消費者市場營銷論文范文-談?wù)劵?C理論的汽車營銷6C模型word版下載

1、消費者市場營銷論文范文:談?wù)劵?c理論的汽車營銷6c模型word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于基于4c理論的汽車營銷6c模型的優(yōu)秀論文 范文，對正在寫有關(guān)于消費者論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用, 論文片段：再創(chuàng)歷史新高。在我國加入wto的十年中，我國的汽車營 銷模式已經(jīng)逐步完善。目前，我國的汽車營銷模式以特許經(jīng)營專賣店 為主體，普通經(jīng)銷商、大中型汽車市場為補充。國內(nèi)汽車營銷模式趨 向多樣化發(fā)展，這樣可以滿足不同消費群體的不同需求，實現(xiàn)差異化 營銷。經(jīng)營、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范的特許經(jīng)營專賣店，是目前汽車 廠家積極推行的主要【摘要】隨著我國汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車產(chǎn)品和品牌日益豐富， 客戶需求

2、也日益提高，我國汽車產(chǎn)業(yè)的格局發(fā)生了巨大的變化。目前， 我國汽車營銷正處于“大洗牌”的時期，在這一時期中，為了尋求發(fā) 展，很多汽車企業(yè)都引入了市場營銷中廣為流傳的4c理論。但是隨 著這一理論的廣泛引用，很多內(nèi)容已經(jīng)不適用于當(dāng)今汽車營銷的發(fā) 展。因此，需要對這一理論進行完善。在這一背景下，筆者提出了汽 車營銷的6c模型?！娟P(guān)鍵詞】4c；汽車營銷；6c目前，我國的汽車產(chǎn)品和品牌日益豐富，客戶需求也日益提高， 汽車產(chǎn)業(yè)的格局也發(fā)生了巨大的變化，我國的汽車營銷正處于“大洗 牌”的時期。在這一時期中，很多因素都會對汽車營銷產(chǎn)生影響。這 些因素主要包括國家經(jīng)濟環(huán)境、社會狀況、人民生活狀況、文化因素、 金融

3、宏觀調(diào)控政策、地理環(huán)境特征、就業(yè)市場、科技因素、法律法規(guī)、 消費者購買行為、汽車從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平等因素。因此，當(dāng)前我國汽 車營銷的競爭已經(jīng)從傳統(tǒng)的汽車銷售的競爭轉(zhuǎn)向客戶、服務(wù)和品牌的 競爭。在這樣的環(huán)境下，我國的汽車營銷企業(yè)要想尋求發(fā)展，就必須 找到適合自己的市場營銷策略。目前，很多企業(yè)引進了在市場營銷領(lǐng) 域廣為流傳的4c理論，在4c理念的指導(dǎo)下，汽車企業(yè)更加關(guān)注消費 者和市場之間的關(guān)系，有利于汽車企業(yè)和客戶建立更加穩(wěn)定和密切的 關(guān)系。但是在長期的實踐中，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)這一理論并不完全適用于 汽車行業(yè)和汽車營銷，因此，我們需要結(jié)合汽車行業(yè)市場營銷的具體 狀況，找到一個適合汽車營銷的市場營銷理論模

4、型。一、我國汽車營銷市場目前狀況經(jīng)過多年的發(fā)展，我國汽車營銷行業(yè)突飛猛進，2012年，中國 汽車產(chǎn)銷量已經(jīng)連續(xù)四年蟬聯(lián)全球第一。面對復(fù)雜的國內(nèi)外形勢，我 國汽車市場2012年產(chǎn)銷量雙雙超過1900萬輛，再創(chuàng)歷史新高。在我 國加入wt0的十年中，我國的汽車營銷模式已經(jīng)逐步完善。目前，我 國的汽車營銷模式以特許經(jīng)營專賣店為主體，普通經(jīng)銷商、大中型汽 車市場為補充。國內(nèi)汽車營銷模式趨向多樣化發(fā)展，這樣可以滿足不 同消費群體的不同需求，實現(xiàn)差異化營銷。經(jīng)營、銷售和服務(wù)都比較 規(guī)范的特許經(jīng)營專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式， 這類規(guī)模合理、服務(wù)齊全的4s店得到廣泛推廣。4s是指集整車銷售(s

