星耀五洲天津天嘉湖項目營銷戰(zhàn)略策劃

1、 天津天嘉湖項目營銷戰(zhàn)略策劃天津天嘉湖項目營銷戰(zhàn)略策劃2008年1月前前 言言 感謝星耀地產(chǎn)邀請至道參與天嘉湖項目的營銷策劃競標！感謝星耀地產(chǎn)邀請至道參與天嘉湖項目的營銷策劃競標！ 天嘉湖項目是一個規(guī)模宏大、規(guī)劃獨特的項目，也是一個天嘉湖項目是一個規(guī)模宏大、規(guī)劃獨特的項目，也是一個提升城市形象、拉動區(qū)域發(fā)展的城市區(qū)域型項目！能有機會與提升城市形象、拉動區(qū)域發(fā)展的城市區(qū)域型項目！能有機會與星耀地產(chǎn)共同探索項目的營銷戰(zhàn)略構想星耀地產(chǎn)共同探索項目的營銷戰(zhàn)略構想, ,我們感到十分榮幸我們感到十分榮幸! ! 今天的溝通，我們并不期待有全部答案，而希望星耀地產(chǎn)今天的溝通，我們并不期待有全部答案，而希望星耀

2、地產(chǎn)認同至道是有策略、有能力、有信心的好伙伴，可以協(xié)助星耀認同至道是有策略、有能力、有信心的好伙伴，可以協(xié)助星耀地產(chǎn)與天嘉湖項目在天津開創(chuàng)新紀元！地產(chǎn)與天嘉湖項目在天津開創(chuàng)新紀元！ 項目營銷戰(zhàn)略思維導圖項目認識與項目認識與目標解讀目標解讀競爭態(tài)勢解讀競爭態(tài)勢解讀目標下的戰(zhàn)略目標下的戰(zhàn)略營銷策略構想營銷策略構想開發(fā)策略建議開發(fā)策略建議第一部分：項目認識與目標解讀第一部分：項目認識與目標解讀天嘉湖項目是：天嘉湖項目是：一個規(guī)劃理念獨特的項目一個規(guī)劃理念獨特的項目 一個改變天津地產(chǎn)格局的項目一個改變天津地產(chǎn)格局的項目一個改變星耀地產(chǎn)在全國戰(zhàn)略版圖謀篇布局的項目一個改變星耀地產(chǎn)在全國戰(zhàn)略版圖謀篇布局的

3、項目 一、我們對項目的認識一、我們對項目的認識項目目標：項目目標： 奠定企業(yè)未來奠定企業(yè)未來10年年在北中國可持在北中國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎：續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎：l 津京土地資源戰(zhàn)略性儲備津京土地資源戰(zhàn)略性儲備l 經(jīng)營性資產(chǎn)持續(xù)盈利經(jīng)營性資產(chǎn)持續(xù)盈利l 項目可持續(xù)性連鎖開發(fā)項目可持續(xù)性連鎖開發(fā)l 積累卓越的高端項目運作經(jīng)積累卓越的高端項目運作經(jīng)驗和團隊打造驗和團隊打造 40億銷售回款是天嘉湖項目開發(fā)億銷售回款是天嘉湖項目開發(fā)運營關鍵性的運營關鍵性的第一步第一步勝利，是未勝利，是未來來5年年高速、高效和實現(xiàn)可持續(xù)高速、高效和實現(xiàn)可持續(xù)滾動開發(fā)運營的資本；滾動開發(fā)運營的資本； 品牌目標：品牌目標：

4、取得企業(yè)在北中國地產(chǎn)市場取得企業(yè)在北中國地產(chǎn)市場滾動發(fā)展的強勢地位；滾動發(fā)展的強勢地位； 3年內(nèi)完成年內(nèi)完成星耀地產(chǎn)星耀地產(chǎn)由西南由西南霸主向中國地產(chǎn)一線品牌的霸主向中國地產(chǎn)一線品牌的飛躍；飛躍；+二、企業(yè)發(fā)展目標企業(yè)發(fā)展目標項目項目2008年度營銷目標年度營銷目標:銷售金額：4040億元億元銷售面積：7070萬萬m m2 2三、任務解讀 從2008年7月開始每月每月平均完成平均完成約約7 7億億銷售額，銷售額，約約1111萬多平方米萬多平方米銷售銷售面積；面積； 從2008年7月開始，平均每月來訪量不少于每月來訪量不少于60006000人次、成交量不低人次、成交量不低于于12001200套！

5、套！ 必須對市場有長達半年的超強控制長達半年的超強控制！這意味著：這意味著： 銷售金額：銷售金額：約約400400億億這相當于：這相當于：本項目銷售標的本項目銷售標的銷售面積銷售面積:70萬萬m2 相當于2007年下半年天津市商品房住宅總體成交面積11%銷售金額：銷售金額：40億億 相當于2007年下半天津市商品房住宅成交金額10%20072007年年7 71212月份天津全市住宅銷售情況月份天津全市住宅銷售情況 銷售面積銷售面積： 約約620620萬萬m2在天津這樣一個特大型城市在天津這樣一個特大型城市單盤銷售占據(jù)如此市場份額單盤銷售占據(jù)如此市場份額在天津乃至全國在天津乃至全國都是罕見都是罕

6、見這是一個近乎這是一個近乎瘋狂瘋狂的目標！的目標！面對這樣一個瘋狂目標，面對這樣一個瘋狂目標，我們必須清醒判斷當前形勢我們必須清醒判斷當前形勢! !第二部分：競爭態(tài)勢解讀第二部分：競爭態(tài)勢解讀競爭態(tài)勢判斷競爭態(tài)勢判斷政策環(huán)境解讀政策環(huán)境解讀 市場競爭解讀市場競爭解讀企業(yè)項目解讀企業(yè)項目解讀區(qū)域板塊解讀區(qū)域板塊解讀 品牌競爭解讀品牌競爭解讀清算土地增值稅 出臺時間：2007年1月24日貸款利率6級跳，上調(diào)存款準備金目前，一年期貸款利率已上調(diào)至7.47%，12次上調(diào)存款準備金率。減少土地出讓環(huán)節(jié)的優(yōu)惠政策 出臺時間：2007年6月27日多渠道解決住房困難 出臺時間：2007年8月13日物權受法律保

7、護 實施時間：2007年10月1日起停止返還開發(fā)商土地出讓金 發(fā)布時間：2007年10月23日商品房銷售受監(jiān)控 實施時間：2007年11月1日名稱：商品房認購管理辦法政府態(tài)度：政府態(tài)度： 抑制抑制 抑制抑制開發(fā)暴利開發(fā)暴利 抑制抑制信貸增長信貸增長 抑制抑制投資投機性購房投資投機性購房 抑制抑制房價上漲過快房價上漲過快1、政策環(huán)境解讀、政策環(huán)境解讀 相關政策對天津房地產(chǎn)影響從相關政策對天津房地產(chǎn)影響從20072007年年9 9月月開始開始顯現(xiàn)，市場進入調(diào)整開始開始顯現(xiàn)，市場進入調(diào)整期。期。 6月份以前整體發(fā)展平穩(wěn)，自6月份開始出現(xiàn)較大幅度起伏波動，呈 “m”型走勢，9月份達到全年頂峰后開始急速

