我該怎么進(jìn)行促銷呢

1、我該怎么進(jìn)行促銷呢？ 促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。        1、做好促銷前的宣傳工作。        "酒香也怕巷子深"，再好的促銷方式消費(fèi)者不知曉，也只能"胎死腹中"。做好促銷前的宣傳工作是促銷達(dá)到目的的前提。        一般而言，一個(gè)店面的輻射力因其自身實(shí)力的強(qiáng)弱也有

2、大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費(fèi)錢財(cái)，并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行。         對(duì)于實(shí)力雄厚的商場(chǎng)，可運(yùn)用電視廣告，強(qiáng)勢(shì)媒體，全方位多渠道地向消費(fèi)者傳遞信息，而一般的中小店面則無須"大動(dòng)干戈"，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播、海報(bào)、店招等資源，或者運(yùn)用宣傳車等工具，就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時(shí)下，不少商店的促銷政策"輕輕地來"，又"輕輕地去"，在人群中"驚不起一絲漣漪"

3、;，自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。        2、巧制促銷政策        促銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時(shí)候，一定要先對(duì)目標(biāo)顧客市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，有一個(gè)整體上的把握，然后有針對(duì)性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的效果。        （1）、發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力  在麥當(dāng)勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席，這到底是什么原因呢？原來吸引用餐者的不

4、單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對(duì)小朋友吸引力更大的是玩具贈(zèng)品，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費(fèi)，孩子吃樂了，玩具到手了，高興了，家長(zhǎng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈(zèng)品的造價(jià)本來就不高，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量免費(fèi)贈(zèng)品帶來了豐厚的回報(bào)。        （2）、集點(diǎn)消費(fèi)  現(xiàn)在不少商場(chǎng)推出了會(huì)員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里購(gòu)物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可以得到一定的返利。如累計(jì)購(gòu)滿100員返利20元，購(gòu)滿200元?jiǎng)t返利50元，以實(shí)物或購(gòu)物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費(fèi)者前來購(gòu)買，并有效的培養(yǎng)可

5、顧客的忠誠(chéng)度。利用幾點(diǎn)消費(fèi)的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的好處。        （3）、注意創(chuàng)新        時(shí)代在變，但很多商店的促銷卻是"一成不變"，面對(duì)漫天飛的促銷廣告，消費(fèi)者對(duì)"老面孔"已經(jīng)不再"感冒"，因循守舊的促銷方式成了"聾子的耳朵"，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費(fèi)者的"眼球&quo

6、t;。        "毛驢拉磨"-這種只有在農(nóng)村才能見到的場(chǎng)景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈，事先放好的糧食不一會(huì)兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會(huì)被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時(shí)有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng)意使長(zhǎng)期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。   

7、60;    如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說來，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點(diǎn)以及消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽(yù)，只能"搬起石頭砸起了自己的腳"。同時(shí)，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費(fèi)者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費(fèi)者的注意和購(gòu)買欲望，另一重要的方面則是增強(qiáng)商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。如何管理店鋪？如何管理店鋪？一、打造形象，販

8、賣美麗某服裝折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了!看什么?看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況.買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。二、克服恐懼，用心會(huì)好店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，譚老師建議我們的店鋪管理人員和店員需要鼓勵(lì)自己“不用怕，只要用心就會(huì)好起來”!因?yàn)橹灰覀冇眯?，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功。三、以人為本，重視人才即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人

9、而任勢(shì)。今天我們強(qiáng)調(diào)的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢(shì)”有著異曲同工之妙。人才興，店鋪興;人才衰，店鋪衰。從根本上說.店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)擁有人才、善用人才，經(jīng)營(yíng)上才會(huì)不斷創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)得以提高，店鋪才會(huì)發(fā)展壯大。筆者認(rèn)為，是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)最終造就了一流的業(yè)績(jī)與一流的店鋪。筆者總結(jié)了店鋪管理的十個(gè)技巧如下：1、控制流失率任何商場(chǎng)都會(huì)面臨營(yíng)業(yè)員流失的問題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對(duì)年齡的一些限制，是營(yíng)業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實(shí)，但是營(yíng)業(yè)員流失率過高會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響。 2、因人定崗商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)性調(diào)整不可避免，這時(shí)人員也會(huì)適

10、當(dāng)變動(dòng)，調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定營(yíng)業(yè)員的心態(tài)，推薦到新的專柜，避免營(yíng)業(yè)員有后顧之憂。3、恩威并治，實(shí)行人性化管理商場(chǎng)對(duì)營(yíng)業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必須遵守的，原則問題上堅(jiān)持嚴(yán)肅、嚴(yán)格，這樣才能使整個(gè)隊(duì)伍有序規(guī)范，如日常的考勤、各項(xiàng)報(bào)表的提交、現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)紀(jì)律等，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對(duì)該處罰的不可手軟;但另一方面，營(yíng)業(yè)員也是常人，要對(duì)其思想動(dòng)態(tài)加以關(guān)注，營(yíng)業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對(duì)生活中有困難的營(yíng)業(yè)員要加以幫助和關(guān)心，體現(xiàn)管理人性化。4、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用激勵(lì)筆者認(rèn)為，營(yíng)業(yè)員每天站的時(shí)間在六個(gè)小時(shí)以上，工作做得好，也會(huì)讓其產(chǎn)生成就感，沒有哪個(gè)人希望自己是落后的，如果一個(gè)賣場(chǎng)管理人員只會(huì)用處罰手段，那無疑是監(jiān)

