績效面談背景222

1、績效面談背景這是一家橡膠廠，一個角色是公司的銷售部經(jīng)理王多，負責(zé)公司的銷售環(huán)節(jié), 另一個角色是銷售部的外部銷售員七喜，主要負責(zé)聯(lián)系外部客戶，為公司簽下訂 單，和顧客保持良好聯(lián)系。七喜來公司才半年吋間，平日里能做好自己的手頭工作，為人話多，喜歡與 公司其他部門的人員打交道，喜歡閑談。前一段時間，七喜為公司接下一筆訂單, 卻因與客戶的接觸過程中只顧閑談，忘了告訴老板客戶追加的產(chǎn)量，導(dǎo)致廠里為 趕工而增加了成本。就能力而言，大多比較優(yōu)秀，但都存在一兩個個問題：工作 沒有計劃性，在與顧客保持聯(lián)系過程中缺乏工作實質(zhì)性方面的交談，缺乏必要的 營銷技巧，全靠主觀，憑感覺做事。他由于家里事情 最近情緒比較do

2、wn然后 影響了近期工作，影響了部門的整體業(yè)績。這個考核周期結(jié)束后，經(jīng)理就提前一 周給七喜打電話，叫他下周三上午到他辦公室進行上季度的績效反饋面談。面談 前，七喜已經(jīng)寫好了上季度的工作述職報告，并且提前交給了王經(jīng)理。七喜的工作述職報告考核指標指標說明考核周期完成情況業(yè)績指標能及時完成工作定額，及時 收冋貨款，新客戶開發(fā)率達 5%季度本月工作任務(wù)僅達到預(yù)期的 90%,無拖欠貨款。新客戶開發(fā) 率達4%營銷技術(shù)擁有良好的營銷技術(shù)，能靈 活運用談判、服務(wù)、公關(guān)廣 告等營銷技巧,能清楚把握 顧客心理月缺乏營銷技術(shù)工作態(tài)度工作責(zé)任心強，努力認真，能較好完成工作任務(wù)h工作態(tài)度良好計劃性對工作fi標有一定計劃

3、，工作前做好準備工作月較沒有計劃性切入點還沒寫:寒暄的話王多：這次面談主要是針對你上季度的表現(xiàn)，找出可取之處和不足之處，你 有什么問題也要大膽地提出來，以便更好的進行以后的工作。 來給你，這是 上個季度的績效考核結(jié)果。你到公司半年來，為公司和客戶簽下訂單，和顧客保 持良好聯(lián)系。能做好口己的手頭工作，與公司其他部門的人員處得不錯，工作比 較認真，責(zé)任心也較強，這是大家都看在眼里的。七喜；這些都是我應(yīng)該做的，都是我的木職工作，經(jīng)理，但我為什么我的績效考核分數(shù)比其他人差那么多呢？王經(jīng)理：你本月工作任務(wù)僅達到預(yù)期的90%,新客戶開發(fā)率達4%,還沒有達到 規(guī)定的業(yè)績指標。因此，考核分數(shù)較低。我注意到，和

4、以前的業(yè)績相比，你這季 度的業(yè)績似乎有點兒失常，是不是生活上遇到什么困難？七喜：不瞞經(jīng)理，最近家里，出了些問題，導(dǎo)致情緒較為低落，影響了工作狀態(tài)。 王經(jīng)理：嗯，原來如此，要注意好平衡生活和工作的關(guān)系。有什么難處，可以提 出來，我能做的，我會現(xiàn)一點綿薄之力的。七喜：好的，謝謝經(jīng)理，有什么過不去的坎我會講的。王經(jīng)理：還有一個問題，你平吋喜歡閑談，喜歡與公司內(nèi)部的其他員工打交道， 這沒錯，這也為我們部門以及你自己奠定一定的工作基礎(chǔ)。但是你在工作計劃性 方面比較薄弱，在與顧客保持聯(lián)系過程中缺乏工作實質(zhì)性方面的交談，記得前一 段時間，你為公司接下一筆訂單，卻因與客戶的接觸過程中只顧閑談，忘了告訴老板客戶

5、追加的產(chǎn)量，導(dǎo)致廠里為趕工而增加了成本，老板對這件事比較生氣。這也直接導(dǎo)致績效考核分數(shù)的降低。從這件事也折射出一個問題就是：作為一個 銷售員，你缺乏必要的營銷技巧。要知道全靠主觀，憑感覺做事，是不靠譜的。 七喜：嗯，是的，在工作的計劃性方面，我確實存在一定的缺陷，我會好好改 進的，盡量避免不必要的閑談。而在營銷技巧方而，我很想提升，但是我們公司 在這方面的培訓(xùn)機會較少，時常因為時間沖突而不能參加，希望經(jīng)理能切實的解 決這個問題。經(jīng)理：這是我的疏忽，你進來半年了，卻沒有一個較為系統(tǒng)的培訓(xùn)以及引導(dǎo)。這 個問題我將好好想想對策的。就我個人而言，銷售更需要自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，你應(yīng) 該在與客戶的訂單的簽訂中不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，好的繼續(xù)堅持，不好的改進。 七喜：經(jīng)理說的好，我會好好積累總結(jié)經(jīng)驗的。王經(jīng)理：其他還有什么問題嗎？七喜：其他的倒還好，沒什么問題了。經(jīng)理：那好，咱們今天先到這，今