茶葉市場調(diào)研

1、附件2：小額貸款要素調(diào)整申請報(bào)告模板一、 基本信息要素調(diào)整的內(nèi)容調(diào)整的要素目標(biāo)客戶或市場調(diào)整原因貸款額度馬連道地區(qū)茶葉市場原貸款額度低還款方式馬連道地區(qū)茶葉市場資金利用率低【以上表格內(nèi)容用一段文字概況即可，填寫應(yīng)言簡意賅。】中國茶葉市場基本概況：以1984年為標(biāo)志，中國茶葉內(nèi)銷市場才完全進(jìn)入了市場經(jīng)濟(jì)，國內(nèi)茶葉市場的開放是在茶葉產(chǎn)大于銷的背景下進(jìn)行的，所以中國國內(nèi)茶葉內(nèi)銷市場，與其他商品不同的是，它是由推銷庫存產(chǎn)品開始的，長期以來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的結(jié)果、生產(chǎn)、加工型的茶企業(yè)帶著鮮明的生產(chǎn)型企業(yè)的特色，暨沒有品牌，又沒有直接的產(chǎn)品銷售的通路，近二十年以買方為主的中國內(nèi)銷茶市場一直沒有擺脫產(chǎn)品推銷的陰影，

2、二十年來，為賣而賣，為解決產(chǎn)品的銷路，由自產(chǎn)內(nèi)銷的門市到銷區(qū)茶葉批發(fā)市場的形成，茶農(nóng)自產(chǎn)自銷徹底顛覆了計(jì)劃體制下的一級(jí)站、二級(jí)站的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，完成了“農(nóng)村包圍城市”的異地銷售。目前中國茶葉內(nèi)銷70-80%靠的是這種產(chǎn)銷見面的市場批發(fā)模式，因此也培育了北京馬連道、山東濟(jì)南、廣州芳村、上海大不同等超大型專業(yè)茶葉市場。二十年，為適應(yīng)市場需求而作出的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，傳統(tǒng)歷史名茶的挖掘，名優(yōu)茶的應(yīng)市，給了消費(fèi)者極大的挑選余地，同時(shí)也培育和刺激了新的消費(fèi)，促使了內(nèi)銷市場的穩(wěn)定增長。二十年來，在茶文化和名優(yōu)茶熱的雙重作用下，傳統(tǒng)的區(qū)域性消費(fèi)習(xí)慣正在瓦解，二十年前，從北京為中心的華北、東北、西北等北方市場，花茶的

3、消費(fèi)要占據(jù)95%以上，二十年后，花茶的比重已下降到不到60%，綠茶、烏龍茶，普洱茶呈快速增長之勢，尤其是綠茶，在2003年的那場非典以后，綠茶有益健康的觀念深入人心，綠茶的增長速度超過20%。二十年前時(shí)名茶生產(chǎn)還剛剛起步，市場總?cè)萘坎坏?萬噸，二十年后，名優(yōu)茶市場銷量已達(dá)20萬噸。茶葉消費(fèi)正逐漸成熟，尤其是人們生活水平的提高，以及茶有益于健康的觀念的不斷深入人心，擁有13億人口的中國內(nèi)銷市場，消費(fèi)前景樂觀。據(jù)有關(guān)資料，全國有8000萬茶農(nóng)，內(nèi)銷市場，總體上是小規(guī)模，分散經(jīng)營的市場，在內(nèi)銷茶葉市場中，無論是生產(chǎn)、加工企業(yè)、還是零售企業(yè)，單個(gè)企業(yè)的年銷售金額在億元以上的只是鳳毛麟角，在生產(chǎn)企業(yè)中，

4、四川省峨嵋山竹葉青茶有限公司，四川敘府茶葉有限公司與我省的浙江華發(fā)出口茶廠三家企業(yè)是國家級(jí)重點(diǎn)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，竹葉青與敘府是內(nèi)銷茶品牌企業(yè)，而華發(fā)則以出口為主。此外，還有品牌企業(yè)猴王長沙茶廠、福建安溪八馬、安徽天方。零售企業(yè)有北京張一元，吳裕泰、北京更香等，在國內(nèi)市場運(yùn)作最成功的是天福茗茶，目前已擁有526家連銷店，2005年實(shí)現(xiàn)銷售5.2億元人民幣，完成了產(chǎn)供銷一條龍的完整的營銷體系。北京茶葉市場基本概況：北京是目前中國茶葉內(nèi)銷市場最有前景的一個(gè)區(qū)域，北京不僅有著1400萬居民人口，而且是聯(lián)系全國及世界的旅游城市，據(jù)中國茶葉流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，北京茶葉消費(fèi)值約20個(gè)億，有茶葉經(jīng)營商戶8000多家，主

