開發(fā)潛在的客戶64

1、學習情境學習情境2 開發(fā)潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶學習情境學習情境2 開發(fā)潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶2.1 任務提出任務提出2.2 相關(guān)知識點相關(guān)知識點2.3 解決方案解決方案2.1 任務提出任務提出 不斷開發(fā)新客戶是客戶服務工作中的重要內(nèi)容之一。不斷開發(fā)新客戶是客戶服務工作中的重要內(nèi)容之一。在茫茫人海中如何尋找企業(yè)的潛在客戶在茫茫人海中如何尋找企業(yè)的潛在客戶?開發(fā)客戶有什開發(fā)客戶有什么方法么方法?在開發(fā)客戶的過程中有何技巧在開發(fā)客戶的過程中有何技巧?如何電話拜訪及如何電話拜訪及直接拜訪客戶呢直接拜訪客戶呢?返回2.2.1 開發(fā)潛在客戶的方法開發(fā)潛在客戶的方法返回下一頁 1.資料查尋法資料查尋法

2、資料查尋法是一種通過分析各種資料尋找潛在客戶的方法。資料查尋法是一種通過分析各種資料尋找潛在客戶的方法。 統(tǒng)計資料統(tǒng)計資料 名錄類資料名錄類資料 報章類資料報章類資料 2.建立新關(guān)系建立新關(guān)系結(jié)識了一個又一個潛在客戶。結(jié)識了一個又一個潛在客戶。 3.連鎖介紹法連鎖介紹法 讓現(xiàn)有客戶幫助客戶開發(fā)人員介紹新客戶，被譽為客戶讓現(xiàn)有客戶幫助客戶開發(fā)人員介紹新客戶，被譽為客戶開發(fā)人員的黃金法則。開發(fā)人員的黃金法則。返回上一頁 下一頁2.2.1 開發(fā)潛在客戶的方法開發(fā)潛在客戶的方法 一位客戶開發(fā)人員人員在與客戶業(yè)務談成的第二一位客戶開發(fā)人員人員在與客戶業(yè)務談成的第二天天晚上，給客戶晚上，給客戶打了一通電話

3、，表達三層意思打了一通電話，表達三層意思:一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說戶回答說“滿意滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策，就祝賀客戶做出了一個正確的決策;如果客戶回答如果客戶回答說說“不滿意不滿意”，就提出為客戶進一步服務。二是送客戶一件小禮品，就提出為客戶進一步服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶給客戶101%的滿意的滿意”，多出，多出的的1%，就是給客戶一份驚喜?？蛻糸_發(fā)人員在業(yè)務談成后再送給客戶，就是給客戶一份驚喜?？蛻糸_發(fā)人員在業(yè)務談成后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動

4、。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶。客戶不會拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。 一位客戶開發(fā)人員設計了一張一位客戶開發(fā)人員設計了一張卡卡片，上片，上面面是姓名、地址、電話，是姓名、地址、電話，下下面面列列5行。業(yè)務談成后，他拿出行。業(yè)務談成后，他拿出卡卡片請客戶把自己認識的人中會有片請客戶把自己認識的人中會有團團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。 運用連鎖介紹法時，客戶開發(fā)人員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威運用連鎖介紹法時，客戶開發(fā)人員要找到

5、行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能發(fā)現(xiàn)大量的黃金客戶?？蛻?，利用他們能發(fā)現(xiàn)大量的黃金客戶。 返回上一頁 下一頁2.2.1 開發(fā)潛在客戶的方法開發(fā)潛在客戶的方法 4.光輝效應法光輝效應法 光輝效應法又稱為中心輻射法、名人效應法或影響中心法等。光輝效應法又稱為中心輻射法、名人效應法或影響中心法等。 該法的得名來自于心理學上的該法的得名來自于心理學上的“光輝效應法則光輝效應法則”。 光輝效應法適合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的產(chǎn)品光輝效應法適合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的產(chǎn)品或服務的銷售，比如高檔服飾、化妝品、健身等或服務的銷售，比如高檔服飾、化妝品、健身等。返回上一頁 下一頁2

6、.2.1 開發(fā)潛在客戶的方法開發(fā)潛在客戶的方法 5.會議尋找法會議尋找法 客戶開發(fā)人員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、客戶開發(fā)人員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。 6.強強聯(lián)合強強聯(lián)合 互補性產(chǎn)品可以與其相關(guān)的企業(yè)合作，共享客戶。互補性產(chǎn)品可以與其相關(guān)的企業(yè)合作，共享客戶。 7.利用網(wǎng)絡尋找相關(guān)客戶利用網(wǎng)絡尋找相關(guān)客戶 這種方法是登錄一些企業(yè)發(fā)布供求信息的貿(mào)易網(wǎng)站，尋找相關(guān)有這種方法是登錄一些企業(yè)發(fā)布供求信息的貿(mào)易網(wǎng)站，尋找相關(guān)有需求的客戶。需求的客戶。返回上一頁 下一頁2.2.1 開發(fā)