8、下滑，12月份商品房住宅只成交80萬平米，環(huán)比11月93萬平米下降了13.98%； 在2008年的第一周，天津商品住宅成交面積再度大幅萎縮，僅為9.91萬平方米，環(huán)比下降48.97%，天津地產(chǎn)市場進入低天津地產(chǎn)市場進入低迷調(diào)整期。迷調(diào)整期。 但，房地產(chǎn)成交價格持續(xù)但，房地產(chǎn)成交價格持續(xù)上漲。上漲。l 2007年12月銷售價格持續(xù)上升，均價已達到7048.2元/平米，環(huán)比上升了6% ；l 2008年第一周天津商品住宅成交均價為7324元/平方米，環(huán)比上漲6.00%；市場解讀：市場解讀：觀望觀望天津房地產(chǎn)市場與全國各天津房地產(chǎn)市場與全國各主要城市相似，市場主要城市相似，市場觀望觀望與與持幣待購持幣

9、待購氛圍加重。氛圍加重。因天津房價持續(xù)上漲，原因天津房價持續(xù)上漲，原城市主流消費人群被逐漸邊城市主流消費人群被逐漸邊緣化。緣化。（1 1）土地市場放量）土地市場放量 天津近年來土地市場異常活躍，2007土地成交是2006年的三倍多，后后續(xù)供應巨大，本項目面臨巨大競爭壓續(xù)供應巨大，本項目面臨巨大競爭壓力！力！2、市場競爭解讀、市場競爭解讀 20082008年第一季度土地放年第一季度土地放量再度加大，預計未來量再度加大，預計未來開發(fā)面積將達到甚至超開發(fā)面積將達到甚至超過過2000萬平米萬平米。 近郊四區(qū)土地成交面積由2005年的16.5萬平方米激增至2007年360.72萬平方米，占本年全市土地成

10、交面積46.45%。 截止07年第3季度，津南區(qū)成交土地面積達到141.75萬平方米，以打造低密度的高檔住宅為主要發(fā)展方向，產(chǎn)品涵蓋公寓、洋房、別墅等物業(yè)類型。 從土地供應區(qū)域結構看，近郊四從土地供應區(qū)域結構看，近郊四區(qū)近兩年集中大幅放量，項目面區(qū)近兩年集中大幅放量，項目面臨同區(qū)域、同類型產(chǎn)品競爭。臨同區(qū)域、同類型產(chǎn)品競爭。土地供應解讀：土地供應解讀：（2 2）大規(guī)模、復合型郊區(qū)項目眾多，競爭激烈，典型項目如下：）大規(guī)模、復合型郊區(qū)項目眾多，競爭激烈，典型項目如下：項目項目開發(fā)規(guī)模開發(fā)規(guī)模自然資源自然資源定位定位項目構成與特色配套項目構成與特色配套團泊新城團泊新城規(guī)劃建設面積為平方公里，人口規(guī)

11、模設定萬人 湖水面及周邊面積63.05平方公里以濃綠、重水、環(huán)保為特色，以現(xiàn)代服務業(yè)和生態(tài)旅游業(yè)為主導，集休閑度假、體育運動、娛樂健身、商住會議、教育科研于一體，與自然融合、生態(tài)宜居的中國北方水上旅游城市 產(chǎn)品包羅萬象新城開發(fā)，配套完善東麗湖東麗湖總占地面積4095畝，建筑面積88萬m2 ，其中住宅80萬m2東麗湖溫泉度假旅游區(qū) 休閑度假養(yǎng)老 東麗湖樂園、植物園、高爾夫球場 中新生態(tài)城中新生態(tài)城占漢沽區(qū)南部20平方公里，塘沽區(qū)北部10平方公里建設集居住、休閑、商業(yè)于一身的現(xiàn)代城鎮(zhèn)項目項目開發(fā)規(guī)模開發(fā)規(guī)模自然資源自然資源定位定位項目構成與特色配套項目構成與特色配套錦繡香江錦繡香江占地3000多畝

12、、建筑面積300萬m2、未來居住人口達7萬多人 擁有潮白河、青龍灣兩河交匯的生態(tài)休閑板塊，水域遼闊，數(shù)萬畝濱水景觀帶環(huán)繞，地下礦泉、溫泉世界級休閑人居水城 住宅以多層、小高層為主；配套：國際風情商業(yè)街、世界級水上樂園、集五星級酒店、溫泉企業(yè)會所、國際會議中心于一體的世界級溫泉休閑度假酒店；中國北方第一個世界級熱帶雨林風情溫泉spa中心等京津新城京津新城占地17平方公里，總建面650萬m2170萬m2的水景面積、溫泉地熱資源 休閑度假型別墅 純別墅別墅住宅特色配套：亞洲最大4a級日式帝景溫泉度假村、超五星級15萬平方米仿非洲迷城水上皇宮大酒店會所、環(huán)水27洞國際標準高爾夫球場、北方最大的高爾夫練

13、習場80個打位的帝景高爾夫俱樂部練習場、全程教育珠江外國語學校、大型水馬術俱樂部、潮白河游艇會等（3 3）政府規(guī)劃發(fā)展的休閑旅游項目不勝枚舉，項目面臨嚴重市場競爭與）政府規(guī)劃發(fā)展的休閑旅游項目不勝枚舉，項目面臨嚴重市場競爭與消費分流。消費分流。 已規(guī)劃立項或在建項目如下，這些項目將在35年內(nèi)對外開放、經(jīng)營。項目項目規(guī)模規(guī)模/ /定位定位項目構成項目構成6060個鄉(xiāng)村旅游景點個鄉(xiāng)村旅游景點依托山、河、林、湖等資源，形成以名勝古形成吃、住、行、娛樂和購物為一體的郊區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)化跡為主體、田園觀光為特色的旅游景點、體系 薊縣綠色休閑旅游集聚區(qū)、珠江溫泉城休閑旅游度假集聚區(qū)、東麗湖休閑旅游度假區(qū)、團泊洼

14、旅游風景區(qū)、武清河景觀區(qū)、里海生態(tài)旅游區(qū)等項目項目規(guī)模規(guī)模/ /定位定位項目構成與規(guī)劃建設建設進展項目構成與規(guī)劃建設建設進展1212個旅游板塊個旅游板塊文化、民俗特色旅游區(qū)基本建成：老城津韻板塊、楊柳古鎮(zhèn)板塊、大沽煙云板塊、溥儀舊居板塊、五大道板塊、意奧風情板塊、小站練兵板塊、津衛(wèi)搖籃板塊、萊茵小城板塊；2008年要啟動的有中心公園板塊、洋務溯源板塊、金融城板塊項目項目規(guī)模規(guī)模/ /定位定位項目構成與規(guī)劃建設建設進展項目構成與規(guī)劃建設建設進展2020個旅游大項目個旅游大項目以都市觀光、休閑度假和商務會展三大功能為主已在建或啟動：濱海旅游休閑度假區(qū)、響螺灣休閑旅游區(qū)、濱海湖體育休閑運動中心、天津

