速成培訓(xùn)資料

1、房地產(chǎn)常用術(shù)語一、 常用規(guī)劃術(shù)語：1、 征地面積：征地紅線范圍內(nèi)的土地面積。2、 建筑用地面積：規(guī)劃征地紅線范圍內(nèi)，除城市道路、河道、電力走廊、輕軌控制線、綠化隔離帶等規(guī)劃控制用地外的實(shí)際用地面積。也稱實(shí)際用地面積，即開發(fā)商實(shí)際可使用土地面積。3、 總建筑面積：指建設(shè)用地內(nèi)的各類建筑地面以上建筑面積的總和。4、 建筑容積率（容積率）：指建設(shè)用地內(nèi)的總建筑面積與建筑用地面積的比值。該指標(biāo)用來控制或說明項(xiàng)目的建筑總量及高度與建筑用地面積的比例關(guān)系。5、 總建筑占地面積：指建設(shè)用地內(nèi)的各類建筑基底占地面積的總和。6、 建筑密度：指建設(shè)用地內(nèi)總建筑占地面積與建筑用地面積的比率（%）。該指標(biāo)用來控制或說

2、明項(xiàng)目的建筑物的密度，反映了空地與建筑物之間的比例。7、 綠地率：建設(shè)用地內(nèi)，各類綠地面積的總和與建筑用地面積的比率（%）。綠地面積包含了水域面積，該指標(biāo)用來控制或說明項(xiàng)目的綠地面積與建筑、道路、廣場(chǎng)占地面積之間的比例。8、 得房率:套內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率.目前各類型建筑的得房率一般為:多層:90-92%,小高層85-90%,高層80-88%,寫字樓70%,商場(chǎng)60%,獨(dú)立店面95%.9、 封閉陽臺(tái)：指根據(jù)專業(yè)設(shè)計(jì)規(guī)范，利用鋁合金、鋁塑、墻磚、玻璃等材料對(duì)陽臺(tái)或?qū)Π缄柵_(tái)進(jìn)行全封閉圍合的陽臺(tái)。10、 裙房：與高層建筑相連的，建筑高度不超過24米的附屬建筑。11、 騎樓：指臨城市道路的建筑

3、，將下層臨道路部分做成柱廊式人行通道，樓層部分跨建在人行通道上方的建筑形式，騎樓建筑一般為三層以下。二、 常用住宅術(shù)語：1、 住宅 residential buildings ：供家庭居住使用的建筑。2、 居住空間 habitable space ：系指臥室、起居室（廳）的使用空間。3、 臥室 bedroom ：供居住者睡眠、休息的空間。4、 起居室（廳） living room ：供居住者會(huì)客、娛樂、團(tuán)聚等活動(dòng)的空間。5、 廚房 kitchen ：供居住者進(jìn)行炊事活動(dòng)的空間。6、 衛(wèi)生間 bathroom ：供居住者進(jìn)行便溺、洗浴、盥洗等活動(dòng)的空間。7、 使用面積 usable area ：

4、房間實(shí)際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造和保溫層的面積。8、 標(biāo)準(zhǔn)層 typical floor ：平面布置相同的住宅樓層。9、 層高 storey height ：上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。10、 室內(nèi)凈高 interior net storey height ：樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。(即層高減去樓板厚度的凈剩值)11、 自然層數(shù) natural storeys ：按樓板、地板結(jié)構(gòu)分層的樓層數(shù)。12、 中間層 middle-floor ：底層和最高住戶入口層之間的中間樓層。13、 地下室 basement ：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間

5、凈高的1/2者。14、 半地下室 semi-basement ：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。15、 開間:住宅的寬度,指一間房屋內(nèi)一面墻到另一面墻之間的實(shí)際距離.16、 進(jìn)深:一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻到后墻之間的實(shí)際長度.17、 共享空間：指小區(qū)公共區(qū)域內(nèi)傳播社區(qū)文化，方便大家互通信息、交流感情的場(chǎng)所。18、 步行社區(qū)：即社區(qū)所有汽車直接進(jìn)入地下車庫，樓內(nèi)電梯直通地下，人們從設(shè)在車庫內(nèi)的電梯入口直達(dá)住所，從而保證社區(qū)無汽車通行，完全是人們漫步休閑、孩子們玩而嬉戲的安全庭院。19、 會(huì)所：以所在物業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象的綜合性康體娛樂服務(wù)設(shè)施。會(huì)所具

