客戶心理分析及分類備考復(fù)習(xí)(000002)

1、客戶心理分析及分類一般而言， 客戶分類的依據(jù)不同， 其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。 例如依據(jù)客戶 的性格、職業(yè)、 年齡、 性別等等分類。 但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理 分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：1、求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、 防潮、隔音、隔熱等）2、低價位（購房者最關(guān)心的問題之一）3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶 網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等）4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相

2、關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）5、追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運 動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化）6、求保值、增值（協(xié)信黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）7、投機(jī)、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall ）抓住了客戶的心理需求， 展開以客戶消費需求為主的銷售策略， 我們便打開了銷售行為 的第一道門。客戶分類由于人的能力、 氣質(zhì)和性格的不同， 消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。 我們把這些特征劃 分為 12 種類型。（一）從容不迫型這種購房者嚴(yán)肅冷靜， 遇事沉著， 不易為外界事物和廣告宣傳所影響， 他們對銷售人員 的建議認(rèn)真聆聽， 有時還會提出問題和自己的看法， 但不會輕易作出購買

3、決定。 從容不迫型 的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機(jī)會，而總是與之保持距離。對此類購房者， 銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手， 謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法， 多方 分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類 買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之， 拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。（二）優(yōu)柔寡斷型這類購房者的一般表現(xiàn)是： 對是否購買某一樓盤猶豫不決， 即使決定購買， 但對于位置、 售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi) 心卻總是

4、瞻前顧后， 舉棋不定。 對于這類購房者， 銷售人員首先要做到不受對方影響， 商談 時切忌急于成交， 要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題， 然后根據(jù)問題作出說明， 并拿 出有效例證， 以消除購房者的猶豫心理。 等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后， 銷售人員不妨采取 直接行動，促使對方作出決定。比如說： “好吧，現(xiàn)在交款吧！ ”（三）自我吹噓型此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論， 不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟， 我如何如何好。 與這類購房者進(jìn)行銷售的 要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。 在這種人面前， 銷售人員 最好是當(dāng)一個

5、“忠實的聽眾” ，津津有味地為對方稱好道是， 且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情， 徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。（四）豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗， 不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法， 決斷力強(qiáng)， 辦事干脆 豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購 房者交往， 銷售人員必須掌握火候， 使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落， 簡明 扼要講清你的銷售建議， 事先交待清楚買與不買一句話， 不必繞彎子， 對方基于其性格和所 處場合，肯定會干脆爽快給予回復(fù)。（五）喋喋不休型這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物

6、， 不易接受別人的觀點。 他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時 加以控制， 就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。 應(yīng)付這類購房者時， 銷售人員要有足夠的 耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。 當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止， 否則會使對方產(chǎn)生怨恨， 愈想急切地向?qū)Ψ秸f明， 愈會帶來逆反作用。 一旦雙方的銷售協(xié)商 進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。（六）沉默寡言型這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反， 老成持重， 穩(wěn)健不迫， 對銷售人員的宣

7、傳勸 說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡， 不輕易談出自己的想法， 其內(nèi)心感受和評價如何， 外人 難以揣測。 一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動， 銷售人員應(yīng)該避免講 得太多， 盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗的時間， 要循循善誘， 著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說 購房者， 詳細(xì)說明樓盤的價值和銷售利益所在， 并提供相應(yīng)的資料和證明文件， 供對方分析 思考、 判斷比較，加強(qiáng)購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是因為 他討厭銷售人員， 他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。 對待這種購房者， 銷售人員 要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、 方式和表情，爭取給對方良好的第

8、一印象，提 高自己在購房者心目中的美譽度， 善于解答購房者心目中的疑慮， 了解和把握對方的心理狀 態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。（七）吹毛求疵型這類購房者懷疑心重， 一向不信任銷售人員， 片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的 優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足， 如果相信銷售人員的甜言蜜語， 可能會上當(dāng)受騙。 所以， 這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭， 一味唱反調(diào)、抬杠， 爭強(qiáng) 好勝， 喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時， 銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)， 先與 他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降” ，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口 服地宣稱對方