5、ale)零配件(spare part)售后服務(wù)(service)信息反饋 (survey)等四位一體的汽車銷售模式。這種汽車營銷模式近期在我 國獲得一定的發(fā)展，實際上也存在一定的理由?？傮w來說，我國汽車 營銷行業(yè)處于產(chǎn)品不斷更新、價格不斷下降、宣傳手段不斷創(chuàng)新、渠 道服務(wù)不斷拓展提升的階段。但是，在營銷理念與基本理論體系方面 還存在很大的創(chuàng)新空間。二、4c理論概述4c理論于1990年由美國著名的市場營銷專家勞特朋(robert f. lauterborn)教授提出，這一理論重新整合了傳統(tǒng)的市場營銷4p 理論,即產(chǎn)品(product)價格(price)渠道(place)促銷(promotion)

6、。 并在4p理論的基礎(chǔ)上，重新設(shè)定了市場營銷過程中的四個基木要素, 即消費者(consumer)成本(cost)便利(convenience)和溝通 (communication)o 4c理論認為，企業(yè)首先應(yīng)該把消費者的利益放 在第一位，其次需要努力降低消費者的購買成本，然后還需要考慮消 費者在購買商品過程中的方便性，最后企業(yè)還需要和消費者進行長期 有效的溝通。這一理論摒棄了 4p理論從企業(yè)角度出發(fā)的營銷策略， 而是選擇以消費者為中心，通過強調(diào)消費者購買的成本和便利性，最 后和消費者進行溝通并推動產(chǎn)品銷售。4c理論的關(guān)鍵在于重視消費 者的購買行為，通過企業(yè)和消費者的有效的溝通，建立企業(yè)和消費者

7、 的長久穩(wěn)定關(guān)系，并在消費市場上樹立企業(yè)服務(wù)和品牌的競爭優(yōu)勢。三、汽車營銷6c模型根據(jù)上述4c理論模型，結(jié)合當(dāng)前我國汽車營銷的市場目前狀 況，筆者建立了汽車營銷的6c模型。即在汽車營銷屮，需要重點把 握以下六個要素：商品(commodity)、消費者(customer)、企業(yè)(company)市場競爭(competition)、行業(yè)變化(change)和彳亍業(yè) 狀況(condition)o在這六個耍素中，消費者是核心，企業(yè)是基本出 發(fā)點，商品是保證，在具體的營銷活動中還需要注意市場競爭，行業(yè) 變化和行業(yè)狀況。(1)消費者(customer)。汽車營銷首先應(yīng)當(dāng)而向 買方市場。由于汽車銷售企業(yè)直接

8、面向消費者，因此更應(yīng)該考慮消費 者的需求，建立以消費者為中心的銷售理念。并將“以消費者為中 心”這一核心理念貫穿于整個市場營銷活動過程中。汽車營銷應(yīng)該站 在消費者的立場上，分析消費者的需求和購買行為，組織商品銷售， 并以此為基礎(chǔ)為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要想更好地滿足消費者的 需求，最好的方式就是及時有效的溝通。汽車營銷企業(yè)為了增加競爭 優(yōu)勢，必須不斷地與消費者溝通。與消費者的溝通包括向消費者介紹 商品、服務(wù)、價格、售后服務(wù)、品牌等方面的信息；了解消費者的喜 好與特征；了解商品在消費者心冃中的形象等。在當(dāng)前汽車產(chǎn)品和品 牌日益豐富，客戶需求也日益提高的激烈的市場競爭屮，汽車營銷企 業(yè)應(yīng)該認識到

