金牌置業(yè)顧問電話邀約客戶技巧：成功抓住客戶的心

1、精品文檔金牌置業(yè)顧問電話邀約客戶技巧：成功抓住客戶的 心金牌置業(yè)顧問電話邀約客戶技巧：成功抓住客戶的心提要：針對(duì)已成交業(yè)主，建議可以從業(yè)主入住后的感受入手，采取電話調(diào)查的方式 A.私家公園使用后的感受和建議B.商業(yè)街招商的方向和意見，酒店會(huì)所的功能和規(guī)模金牌置業(yè)顧問電話邀約客戶技巧：成功抓住客戶的心電話邀約客戶，除了天時(shí)人和，很重要的一點(diǎn)是找好邀 約的理由及說辭，邀約技巧也需要不停加強(qiáng)。電話邀約客戶是電話銷售業(yè)務(wù)過程中非常重要的環(huán)節(jié)之一，一旦成功邀請(qǐng)客戶到銷售案場(chǎng)，可謂離成功銷售邁進(jìn) 了一大步。電話邀約客戶，除了天時(shí)人和，很重要的一點(diǎn)是 找好邀約的理由及說辭，邀約技巧也需要不停加強(qiáng)。本文從 三

2、類客戶的邀約分別展開闡述，教你如何成功抓住客戶的 心。一、針對(duì)未成交的意向客戶針對(duì)未成交的意向客戶，可以用以下幾個(gè)方面的理由進(jìn) 行電話邀約：1. 產(chǎn)品和工程進(jìn)度的完成情況A. 新產(chǎn)品主體封頂完工、外立面風(fēng)格和戶型面積的確定B. 裝修樣板間或交房標(biāo)準(zhǔn)的完成c.針對(duì)參觀完樣板間或交房標(biāo)準(zhǔn)的客戶采用問卷調(diào)查 的方式，對(duì)現(xiàn)有裝修的不足進(jìn)行調(diào)查的同時(shí)，也對(duì)客戶的意 向進(jìn)行進(jìn)一步的確認(rèn)D.重要園林景觀的完成，如：噴泉水景景觀、綠化全部鋪設(shè)完成、綠化棧道，新增兒童老人活動(dòng)區(qū)等針對(duì)客戶：理性客戶，著眼于本身產(chǎn)品和品質(zhì)，現(xiàn)階段產(chǎn)品無法滿足其需求，但是對(duì)項(xiàng)目仍很感興趣，關(guān)注XXX項(xiàng)目的動(dòng)向。2. 自身配套的完善和

3、周圍區(qū)域的發(fā)展情況A.商業(yè)街招商的形式和進(jìn)度項(xiàng)目私家公園和地下通道投入使用c.酒店會(huì)所的建設(shè)和進(jìn)度D. 已交房公寓大堂功能區(qū)的完善使用E. 北壩交通的建設(shè)進(jìn)度和三臺(tái)工業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的 動(dòng)向針對(duì)客戶：感性客戶，喜歡產(chǎn)品和居住氛圍。對(duì)區(qū)域的 陌生和對(duì)周圍配套缺乏信心的客戶。建議在傳達(dá)配套完善的 同時(shí)，加深其對(duì)整個(gè)區(qū)域的認(rèn)識(shí)。例：XX先生/女士，您好，我是 XXX項(xiàng)目的張唯，好 長(zhǎng)時(shí)間沒和您聯(lián)系了。 上次您來參觀的時(shí)候我跟您說的，XXX項(xiàng)目的私家公園，現(xiàn)在我們已經(jīng)投入使用了，最近賣的那么 好，很多都是成交業(yè)主帶朋友去私家公園體驗(yàn)，然后朋友也買的。您看這個(gè)周六，我們項(xiàng)目在私家公園有答謝成交業(yè)主的活動(dòng)