5、要分布在馬連道、亞運(yùn)村茶葉市場，福麗特茶場、各大商場和超市。天福茗茶、張一元茶莊，吳裕泰茶莊，元長厚茶店等是北京市場中具有一定規(guī)模的零售連鎖企業(yè)，占據(jù)北京城區(qū)的主要終端通路。在北京去那兒買茶？一是去馬連道等茶葉市場，二是到上述企業(yè)的連鎖門市，三是去大型商場和超市的茶葉專柜，四是茶藝館里買茶，五其他產(chǎn)地開設(shè)的零星門店。在連鎖茶店中，北京的市民比較信賴張一元、吳裕泰等老字號(hào)茶莊，以致于在近10年內(nèi)張一元、吳裕泰在沒有強(qiáng)大競爭對手的情況下（京華茶葉的收購及退出無疑給了他們一個(gè)極好的機(jī)會(huì)）迅速完成了連鎖和擴(kuò)張。 北京茶市的銷費(fèi)結(jié)構(gòu)： 市場消費(fèi)：5年前，北京市民的花茶消費(fèi)在80%-90%之間，如今花茶的

6、比重已下降到60%。部分消費(fèi)群體已轉(zhuǎn)向綠茶、烏龍茶及其他茶。有資料顯示，北京市民消費(fèi)的層次為：花茶30元-60元/斤，禮品茶為90-160元/斤之間，名優(yōu)綠茶的定位在120-150元/斤之間。 禮品茶消費(fèi)對象為北京市的企事業(yè)單位和團(tuán)體、駐京機(jī)構(gòu)、游客等，在茶文化的作用下北京市民也逐漸流行選擇名優(yōu)茶作為禮品。單位的購買力較強(qiáng)，趨向中高檔。 勞保用茶及辦公室用茶，企業(yè)發(fā)放勞保茶一般選用50元/斤左右的花茶，辦公用茶已轉(zhuǎn)向綠茶，一般在100元/斤左右。 北京市民消費(fèi)的茶，一般習(xí)慣于稱散茶再包裝，或簡易紙袋包裝，禮品茶流行禮盒包裝。馬連道有近3000多家門店，平時(shí)做著等客上門的生意，而春茶上市或節(jié)假日

7、的禮品茶是各商家獲得利潤的主要來源，他們靠平時(shí)積累的回頭客和利用各種關(guān)系建立起的企事業(yè)的團(tuán)購作為目標(biāo)客戶，所以馬連道的生意不在馬連道的街上。二、 調(diào)整機(jī)構(gòu)概況基本信息擬試點(diǎn)支行開辦小額貸款的時(shí)間累計(jì)還款量與余額之比支行信貸從業(yè)人員數(shù)量信貸員： 后臺(tái)人員：信貸人員平均從業(yè)年限信貸員： 后臺(tái)人員：信貸人員績效平均水平信貸員： 后臺(tái)人員：硬件配備情況試點(diǎn)的準(zhǔn)備情況業(yè)務(wù)信息小額貸款結(jié)余金額結(jié)余筆數(shù)資產(chǎn)質(zhì)量情況不良貸款金額： 不良貸款比率：目前小額貸款客戶分布的主要行業(yè)【填寫上表，說明要素調(diào)整機(jī)構(gòu)的情況?！咳?調(diào)研情況（一）調(diào)研概況填寫下表，說明基本調(diào)研情況。調(diào)研時(shí)間2012年10月20日調(diào)研成員孫立

8、平、于海霞調(diào)研內(nèi)容及目的茶葉及茶具銷售行業(yè)的資金用途及額度的提升調(diào)研對象1、 茶具銷售商戶（張璇）2、 茶葉銷售商戶（曹海翔）3、 茶葉商戶（黎珊）北京黎山佳茗茶具銷售中心4、 茶葉銷售商戶（王惠榮）5、 茶具銷售商戶（周彬）調(diào)研方法實(shí)地調(diào)研調(diào)研地點(diǎn)和調(diào)查對象的數(shù)量茶緣茶城、華沅茶葉市場、馬連道茶城共計(jì)5戶相關(guān)影像資料情況能夠說明調(diào)研情況的必要影像資料內(nèi)容：1、目標(biāo)行業(yè)的生產(chǎn)流程2、目標(biāo)行業(yè)的產(chǎn)品3、目標(biāo)客戶生產(chǎn)經(jīng)營場所4、目標(biāo)客戶的主要機(jī)器設(shè)備與貨品5、反映客戶經(jīng)營的資料6、投資性需求的投資標(biāo)的物7、其他（二）目標(biāo)客戶定位與目標(biāo)客戶調(diào)研目標(biāo)行業(yè)分析：2.1馬連道地區(qū)茶葉市場基本概況：上世紀(jì)九

