最新營(yíng)銷總監(jiān)年終工作總結(jié)兩篇

1、最新營(yíng)銷總監(jiān)年終工作總結(jié)兩篇姓名：XXX部門：XXX日期：XXX最新營(yíng)銷總監(jiān)年終工作總結(jié)兩篇營(yíng)銷總監(jiān)工作總結(jié) （ 一） 遠(yuǎn)航公司作為盈眾集團(tuán)的旗艦店，在這一年內(nèi)得到了迅速的發(fā)展， 為集團(tuán)做出了應(yīng)有的表率作用，帶領(lǐng)集團(tuán)其他公司大踏步向前進(jìn)。遠(yuǎn)航是一家汽車銷售服務(wù)公司，完美的營(yíng)銷是公司制勝的關(guān)鍵之一。作為公司的營(yíng)銷總監(jiān)，在這一年以來(lái)主要完成了如下工作：一、參加公司有關(guān)會(huì)議，全面主持營(yíng)銷部工作，將工作落實(shí)到位并 定期及時(shí)向總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。二、在公司成立之處，組織強(qiáng)有力的宣傳廣告，從而大大提高公司 的知名度，為公司的遠(yuǎn)航打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、針對(duì)廠商一年來(lái)的新產(chǎn)品， 多次組織部門小組成員開展客戶需 求調(diào)

2、查，并共同研究制定營(yíng)銷戰(zhàn)略， 擬定營(yíng)銷計(jì)劃方案， 適時(shí)進(jìn)行督促， 長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤，監(jiān)督營(yíng)銷任務(wù)完成情況。四、有力實(shí)踐 jdpowar 流程，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理，提高營(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平。五、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員完成的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同進(jìn)行審批。六、每次任務(wù)后及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和考核， 客戶檔案的匯總和管理。七、反饋客戶意見，與其它部門進(jìn)行工作溝通。八、總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次召開會(huì)議，促進(jìn)成員間的業(yè)務(wù)交流。存在的不足 ;一、市場(chǎng)尚有很大的空間，應(yīng)進(jìn)一步積極把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求，及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通，更快地把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) ;二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進(jìn)一步提升的可能 ;三、團(tuán)隊(duì)比較稚嫩，需要更長(zhǎng)時(shí)間的有效指導(dǎo)

3、與磨合。 以上是我一年來(lái)的工作總結(jié)。望各位同仁予以監(jiān)督。 營(yíng)銷總監(jiān)工作總結(jié) （ 二）一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：（一）業(yè)績(jī)回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(gè) （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì) ）。2、812月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績(jī)。 （ 具體 數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì) ）3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一 步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二） 業(yè)績(jī)分析：1、促成業(yè)績(jī)的正面因素： 調(diào)整營(yíng)銷思路， 對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包， 降低新客戶的合作資金門 檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” ! 我公司的思路 是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所

4、提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手 法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因 素之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決， 依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅(jiān)持 公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成 觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩(wěn)定， 沒有 嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 ! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在“急功近利”狀 況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是 否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品

5、時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)， 所以很多未將鋪底 鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú) 優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在， 但公司的產(chǎn)品價(jià) 格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 公司的品牌定位終端， 但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)， 宣傳促銷贈(zèng)品不夠 新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路， 至今未建立起典范式的品 牌樣板市場(chǎng)。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回

6、顧：1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 812月相比 38月同期利潤(rùn)額增加。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) ）2、 人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，812 月相比 38月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部 門的統(tǒng)計(jì)）（二） 費(fèi)用分析：1、正面因素： 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后， 最大限度防止了費(fèi)用陷阱， 費(fèi) 用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低 了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素： 營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情

7、難，無(wú)審 批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此 整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： （一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增 強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少， 銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。 （二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式， 一定程度上可以 了解銷售人員在

8、做什么 ?做得怎樣 ? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提 高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立， 從制度要求和心 理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼 迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時(shí)樹立了銷售人 員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決 問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中， 不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感， 從而 使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。 “居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性 和工作實(shí)效的提升。2、

9、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理， 從觀念上、 心理上和行 為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條”觀念， 有一定優(yōu)越感， 因此對(duì)于公司加強(qiáng) 管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌， 希望鉆公司管理的漏洞。 所以希望公司管理的 漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映： 被管理者希望公司管理的能見度、 透明度 一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣， 趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管

10、理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰(shuí)都想做好人， 缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員， 管理原則不能 堅(jiān)持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤 等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析： 1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作 前線”。一方面不能形成管理層面 ; 另一方面

11、促成了“一筆簽”現(xiàn)象， 并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是 阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是真正 的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理 ; 二、銷售費(fèi)用 的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要 有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào) 整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼 睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng) 驗(yàn)去判斷

12、，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知 ! 所以我認(rèn)為， 正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù) 據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效 !2、管理無(wú)層級(jí)： 平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難 再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒 必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣 ! 就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是 老板處理， 相信老板一天 48 個(gè)小時(shí)都不夠用 ! 老板雇用管理人員就等于 養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而 是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點(diǎn)， 公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線， 老板就只 是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì) 每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員 （ 老板）來(lái)講，最 擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì) ! 因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操 作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更 換“部件”的“機(jī)械維修工” ; 第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到 “預(yù)期品質(zhì)” ; 第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能 會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”!3、管理無(wú)流程：生產(chǎn)洗發(fā)水， 需要配料攪拌灌裝的基本流程。 在配料一定 的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì) ! 管理也一樣，中間