xx品牌營(yíng)銷部門管理手冊(cè)

1、營(yíng)銷部門管理手冊(cè)序言不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高 組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述 了 M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí) 的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷售部全體人員。方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè)本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解:第一章首頁(yè)：P4

2、第二章首頁(yè)：P12第】二章首頁(yè)：P22第四章首頁(yè)：P39第五章首頁(yè)：P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培訓(xùn)與發(fā) 展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù) 推出新版本。M品牌銷售部CATALO目錄OVERVIEW銷售部整體概況（P4-11）R&R銷售部組織與人員職責(zé)（P12-21） J “OSB銷售部OSB系統(tǒng)（P22-38）IES銷售部IES體系（ P39-47）P&R銷售部政策/制度（P48-56）第一章銷售部整體概述內(nèi)容提要M品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)

3、到公 司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。銷售部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式：3大硬件：SLT （銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF （實(shí)地銷售隊(duì)伍）3大軟件：TSD （品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE （計(jì)劃與評(píng)估體系）全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：銷售代表客戶經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售部員工共同的價(jià)值觀是：主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)銷售部人員工作遵循6大原則1-1節(jié)銷售部使命與目標(biāo)通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng) 運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意 發(fā)展。生意發(fā)展至U以市場(chǎng)占有率為導(dǎo)

4、向的銷售目標(biāo)開(kāi)源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展1-2節(jié)銷售部整體架構(gòu)“ 3+3”架構(gòu)模式3大硬件:SLT + SSG + FSF（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍）3大軟件:TSD + SOS + PAE（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系）硬件售領(lǐng)導(dǎo)小組:SSG-銷售部秘書組:由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的 領(lǐng)導(dǎo)工作。由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào),以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意

5、 運(yùn)作。軟件Tsd品牌銷售模式:銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道的動(dòng)作模式。SOS-銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PAL計(jì)劃一分析一評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類型。銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)

6、。1-3節(jié)銷售部組織結(jié)構(gòu)圖1-4節(jié)銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道銷售部奉行“以人為本”的宗旨。各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬 與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。1-6節(jié) 銷售部人員工作原則1、No data,no talk用數(shù)據(jù)事實(shí)講話2、Resut-oriented一切從結(jié)果看想3、Clear OGSM思維清晰和行動(dòng)果斷4 、ENS-easy nest step為對(duì)方考慮容易的下一步5 、 Initiatve and Innovative積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新6 、Reas on able espe nses

7、注重開(kāi)源節(jié)流第二章 銷售部組織與人員職責(zé)內(nèi)容提要銷售部共劃分為 SLT，SSG FSF三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每 個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部 同其他部門的協(xié)同工作。SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以 及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地 銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍， 從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。2-1節(jié) SLT角色與職責(zé)P14-市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)

8、域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具休角色和職責(zé) 其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平2-2節(jié) SSG角色與職責(zé) P16-47結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖2-3節(jié)FSF角色與職責(zé) P18第二章銷售部 組織與人員職責(zé)2-4節(jié) 市場(chǎng)經(jīng)理角色與職責(zé) P1992-5節(jié)區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) P202-6節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) P212-1節(jié) SLT角色與職一 SLT角色SLT (Sales Leadership Team )意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總 監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合二 SLT 職責(zé)1、生意發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目

9、標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。2、組織建設(shè)1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍；3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。3、多部門協(xié)同1）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切 配合；2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在 OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。三 SLT 工作制度1、SLT每月例會(huì)（每月5日左右）1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度 計(jì)劃。 1 月例全還需制定年度計(jì)劃；2）SLT同SSG財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉

10、行月度 OSB例會(huì)；3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。2、SLT每月工作重點(diǎn)SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送 SSG FSR1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。四 SLT 人員分工及職責(zé)1 總經(jīng)理1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；2）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃；3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。2 銷售總監(jiān)1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展；2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)；3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)3 銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng);3

11、）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理；5）負(fù)責(zé)SLT同SSG勺溝通，并指導(dǎo)SSG勺工作；6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。2-2節(jié) SSG角色與職責(zé)一、SSG角色SSG（ Sales Secretary Group ）意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是 SLT, FSF,客戶, 財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。二、SSG職責(zé)1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨一一發(fā)運(yùn)一結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作

12、；2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT和FSF;3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。三、SSG工作制度1 SSG每月例會(huì)（每月8日左右）每月例會(huì)由SSG的組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。2 OSB每月例會(huì)參加SLT主持召開(kāi)的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月 OSB運(yùn)作中本部門和其他部門 所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。四、SSG人員分工及職責(zé)1、組長(zhǎng)一一1）負(fù)責(zé)SSG勺正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作；3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算 和每周電話拜訪；4）負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成 IES有關(guān)工作;5）主持召開(kāi)SSG每月

13、例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月 OSB運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月 OSB例會(huì)上通報(bào), 并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。2、客戶服務(wù)代表一一1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。3、客戶服務(wù)代表一一1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和 每周電話拜訪；2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報(bào)表和報(bào)告；3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。2-3節(jié) FSF角色與

14、職一、FSF角色FSF （Field Sales Force ）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。二、FSF職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃；2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?）制定公平合

15、理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織 結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三、FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1生意發(fā)展1）銷量目標(biāo)完成情況；2）分銷系統(tǒng)拓展情況。2組織建設(shè)1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。2-4節(jié)市場(chǎng)經(jīng)理角色與職責(zé)一 市場(chǎng)經(jīng)理角”市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱 MM（ Market Manager ）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)省）的生意發(fā) 展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng) 理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。二市場(chǎng)經(jīng)理職

16、責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo)；2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5 ）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn) 加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組

17、織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1）所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平2-5節(jié)區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)一區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱UMUn it Man ager）負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作, 下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。二區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在市場(chǎng)經(jīng)理的

18、工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客 戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立 動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建 議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N 售隊(duì)伍；2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定 的目標(biāo)