9、十年代初期開始，馬連道街上發(fā)生了一次歷史性變革，一些頗有茶文化素質(zhì)和創(chuàng)業(yè)雄心的南方茶商入駐馬連道。從此，馬連道街與中華茶文化、新世紀(jì)的茶業(yè)有了不解之緣。根據(jù)市場調(diào)研顯示，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前馬連道茶葉特色街已集聚了全國六大茶類、上萬種名優(yōu)茶，匯集了北京馬連道茶城、北京國際茶城、京閩茶城、清溪茶城、茶緣茶城、京華茶城、格調(diào)茶城、茶貿(mào)中心等知名茶城，商戶3000余家，年交易額達(dá)30多億元，輻射范圍遠(yuǎn)至俄羅斯、韓國、日本、美國、澳大利亞等國，已經(jīng)成為西城乃至北京對外宣傳茶文化、整合茶產(chǎn)業(yè)的重要基地。作為北京特色，馬連道正瞄著國際化特色商業(yè)街的目標(biāo)邁進(jìn)。在對發(fā)展馬連道茶文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)進(jìn)行可行性研究的基

10、礎(chǔ)上，以茶文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)推動(dòng)馬連道的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和品牌建設(shè)。通過引入茶葉拍賣和大宗交易等交易制度，迅速提升茶產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)茶葉貿(mào)易，規(guī)范拍賣制度及相關(guān)貿(mào)易規(guī)則，將馬連道建設(shè)成全國茶行業(yè)龍頭市場和國際茶葉交易中心，此外也會(huì)加強(qiáng)茶葉市場誠信體系建設(shè)。2.2行業(yè)主要經(jīng)營模式：（1）、批發(fā)模式：最傳統(tǒng)的銷售方式，至今仍有大部分小型茶企保留著這樣的營銷模式。國內(nèi)大約有60%的茶葉是通過批發(fā)市場進(jìn)行銷售的。（2）、會(huì)員模式：會(huì)員制營銷最大的好處在于能有效鎖定客戶，并有效提高客戶回頭消費(fèi)率。這種全新的營銷模式，很大程度上穩(wěn)固了茶企自己的客戶群。（3）、超市模式：如立頓紅茶，無疑是超市營銷模式的魁首。（4）、加盟連鎖式

11、：茶葉店的加盟連鎖在各種營銷模式中應(yīng)用最廣泛，也最成熟。連鎖店的廣泛分布，加快了連鎖店和消費(fèi)者之間的信息傳遞，既方便了企業(yè)以產(chǎn)品為媒介將信息傳遞給消費(fèi)者，也加快了消費(fèi)者向企業(yè)傳遞需求的信息，大大縮短了新產(chǎn)品上市時(shí)間，從而搶先占領(lǐng)市場。2.3行業(yè)的主要利潤及資金需求特點(diǎn)：茶葉及茶具銷售行業(yè)的主要成本由以下幾部分構(gòu)成：茶葉及茶具采購成本、營業(yè)場地租賃費(fèi)用、人工支出、水電費(fèi)支出。其中第一大成本是茶葉及茶具采購成本；第二大成本是營業(yè)場地租賃費(fèi)用，第三大成本是人工支出，第四大成本是水電費(fèi)支出。經(jīng)過實(shí)地走訪市場及客戶，客戶貸款需求主要為購進(jìn)茶葉及茶具、付場地租賃費(fèi)用以及開新店。（1）、購進(jìn)茶葉及茶具，茶具

12、根據(jù)銷售情況，隨時(shí)調(diào)整隨時(shí)補(bǔ)貨，而茶葉分為春茶和秋茶，客戶每年需要進(jìn)行兩次大的集中采購，到茶農(nóng)手中或茶葉公司收茶，這兩次集中往往需要大量的資金，因?yàn)樾枰F(xiàn)金支付，每次采購金額基本都要在100萬元左右。（2）、付場地租賃費(fèi)用，一般茶城與商戶之間簽訂租賃合同，合同期限基本為一至三年，租賃費(fèi)用按市場不同、位置不同和面積不同而不同，基本采用按平米收費(fèi)的方式進(jìn)行，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在2.5元-3.5元/平方米天。通過實(shí)地考察，付租賃費(fèi)用也是造成客戶資金需求的原因之一。（3）開設(shè)新店，客戶會(huì)隨著自己的發(fā)展規(guī)模不斷壯大，在不同的市場承租攤位，增加輻射度，通過實(shí)際與客戶溝通，一般開一家新店投入在30萬元左右，包括場地租

