廣告銷售技巧

1、廣告銷售，在跟客戶打第一通電話時(shí)，應(yīng)該如何提問？需要了解哪些信息？謝謝知乎用戶專業(yè)賣廣告30 年21 人贊同這一題討論的是如何提問，那如何找關(guān)鍵人這里就不討論了。所以，假設(shè)你已經(jīng)通過各種方式、方法找到了關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。題目很明確，是第一通電話。既然是第一通電話，那這通電話的目的就比較明確了。定是約見面談，廣告銷售不是純電銷，我得先讓你認(rèn)識(shí)我。第一目的肯好。明確了目的，那怎么約呢？電話接通， 首先自報(bào)家門， 告訴客戶我是誰？我是做什么的？表達(dá)了您想認(rèn)識(shí)他的意愿后，的客戶肯定會(huì)有以下不同的反應(yīng)。不同1.很爽快的答應(yīng)。2.有點(diǎn)興趣， 可能會(huì)直接問你價(jià)格，也有可能會(huì)隨口丟一句不那么具體的問題，比如

2、“你們的廣告怎么做的？”3. 不需要 或者說你先發(fā)資料到我郵箱吧4. 正在開車或開會(huì)或者說正在忙有事5. 態(tài)度比較惡劣不愿意多聽或直接掛斷模擬下遇到第二種第三種情況時(shí)該如何回答，一四五不討論我：您好，吳總，我是某某公司的某某某，主要寫字樓、社區(qū)電梯框架廣告的，（了解到您這邊的目標(biāo)人群跟我們媒體覆蓋人群還挺吻合的，所以）想跟您聊一下合作。 （您明后天有空嗎？）1. 吳：你們多少錢一塊板？我：價(jià)格好說，看您這邊做多長時(shí)間，多少塊。您看要不這樣，您明天在公司嗎？咱們見面詳聊，您公司地址是在某某大廈301 吧？吳：我就做福田區(qū)，南山區(qū)高端社區(qū)，500塊。多少錢？你先給我個(gè)價(jià)格，我考慮考慮（可能會(huì)遇到這

3、種非要讓你電話里給報(bào)價(jià)的客戶，要堅(jiān)持，千萬別報(bào)，報(bào)了很大的可能性也就沒下文了。那些因?yàn)槟銢]給他報(bào)價(jià)，電話里態(tài)度就變得不好或掛電話的，也不是你的目標(biāo)客戶，趕緊下一家）我：是這樣，吳總，我們公司對(duì)外報(bào)價(jià)也是有嚴(yán)格規(guī)定的。您看要不我明天上午我過去您公司，詳細(xì)的了解下您這邊的具體需求，給您做一個(gè)專門的投放方案。好吧2. 吳：你們的廣告是怎么做的？我：我們是按周按塊計(jì)算價(jià)格的，也可以根據(jù)您的需求選區(qū)域。您看要不這樣，您這周四周五哪天比較方便？我過去拜訪您，當(dāng)面給您介紹一下，也耽誤不了您多長時(shí)間。3. 吳：先發(fā)下你們公司資料、點(diǎn)位表到我郵箱我：吳總， 資料看起來也比較繁瑣，而且我們點(diǎn)位表的參數(shù)還蠻復(fù)雜的。

4、您看要不這樣，您這周四周五哪天比較方便？我過去拜訪您，當(dāng)面給您介紹一下，也耽誤不了您多長時(shí)間。4. 吳：暫時(shí)沒計(jì)劃（不需要）我：理解。我也明白自己不可能運(yùn)氣那么好，正好我給您打電話，正好您就有需求。咱們可以先見個(gè)面認(rèn)識(shí)一下嗎。我詳細(xì)跟您介紹一下。后期您這邊有需求了，也方便進(jìn)一步溝通。吳：那你過來吧我：好的，那我明天下午2 點(diǎn)到您公司吳： 4 點(diǎn)吧，2 點(diǎn)約了人以上幾種反饋在廣告銷售里相對(duì)比較常見，當(dāng)然， 我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)過程中，客戶的反饋是非常多樣化的。但是，不管客戶給予何種反饋，你要做的就是應(yīng)對(duì)完客戶的反饋后，立刻緊接著就是約客戶見面，確定具體見面的時(shí)間。確定見面時(shí)間要給客戶選擇，要給客戶一個(gè)相對(duì)

