中國(guó)電信產(chǎn)品銷(xiāo)售策略

1、商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略電信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略0商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部主要內(nèi)容：一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的定義二、電信市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)策略的分析三、電信產(chǎn)品銷(xiāo)售的步驟四、產(chǎn)品銷(xiāo)售的技巧五、顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)的戰(zhàn)術(shù)六、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的四步走七、不斷提升技能的幾件事1商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的涵義產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的涵義一個(gè)雙贏的過(guò)程一個(gè)雙贏的過(guò)程：電信企業(yè)得到發(fā)展，電信客戶(hù)的通信需求和欲望得到滿足，電信企業(yè)從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制定、銷(xiāo)售渠道到售后服務(wù)等一系列的行為活動(dòng)：以顧客為中心，千方百滿足消費(fèi)者的需求產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心2商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的涵義產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的涵義產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的職能：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的職能：明確市場(chǎng)了解分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)

2、機(jī)決策咨詢(xún)傳遞產(chǎn)品信息售后服務(wù)3商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的涵義產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的涵義產(chǎn)品推銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)由由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)老營(yíng)銷(xiāo)概念4P：即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端（product、price、place、promotion)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)概念6p:即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、政治權(quán)利、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)4c理論：即消費(fèi)者需求、成本、消費(fèi)者便利和溝通四個(gè)方面4商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部電信市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析電信市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析電信市場(chǎng)：一是在一定的地理區(qū)域范圍二是社會(huì)對(duì)某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的部和電信市場(chǎng)人口（含組織）購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)欲望電信市場(chǎng)特點(diǎn)：廣闊性區(qū)域性并存；相關(guān)性（依附性）；不平衡性；隨意性；潛在性；連續(xù)性

3、；二次性（非實(shí)物性）5商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部電信市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析電信市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析從從市場(chǎng)方面看：市場(chǎng)方面看：愿望競(jìng)爭(zhēng)者平行競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者品牌形式競(jìng)爭(zhēng)者從從行業(yè)市場(chǎng)看：行業(yè)市場(chǎng)看：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者電信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)6商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部電信產(chǎn)品銷(xiāo)售的步驟電信產(chǎn)品銷(xiāo)售的步驟7商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部電信產(chǎn)品銷(xiāo)售的技巧電信產(chǎn)品銷(xiāo)售的技巧拜訪客戶(hù)的步驟顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及需求分析顧客性格分析聆聽(tīng)技巧測(cè)試及溝通問(wèn)話技巧演練異議的處理技巧如何處理處理客戶(hù)對(duì)價(jià)格的爭(zhēng)議找尋銷(xiāo)售契機(jī)與策略結(jié)束銷(xiāo)售六大原則8商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之拜訪客戶(hù)篇電信產(chǎn)品銷(xiāo)售

4、技巧之拜訪客戶(hù)篇產(chǎn)品銷(xiāo)售的八條法則銷(xiāo)售人員有樂(lè)觀、積極態(tài)度銷(xiāo)售人員都是人緣極佳銷(xiāo)售人員重視健康與外觀，給人好印象銷(xiāo)售人員對(duì)電信產(chǎn)品有專(zhuān)業(yè)地了解銷(xiāo)售人員懂得開(kāi)發(fā)客戶(hù)及熟練與客戶(hù)接觸的技巧銷(xiāo)售人員在介紹電信產(chǎn)品時(shí)有良好的服務(wù)非常了解全面對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)及如何結(jié)束銷(xiāo)售人員懂得掌握時(shí)間9商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部產(chǎn)品銷(xiāo)售自我產(chǎn)品銷(xiāo)售自我激勵(lì)十個(gè)要決激勵(lì)十個(gè)要決許下追求卓越的承諾愿意付出，為達(dá)目的所必須付出的代價(jià)活到老，學(xué)到老追隨你行業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)揮潛在的創(chuàng)造力增減不屈不撓的意志明智地利用時(shí)間保持正直廉潔對(duì)待每個(gè)人就像他是給你帶來(lái)100萬(wàn)元的大客戶(hù)多走一步路電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之拜訪客戶(hù)篇電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之拜訪客

5、戶(hù)篇10商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部你銷(xiāo)售的是什么產(chǎn)品誰(shuí)是需要產(chǎn)品的理想客戶(hù)？你必須對(duì)客戶(hù)背景資料了解開(kāi)場(chǎng)顧客需求產(chǎn)品定位抗拒成交行動(dòng)步驟追蹤工作電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之拜訪客戶(hù)篇電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之拜訪客戶(hù)篇做到完美之后，在顧客心中你就留下顧問(wèn)形象11商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及需求分析篇電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及需求分析篇不顧客不愿意多說(shuō)時(shí)，多問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題，讓顧客多說(shuō)話當(dāng)掌握不到顧客需求時(shí)，不要進(jìn)入產(chǎn)品的說(shuō)明當(dāng)顧客未透露需求時(shí)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)應(yīng)該回答：我知道這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要，可不可以等會(huì)再談這個(gè)問(wèn)題，配合我們的產(chǎn)品說(shuō)明12商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部1、老虎型2、孔雀型3、考拉