11、工，適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)讓人從心底里接受并做的更好。5、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制在一個(gè)專柜中，店長(zhǎng)的作用是不容忽視的，他是廠家與商場(chǎng)的紐帶，也是一個(gè)專柜的核心。他要對(duì)專柜的人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷售進(jìn)行負(fù)責(zé)。因此，想要管理好各個(gè)專柜，先要從管好店長(zhǎng)這一環(huán)節(jié)開始做起。6、劃區(qū)管理、充分授權(quán)大到一個(gè)商場(chǎng)，小到一個(gè)專柜，如果管理者不懂得授權(quán)，勢(shì)必增加工作難度。7、發(fā)揮晨會(huì)的作用每天的早晚會(huì)總結(jié)前一天的問題，安排新一天的工作，這是早會(huì)的一個(gè)基本內(nèi)容，但早會(huì)還要起到培訓(xùn)的作用，這個(gè)培訓(xùn)除了管理人員來做之外，還可以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的參與!8、堅(jiān)持不懈地培訓(xùn)譚老師表示，單單晨會(huì)培訓(xùn)是不夠的，除參加商場(chǎng)統(tǒng)一組織的定期培訓(xùn)之外，樓層

12、管理者還要組織有針對(duì)性的培訓(xùn)，堅(jiān)持每周進(jìn)行一次，日積月累的培訓(xùn)會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)有所提高。9、管理者要具備培訓(xùn)、指導(dǎo)能力筆者建議：管理人員培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，首先要自己先明白，商品知識(shí)、銷售技巧、商品陳列等，作為一個(gè)管理人員自身能力要強(qiáng)，除了定期培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)管理也是一個(gè)培訓(xùn)指導(dǎo)的過程。10、學(xué)會(huì)應(yīng)用表格管理通過收集數(shù)據(jù)最后一欄讓營(yíng)業(yè)員寫分析，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員是前沿服務(wù)人員。我怎樣提升店面人氣呢？我怎樣提升店面人氣呢？  一、顧客  要提升店面的人氣，首先要清楚商店的目標(biāo)市場(chǎng)是什么，目標(biāo)顧客又是誰，都有哪些人來店里購(gòu)物，這就涉及到商店的定位問題。倘若連哪些人會(huì)光顧店面都不清楚，提升人

13、氣簡(jiǎn)直是無稽之談。   產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，商店應(yīng)該有商店的定位。例如星級(jí)賓館的定位是政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族等，雙方提升人氣的措施自然會(huì)有天壤之別。  要提升店面人氣首先就要結(jié)合商店的實(shí)際情況，對(duì)所在社區(qū)居民的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買方式等進(jìn)行調(diào)查，確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔，則應(yīng)以經(jīng)營(yíng)中低檔商品為主，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族、打工族等，對(duì)于高消費(fèi)的"白領(lǐng)"一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時(shí)，就應(yīng)著重對(duì)這些人

14、展開攻勢(shì)。   商店只有明確了定位之后，才能更加懂得消費(fèi)者的需求，更好的滿足目標(biāo)客戶，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是"竹籃打水一場(chǎng)空"。  二、便利  便利原則在營(yíng)銷4C理論中占據(jù)一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購(gòu)物，提升店面人氣，這一點(diǎn)就不能不考慮。  1、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境，方便顧客購(gòu)物  有關(guān)理論研究表明，顧客70%以上的購(gòu)買行為都是在賣場(chǎng)臨時(shí)決定的。優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購(gòu)買，是提升人氣的有效途徑。   2、貨物擺

15、放要合理  要布置出讓人舒適的購(gòu)物環(huán)境，大到整個(gè)營(yíng)業(yè)大廳的整體格調(diào)和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購(gòu)物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費(fèi)品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選取；商品明標(biāo)價(jià)相信很多人逛商場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)因?yàn)樯唐返臉?biāo)價(jià)不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價(jià)，最好是標(biāo)在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好"預(yù)算"。  3、設(shè)立顧客休息處  當(dāng)年的"亞細(xì)亞"，在購(gòu)物區(qū)的一樓開辟專門場(chǎng)地并設(shè)專職人員，搞起

16、了"寶寶娛樂圈"和"男士休息廳"。前者免費(fèi)為購(gòu)物者照顧兒童，后者則為具有購(gòu)物癖的女士照顧她們的陪同者。商場(chǎng)的用心可謂良苦，服務(wù)的姿態(tài)令人心悅誠(chéng)服。一般的小商店沒有實(shí)力提供專門的場(chǎng)地，但一張椅子或者一杯開水應(yīng)是必不可少的。優(yōu)秀店長(zhǎng)話管理一個(gè)個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)版圖上的單個(gè)店面，構(gòu)筑了一個(gè)品牌的強(qiáng)大基石。品牌在完成了跑馬圈地式的終端布局后，更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)在后面：如何能在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，如何讓終端店面發(fā)揮最大的效用。日本賣場(chǎng)營(yíng)銷研究所的研究表明：消費(fèi)者計(jì)劃好的購(gòu)買行為會(huì)受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響而改變，如店內(nèi)陳列、客源、服務(wù)態(tài)度等;而在發(fā)達(dá)國(guó)家，72%的消費(fèi)者購(gòu)買執(zhí)行力取決于銷售現(xiàn)