6、備的軟硬件條件：康體設(shè)施應(yīng)該包括泳池（室內(nèi)為好）、網(wǎng)球或羽毛球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)館、保齡球館、健身房等娛樂健身場(chǎng)所；中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲待客場(chǎng)所；還應(yīng)具有網(wǎng)吧、閱覽室等服務(wù)設(shè)施。 20、 外飄窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，通常它的窗臺(tái)較低甚至為落地窗。21、 中空玻璃：中空玻璃是現(xiàn)代門窗生產(chǎn)中的一項(xiàng)新的玻璃加工技術(shù)，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，玻璃之間形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態(tài)，故稱“中空玻璃”，這種技術(shù)的運(yùn)用使門窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。22、 變頻供水：就是取消了屋頂水箱，居民生活用水直接來自設(shè)立在小區(qū)的

7、變頻泵房輸入，從而進(jìn)一步大大提高了用水質(zhì)量。由于不設(shè)屋頂水箱，也使得樓盤外形更為簡(jiǎn)潔，在視覺上更為協(xié)調(diào)美觀。23、 三表出戶：智能化遠(yuǎn)程自動(dòng)抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)水、電、氣三表自動(dòng)抄收、計(jì)費(fèi)、查詢，住戶不受抄表、收費(fèi)的侵?jǐn)_，同時(shí)提高計(jì)費(fèi)的公開性、透明度。 三、 付款方式的解釋:1 一次性付款：購房者下定簽約后，立刻將所有的購房款一次性付給開發(fā)商的付款方式。2 建筑期付款：整個(gè)購房款被分成若干比例，購房者依樓房的施工進(jìn)度一一付款的方式。3 銀行按揭：購房者在購房時(shí)，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房產(chǎn)作為償還貸款擔(dān)保

8、。4 定金：指合同當(dāng)事人為了確保合同的履行，依據(jù)法律規(guī)定或者當(dāng)事人雙方的約定，由當(dāng)事人一方在合同訂立時(shí)或者訂立后履行前，按照合同標(biāo)的額的一定比例（不超過20%），預(yù)先給付對(duì)方當(dāng)事人的金錢或其替代物。四、 住宅類型:按建筑高度劃分如下：l 低層住宅:建筑高度小于,等于10米的公共建筑及綜合性建筑,一般一層至三層為低層住宅l 多層住宅: 建筑高度大于10米,小于或等于24米的公共建筑及綜合性建筑,一般四層至六層為多層住宅l 高層住宅: 建筑高度大于24米的公共建筑及綜合性建筑,一般七層至九層為小高層住宅，十層及以上為高層住宅。根據(jù)檔次區(qū)分:l 高級(jí)住宅:一是樓盤定位,凡是在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)申報(bào)為高級(jí)住宅

9、的,認(rèn)定為高級(jí)住宅,別墅,復(fù)式住宅則不論價(jià)格如何,均認(rèn)為是高級(jí)住宅.l 普通住宅:一是樓盤定位,凡是在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)申報(bào)為普通住宅的, ,認(rèn)定為普通住宅.根據(jù)平面布局劃分:l 躍層住宅：套內(nèi)空間跨越兩樓層及以上的住宅。l 錯(cuò)層住宅：不處于同一平面的住宅.l 復(fù)式住宅：不具備完整的兩層空間,但層高較普通住宅(2.8米)高,可局部隔出夾層,安排臥室或書房等,目的是在有限的空間里增加使用面積,提高住宅的空間利用率根據(jù)結(jié)構(gòu)布局劃分:l 塔式高層住宅 apartment of tower building：以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。l 通廊式高層住宅:由共用樓梯,電梯通過內(nèi),外廊進(jìn)入各套