15、東疆郵輪母港、東麗湖溫泉度假區(qū)、天津國際會展中心、盤山金碧恒大旅游度假中心、環(huán)秀湖國際會議旅游度假中心、國際影視城、毛家峪體育休閑公園、薊縣農(nóng)家院旅游開發(fā)、楊柳青元寶島、千尊玉佛寺、鴨淀水庫旅游風景區(qū)、天嘉湖旅游風景區(qū)、中國北石林、水西莊、第六城市內(nèi)滑雪場、東蕾現(xiàn)代農(nóng)業(yè)旅游觀光區(qū)、天津樂園項目項目規(guī)模規(guī)模/ /定位定位項目構成與規(guī)劃建設建設進展項目構成與規(guī)劃建設建設進展8 8大濕地旅游景區(qū)大濕地旅游景區(qū) 涉及津南區(qū)、西青區(qū)、靜?？h、薊縣等地區(qū)，規(guī)劃總用地面積為360.54平方公里天嘉湖旅游區(qū)、東嘴島旅游區(qū)、鴨淀水庫旅游區(qū)、銀河旅游區(qū)、團泊洼旅游區(qū)、七里海旅游區(qū)、楊莊截潛旅游區(qū)、官港森林公園項目

16、項目規(guī)模規(guī)模/ /定位定位項目構成與規(guī)劃建設建設進展項目構成與規(guī)劃建設建設進展超過超過1010個主題公園個主題公園有涵蓋多個類型的主題公園大多項目已建或在建天津濱海航母主題公園；天津影視派拉蒙主題公園；火車主題公園；工業(yè)旅游主題公園水趣園；海河5大主題公園：鐘樓公園、會師公園、解放公園、玉皇閣公園、音樂公園；以“東方公主”號為核心娛樂主題公園；俊城淺水灣休閑運動主題公園；工業(yè)主題公園；兒童主題公園項目項目項目構成與規(guī)劃建設建設進展項目構成與規(guī)劃建設建設進展2020家五星級飯店家五星級飯店3至5年內(nèi)建成：威斯汀大酒店、天津中心酒店、 皇冠假日酒店、香格里拉大酒店、賽象大廈酒店、龍悅海上國際大酒店

17、、 京津新城凱悅酒店、 國際五金機電城大酒店、新文化中心酒店、港中心大酒店、凱賓斯基飯店、 海泰國際大酒店、泛太平洋酒店、保稅區(qū)萬順酒店、開發(fā)區(qū)會展酒店、麗笙世嘉大酒店、薊州山水郡、海河假日酒店、瑞吉大酒店、響螺灣大酒店項目競爭解讀：項目競爭解讀：本項目所在區(qū)域距離主城市約30公里，公里，不在天津城市規(guī)劃發(fā)展主導方向。不在天津城市規(guī)劃發(fā)展主導方向。京津概念濱海概念宗地位置3、區(qū)域板塊解讀、區(qū)域板塊解讀目前天津房地產(chǎn)開發(fā)集中在外環(huán)線以內(nèi)及環(huán)線邊緣地帶，從2006年112007年11月成交統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，津南區(qū)在近郊四在近郊四區(qū)中處于最低地位，屬于弱勢板塊。區(qū)中處于最低地位，屬于弱勢板塊。市六區(qū)外環(huán)內(nèi)

18、區(qū)近郊四區(qū)宗地位置項目處于津南區(qū)最南端，從主城到本項目沿途有梅江等外環(huán)線板塊眾多樓盤阻截，項目區(qū)域在承接城市外溢居住需求處于弱勢地位！區(qū)域板塊解讀：區(qū)域板塊解讀：天津云集眾多國內(nèi)外知名品牌開發(fā)商，特別是實力雄厚的上市公司，如：萬科、富力、新世界、合生創(chuàng)展、和記黃埔、碧桂園、恒大、萬通等，其開發(fā)項目遍布天津各個區(qū)域，產(chǎn)品供應已成為天津市場主流，2007年下半年上市年下半年上市公司占新開盤項目的公司占新開盤項目的50%供應量，競爭之激烈可見一斑。供應量，競爭之激烈可見一斑。2007年津南區(qū)已批土地中集聚富力、華潤、首創(chuàng)、吉寶等品牌開發(fā)商，2008年將上演品牌開發(fā)商之間的強強對話，實力、品質與營銷執(zhí)

19、行三駕馬車并行年將上演品牌開發(fā)商之間的強強對話，實力、品質與營銷執(zhí)行三駕馬車并行方能殺出重圍。方能殺出重圍。附：主要上市公司在天津開發(fā)與出土儲備概況企業(yè)競爭解讀：4、品牌競爭解讀、品牌競爭解讀上市地點上市地點公司公司開發(fā)項目與土地儲備概況開發(fā)項目與土地儲備概況香港聯(lián)交所香港聯(lián)交所(hk)(hk)廣州富力地產(chǎn)具有園林景觀特長的富力城系列住宅92萬平方米，在售；2007年10月底已啟動一約42萬平米項目；新增兩塊土地儲備；合生創(chuàng)展天津合生珠江是由香港合生創(chuàng)展集團(香港聯(lián)交所上市公司)和天津珠江實業(yè)有限公司共同出資注冊的大型房地產(chǎn)公司，正在投資開發(fā)合生集團規(guī)模最大的綜合項目中國寶坻珠江溫泉城，即京津

20、新城；另有兩個中高檔的項目正在運作；首創(chuàng)置業(yè)色彩濃厚的洋房系列，天津瑞景居住區(qū)6、7、9、10號地項目中遠國際首個項目是海河新天地；近期拍得濱?？崭蹍^(qū)域地塊和記黃埔有限公司天津地鐵1號線上蓋項目營口道站和記黃埔項目，集酒店公寓居住、商務辦公、餐飲、娛樂、休閑、購物等多種功能于一體的建筑群新世界中國地產(chǎn)有限公司主要有紅橋區(qū)的新逸嘉、與金茂投資合作開發(fā)的老城廂區(qū)域金茂現(xiàn)場恒大集團多個項目在籌備準備 碧桂園塘沽響螺灣商務區(qū)，碧桂園鳳凰酒店占地69742.2平方米，建筑面積299867.4平方米，具有大型國際會議中心、五星級酒店服務、綜合商業(yè)娛樂三位一體項目功能定位拍得閑置7年的“爛尾樓王”北洋鋼鐵大

21、廈，計劃發(fā)展成寫字樓、酒店及公寓綜合項目上市地點上市地點公司公司開發(fā)項目與土地儲備概況開發(fā)項目與土地儲備概況上海證券交易所上海證券交易所(sh)(sh)金地開發(fā)金地格林洋房系列，57萬平米的金地格林世界項目天鴻寶承擔海河重要節(jié)點工程海河水上運動世界(現(xiàn)名天津灣)的開發(fā)建設天房天房美譽與經(jīng)濟適用房等項目；與天鴻寶業(yè)合作開發(fā)海河水上運動世界項目先鋒置業(yè)馮侖聯(lián)合天津泰達集團入主了先鋒股份，名稱變更為“先鋒置業(yè)”，并將其主業(yè)變更為房地產(chǎn)，國際新城系列，主要項目有萬通新城國際、萬通上游國際、夢都嶺上林里及新城東路項目上市地點上市地點公司公司開發(fā)項目開發(fā)項目與土地儲備概況與土地儲備概況深圳證券交易所深圳證