9、高見， 并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手， 讓其吹毛求疵的心態(tài) 發(fā)泄之后， 再轉(zhuǎn)入銷售的論題。 身處這種場合， 銷售人員一定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí) 慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。八）虛情假意型這類購房者大部分在表面上十分和藹友善， 歡迎銷售人員的介紹。 銷售人員有所問， 他 就肯定有所答； 如你有所求，則他就或多或少會有所允， 但他們唯獨對購買缺少誠意。 如果 銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這 類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴， “空口白牙”是無法使他們心悅誠服的， 必須拿出有力的證據(jù)， 如關(guān)于已購樓者的反饋、 權(quán)

10、威部門認(rèn)可的鑒定證明等。 在這類購房者 面前， 銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋， 同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。 這種 類型的購房者總是認(rèn)為， 銷售人員一定會抬高報價， 所以一再要求打折扣， 甚至懷疑到產(chǎn)品 的質(zhì)量。 此時， 銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要求，否則會進(jìn)一步動搖他的購買決心和購買欲望。 一般來說， 這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下， 在他感到購買于有利 的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有 1%的成功希 望，就要投入 100%的努力。這類購房者的最大（九）冷淡傲慢型此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。特征就

11、是具有堅持到底的精神，比較頑固， 他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)對銷售商品和交易系，則能夠持續(xù)較長時間。 由于這種類型的購房者個性嚴(yán)肅而靈活不夠， 條件會逐項檢查審閱， 商談時需要花費較長時間， 銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。對這種購房者， 有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后， 所得到的依然是一副冷淡、 傲慢的態(tài)度， 甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說一句： “別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失 所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當(dāng)初真不該來這里浪費時間和口舌！ 如此這般以引起對方辯解

12、表白， 刺激對方的購買興趣和欲望， 有時反而更容易達(dá)成銷售交易。十）情感沖動型一般來說， 情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)： 第一， 他們對于事物變化的反應(yīng) 敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過 于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮； 第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定， 容易偏激， 即使在臨近簽約時， 也可能忽然變卦。 這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激 便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。 這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定， 在面談中常常打 斷銷售人員的宣傳解釋， 妄下斷言， 而且對自己的原有主張和承諾， 都可能因一時沖動而推 翻，從而

13、給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面， 必要時提供有力的說服證據(jù)， 強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便； 支持銷售建議， 作出成交嘗試， 不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。 這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。（十一）心懷怨恨型這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意， 若見到銷售人員的主動介紹， 便不分青 紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員 造成難堪的局面。 針對這種購房者的言行特點， 銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取 鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面

14、， 認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。 這 些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實， 但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而 產(chǎn)生的； 而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。 與這類購房者打 交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。（十二）圓滑難纏型這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固， 在與銷售人員面談時， 先是固守自己的陣地， 并且不易 改變初衷； 然后向你索要樓書說明資料， 繼而找借口拖延，還會聲稱另找發(fā)展商購買， 以觀 銷售人員的反應(yīng)。 倘若銷售人員經(jīng)驗不足， 便容易中圈套， 因擔(dān)心失去主顧而主動降低售價 或提出更優(yōu)惠的成交條件。 針對這類圓滑老

15、練的購房者， 銷售人員要預(yù)先洞察他的真實意圖 和購買動機(jī)，在面談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對 方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動。 對方在如此 “緊逼” 的氣氛中， 銷售人員 再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T” ，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾 纏的機(jī)會， 失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近， 他們又總 是以自己的意志強(qiáng)加于人， 往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下， 因而銷售人員事先要有受冷遇的 心理準(zhǔn)備。 在洽談時， 他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點， 且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與發(fā) 展商實力， 所以在面談時，銷售人員必須

16、準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。 另外，這些購房者往往在 達(dá)成交易時會提出較多的額外要求， 如打折扣等， 因此銷售人員事先在價格及交易條件方面 要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。§談判時售樓員常用的策略§(1) 不知道策略營銷人員在遇到有備而來的購房者常用此法。 在談判過程中面對比較棘手的或不想正面 回答的問題時， 常以不知道、不太懂或不了解來搪塞，使對方的問題沒有辦法深入下去，同 時以一種低調(diào)姿態(tài)來減少對方的防御。(2) 合理拒絕在買賣未成交之前， 如果買主要求降價或提出其他額外優(yōu)惠條件時， 對方常會苦著臉舉 出一大堆不能降價的理由， 這些理由聽起來都很合理， 其實有的時候， 這是

