如何做好服裝總代理商(doc16頁)

1、如何做好服裝總代理商（doc 16頁）怎樣做好服裝總代理商區(qū)域總經(jīng)銷的基本功有的經(jīng)銷商做經(jīng)銷好像只做兩件事：搞定經(jīng)銷權(quán)、送貨收款。如果做市場(chǎng)只 是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣孩子不是喂大的，而是 養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，經(jīng)銷商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場(chǎng)的健康。讓市場(chǎng)健康的 方法很多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點(diǎn)的樹立與提高；一 種是實(shí)的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的經(jīng)銷應(yīng)該從虛 實(shí)兩方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展。第一：市場(chǎng)是你的孩子你可以對(duì)經(jīng)銷什么品牌進(jìn)

2、行選擇，但對(duì)市場(chǎng)你是沒得選的，你最大的財(cái) 富、最大的未來是你的市場(chǎng)。市場(chǎng)是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的 產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是你所在區(qū)域的市場(chǎng)。 如果有一天你在你的區(qū)域市場(chǎng)上不再有優(yōu)勢(shì)，品牌可能就會(huì)移情別戀了。既然市場(chǎng)是你的孩子，就需要你去管他、愛他、呵護(hù)他。如果不管你的 孩子，他會(huì)變成野孩子，打架（砸價(jià)）、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。子 不教、父之過，一切孩子的錯(cuò)，都是你的無能與愚蠢。要點(diǎn)：1.市場(chǎng)是你的不是任何其它人的，自己的東西自己愛、自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級(jí)經(jīng)銷）替你搞定什么，也別老是說 要?jiǎng)e人替你做了什么以后你才去做什么，這和別

3、人給你錢后你才給自己的孩 子衣服穿一個(gè)樣，說不通。2.市場(chǎng)是你的孩子怎么對(duì)待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他， 疼他但要管他。第二：要學(xué)習(xí)經(jīng)銷品牌的經(jīng)營(yíng)理念你想交朋友或者要和某某長(zhǎng)期共處時(shí)，你都會(huì)自然而然地去了解對(duì)方的脾 氣、信念和品格。為什么做經(jīng)銷就不去了解經(jīng)銷品牌的經(jīng)營(yíng)理念呢？ 一個(gè)企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念其實(shí)和一個(gè)人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。經(jīng)銷商所經(jīng)銷的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的，你做人家的經(jīng)銷你就要盡力 去理解、接受、堅(jiān)信它一一本來這是做經(jīng)銷之前應(yīng)該做的事，但很多時(shí)候不 是這樣，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念好才做他的經(jīng)銷的，可矛盾的 是，做了經(jīng)銷后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就如

4、結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對(duì)方缺點(diǎn)一 大堆，而這些缺點(diǎn)談戀愛時(shí)本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說，別以為取得經(jīng)銷權(quán) 就是皆大歡喜，這才是經(jīng)銷商與廠方、或二級(jí)經(jīng)銷與一級(jí)經(jīng)銷談戀愛的開始, 你必須去學(xué)習(xí)、理解對(duì)方的思想。要點(diǎn)：1 .經(jīng)銷品牌的經(jīng)營(yíng)理念和你的脾氣一個(gè)樣，你都得去熟悉。2 .原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動(dòng)中才有生命力，這就是 它和吹牛皮的區(qū)別。第三：帶有強(qiáng)烈的目的性成功營(yíng)銷的一個(gè)特點(diǎn)是，大至方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈 的目的性。所謂目的性，是可以通過做計(jì)劃得到的?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重計(jì)劃，如果說做好市場(chǎng)要走10步路，那么，會(huì)做計(jì) 劃說明你已走了4步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃，那說明

5、你們已走了6 步，剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。如何做計(jì)劃呢？很簡(jiǎn)單，每個(gè)月制張計(jì)劃表就行了。具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，例如；訪問目標(biāo)可設(shè)為：1認(rèn)識(shí)；2、建立客戶關(guān)系；3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；4、幫助再銷售；5、提高產(chǎn)品的陳列水平;6、客戶服務(wù)；7、進(jìn)銷存的掌握；8、建議提高銷售的方法;9、進(jìn)行終端助銷；10建立良好的關(guān)系；11、賣場(chǎng)主推；要點(diǎn)：1 .養(yǎng)成每一個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。2 .成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，養(yǎng)成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。3 .每個(gè)月填張表并不難。第四：過程最重要市場(chǎng)總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。如果說結(jié)果是一個(gè)成品，那么過程就是生產(chǎn)線、