7、潛在客戶的方法開發(fā)潛在客戶的方法 8.代理人法代理人法 代理人法就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。代理人法就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。 9.直接郵寄法直接郵寄法 在有大量的可能的潛在客戶需要某一產(chǎn)品或服務的情況下，用直在有大量的可能的潛在客戶需要某一產(chǎn)品或服務的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的方式。接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋范圍較廣等優(yōu)點。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋范圍較廣等優(yōu)點。但是，該法的缺點是時間周期較長但是，該法的缺點是時間周期較長。返回上一頁 下一頁 10.電話營銷法電話營銷法

8、 電話營銷法就是指利用電信技術(shù)，通過受過培訓的人員，電話營銷法就是指利用電信技術(shù)，通過受過培訓的人員，針對可能的潛在客戶群進行有計劃的、可衡量的市場營銷針對可能的潛在客戶群進行有計劃的、可衡量的市場營銷溝通。溝通。 11.滾雪球法滾雪球法 12.市場咨詢法市場咨詢法 返回上一頁 下一頁設計本公司開發(fā)潛質(zhì)客戶的方案n 各小組設計本公司將采用的開發(fā)潛在客戶的方案各小組設計本公司將采用的開發(fā)潛在客戶的方案n 針對本公司的特點選擇適合的開發(fā)潛在客戶的方法針對本公司的特點選擇適合的開發(fā)潛在客戶的方法n 闡述使用該方法的原因闡述使用該方法的原因n 開發(fā)潛在客戶方案中至少應包含以下內(nèi)容：開發(fā)潛在客戶方案中至

9、少應包含以下內(nèi)容：n企業(yè)目前經(jīng)營情況（企業(yè)收益如何？主要用戶群是哪些人？）企業(yè)目前經(jīng)營情況（企業(yè)收益如何？主要用戶群是哪些人？）n潛在的客戶有哪些？潛在的客戶有哪些？n使用哪些方法進行潛在客戶的開發(fā)？說明使用該方法的原因？使用哪些方法進行潛在客戶的開發(fā)？說明使用該方法的原因？n 開發(fā)潛在客戶方案文檔采用開發(fā)潛在客戶方案文檔采用wordword編寫，內(nèi)容清晰、排版、配色美編寫，內(nèi)容清晰、排版、配色美觀。觀。n 各小組展示工作成果各小組展示工作成果30分鐘分鐘2.2 相關(guān)知識點相關(guān)知識點 2.2.2 潛在客戶的資料登錄潛在客戶的資料登錄 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。建搜集

10、到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。建立客戶資料立客戶資料卡卡(包括公司潛在客戶包括公司潛在客戶卡卡、個人潛在客戶、個人潛在客戶卡卡兩類兩類)后，客戶開發(fā)人員通過客戶資料后，客戶開發(fā)人員通過客戶資料卡卡決定何時、如何進行拜訪，從而提決定何時、如何進行拜訪，從而提高拜訪效率高拜訪效率。 1.潛在客戶的數(shù)量潛在客戶的數(shù)量 2.潛在客戶的管理潛在客戶的管理 返回上一頁 下一頁2.2 相關(guān)知識點相關(guān)知識點 (1)根據(jù)緊迫性分類根據(jù)緊迫性分類 緊迫性描述的是潛在客戶在多長的時間內(nèi)作出對公司的產(chǎn)品或服務緊迫性描述的是潛在客戶在多長的時間內(nèi)作出對公司的產(chǎn)品或服務的購買決定。的購買決定。 (2)

11、根據(jù)重要性分類根據(jù)重要性分類 重要性描述的是潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務的數(shù)量的多少。重要性描述的是潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務的數(shù)量的多少。雖然每個潛在客戶對銷售人員來說都是非常重要的，但根據(jù)雖然每個潛在客戶對銷售人員來說都是非常重要的，但根據(jù)“80:20”法則，優(yōu)秀的客戶開發(fā)人員更應該關(guān)注帶來法則，優(yōu)秀的客戶開發(fā)人員更應該關(guān)注帶來80%利潤的利潤的20%的關(guān)鍵客戶。的關(guān)鍵客戶。返回上一頁 下一頁 2.2.3 潛在客戶的評估潛在客戶的評估 在挑選、評估潛在客戶之前，客戶開發(fā)人員在挑選、評估潛在客戶之前，客戶開發(fā)人員需要先自問三個問題需要先自問三個問題:一是潛在客戶是否具有你能夠給予滿足的

12、需求一是潛在客戶是否具有你能夠給予滿足的需求;二是在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具二是在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力有提供適當回報的能力;三是客戶開發(fā)人員所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)三是客戶開發(fā)人員所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。返回上一頁 下一頁 1.帕帕列列托法則托法則帕列托法則，即帕列托法則，即“80:20”法則，這是意法則，這是意大利經(jīng)濟學家帕列托于大利經(jīng)濟學家帕列托于1897年提出的一個極年提出的一個極其重要的社會學法則。其重要的社會學法則。該法則具有廣泛的社會實用性，比如該