4、，還有一定的優(yōu)惠，您就帶家人和朋友一起來參加吧， 順便看看您上次看好的戶型。對(duì)于未成交的意向客戶，無論是從產(chǎn)品、工程進(jìn)度、配套還是區(qū)域發(fā)展，所要傳達(dá)的都是項(xiàng)目的變化。最終仍要以 優(yōu)惠和活動(dòng)相配合吸引客戶到場(chǎng)。二、針對(duì)已成交業(yè)主，建議可以從業(yè)主入住后的感受入手3. 針對(duì)已成交業(yè)主，建議可以從業(yè)主入住后的感受入手，采取電話調(diào)查的方式A. 私家公園使用后的感受和建議B. 商業(yè)街招商的方向和意見，酒店會(huì)所的功能和規(guī)模c.酒店大堂的功能，對(duì)物業(yè)管理的意見和建議D. 裝修后的反饋（慎重）E. 北壩交通的建設(shè)進(jìn)度例：XX先生/女士，您好，我是 XXX項(xiàng)目的張唯，好長(zhǎng)時(shí)間沒和您聯(lián)系了。今年咱們的私家公園你帶朋

5、友來玩了嗎？感覺怎么樣?。恐芰覀兘M織成交業(yè)主在公園燒烤，您 帶朋友一起來參加把，正好我們XXX項(xiàng)目的樣板間剛對(duì)外展示，帶您朋友一起來看看吧，明年朋友們可以一起來XXX項(xiàng)目度假了。4. 以抽取幸運(yùn)客戶進(jìn)行滿意度回訪的形式一重要客戶活動(dòng)邀約針對(duì)成交的業(yè)主，在電話邀約時(shí)應(yīng)該傳遞階段價(jià)值的提升和熱銷的情況，堅(jiān)定已夠客戶的信心。XXX項(xiàng)目的客群都有一定的朋友圈子，針對(duì)喜歡把好的東西跟朋友分享的人， 運(yùn)用其影響力，會(huì)為你帶來很多的客戶。第一階段客戶滿意度回訪第一階段電話邀約為第二階段服務(wù)，電話時(shí)間不要太長(zhǎng)，以滿意度回訪切入，客戶滿意度如何度量呢？，精選四 個(gè)問題。涉及物業(yè)銷售前期服務(wù)和物業(yè)使用的后期服務(wù)

6、。通 過層層遞進(jìn)的關(guān)系逐步讓客戶滿意度和對(duì)集團(tuán)好感上升，進(jìn) 一步降低客戶來現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)的抗性。滿意度回訪過程中，客戶回答為可控因素，銷售員說辭主線圍繞核心目標(biāo)（八城聯(lián)動(dòng)，客戶現(xiàn)場(chǎng)邀約）展開。銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)客戶部成員， 我叫XXX（開 場(chǎng)先介紹自己）銷售員：首先十分感謝您使用我們建業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品，您是我們隨機(jī)選取的幸運(yùn)客戶之一，作為我們集團(tuán)公司的重要 客戶，為了更好地滿足您在物業(yè)這塊的需求，了解您的最新 建議，我們想對(duì)集團(tuán)老業(yè)主做個(gè)客戶滿意度調(diào)查，可以耽誤 您5分鐘左右的時(shí)間嗎？（隨機(jī)選取的重要客戶說辭，用于 降低客戶戒心，增加信賴和配合度）銷售員：感謝您對(duì)我們的大力支持，請(qǐng)問您購(gòu)買我

7、們的物業(yè)有多長(zhǎng)時(shí)間了？（從最近的問題談起）銷售員：您在購(gòu)買過程中對(duì)我們銷售員的服務(wù)還滿意 嗎？你覺得有哪些可以改進(jìn)的地方（購(gòu)買過程的回顧，讓客 戶回憶起購(gòu)買時(shí)候的良好影響，加深對(duì)集團(tuán)好感）銷售員：您對(duì)我們?cè)谀?gòu)買房屋后提供的后續(xù)服務(wù)，如 物業(yè)服務(wù)等是否滿意嗎？（提出針對(duì)性問題，表現(xiàn)不單純是 銷完了事，我們對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)負(fù)責(zé)，進(jìn)一步加深客戶好 感，在客戶談?wù)撨^程中，銷售員應(yīng)表現(xiàn)虛心態(tài)度， 盡量符合， 并表示會(huì)將問題提交總部，予以改進(jìn)）銷售員：請(qǐng)問您或您的家人朋友近一年內(nèi)有購(gòu)買物業(yè)的 需求嗎（重點(diǎn)問題拋出，了解客戶及周邊最新的投資購(gòu)買需 求，封閉購(gòu)買需求時(shí)間，鎖定一年內(nèi)）銷售員：謝謝您，正如前面