17、場(chǎng)的各種偶然因素。由此可見，當(dāng)品牌進(jìn)駐到一個(gè)好的賣場(chǎng)、搶奪到一個(gè)位置較好的店面時(shí)，終端的較量才真正開始。在終端店面受到普遍重視，裝修風(fēng)格日益奢華和多樣化的今天，硬性環(huán)境的舒適度已不相伯仲，只有在店面的管理水平上一較高低。每年年中，各大小品牌的店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)、終端培訓(xùn)會(huì)都會(huì)密集上演，在終端競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，廠家從終端服務(wù)到培訓(xùn)機(jī)制，都在不斷完善，希望在終端的肉搏戰(zhàn)中，以更加專業(yè)的形象，更加傲人的效率、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去贏得渠道及終端消費(fèi)者的認(rèn)同。店長(zhǎng)，作為一家店面的靈魂人物，他們對(duì)于店面管理的理解和水平，直接影響到店面的最終管理機(jī)制。宋素娟、江紹庚、蔡達(dá)美這些來自終端一線的優(yōu)秀店長(zhǎng)們，通過多年的工作實(shí)

18、踐與專業(yè)訓(xùn)練，對(duì)店面管理都有一套自成的體系。他們將拿出自己的私人管理秘籍，分享他們?cè)诘觊L(zhǎng)崗位上的喜怒哀樂，所做所思，以饗讀者。因人而異的管理藝術(shù)深圳市金典建材商行承包商 宋素娟從業(yè)時(shí)間：七年宋素娟從2007年以一名導(dǎo)購(gòu)員的身份開始接觸建材行業(yè)，從2008年開始擔(dān)任店長(zhǎng)。在四年的店長(zhǎng)歷練后，于2012年選擇了自主創(chuàng)業(yè)，完成了職業(yè)生涯的逆轉(zhuǎn)，當(dāng)起了圣德保瓷磚的深圳分銷商，開啟了事業(yè)新高峰。宋素娟的店面管理經(jīng)驗(yàn)十分豐富，即使現(xiàn)在榮升老板，店面管理依然是親力親為。宋素娟的專賣店，在2012年開業(yè)以來，每月平均銷售額達(dá)30萬元，不得不說，管理上的成效是其中最重要的一環(huán)。宋素娟的管理之道，是以規(guī)范化的流程

19、為前提，兼具因人而異的管理模式。從導(dǎo)購(gòu)員開始起步的宋素娟，特別能體諒員工的不易。早上九點(diǎn)三十分，宋素娟和店員們準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在店內(nèi)，送貨、補(bǔ)貨、查詢庫(kù)存開始了忙碌的一天，每個(gè)人都知道每個(gè)時(shí)間段自己該干些什么。由于宋素娟現(xiàn)在還屬于創(chuàng)業(yè)期，營(yíng)銷渠道以批發(fā)、工程、零售為主，但是在日常管理中，宋素娟并沒有因此降低自己的管理標(biāo)準(zhǔn)，她的團(tuán)隊(duì)正在規(guī)范化的管理流程中有條不紊地開展起自己一天的工作?！跋裎覀兊膶?dǎo)購(gòu)，一樣需要穿著工裝上班，工作時(shí)間需要化淡妝，這樣會(huì)顯得更加專業(yè)，給顧客更好的印象。不同的是，我們的工裝是上網(wǎng)統(tǒng)一購(gòu)買，在款式選擇上參考了大家的意見。我根據(jù)四季變化給每位員工準(zhǔn)備了四套工裝?！彼嗡鼐暾J(rèn)為，充分聽

20、取員工意見，會(huì)減少日后管理上的許多麻煩。而對(duì)于業(yè)務(wù)員，宋素娟從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，并沒有給他們安排工裝?！皹I(yè)務(wù)員更多的是跑工地和家裝公司，只要穿著得體就行了，如果統(tǒng)一服飾，會(huì)覺得別扭?！彼嗡鼐甑墓芾矸绞奖徽J(rèn)為很“親民”，每一舉措都能站在員工的角度去思考其可行性，找到了管理的訣竅。在店面的員工，中午都有一個(gè)半小時(shí)的午餐和休息時(shí)間，但宋素娟并沒有休息，而是會(huì)利用這段時(shí)間，找員工一對(duì)一聊天，了解他們最近的工作進(jìn)展及狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。“這是我多年來比較認(rèn)同的一種管理方式，店長(zhǎng)跟員工一對(duì)一的溝通，能更加有效地針對(duì)不同性格的員工進(jìn)行輔導(dǎo)與培訓(xùn)?！痹谒嗡鼐昕磥?，一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，首先應(yīng)該具備良好的解決問題的能力。其次

21、是良好的溝通能力、執(zhí)行能力、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這一切的素質(zhì)會(huì)轉(zhuǎn)化成團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力，最終轉(zhuǎn)化為銷量。在采訪過程中，宋素娟反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)詞合適。店面管理說難也不難，說簡(jiǎn)單也不簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于店長(zhǎng)對(duì)于管理的理解與領(lǐng)悟。在宋素娟看來，只要是團(tuán)隊(duì)能適應(yīng)的管理，就是一個(gè)好的管理，一個(gè)能為銷量做出貢獻(xiàn)的店長(zhǎng)，就是一名好店長(zhǎng)。分解任務(wù)落實(shí)到人晶尊拋晶磚貴陽紅星美凱龍專賣店店長(zhǎng) 江紹庚從業(yè)時(shí)間：三年江紹庚接觸建材行業(yè)的第一份工作店面業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員的要求相對(duì)簡(jiǎn)單，主要是看拿回多少業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員的任務(wù)相對(duì)明晰、講究高效，這使得江紹庚在店長(zhǎng)這個(gè)崗位上，采用了更為高效直接的管理方式。從店面業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為店長(zhǎng)，江紹庚花了兩年的時(shí)間。在江紹