13、法則具有廣泛的社會實用性，比如20%的富有人群擁有整個社會的富有人群擁有整個社會80%的財?shù)呢敻桓?20%的客戶帶來公司的客戶帶來公司80%的營收和利潤等。的營收和利潤等。帕列托法則要求客戶開發(fā)人員能夠分清主次，帕列托法則要求客戶開發(fā)人員能夠分清主次，從而鎖定重要的潛在客戶。從而鎖定重要的潛在客戶。man法則，法則，即引導客戶開發(fā)人員如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶的支付能力、決即引導客戶開發(fā)人員如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶的支付能力、決策權(quán)力以及需要。作為客戶開發(fā)人員，可以從下策權(quán)力以及需要。作為客戶開發(fā)人員，可以從下面面三個三個方方面面去判斷某個個人或組織是否為潛在客戶去判斷某個個人或組織是否為潛在客戶: “m”

14、 ( money ),即是否有錢即是否有錢 購買決策權(quán)購買決策權(quán)“a”(au-thority ) 購買需要購買需要“n” (need) 返回上一頁 下一頁 2. man法則法則 2.2.4 將潛在客戶升華為客戶將潛在客戶升華為客戶開發(fā)新客戶的關(guān)鍵是將開發(fā)新客戶的關(guān)鍵是將“潛在客戶潛在客戶”升華為升華為“客戶客戶”，提高開發(fā)成功率的方法有多種，提高開發(fā)成功率的方法有多種，如如:郵寄廣告資料郵寄廣告資料;登門拜訪登門拜訪;郵寄私人性質(zhì)的信函郵寄私人性質(zhì)的信函;邀請其參觀展覽會邀請其參觀展覽會;在特別的日子里，寄送慶賀或慰問的信件在特別的日子里，寄送慶賀或慰問的信件。 在提高開發(fā)成功率的各種方法中，

15、一條重要的原則是加強溝在提高開發(fā)成功率的各種方法中，一條重要的原則是加強溝通與拜訪，在拜訪計劃中列入針對潛在客戶的拜訪內(nèi)容。通與拜訪，在拜訪計劃中列入針對潛在客戶的拜訪內(nèi)容。返回上一頁 下一頁2.2 相關(guān)知識點相關(guān)知識點 為了有效地拜訪潛在客戶，必須把潛在客戶按可靠程度進行分類，為了有效地拜訪潛在客戶，必須把潛在客戶按可靠程度進行分類，以便分別處理。分類項以便分別處理。分類項目目可以劃分為可以劃分為“應繼續(xù)跟進訪問的應繼續(xù)跟進訪問的”、“擬擬間隔一段時間進行再次訪問的間隔一段時間進行再次訪問的”和和“放棄訪問的放棄訪問的”三類。對于前兩三類。對于前兩類客戶，分別擬定重復拜訪的頻率類客戶，分別擬

16、定重復拜訪的頻率。返回上一頁 下一頁2.2.5 客戶卡的管理客戶卡的管理 為了有計劃地開發(fā)新客戶并提升業(yè)績，客戶開發(fā)人員必須為了有計劃地開發(fā)新客戶并提升業(yè)績，客戶開發(fā)人員必須擁有一定比率的擁有一定比率的“潛在客戶潛在客戶”。 1.制作潛在客戶資料卡制作潛在客戶資料卡 制作潛在客戶資料制作潛在客戶資料卡卡主要有以下一些步驟主要有以下一些步驟: 將每一位潛在客戶的資料填入資料將每一位潛在客戶的資料填入資料卡卡，同時編號、分類、，同時編號、分類、分級，例如分級，例如abc級級。 每周至少整理資料每周至少整理資料卡卡兩次，按照客戶變動情況重新分級、兩次，按照客戶變動情況重新分級、分類分類。 對對a級客

17、戶的資料級客戶的資料卡卡每每天天翻閱，對翻閱，對b級客戶的資料級客戶的資料卡卡每周每周翻閱，對翻閱，對c級客戶的資料級客戶的資料卡卡每月翻閱，并依照發(fā)展情況把每月翻閱，并依照發(fā)展情況把c級提升為級提升為b級、級、a級級。2.2 相關(guān)知識點相關(guān)知識點 2.潛在客戶開發(fā)檢核潛在客戶開發(fā)檢核 開發(fā)客戶是一項系統(tǒng)的、長期的工作。為了保證開發(fā)活開發(fā)客戶是一項系統(tǒng)的、長期的工作。為了保證開發(fā)活動有序、有效地開展，需要對客戶開發(fā)活動進行定期的動有序、有效地開展，需要對客戶開發(fā)活動進行定期的檢核，以便及時調(diào)整思路，保證檢核，以便及時調(diào)整思路，保證目目標得以實現(xiàn)。檢核內(nèi)標得以實現(xiàn)。檢核內(nèi)容主要有以下一些方容主要