22、券交易所(sz)萬科面對不同年齡及收入的客戶開發(fā)出了金色家園“社會新銳”系列、東麗湖“健康養(yǎng)老”及“富貴之家”系列、假日風景類“務實之家”系列產(chǎn)品以及西部新城等。津濱主要項目是開發(fā)區(qū)金融街、西青區(qū)瑪歌莊園以及大港和廣州的珠江新城項目；儲備了開發(fā)區(qū)11萬和漢沽25萬商業(yè)用地及新購買的梅江南860畝商住項目。 招商地產(chǎn)在天津第一塊地是與萬科合作開發(fā)的假日風景；2005年在西康路拿下一塊占地2.7萬平方米的黃金地塊；購得31萬平方米衛(wèi)津南路西側地塊億城億城山水頤園新加坡上市公司新加坡上市公司吉寶置業(yè)在津南區(qū)紅磡領世郡旁取得了一塊200畝土地，總建筑面積6萬平方米的別墅項目，直接瞄準天津上等收入階層和

23、外國人仁恒置地集團其天津公司將在老城廂水閣南地塊建設濱河系列如仁恒海河廣場項目，總建筑面積40余萬平方米的集住宅、辦公、酒店、商貿(mào)、休閑、娛樂為一體的綜合社區(qū)企業(yè)分析：企業(yè)分析： 星耀地產(chǎn)是來自弱勢城市昆明的開發(fā)企業(yè)，在天津這樣的大市場難以被市場看好； 星耀地產(chǎn)剛進入天津，在市場上缺乏品牌認知度和信任度，企業(yè)需重新在陌生區(qū)域市場建立品牌、團隊與整合資源； 企業(yè)存在南北差異的文化沖突，可能在項目經(jīng)營管理、團隊建設、產(chǎn)品設計等理念難以融通北方的地域特征。企業(yè)現(xiàn)狀解讀 5 5、企業(yè)項目解讀、企業(yè)項目解讀 項目分析：項目分析： 項目位于津南區(qū)南末端，交通不便，區(qū)域形象不被市場認知，受到眾多項目阻截；

24、土地與開發(fā)成本高企，導致價格優(yōu)勢不明顯； 高層住宅體量大，面臨較大銷售壓力； 短期內(nèi)大量的公建開發(fā)導致大規(guī)模的資金需求；項目現(xiàn)狀解讀政策 抑制土地 海量市場 觀望競爭 同質/飽和/強勢板塊 偏離企業(yè) 初來乍到項目 高壓形勢十分嚴峻！形勢十分嚴峻！小小 結結如果我們以常規(guī)思維判斷如果我們以常規(guī)思維判斷這將是個這將是個 不可能完成的任務不可能完成的任務但我們從新亞洲體育城奇跡般成功但我們從新亞洲體育城奇跡般成功星耀在本項目上的膽識與魄力星耀在本項目上的膽識與魄力及我們敢于打破常規(guī)的實踐及我們敢于打破常規(guī)的實踐引發(fā)我們對項目的逆向思考引發(fā)我們對項目的逆向思考 星耀企業(yè)在昆明曾經(jīng)的瘋狂：星耀企業(yè)在昆明

25、曾經(jīng)的瘋狂： 新亞洲體育城輝煌業(yè)績：項目凈用地約2200畝,總建筑面積約200萬平方米，三年之內(nèi)完成超過60億驕人業(yè)績，為實現(xiàn)在北中國戰(zhàn)略部署提供強勁支柱后盾；l 1000畝超大規(guī)模、居住人口達4萬的高品質住宅群；l 169畝新型獨立別墅商務辦公區(qū)的財富中心；l 118畝餐飲娛樂購物步行街的昆明新天地；l 120畝云大附中主校區(qū)的星耀學校；l 五星級酒店；l 度假村；l 西南大型體育文化用品批發(fā)廣場；l 昆明市一醫(yī)院 ； l 逆向思考逆向思考 在新亞洲體育城取得一系列成就的背后，是企業(yè)站在切合實際的、根據(jù)市場開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，以務實的價格與強有力的營銷力度撬動市場，令項目在中國西南取得轟動效

26、果！ 企業(yè)在三年內(nèi)實現(xiàn)爆發(fā)式、跨越式發(fā)展，這是中國絕大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商需要810年時間才能完成的壯舉！天嘉湖項目的大膽與大手筆：天嘉湖項目的大膽與大手筆：斥63億巨資一舉拿下天嘉湖項目4000畝地，成為天津歷史上的標王，也創(chuàng)造了中國單宗土地成交歷史記錄！“五洲”概念規(guī)劃具有獨特性與市場沖擊力！極具震撼力的公建配套：高標準大規(guī)模高爾夫球場、滑雪場、死海浴場、星級酒店等，將成為推動區(qū)域發(fā)展的引擎！向政府承諾2年內(nèi)完成約40平方米公建配套建設，大手筆建設史無前例！ 現(xiàn)代、標新立異的建筑設計，具有強烈市場沖擊力，成為區(qū)域標志性建筑！ 擁有7000畝湖面，大面積水環(huán)境極為壯闊！項目蘊含眾多影響區(qū)域發(fā)展和

27、引導市場的獨特題材！項目蘊含眾多影響區(qū)域發(fā)展和引導市場的獨特題材！至道同仁曾親歷的非常規(guī)營銷實踐至道同仁曾親歷的非常規(guī)營銷實踐1999-2000年年 廣州碧桂園廣州碧桂園/華南碧桂園華南碧桂園2001-2004年年 西安紫薇田園都市西安紫薇田園都市2005-2007年年 北京星河灣北京星河灣2005-2006年年 昆明新亞洲體育城昆明新亞洲體育城2006-2007年年 天津融創(chuàng)天津融創(chuàng) 時代奧城時代奧城/海逸長洲海逸長洲附件：附件：瘋狂營銷專題研究瘋狂營銷專題研究當我們逆向思考當我們逆向思考項目和企業(yè)面臨的嚴峻形勢，項目和企業(yè)面臨的嚴峻形勢，我們發(fā)現(xiàn)另一種機會！我們發(fā)現(xiàn)另一種機會！過去溫室式環(huán)

28、境導致天津地產(chǎn)同行喪失主動變革的欲望與創(chuàng)新能力，在市場持續(xù)低靡時仍采取慣性常規(guī)營銷，這給了我們最大的機會 企業(yè)如何主動變革、打破企業(yè)如何主動變革、打破常規(guī)，運用非常規(guī)的運作常規(guī)，運用非常規(guī)的運作思路破局？思路破局？ 如何提高產(chǎn)品性價比，通如何提高產(chǎn)品性價比，通過什么營銷手段引爆市場，過什么營銷手段引爆市場，將這個龐大的持幣待購人將這個龐大的持幣待購人群轉化為現(xiàn)實買家？群轉化為現(xiàn)實買家？由于開發(fā)商過去獲利甚豐，挺價惜售，城市主流消費人群被逐步邊緣化，為我們積累了大量持幣待購人群天津品牌開發(fā)商眾多，競爭激烈，星耀企業(yè)并無品牌壓力，可以甩開包袱，采取非常規(guī)的營銷手法打出新天地 如何在價格和營銷上輕裝