22、庚的管理哲學(xué)中，最重要的一條是任務(wù)落實(shí)到個(gè)人?！皩⒋笕蝿?wù)拆散分解成一個(gè)個(gè)小任務(wù)，同時(shí)將每個(gè)任務(wù)落實(shí)到每一個(gè)人，這樣團(tuán)隊(duì)運(yùn)作才會(huì)更加高效，也便于管理者監(jiān)督?！苯B庚的這套管理模式，也深受經(jīng)銷商的認(rèn)可?！皣?yán)格管理不是我想要的，而且這樣的團(tuán)隊(duì)氛圍特別不好，也會(huì)扼殺團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的創(chuàng)造力和自主能動(dòng)性?！睘榇?，江紹庚根據(jù)實(shí)際的工作需要，不斷調(diào)整自己。“店面有考勤制度，上班期間，我們要求每位員工穿著工裝，佩戴工牌，女生的頭發(fā)需要扎起來，男生需要短發(fā)。這些都有明確規(guī)定，我會(huì)讓員工明確知道在團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該如何做。除此以外，在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)。我們每個(gè)崗位的職能也有明確分工。一位顧客進(jìn)到店面，有人負(fù)責(zé)接待，有人負(fù)責(zé)講解

23、。而我很多時(shí)候，也會(huì)以身作則，親身示范如何做好客戶的服務(wù)工作?！苯B庚認(rèn)為，在日常管理工作中，有時(shí)候店長(zhǎng)的身體力行會(huì)比簡(jiǎn)單的說教和制度更有說服力，江紹庚如果對(duì)店面衛(wèi)生不滿意，他會(huì)親自拿抹布去擦干凈;某次一位在店內(nèi)買了瓷磚的顧客一直對(duì)于瓷磚沒什么概念，而服務(wù)的同事是新手，江紹庚便一起送貨上門，親自打開瓷磚外包裝，給顧客清點(diǎn)數(shù)目，這樣就避免了后期可能會(huì)出現(xiàn)的糾紛，同時(shí)也讓新同事了解，之后遇到這種情況應(yīng)該如何處理。例會(huì)，作為一個(gè)良好的經(jīng)驗(yàn)分享平臺(tái)，江紹庚認(rèn)為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，更加應(yīng)該利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，好好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不能讓團(tuán)隊(duì)犯同樣的錯(cuò)誤?！拔覀兠恐芤坏睦龝?huì)，會(huì)由我們團(tuán)隊(duì)成員輪流主持，這也是一個(gè)很好的

24、鍛煉員工的機(jī)會(huì)?！贝航喯戎K端一線競(jìng)爭(zhēng)激烈，其應(yīng)變往往也比較快，隨之而來的就是團(tuán)隊(duì)的變化，江紹庚所在的專賣店，在今年就增設(shè)了企劃部，有2名員工專職做好終端的策劃和推廣。身為一店之長(zhǎng)，江紹庚在這當(dāng)中主要是調(diào)配好各部門的協(xié)調(diào)工作?！耙郧敖K端活動(dòng)不多，大多時(shí)候都是店長(zhǎng)做好活動(dòng)計(jì)劃，然后跟老板商量，然后整個(gè)團(tuán)隊(duì)就跟著一起干。越到后來，我們?cè)桨l(fā)感覺力不從心，我們需要有專業(yè)的人員去做好終端活動(dòng)的工作。”對(duì)于這類專業(yè)人員的管理，江紹庚從工作實(shí)際出發(fā)，盡量給出最大的空間和支持，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)能密切配合企劃部門開展工作。江紹庚認(rèn)為，在這個(gè)過程中，店長(zhǎng)雖然是職務(wù)最高的一個(gè)，但是這時(shí)候店長(zhǎng)不是一位高高在上的指揮

25、官，而是一名調(diào)度員，以確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行舒暢。實(shí)踐出真知金意陶廣州合成裝飾材料城專賣店店長(zhǎng)蔡達(dá)美從業(yè)時(shí)間：三年半入行三年多的蔡達(dá)美，在金意陶完成了從店員到店長(zhǎng)的成長(zhǎng)。在兩年的店長(zhǎng)生涯中，蔡達(dá)美認(rèn)為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，首先要有對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，高度認(rèn)同企業(yè)的文化和發(fā)展理念，這樣才能在工作中形成合力，帶領(lǐng)好終端的團(tuán)隊(duì);其次是要具備良好的心態(tài);再次是對(duì)員工性格的多方面了解，才能根據(jù)各人不同的性格，進(jìn)行有效的管理。蔡達(dá)美介紹，店長(zhǎng)對(duì)于店面員工的性格了解，可以通過在日常工作中多觀察、多聊天中得到。店長(zhǎng)的日常管理大多比較瑣碎，遇到問題需要店長(zhǎng)有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。在蔡達(dá)美的記憶中，有一次跟店面員工發(fā)生的意見不合讓她印