13、金5萬元、店面裝修5萬元、鋪貨20萬元。所以，開設(shè)新店也是客戶資金需求的集中點(diǎn)。2.4行業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)對措施2.4.1信用風(fēng)險(xiǎn)茶葉及茶具銷售行業(yè)，屬毛利潤比較高的行業(yè)，茶葉商戶往往比較注重誠信經(jīng)營，而能進(jìn)入茶城的商戶，往往是經(jīng)營比較上規(guī)模、口碑比較好的商戶。 相對，發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)率較低。針對信用風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們可以從以下三個(gè)方面入手：1、我行嚴(yán)格限定客戶群體：（1）在北京馬連道茶城、北京國際茶城、京閩茶城、清溪茶城、茶緣茶城、京華茶城、格調(diào)茶城、茶貿(mào)中心內(nèi)經(jīng)營的商戶。且連續(xù)經(jīng)營滿三年以上。（2）信用記錄良好，無不良的社會(huì)或商業(yè)信用記錄，信用等級(jí)必須在瑕疵類以上；（3）借款人需提供近6個(gè)月

14、銀行對賬單（個(gè)人及公戶）（4）借款人若為我行存量客戶的，累計(jì)貸款期限須在6個(gè)月以上，累計(jì)逾期天數(shù)不超過3天。（5）借款人需將家庭資產(chǎn)（如房產(chǎn)、車輛等）詳細(xì)列入并提供復(fù)印件2、打造信用環(huán)境。以積極拓展信用戶的評定，加大對客戶逾期的管理，從正面入手讓客戶養(yǎng)成重視個(gè)人信用的良好習(xí)慣，提高客戶的信用意識(shí)。3、加強(qiáng)貸后管理，當(dāng)貸款成功發(fā)放后，需要加強(qiáng)后期服務(wù)，以減少可能產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)。在貸后首期檢查中，要嚴(yán)格落實(shí)貸款用途，不能讓客戶將貸款挪作他用。在貸后中期檢查中，要落實(shí)客戶的資產(chǎn)及存貨，驗(yàn)證貸款用途。2.4.2市場風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)主要為茶葉價(jià)格的波動(dòng)，茶葉價(jià)格波動(dòng)過大，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)積聚爆發(fā)，給我行帶

15、來重大損失，但是經(jīng)過走訪市場及客戶，目前北京地區(qū)茶葉市場比較活躍，是南北方茶葉中轉(zhuǎn)的中心，因此，目前茶葉市場不會(huì)出現(xiàn)大幅度虧本的現(xiàn)象。2.5目標(biāo)客戶定位經(jīng)營場所處于馬連道地區(qū)的茶葉及茶具銷售商戶，經(jīng)營滿三年以上，市場優(yōu)質(zhì)商戶，有穩(wěn)定的上下游合作商戶，年流水量在200萬以上。2.6代表客戶的實(shí)地調(diào)查這幾位客戶年流水量在200萬以上，有的可以達(dá)到300余萬，都是上規(guī)模的茶葉及茶具銷售商戶，所以針對年現(xiàn)金流量在200萬以上的我行小額貸款商戶做實(shí)地調(diào)研。2.6.1客戶一、曹海翔A、基本收支情況：客戶年流水在2400000元，客戶的毛利率為30%，客戶年毛利潤為720000元，客戶年?duì)I業(yè)費(fèi)用支出1347

16、20元，客戶年?duì)I業(yè)利潤為585280元，客戶的年生活支出為40000元，客戶的凈利潤為545280元。B、資產(chǎn)負(fù)債情況：客戶的經(jīng)營場所有現(xiàn)金20000元?？蛻粲袘?yīng)收款150000元，賬期在1到2個(gè)月?？蛻魩齑嫔唐穬r(jià)值500000元?？蛻舻霓k公設(shè)備和展架價(jià)值10000元?？蛻舻男庞每ㄇ房?298元?？蛻舻馁Y產(chǎn)總額是680000元。C、生產(chǎn)經(jīng)營流程：客戶進(jìn)行茶葉批發(fā)，進(jìn)茶葉主要從黃山祁門縣的茶農(nóng)手中采購紅茶，從福建武夷山的茶農(nóng)手中采購大紅袍，基本兩個(gè)月采購一次，現(xiàn)金付款。客戶的銷售主要面向內(nèi)蒙古、山東、山西、東北三省的茶葉公司，銷售頻次不固定，轉(zhuǎn)賬付款。 D、資金需求情況：由于客戶從事茶葉銷售，每