29、如何在價格和營銷上輕裝上陣、大膽創(chuàng)新，從品牌上陣、大膽創(chuàng)新，從品牌開發(fā)商的競爭中突圍？開發(fā)商的競爭中突圍？ 規(guī)劃眾多高標準、貴族化配套設施，承諾2年內(nèi)完成建設，樹立市場信心 能否將高標準配套實現(xiàn)平能否將高標準配套實現(xiàn)平民化的享受，民化的享受，給予消費群給予消費群巨大價值反差，巨大價值反差，以切身利以切身利益感受驅動市場？益感受驅動市場？項目規(guī)模大，短期供貨量巨大，同時也意味著有大量營銷費用投入，攪動市場，搶占話語權 如何供應適銷對路的產(chǎn)品，如何供應適銷對路的產(chǎn)品，顛覆傳統(tǒng)營銷思路，以瘋顛覆傳統(tǒng)營銷思路，以瘋狂營銷組織與推廣手法迅狂營銷組織與推廣手法迅速搶占市場？速搶占市場？ 要把握以上機會，關

30、鍵在于如何務實面對市場，要把握以上機會，關鍵在于如何務實面對市場，針對主流消費人群開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，在于如針對主流消費人群開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，在于如何打破常規(guī)，采取出奇制勝的推廣手法和銷售組何打破常規(guī)，采取出奇制勝的推廣手法和銷售組織，瘋狂營銷搶占市場！織，瘋狂營銷搶占市場！不可能的任務不可能的任務簡單任務簡單任務本項目營銷戰(zhàn)略必然是：本項目營銷戰(zhàn)略必然是：務實開發(fā)務實開發(fā)瘋狂營銷瘋狂營銷第三部分：務實開發(fā)篇第三部分：務實開發(fā)篇務實開發(fā)核心原則務實開發(fā)核心原則 核心原則：核心原則： 利益驅動利益驅動l 高形象低價位，同價不同質，大眾產(chǎn)品不具備的配套：高形象低價位，同價不同質，大眾產(chǎn)品不具備的

31、配套：n 大面積水景、巨額高爾夫投資、大規(guī)模公建配套，如滑雪場、音樂噴泉、星級酒店等，實現(xiàn)平民化消費，享受貴族化的生活與美好發(fā)展前景；n 以高性價比征服市場，消化持幣待購的消費者；l 低價入市、小步快走，以價格洼地效益體現(xiàn)低投資高回報，升值空間看好低價入市、小步快走，以價格洼地效益體現(xiàn)低投資高回報，升值空間看好； 適銷對路適銷對路l 鎖定大眾化的主流消費人群；l 不同類型、不同面積、不同戶型全面覆蓋、相對均衡供應的供貨策略。務實開發(fā)務實開發(fā)鎖定主流鎖定主流消費人群消費人群極具競爭力極具競爭力價格價格全天候全天候交通組織交通組織適銷對路適銷對路產(chǎn)品產(chǎn)品高附加值高附加值配套配套主流消費人群鎖定主流

32、消費人群鎖定： 逐漸高房價被邊緣化的原主流購房人群：逐漸高房價被邊緣化的原主流購房人群： 市內(nèi)六區(qū)房價不斷上漲，大量購房群體被高房價擠壓迫使他們走出城市，從近郊區(qū)域與富力桃園等樓盤購買人群分析可知，被高房價邊緣化市場人群紛紛走出選擇近郊區(qū)域購房；從2007年第三季度市場反饋來看，高漲的房價提高了置業(yè)門檻之后，不少置業(yè)者的心態(tài)已開始從選擇一套“合適的房子”轉向選擇一套“買得起的房子”，人們在“與市中心的距離”和“房價承受力”兩者之間的權衡和選擇中，轉向城市外圍置業(yè)。一、鎖定主流消費人群主流消費人群鎖定主流消費人群鎖定： 逐漸高房價被邊緣化的原主流購房人群：逐漸高房價被邊緣化的原主流購房人群： 根

33、據(jù)天津一項網(wǎng)上調(diào)查顯示，2007年有40%的買房意向者有購買環(huán)外住房的打算，高于去年30%左右的數(shù)字。 被調(diào)查者主要為拆遷型需求、婚房需求及兩代家庭改善型需求，其中關心“子女教育”問題的占20.87%，高于交通、配套等問題的比例，說明意向購房者以中青年居多。一、鎖定主流消費人群 本項目目標消費人群定位：本項目目標消費人群定位： 主力消費人群：l 買不起高房價的，大量持幣待購被邊緣化人群l 追求居住環(huán)境與生活品質、性價比的換房人群 l 周邊開發(fā)區(qū)大港、西青等企業(yè)中高層管理人員 輻射消費人群l 享受“5+2”生活方式的休閑度假人群l 將市區(qū)房子讓給孩子的養(yǎng)老人群 機會消費人群l 價格洼地帶來的投資

34、人群l 其他區(qū)域與城市想進天津買房的人，但市區(qū)房價高企讓他們轉而選擇近郊區(qū)域購置物業(yè) 在銷售價格與去化速度做戰(zhàn)略性取舍！在銷售價格與去化速度做戰(zhàn)略性取舍！ 大規(guī)模的投資，必須先解決現(xiàn)金流問題，這是戰(zhàn)略需要，只有戰(zhàn)略上立于不敗，才能開始追求利潤； 合理控制成本，并隨著開發(fā)的深入，項目的不斷成熟逐步拉高利潤； 其盈利增長主要表現(xiàn)為：l 1年內(nèi)微利甚至零利潤l 第2開始追求一定利潤l 3年后追求持續(xù)高利潤回報二、極具競爭力的價格開盤定價原則：開盤定價原則：符合主流消費人群的價格承受能力，特別是對房款的總價承受能力； 高性價比保障項目的價值洼地，及與競爭對手的比較優(yōu)勢；成本加微利導向原則定價： 項目開

35、發(fā)綜合成本/ + 3%-5%的開發(fā)利潤 = 樓價/ 主流消費人群的價格承受能力主流消費人群的價格承受能力 同時，根據(jù)2007年天津秋季房展會的問卷調(diào)查結果顯示，6000元/平方米以下的住宅為絕大多數(shù)人群所能接受。從可承受總房款看，56的購房者能承受房款在50萬元以內(nèi)，其中能承受3050萬的購房者占總量的33。相比之下，能承受總房款在100萬以上的購房者只占總量的5。二、極具競爭力的價格 主流消費人群的價格承受能力主流消費人群的價格承受能力此外，天津搜房針對年輕人群的婚房購房需求調(diào)查顯示： 二、極具競爭力的價格43.1%的被調(diào)查者選擇了4000-5000元/平方米的單價，4000元以下及5000