26、象深刻?！暗昝鎲T工也是人，也有鬧情緒的時(shí)候。當(dāng)時(shí)好像是關(guān)于一件事情的對(duì)錯(cuò)爭(zhēng)論。因?yàn)榭紤]到該名員工的性格比較要強(qiáng)，自尊心比較強(qiáng)，所以當(dāng)下我也沒有過多解釋，而是在事情過后三四天再跟該名員工聊天?！辈踢_(dá)美介紹，事后再跟下屬溝通，大家都已經(jīng)比較理性，可以從不同的角度去看待問題，而且這樣的事情處理好以后，員工對(duì)于團(tuán)隊(duì)會(huì)更加有歸屬感。蔡達(dá)美在金意陶，花了大約一年半的時(shí)間就走上了店長(zhǎng)崗位，她也不是店內(nèi)經(jīng)驗(yàn)最為豐富的員工，但她卻具備了一名優(yōu)秀店長(zhǎng)的良好習(xí)慣善于總結(jié)和學(xué)習(xí)。蔡達(dá)美認(rèn)為，作為一名普通專賣店的店長(zhǎng)，礙于種種現(xiàn)實(shí)原因的限制，能參與的專業(yè)培訓(xùn)相當(dāng)有限，但即便這樣，也可以從多種渠道去充實(shí)店面管理方便的知識(shí)

27、。蔡達(dá)美的經(jīng)驗(yàn)是，首先應(yīng)該從身邊人開始學(xué)習(xí)起，尤其是自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)?！澳艹蔀轭I(lǐng)導(dǎo)的人，一般在管理上都有值得學(xué)習(xí)的地方，關(guān)鍵是要做個(gè)有心人，在日常工作中學(xué)會(huì)觀察，我非常感謝一路走來幫助過我的公司領(lǐng)導(dǎo)們，在他們身上，領(lǐng)悟到了不少有用的管理竅門?！逼浯危踢_(dá)美平時(shí)喜歡閱讀卡耐基的相關(guān)書籍，方與圓也是蔡達(dá)美會(huì)向身邊人極力推薦的書。善于總結(jié)旁人和自己的經(jīng)驗(yàn)，讓這位年輕的店長(zhǎng)在日常管理工作中學(xué)會(huì)了剛?cè)岵?jì)。在終端，店長(zhǎng)除了要管理店面及店內(nèi)員工，業(yè)務(wù)員的管理也是不可或缺的。蔡達(dá)美認(rèn)為，業(yè)務(wù)員的管理必須跟店員管理要有所區(qū)別，要有的放矢。對(duì)于業(yè)務(wù)員工作任務(wù)的安排，工作量的監(jiān)管都比較靈活?！坝袝r(shí)候我也會(huì)跟業(yè)務(wù)員跑

28、工地。了解他們實(shí)際的工作狀態(tài)，同時(shí)也起到一定的監(jiān)督管理作用。積極心態(tài)成就優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)姓名：李波年齡：30星座：雙魚身高： 160體重：51kg愛好： 做菜， 跳舞最喜歡吃的零食：水果最喜歡的運(yùn)動(dòng)：很少運(yùn)動(dòng)最愛的人：家人最近的夢(mèng)想：擁有一個(gè)自己的幸福小家庭喜歡目前的生活嗎：很喜歡最近看過的電視和電影：逆戰(zhàn)、金陵十三釵我家是云南澄江的，從小都是在家人的保護(hù)下長(zhǎng)大，因?yàn)椴幌氪粼诩依?，想要?dú)立的生活，所以就跑到昆明來，轉(zhuǎn)眼來昆明已經(jīng)九年了。我沒有上過大學(xué)，高考落榜之后就走入社會(huì)，雖然有些遺憾，但是使得我早早地就能融進(jìn)社會(huì)。因?yàn)槲液芟矚g小孩子，如果有足夠的錢，我想要開一家嬰幼兒用品專賣店。有時(shí)間我就喜歡給家

29、里人做做菜啊，逛逛街什么的，今年如果可以的話想去一趟海邊，大連或者是三亞。我所向往的生活，不用那么忙，能夠有更多時(shí)間跟家人在一起，和他們一起做菜、吃飯、看電視，一起出去散步什么的。做陶瓷行業(yè)也有五年了吧，期間遇到的問題很多的都記不清了。不過最難解決的應(yīng)該是客戶不滿意的時(shí)候，客戶不滿意就代表著客戶沒有完全信任我們的產(chǎn)品，或者是對(duì)我個(gè)人還存在疑惑。尤其是碰上不愛說話的客戶，沒辦法了解他們的真實(shí)想法問題，這時(shí)候會(huì)很無奈又很氣餒，不過把客戶的問題解決之后的心情也是非常開心的。跟客戶交流的過程其實(shí)就是一個(gè)幫客戶解決問題的過程，當(dāng)一個(gè)一個(gè)的問題被解決是很有成就感的。一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，我個(gè)人認(rèn)為，首先要有積極

