XX新世界銷(xiāo)售方案

1、NEW WORLD凱旋新世界凱旋新世界銷(xiāo)售體系執(zhí)行方案銷(xiāo)售體系執(zhí)行方案NEW WORLD目目 錄錄1、理、理 解解 篇篇2、思、思 考考 篇篇3、執(zhí)、執(zhí) 行行 篇篇NEW WORLD前言前言作為新世界在廣州市場(chǎng)最新推出的高檔住宅項(xiàng)目，凱旋新世界的定位在珠江新城的核心。通過(guò)新世界集團(tuán)豐富的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，可以確信，凱旋新世界將成為廣州高端產(chǎn)品市場(chǎng)的又一里程碑。 在明確了方向之后，我們需要的是能將新世界的戰(zhàn)略在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中有效的執(zhí)行。 NEW WORLD在廣州市場(chǎng)擁有超過(guò)十年的房地產(chǎn)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)的*，擁有強(qiáng)大、穩(wěn)定的執(zhí)行隊(duì)伍，到位、徹底的執(zhí)行能力，正是*制勝的法寶。 在本案中，我們將根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的理解

2、，對(duì)如何在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中就凱旋新世界項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行提出我們的銷(xiāo)售服務(wù)方案。 前言前言NEW WORLD一、理解篇一、理解篇1、品牌理解、品牌理解新世界品牌含金量，蘊(yùn)涵著市場(chǎng)權(quán)威優(yōu)勢(shì)新世界品牌含金量，蘊(yùn)涵著市場(chǎng)權(quán)威優(yōu)勢(shì)1)實(shí)力的象征2)建筑、服務(wù)高品位的象征3)開(kāi)發(fā)的作品是高質(zhì)素生活的象征NEW WORLD2、項(xiàng)目理解、項(xiàng)目理解（1）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)(Strength) 升值區(qū)位優(yōu)勢(shì)升值區(qū)位優(yōu)勢(shì) 稀缺城市景觀資源稀缺城市景觀資源 大型規(guī)模優(yōu)勢(shì)大型規(guī)模優(yōu)勢(shì) 國(guó)際化強(qiáng)勢(shì)資源整合，品質(zhì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)國(guó)際化強(qiáng)勢(shì)資源整合，品質(zhì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 罕有社區(qū)內(nèi)外一體景觀系統(tǒng)罕有社區(qū)內(nèi)外一體景觀系統(tǒng) 尊貴配套生活圈尊貴配套

3、生活圈 一、理解篇一、理解篇NEW WORLD（2）項(xiàng)目劣勢(shì)項(xiàng)目劣勢(shì)(Weakness) n市政配套滯后市政配套滯后n不良環(huán)境因素不良環(huán)境因素 n視覺(jué)沖擊仍有提升空間視覺(jué)沖擊仍有提升空間n部份產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有待提高部份產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有待提高 一、理解篇一、理解篇NEW WORLD（3）項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)(Opportunity) n高端需求增長(zhǎng)體現(xiàn)高端需求增長(zhǎng)體現(xiàn) n區(qū)域板塊愈發(fā)成熟區(qū)域板塊愈發(fā)成熟 n規(guī)模開(kāi)發(fā)趨勢(shì)規(guī)模開(kāi)發(fā)趨勢(shì) n項(xiàng)目個(gè)性元素吸引項(xiàng)目個(gè)性元素吸引 一、理解篇一、理解篇NEW WORLD（4）市場(chǎng)威脅點(diǎn)市場(chǎng)威脅點(diǎn)(Threat) n市場(chǎng)關(guān)注度難以集中市場(chǎng)關(guān)注度難以集中 n優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品的

4、受眾深度備受影響優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品的受眾深度備受影響 n景觀優(yōu)勢(shì)被淡化景觀優(yōu)勢(shì)被淡化 n時(shí)間差導(dǎo)致時(shí)機(jī)壓力時(shí)間差導(dǎo)致時(shí)機(jī)壓力 n價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)威脅價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)威脅 一、理解篇一、理解篇NEW WORLD可以歸納我們目標(biāo)客戶(hù)的社會(huì)特征為：可以歸納我們目標(biāo)客戶(hù)的社會(huì)特征為：高知高知（學(xué)歷）（學(xué)歷）高薪高薪（收入）（收入）高職高職（職位）（職位）年齡特征介乎年齡特征介乎3250歲歲高品味高品味一、理解篇一、理解篇NEW WORLD 他們的置業(yè)心態(tài)他們的置業(yè)心態(tài)A. A. 認(rèn)為住宅是尊貴身份的體現(xiàn)認(rèn)為住宅是尊貴身份的體現(xiàn)B. B. 容易接受新觀念、新事物，具有超前的遠(yuǎn)見(jiàn)容易接受新觀念、新事物，具有超前的遠(yuǎn)見(jiàn)C. C.

5、 對(duì)鄰里素質(zhì)要求高，強(qiáng)調(diào)是富人聚居的國(guó)際化社區(qū)對(duì)鄰里素質(zhì)要求高，強(qiáng)調(diào)是富人聚居的國(guó)際化社區(qū)D. D. 以自住為主，少數(shù)客戶(hù)會(huì)以投資為目的以自住為主，少數(shù)客戶(hù)會(huì)以投資為目的E. E. 傾向于稀缺的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、景觀資源傾向于稀缺的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、景觀資源一、理解篇一、理解篇NEW WORLD 他們的置業(yè)心態(tài)他們的置業(yè)心態(tài)F. F. 喜歡有主題個(gè)性、具備一定文化價(jià)值底蘊(yùn)的社區(qū)喜歡有主題個(gè)性、具備一定文化價(jià)值底蘊(yùn)的社區(qū)G. G. 注重幼兒園、小學(xué)和初中等基礎(chǔ)教育的綜合素質(zhì)注重幼兒園、小學(xué)和初中等基礎(chǔ)教育的綜合素質(zhì)H. H. 希望實(shí)現(xiàn)高科技智能化家居生活，同時(shí)社區(qū)配套齊全、生活享希望實(shí)現(xiàn)高科技智能化家居生活，同