9、：了解消費者，并與消費者進行及時有效的溝通比商品、 服務(wù)、價格和品牌更為重要。(2)商品(commodity)?？梢越栌脗鹘y(tǒng) 的4c理論從商品成本和商品便利兩個方面著手。商品成本方面：rti 于汽車產(chǎn)品的特殊性，消費者在購買汽車之前往往會耗費一定的時 間、體力和精力。所以，消費者購買汽車的成本包含貨幣成本、時間 成本、體力成本和精力成本等。市于消費者在購買商品時，希望把這 四個方而的成本都降到最低限度，這樣才能使自己得到最大的滿足。 因此，汽車銷售企業(yè)需要從產(chǎn)品價格、工作效率、方便舒適等方面著 手，努力降低商品的綜合成本，而不是傳統(tǒng)作用上的僅僅降低商品的 價格。提高工作效率，盡量減少消費者的時

10、間支出，節(jié)約消費者的時 間成本。向消費者提供全面高效的信息，提供良好的售后服務(wù)，可以 減少消費者的體力和精力成本。商品便利方面：汽車營銷企業(yè)應(yīng)該最 大程度地給消費者提供便利。主要包括店址選擇，內(nèi)部設(shè)施和商店布 局三個方面。首先，汽車營銷企業(yè)在選擇店址時應(yīng)當(dāng)從消費者的便利 著手，讓消費者容易到達店鋪。其次，商店的內(nèi)部設(shè)施應(yīng)該方便消費 者參觀、挑選商品和休息。最后，在商店的設(shè)計和布局方面，應(yīng)站在 消費者的角度，方便消費者瀏覽挑選商品、付款結(jié)算、售后服務(wù)等。(3)企業(yè)(company)0汽車營銷企業(yè)是6c模型中唯一的一個內(nèi)部要 素，是所有營銷活動的出發(fā)點。首先，汽車營銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高銷售人 員的業(yè)務(wù)水

11、平。銷售人員的主要任務(wù)是調(diào)查、了解、溝通并滿足客戶 的需求，而不僅僅是銷售商品。要在銷售層面與客戶交朋友，增加客 戶對自己的信任感，進而推動產(chǎn)品的銷售。其次，汽車營銷企業(yè)應(yīng)當(dāng) 提高管理水平。企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)盡量做到知人善任，讓員工創(chuàng)造最大 效益。要具備一雙能夠識人的慧眼，充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢和劣勢，調(diào) 動員工的工作積極性，發(fā)揮團隊的效應(yīng)，為企業(yè)提供最大的價值。最 后，從4p理論出發(fā)，整合企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，確立企業(yè) 營銷策略。具體來說就是尋找適合本企業(yè)發(fā)展的營銷模式、找準(zhǔn)企業(yè) 發(fā)展方向并進行企業(yè)營銷環(huán)境分析。就汽車企業(yè)而言，應(yīng)當(dāng)首先認識 我國汽車市場的基本狀況，學(xué)習(xí)汽車行業(yè)的特點，并以此為

12、基準(zhǔn)尋找 企業(yè)的營銷模式和發(fā)展方向，實現(xiàn)企業(yè)盈利。（4）市場競爭 （competition）o面對復(fù)雜的國內(nèi)外形勢，我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭fi趨 激烈。面對競爭，汽車企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)提升自己的能力和業(yè)務(wù)水平。在 此基礎(chǔ)上，要提高產(chǎn)品的競爭力，就需要做到“銷售零庫存”。把產(chǎn) 品都銷售出去，保持零庫存，這樣才沒有壓力。反過來，如果產(chǎn)品銷 售不出去，就不需要生產(chǎn)太多。所以，面對競爭和壓力，評判的最終 手段就是把全部的商品都銷售出去。（5）行業(yè)變化（change）。目前, 我國的汽車營銷正處于“大洗牌”的時期。在這一時期中，很多因素 都會對汽車營銷產(chǎn)生影響，其中一個重要的因素就是行業(yè)的變化。（6） 行業(yè)狀況（condition）。由于汽車行業(yè)的