18、有以下一些方面面: 是否已做好行銷地圖是否已做好行銷地圖? 是否已對商圈的收入水準、風格、習慣、意識正確把握是否已對商圈的收入水準、風格、習慣、意識正確把握? 是否將潛在客戶進行市場細分是否將潛在客戶進行市場細分? 是否已經(jīng)做好客戶資料是否已經(jīng)做好客戶資料卡卡? 是否給客戶開發(fā)人員明確的開發(fā)是否給客戶開發(fā)人員明確的開發(fā)目目標標? 是否規(guī)定客戶開發(fā)人員每大拜訪的客戶數(shù)量是否規(guī)定客戶開發(fā)人員每大拜訪的客戶數(shù)量? 是否分配給每個客戶開發(fā)人員的重點開發(fā)地區(qū)或客戶群是否分配給每個客戶開發(fā)人員的重點開發(fā)地區(qū)或客戶群?返回上一頁 下一頁2.2 相關(guān)知識點相關(guān)知識點 是否活用了所有的促銷品是否活用了所有的促銷

19、品? 開發(fā)難度較大的客戶群時，是否對客戶開發(fā)人員進行特別訓練或指開發(fā)難度較大的客戶群時，是否對客戶開發(fā)人員進行特別訓練或指導導? 是否已經(jīng)將過去成交而是否已經(jīng)將過去成交而目目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來? 是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法? 是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法? 是否建立了信息搜集網(wǎng)絡是否建立了信息搜集網(wǎng)絡? 是否準備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的方法是否準備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的方法? 是否都訂有活動預定時間表是否都訂有活動預定時間表? 是否利用各種場合爭取訂單是否利用各種場合爭

20、取訂單? 是否是否充充分借用了有力人士的介紹或口碑分借用了有力人士的介紹或口碑? 是否知道對方的關(guān)鍵決定人是否知道對方的關(guān)鍵決定人?返回上一頁 下一頁2.2 相關(guān)知識點相關(guān)知識點 是否交叉運用了是否交叉運用了“信函信函”和和“登門拜訪登門拜訪”的推銷方式的推銷方式? 是否對潛在客戶進行深度開發(fā)是否對潛在客戶進行深度開發(fā)? 是否盡心盡力地去培養(yǎng)主要客戶是否盡心盡力地去培養(yǎng)主要客戶? 是否將自己最喜歡的本廠家的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好是否將自己最喜歡的本廠家的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友友? 返回上一頁 下一頁制作潛在客戶資料卡n 各小組根據(jù)實際情況設計潛在客戶資料卡各小組根據(jù)實際情況設計潛在客戶資料卡

21、n 潛在客戶資料卡分為公司潛在客戶資料卡和個人潛在客戶資料卡潛在客戶資料卡分為公司潛在客戶資料卡和個人潛在客戶資料卡兩類兩類n 潛在客戶資料卡形式和內(nèi)容可以自定潛在客戶資料卡形式和內(nèi)容可以自定n 潛在客戶資料卡中制作的內(nèi)容主要參考：潛在客戶資料卡中制作的內(nèi)容主要參考：n潛在客戶資料卡登錄潛在客戶資料卡登錄n潛在客戶的評估潛在客戶的評估n客戶卡管理客戶卡管理n 潛在客戶資料卡采用潛在客戶資料卡采用wordword或或excelexcel的形式編寫編寫，要求進行排版的形式編寫編寫，要求進行排版和樣式設置。和樣式設置。n 各小組展示各小組展示工作成果工作成果20分鐘分鐘2.2.6 開發(fā)客戶的技巧開發(fā)

22、客戶的技巧1.盡可能多打電話盡可能多打電話 在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的義你的目目標市場。這樣，在電話中與之交流的，標市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個電話都將是高質(zhì)量的，因為你聯(lián)系到了最有可能電話都將是高質(zhì)量的，因為你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，盡可能多打電

23、話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。多打總比少打好。 返回上一頁 下一頁2.2.6 開發(fā)客戶的技巧開發(fā)客戶的技巧 2.電話要簡短電話要簡短 開發(fā)客戶電話的開發(fā)客戶電話的目目標是獲得一個約會。客戶開發(fā)人員不可能在電話標是獲得一個約會?？蛻糸_發(fā)人員不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且客戶開發(fā)人員也不希望在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且客戶開發(fā)人員也不希望在電話中討價還價。中討價還價。 電話應該持續(xù)大約電話應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹自己、分鐘，而且應該專注于介紹自己、企業(yè)的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理企業(yè)的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以

24、便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見對方見面面。 3.在打電話之前準備一個名單在打電話之前準備一個名單 正如做任何事情一樣，做好提前準備都會大大提高辦事效率，打電正如做任何事情一樣，做好提前準備都會大大提高辦事效率，打電話也相同，提前準備一個名單，可以使你有的放矢地找到客戶。話也相同，提前準備一個名單，可以使你有的放矢地找到客戶。返回上一頁 下一頁2.2 相關(guān)知識點相關(guān)知識點 4.專注工作專注工作 正如任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次正如任何重復性工作一樣，在相鄰的時

