段：收獲期修煉結(jié)果修煉結(jié)果1 12011年7月11-16日上海商學院 周勇周勇：西南校區(qū)77p惠而不費惠而不費p勞而不怨勞而不怨p欲而不貪欲而不貪p泰而不驕泰而不驕p威而不猛威