6、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市 場(chǎng)不是耍魔術(shù)，不能無中生有，你不能奢望種下粒草仔就能收它10斤8斤 金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來，什么樣的過程出什么樣的結(jié) 果，從這個(gè)角度看，過程和結(jié)果是一樣的，都是最重要的。你想要令自己滿 意的結(jié)果，那么，從過程控制開始吧。怎么做過程呢？1 .授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。 如果是自己做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來做，那么你必須 明確：我能不能給他點(diǎn)權(quán)力？給他多大的權(quán)力？給他權(quán)力后會(huì)有什么結(jié)果？ 給他權(quán)力后我做什么？2 .工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面，一是別人要你做的，如加盟商希望 你給他什么什么樣的支持、廠家要

7、求你在價(jià)格、竄貨、售點(diǎn)形象做什么樣的 工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩 方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。i般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容應(yīng)注意以下要點(diǎn)：?要能滿足市場(chǎng)的要求?要能兼容你的期望?可以對(duì)它進(jìn)行考核?兼容到短期和長(zhǎng)期的利益?可以規(guī)范化，便于長(zhǎng)期執(zhí)行3 .標(biāo)準(zhǔn)。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。 所謂沒有規(guī)矩，不成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評(píng)估，那這種工作本 身一定是有問題的。要考核、評(píng)估某項(xiàng)工作內(nèi)容，就必須給這項(xiàng)工作內(nèi)容定 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是做成什么樣子才算好。標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有：?售點(diǎn)數(shù)量和布局?產(chǎn)品的全品項(xiàng)銷售?補(bǔ)貨換貨的時(shí)間及控制?產(chǎn)品的優(yōu)

8、秀陳列?POP陳列?主推款式?營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn)（總的來說，不外乎兩點(diǎn)：售點(diǎn)的數(shù)量與質(zhì)量。）這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你可以自己定，實(shí)踐后再調(diào)整。但要注意，一個(gè)月內(nèi)只能有 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你再聰明也千萬不要在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。4 .檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對(duì)過程進(jìn)行控制，控制什么呢？?jī)杉拢?檢查與核實(shí)。就是根據(jù)你定的計(jì)劃與工作內(nèi)容，參照你定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)務(wù)工 作進(jìn)行檢查，如果你的計(jì)劃做得不錯(cuò)，比如己填好那張表，而且業(yè)務(wù)員管理 也算到位，那你的主要工作就是核查是否屬實(shí)。5.獎(jiǎng)罰。檢核結(jié)果會(huì)令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的 看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒，當(dāng)然，表 達(dá)情緒時(shí)要

9、講究點(diǎn)的方式方法。要點(diǎn):1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。2、一旦授權(quán)了，你就必須要給授權(quán)對(duì)象一種權(quán)利：犯錯(cuò)的權(quán)利。3、沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。4、不檢查的工作少做為妙。5、檢查結(jié)果一定要公布。第五：會(huì)總結(jié)的人才是聰明人和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯(cuò)誤，一犯再犯, 好象不過足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè)（想犯?jìng)€(gè) 很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的），但為什么你還是經(jīng)常出錯(cuò)呢？這是因?yàn)槟?在重復(fù)同樣的錯(cuò)誤。不犯同一錯(cuò)誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯(cuò)的人，而是 犯過的錯(cuò)不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個(gè)錯(cuò)后，就少一個(gè)錯(cuò)，時(shí)間長(zhǎng)了想

10、不聰明都難。他為什么能做到這一點(diǎn)呢，因?yàn)樗谧隹偨Y(jié)、而且會(huì)總結(jié)。也許你就是這種人，但你的員工是這種人嗎？要知道，你的員工犯錯(cuò)也 是你的錯(cuò)。所以，你應(yīng)該有個(gè)習(xí)慣，開會(huì)，開工作總結(jié)會(huì)。多長(zhǎng)時(shí)間一次你來定， 但至少保證一個(gè)月有一次。要點(diǎn)：總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。第六：明確每個(gè)人的職責(zé)職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個(gè)位置，就得這么做（和個(gè)人喜好、意 愿、性格沒關(guān)系）。如業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條：1、銷售；2、回款；3、分銷（深度、廣度）；4、上柜組合；5、營(yíng)業(yè)主推；6、產(chǎn)品陳列；7、售點(diǎn)廣告助銷、POP；8、價(jià)格；9、促銷；10、加盟商之間的協(xié)調(diào)。如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊反省

11、的時(shí)候了。分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷 會(huì)增大管理成本和管理難度，過低的分銷會(huì)降低 顏口丫郝蛇 帷T誑山郵芳 某殺咎逢攏米畬笫康娜私喲廿轎頤塹牟罰馀褪嵌G室勘甑腦 頡？上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨 賣一樣。所以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。營(yíng)業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全,但人家不主推，那等于我們做了個(gè)SHOW, 好看是好看，但不中用。所以，這一個(gè)環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是 最多的。導(dǎo)致一個(gè)經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長(zhǎng) 期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長(zhǎng)期的主推，靠讓利形成的主推是暫時(shí)的。產(chǎn)