5、具體的時(shí)間，要么周一周二，要么上午或下午。最好不要超過兩個(gè)選擇，如果你給客戶的時(shí)間客戶不OK ，客戶肯定會(huì)說的。這里千萬不要問開放式問題，比如，“您什么時(shí)候有時(shí)間？”客戶很大的可能會(huì)回“最近比較忙，沒空，有時(shí)間了告訴你”。這樣容易被動(dòng)。如果在跟客戶溝通的過程中，客戶表示這周實(shí)在是沒時(shí)間，沒時(shí)間那就下周唄。你應(yīng)該說：“那我下周一再電話跟您確定具體見面時(shí)間”或者 “那咱們暫定下周二下午，具體時(shí)間下周再跟您確定”。在掛電話前有兩件事需要做。第一件 ，約好下次你要給客戶打電話的時(shí)間（包括面談也是一樣， 走之前約好下次大概什么時(shí)間再見面，哪怕客戶會(huì)忘記也沒關(guān)系，只要在客戶面前說過這話就行）。第二件 ，加

6、客戶微信，“某總，您微信號(hào)多少？微信號(hào)是您手機(jī)號(hào)吧”，如果不是就問一下，馬上拿筆記。一通電話客戶留給你的時(shí)間非常的短，思路一定要清晰，尤其是電話一接通的時(shí)候，一定要用最清晰、最通俗易懂的語言介紹你自己，預(yù)設(shè)好所有客戶可能會(huì)有的反饋，打電話之前盡量全面的了解客戶公司，客戶公司的產(chǎn)品。銷售其實(shí)就是個(gè)概率游戲，不管你有多少年的經(jīng)驗(yàn)，你都有可能被拒絕。我們需要做的就是通過各種方法、技巧、專業(yè)等因素提高成功的概率。所以， 發(fā)現(xiàn)沒？既然第一通電話是以約見為目的，基本不需要給客戶提專業(yè)性的問題，而是以客戶的提問反饋為主。只要客戶提出疑問，就是你約見客戶的最佳時(shí)機(jī)。那提問的最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候呢？毋庸置疑肯定是

7、在面談的過程中。那面談過程中，應(yīng)該如何提問？好，下面介紹下廣告銷售中的黃金三問、鉆石三小問黃金三問1. 問目標(biāo)客戶群2. 問媒體投放策略3. 問產(chǎn)品優(yōu)劣勢鉆石三小問1. 問定義2. 問原因3. 問細(xì)節(jié)黃金三問的問題是可以通過鉆石三小問進(jìn)一步深挖的。比如，客戶跟你說，他們的產(chǎn)品定位主要是以中高收入人群為主，這個(gè)人群其實(shí)是很泛的，他定義 的中高收入人群具體指的是哪一些人群？具體收入范圍是多少？大概的年齡段？（細(xì)節(jié)）為什么要選擇以這類人群為主，是出于什么樣的考慮？（原因）如果是剛剛做廣告銷售，可以自己模擬練習(xí)一下。黃金三問的每一個(gè)問題都可以進(jìn)一步延伸出很多問題，試試看你能寫出多少個(gè)？問題后面標(biāo)注到底

8、是在問定義？還是在問原因？又或者是問細(xì)節(jié)？其實(shí)黃金三問、鉆石三小問有時(shí)候也可運(yùn)用到你跟客戶的通話中，但你要把握好通話的節(jié)奏，盡量簡短，別忘了你這通電話的目的。通常情況下，第一次接觸客戶的時(shí)候，客戶往往會(huì)有一點(diǎn)戒備心，在回答你提問的時(shí)候往往也不會(huì)說的很具體。所以在談判的過程中，一定不要很生硬的提出這些問題（也不需要所有問題都問一遍， 后面會(huì)講到），而是通過閑聊（客戶所屬行業(yè)、時(shí)事、 生活等等）不斷的穿插著你的提問，你的問題一定是自然的、應(yīng)景的，不能刻意。而且你還需要把控整個(gè)談話節(jié)奏，引導(dǎo)客戶最終把你想知道的都問出來。這個(gè)就需要長時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)了，當(dāng)然這也不是一朝一夕的事情，需要我們不斷去試錯(cuò)、總結(jié)。那么，我們問這些問題的目的又是什么呢？目的有兩個(gè)：了解該客戶目前的現(xiàn)狀，為接下來進(jìn)一步的跟進(jìn)做準(zhǔn)備。比如，客戶一般都是在什么節(jié)點(diǎn)做計(jì)劃？具體什么節(jié)點(diǎn)投放？以往投過哪些媒體？客戶不一定會(huì)告訴你他一年有多少廣告預(yù)算（當(dāng)然你也可以通過進(jìn)一步做關(guān)系讓客戶愿意告訴你，具體怎么做，各有各的方法， 自己看著辦吧），但是你可以通過他以往投放過的媒體判斷他可能有多