10、住房的高層住宅.l 單元式高層住宅 tall building of apartment ：由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。按性質(zhì)劃分:l 房改房：指按照國家房改有關(guān)售房政策以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、成本價(jià)向符合分房條件和已取得住房使用權(quán)的住戶出售的公有直管和自管住宅。l 集資房：指改變住房建設(shè)由國家和單位全包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三者共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種辦法。職工個(gè)人可按房價(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。 l 解困房：指各級(jí)地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題而專門修建的住

11、房。l 經(jīng)濟(jì)適用房：指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)價(jià)格而言，是適中的，能夠適用中低收入家庭住房問題而修建的普通住房，故以稱為經(jīng)濟(jì)實(shí)用房。五、 面積概念:商品房一般按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿媒ㄖ娣e之和。1、房屋建筑面積：房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備上蓋、結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。2、房屋產(chǎn)權(quán)面積：產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行

12、政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。3、套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積。4、套內(nèi)使用面積：包括臥室、起居室（廳）、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室、壁柜等使用面積的總和。5、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積，其中各套之間的分隔墻和套（單元）與共用建筑空間的分隔墻以及外墻（包括山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。6、陽臺(tái)建筑面積：陽臺(tái)面積應(yīng)按結(jié)構(gòu)底板投影凈面積單獨(dú)計(jì)算，不計(jì)入每套使用面積內(nèi)。套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積均按陽臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中封閉的陽臺(tái)

13、按水平投影全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。7、共有建筑面積：電梯間、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。六、常用工程術(shù)語：（1）、結(jié)構(gòu)類型：根據(jù)承重方案常分為混合結(jié)構(gòu)與框架結(jié)構(gòu)，樓板與圈梁為現(xiàn)澆或預(yù)制鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、由磚等砌體墻體承重的稱為混合結(jié)構(gòu).鋼筋混凝土樓板、梁、柱形成框架承重、磚等砌體填充墻只起圍合作用的稱為框架結(jié)構(gòu)。高層建筑中往往還會(huì)用鋼筋混凝土剪力墻、筒體、鋼柱代替鋼筋混凝土柱，則又分別稱為剪力墻結(jié)構(gòu)、框剪結(jié)構(gòu)、筒體結(jié)構(gòu)、筒中筒結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)等。七、其

14、它：l 土地使用權(quán)出讓：指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。l 商品房預(yù)售：指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購人，由承購人支付定金或房價(jià)款的行為。l 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，房屋所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓。 l 房地產(chǎn)抵押：是指抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。l 房屋租賃：是指房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。l 物業(yè)管理：指專門的物業(yè)管

15、理機(jī)構(gòu)與人員，受物業(yè)所有者的委托，按照法規(guī)以經(jīng)濟(jì)手段對(duì)物業(yè)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)、修繕、經(jīng)營，為使用人提供多方面的服務(wù)。 l 竣工綜合驗(yàn)收：用地0.5公頃（5000平方米）以上或建筑面積2萬平方米以上的住宅新村，按規(guī)定要求，建筑安裝工程需單體驗(yàn)收合格，并按規(guī)劃要求各項(xiàng)配套建設(shè)已完成的均應(yīng)向市建委申報(bào)工程竣工綜合驗(yàn)收。l 參加單位：市建委、規(guī)劃局、園林局、市容委、房管局、土地局、環(huán)保局、城建檔案館、消防、自來水、電信局、電業(yè)局、人防辦、郵政、街道、物業(yè)公司。l 三通一平：水通、電通、路通，工地平整。l 業(yè)主大會(huì)：由物業(yè)內(nèi)的業(yè)主組成。按照有關(guān)規(guī)定，業(yè)主大會(huì)必須有持過半數(shù)以上投票權(quán)的業(yè)主出席方能進(jìn)行。業(yè)主可以委托