30、的心態(tài)，這是不管做任何事都必須要有的心態(tài)。還要有服務(wù)意識(shí)，是否有要幫助客戶解決問題的決心，是否對(duì)自己所要銷售的產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)。有責(zé)任心，能夠?qū)蛻艉妥约贺?fù)責(zé)。有良好的溝通能力，能夠表達(dá)自己內(nèi)心想要表達(dá)的東西。有良好的執(zhí)行力，該做的事情不討價(jià)還價(jià)。還要不斷地學(xué)習(xí)充實(shí)自己，要有空杯的心態(tài)。我在去年9月份當(dāng)上了居然之家歐神諾的店長(zhǎng)，這讓我很有成就感。接下來的打算就是把居然之家歐神諾店當(dāng)做自己的店面來經(jīng)營(yíng)，多學(xué)習(xí)一些管理方面和一些設(shè)計(jì)方面的知識(shí)，把居然之家店做成像自己家一樣溫馨舒適的店面，讓更多客戶來感受我們的產(chǎn)品，擁有我們的產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)者如何評(píng)估店鋪價(jià)值經(jīng)常被問及這樣的問題：這個(gè)鋪值多少錢?其實(shí)這個(gè)

31、問題的答案不在任何專家或發(fā)展商那里，也許投資人應(yīng)當(dāng)自己去做一些小的研究，答案就在我們自己的手中。商鋪屬于生財(cái)工具，一定要保證我們的承租人能夠在這個(gè)地方賺錢，這樣才能保證自己的回報(bào)長(zhǎng)期穩(wěn)定可靠，因?yàn)闆]有人愿意賠本租場(chǎng)地的，所以必須研究各種行業(yè)的成本模型。我們?cè)谝粋€(gè)適于經(jīng)營(yíng)服裝業(yè)的地段考察一個(gè)鋪位，首先應(yīng)當(dāng)去了解周邊服裝鋪的經(jīng)營(yíng)狀況，比如衣物的檔次、每周的出貨量、顧客的種類等等。一般而言，場(chǎng)地成本占其總成本的1/5至1/4.對(duì)于一個(gè)10平方米的服裝鋪而言，若平均單件價(jià)格為100元，每周出貨約30件，那么每日的營(yíng)業(yè)額為430元，考慮每年四個(gè)月的淡季營(yíng)業(yè)額對(duì)折，所對(duì)應(yīng)的單位營(yíng)業(yè)額為36元/平方米/天。

32、按照1/5的場(chǎng)地成本、8年的物業(yè)投資回報(bào)期計(jì)算，凈售價(jià)應(yīng)當(dāng)為21024元/平方米。這里還沒有考慮稅收、空租、傭金等因素。當(dāng)然，剛才的算法是靜態(tài)的，適用于成熟地區(qū)。對(duì)于新興地區(qū)商鋪的估價(jià)就復(fù)雜多了，必須考慮市政交通、新建住宅等等預(yù)期帶來的人流量，存在較多的不確定因素。在這樣一個(gè)短小的篇幅，不能盡言詳細(xì)的方法，但是最簡(jiǎn)單的辦法是考察同規(guī)模同檔次的成熟地區(qū)，再考慮新地區(qū)的建設(shè)周期，畢竟消費(fèi)模式不會(huì)有大的差距。評(píng)估商鋪的價(jià)格，也不能簡(jiǎn)單地說是該地區(qū)住宅售價(jià)的多少倍，因?yàn)榧幢闶峭瑯拥貐^(qū)的商鋪，可能因?yàn)檫m用于不同的經(jīng)營(yíng)種類，就導(dǎo)致價(jià)值的迥異。什么是好的商鋪物業(yè)?具有如下特性：適用行業(yè)廣泛、人流量大、目標(biāo)人

33、流檔次高。好的商鋪一般具備如下特性：適用行業(yè)廣泛、人流量大、目標(biāo)人流檔次高。在這個(gè)意義上，一些甲級(jí)商廈的低層商鋪是最佳的商鋪，商業(yè)街帶來天然的人流量，甲級(jí)寫字樓的大量人流代表高尚的消費(fèi)力量事實(shí)上，一些含金量高的商鋪物業(yè)往往被發(fā)展商所保留作為長(zhǎng)期投資，能夠進(jìn)入市場(chǎng)流通的較少。應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，能夠在市場(chǎng)以出售形式換現(xiàn)的商鋪，往往已經(jīng)屬于第二流的品種，投資的時(shí)候才應(yīng)當(dāng)慎之又慎。在交通便利、人流易達(dá)的地方是首先要被考慮的，所以底鋪遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于在樓上的鋪位;同時(shí)，要區(qū)分人流的種類，休閑人流的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于交通人流，前者如商業(yè)中心、娛樂中心，后者如地鐵通道等。人氣也是另外一個(gè)重要指標(biāo)，要看看周邊商業(yè)是否已經(jīng)或者預(yù)

34、期成勢(shì)，周邊是否有重要的顧客來源等，值得提出的是，狹窄街道形成的雙邊型商鋪結(jié)構(gòu)比寬闊馬路造成的雙單邊商鋪結(jié)構(gòu)有利得多;商鋪平面結(jié)構(gòu)也很重要，一方面要有較寬的門面接觸顧客，另一方面也希求方正的格局便于店堂布置?，F(xiàn)在，較多出售的位于商廈內(nèi)部的分割鋪位，筆者認(rèn)為，這是商鋪投資中風(fēng)險(xiǎn)因素最多的一種。因?yàn)槲挥谏虖B內(nèi)部，會(huì)受到商廈管理者經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)水平的制約，還會(huì)受到商廈內(nèi)其他經(jīng)營(yíng)者的影響。無論怎樣，首先應(yīng)該選擇臨街或者盡量靠近出入口的鋪位，形成商廈內(nèi)部和外部左右逢源之勢(shì)，并且一旦有空租，總是位置不佳的首當(dāng)其沖。商鋪的選擇是一個(gè)需要全方位考慮的問題，創(chuàng)業(yè)者不能只關(guān)注于租金或是客流量，綜合考慮，你才能發(fā)現(xiàn)