25、間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 5.客戶資料整整有條，使用客戶管理系統(tǒng)客戶資料整整有條，使用客戶管理系統(tǒng) 6.在客戶開發(fā)工作開始之前先要預見結(jié)果在客戶開發(fā)工作開始之前先要預見結(jié)果 stephen covey(科維科維)博士在他的成功人士的博士在他的成功人士的七七個習慣個習慣(the seven habits of highly successful people)一書中，告誡我們在一書中，告誡我們在工作開始之前就要預見結(jié)果。他的意思是，我們要先設定工作開始之前就要預見結(jié)果。他的意思是，我們要先設定目目標，然標，然后制訂一個計劃，并朝著這個后制訂一個計劃，

26、并朝著這個目目標去努力。標去努力。返回上一頁 2.3.1 開發(fā)客戶開發(fā)客戶電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧1.克服自己對電話拜訪的心理障礙，勇敢地跨出第克服自己對電話拜訪的心理障礙，勇敢地跨出第一步一步 作為客戶開發(fā)人員首先要克服自己對電話拜訪的恐懼或排斥及心理作為客戶開發(fā)人員首先要克服自己對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢地跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設并不是人人都能障礙，勇敢地跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力力事在人為。事在人為。 2.保持愉快的心情和悅

27、耳的語調(diào)保持愉快的心情和悅耳的語調(diào) 切記，電話拜訪時，對方看不見你的表情及態(tài)度，但可從你的聲音切記，電話拜訪時，對方看不見你的表情及態(tài)度，但可從你的聲音作為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時作為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步將心比心。將心比心。返回下一頁 2.3.1 開發(fā)客戶開發(fā)客戶電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧 3.多使用適當?shù)膯柡蛴谜Z多使用適當?shù)膯柡蛴谜Z 適當?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非適當?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，使對方

28、認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點通常在電話拜訪時應注意下列幾點: 在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一是這一天天。所以，不要太早做電話拜訪，以免會花許多時間卻得不到。所以，不要太早做電話拜訪，以免會花許多時間卻得不到理想的成績。理想的成績。 依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時間。依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時間。 在電話拜訪時應對此行業(yè)有初步的認知，比如該行業(yè)何時忙，何在電話拜訪時應對此行業(yè)有初步的認知，比如該行業(yè)何時忙，何時可電話拜訪時可電話拜訪 若已知對方職稱時，應直接稱呼對

29、方職稱，會使對方有被重視感。若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。 訪問結(jié)束時，應表達感謝之意，并說聲訪問結(jié)束時，應表達感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時對不起，耽誤您不少時間間”。返回上一頁 下一頁 2.3.1 開發(fā)客戶開發(fā)客戶電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧 4.開口說第一句話會遇到的不利情況及處理方法開口說第一句話會遇到的不利情況及處理方法總機不愿轉(zhuǎn)接時總機不愿轉(zhuǎn)接時，先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃，先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。過一次以后，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。 對方表示已有專人負

30、責對方表示已有專人負責，故不愿轉(zhuǎn)接時，婉轉(zhuǎn)詢問對方狀，故不愿轉(zhuǎn)接時，婉轉(zhuǎn)詢問對方狀況，并研判是否另找時間再度電話拜訪況，并研判是否另找時間再度電話拜訪。 對方表示無專人負責時，對方表示無專人負責時，將對方基本資料詢問完整，以利將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪日后再度電話拜訪。 專人不在時專人不在時，請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時，請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在會在。 撥不通或無人接時撥不通或無人接時，應透過查詢臺，應透過查詢臺(如如114)查詢對方電話是查詢對方電話是否有誤或故障否有誤或故障。 不愿多談即將電話掛掉時不愿多談即將電話掛掉時，另找時間電話拜訪，并檢

31、討自己，另找時間電話拜訪，并檢討自己的表達方式或是拜訪時機不對。的表達方式或是拜訪時機不對。返回上一頁 下一頁 2.3.1 開發(fā)客戶開發(fā)客戶電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧5.做好順利通過第一關(guān)的后續(xù)工作做好順利通過第一關(guān)的后續(xù)工作 順利通過第一關(guān)后應可順利完成訪談，因為，成功的第一步已邁出，接下順利通過第一關(guān)后應可順利完成訪談，因為，成功的第一步已邁出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料來是該如何完成一份完整的客戶資料卡卡。 應保持客戶資料應保持客戶資料卡卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾 將訪談重點摘錄出來將訪談重點摘錄出來 6.填客戶資料卡注意事項填客戶