16、代理人出席業(yè)主大會(huì)，不滿十八周歲的業(yè)主由其法定代理人出席。l 物業(yè)管理：專業(yè)的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)與人員受物業(yè)所有者的委托，按照法規(guī)以經(jīng)濟(jì)手段對(duì)物業(yè)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)、修繕、經(jīng)營、為使用人提供多方面的服務(wù)。l 物管維修基金：物管維修基金是房屋共用部位、共用設(shè)施設(shè)備發(fā)生損壞時(shí)，用于進(jìn)行中修、大修、翻修和更新改造等所需儲(chǔ)存的資金。凡新建商品住宅購買人，均須按購房款的2%交納商品住宅共用部位、共用設(shè)施設(shè)備維修基金。 l 一書二證:建設(shè)項(xiàng)目選址意見書建設(shè)用地規(guī)劃許可證土地使用證l 五證二書：國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程施工許可證商品房預(yù)售許可證l 住宅質(zhì)量保證書住宅使用說明書l 土地使用權(quán)

17、出讓最高年限:1. 居住用地70年,2. 工業(yè)用地50年,(寫字樓用地50年)3. 商業(yè),旅游,娛樂用地40年,4. 教育科技,文化衛(wèi)生,體育用地50年多看看，有好處！高明的應(yīng)酬談話法（應(yīng)酬談話法）要從（被對(duì)方拒絕后）開始。推銷員聽對(duì)方說（我們不買）或（改天再說）后馬上死心，不繼續(xù)努力，倒不如一開始就放手不做。何妨站在對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)想一下，如果專心聽每一個(gè)推銷員推銷，會(huì)怎么樣呢？恐怕口袋會(huì)被掏光。從這個(gè)觀點(diǎn)來看，客戶當(dāng)然會(huì)說（我不想買）。推銷員一聽（我不想買）就打退堂鼓，倒不如一開始就罷手。那么，怎么做好呢？這時(shí)候得使用（應(yīng)酬談話法）。應(yīng)酬談話法有7種，以下依序?yàn)槟銈兘庹f。（1）、是的，但是法首

18、先肯定對(duì)方的說法，再徐徐的導(dǎo)入自己的思想方向。眾所周知的蘇格拉低就以此論法文明。如果對(duì)方陳訴反對(duì)意見蘇格拉低式的說法（總而言之，這一點(diǎn)和我的意見相同。）對(duì)方（勉勉強(qiáng)強(qiáng)）：（或許吧?。┨K格拉低式的說法：（這么說來，這件事也可以如此解釋。）對(duì)方：（大概吧?。┨K格拉低式的說法：（也就是說大體上我們的想法一致。）對(duì)方（暗氣對(duì)方是個(gè)固執(zhí)的家伙，切也不得不承認(rèn)他的實(shí)力）：（是的，你是或的沒錯(cuò)。）就這樣，一步一步進(jìn)入蘇格拉低式的陷阱中。最后，（部長言之有理，但是我們做了種種努力，現(xiàn)在完全沒有問題了。）（2）、引例法舉各種實(shí)例以反駁對(duì)方的論調(diào)。舉實(shí)例并提及人名。這種時(shí)候千萬注意，所舉的人物地位一定要比對(duì)方高。

19、如果地位比對(duì)方低恐怕會(huì)得到這種答案：“喂，他們和我們的格調(diào)不一樣，在那種地方可以用的東西在我們這里不見的能用？”“什么？A先生已經(jīng)買了？對(duì)不起，我不買了。”所以，推銷新產(chǎn)品或高價(jià)位商品時(shí)必須例舉身份高的人。除了以人為實(shí)例外，也可以應(yīng)用報(bào)紙、雜志等媒介記錄。每個(gè)人都受大眾傳播影響，推銷時(shí)不妨善加利用。為了達(dá)到這個(gè)目的，自備的洽談?dòng)涗浄浅Ｖ匾?。列如：“?qǐng)看這則新聞?dòng)浭隆倪@上面的報(bào)導(dǎo)就可以知道我們的商品風(fēng)評(píng)不錯(cuò)?！保?）、資料轉(zhuǎn)換法去拜訪之前先準(zhǔn)備好照片、分析資料，以解決對(duì)方擔(dān)心的問題?！澳銚?dān)心的就是這一點(diǎn)嗎？要是這樣，請(qǐng)看這邊的資料，這是來自于經(jīng)濟(jì)部的研究報(bào)告?！薄斑@是客戶用過的評(píng)價(jià)，你可以向他

