探究保險營銷低學歷化問題的解決方案

1、    探究保險營銷低學歷化問題的解決方案    張子曦摘 要：保險經(jīng)營銷售的工作人員學歷、素質(zhì)較低，是我國的普遍現(xiàn)象。不少人為了個人短期業(yè)績而不惜損害公司形象，這些都在無形中影響了公司的后繼發(fā)展。因此，提升經(jīng)營銷售的工作人員文化素質(zhì)水平，對于行業(yè)、個人都是十分重要的事。關鍵詞：保險營銷；問題；解決方案數(shù)據(jù)表明，截至2013年，在全國的保險經(jīng)營銷售的工作人員中，有高達70%的人僅擁有高中以下學歷。但實際上，在經(jīng)營銷售的工作人員銷售產(chǎn)品的過程中，向客戶介紹保險知識及普及保險意識是必要的，這就要求保險經(jīng)營銷售的工作人員有一定的金融保險學專業(yè)知識，而不具有專業(yè)

2、知識的經(jīng)營銷售的工作人員往往會鬧出笑話甚至引起糾紛。因此，經(jīng)營銷售的工作人員學歷較低不利于公司的銷售及形象。而我國保險公司在招聘錄用保險銷售員時，依然經(jīng)常采用“人海戰(zhàn)術”，不注重或忽視學歷、素質(zhì)，許多低學歷或不適于這項工作的人都被拉入保險營銷的隊伍中。雖然我國經(jīng)營銷售的工作人員制造的保險費用收入在2013年人壽保險中占了60%，在2012年人壽保險中占了54.26%。而且經(jīng)營保險的人員創(chuàng)造的保險費用收入與人壽保險保費收入的所占比例很多在52%左右，完全占據(jù)了人壽保險業(yè)保費收入的一半，有力地促進了保險業(yè)地發(fā)展和社會經(jīng)濟地發(fā)展。但是一些學歷不高的經(jīng)營銷售的人員總是會為了加強業(yè)績而引導客戶購買不需要

3、的保險，繼而影響公司以后的發(fā)展。另一方面，一些保險公司是為了增加業(yè)務的數(shù)量而增加工作人員的數(shù)量，卻忽視了工作人員的學歷水平問題和對公司的影響，在利用完新工作人員的社會關系以后，放任其自己生存，然后進行新一輪的“增加工作人員”。更重要的是，我國目前保險營銷準入制度要求的最低學歷是初中文憑，與世界各國相比是最低的，可以說已經(jīng)達到了從事保險營銷的最低限度了。何況，我國目前的保險營銷從業(yè)資格考試的考試范圍較窄、理論等級較低、考試題型全部采用選擇題和判斷題等形式。這樣的后果是，我國經(jīng)營銷售的工作人員的隊伍常出現(xiàn)波瀾，20112013年中，有508萬人進入了經(jīng)營銷售的工作人員的隊伍，也有502萬人退出，而

4、憑借低素質(zhì)經(jīng)營銷售的工作人員獲得短暫經(jīng)濟效益的公司也往往難以續(xù)航。那么，我們到底該如何改善經(jīng)營銷售的工作人員普遍素質(zhì)較低的問題呢？首先，中國保險行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)準備進行：保險行業(yè)將于內(nèi)部進行學歷教育試點。這項試點項目被中國保險行業(yè)協(xié)會大力支持，聯(lián)合國內(nèi)相關知名高校在學歷教育方面的優(yōu)勢，優(yōu)化保險工作人員結(jié)構(gòu)。此次試點單位有國壽、平安等12家大型保險公司和人壽保險公司。第二，現(xiàn)在我國的保險營銷準入制度太過松散，已經(jīng)嚴重影響到人壽保險公司的發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。監(jiān)管相關部門應提高申請加入保險營銷的門檻，個人認為：基本學歷要求應該恢復到高中學歷。此外，監(jiān)管相關部門應該對已經(jīng)通過保險營銷從業(yè)考試的人員的審查力度

5、一定要增強，特別是對其道德水平、犯罪記錄的審核，來降低保險工作人員所面臨的道德風險。當然，監(jiān)管有關部門的這種審核只能留在形式上，但無法進行實實在在的審核。人壽保險公司應從自身的經(jīng)營效益出發(fā)，必要地對工作人員的道德水平、犯罪記錄等涉及到誠實守信的方面，進行實實在在的審核，并把此工作落到實處。第三，在改善經(jīng)營銷售的工作人員的鼓勵措施方面，各個保險公司應該根據(jù)自身的經(jīng)濟條件，大膽創(chuàng)新和探索，創(chuàng)造出豐富多樣的鼓勵措施。第四，要有效增加工作人員，促進公司的經(jīng)營銷售部門的發(fā)展。在增加工作人員的時候，營銷主管必須按照公司的要求做好選擇工作，嚴格把關。除了對增加工作人員的社會關系進行考慮以后，還應該重視增加工

6、作人員的素質(zhì)，特別是道德水平的好壞。增加人員后，還應該注重對新人進行有意義的指導，增加新人的留存率，從而促進組織的快速發(fā)展?？偠灾?，我們必須明確一個問題：學歷實際上不是評估保險經(jīng)營銷售的工作人員能力的僅有方式，但是高素質(zhì)的人必然會提升保險工作的含金量。實際上保險產(chǎn)品是金融產(chǎn)品中最為復雜的，更何況每個人的保險需求都不太一樣，這就對從事銷售的工作人員提出了更嚴厲的要求。一般情況下，保險營銷類型的工作應該是對專業(yè)知識要求較高的職業(yè)，然而當下保險經(jīng)營銷售的工作人員的狀況令人擔憂?？偠灾壳氨ｋU行業(yè)面臨的主要問題是行業(yè)快速發(fā)展和人才儲備數(shù)量不足的矛盾。并且，提高保險銷售從業(yè)人員的整體素質(zhì)其實是保險業(yè)形勢發(fā)展的需要，保險產(chǎn)品的銷售技術水平高，需要銷售人員擁有很好的素養(yǎng)，雖然變革的過程中許多公司會面臨“陣痛”，但是從長遠看，這是有利于保險業(yè)發(fā)展的利好事情。對提高經(jīng)營銷售的工作人員學歷水平、減少工作錯誤、欺詐客戶等現(xiàn)象可以起到一定的推動作用。當下保險經(jīng)營銷售的工作人員素質(zhì)偏低的現(xiàn)象必須改變，或許我們應致力于培養(yǎng)擁有較高專業(yè)素養(yǎng)的高級人才而非采取“人海戰(zhàn)術”。參考文獻：1 李麗娜.我國