8、所說，您是我們公司的隨機(jī) 抽取的幸運(yùn)客戶之一，我們公司將會(huì)為您寄出一份禮品。我 們最近在籌劃一個(gè)八城聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，時(shí)間在8月20號(hào)左右，客戶涉及鄭州、鞏義、平頂山等八個(gè)城市，身價(jià)在200萬以上。集團(tuán)公司希望能給我們的新老客戶建立一個(gè)優(yōu)秀的互動(dòng) 品牌和優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品的推介。我們覺得這個(gè)活動(dòng)很適合您的身 份和地位。這次推介會(huì)上的最新的產(chǎn)品涵蓋了住宅、SoHo國(guó)際商務(wù)公寓、商業(yè)等六大物業(yè)組合，投資自用皆宜，很符 合您的身份和需求，我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)您參加這次聚會(huì)，希望8月20號(hào)左右能有幸見到您光臨。在此之前，我們會(huì)先用短信聯(lián)絡(luò)您，感謝您對(duì)我們工作的支持。再見。（點(diǎn)出客戶回訪的核心目的，為第二階段電話邀約做鋪墊）

9、第二階段一一建業(yè)置地廣場(chǎng)電話邀約說辭銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)置地廣場(chǎng)銷售員XX金牌置業(yè)顧問電話邀約客戶技巧：成功抓住客戶的 心提要：針對(duì)已成交業(yè)主，建議可以從業(yè)主入住后的感受入 手，采取電話調(diào)查的方式A.私家公園使用后的感受和建議B.商業(yè)街招商的方向和意見，酒店會(huì)所的功能和規(guī)模，我叫XXX （介紹自己）客戶：哦，你好！銷售員：請(qǐng)問我們前一陣子給您寄的 有關(guān)于我們置地產(chǎn)品推出的資料（ Dm單）您看到了嗎？（以 封閉式信息提出問題）客戶：我沒看到啊，（肯定是沒看到，我都沒發(fā)）銷售員：是嗎？那我現(xiàn)在趁這個(gè)機(jī)會(huì)給您說一下，我們 集團(tuán)推出的置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍，中州大道與 鄭汴路交匯處。是由

10、住宅、 SoHo甲級(jí)寫字樓、大型商業(yè)集中 體、國(guó)際商務(wù)公寓等七大業(yè)態(tài)組成的大型綜合體物業(yè)。總面 積24萬左右，總商業(yè)面積 17萬平方米左右。目前已有凱德 置地大百貨商業(yè)入駐，適合投資和自用。相對(duì)您的身價(jià)和地 位來說（捧他一捧，呵呵），我想您這邊適合他，因?yàn)樗?未來幾年內(nèi)可能給您帶來幾倍的收益，無論您是自用還是投資。（導(dǎo)入主題，并激發(fā)興趣）客戶：（笑）是嗎？真的假的？具體講講銷售員：（笑）好的，我先問問您，請(qǐng)問您是否經(jīng)常要 出差？（以一個(gè)封閉式問題開始信息交流）客戶：是（以買的起本項(xiàng)目產(chǎn)品的人的身價(jià)來說，通常 都會(huì)經(jīng)常出差或者出游）銷售員：好的，我們置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍。 鄭州市兩大