35、各方面的問題，更能找到各方面都最合適的開店地址。開店創(chuàng)業(yè)我們應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？開店創(chuàng)業(yè)要做好哪些準(zhǔn)備，怎樣才能開店創(chuàng)業(yè)成功，開店創(chuàng)業(yè)前要思考個(gè)人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，科學(xué)選擇投資項(xiàng)目上要著重注意以下幾點(diǎn)：親戚合作盡量選擇與親屬、朋友從事的行業(yè)相關(guān)或相近的項(xiàng)目，邊樣可以得到他們的指導(dǎo)，在業(yè)務(wù)上也能得到一定幫助。選自己熟知的行業(yè)盡力選擇自己熟悉的行業(yè)和掌握相關(guān)知識(shí)的行業(yè)為投資目標(biāo)，要充分發(fā)揮自身所掌握的知識(shí)和技能，把其作為選擇投資項(xiàng)目的一個(gè)有利條件。借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)借鑒，即拿來主義。但和照搬照抄跟風(fēng)而上不同。主要是借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、做法。而在本地則屬預(yù)見型新興項(xiàng)目的，結(jié)合本

36、地及自身情況有選擇地改造實(shí)施。預(yù)見和判斷就是結(jié)合本地實(shí)際情況，對(duì)即將出現(xiàn)的市場(chǎng)作出判斷。能夠準(zhǔn)備發(fā)展的方向。市場(chǎng)調(diào)查五是注重市場(chǎng)調(diào)查，搞好市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)，測(cè)算出投資的最低和最高收益。如何籌集開店資金。好的位置雖然不是絕對(duì)的，但卻有很多共性，如人口流動(dòng)性大，鬧市區(qū)域繁華地段，交通方便等，所以選擇好位置必須具備以下條件：人潮流量：平常、假日及日、夜來往人次比例;車潮流量：汽車、摩托車往來流量;交通樞紐：目前及未來可能增減的運(yùn)輸工具;馬路大?。?jiǎn)涡械馈㈦p向道與停車問題;區(qū)域特征：商圈情況、競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店、金融機(jī)構(gòu)及文教、休閑設(shè)施等;人口勘察：該區(qū)人口數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣等;商圈勘察：主要及次要商圈范圍、租

37、金、價(jià)位。選址補(bǔ)充按照地點(diǎn)位置，小店可粗略分為兩種，一種開在人來人往的鬧市口，一種開在居民新村。 前者因?yàn)楹痛蟮曜鲟?，商品特色顯得更為重要，應(yīng)該找大店所沒有的東西來做。經(jīng)營(yíng)這樣的小店，一定要做市場(chǎng)細(xì)分，做專做深做透。開在鬧市的小店，不妨經(jīng)營(yíng)能迎合年輕人品味的商品，因?yàn)槟贻p人是最喜歡逛街的。相反，經(jīng)營(yíng)老年人用品的小店應(yīng)開在居民小區(qū)里，那是老年人的活動(dòng)范圍，就近購(gòu)買當(dāng)然受他們歡迎店鋪如何經(jīng)營(yíng)才能多生財(cái)經(jīng)營(yíng)一家店鋪，如何經(jīng)營(yíng)才能生財(cái)？下面我們來具體分析一下。第一，力求創(chuàng)新只有努力創(chuàng)新的店鋪才會(huì)有前途，墨守成規(guī)或一味模仿他人，到最后一定會(huì)失敗，任何一個(gè)店鋪，只有表現(xiàn)出自己的特色才能創(chuàng)造出附加價(jià)值，也才

38、能不斷增加顧客。做生意總會(huì)遭到困難和挫折，這就要靠自己去突破，不可為商品的滯銷找借口，也不可借機(jī)輕易削價(jià)出售。你一定要拿出魄力和決斷力，在創(chuàng)新方面去尋求機(jī)會(huì)。第二，追求成長(zhǎng)做生意如果不追求成長(zhǎng)或不向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)的話，就無法品味出身為商人的喜悅和充實(shí)感了。要是生意人只想混口飯吃吃，抱著成不成都無所謂的心理，在他底下做事的人，自然就會(huì)很散漫了。業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，通常都是以營(yíng)業(yè)額來衡量。要想擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，就必須加強(qiáng)有關(guān)的一切活動(dòng)，例如銷售、采購(gòu)、門市、部屬、資金等。而這些強(qiáng)化的工作必須建立在一個(gè)完善的總體經(jīng)營(yíng)理念上。第三，確保合理的利潤(rùn)做生意，必須獲得合理的利潤(rùn)。你不能以賤賣的方式，去吸引顧客。你必須以更