17、年壓貨需求資金較大，客戶正處于上升期，資金缺口較大，總體資金需求在300000元。E、貸款用途：客戶的貸款用途為進(jìn)茶葉，客戶每年春茶的進(jìn)貨金額在100萬元左右，自有資金70萬元，缺口在30萬元，資金較為緊張。F、信貸歷史情況：客戶主要信貸歷史為2011年12月13日在郵儲(chǔ)銀行申請的100000元商戶擔(dān)保小額貸款，還款情況良好，無逾期情況。2004年5月21日申請的116000車貸，目前已結(jié)清。G、社會(huì)家庭情況：客戶一家3口人，客戶的愛人和客戶一起經(jīng)營，客戶的女兒7個(gè)月大，居住在商鋪的2樓。2.6.2客戶二、黎珊A、基本收支情況：客戶年流水在3600000元，客戶的毛利率為40%，客戶年毛利潤為

18、1440000元，客戶年?duì)I業(yè)費(fèi)用支出869800元，客戶年?duì)I業(yè)利潤為570200元，客戶的年生活支出為32400元，客戶的凈利潤為537800元。B、資產(chǎn)負(fù)債情況：客戶的經(jīng)營場所有現(xiàn)金110000元?？蛻粲袘?yīng)收款70000萬元，主要是有茗堂的30000元欠款和梁承美的私人借款40000元?？蛻魩齑嫔唐穬r(jià)值500000元?？蛻舻霓k公設(shè)備和展架價(jià)值200000元。客戶的信用卡欠款6567元?？蛻舻馁Y產(chǎn)總額是880000元。C、生產(chǎn)經(jīng)營流程：客戶從事批發(fā)，茶葉從云南勐海和湖南安化進(jìn)貨，基本兩個(gè)月進(jìn)一次貨，茶具從景德鎮(zhèn)和宜興進(jìn)貨，基本一個(gè)月進(jìn)四次貨。進(jìn)貨金額不固定，依據(jù)銷售情況而定，轉(zhuǎn)賬付款?？蛻舫鲐?/p>

19、主要為北京的有茗堂和東北、華北、山東、山西地區(qū)的客戶。D、資金需求情況：由于客戶從事茶葉及茶具銷售，每年壓貨需求資金較大，客戶正處于上升期，資金缺口較大，總體資金需求在300000元。E、貸款用途：客戶的貸款用途為進(jìn)茶葉及茶具，客戶需要壓貨收茶，進(jìn)茶葉的資金在100萬元，目前自有資金70萬元，資金缺口30萬元 ，資金較為緊張。F、信貸歷史情況：客戶主要信貸歷史為2011年1月12日在郵儲(chǔ)銀行申請的200000元商戶擔(dān)保小額貸款，2010年12月13日、2009年12月18日、2008年11月05日申請的各100000元小額貸款，目前三筆貸款已結(jié)清，2010年10月日在武漢申請的個(gè)人住房貸款，余

20、額419839元，還款情況良好，無逾期情況。G、社會(huì)家庭情況：客戶一家3口人，客戶目前未婚，客戶的父母在云南西雙版納開辦普洱茶廠，客戶目前在北京沒有租房，居住在商鋪的2樓。2.6.3客戶三、王惠榮A、基本收支情況：客戶年流水在2000000元，客戶的毛利率為40%，客戶年毛利潤為800000元，客戶年?duì)I業(yè)費(fèi)用支出150000元，客戶年?duì)I業(yè)利潤為650000元，客戶的年生活支出為50000元，客戶的凈利潤為600000元。B、資產(chǎn)負(fù)債情況：客戶的經(jīng)營場所有現(xiàn)金20000元。客戶庫存商品價(jià)值600000元。客戶的辦公設(shè)備和展架價(jià)值20000元。客戶的資產(chǎn)總額是640000元。C、生產(chǎn)經(jīng)營流程：客戶

