市場部營銷提成及管理方案

1、山西世紀新盛電力銷售提成及費用管理制度2021 年 3 月目錄1、總那么 22、適用范圍 33、產(chǎn)品范圍 34、管理職責 35、營銷模式 35.1 銷售市場劃分 35.2 區(qū)域管理 36、銷售提成管理 36.1 銷售部提成 36.2 在編銷售員提成 46.3 編外銷售人員提成 56.4 銷售回款 56.5 提成獎勵及申領(lǐng)流程 57、銷售費用管理 67.1 銷售費用的說明 67.2 銷售費用預(yù)算： 67.3 費用支出管理 67.4 銷售費用授信細那么 77.5 銷售費用審核及登記 88、附那么 91、總那么1.1為保證公司市場營銷工作更好地開展， 最大限度調(diào)動銷售人員的積極性, 最大限度地開發(fā)外

2、部市場，標準公司銷售費用的使用，經(jīng)公司辦公會議決定，特制定本管理制度。1.2 按營銷業(yè)績的一定比例提取銷售費用， 營銷費用的使用須以市場目標為 導(dǎo)向，一方面要發(fā)揮銷售費用的積極引導(dǎo)作用，促進市場銷售額的快速 增長；另一方面也要穩(wěn)妥控制銷售費用的高增長，使其與銷售狀況相互 協(xié)調(diào)，發(fā)揮最大的邊際效益。2、適用范圍本制度適用于世紀新盛電力以下簡稱公司的市場部工作管 理。3、產(chǎn)品范圍本制度適用于世紀新盛電力所提供的所有工程產(chǎn)品及效勞，包 含電力施工EPC工程的銷售；電力承裝承修、輸配電工程等各類允許經(jīng) 營的EPC類工程含PC總包及效勞龍陽偉業(yè)、慧通電力設(shè)計。4、管理職責公司的營銷工作是在公司 總經(jīng)理的

3、領(lǐng)導(dǎo)下，由市場部副總依據(jù)公司年度 管理目標和公司年度預(yù)算負責營銷常態(tài)工作，市場部具體實施，銷售副 總是公司銷售工作具體實施的直接責任人。5、營銷模式5.1銷售市場劃分根據(jù)本行業(yè)特點和現(xiàn)行市場操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場進行劃分：第一區(qū)域：國內(nèi)市場部第二區(qū)域：省內(nèi)市場部5.2區(qū)域管理根據(jù)公司目前人員架構(gòu)，由公司負責市場工作的高管分工負責。6、銷售提成管理6.1銷售提成經(jīng)營年度開始前，由市場副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷售目標責任書，制定年度業(yè)績目標及完成時間，公司對營銷體系實行“各費合 一的提成管理制度，營銷提成按實際工程的回款額及下表提取比例為 準向公司提取營銷費用。銷售提成比例工程類型EPC安裝

4、工程設(shè)計工程土建工程防水工程備注提成比例%具體以討論結(jié)果定公關(guān)費用%具體以討論結(jié)果定市場開括費用%具體以討論結(jié)果定公司負擔年度營銷工作會議費用，廣告宣傳、水電費、未中標標書費、折舊費、售后效勞費、修理費、低值易耗品攤銷，除此上述費用以外的其他所有費用由銷售部提成。市場部提成主要用作支付營銷人員的營銷提成、福利和年度績效獎金，市場部管理人員及內(nèi)勤人員的根本工資和績效獎金，市場辦公費用,市場部及公司經(jīng)營管理層為特定工程的銷售工作而產(chǎn)生的相關(guān)費用。6.2在編營銷員提成營銷人員的提成收入及營銷費用全部劃歸市場部統(tǒng)一分配支付。其 中營銷人員的薪酬收入構(gòu)成如下：收入I =根本工資+銷售提成A根本工資：營銷

5、人員的根本工資由總經(jīng)理根據(jù)公司工資標準擬定。B銷售提成：營銷人員的銷售提成由市場部參照本管理制度核算，報銷 銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，財務(wù)部備案并代發(fā)。銷售人員的績效 獎金由年度銷售奉獻核算，上報銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，年終 市場部統(tǒng)一發(fā)放。6.2.2 銷售人員的營銷提成以銷售合同金額為基準參照核算。市場 部根據(jù)業(yè)務(wù)來源，業(yè)務(wù)類型及銷售人員在銷售過程中的個人奉獻度劃 定不同提成比例。623、營銷合同的分類說明EPC總包工程：指銷售人員在所屬市場區(qū)域內(nèi)電力施工總承包銷售合同。安裝工程：指銷售人員具體線路安裝、管道安裝等一系列的安裝工程。 設(shè)計工程：指國內(nèi)電力設(shè)計等工程。土建工程：指國內(nèi)

6、各種施工土建工程。防水工程：指房地產(chǎn)地下車庫、地下管廊等工程6.3根本工資發(fā)放銷售人員工資按每月發(fā)放工資。市場部人員編制、工資標準、績效考核方法由市場部副總組織制定，報 公司批準后執(zhí)行。6.3編外銷售人員提成公司編外的銷售人員無根本工資。編外銷售人員在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的差旅費、交通費、招待費、咨詢費等所 有銷售費用自行承當。6.5銷售回款貨款回收的原那么：嚴格按合同約定的付款方式進行。銷售提成按回 款進度比例核算。在銷售合同規(guī)定的回款期限內(nèi)，提前完成回款，公司 按銀行貸款年利息率核算后給予銷售責任人額外獎勵。鼓勵金額=進度回款額X提前時間x 8% 銀行貸款年利息率6.5.2 由于公司方面的原因或其他