17、賣方利用買主對 房地產(chǎn)知識的缺乏了解而運用的策略。也就是說， 表面上看起來已是底價了，而事實上，賣 主心中有一個底價，只要購房者能攻破前面的價格，則往往會有一段不菲的差價或優(yōu)惠。(3) 事前行銷營銷人員常利用房屋定價先低后高的規(guī)律， 在計劃漲價前先告訴客戶， 房子馬上就要漲 價了，再不決定可就錯過良機(jī)了。如此一來可以給顧客造成心理壓力， “現(xiàn)在的價位是最低 價，買了就能賺錢” 。使買方不好意思再開口壓價，甚至匆忙買下自己并不滿意的住房。(4) “人質(zhì)”策略談判中極個別的素質(zhì)較低的營銷人員會采用此種不道德的策略。 比如以較低的首期款和 代為辦理購房按揭等優(yōu)惠條件付款買房， 而購房者一旦交了第一筆

18、錢， 就等于將人質(zhì)送到他 的手上，其后只能被動挨宰。(5) 面子策略中國人最講究面子， 所謂士可殺不可辱， 而在購房談判中， 營銷人員會努力迎合顧客的 心理，對顧客一知半解的房地產(chǎn)知識予以稱贊， 于是顧客在虛榮心的極大滿足中時常會忽略 對房屋的一些細(xì)節(jié)問題的考察而簽下日后有可能后悔的合同。(6) 低價策略一般來說，房屋銷售價都是從低走高， 房屋開發(fā)公司不到萬不得已， 是不會主動降價的。 如果開發(fā)公司主動調(diào)低房屋的售價， 這里可能另有玄機(jī)。 如某開發(fā)公司在售房時稱因房地產(chǎn) 市場不景氣，為周轉(zhuǎn)資金，以成本價出售積壓房， 并承諾后續(xù)配套設(shè)施很快完成。 等消費者 入住后才發(fā)現(xiàn)， 此房不僅質(zhì)量低劣， 而

19、且水電氣等附屬設(shè)施皆未配套。 不僅如此， 開發(fā)公司 還要求購房者補(bǔ)交測量費、登記費、手續(xù)費、管理費等多項費用，否則不予辦理過戶手續(xù)。 至此消費者發(fā)覺上當(dāng)，要求退房，而開發(fā)公司卻不予理睬。(7) “拍賣”策略我們在房屋銷售處有時會看到這一場面， 當(dāng)買賣洽談過程中， 營銷人員的呼機(jī)或手機(jī)不 時響起，而對話內(nèi)容一定與這棟房子有關(guān)。談話時間不長，可句句是重點。 這邊營銷的幾個 電話來回， 那邊買主已是心緒不寧， 急于敲定這樁買賣了。 而此時行銷員則順?biāo)浦凼障露?金，一樁買賣即大功告成。 其實營銷人員是利用人們的心理特點： 大家都想買的東西一定是 好東西，而如果一件商品有幾個投標(biāo)者， 那無疑更是物以稀

20、為貴了，豈有坐失良機(jī)之理，即 使貴點也認(rèn)了。電話接待服務(wù)技巧電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效、帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；、接聽電話的禮貌用語：”您好，棕瀾?！?，或”早上好”等；切記以”喂"作開頭；、接聽客戶電話時，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出 ”友好、親切和動聽”的接待態(tài)度、對于客戶的詢問，應(yīng)簡單明了地給予解答， 在登廣告時應(yīng)注意在給客戶清晰明了的 解答同時，盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看；、呼應(yīng)：在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此， 應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候附和，如： "是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說 &q

21、uot;等；、接錯或打錯電話時，應(yīng)避免生硬地說：”你打錯了 ”，而應(yīng)禮貌地說”這是昌華公司， 電話號碼是xxx您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。、當(dāng)對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答；需要注意的1) 以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；3）冷處理：聽完后表示： " 您的意見我可以向上級反映，有結(jié)果我會馬上通知您。 "、通話過程中應(yīng)突出重點，應(yīng)注意：1）口齒清楚2）語速不要過快3）語音、語調(diào)要注意調(diào)整4）語音適中，如：當(dāng)信號出現(xiàn)問題時，注意不要