21、進(jìn)貨主要從云南勐海郎河茶葉有限公司進(jìn)貨，采取年底壓貨，并且在隨時(shí)補(bǔ)貨，根據(jù)銷售情況來決定進(jìn)貨。平常一個(gè)月進(jìn)4次貨，每次進(jìn)貨金額在15000元左右，付款方式為現(xiàn)金付款。客戶的主要客戶為西北、東北地區(qū)的茶葉銷售商，北京也有一部分客戶。D、資金需求情況：由于客戶從事茶葉銷售，每年壓貨需求資金較大，客戶正處于上升期，資金缺口較大，總體資金需求在300000元。E、貸款用途：客戶的貸款用途為進(jìn)茶葉，客戶年初要到產(chǎn)地的茶農(nóng)手中收茶，客戶自有資金70萬元，資金缺口在30萬元，資金較為緊張。F、信貸歷史情況：客戶主要信貸歷史為2009年12月18日和2010年12月13日在郵儲(chǔ)銀行申請的兩筆100000元商戶

22、擔(dān)保小額貸款，目前均已結(jié)清，還款情況良好，無逾期情況。G、社會(huì)家庭情況：客戶一家3口人，客戶和妻子在茶城內(nèi)自己經(jīng)營商鋪，客戶的女兒在老家工作，客戶目前在北京租房居住。2.6.4客戶四、張璇A、基本收支情況：客戶年流水在2700000元，客戶的毛利率為30%，客戶年毛利潤為810000元，客戶年?duì)I業(yè)費(fèi)用支出200000元，客戶年?duì)I業(yè)利潤為610000元，客戶的年生活支出為36000元，客戶的凈利潤為574000元。B、資產(chǎn)負(fù)債情況：客戶的經(jīng)營場所有現(xiàn)金30000元?？蛻粲袘?yīng)收款200000元主要是聯(lián)合邦成投資有限公司、北京左茗右器商貿(mào)公司、中國茗茶網(wǎng)的欠款，賬期在1到2個(gè)月?？蛻魩齑嫔唐穬r(jià)值30

23、0000元?？蛻粢惠v奧迪轎車，價(jià)值350000元，客戶的辦公設(shè)備和展架價(jià)值40000元?？蛻舻馁Y產(chǎn)總額是920000元?？蛻粼诒本R連道有一處商住兩用房產(chǎn)。C、生產(chǎn)經(jīng)營流程：客戶從景德鎮(zhèn)碧林瓷廠進(jìn)茶具，每月進(jìn)貨四次，淡季每次進(jìn)貨金額在30000元，旺季每次進(jìn)貨金額在60000元，付款方式為轉(zhuǎn)賬。 客戶的銷售方式為批發(fā)，銷售主要面向東北三省和北京地區(qū)，北京地區(qū)主要合作的客戶有聯(lián)合邦成投資有限公司、北京左茗右器商貿(mào)公司、中國茗茶網(wǎng)。付款方式為轉(zhuǎn)賬。賬期為1-2個(gè)月。D、資金需求情況：由于客戶從事茶具銷售，每年壓貨需求資金較大，客戶正處于上升期，資金缺口較大，總體資金需求在300000元。E、貸款用

24、途：客戶的貸款用途為進(jìn)茶具，客戶年初要進(jìn)行存貨，資金較為緊張。F、信貸歷史情況：客戶主要信貸歷史為2011年12月13日在郵儲(chǔ)銀行申請的100000元商戶擔(dān)保小額貸款，還款情況良好，無逾期情況。G、社會(huì)家庭情況：客戶一個(gè)人在北京經(jīng)營，客戶的父母在老家上班。平常在經(jīng)營場所居住。2.6.5客戶五、周彬A、基本收支情況：客戶年流水在3300000元，客戶的毛利率為30%，客戶年毛利潤為990000元，客戶年?duì)I業(yè)費(fèi)用支出250618.5元，客戶年?duì)I業(yè)利潤為739381.5元，客戶的年生活支出為60000元，客戶的凈利潤為679381.5元。B、資產(chǎn)負(fù)債情況：客戶的經(jīng)營場所有現(xiàn)金4000元。客戶有應(yīng)收款

25、20萬主要是北京韓香茶具、北京宏藝茶具、北京有茗堂茶具的欠款，賬期在1到2個(gè)月?？蛻魩齑嫔唐穬r(jià)值500000元?？蛻舻霓k公設(shè)備和展架價(jià)值20000元?？蛻舻男庞每ㄇ房?4331元?？蛻舻馁Y產(chǎn)總額是724000元。C、生產(chǎn)經(jīng)營流程：客戶從事木制茶具批發(fā)，進(jìn)貨主要從福建松溪圣鼎茶具廠、華風(fēng)茶具廠和廣東江門云藝茶具廠采購木制茶具，主要品種有花梨、雞翅、黑檀、竹制品。每次的采購金額和進(jìn)貨頻次不固定，依據(jù)銷售進(jìn)行補(bǔ)貨。付款方式為轉(zhuǎn)賬?？蛻翡N售方面主要面向河北、天津、東北三省的茶具銷售商、北京韓香茶具、北京宏藝茶具、北京有茗堂茶具等，銷售金額和頻次不固定。付款方式為轉(zhuǎn)賬。 D、資金需求情況：由于客戶從事茶