36、-6000元/平方米的單價各占20%以上。整體看，選擇6000元以下的占到了89.5%。 購房總價：購房總價：48.58%的被調(diào)查者選擇30-50萬元的住房總價，50-60萬元的占到了14.62%，而80-100萬僅占3.30%，100萬元以上總價為0。 主流消費人群購買力測算主流消費人群購買力測算職業(yè)類別月收入家庭月收入供樓支出占家庭月收比例剩余可支配對應房價估算公務員50008500340040%510075.7萬醫(yī)藥行業(yè)40007000210030%490047.1萬金融保險50008000240040%560053.6萬教育行業(yè)25005000150030%350033.4萬制造業(yè)管理

37、35005000150030%350033.4萬高新科技專業(yè)65009500380040%570084.9萬高新科技管理45007500225030%525050.3萬商業(yè)經(jīng)營管理30004500135030%315030萬注：根據(jù)各行業(yè)的工資水平測算家庭收入；按房價70%貸款，30年期限。二、極具競爭力的價格 主流消費人群的價格承受能力主流消費人群的價格承受能力單價單價 6000 元以下元以下總價總價 60 萬以下萬以下所屬板塊所屬板塊項目名稱項目名稱開盤時間開盤時間在售價格（元在售價格（元/m/m2 2）月均銷售套數(shù)月均銷售套數(shù)梅江板塊梅江板塊世紀梧桐07-11-1813000續(xù)客期較長，

38、約30-40套/月富力津門湖07-11-2412800富力接盤項目，首推小戶型，約30-40套/月卡梅爾06-05-03別墅24000別墅7高層13000高層15天鵝湖05-10-29別墅24000別墅10高層9500高層15瑪歌莊園05-10-29145005梅江康城07-10-27830020雙港板塊雙港板塊金地格林世界06-08-06洋房810040小高層7000紅磡領世郡05-01-15別墅2200030洋房9300高層8500新悅庭07-09-2115000續(xù)客期較長，開盤后銷售速度較快，約10余套/月社會山07-10-121200010 競爭性項目價格比較分析競爭性項目價格比較分析

39、競爭板塊價格比較分析競爭板塊價格比較分析 2007年底，天津市郊縣區(qū)域突破5500元/平方米。津南區(qū)可比性樓盤銷售價格分別為：高層約8000元/平方米，洋房突破8000元/平方米，別墅1.2-1.5萬元/平方米； 項目各類產(chǎn)品定價建議：項目各類產(chǎn)品定價建議：綜合主流消費人群的價格承受能力，競爭性項目與區(qū)域板塊的比較優(yōu)勢分析，以及成本導向定價原則，要在半年內(nèi)完成40億銷售目標，合理的價位是： 高層住宅：5200元/平方米 疊加公寓：7000元/平方米 組院別墅：9000元/平方米 獨棟別墅：12000元/平方米-15000（臨水）元/平方米 價格策略價格策略有競爭力有競爭力的價格的價格實現(xiàn)預期實

40、現(xiàn)預期價格目標價格目標項目項目入市入市低價入市，小步快跑低價入市，小步快跑的提價策略，在后階段拉升總體銷售均價。三、適銷對路的產(chǎn)品 主流市場需求分析：主流市場需求分析： 戶型面積區(qū)間在90-120、120-150平方米是主力戶型，其中90-130平方米的舒適兩房與三房為主，占比超過80%； 從市場演變看，普通住宅產(chǎn)品面積將進一步趨小，經(jīng)濟型小三居即約115-120平方米成為市場主流，兩房為95-100平方米。0707年上半年天津市商品住宅成交統(tǒng)計年上半年天津市商品住宅成交統(tǒng)計戶型面積（戶型面積（m m2 2）9090以下以下9090120120120120150150150150以上以上樓盤數(shù)

41、量（個）樓盤數(shù)量（個）2222727251514343成交套數(shù)（套）成交套數(shù)（套）3155315513837138376354635419361936所占比例（）所占比例（）12.4812.4854.7354.7325.1325.137.657.65套均面積（套均面積（ m m2 2） 78.978.9102102131.7131.7198.9198.9競爭性項目的產(chǎn)品結構分析競爭性項目的產(chǎn)品結構分析洋房產(chǎn)品主力面積與戶型配比：洋房產(chǎn)品主力面積與戶型配比： 領世郡以實用兩房戶型為主，占到約80%，主力面積為84-104平米； 金地格林世界以三房戶型為主，占到近50%，面積區(qū)間為96-204平方

42、米，83-139平方米兩房占比超過40%。領世郡領世郡物業(yè)類型物業(yè)類型戶型戶型電梯占用率（每單電梯占用率（每單元元*電梯電梯*戶）戶）面積區(qū)間面積區(qū)間產(chǎn)品數(shù)產(chǎn)品數(shù)量量(套套)套數(shù)套數(shù)比比洋房(4層半花園洋房、7層電梯洋房)1/1/11梯2戶75.5820.4%1/2/182.7110.2%2/1/184.08-89.84388.4%2/2/182.33-104.6931970.9%3/1/1100.56-123.9992%3/1/2120.27-122.8640.9%3/2/1114.30-128.114910.9%3/2/2136.35-141.57265.8%4/3/2182.9820.4

43、%金地格林世界金地格林世界物業(yè)物業(yè)類型類型戶型戶型面積區(qū)間面積區(qū)間產(chǎn)品數(shù)產(chǎn)品數(shù)量量(套套)套數(shù)比套數(shù)比洋房洋房1/2/172.92-90.5272.8%2/2/182.87-139.6340242.5%3/2/396.29-204.0646248.6%4/2/3152.9-274.58313.2%5/2/4190.76-204.06282.9%合計72.92-154.78950100%別墅產(chǎn)品結構分析別墅產(chǎn)品結構分析區(qū)域片區(qū)區(qū)域片區(qū)序序號號項目名稱項目名稱別墅總體別墅總體供應量供應量別墅供應量別墅供應量獨棟獨棟雙拼雙拼聯(lián)排聯(lián)排疊拼疊拼其他其他數(shù)量數(shù)量比例比例數(shù)量數(shù)量比例比例數(shù)量數(shù)量比例比例數(shù)量

44、數(shù)量比例比例數(shù)量數(shù)量比例比例西青西青1 1唐郡唐郡1931931 11%1%747438%38%484825%25%707036%36%2 2瑪歌莊園瑪歌莊園37937935535594%94%24246%6%3 3社會山社會山2162167 73%3%666631%31%707032%32%737334%34%梅江梅江4 4領世郡領世郡79979956356371%71%808010%10%76769 9808010105 5新悅庭新悅庭168168168168100%100%6 6天鵝湖天鵝湖1631635 53%3%15815897%97%7 7卡梅爾卡梅爾224224323214%14