6、時(shí)社區(qū)配套齊全、生活享受隨手可得受隨手可得I. I. 巨細(xì)兼顧，重視開(kāi)發(fā)商對(duì)細(xì)節(jié)的處理、完善巨細(xì)兼顧，重視開(kāi)發(fā)商對(duì)細(xì)節(jié)的處理、完善J. J. 希望社區(qū)具有可持續(xù)發(fā)展前景及較高的附加值含金量，能令產(chǎn)希望社區(qū)具有可持續(xù)發(fā)展前景及較高的附加值含金量，能令產(chǎn)品價(jià)值持久穩(wěn)固，同時(shí)具備可觀的升值潛力品價(jià)值持久穩(wěn)固，同時(shí)具備可觀的升值潛力 一、理解篇一、理解篇NEW WORLD此外，對(duì)于服務(wù)，他們希望此外，對(duì)于服務(wù)，他們希望周到、系統(tǒng)、全面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)指引尊貴、專(zhuān)屬、有差異的高端服務(wù)質(zhì)素一、理解篇一、理解篇NEW WORLD二、思考篇二、思考篇在對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位以及目標(biāo)客戶(hù)定位作了以上在對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位以

7、及目標(biāo)客戶(hù)定位作了以上認(rèn)識(shí)以后，我們繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目的推廣做思考：認(rèn)識(shí)以后，我們繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目的推廣做思考： 項(xiàng)目定位產(chǎn)品既定鎖定目標(biāo)客戶(hù)有效推廣達(dá)至成交目標(biāo)客戶(hù)明確如何 進(jìn)行？怎樣 獲得？NEW WORLD推廣策略的有效執(zhí)行推廣策略的有效執(zhí)行將是項(xiàng)目能否獲得市場(chǎng)矚目的重要因素重要因素，而最后達(dá)至成交達(dá)至成交則是項(xiàng)目所有營(yíng)銷(xiāo)工作的核心目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心目標(biāo)。 而在項(xiàng)目的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，市場(chǎng)推廣與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)是缺一不市場(chǎng)推廣與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)是缺一不可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，兩者在操作的時(shí)候應(yīng)該獲得緊密地配合可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，兩者在操作的時(shí)候應(yīng)該獲得緊密地配合。 二、思考篇二、思考篇NEW WORLD結(jié)論：結(jié)論：在本項(xiàng)目中，

8、各合作方應(yīng)如何獲得這種配合將是我們思考的重點(diǎn)。尤其是如何根據(jù)本項(xiàng)目的特性，建建立一套能與營(yíng)銷(xiāo)部署互動(dòng)的銷(xiāo)售服務(wù)體系，將是本方立一套能與營(yíng)銷(xiāo)部署互動(dòng)的銷(xiāo)售服務(wù)體系，將是本方案思考重點(diǎn)。案思考重點(diǎn)。 二、思考篇二、思考篇NEW WORLD項(xiàng)目定位客戶(hù)定位有效推廣廣告廣告部署媒體炒作VI、CI設(shè)計(jì)平面廣告其他廣告形式推廣部署推廣定位銷(xiāo)售物料改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)包裝改進(jìn)多媒體應(yīng)用VI、CI配合非常規(guī)宣傳工程進(jìn)度支持配套落實(shí)外部環(huán)境完善園林環(huán)境配合硬件建設(shè)銷(xiāo)售區(qū)功能完善示范單位裝修其他改進(jìn)園林資源整合發(fā)展商資源合富輝煌資源合作公司資源社會(huì)資源現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)體系達(dá)至成交達(dá)至成交公關(guān)推廣媒介炒作品牌推廣公關(guān)活動(dòng)銷(xiāo)售場(chǎng)地包

9、裝實(shí)務(wù)推廣二、思考篇二、思考篇NEW WORLD發(fā)展商發(fā)展商工程工程銀行銀行律師律師物業(yè)物業(yè)管理管理個(gè)性個(gè)性銷(xiāo)售銷(xiāo)售團(tuán)體團(tuán)體銷(xiāo)售銷(xiāo)售層級(jí)層級(jí)銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售銷(xiāo)售二、思考篇二、思考篇銷(xiāo)售服務(wù)體系銷(xiāo)售服務(wù)體系營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)關(guān)系鏈關(guān)系鏈客戶(hù)資源客戶(hù)資源管理管理現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理管理銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售服務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)體系體系管理管理規(guī)范規(guī)范反饋反饋流程流程行政行政管理管理銷(xiāo)售銷(xiāo)售流程流程培訓(xùn)培訓(xùn)系統(tǒng)系統(tǒng)激勵(lì)激勵(lì)機(jī)制機(jī)制評(píng)估評(píng)估流程流程調(diào)整調(diào)整計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施實(shí)施反饋反饋客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí)管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)NEW WORLD三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行

10、篇1 1、銷(xiāo)售服務(wù)要充分體現(xiàn)項(xiàng)目策劃的戰(zhàn)略意圖銷(xiāo)售服務(wù)要充分體現(xiàn)項(xiàng)目策劃的戰(zhàn)略意圖。2 2、通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理促進(jìn)銷(xiāo)售，展現(xiàn)項(xiàng)目形、通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理促進(jìn)銷(xiāo)售，展現(xiàn)項(xiàng)目形象檔次，實(shí)現(xiàn)附加競(jìng)爭(zhēng)力的提升。象檔次，實(shí)現(xiàn)附加競(jìng)爭(zhēng)力的提升。 3 3、以完善、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)建立良好的有效客戶(hù)關(guān)系資源網(wǎng)、以完善、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)建立良好的有效客戶(hù)關(guān)系資源網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。絡(luò)，創(chuàng)造更廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。4 4、有效及時(shí)的信息反饋提供更準(zhǔn)確營(yíng)銷(xiāo)方面指引、有效及時(shí)的信息反饋提供更準(zhǔn)確營(yíng)銷(xiāo)方面指引NEW WORLD三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇1、符合項(xiàng)目定位整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的形象、內(nèi)容及其相應(yīng)的規(guī)范指引、制度體