26、具銷售，每年壓貨需求資金較大，客戶正處于上升期，資金缺口較大，總體資金需求在300000元。E、貸款用途：客戶的貸款用途為進(jìn)茶具，客戶年初要進(jìn)行存貨，資金較為緊張。F、信貸歷史情況：客戶主要信貸歷史為2011年12月13日在郵儲(chǔ)銀行申請的100000元商戶擔(dān)保小額貸款，還款情況良好，無逾期情況。2004年5月21日申請的116000車貸，目前已結(jié)清。G、社會(huì)家庭情況： 客戶一家3口人，客戶的愛人和客戶一起經(jīng)營，客戶的女兒7個(gè)月大，居住在商鋪的2樓。（三）調(diào)研結(jié)論馬連道地區(qū)的茶葉及茶具銷售商戶，按照現(xiàn)有的小貸規(guī)章制度，目前最高額度擔(dān)保20萬元，聯(lián)保最高額度為單戶10萬元，而茶城商戶資金需求一般為

27、30萬元左右，我行現(xiàn)有小貸額度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶資金需求；其次我行現(xiàn)有小貸利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)利率，大大降低了我們的競爭優(yōu)勢，結(jié)合同行茶葉及茶具商戶貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在原有小額貸款產(chǎn)品要素的基礎(chǔ)上，我行設(shè)計(jì)出北京市茶葉及茶具銷售市場小額貸款的產(chǎn)品要素。3.1貸款對象申請茶葉及茶具銷售行業(yè)小額貸款的茶葉及茶具銷售商戶符合我行現(xiàn)有小額貸款產(chǎn)品制度，還應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（1）茶葉及茶具歷史需3年以上，且在北京地區(qū)經(jīng)營滿三年以上。有固定住所或經(jīng)營場所；（2）信用記錄良好，無不良的社會(huì)或商業(yè)信用記錄，信用等級(jí)必須在瑕疵類以上；（3）借款人若為我行存量客戶的，累計(jì)貸款期限須在6個(gè)月以上，累計(jì)逾期天數(shù)不超過3天（4

28、）借款人需提供3個(gè)月銀行對賬單（5）借款人需將家庭資產(chǎn)（如房產(chǎn)、車輛等）詳細(xì)列入并提供復(fù)印件3.2貸款用途茶葉及茶具銷售行業(yè)小額貸款用途僅限于借款人用于茶葉及茶具經(jīng)營，包括購進(jìn)茶葉及茶具、付場地租賃費(fèi)用以及開新店等。3.3貸款金額根據(jù)不同類型茶葉及茶具銷售商戶的經(jīng)營利潤測算，參考同行業(yè)現(xiàn)有的貸款產(chǎn)品，根據(jù)茶葉及茶具銷售商戶的商鋪面積大小、經(jīng)營情況等，區(qū)別授信，單戶最高授信金額不超過30萬元。3.4貸款期限茶葉及茶具銷售行業(yè)小額貸款期限最長為1年，貸款到期后重新授信發(fā)放。3.5還款方式目前其他行的還款方式主要包括按月結(jié)息、按季結(jié)息，年底一次還本；年底一次還本付息；半年一次還本付息。結(jié)合客戶的經(jīng)營

29、模式和我行現(xiàn)有的小貸還款方式，同時(shí)為了防范風(fēng)險(xiǎn)，采取等額本息及一次性還本付息相結(jié)合的方式。3.6貸款利率通過與市場及客戶的了解，我行小額貸款綜合利率為15.84%，客戶反映利率不高，可以接受，所以，利率確定為我行小額產(chǎn)品利率15.84%。3.7擔(dān)保方式（1）三戶聯(lián)保聯(lián)保小組成員相互承擔(dān)連帶保證責(zé)任，聯(lián)保人條件除滿足產(chǎn)品要素創(chuàng)新中的貸款對象及我行現(xiàn)有小貸規(guī)章制度中關(guān)于聯(lián)保戶的要求外，三戶中必須有1戶為本地人或者擁有商品房（北京及外地均可），需提供房產(chǎn)證等證明材料。（2）保證茶葉及茶具銷售行業(yè)小額貸款，我們保證人范圍主要包括茶葉及茶具銷售商戶、國家公務(wù)員、大中型企事業(yè)單位正式職工或教師、醫(yī)生等，綜