45、%12125%5%18018080%80%8 8華韻歐風華韻歐風4644647 72%2%26266%6%25225254%54%18018039%39%9 9天嘉湖天嘉湖106106979792%92%9 98%8%東麗區(qū)東麗區(qū)1010夏陽溪韻夏陽溪韻2622628 83%3%14814856%56%10610640%40%1111東麗湖萬科東麗湖萬科24924919319378%78%323213%13%242410%10%項項 目目面積區(qū)間面積區(qū)間唐郡唐郡180260平米聯(lián)排水岸公館水岸公館225265平米聯(lián)排格調(diào)故里格調(diào)故里疊拼180240平米，雙拼及獨棟270315平米領世郡領世郡聯(lián)

46、排160200平米，雙拼350400平米，獨棟260510平米卡梅爾卡梅爾200400平米聯(lián)排朗鉅天域朗鉅天域聯(lián)排208-220平米、雙拼264-320平米、獨棟390-590平米東麗湖東麗湖188350，主力戶型為220平米左右的獨棟別墅 競爭性別墅項目產(chǎn)品結構分析競爭性別墅項目產(chǎn)品結構分析： 按區(qū)域位置劃分：l 近郊別墅比重最大，其中梅江區(qū)域最為集中，有6個項目，占比為46%；l 西青與東麗區(qū)各為3個，比例都為23%；l 其他地區(qū)別墅供應數(shù)量有限。 物業(yè)類型包含獨棟、雙拼、聯(lián)排以及疊拼別墅；l 聯(lián)排別墅成為市場主流供應，有4個項目該產(chǎn)品供應超過40%，而卡梅爾與天鵝湖基本上以聯(lián)排別墅為主，

47、比例分別達到80%、97%；l 其次為獨棟別墅，少量雙拼別墅。 別墅項目主力面積分析：別墅項目主力面積分析：l 獨棟別墅面積區(qū)間為188-590平方米，主力面積為250-350平方米；l 聯(lián)排別墅面積區(qū)間為188-400平方米，主力面積為220-260平方米；l 雙拼別墅面積區(qū)間為260-400平方米，主力面積為260-300平方米；l 疊拼別墅面積區(qū)間為180-240平方米，主力戶型為200-220平方米。高層物業(yè)格區(qū)間獨立別墅組院別墅疊加公寓面積總價區(qū)間面積總價區(qū)間面積總價區(qū)間面積總價區(qū)間50802641萬元210283萬元9012081108萬元160180112126萬元8090414

48、7萬元250337萬元160190144171萬元195220136154萬元891104657萬元300405萬元1101255765萬元1401607283萬元1791909398萬元項目現(xiàn)規(guī)劃的產(chǎn)品結構分析本項目二房、三房占比為本項目二房、三房占比為80%80%，二房戶型面積為區(qū)間為，二房戶型面積為區(qū)間為50-7850-78平方米，三房面積平方米，三房面積面積區(qū)間面積區(qū)間80-14080-140平平方米，其戶型面積與配比與市場主流供應比較一致，產(chǎn)品平平方米，其戶型面積與配比與市場主流供應比較一致，產(chǎn)品比例具有合理性。比例具有合理性。疊加公寓戶型面積控制在疊加公寓戶型面積控制在140-20

49、0140-200平方米，具有很強的競爭力平方米，具有很強的競爭力。獨立別墅面積區(qū)間獨立別墅面積區(qū)間210-300210-300平方米，組院別墅面積區(qū)間平方米，組院別墅面積區(qū)間90-19090-190平方米，屬于正平方米，屬于正常實用面積，競爭力強；常實用面積，競爭力強；奢華別墅面積區(qū)間為奢華別墅面積區(qū)間為480-1000480-1000平方米，雖然其面對的客戶群體比較特殊，但面平方米，雖然其面對的客戶群體比較特殊，但面積有點偏大，建議在后期銷售時根據(jù)市場實際情況做適當調(diào)整，以降低銷售風積有點偏大，建議在后期銷售時根據(jù)市場實際情況做適當調(diào)整，以降低銷售風險。險。項目現(xiàn)規(guī)劃產(chǎn)品結構分析項目產(chǎn)品結構

50、分析物業(yè)類型面積銷售單價物業(yè)總價（元）與本項目對比高層公寓108.768500924460復式179聯(lián)排別墅180130002340000獨立別墅200聯(lián)排別墅250130003250000獨立別墅245產(chǎn)品競爭力對比分析（以紅磡領世郡為對比對象）產(chǎn)品競爭力對比分析（以紅磡領世郡為對比對象） 基于40億銷售目標首期銷售產(chǎn)品貨量配比與銷售預算根據(jù)項目現(xiàn)規(guī)劃設計方案和首期啟動構想，08年底完成40億元的銷售目標，須組合推出70萬方貨量，平均銷售率達77.32%方能完成，整體銷售均價約 7450元/ 平方米。產(chǎn)品產(chǎn)品總貨量總貨量（萬（萬m2）均價均價（元（元/ m2 ）總貨值總貨值（萬元）（萬元）銷

51、售率銷售率銷售面積銷售面積（萬（萬m2 ）銷售貨值銷售貨值（萬元）（萬元）高層高層46.53520024195674.27%34.56179712獨棟別墅獨棟別墅16.51350022275080%13.2178200組院別墅組院別墅1.9190001719080%1.52813752疊加公寓疊加公寓5.0670003542080%4.04828336小計小計70-517316-53.336400000 分析：分析： 如按此方案推售，物業(yè)類型供應明顯呈現(xiàn)中低檔次高層公寓與高端別墅產(chǎn)品并存“啞鈴狀”結構，這將可能對項目營銷推廣、銷售以及社區(qū)品質定位造成相當大的影響。 產(chǎn)品系列出現(xiàn)總價在43-60

52、萬，100-120萬兩個斷檔，其中價格檔間相差20萬元/套，為此可能造成這一價格區(qū)間客戶分流。造成此現(xiàn)象的最主要原因是高層住宅占比過重，中高檔次物業(yè)產(chǎn)品即疊加公寓產(chǎn)品有效供應不足。為此，我們建議對首期啟動產(chǎn)品結構進行調(diào)整，建議如下：為此，我們建議對首期啟動產(chǎn)品結構進行調(diào)整，建議如下： 調(diào)整高爾夫練習場的位置，建議在距離會所不遠處的環(huán)線堆出一小塊湖岸用作練習場，練習時將球打向湖面，在推廣是可打水上高爾夫練習場概念； 原練習場用地全部用來建設疊加公寓，既可彌補中高端產(chǎn)品與總價斷檔的矛盾，又可提高土地開發(fā)利用價值與銷售收益。 組院別墅雖然附加值較高，但產(chǎn)品設計因南北方區(qū)域文化與氣候差異導致此類產(chǎn)品難

53、以被市場接受，銷售阻力加大，建議少量供應組院別墅，其他全部改為疊加公寓； 疊加公寓產(chǎn)品市場供應有效供應不足，發(fā)展空間與盈利能力較強，而現(xiàn)有疊加公寓體量有限，存在產(chǎn)品斷檔，建議將首期高層公寓面積減少15萬平方米，增加疊加公寓供貨量。 推薦首期銷售產(chǎn)品貨量配比方案推薦首期銷售產(chǎn)品貨量配比方案產(chǎn)品產(chǎn)品總貨量總貨量（萬（萬m2）均價均價（元（元/ m2 ）總貨值總貨值（萬元）（萬元）銷售率銷售率銷售面積銷售面積（萬（萬m2 ）銷售貨值銷售貨值（萬元）（萬元）高層高層31.53520016395660.24%18.9998768獨棟別墅獨棟別墅16.51350022275080%13.2178200疊加