11、系必須與項(xiàng)目定位相符，以配合項(xiàng)目形象的樹(shù)立。 核心內(nèi)容：核心內(nèi)容： NEW WORLD三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇2、“三化三化”要求要求專(zhuān)業(yè)化、全面化、標(biāo)準(zhǔn)化專(zhuān)業(yè)化、全面化、標(biāo)準(zhǔn)化 每一個(gè)工作人員必須具備針對(duì)自身所處崗位的專(zhuān)業(yè)化知識(shí)，并能熟練運(yùn)作，即業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化，同時(shí)迎合目標(biāo)客戶(hù)群的高端特性，全面掌握所需要的相關(guān)資料、知識(shí)，即素質(zhì)全面化素質(zhì)全面化，以塑造規(guī)范個(gè)體；運(yùn)用相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化體系、制度指引，將規(guī)范個(gè)體統(tǒng)籌成現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范流程，即流程標(biāo)準(zhǔn)化流程標(biāo)準(zhǔn)化。 NEW WORLDn如何吸引高端客戶(hù)的注意？n如何突顯項(xiàng)目的尊貴形象與檔次？n如何引起市場(chǎng)的關(guān)注甚至轟動(dòng)？三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇NEW WO

12、RLD根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們提出凱旋新世界項(xiàng)目的三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇NEW WORLD國(guó)賓式服務(wù)：國(guó)賓式服務(wù)： 目的：目的： A、 服務(wù)能充分體現(xiàn)項(xiàng)目形象；B、 為客戶(hù)提供針對(duì)性、一對(duì)一服務(wù)；C、 服務(wù)是一種專(zhuān)業(yè)，也是一種藝術(shù)三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇NEW WORLD主要硬件支持：主要硬件支持： 1、高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格、高格調(diào)的銷(xiāo)售場(chǎng)地包裝；2、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、用具采用電子化、信息化；3、設(shè)立獨(dú)立洽談間，保證客戶(hù)洽談內(nèi)容的私密性；三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇NEW WORLD主要軟件要求：主要軟件要求： 1、統(tǒng)一的專(zhuān)業(yè)服務(wù)形象；2、良好的綜合素質(zhì)；3、高雅的舉止；4、恭敬、標(biāo)準(zhǔn)、主動(dòng)、熱情的服務(wù)態(tài)度；NEW WOR

13、LD下面將以預(yù)約客戶(hù)的接待過(guò)程展示國(guó)賓式服務(wù)的概況：下面將以預(yù)約客戶(hù)的接待過(guò)程展示國(guó)賓式服務(wù)的概況： 1、客戶(hù)電話(huà)預(yù)約，CRM專(zhuān)責(zé)人員利用客戶(hù)來(lái)電電話(huà)迅速?gòu)腃RM系統(tǒng)調(diào)出客戶(hù)資料，接電話(huà)時(shí)立即以客戶(hù)所說(shuō)的語(yǔ)種，稱(chēng)呼“x先生/小姐”向客戶(hù)問(wèn)好；2、CRM專(zhuān)責(zé)人員將客戶(hù)預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間與負(fù)責(zé)該客戶(hù)跟進(jìn)的置業(yè)顧問(wèn)或客戶(hù)經(jīng)理溝通；3、迎賓員根據(jù)CRM資料，從車(chē)牌識(shí)別客戶(hù)資料，開(kāi)車(chē)門(mén)既稱(chēng)呼“x先生，早上/下午好”；4、置業(yè)顧問(wèn)/客戶(hù)經(jīng)理直接到客戶(hù)下車(chē)處迎接客戶(hù)；5、如有兒童同行，則有專(zhuān)人照顧；NEW WORLD1、服務(wù)人員根據(jù)CRM資料直接為客戶(hù)遞上客戶(hù)喜愛(ài)的飲料、點(diǎn)心、香煙；2、客戶(hù)在項(xiàng)目參觀過(guò)程中，所有

14、人員均以“x先生/小姐，您好”向客戶(hù)問(wèn)好；3、置業(yè)顧問(wèn)在介紹過(guò)程中能解答客戶(hù)關(guān)心的各種問(wèn)題；4、客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)的所有洽談過(guò)程在獨(dú)立洽談間內(nèi)完成；5、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)等由電腦計(jì)算、打印，由專(zhuān)人傳遞，計(jì)價(jià)紙上有客戶(hù)的稱(chēng)呼； 6、所有認(rèn)購(gòu)書(shū)簽署、交款過(guò)程均由專(zhuān)人負(fù)責(zé)在客戶(hù)身邊完成。NEW WORLD三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇準(zhǔn)確、到位地貫徹執(zhí)行以上所述理念，有助于在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度展現(xiàn)項(xiàng)目的定位形象，形成獨(dú)有的項(xiàng)目服務(wù)品牌，形成良好的市場(chǎng)口碑，進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益。 NEW WORLD三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管理 明確銷(xiāo)售服務(wù)體系之后，開(kāi)始解決項(xiàng)目銷(xiāo)售服務(wù)的幾明確銷(xiāo)售

