裝修營銷策劃書

1、裝修綜合營銷計劃書-市場部：李志鵬一、計劃概要1、年度銷售目標300 萬元；2、固定連鎖企業(yè)合作商10 個；3、公司在終端賣場（沿街店面）裝修市場有一定知名度；二、營銷狀況裝修裝飾行業(yè)，目前是一個熱門行業(yè)。 他的特點是投入成本較少，技術含量較低， 而利潤空間卻較大使得該行業(yè)迅速火爆起來。 一時間大大小小的裝修公司， 如雨后春筍般地出現(xiàn)。 由于裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)相對滯后， 部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠信，出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠，坑害消費者的現(xiàn)象。一時間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)之一。 近幾年，社會、政府及新聞單位的重視，使得裝修行業(yè)得到了規(guī)范， 再加上建筑業(yè)采取多元一體化

2、經(jīng)營，使得許多專業(yè)裝修公司的經(jīng)營狀況江河日下，許多中小型裝修公司，處于舉步為艱的地步。從市場分布來看， 目標客戶目前分為幾類： j1 、傳統(tǒng)的家庭套房， j2 、高端公寓 / 別墅， g1、大型建筑廣場 / 樓宇 / 大型商場 / 大型酒店 / 政府機構 /銀行 /醫(yī)院的維修與裝修， g2、廠房 / 中小型個體經(jīng)營企業(yè)如 KTV 和賓館， g3、辦公寫字空間， g4、終端賣場 / 展廳。綜合分析來看， j1 、j2 市場競爭激烈，大部分的家裝企業(yè)、以個體形式存在的各種隊伍（游擊隊 / 工作室）以其為主要市場，該市場也是最成熟的 ;g1 市場利潤相對偏高，但需要大資本的涌入與對資質的要求以及房地

3、產(chǎn)商的一體化經(jīng)營，使得生存空間相對偏小。g2、g3 市場現(xiàn)目前是由專門的施工隊伍操作，應具有優(yōu)質的樣板工程，進入市場競爭的門檻相對偏高。g4 市場是 g2 和 g3 市場衍生出來的二級市場， g4 市場對于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求，處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位，相對于其他市場競爭相對小，目前一般是， 以上級公司設計方案交由業(yè)主方，自己組建施工隊伍或是承包給以個體形式存在的各種隊伍施工。 g4 市場對于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求，相對于其他市場競爭相對小， 處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位。本人認為g4 市場在其他市場

4、的競爭達到飽和狀態(tài)的不久后，將成為本行業(yè)又一個殘酷競爭的主要市場。從各企業(yè)的營銷渠道來看， 大部分公司采用模式有,a 廣告 :汽車車身廣告 /媒體廣告 /公益廣告 ,b 、小區(qū)戰(zhàn)略 : 小區(qū)設點 / 小區(qū)游記宣傳/ 房產(chǎn)商、售樓處、物業(yè)處獲得新業(yè)主信息進行電話營銷。 C、其他模式：電子郵件 /網(wǎng)絡推廣 /人脈資源的轉介紹等三、營銷目標1. 業(yè)務應以長遠發(fā)展為目的， 力求扎根貴陽市場。 本來度以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為300 萬元；2. 在 g4 市場擠身一流 ; 成為快速成長的成功品牌；3. 以 g4 市場帶動整個市場的發(fā)展。4. 市場銷售近期目標： 在很短的時間內使營銷業(yè)

5、績快速成長， 到年底使本企業(yè)成為本行業(yè)內的知名品牌。5. 致力于發(fā)展 g4 市場，到 10 家固定的連鎖合作伙伴 ;6. 無論精神 , 體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果本公司的業(yè)績要快速增長， 且還要取得競爭優(yōu)勢， 最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。 隨著整體經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大， g4 市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。1、目標市場：遍地開花，賣場集中市場和沿街店面同時突破， 重點發(fā)展行業(yè)樣板工程 , 大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進品牌的建立及銷售額的提高。2、服務策略：注重發(fā)展有實

6、力的工班組與配套供應商， 加強內部員工相關技能的培訓，內部員工培訓多樣化，請老師培訓的同時也要結合實際工地，走到工地上多看多問。3、價格策略：加強統(tǒng)籌管理， 積極地控制各種成本， 在創(chuàng)業(yè)初期以平價為主，保證工期與施工質量的同時力求利潤率在百分之 20-30.4、渠道策略：合作伙伴分為二類：一是各類連鎖客戶，是我們的重點合作伙伴。二是直接客戶，是我們的基礎客戶。5、人員策略：營銷團隊的基本理念：分工明確，精誠團結，善于學習，高效執(zhí)行（ 1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設分工明確，各行其職。（ 2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度（ 3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值

7、=價格 +技術支持 +服務 +品牌。實際銷售的是一個解決方案。（ 4） 編制銷售手冊；其中包括公司簡介，樣板工程，市場部的工作范圍和職能，預算與設計基礎技能等。（ 5）建立準客戶管理制度，建檔。五、營銷方案1、積極樹立品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；4、建設一支學習型的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司的特點，尋找公司的賣點。7、建立一套系統(tǒng)、科學的客戶檔案系統(tǒng)（老客戶、準客戶分類），強化售后服務，積極爭取轉介紹。8、建立一套系統(tǒng)的廣告宣傳系統(tǒng)，統(tǒng)一話術（普通話）、著裝、禮儀。9、落實 <營

8、銷障礙 >理論學習。技巧障礙含需求、信任、價格等差異化營銷，吃透傳統(tǒng)，消化吸收后和別人不一樣的思路、不一樣的語言、不一樣的技巧。落實準客戶分類，差異化（龍?zhí)洞禾靾F購舉例）10、銷售多元化，破除需求障礙。注重新媒體，網(wǎng)路（微博、QQ群、論壇、貼吧）、電話，團購，書信，卡片，峰會論壇，交流會等。11、品牌及產(chǎn)品推廣：制定與執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個與準客戶相關供應商聯(lián)合進行推廣， 不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。六、配備和預算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3 人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。4、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。5、必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，