30、合考慮保證人的資產(chǎn)狀況、收入穩(wěn)定性、信用狀況等因素，采取每筆保證貸款至少1名保證人，保證人除須滿足我行現(xiàn)有小額貸款的保證人的基本條件外，還需滿足以下兩個(gè)條件:A.保證人為茶葉及茶具銷售商戶，所有保證人合計(jì)年凈收入大于貸款金額，且各保證人自身還貸比不超過55%，在本地有房產(chǎn)且連續(xù)居住1年以上，無其他對外擔(dān)保的；B.保證人為國家公務(wù)員、大中型企事業(yè)單位正式職工或教師、醫(yī)生等，所有保證人合計(jì)年收入為貸款金額的一半（含一半）以上且月收入最低為2000元，且各保證人自身還貸比不超過50%，無其他對外擔(dān)保的。3.8貸款發(fā)放落實(shí)條件采用受托支付的方式，避免貸款被挪作他用。3.9同業(yè)調(diào)研 該行業(yè)主要同業(yè)貸款產(chǎn)

31、品的情況 目前北京地區(qū)的中國民生銀行、包頭市商業(yè)銀行、杭州銀行都已經(jīng)針對物流行業(yè)授信。具體產(chǎn)品要素分析如下表。同業(yè)產(chǎn)品要素調(diào)研表序號(hào)1234金融機(jī)構(gòu)名稱中國民生銀行包頭市商業(yè)銀行杭州銀行產(chǎn)品名稱個(gè)人經(jīng)營貸款個(gè)人經(jīng)營貸款個(gè)人經(jīng)營貸款貸款用途進(jìn)茶葉及茶具進(jìn)茶葉及茶具進(jìn)茶葉及茶具貸款對象茶葉及茶具銷售商戶茶葉及茶具銷售商戶茶葉及茶具銷售商戶單戶最高額度（萬元）300萬50萬授信標(biāo)準(zhǔn)按銀行流水情況按銀行流水情況按銀行流水情況還款方式等額本息等額本息等額本息貸款期限 （年）1年1年1年年利率基準(zhǔn)利率上浮60%-擔(dān)保方式三戶聯(lián)保三戶聯(lián)保或客戶擔(dān)保三戶聯(lián)保加大、優(yōu)客戶擔(dān)保開辦地區(qū)北京市北京市北京市調(diào)研結(jié)論本

32、次我行通過對馬連道地區(qū)的茶葉及茶具銷售商戶、同行業(yè)金融機(jī)構(gòu)等的調(diào)研，結(jié)合相關(guān)情況綜合分析，我行開辦茶葉及茶具銷售行業(yè)小額貸款項(xiàng)目是十分必要的，分析有二：一是通過茶葉及茶具銷售行業(yè)小額貸款能夠拓寬我行信貸產(chǎn)品的服務(wù)渠道，為小額貸款的進(jìn)一步發(fā)展添磚加瓦；二是茶葉及茶具銷售行業(yè)小額貸款的風(fēng)險(xiǎn)是可控的。四、 要素調(diào)整方案（一）要素調(diào)整及依據(jù)各要素規(guī)定設(shè)定的依據(jù)目標(biāo)客戶群體定位年流水在200萬以上的1、根據(jù)流水設(shè)定及行業(yè)毛利率可以確定授信額度2、 銷售具有穩(wěn)定性額度3000001、按照我行現(xiàn)行小額貸款授信額度測算方法2、參考同業(yè)的授信額度利率15.84%1、根據(jù)我行的利率標(biāo)準(zhǔn)2、與同業(yè)利率相比，我行利率相對較低用途進(jìn)茶具及茶葉1、 根據(jù)客戶的經(jīng)營特點(diǎn)2、 參考同業(yè)期限12月1、按照我行現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，有效防范風(fēng)險(xiǎn)2、參考同業(yè)的貸款期限，均為12月還款方式等額本息或一次性還本付息 1、根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況2、有效防范風(fēng)險(xiǎn)3、參考同業(yè)的還款方式擔(dān)保條件三戶聯(lián)?；虮ＷC人擔(dān)保1、按照我行現(xiàn)行擔(dān)保標(biāo)準(zhǔn)2、參考同業(yè)的擔(dān)保條件業(yè)務(wù)要件其他無無（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施流程名稱操作要點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)防范措施貸款申請核對貸款申請人身份的真實(shí)性。冒名、借名貸款。本人與