20、求證?！保?）、詢問法在商談時(shí)，應(yīng)該貫徹“說3分、聽7分”的信條。因此，重點(diǎn)在于設(shè)法讓對(duì)方說話。說話的內(nèi)容當(dāng)然是依據(jù)“詢問法”。要掌握對(duì)方想些什么，必先詢問對(duì)方。抓不住具體的內(nèi)容當(dāng)然得不到情報(bào)，所以詢問是盡量不要讓對(duì)方回答“是”或“不是”。例如問：“府上是否使用這種東西？”答：“是的?！闭_的問法是：“府上什么時(shí)候開始使用這種東西？”答：“這個(gè)嘛，大概一年前吧！”問：“貴公司的經(jīng)理如果有意購買，大概在什么時(shí)候？”答：“這個(gè)嘛大概要看其他公司的情況吧！”（5）、回聲法如果回聲一般，把對(duì)方的說詞重說一遍。這是有經(jīng)驗(yàn)、有年齡的人使用的說法方式。買方：“我不相信您說的話?！辟u方：“咦，你說“我不相信你

21、的話”，為什么？”賣方：“我不喜歡二流的廠商?！辟u方：“你說（我不喜歡二流的廠商）”為什么？”（6）、馬耳東風(fēng)法（忽視對(duì)方的談話法）商談時(shí)不一定得認(rèn)真聽對(duì)方每一句話，新進(jìn)推銷員尤其要注意這一點(diǎn)。買方：“這種價(jià)格太離譜?！辟u方（假裝不懂或裝傻，暫時(shí)歇一口氣）“這樣的話，那件事你覺的如何？”為了不陷入對(duì)方的主導(dǎo)中，為了替瀕臨破裂的商談加點(diǎn)潤滑劑，應(yīng)以（細(xì)柳隨風(fēng)）似的態(tài)度，應(yīng)付對(duì)方的厭煩話或故弄玄虛。（7）、否定法如果你正陷入幾乎沒有希望的商談中。這時(shí)候，似情形而定，有時(shí)可以突然改變態(tài)度，和對(duì)方正面沖突。反正沒有希望，倒不如斷然說出心理的話，例如：“請(qǐng)你跟別人買吧！”“這種價(jià)錢我不如回家睡個(gè)午覺還合

22、算些。”“大概沒有人會(huì)提出這種條件吧！”必要時(shí)不妨拿出和對(duì)方爭(zhēng)論的氣勢(shì)。任何人都認(rèn)為理所當(dāng)然的情況下可以當(dāng)面予以否定，這也是一個(gè)辦法。（8）、總結(jié)談話法依序順利的推展“開場(chǎng)白談話法”、“商談前段”、“商談后段”后，最后一定得使用“總結(jié)說話法”。推銷員必須認(rèn)真學(xué)習(xí)“總結(jié)談話法”?？偨Y(jié)談話法共有6種：肯定的暗示法：1、“請(qǐng)你試用看看。”2、“請(qǐng)?jiān)俦P算看看?！?、“做個(gè)好決定，會(huì)使您使用愉快！”4、“現(xiàn)在決定一定對(duì)你有益?！?、“以府上的狀況來看，應(yīng)該有能力購買這種產(chǎn)品?！保?）、二選一法：1、“我親自前來拜訪好呢？還是打電話過來？”2、“上午過來好呢？還是下午來呢？”3、“10點(diǎn)過來還是11點(diǎn)？”4、“有紅色及黑色兩種，如果你喜歡黑色的話”5、“有大的和小的兩種，如果你喜歡大的”