32、資料卡注意事項 填完客戶資料填完客戶資料卡卡后，應加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。后，應加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 7.詢問對方主要銷售或制造產(chǎn)品內(nèi)容及行業(yè)類別詢問對方主要銷售或制造產(chǎn)品內(nèi)容及行業(yè)類別 若對方不感到厭煩，可簡單地詢問一下對方公司主要銷售或制造的產(chǎn)品，若對方不感到厭煩，可簡單地詢問一下對方公司主要銷售或制造的產(chǎn)品，以及他們所屬的行業(yè)類別。以及他們所屬的行業(yè)類別。返回上一頁 下一頁 2.3.1 開發(fā)客戶開發(fā)客戶電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧 8.進一步詢問對方狀況進一步詢問對方狀況 若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠若有可能則進一步詢問對方公司狀

33、況、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠商的印象商的印象。 9.電話拜訪流程電話拜訪流程 電話拜訪的大約流程為電話拜訪的大約流程為:收到電話拜訪資料先約略整理收到電話拜訪資料先約略整理準備好工具準備好工具及調(diào)適心情及調(diào)適心情開始電話拜訪開始電話拜訪每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料資料卡卡。 10.做好心理調(diào)適做好心理調(diào)適 一般人對于電話拜訪，不是認為它是一件最不起眼的工作，便是一般人對于電話拜訪，不是認為它是一件最不起眼的工作，便是認為它是一件很簡單的工作。但事實上并非如此，要真正做好電話認為它是一件很簡單的工作。但事實上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事。拜

34、訪是一件相當不簡單的事。 返回上一頁 下一頁 2.3.1 開發(fā)客戶開發(fā)客戶電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不像一般工作一樣，在付，并不像一般工作一樣，在付出多少努力，便可得到與其等值的掌聲，而是電話采訪這項工作付出多少努力，便可得到與其等值的掌聲，而是電話采訪這項工作付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感。為何不勇不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感。為何不勇于向自己挑戰(zhàn)呢于向自己挑戰(zhàn)呢?成功的

35、電話拜訪員在未成功前所感受的挫折感是成功的電話拜訪員在未成功前所感受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想象的。相當大的，所花的時間之多也是無法想象的。 許多公司會通過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員許多公司會通過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員經(jīng)常會因?qū)Ψ綊鞌嚯娫挾_。經(jīng)常會因?qū)Ψ綊鞌嚯娫挾_。如受訪對象一聽是要做電話拜訪，如受訪對象一聽是要做電話拜訪，不是把電話掛掉便是推脫說沒空。電話拜訪人員不可因?qū)Ψ綊鞄淄ú皇前央娫拻斓舯闶峭泼撜f沒空。電話拜訪人員不可因?qū)Ψ綊鞄淄娫挾械骄趩?，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被電話而感到沮喪，因為一位成功的電話拜訪

36、員，他在成功前不知被掛了多少通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話掛了多少通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。 如果碰到受訪者語氣不好時如果碰到受訪者語氣不好時，自己更應維持好口氣，不要受到對，自己更應維持好口氣，不要受到對方情緒波動的影響，并且禮貌地將電話掛掉，并重新擬定下一次電方情緒波動的影響，并且禮貌地將電話掛掉，并重新擬定下一次電話拜訪日。話拜訪日。返回上一頁 下一頁 2.3.1 開發(fā)客戶開發(fā)客戶電話拜訪的技巧電話拜訪的技巧 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方閑扯，應盡，切記不要與對方閑扯，應盡快切入訪談重點，婉轉(zhuǎn)地暗示對方此次電話拜訪的日的，

37、并適時將快切入訪談重點，婉轉(zhuǎn)地暗示對方此次電話拜訪的日的，并適時將電話結(jié)束。因為，這是拒絕訪談的高招。電話結(jié)束。因為，這是拒絕訪談的高招。 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的態(tài)度，二者各抱持的態(tài)度，二者各抱持50%。天天底下沒有一件事是絕對的，凡事都有底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。期望值太高，失敗后信心較不易恢復變數(shù)。

38、期望值太高，失敗后信心較不易恢復;期望值太低，也不易期望值太低，也不易品嘗到成功的果實品嘗到成功的果實。 電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕當做是一種磨煉電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕當做是一種磨煉，進而做到，進而做到自我提升。如此自己的技巧才會有所進步。自我提升。如此自己的技巧才會有所進步。 如何才算成功，這是很難下定義的。如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的己心中所欲達成的目目標，量力而為，做起來才會愉快，切記，不要標，量力而為，做起來才會愉快，切記，不要為獲得一份薪水而委屈自己。為獲得一份薪水而委屈自己。返回上一頁 下一頁 2.