15、服務(wù)體系之后，開(kāi)始解決項(xiàng)目銷(xiāo)售服務(wù)的幾個(gè)核心問(wèn)題個(gè)核心問(wèn)題 n如何迅速地與客戶(hù)建立良好的溝通關(guān)系，拉近距離？ n為客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)，才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品附加競(jìng)爭(zhēng)力的提升？ n如何把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種信息迅速、準(zhǔn)確地傳達(dá)到項(xiàng)目策劃、銷(xiāo)售管理層次，并及時(shí)、有效地做出反應(yīng)？ NEW WORLD1、迅速建立關(guān)系：客戶(hù)關(guān)系管理體系迅速建立關(guān)系：客戶(hù)關(guān)系管理體系CRM 看看在實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的兩個(gè)典型場(chǎng)景 A、我們的一位客戶(hù)第二次來(lái)到項(xiàng)目，走進(jìn)了銷(xiāo)售中心。我們的客戶(hù)經(jīng)理微笑著迎上去，盡管未曾與這位客戶(hù)見(jiàn)過(guò)面，卻親切地用客戶(hù)的家鄉(xiāng)話(huà)向我們的客戶(hù)噓寒問(wèn)暖 B、我們的客戶(hù)參觀完示范單元，優(yōu)秀的產(chǎn)品

16、已經(jīng)打動(dòng)了他的心。當(dāng)他與我們的客戶(hù)經(jīng)理坐著舒適的沙發(fā)，討論著最新款的歐洲房車(chē)時(shí)，服務(wù)生向他遞上了一支他最喜歡的香煙 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管理 NEW WORLD1、迅速建立關(guān)系：客戶(hù)關(guān)系管理體系迅速建立關(guān)系：客戶(hù)關(guān)系管理體系CRMa)充分、深入了解客戶(hù)特征、喜好、習(xí)慣，與客戶(hù)做到志趣相投，是迅速建立客戶(hù)與項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)理的私人關(guān)系迅速建立客戶(hù)與項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)理的私人關(guān)系，以及拉近項(xiàng)目與客戶(hù)之間距離的最有效途徑。 b)在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)客戶(hù)資料的分析，準(zhǔn)確地針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行公關(guān)，將能迅速地建立與客戶(hù)之間的親密關(guān)系，這一系列公關(guān)的基礎(chǔ)就是客戶(hù)資料?？蛻?hù)資料主要來(lái)源于客戶(hù)經(jīng)

17、理與客客戶(hù)資料主要來(lái)源于客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)每一次接觸所聽(tīng)取、觀察、收集、匯總而來(lái)的。戶(hù)每一次接觸所聽(tīng)取、觀察、收集、匯總而來(lái)的。 對(duì)于本項(xiàng)目而言，充分、有效、全方位地運(yùn)用客戶(hù)資料，對(duì)于本項(xiàng)目而言，充分、有效、全方位地運(yùn)用客戶(hù)資料，將成為本項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。將成為本項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管理 NEW WORLD（1）客戶(hù)資料管理體系客戶(hù)資料管理體系CIM 在項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們將獲得十分豐富的客戶(hù)資料，通過(guò)建立客戶(hù)資料管理體系，對(duì)客戶(hù)資通過(guò)建立客戶(hù)資料管理體系，對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行規(guī)范的收集、管理、分析，為項(xiàng)目的公關(guān)營(yíng)

18、銷(xiāo)料進(jìn)行規(guī)范的收集、管理、分析，為項(xiàng)目的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)提供信息支持。提供信息支持。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管理 NEW WORLD該體系包括：該體系包括： A、信息收集機(jī)制：、信息收集機(jī)制：客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的接待流程，盡可能全面地收集客戶(hù)信息收集客戶(hù)信息，建立客戶(hù)建立客戶(hù)檔案檔案； B、信息匯分機(jī)制：信息匯分機(jī)制：由專(zhuān)責(zé)人員對(duì)客戶(hù)經(jīng)理所收集的客戶(hù)客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析信息進(jìn)行匯總、分析； C、信息利用機(jī)制：、信息利用機(jī)制：在對(duì)客戶(hù)的跟進(jìn)過(guò)程中，由專(zhuān)責(zé)人員根據(jù)客戶(hù)信息，為客戶(hù)經(jīng)理提供公關(guān)為客戶(hù)經(jīng)理提供公關(guān)指引指引； 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管

19、理 NEW WORLD（2）客戶(hù)等級(jí)管理體系客戶(hù)等級(jí)管理體系CCM 在本項(xiàng)目的客戶(hù)中，購(gòu)買(mǎi)意向動(dòng)態(tài)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，有效地評(píng)估銷(xiāo)售狀態(tài)，有效利用客戶(hù)的背景資源為項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)提供助推力，更進(jìn)一步使有效營(yíng)銷(xiāo)工作效率達(dá)到最大化。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管理 NEW WORLD根據(jù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的態(tài)度：根據(jù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的態(tài)度： A類(lèi)客戶(hù)：預(yù)期即將購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目；B類(lèi)客戶(hù)：預(yù)期將在進(jìn)一步公關(guān)后考慮購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目； C類(lèi)客戶(hù)：預(yù)期近期內(nèi)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目； 定期的統(tǒng)計(jì)，作為項(xiàng)目銷(xiāo)售情況的預(yù)測(cè)及反饋，指定期的統(tǒng)計(jì)，作為項(xiàng)目銷(xiāo)售情況的預(yù)測(cè)及反饋，指導(dǎo)階段推廣工作方向。導(dǎo)階段推廣工作方向。三、