11、主干道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東 新區(qū)北門位置。您知道，這個(gè)位置距離鄭州國(guó)際機(jī)場(chǎng)16分鐘左右路程，距離鄭東新區(qū)中央商務(wù)區(qū)公里左右，距離黃河 大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場(chǎng) 7公里左右，東面 距離新高速公路9公里，首先來說，交通四通八達(dá)非常便利。 這點(diǎn)在投資或者自用上來說， 都能滿足您的要求。 呵呵。（先 說出一部分的優(yōu)勢(shì)，交通上，以笑聲做第一步交流的結(jié)束語， 帶給電話客戶開朗，愉快的氣氛）客戶：然后呢？銷售員：其次，您知道我們項(xiàng)目靠近鄭州 cBD商務(wù)新區(qū)， 新區(qū)未來的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的區(qū)位 優(yōu)勢(shì)，前面有全球家私和東建材市場(chǎng)， 肯德基汽車餐廳等等， 本身已形成

12、成熟的商圈，具備良好的商業(yè)氛圍。再加上我們 項(xiàng)目自身具備的六大業(yè)態(tài)，住宅，商務(wù)、休閑、娛樂、餐飲 各種物業(yè)組合互相補(bǔ)充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業(yè)和喜來登酒店入駐。您知道，凱德置地 大百貨和喜來登酒店都是國(guó)際知名的品牌物業(yè)，有這兩個(gè)全 球頂級(jí)品牌物業(yè)在項(xiàng)目里，高端人流自然就不用愁了。高端 人流多了，物業(yè)自身價(jià)值提升就會(huì)很快。再加上旁邊鄭東新 區(qū)cBD的人流，無論您是自用投資，是選擇我們的SoHo公寓還是商鋪，都能取得很大的收益。（切入主題，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)一未來潛力，人流，當(dāng)前氛圍和物業(yè)組合優(yōu)勢(shì)）客戶：是嘛？銷售員：（肯定）是的！您這邊離我們項(xiàng)目地址中州路 鄭汴路遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

13、我建議您親自來我們項(xiàng)目地勘察，我認(rèn)為這 個(gè)項(xiàng)目能符合您要求的。請(qǐng)問您可以來我們銷售現(xiàn)場(chǎng)看看 嗎？您來了可以直接找我，我叫XXX （提出問題并希望客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售員表現(xiàn)出誠(chéng)意和熱情）客戶：可以或者不可以，或者推脫時(shí)間回答可以：銷售 員：好的，您大概什么時(shí)間有空，我周X到周X都在這邊，請(qǐng)問這周星期 X下午XX點(diǎn)可以嗎？（提出問題并提出一個(gè) 圭寸閉性的選擇）客戶：好的，（或者會(huì)另約時(shí)間）銷售員：ok，到時(shí)候我等您來，我們項(xiàng)目地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX您到銷售中心了可以直接找我。星期X我會(huì)給你再發(fā)一次短信確認(rèn)，謝謝！三、針對(duì)陌生客戶電話邀約在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，

14、你的言行舉止 在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在對(duì)陌生沒表客戶 電話訪談中會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)， 你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？（一）電話前準(zhǔn)備1. 心態(tài)及信念（1） 我一定要把任何一個(gè)聽到過 XXX項(xiàng)目，或者有想 在鳳凰山下、琴泉溪邊買一套房子的客戶，約訪到 XXX項(xiàng)目 的現(xiàn)場(chǎng)。（2）我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價(jià)值；（3）多打一個(gè)電話，就有可能多一個(gè)意向客戶，多一 個(gè)成交機(jī)會(huì)。2. 清楚了解項(xiàng)目的什么特點(diǎn)能在一瞬間打動(dòng)一個(gè)從來 沒聽過項(xiàng)目名字的人（1）品牌（2）項(xiàng)目的基本知識(shí)和參數(shù)（容積率，綠化率）（3）項(xiàng)目的配套和周圍發(fā)展（私家公園，