39、3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟1.拜訪前的準備拜訪前的準備 與顧客第一次與顧客第一次面面對對面面的溝通，有效地拜訪顧客，是會議營的溝通，有效地拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在銷邁向成功的第一步。只有在充充分的準備下，顧客拜訪才能分的準備下，顧客拜訪才能取得成功。那么，如何成功進行上門拜訪呢取得成功。那么，如何成功進行上門拜訪呢? (1)成功的拜訪形象成功的拜訪形象 “只要肯干活，就能賣出去只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了，取而代的觀念已經(jīng)過時了，取而代之的是之的是“周詳計劃，省時省力周詳計劃，省時省力”。拜訪時，其參與者只有顧。拜訪時，其參與者只有顧客，要想取得進步首

40、先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。后決定做什么。 上門拜訪顧客，尤其是第一次上門拜訪顧上門拜訪顧客，尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情。因此，營客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情。因此，營銷人員要特別重視自己留給客戶的第一印象，成功的拜訪形銷人員要特別重視自己留給客戶的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。象可以在成功之路上助你一臂之力。返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 外部形象外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就服裝、儀容、

41、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象可以保持良好的形象。 控制情緒控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會控制自己的不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會控制自己的情緒。情緒。 投緣關(guān)系投緣關(guān)系:清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就架起了一座可以和清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就架起了一座可以和顧客溝通的橋梁顧客溝通的橋梁 誠懇態(tài)度誠懇態(tài)度:“知之為知之，不知為不知知之為知之，不知為不知”，這是古語告訴我們做人，這是古語告訴我們做人的基本道理。的基本道理。 自信心理自信心理:信心來自于心理，只有做到信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相相信公司、相信產(chǎn)品、相信自

42、己信自己”才可以樹立強大的自信心理才可以樹立強大的自信心理。 接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要做好成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要做好充充分準備為成功分準備為成功奠定良好的基礎。奠定良好的基礎。返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 (2)計劃準備計劃準備 計劃計劃目目的的:由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目目的是推銷自己和企業(yè)文化，而不是產(chǎn)品。的是推銷自己和企業(yè)文化，而不是產(chǎn)品

43、。 計劃任務計劃任務:營銷人員的首先任務就是把自己營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客陌生之客”的立場在的立場在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)化成短時間內(nèi)轉(zhuǎn)化成“好友立場好友立場”。在腦海中，營銷人員要清楚與顧客。在腦海中，營銷人員要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入入點，計點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。 計劃路線計劃路線:制訂合理的訪問計劃按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，今制訂合理的訪問計劃按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，今天天的顧客是昨大顧客拜訪的延續(xù)，又是明的

44、顧客是昨大顧客拜訪的延續(xù)，又是明天天顧客拜訪的起點。銷售顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率效率。 計劃開場計劃開場白白:如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時還可以掌握一半，同時還可以掌握75%的先機的先機。返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 (3)外部準備外部準備 儀表準備很重要儀表準備很重要“人不可貌相人不可貌相”是用來告誡人的話，而是用來告誡人的話，而“第一印象第一印象的好壞的好壞90%取決于儀

45、表取決于儀表”。上門拜訪要取得成功，就要選擇與個性。上門拜訪要取得成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)營銷人員良好的專業(yè)形象。通過良好的個人相適應的服裝，以體現(xiàn)營銷人員良好的專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好方式是穿公司統(tǒng)一服裝，形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好方式是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 (4)儀容儀表儀容儀表 男士上身穿公司統(tǒng)一的上裝，戴公司統(tǒng)一的領帶，下身穿深色西褲，男士上身穿公司統(tǒng)一的上裝，戴公司統(tǒng)一的領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，不得留長發(fā)和染發(fā)，不佩戴任何飾品。黑色平底皮鞋

46、，不得留長發(fā)和染發(fā)，不佩戴任何飾品。 女士上身穿公司統(tǒng)一的上裝，戴公司統(tǒng)一的領帶，下身穿深色西褲女士上身穿公司統(tǒng)一的上裝，戴公司統(tǒng)一的領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，不得散發(fā)和染發(fā)，不佩戴任何飾品?；蛉棺樱谏ば?，不得散發(fā)和染發(fā)，不佩戴任何飾品。返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 (5)資料準備資料準備 古語云古語云:“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”要努力收集到顧客資料，要盡要努力收集到顧客資料，要盡可能地了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝可能地了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入入腦中，腦中，當做資料。你可以向別人請教，也

47、可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，當做資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況基本情況，如對方的性格、教育背景、生，如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方姓名等，還要了解對方目目前是得意還是苦惱，如喬遷新居、結(jié)婚、前是得意還是苦惱，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充充滿壓力、失滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊瑢Ψ搅私獾迷蕉?，就越容

48、易確定一種最眠、身體欠佳等?？傊?，對對方了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。此外，還要努力掌握活動資料、公司資料、佳的方式來與顧客談話。此外，還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料同行業(yè)資料。返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 (6)工具準備工具準備 “工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”。一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而。一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而不舍的精神外，還需要有一套完整的銷售工具作為不可缺少的戰(zhàn)斗不舍的精神外，還需要有一套完整的銷售工具作為不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如

49、俠士之劍推銷工具猶如俠士之劍”，凡，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高的勞動成本，提高10%的成功率，提高的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、筆、價格表、宣傳品等宣傳資料、名片、計算器、筆記本、筆、價格表、宣傳品等。 (7)時間準備時間準備 如提前與顧客預約好時間應準時到達，到得過早會給顧客帶來一定如提前與顧客預約好時間應準時到