7、特殊情況造成回款困難的工程，回款責任人需以報告形式向市場部總監(jiān)提交情況說明，并報公司經(jīng)營管理層批 準同意。6.5.3 回款責任人以公司財務(wù)部認可的相關(guān)發(fā)票，以報銷形式領(lǐng)取回款獎 勵。6.6提成獎勵及申領(lǐng)流程661提成獎勵：為銷售員提成金額的比例。特殊情況，銷售人員可憑申請 報告經(jīng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)核定批準后提前辦理；提成獎勵須在完成整個銷售過程后按照銷售政策規(guī)定辦理，提成獎 勵申請及辦理時須提交資料如下：提成獎勵由工程營銷負責人統(tǒng)一辦理，其他人員不予辦理。申領(lǐng)手續(xù)必須齊全，手續(xù)不齊者不予辦理；提成獎勵根據(jù)實際回款比例給予發(fā)放總經(jīng)理定7、銷售費用管理7.1銷售費用的說明個人費用主要指銷售人員的社保、差

8、旅費往返車船票費、住宿費、 市內(nèi)交通費、 費、郵寄費等。市場拓展費是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的業(yè)務(wù)支出，包括禮品費、業(yè)務(wù)招待費等。咨詢效勞費是指為開展銷售業(yè)務(wù)，進行公關(guān)活動所發(fā)生的費用，包括組織客戶參觀考察費用、組織客戶聯(lián)誼活動費用和其他宣傳費用。7.2銷售費用預(yù)算：市場拓展費用總額控制在當年合同標的總額 的10鳩內(nèi)，單個工程的 招待費不超過合同標的1%7.3費用支出管理銷售費用在實際使用時應(yīng)遵循節(jié)源和效率并重原那么，銷售副總作為銷售費用管控的第一責任人，對銷售部內(nèi)各項銷售費用的有效性、 真實 性和合理性進行監(jiān)督、管理和控制；個人費用的管理: 預(yù)算內(nèi)個人費用中的通訊費、市內(nèi)交通費由市場部

9、經(jīng)理簽字、銷售總 監(jiān)審核批 準后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷 。差旅費的使用在預(yù)算框架下采取先申請 后花費的制度，所發(fā)生的費用數(shù)額應(yīng)同時符合年度預(yù)算控制標準。7.3.3 市場拓展費的管理：招待費用由銷售副總依據(jù)批準后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握， 按工程核準報 銷，招待費從執(zhí)行合同的即合同首付款到達公司賬戶開始計提，計提 的業(yè)務(wù)招待費轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于業(yè)務(wù)的前期拓展和客戶關(guān)系維護。 基金的使用 必須事先申請，經(jīng)總經(jīng)理 批準后 方可使用。銷售人員對所屬業(yè)務(wù)拓展 基金的使用可以在工程中相互調(diào)劑使用。客戶單位人員來公司本部考察，銷售員需以書面形式確實來不及書 面匯報的可口頭匯報，但事后須補充書面

10、報告報批。7.3.4 咨詢費用管理咨詢費用采取先申請、后使用的原那么。使用前需根據(jù)年度方案和某個 工程策略安排提出申請，銷售副總審核。7.3.5 投標保證金、履約保證金、中標效勞費銷售人員的投標保證金、履約保證金、中標效勞費由公司承當，但須 在標書規(guī)定的期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利 息追收本息。另外，應(yīng)市場營銷需要，公司經(jīng)營管理層或其他相關(guān)部 門人員前往協(xié)助市場運作而發(fā)生的費用，列入相應(yīng)工程的銷售費用。7.4 銷售費用授信細那么7.4.1 定義：根據(jù)銷售人員的公司在崗年限、銷售業(yè)績、提成余額等情況公司給予 銷售人員一定數(shù)額的“工程開發(fā)暫借款信用額度，用于市場銷售工 作的開發(fā)

11、及運作，主要用途包括差旅費、交通費、招待費、標書費、 咨詢效勞費等工程內(nèi)專項銷售費用；7.4.2 適用范圍：公司在崗銷售人員。7.4.3 額度標準：原那么上以工程為單位劃定額度。針對工程規(guī)模、業(yè)務(wù)類型等因素，對各類業(yè)務(wù)授信額度如下:工程規(guī)模授信額度500萬兀以下50000 元5001000 力兀100000 元10002000 力兀200000 元2000萬元以上300000 元依此類推744銷售經(jīng)理允許在工程授信額度內(nèi)，以借款方式經(jīng)銷售副總批準后辦理預(yù)支銷售費用，按月辦理費用報銷手續(xù)并沖減借款；業(yè)務(wù)授信管控：工程授信額度采取總體控制的方式，原那么上工程內(nèi)不允許超支。7.5銷售費用審核及登記銷

12、售部要對各項銷售費用按照工程名稱、工程類型、工程來源、費用 類型、費用金額、銷售責任人等分項條件仔細做好銷售費用臺賬，并 由費用使用的銷售責任人、銷售部經(jīng)理及銷售副總簽字確認。市場部 指派專人負責相關(guān)銷售費用臺賬的登記備案工作。財務(wù)部按各區(qū)域或工程授信額度對銷售費用進行審核和控制，按照項目、區(qū)域等進行分類會計核算，并編制月度各區(qū)域和各工程銷售費用 監(jiān)控報表，報銷售總監(jiān)及公司經(jīng)營管理層。銷售費用報銷審批流程銷售費用報銷審批流程:經(jīng)辦人0銷售部經(jīng)銷售副辦理理審核總審核填制原審核單據(jù)，整體業(yè)始報銷監(jiān)督和控務(wù)效益會計審核財務(wù)總總經(jīng)理h監(jiān)批準批準審核票據(jù)整體銷綜合意的合格售費用見，提8附那么8.1本管理制度解釋權(quán)歸公司市場部，方案財務(wù)部