22、叫喊；、在通話結(jié)束時，對客戶表示感謝 ”謝謝、再見”，待客房切斷電話時再掛電話；、對客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項目負(fù)責(zé)人及時填寫和匯總；（11）、再給客戶打電話時，應(yīng)注意給對方的通話時間，以避免打擾客戶的休息；接聽電話事例分析見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性 - 中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們在報紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房 屋信息刊登之后， 往往就會有很多的個人大電話詢問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服客戶到我們的連鎖店來， 注意的要點有： 語調(diào)必須親切， 吐字清晰易 懂；說明的速度要得當(dāng)，簡潔而不冗長；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊， 簡潔敘述：一、電話詢問例：客戶：請

23、問是 房地產(chǎn)嗎？銷售：是的客戶：客戶：請問你們有房子買嗎？銷售：是的，請問您要買房子嗎客戶：不一定，我先問一下，請問你們在 路有嗎銷售： 有啊，我們的 路號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些 客戶：好的，我有空一 定來， 再見 銷售：好的，歡迎光臨 缺點：被動而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失 一般應(yīng)作到：積極、主動、有針對性 目的：吸引客戶來我們的連鎖點二、接待 客戶一旦到了連鎖店 , 銷售人員因該立即遞上名片 ,并主動與客戶交談 .客戶有名片的最好能拿到其名片 ,這樣以便與我們掌握客戶的基本情況 , 也利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情例 : 貴校在社會上的口碑良好 , 可是我們南岸最

24、好的學(xué)校之一啊 . 能否向您請教一下貴校 最好的專業(yè)是那些嗎 ?對一些客戶全家來參觀的 , 我們應(yīng)該重視尊重和贊揚每一個人例: 贊揚老人長壽、少年兒童聰明等等三、說明說明就是解說的讓客戶明白我們所說的每一句話都能打動消費著的心， 使其思考、 判斷而引起共鳴， 最終產(chǎn)生購買 的欲望和決策。所以，我們每個銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧；如何作好一個完整的演講呢： 第一；結(jié)構(gòu)我要說什么？如何開頭？結(jié)尾怎么說？中間部分如何展開論述和論證？第二：素材 - 講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運用是非常重要的因素。第三：音調(diào)：講話是的語氣、語調(diào)的高低、長短等。第四：把握場面，控制對話的節(jié)奏等。第五：修辭例：

25、介紹區(qū)位： 我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口， 西面正對面是南平經(jīng)濟(jì)技 術(shù)開發(fā)區(qū)， 東面是茶員高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。 您工作單位到這里只需要五分鐘的時間， 從這里澄 澈到解放也只需要 10 分鐘的時間。我們的小曲緊鄰榆錢、成渝高速公路，無論是開車旅行 還是打車出差都非常便利。環(huán)境： 我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程， 空氣新鮮， 附近有好與多 超市， 只要走四分鐘的路， 您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到， 既便利 又衛(wèi)生教育： 我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計的把自己的孩子送到這里讀書。 而 110 實驗學(xué)校以師資優(yōu)良、 教學(xué)質(zhì)量而文

26、明與重慶， 學(xué)校的高中上 大學(xué)的升學(xué)率很高。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我想您孩子的教育問題您就不用擔(dān)心了四：說服說服的方法： 由于夠房對很多人來說是一件大事， 許多人一生就只有這樣一次機(jī)會， 故 他們會考慮的因素很多， 往往會參考許多， 有時須追蹤說明數(shù)次后才能使其下定決心， 附之 與行動。第一：提供證據(jù)（詳細(xì)的介紹房產(chǎn)的各項因素） 第二：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（承諾我們的責(zé)任和義務(wù)）第三：理性判斷：在充分的介紹之后，畫龍點睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策如：您一定知道， 以后這里是重慶是的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心， 也是重慶是的政治文化 中心，加上高架輕軌的開通，將來一定很繁華，房價也會上漲，依您的看法， 3 年后這樣的 房子要買多少錢呢售樓人員行為準(zhǔn)則一、工作態(tài)度1、服從上司：切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，得拖延、拒絕或終止 工作。2、嚴(yán)于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人 調(diào)換更值班時需經(jīng)主管同意。3、正直誠實：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽 奉陰違陰違等不道