15、稀缺多層）（4）政府對(duì)北壩的發(fā)展規(guī)劃（交通，產(chǎn)業(yè)園）（5）同類產(chǎn)品的比較和對(duì)應(yīng)的說辭（沒有同類產(chǎn)品）3. 準(zhǔn)備好思路和講述的說辭（也就是約訪的理由）（1）結(jié)合目標(biāo)客戶的群體，制定不同的理由（2）在自我介紹后就要拋出話題，吸引客戶注意：在客戶對(duì)電話號(hào)碼外漏產(chǎn)生疑議時(shí)，應(yīng)該有設(shè)計(jì) 好的說辭加以適當(dāng)解釋，不宜過多，然后以活動(dòng)和產(chǎn)品的推 廣，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)。4. 準(zhǔn)備好微笑的聲音和語言的技巧(1) 語氣-關(guān)心，愉快，不卑不亢；語調(diào) 不咼不 低，有感染力；語速-不快不慢。在對(duì)陌生客戶的電話營(yíng) 銷的過程中態(tài)度顯得更加重要。(2 )我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過清晰而 干脆利落、

16、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不 能過分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。(3) “帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在 良好的電話溝通中必需的素質(zhì)。女口：盡量使用敬語如：“請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、 再見”等。(4 )在接近談話尾聲的階段，語言要盡量的親切，如 果談的投機(jī)，可以偶爾使用口語。(二) 切入正題，抓住重點(diǎn)，60秒需要完成的基本任務(wù) 你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順 暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成 為電話銷售成功的關(guān)鍵。電話前 10秒就要抓住顧客的注意 力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束 還是繼續(xù)。5 秒

17、-你是誰？介紹你和你的公司要簡(jiǎn)單明了，快速簡(jiǎn)潔。首先要明確我是一個(gè)樓盤的銷售代表，給客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備，是跟房子有關(guān)的事情、例：您好，X先生，我是XXX項(xiàng)目的置業(yè)顧問，我姓張。 您知道咱們XXX項(xiàng)目嗎？5 秒-盡量不要打擾到對(duì)方的休息， 最好有確認(rèn)的過程， 可以耽誤您幾分鐘的時(shí)間嗎？是否方便講電話？方便：繼續(xù) 進(jìn)行；方便：確定金牌置業(yè)顧問電話邀約客戶技巧：成功抓住客戶的心提要：針對(duì)已成交業(yè)主，建議可以從業(yè)主入住后的感受入手，采取電話調(diào)查的方式A.私家公園使用后的感受和建議B.商業(yè)街招商的方向和意見，酒店會(huì)所的功能和規(guī)模 下次時(shí)間。15 秒-把本次電話訪問的誘惑點(diǎn)拋出除了產(chǎn)品之外，每次必須要準(zhǔn)備一

18、個(gè)能吸引客戶的具體事物，可以是一次答謝活動(dòng)，一次禮品贈(zèng)送。15 秒-在表述間可以簡(jiǎn)單解釋一下得到電話的原因， 然 后轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的推廣或者活動(dòng)的介紹上來。例：回訪XXX老業(yè)主要投其所好置業(yè)顧問：您好，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們XXX公司XXX項(xiàng)目的支持，我們?cè)?XXX項(xiàng)目針對(duì)您這樣的客戶有一個(gè)答謝的活動(dòng)，您周六或周日哪天有時(shí)間帶著您的家人來參加呢？10 秒或更多-實(shí)現(xiàn)電話訪問的目的，加深對(duì)本人的印 象：A. 想方設(shè)法取得客戶的好感，可以用一些恭維的語言， 得到客戶下次再聯(lián)系的許可B. 確定客戶是否有可能購(gòu)買，做出最初判斷c.得到客戶的更多個(gè)人信息（家庭情況、工作情況、電 子郵箱）D.約定進(jìn)一步的訪談的時(shí)間，地點(diǎn)5 秒一送出祝福，圓滿收?qǐng)隼?置業(yè)顧問在類似 XXX老客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn):（1）在回訪時(shí)首先要向老業(yè)主表示感謝（2）是讓客戶清楚的記得您的名字和所在的項(xiàng)目（3）及時(shí)傳達(dá)所要傳遞的產(chǎn)品信息或活動(dòng)方案（4 ）在允許的情況下，詢問一下客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)（拉近與客戶之間的關(guān)系）（三）如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕A.客戶說：“我沒時(shí)間！”置業(yè)顧問可以說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。您看您就當(dāng)是陪孩子一起來 XXX項(xiàng)目度假了，順便也看看我們