6、型4、貓頭鷹型5、變色龍型13商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部研究顧客個(gè)性只是想增進(jìn)運(yùn)用銷(xiāo)售過(guò)程的能力，而不是要去控制銷(xiāo)售過(guò)程這類(lèi)型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個(gè)性的人通常不喜歡對(duì)事情毫無(wú)概念，其中包括他們做決定的態(tài)度，他們不喜歡瞎扯，他們想知道你的底線是什么，而且急于知道重視事情的結(jié)果，對(duì)抗性特別強(qiáng)，做事執(zhí)著，一定要追到他想要的結(jié)果對(duì)待這類(lèi)人：A、要很快說(shuō)到重點(diǎn)，這類(lèi)型的人最痛恨浪費(fèi)時(shí)間在閑聊上B、小心選用你的開(kāi)場(chǎng)白，在短時(shí)間內(nèi)要說(shuō)出一個(gè)具吸引力的強(qiáng)烈好處，確定你將占用他多少時(shí)間，并信守承諾C、利用值得信賴(lài)的數(shù)據(jù)支持你的論點(diǎn)，他們不喜歡聽(tīng)到類(lèi)似（可是）或（也許）的話D、準(zhǔn)備上緊所

7、有的發(fā)條，這是老虎型的顧客，所以要隨時(shí)準(zhǔn)備好行動(dòng)14商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部這類(lèi)型的人重視人，能與陌生人達(dá)成共識(shí)，關(guān)注愉快的感覺(jué)，同理心強(qiáng)，擅長(zhǎng)言語(yǔ)表達(dá)理念宣傳，擅長(zhǎng)了解別人，用一些形容詞可以描述這類(lèi)型的人，如熱心、急切的、擅長(zhǎng)人際關(guān)系的建立，具有說(shuō)服力，而且熱情等待對(duì)待這類(lèi)型的人：A、盡量提供話題讓這類(lèi)型的人有展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)B、準(zhǔn)備好在銷(xiāo)售研究階段多花點(diǎn)時(shí)間，他們除非對(duì)你及你提及的建議感到舒服，否則是不會(huì)往前邁進(jìn)一步C、如果你能用正確方法吸引這類(lèi)個(gè)性的人，他們可以是四種人當(dāng)中最容易銷(xiāo)售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊15商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部這類(lèi)型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強(qiáng)調(diào)事實(shí)

8、，重視人，在熟悉的人際關(guān)系中更能表達(dá)自己，可以用一些形容詞來(lái)形容這種類(lèi)型的人，如有禮貌、值得信賴(lài)、支持等等對(duì)待這類(lèi)型的人：A、試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點(diǎn)的時(shí)間和他們建立感情并讓顧客覺(jué)得和你在一起舒服B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔(dān)心這點(diǎn)，但如果是顧客到你的辦公室會(huì)談，你就試著安排一個(gè)溫暖、友善的環(huán)境，而這就從安排座位開(kāi)始C、和這種類(lèi)型的人做生意盡可能愈個(gè)人化愈好16商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部這類(lèi)顧客的典型是做事非常有方法：仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過(guò)，喜歡精確，重視專(zhuān)業(yè)性循規(guī)蹈矩對(duì)等這類(lèi)個(gè)性的人：A、準(zhǔn)備

9、好你的問(wèn)題，準(zhǔn)備回答很多問(wèn)題，你可以在銷(xiāo)售一開(kāi)始，先幫助他們弄清楚許多問(wèn)題B、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不要太多情感的描述，對(duì)事實(shí)比較感興趣，不會(huì)對(duì)訴諸情感的事情吸引C、系統(tǒng)化條理的銷(xiāo)售方式，會(huì)強(qiáng)烈吸引這類(lèi)人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類(lèi)人花最多時(shí)間的地方D、如果你根據(jù)這些建議，花時(shí)間收集事實(shí)，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計(jì)劃該如何銷(xiāo)售，即使很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也準(zhǔn)備好用事實(shí)來(lái)回答，這將會(huì)有很大幫助17商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部18商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部銷(xiāo)售聆聽(tīng)八大技巧肢體語(yǔ)言目光接觸聆聽(tīng)關(guān)鍵字沉默檢查確認(rèn)做筆記模仿顧客千萬(wàn)不要打斷顧客的說(shuō)話19商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部不適宜提出引導(dǎo)

10、式的問(wèn)題，如您難道不是想省錢(qián)嗎？您不同意不適宜提出引導(dǎo)式的問(wèn)題，如您難道不是想省錢(qián)嗎？您不同意嗎？嗎？溝通問(wèn)話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng)溝通問(wèn)話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng)察覺(jué)到問(wèn)題的解決辦法，要具體說(shuō)明解決方案之優(yōu)點(diǎn)察覺(jué)到問(wèn)題的解決辦法，要具體說(shuō)明解決方案之優(yōu)點(diǎn)20商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部異議常常是通往成功銷(xiāo)售的階梯，嫌貨才是買(mǎi)貨人，異議是顧客問(wèn)問(wèn)題的一種方式，每次提出一個(gè)異議，背后都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào)抗拒讓顧客有機(jī)會(huì)評(píng)估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定以誠(chéng)意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度咨詢(xún)顧問(wèn)的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒每一個(gè)