20、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管理 NEW WORLD客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的附加價(jià)值：客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的附加價(jià)值： 通過(guò)建立在客戶(hù)信息管理基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分析，所有客戶(hù)將被進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)其分類(lèi)情況定制客戶(hù)經(jīng)理不同程序。根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)，我們的客戶(hù)經(jīng)理將進(jìn)行針對(duì)性地跟進(jìn)。同時(shí)，我們將根據(jù)客戶(hù)情況進(jìn)行多級(jí)銷(xiāo)售：一級(jí)客戶(hù)：大客戶(hù)，或有特殊要求的客戶(hù)；二級(jí)客戶(hù)：個(gè)性化需求較強(qiáng)的客戶(hù)； 三級(jí)客戶(hù)：接受基本、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的客戶(hù)； 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管理 NEW WORLD以上所有接待的客戶(hù)都成為項(xiàng)目的以上所有接待的客戶(hù)都成為項(xiàng)目的資源客戶(hù)資源客戶(hù)，其，其社會(huì)關(guān)系、人際

21、資源都能成為項(xiàng)目實(shí)務(wù)推廣中的傳播社會(huì)關(guān)系、人際資源都能成為項(xiàng)目實(shí)務(wù)推廣中的傳播資源。資源。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管理 NEW WORLDCRM系統(tǒng)工作流程：系統(tǒng)工作流程： 客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)再次來(lái)訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)化接待流程標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目介紹發(fā)展商品牌信息項(xiàng)目信息項(xiàng)目增值信息洽談?dòng)?jì)價(jià)不成交成交標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)登記客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查客戶(hù)關(guān)系建立針 對(duì) 性洽談成交不成交標(biāo)準(zhǔn)化售后流程客戶(hù)資料更新階段性問(wèn)卷調(diào)查客戶(hù)檔案建立資 料獲取C R M 資料庫(kù)客戶(hù)識(shí)別C R M 資料庫(kù)針 對(duì) 性 接 待 流程三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（一）客戶(hù)資源管理（一）客戶(hù)資源管理 NEW WORLD三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（二）銷(xiāo)

22、售渠道（二）銷(xiāo)售渠道1、個(gè)性化銷(xiāo)售、個(gè)性化銷(xiāo)售核心：核心： 根據(jù)客戶(hù)的需求與喜好根據(jù)客戶(hù)的需求與喜好提供差異化的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供差異化的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù) NEW WORLDu 根據(jù)客戶(hù)的需求提供專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)服務(wù)： 項(xiàng)目咨詢(xún)、房地產(chǎn)投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風(fēng)水指導(dǎo)。u 根據(jù)客戶(hù)的喜好提供尊貴服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 恭敬的接待、喜愛(ài)的咖啡、座駕的清潔、上門(mén)服務(wù)、節(jié)日問(wèn)候。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（二）銷(xiāo)售渠道（二）銷(xiāo)售渠道 NEW WORLD體現(xiàn)客戶(hù)的尊貴身份體現(xiàn)客戶(hù)的尊貴身份 從而帶出項(xiàng)目的尊貴從而帶出項(xiàng)目的尊貴三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（二）銷(xiāo)售渠道（二）銷(xiāo)售渠道NEW WORLD2、直效網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售直效網(wǎng)

23、絡(luò)銷(xiāo)售 在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售以外，我們需實(shí)施主動(dòng)銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)銷(xiāo)售是擁有良好客戶(hù)資源的客戶(hù)而制定的銷(xiāo)售策略之一。利用客戶(hù)豐富的社會(huì)關(guān)系資源，配合發(fā)展商的支持，我們將建立一個(gè)基于客戶(hù)關(guān)系拓展的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)，使項(xiàng)目的銷(xiāo)售走進(jìn)社會(huì)，利用社會(huì)人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行直效銷(xiāo)售。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（二）銷(xiāo)售渠道（二）銷(xiāo)售渠道NEW WORLD3、團(tuán)體銷(xiāo)售團(tuán)體銷(xiāo)售 團(tuán)體銷(xiāo)售是第二種針對(duì)本項(xiàng)目的情況所設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)手段，是主動(dòng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要組成部分。 在目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體中傳達(dá)出項(xiàng)目信息是我們有的放矢的實(shí)務(wù)推廣手法之一，軟公關(guān)與硬公關(guān)相結(jié)合。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（二）銷(xiāo)售渠道及服務(wù)（二）銷(xiāo)售渠道及服務(wù)NEW WO

24、RLD4、層級(jí)銷(xiāo)售層級(jí)銷(xiāo)售 基于客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的幫助，我們將針對(duì)不同的客戶(hù)進(jìn)行不同的銷(xiāo)售模式，其中，針對(duì)客戶(hù)的需求以及跟蹤難度開(kāi)展層級(jí)或個(gè)性銷(xiāo)售，是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員的能力、效率能達(dá)到最大化的發(fā)揮。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（二）銷(xiāo)售渠道及服務(wù)（二）銷(xiāo)售渠道及服務(wù)NEW WORLD三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（三）關(guān)系鏈（三）關(guān)系鏈在建立了充分全面的客戶(hù)信息后，我們將為客戶(hù)提供一個(gè)根據(jù)其特征、習(xí)慣、愛(ài)好而建立的項(xiàng)目客戶(hù)界面。我們的客戶(hù)將被安排通過(guò)這個(gè)度身定做的界面去接觸、了解項(xiàng)目，最終使其建立一個(gè)最適合他的印象。 NEW WORLD在關(guān)系鏈中，關(guān)鍵時(shí)刻包括：在關(guān)系鏈中，關(guān)鍵時(shí)刻包括： A. 迎賓員；迎賓員；B