50、達，到得過早會給顧客帶來一定的壓力，到得過晚會向顧客傳達一種的壓力，到得過晚會向顧客傳達一種“我不尊重你我不尊重你”的信息，同時，的信息，同時，也會讓顧客對你產(chǎn)生不信任感，也會讓顧客對你產(chǎn)生不信任感，最好是提前最好是提前5一一7分鐘到達分鐘到達，做好進，做好進門前的準備門前的準備。 返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 (8)內(nèi)部準備內(nèi)部準備 信心準備信心準備:事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，同時，還要保持積原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，同時，還要保持積

51、極樂觀的心態(tài)極樂觀的心態(tài)。 知識準備知識準備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要創(chuàng)造機會，創(chuàng)造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題是要創(chuàng)造機會，創(chuàng)造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。 拒絕準備拒絕準備:大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會本能地產(chǎn)生抗拒和保護自己的方法，只是找人的初期，每個人都會本能地產(chǎn)生抗拒和保護自己的方法，只是找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。 微笑準備微笑準備:管理方管理方面面講究人性

52、化管理，如果你希望別人怎樣對待你，講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。你首先就要怎樣對待別人。 許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明，好運氣是常有的，但好運氣總是偏愛誠實且富有激幸。事實證明，好運氣是常有的，但好運氣總是偏愛誠實且富有激情的人情的人! 返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 (9)家訪的十分鐘法則家訪的十分鐘法則 開始十分鐘開始十分鐘:我們與從未見過我們與從未見過面面的顧客之間是沒有溝通過的，但的顧客之間是沒有溝通過的，但“見見面面三分

53、情三分情”。因此，開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是為。因此，開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是為消除陌生感而進行的一種溝通。消除陌生感而進行的一種溝通。 重點十分鐘重點十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客起戒心，千萬不要畫蛇添足而且超過十分鐘。這十分鐘主要是以客起戒心，千萬不要畫蛇添足而且超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通來了解顧客是否是我們的情感溝通來了解顧客是否是我們的目目標顧客。標顧客。 離開十分鐘離開十分鐘:為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離

54、開顧客家。給顧客留下一些懸念，使其對家訪活動談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下一些懸念，使其對家訪活動產(chǎn)生興趣。產(chǎn)生興趣。 2.確定進門確定進門 善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。 返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 敲門敲門:進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立在門口等候。敲門以進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立在門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 話術(shù)話術(shù): x

55、 x先生在家嗎先生在家嗎?”“”“我是我是x x公司的小公司的小x”主動、熱情、親切主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。 態(tài)度態(tài)度:進門之前一定要顯示自己誠實、大方，避免傲慢、慌亂、卑進門之前一定要顯示自己誠實、大方，避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 注意注意:嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、放置雨傘等小細節(jié)影響大事情換鞋、放置雨傘等小細節(jié)影響大事情。 3.贊美觀察贊美觀察 家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教

56、家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和服務的顧沒有不接受產(chǎn)品和服務的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務的區(qū)別而已求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務的區(qū)別而已!” 返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 (1)贊美贊美 人人都喜歡聽贊美的話，這叫人人都喜歡聽贊美的話，這叫“標簽效應標簽效應”。善用贊美是取得好的。善用贊美是取得好的銷售成績的武器。銷售成績

57、的武器。 (2)話術(shù)話術(shù) 比如進到房間后要說比如進到房間后要說“您家真干凈您家真干凈”，見到對方要說，見到對方要說“您今您今天天氣色氣色真好真好”等等。 (3)層次層次 贊美分為直接贊美贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕阿姨您看上去真年輕)、間接贊美、間接贊美(阿姨，墻上那阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽定是個教育有方的好媽媽)、深層贊美、深層贊美(阿姨，您看上去真和藹，善阿姨，您看上去真和藹，善良又溫和良又溫和)三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。三個層次，贊美的

58、主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟 (4)觀察觀察 你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為種感覺被稱為“家庭的味道家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的用眼睛來觀察的!通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是好等，從而確信是否是目目標顧客標顧客。 觀察六要素觀察六要素:門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有門前的清掃程度、進門處

59、鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況狀況、屋中雜物擺放狀況。 (5)注意事項注意事項 贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如能給人留下不好的印象。如:“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?觀察舉例觀察舉例 如果這位顧客家裝飾精美，房屋如果這位顧客家裝飾精美，房屋面面積很大，家里很干凈，還有一積很大，家里很干凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個

60、有錢的人，營銷人員可以個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充充分分地與其溝通。地與其溝通。返回上一頁 下一頁 2.3.2 直接拜訪的步驟直接拜訪的步驟方案方案 如果這位顧客家裝飾普通，房屋如果這位顧客家裝飾普通，房屋面面積較小，地積較小，地面面又不干凈，幾個又不干凈，幾個子女與其住在一起，子女與其住在一起，充充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點與其進行溝通。銷員可以適當圍繞重點與其進行溝通。 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古典文化裝飾的，可以說明這位如果這位顧客房屋裝飾是一種以古典文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很