54、公寓疊加公寓21.97700015379080%17.576123032小計小計70-540996-49.766400000 方案測算：完成40億元銷售目標，須完成所推70萬方貨量的71.09%，所推貨值的73.94%，整體銷售均價為8037.6元元/ m2。參考案例：東麗湖萬科城推盤策略參考案例：東麗湖萬科城推盤策略一期北歐別墅產(chǎn)品：一期北歐別墅產(chǎn)品：占地22萬平米，總建筑面積6.4萬，容積率0.33，共301套，2004年銷售，2006年7全面入住。獨體別墅：193棟，199271平米，13000元/平米；聯(lián)排別墅：24套，合院別墅：32套；聯(lián)排公寓：52套； 獨棟別墅均價 04年7000

55、元/平米 05年9300元/平米 06年11000元/平米 07年12000元/平方米二期城市系列洋房產(chǎn)品：二期城市系列洋房產(chǎn)品：北部“天籟”為12萬平方米多層產(chǎn)品，南部“街坊”為10萬平方米小高層產(chǎn)品。均價達到5500元/平方米三期聯(lián)排三期聯(lián)排總建筑面積5.5萬，容積率0.6，聯(lián)排產(chǎn)品291戶，170250平米聯(lián)排產(chǎn)品，南北向4聯(lián)、8聯(lián)，2007年7月開盤，均價8500元/平米。入住時間08年12月四期湖景高層產(chǎn)品后期中高密度產(chǎn)品參考案例：團泊湖庭院推盤策略參考案例：團泊湖庭院推盤策略一期以聯(lián)排和小獨棟為主，共310套，容積率0.38，以價格6000左右/平方米均價入市，已基本銷售完畢。銷售

56、情況良好。二期別墅320套以獨棟為主，容積率0.36，主打戶型為206平米和260平米二層小獨棟為主，從5月6日開盤以來，銷售狀況良好，總價款在150萬-200萬之間，單價7500左右/平方米，價格低廉，戶型經(jīng)典。目前，單價已上漲到9500左右/平米。四、高附加值的公建配套圍繞首期營銷目標與現(xiàn)場展示，增強目標客戶購房信心，建議開盤時優(yōu)先完成以下配套設施： 日常生活配套l 購物超市/肉菜市場l 風情商業(yè)街（書店、咖啡吧、網(wǎng)吧、便利店、洗衣店、美容美發(fā)、面包店、藥店、銀行）l 餐飲美食街l 學校l 運動康體設施l 社區(qū)醫(yī)院 聚合人群配套l 嘉年華l 應對冬季銷售與容納那大規(guī)模人群的室內(nèi)場館l 千人

57、廣場和音樂噴泉l 千人影院提升價值配套提升價值配套l高爾夫景觀示范區(qū)、揮桿練習場l內(nèi)湖水面景觀示范區(qū)l會所銷售接待區(qū)l銷售中心 / 多媒體展示區(qū)l樣板區(qū)五、全天候的交通組織銷售現(xiàn)場配置大型停車場，體現(xiàn)項目車隊氣勢宏偉；建議購買不少于30輛看樓巴士，在市區(qū)大型廣場、商業(yè)旺地、購物中心等人口密集區(qū)設置站點，將城區(qū)與其他區(qū)域消費人群請進來；24小時有社區(qū)巴士往返市區(qū)主要商業(yè)、商務中心區(qū)，或接駁城市快速軌道交通。第四部分：瘋狂營銷篇第四部分：瘋狂營銷篇案名建議數(shù)億的廣告數(shù)億的廣告推廣，都可推廣，都可沉淀到企業(yè)沉淀到企業(yè)品牌品牌項目宏大規(guī)項目宏大規(guī)劃，如巨星劃，如巨星照耀世界照耀世界每一個業(yè)主每一個業(yè)主

58、都因為擁有都因為擁有這里的物業(yè)這里的物業(yè)而成為明星而成為明星案名建議案名建議總體營銷定位一個國際化的科技、人文、生態(tài)復合之城！一個國際化的科技、人文、生態(tài)復合之城！一個以休閑為主題，集一個以休閑為主題，集旅游、度假、娛樂、購旅游、度假、娛樂、購物、教育、辦公、居住功能物、教育、辦公、居住功能于一體的新城邦！于一體的新城邦！一個媲美迪拜的城市夢想一個媲美迪拜的城市夢想玩遍五大洲玩遍五大洲 住遍五大洲住遍五大洲吃遍五大洲吃遍五大洲 打遍五大洲打遍五大洲核心訴求利益點今日新津南今日新津南 明日梅江南明日梅江南公眾的高爾夫，百姓的大水岸公眾的高爾夫，百姓的大水岸，貴族品質廣眾享受，貴族品質廣眾享受一個

59、短期兌現(xiàn)的高回報一個短期兌現(xiàn)的高回報瘋狂的團隊瘋瘋 狂狂 營營 銷銷瞄準40億，銷售策略的制定原則高效高效 我們我們需要點鈔機般的的銷售效率！需要點鈔機般的的銷售效率！需要一系列一觸即發(fā)的速銷按鈕！需要一系列一觸即發(fā)的速銷按鈕！覆蓋覆蓋需要一批忠誠的項目信徒、銷售精英！需要一批忠誠的項目信徒、銷售精英！需要聯(lián)結一個覆蓋全社會的銷售網(wǎng)絡！需要聯(lián)結一個覆蓋全社會的銷售網(wǎng)絡！組織組織打一場有計劃、可執(zhí)行的銷售大戰(zhàn)！打一場有計劃、可執(zhí)行的銷售大戰(zhàn)！多點多點多渠道多渠道速銷速銷策略策略蜘蛛網(wǎng)蜘蛛網(wǎng)策略策略速銷速銷按鈕按鈕泛銷售泛銷售瘋狂銷售瘋狂銷售1 12 23 34 45 5銷售強度銷售強度銷售深度銷

60、售深度銷售寬度銷售寬度銷售速度銷售速度銷售廣度銷售廣度1.1 產(chǎn)品類型多，總價差跨度密集，快速分流消費群：不同總價區(qū)間有其對應產(chǎn)品！買家迅速對號入座，快速分流！1、速銷策略借鑒：從一年賣47萬平方的廣州碧桂園銷售經(jīng)驗看，面對上萬人到場買房的形勢，銷售速度與快速分流非常重要！150-200萬/套200-250萬/套250-300萬/套300-350萬/套350-400萬/套400-500萬/套30-40萬/套40-60萬/套60-80萬/套80-100萬/套100-130萬/套130-150萬/套1.2 高效決策：同類型、同面積產(chǎn)品沒有價差，一口價！縮短買家挑選決策時間，迅速成交！1、速銷策略借鑒：從一