39、好的服務(wù)，才能獲得正常的利潤(rùn)。從正常的利潤(rùn)中，取出部分再投資到事業(yè)中去，以便長(zhǎng)期性地對(duì)顧客提供更佳的服務(wù)以及更佳的商品。第四，以顧客為出發(fā)點(diǎn)做生意要以顧客的眼光為出發(fā)點(diǎn)，才能讓他買到他所需要的東西。顧客的價(jià)值觀念不見得跟我們的相同，何況顧客還分男女老幼。因此，我們應(yīng)該設(shè)法去了解顧客的需要，然后去滿足他們。經(jīng)營(yíng)店鋪，必須把自己當(dāng)做是替顧客采購(gòu)商品，這樣才能設(shè)法去了解顧客的需要。因此，了解顧客是開店的*步。第五，傾聽顧客的意見前面提到，必須了解顧客的需要。如何做到這點(diǎn)呢？最好的辦法當(dāng)然是傾聽了。經(jīng)營(yíng)事業(yè)，要順應(yīng)自然，集思廣益，然后才去做該做的事，這樣才能無往不利。如果只顧推銷商品，而聽不進(jìn)顧客的意

40、見，肯定不會(huì)受到大眾的歡迎。在日常生意上，要堅(jiān)持以謙虛的態(tài)度傾聽顧客的看法，只要持之以恒，生意必定會(huì)日益興隆。第六，掌握良機(jī)生意的成功，關(guān)鍵就在于是否能夠掌握良機(jī)。而要想掌握良機(jī)，就要在時(shí)刻注意選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，調(diào)查顧客預(yù)定購(gòu)買的物品以及購(gòu)買時(shí)機(jī)，這樣在銷售的把握上就會(huì)方便許多。以電器商店為例。不論是卻顧客家送貨或修理，事情辦妥后，不要扭頭就走，最好再順便看看他家的電器用品是否有小毛病，同時(shí)做一點(diǎn)簡(jiǎn)單的服務(wù)，這樣必然能夠提高顧客對(duì)你的信賴感。到客戶家安裝空調(diào)時(shí)，在安裝過程中，一定要表現(xiàn)出親切、仔細(xì)的態(tài)度。同時(shí),問問客戶是否有認(rèn)識(shí)的朋友要買空調(diào)，如果他對(duì)你有了好感，就會(huì)把生意介紹給你。第七，發(fā)揮特

41、色賣同樣?xùn)|西的店鋪到處都是，要使顧客上門，非得有一些特色不可。店鋪的特色，好比每個(gè)人的特點(diǎn)。店鋪沒有特色，就變得不值得品味，也就很難有顧客愿意光礎(chǔ)。假如兩個(gè)店鋪陳列的商品相同，但若服務(wù)不同，則會(huì)使商品顯得不同，這就是能否發(fā)揮商品特性的區(qū)別。店鋪的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何去發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。除了要注意地域性因素和開店的條件外，還要考慮該地區(qū)的收入水平、文化水平等。如果店鋪設(shè)在上班族集中的地區(qū)，最好在星期天或假日也照常營(yíng)業(yè)。必要時(shí)，還可適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。但有時(shí)候可能會(huì)受到空間、人事、技能、資金等現(xiàn)實(shí)因素的限制，因此，應(yīng)該先從可能事項(xiàng)著手，一步步去發(fā)揮特色。例如，把重點(diǎn)放在自己比較熟悉

42、、較有競(jìng)爭(zhēng)性的商品上，或由較內(nèi)行的經(jīng)理親自介紹給上門的顧客，都是比較好的辦法。其實(shí)，特色并不限于商品，其它如良好的服務(wù)、華麗的店面、誠(chéng)懇的員工等，只要發(fā)揮其中一兩項(xiàng)特點(diǎn)，就足以吸引顧客上門了。建材店經(jīng)營(yíng)的三個(gè)要點(diǎn)建材店銷售重點(diǎn)的總結(jié)可以說五彩繽紛，百家爭(zhēng)鳴，每個(gè)專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價(jià)值判斷。對(duì)于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對(duì)終端顧客的需求進(jìn)行分析，這才是我們要做的重點(diǎn)，我們要分析顧客的需求，什么時(shí)候顧客可是信任我們了，什么時(shí)候顧客的需求我們了解了，什么時(shí)候我們把產(chǎn)品的價(jià)值說清楚了，那個(gè)時(shí)候，顧客才有可能選擇購(gòu)買我們的產(chǎn)品。為了便于我們對(duì)終端銷售

43、的特征進(jìn)行總結(jié)和分析，筆者把建材終端銷售的關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié)，那就是：信賴、需求、價(jià)值。這幾個(gè)關(guān)鍵詞是對(duì)終端銷售過程的一個(gè)有效的總結(jié)，也是對(duì)終端銷售的全面分析。一、 與顧客建立信賴建材消費(fèi)品屬于耐用消費(fèi)品的一種，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷售過程中的最大區(qū)別，就是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)值的判斷?？焖傧M(fèi)品消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對(duì)自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)要選擇某一個(gè)快速消費(fèi)品的時(shí)候，消費(fèi)者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是否符合自己的需求，其次會(huì)對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，在此基礎(chǔ)上選購(gòu)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。耐用消費(fèi)品消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對(duì)產(chǎn)品的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)消費(fèi)者要選擇某一個(gè)耐用消費(fèi)品的時(shí)候，消費(fèi)者更多的從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析，看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)格等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，為什么對(duì)于選購(gòu)耐用消費(fèi)品的消費(fèi)者會(huì)加入對(duì)銷售人員的判斷呢，因?yàn)?，?duì)于耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費(fèi)者做購(gòu)買的決定。因此，消費(fèi)者與建材終端銷售人員之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購(gòu)買，作為建材終端銷售人員，除了要給顧客一個(gè)滿意服務(wù)的同時(shí)，還要在對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，