25、. 門(mén)童；門(mén)童；C. 物業(yè)客戶(hù)經(jīng)理；物業(yè)客戶(hù)經(jīng)理；D. 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員；現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員；E. 財(cái)務(wù)、后勤人員；財(cái)務(wù)、后勤人員；F. 簽約律師；簽約律師；G. 銀行客戶(hù)服務(wù)人員；銀行客戶(hù)服務(wù)人員；H. 工程部；工程部；I. 發(fā)展商有關(guān)客戶(hù)服務(wù)部；發(fā)展商有關(guān)客戶(hù)服務(wù)部；三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（三）關(guān)系鏈（三）關(guān)系鏈NEW WORLD服務(wù)人員中達(dá)到的基本要求：服務(wù)人員中達(dá)到的基本要求：恭敬、親切、周到、規(guī)范、專(zhuān)業(yè)恭敬、親切、周到、規(guī)范、專(zhuān)業(yè)三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（三）關(guān)系鏈（三）關(guān)系鏈NEW WORLD1、物業(yè)管理提前體現(xiàn)物業(yè)管理提前體現(xiàn) A. 客戶(hù)首次到訪(fǎng)，迎賓員的儀表、語(yǔ)言B. 提供代客泊車(chē)、清潔服務(wù)C

26、. 門(mén)僮服務(wù)；D. 接待侍應(yīng)服務(wù)；E. 參觀線(xiàn)路上的高爾夫車(chē)司機(jī)、園丁、清潔人員、示范單位迎賓員；三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（三）關(guān)系鏈（三）關(guān)系鏈NEW WORLD亮麗統(tǒng)一的著裝、恭敬親切的笑容、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的動(dòng)作、專(zhuān)業(yè)禮貌用語(yǔ)、快速禮貌的應(yīng)對(duì) 通過(guò)在服務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)滲透物業(yè)管理的要素，使客戶(hù)在接觸項(xiàng)目的過(guò)程中感受項(xiàng)目高素質(zhì)的物業(yè)管理水平。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（三）關(guān)系鏈（三）關(guān)系鏈NEW WORLD三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理1、行政管理、行政管理u管理架構(gòu)管理架構(gòu) 三級(jí)管理三級(jí)管理高層管理高層管理l 公司高層的管理、監(jiān)督中層管理中層管理l 以項(xiàng)目為單位的中層管理運(yùn)作

27、基層基層l以組為單位的基礎(chǔ)運(yùn)作高層管理基層管理中層管理NEW WORLD高層管理高層管理以項(xiàng)目為單位的高層管理運(yùn)作行政管理職責(zé)及內(nèi)容行政管理職責(zé)及內(nèi)容協(xié)助制定部門(mén)發(fā)展計(jì)劃，并按照計(jì)劃實(shí)施對(duì)管轄部門(mén)的有序管理。有效指揮轄下部門(mén)圍繞工作計(jì)劃實(shí)施高效率運(yùn)作，達(dá)至最佳業(yè)績(jī)。對(duì)項(xiàng)目的重點(diǎn)推廣期，作重點(diǎn)跟進(jìn)工作，調(diào)動(dòng)公司各部門(mén)全力配合。協(xié)調(diào)與合作單位之間的橫縱向關(guān)系。密切注意員工思想動(dòng)態(tài)，鼓勵(lì)員工積極進(jìn)取。業(yè)務(wù)管理職責(zé)及內(nèi)容業(yè)務(wù)管理職責(zé)及內(nèi)容監(jiān)督、評(píng)估工作績(jī)效制訂銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)順應(yīng)市場(chǎng)變化，研究營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理模式提煉營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)提升高層次營(yíng)銷(xiāo)管理能力三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理

28、NEW WORLD中層管理中層管理以組為單位的中層管理運(yùn)作行政管理職責(zé)及內(nèi)容行政管理職責(zé)及內(nèi)容幫助上司落實(shí)、執(zhí)行有關(guān)決定、措施，及時(shí)反饋。對(duì)轄內(nèi)人員的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。制定培訓(xùn)目標(biāo)，實(shí)施培訓(xùn)工作。培養(yǎng)與指導(dǎo)下屬工作，共同達(dá)致工作目標(biāo)。收集匯總基層人員各項(xiàng)工作意見(jiàn)及建議。業(yè)務(wù)管理職責(zé)及內(nèi)容業(yè)務(wù)管理職責(zé)及內(nèi)容配合執(zhí)行上級(jí)制定的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)對(duì)在崗基層人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)，提升其銷(xiāo)售技能。發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不良因素，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力總結(jié)中層績(jī)效管理經(jīng)驗(yàn)，提升管理能力。匯總各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，向高層匯報(bào)工作業(yè)績(jī)。定期分配任務(wù)，定期匯總市場(chǎng)信息及時(shí)反饋市場(chǎng)公關(guān)危機(jī)信息。三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（

29、四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理NEW WORLD基層管理基層管理以組員為單位的基礎(chǔ)管理運(yùn)作行政管理職責(zé)及內(nèi)容行政管理職責(zé)及內(nèi)容執(zhí)行高中層管理的有關(guān)經(jīng)營(yíng)策略、方針。根據(jù)崗位的管理，按照崗位規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工作。定期接受員工培訓(xùn)，提升自我業(yè)務(wù)水平與能力。對(duì)自身的業(yè)績(jī)、工作狀態(tài)進(jìn)行總結(jié)與計(jì)劃，定期向上級(jí)匯報(bào)。業(yè)務(wù)管理職責(zé)及內(nèi)容業(yè)務(wù)管理職責(zé)及內(nèi)容配合執(zhí)行公司高層制定的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。對(duì)在崗人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)，提升其銷(xiāo)售技能。發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不良因素，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。總結(jié)中層績(jī)效管理經(jīng)驗(yàn)，提升管理能力。匯總各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，向高層匯報(bào)工作業(yè)績(jī)。定期分配任務(wù)，定期匯總市場(chǎng)信息及時(shí)反饋市場(chǎng)公關(guān)危機(jī)信息。三、執(zhí)行篇三、