11、銷(xiāo)售活動(dòng)都是一個(gè)很好鍛煉的機(jī)會(huì)要在從前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度）21商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部22商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部消費(fèi)者對(duì)額外所得感到驚喜，從而提高購(gòu)買(mǎi)欲望。例如：互聯(lián)星空體驗(yàn)卡、15M郵箱、游戲光盤(pán)23商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部有了消費(fèi)者的好感和信任，成功就不遠(yuǎn)了。例如：站在用戶(hù)的立志思考問(wèn)題，提出一攬子解決方案24商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動(dòng)中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時(shí)對(duì)通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對(duì)一般事物的反面卻大感興趣25商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部好勝之心人皆有之，激發(fā)得當(dāng)有利銷(xiāo)售

12、。例如：小靈通怎么個(gè)新鮮玩法激將戰(zhàn)術(shù)26商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小靈通優(yōu)惠券、小靈通免費(fèi)換外殼禮券票券戰(zhàn)術(shù)27商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部揭自家短處，樹(shù)誠(chéng)實(shí)形象。廣告宣傳不講優(yōu)點(diǎn)，講缺點(diǎn)，揭自己的短處。例如：小靈通28商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部的基礎(chǔ)和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解建立良好的關(guān)系，為顧客定制個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行一對(duì)一的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，你的顧客也不會(huì)輕易離開(kāi)，因?yàn)樗€要花很多時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解：根據(jù)顧客需求為其專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)定制電信產(chǎn)品或服務(wù)將顧客定制的產(chǎn)

13、品或服務(wù)能盡快送達(dá)到顧客手中29商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部沒(méi)有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一銷(xiāo)售”，對(duì)于進(jìn)行“一對(duì)一銷(xiāo)售”的人來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價(jià)值的顧客群，并與“顧客庫(kù)”建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價(jià)值，為此（1）深入了解比浮光掠影更重要，產(chǎn)品銷(xiāo)售人員應(yīng)盡可能多地掌握顧客的習(xí)慣、偏好在內(nèi)的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號(hào)碼（2）長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效，產(chǎn)品銷(xiāo)售人員應(yīng)從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門(mén)和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客30商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部

14、將不同的顧客按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分入庫(kù)針對(duì)不同的顧客以不同的訪問(wèn)頻率和不同的通訊方式來(lái)進(jìn)行拜訪根據(jù)其消費(fèi)電信產(chǎn)品和服務(wù)劃分為A、B、C三個(gè)等級(jí)銷(xiāo)售人員、后臺(tái)支撐人員、中層經(jīng)理乃至高層領(lǐng)導(dǎo)都注重顧客關(guān)系的維護(hù)不同的顧客代表不同的價(jià)值水平不同的顧客有不同的需求顧客差別化可以使工作有的放矢為不同的顧客量身定制電信產(chǎn)品對(duì)差別化顧客進(jìn)行差別化營(yíng)銷(xiāo)31商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“一對(duì)一銷(xiāo)售”發(fā)揮現(xiàn)實(shí)意義的關(guān)鍵一步成本效益的提高有賴(lài)于信息反饋的自動(dòng)化和低成本，要尋找、開(kāi)發(fā)、利用新的溝通手段，同時(shí)要積極發(fā)揮如人員溝通、顧客俱樂(lè)部等傳統(tǒng)溝通方式溝通效率的提高取決于對(duì)相關(guān)信息作出反應(yīng)的

15、及時(shí)性和連續(xù)性，即對(duì)顧客需求變化的洞察和對(duì)顧客價(jià)值的準(zhǔn)確評(píng)估，與顧客的聯(lián)系上次在那里結(jié)束，這次就應(yīng)該在那里開(kāi)始32商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部電信產(chǎn)品銷(xiāo)售“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的最后一步就是為你的顧客群開(kāi)發(fā)、選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產(chǎn)品組合以最大化滿足顧客的需求根據(jù)量身定制的電信產(chǎn)品組合，圍繞這些電信產(chǎn)品的提供某些方面的定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)把重點(diǎn)放在抱怨聲最大的顧客上，運(yùn)用技術(shù)收集他們對(duì)你所提供的電信產(chǎn)品的不滿的信息，采取針對(duì)性的策略措施，以改進(jìn)定制服務(wù)33商業(yè)客戶(hù)部商業(yè)客戶(hù)部一、未來(lái)在你的工作當(dāng)中，讓你養(yǎng)成更多的正面思考，讓自己在未來(lái)的工作中，每天保持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)二、在未來(lái)的工作當(dāng)中，做，用正確的銷(xiāo)售方式及銷(xiāo)售技能三、在未來(lái)的