30、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理NEW WORLDu管理流程管理流程工作流程的核心思路： 制 訂制 訂工作目標(biāo)工作目標(biāo) 調(diào) 整調(diào) 整工作流程工作流程 工 作工 作績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估 組 織組 織 、管理、管理、執(zhí)行執(zhí)行 落 實(shí)落 實(shí)崗位責(zé)任崗位責(zé)任三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理NEW WORLD2、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售流程基礎(chǔ)培訓(xùn)熟悉銷(xiāo)售講解，樹(shù)立銷(xiāo)售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)綜合素質(zhì)培訓(xùn)管理制度培訓(xùn)售前工作流程銷(xiāo)售前期培訓(xùn)三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理NEW WORLD客戶(hù)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)迎接客戶(hù)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)信息代

31、客戶(hù)泊車(chē)迅速向銷(xiāo)售中心傳遞客戶(hù)信息現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理調(diào)配人員客戶(hù)經(jīng)理出門(mén)接待客戶(hù)，與客戶(hù)建立溝通關(guān)系講解及洽談銷(xiāo)售成交售后流程沒(méi)有成交登記資料繼續(xù)跟進(jìn)送客代客取車(chē)目送客戶(hù)離開(kāi)CRM系統(tǒng)介入客戶(hù)分級(jí)CRM針對(duì)性服務(wù)保安人員保安人員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理NEW WORLD銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程系統(tǒng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程系統(tǒng) 工作流程工作流程 對(duì)應(yīng)報(bào)表對(duì)應(yīng)報(bào)表 填寫(xiě)人員填寫(xiě)人員 時(shí)間（階段）時(shí)間（階段）準(zhǔn)備準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員到場(chǎng)銷(xiāo)售人員到場(chǎng) 考勤紀(jì)錄表考勤紀(jì)錄表 秘書(shū)秘書(shū) 每日開(kāi)工前每日開(kāi)工前早會(huì)早會(huì) 會(huì)議記錄表會(huì)議記錄表 秘書(shū)秘書(shū) 外出市調(diào)外出市調(diào) 市場(chǎng)調(diào)研表市場(chǎng)調(diào)研表 調(diào)研人員

32、調(diào)研人員 不定期不定期接待客戶(hù)接待客戶(hù) 客流統(tǒng)計(jì)表客流統(tǒng)計(jì)表 接待人員接待人員 參觀樣板間參觀樣板間 睇樓單睇樓單 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 客戶(hù)意見(jiàn)反饋表客戶(hù)意見(jiàn)反饋表 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員/樣板間講解人員樣板間講解人員 意見(jiàn)征詢(xún)意見(jiàn)征詢(xún) 來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售全程銷(xiāo)售全程 接聽(tīng)來(lái)電接聽(tīng)來(lái)電 來(lái)電登記表來(lái)電登記表 接聽(tīng)人員接聽(tīng)人員 全體工作日內(nèi)全體工作日內(nèi) 違規(guī)違規(guī) 違規(guī)警告單違規(guī)警告單 銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管/經(jīng)理經(jīng)理 成交成交 認(rèn)購(gòu)卡認(rèn)購(gòu)卡 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 簽約人員簽約人員NEW WORLD工作流程工作流程 對(duì)應(yīng)報(bào)表對(duì)應(yīng)報(bào)表 填寫(xiě)人員填寫(xiě)人員 時(shí)間（階段）時(shí)間（階段）售后工

33、作階段售后工作階段調(diào)整單位調(diào)整單位 更改單更改單 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 不定期視現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行不定期視現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行延遲交款延遲交款 客戶(hù)特殊原因延遲繳款申請(qǐng)表客戶(hù)特殊原因延遲繳款申請(qǐng)表客戶(hù)特殊要求處理與跟進(jìn)客戶(hù)特殊要求處理與跟進(jìn) 顧客特殊要求申請(qǐng)表顧客特殊要求申請(qǐng)表 顧客特殊要求評(píng)審表顧客特殊要求評(píng)審表客戶(hù)投訴及跟進(jìn)客戶(hù)投訴及跟進(jìn) 客戶(hù)投訴附件客戶(hù)投訴附件 客戶(hù)投訴跟蹤單客戶(hù)投訴跟蹤單 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員每日接待客戶(hù)數(shù)據(jù)匯總每日接待客戶(hù)數(shù)據(jù)匯總 客戶(hù)每日統(tǒng)計(jì)（新客）客戶(hù)每日統(tǒng)計(jì)（新客） 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 每天工作結(jié)束離崗前每天工作結(jié)束離崗前每日成交總結(jié)每日成交總結(jié) 每日成交情況統(tǒng)計(jì)每日成交情況統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)

34、售主管銷(xiāo)售主管每日銷(xiāo)售總結(jié)每日銷(xiāo)售總結(jié) 每日銷(xiāo)售情況一覽表每日銷(xiāo)售情況一覽表 銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管 每日工作總結(jié)每日工作總結(jié)銷(xiāo)售人員每周銷(xiāo)售總結(jié)語(yǔ)銷(xiāo)售人員每周銷(xiāo)售總結(jié)語(yǔ) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向統(tǒng)計(jì)表 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 每周日每周日 銷(xiāo)售人員每周小結(jié)銷(xiāo)售人員每周小結(jié)每周成交客戶(hù)統(tǒng)計(jì)每周成交客戶(hù)統(tǒng)計(jì) 成交客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)成交客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)每周銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)總結(jié)語(yǔ)現(xiàn)場(chǎng)每周銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)總結(jié)語(yǔ) 每周銷(xiāo)售報(bào)告每周銷(xiāo)售報(bào)告 銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管每日工作總結(jié)每日工作總結(jié)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程系統(tǒng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程系統(tǒng) NEW WORLD工作流程工作流程 對(duì)應(yīng)報(bào)表對(duì)應(yīng)報(bào)表 填寫(xiě)人員填寫(xiě)人員 時(shí)間（階段）時(shí)間（階段

35、）每月工作總結(jié)每月工作總結(jié)每月銷(xiāo)售總結(jié)每月銷(xiāo)售總結(jié) 月度總結(jié)表月度總結(jié)表 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 每月月末每月月末每月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)總結(jié)與建議每月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)總結(jié)與建議 現(xiàn)場(chǎng)主管對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)主管對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理 銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管 意見(jiàn)反饋報(bào)表意見(jiàn)反饋報(bào)表 每月銷(xiāo)售人員培訓(xùn)每月銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)心得表銷(xiāo)售人員培訓(xùn)心得表 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 不定期，是培訓(xùn)安排不定期，是培訓(xùn)安排公司中層管理人員培訓(xùn)公司中層管理人員培訓(xùn) 銷(xiāo)售中層管理人員銷(xiāo)售中層管理人員 高層銷(xiāo)售管理人員高層銷(xiāo)售管理人員 培訓(xùn)反饋表培訓(xùn)反饋表銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程系統(tǒng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程系統(tǒng) NEW WORLD在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將不斷的產(chǎn)生各種信息。通過(guò)建立信息

36、分級(jí)化管理，按照信息的輕重緩急以及保密級(jí)別進(jìn)行分類(lèi)，進(jìn)行處理、傳遞，使信息傳遞管道達(dá)到最大的利用。 （1）信息反饋分級(jí)化信息反饋分級(jí)化 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理3、信息反饋、信息反饋NEW WORLD（2）信息溝通專(zhuān)責(zé)化）信息溝通專(zhuān)責(zé)化 銷(xiāo)售部經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售代表高層基層中層 圖：層級(jí)匯報(bào)圖示圖：層級(jí)匯報(bào)圖示 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理NEW WORLD同時(shí)，在項(xiàng)目中建立信息溝通專(zhuān)責(zé)小組，成員包括各合作單位的基層代表、管理層代表，通過(guò)利用信息溝通例會(huì)，使涉及合作各方的信息能迅速的溝通，為管理層提供直接的信息獲得渠道，同時(shí)為

37、基層提供迅速的信息反饋機(jī)制。 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理NEW WORLD（3）信息傳遞網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞網(wǎng)絡(luò)化 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理通過(guò)在項(xiàng)目中建立網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞體系，使信息傳遞達(dá)到“0在途時(shí)間”，提高信息傳遞效率。 包括建立項(xiàng)目?jī)?nèi)部各部門(mén)之間的信息交流平臺(tái)、各合作方之間的信息傳遞平臺(tái)，以及項(xiàng)目客戶(hù)之間的信息溝通平臺(tái)。 NEW WORLD反饋流程反饋流程客戶(hù)經(jīng)理信息分類(lèi)信息分類(lèi)A類(lèi)即時(shí)回應(yīng)的事件B類(lèi)申請(qǐng)類(lèi)C類(lèi)建議類(lèi)服務(wù)信息銷(xiāo)售信息客戶(hù)信息管理信息客戶(hù)發(fā)展商專(zhuān)責(zé)人員基層管理人員回應(yīng)回應(yīng)反反 饋饋專(zhuān)責(zé)小組定期會(huì)議溝通基層管理人員匯總匯

38、報(bào)歸檔匯總回復(fù)信息分級(jí)信息分級(jí)反反 饋饋三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理NEW WORLD人員組織系統(tǒng)系統(tǒng)培訓(xùn)服務(wù)評(píng)估系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制總結(jié)和反饋系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)管理系統(tǒng)三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理行政管理反饋行政管理反饋NEW WORLD（1）人員選拔人員選拔 A、標(biāo)準(zhǔn) 包括外觀基本條件（身高、五官等）外觀基本條件（身高、五官等） 素質(zhì)修養(yǎng)要求（學(xué)歷、語(yǔ)言、生活閱歷等）素質(zhì)修養(yǎng)要求（學(xué)歷、語(yǔ)言、生活閱歷等） 工作經(jīng)驗(yàn)工作經(jīng)驗(yàn) B、面試和篩選程序 包括按行政要求分級(jí)面試按行政要求分級(jí)面試 通過(guò)口試、筆試等方式篩選通過(guò)口試、筆試等方式篩選 三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行

39、篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理4、培訓(xùn)系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)NEW WORLD（2）培訓(xùn)流程）培訓(xùn)流程培訓(xùn)需求調(diào)查設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)考核與評(píng)估建立員工個(gè)人檔案職前培訓(xùn)在職培訓(xùn)A、培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)三、執(zhí)行篇三、執(zhí)行篇（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理（四）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理NEW WORLDB、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)課程類(lèi)別課程名稱(chēng)培訓(xùn)形式考核形式基礎(chǔ)類(lèi)課程工作流程和行為規(guī)范課程、基礎(chǔ)工程知識(shí)合同與法規(guī)課程銷(xiāo)售技巧課程財(cái)務(wù)和按揭課程化妝與儀態(tài)課程建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)講解分組討論個(gè)案分析實(shí)操筆試項(xiàng)目類(lèi)課程發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)銷(xiāo)售流程課程入住程序和物業(yè)管理課程市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶(hù)管理技巧與客戶(hù)分析銷(xiāo)售表格規(guī)范填寫(xiě)角色演練講解口試筆試素質(zhì)培訓(xùn)課程名煙與美酒的認(rèn)知世界名車(chē)巡游表的歷史與世界名表咖啡與雪茄文化珠寶與古玩時(shí)裝與品牌時(shí)尚休閑的運(yùn)動(dòng)與場(chǎng)所禮儀、氣質(zhì)修煉自我心理調(diào)節(jié)英語(yǔ)會(huì)話(huà)分享會(huì)小組演講筆試管理類(lèi)課程管理概念團(tuán)隊(duì)性格分析與組合溝通與激勵(lì)技巧有效授權(quán)技巧會(huì)議技巧推動(dòng)與評(píng)核技巧游戲個(gè)案分析、討論筆試現(xiàn)場(chǎng)