12、品陳列、POP陳列。兩個(gè)目的，一個(gè)是營(yíng)造售點(diǎn)的銷售氛圍，二是讓 幾十、幾百個(gè)售點(diǎn)能發(fā)出一個(gè)統(tǒng)一的聲音，讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都 是一樣的100個(gè)人的聲音肯定比一個(gè)人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1 遍有效。價(jià)格。太高的售價(jià)會(huì)減少產(chǎn)品的購買者，令市場(chǎng)萎縮，太低的售價(jià)會(huì)令 經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰。 基本的價(jià)格政策應(yīng)該是：堅(jiān)持統(tǒng)一零售價(jià)，不鼓勵(lì)高價(jià)、反對(duì)低價(jià)。經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價(jià)銷售、竄貨、分銷、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利與獎(jiǎng)勵(lì)的 兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商的不滿甚至是糾紛，這時(shí)候，業(yè)務(wù)員或者經(jīng) 銷老板就應(yīng)挺身而出，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著

13、 公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點(diǎn)無私、 奉獻(xiàn)的精神，問題就會(huì)得到較好的解決了。要點(diǎn)：1、職責(zé)是職位對(duì)工作人員的要求，人員會(huì)流動(dòng)，職責(zé)卻不變，也不應(yīng) 該變。2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)員牢記在心，可以脫口說出。3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對(duì)于失職行為一定要有嚴(yán)肅的處理。4、好的服務(wù)換來加盟商的主推。5、長(zhǎng)期的主推就是忠誠度。6、靠讓利來形成加盟商的忠誠度是不可能的。第七：工作流程業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的 魅力所在。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣， 對(duì)業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證的體系，或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在

14、任何情緒狀態(tài) 下都能有不錯(cuò)的工作表現(xiàn)。舉個(gè)例，業(yè)務(wù)員拜訪工作流程一般為：1、計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；2、回顧訪問；3、問好；4、檢查貨品陳列/POP張貼、售點(diǎn)的裝飾裝潢、燈光、衛(wèi)生等；5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存；6、調(diào)整計(jì)劃；7、向客戶決策人介紹和說服；8、成交（下訂單或改善形象），確立下一步的工作；9、對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；10、道別；11、記錄、報(bào)告、總結(jié)。如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事，那要恭喜你，這對(duì)你客戶來說 是一件大喜事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。第八：促銷促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)管理者成熟的表現(xiàn)。也許你常常抱怨促銷效果是如何

15、如何的差、不劃算、白辛苦什么的，你知道 你為什么會(huì)產(chǎn)生這種埋怨嗎？1、促銷沒有明確目標(biāo)是你對(duì)促銷結(jié)果不滿的最根本原因。有目標(biāo)才會(huì)有比較，有比較才會(huì)有差距，有差距才會(huì)不滿意。一般情況下， 促銷目標(biāo)有兩種，提升銷量和擴(kuò)大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷量，那么一 件衣服也沒賣出去的促銷活動(dòng)肯定會(huì)令你失望；如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳， 那么，同樣是一件衣服也沒賣，這次促銷活動(dòng)可能還是成功的。每一次促銷 都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)，這樣大家才有一個(gè)努力的方向，你才能客觀、公平 地評(píng)估促銷活動(dòng)，從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比如不影響A款的前提 下，提升B款X%的銷量、在保

16、證促銷質(zhì)量的前提下進(jìn)行覆蓋X個(gè)地區(qū)的巡回 現(xiàn)場(chǎng)促銷等等。2、無促銷計(jì)劃，或促銷計(jì)劃不詳細(xì)。相對(duì)正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，也需要做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，用來 安排促銷物品、宣傳品、人員、時(shí)間等資源。沒計(jì)劃的促銷是什么樣的呢？ 你總會(huì)突然發(fā)現(xiàn)什么又缺了，時(shí)間又不夠了，東西太浪費(fèi)了，人多幾個(gè)該多 好大家都在埋怨、都很累你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促 銷前就做個(gè)計(jì)劃吧。計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有：1）目標(biāo)單一且量化；2）促銷的主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實(shí)在不得不做 多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花；3）時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表；4）地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場(chǎng)，之前要和加

17、盟商溝通好；5） POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施;6）場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷流程；7）人員培訓(xùn)與分組；8）促銷跟進(jìn)辦法；9）結(jié)果評(píng)估辦法等等。3、準(zhǔn)備不充分。可以肯定地說，促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備?！叭娢磩?dòng)、糧草先行”，斷了 糧草還能贏的兵是沒有的，除了天兵天將。促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能 否順利進(jìn)行、計(jì)劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問題有:1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？2）這些東西有沒有如期到達(dá)銷售終端？3）到達(dá)終端后有沒有按規(guī)定進(jìn)行陳列？4）現(xiàn)場(chǎng)促銷人員夠不夠？5）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？4、該參與的力量沒全部參與。

18、除了準(zhǔn)備不足外，最讓你累、最影響促銷效果的就是只有你在忙，許多應(yīng)該 參加進(jìn)來的人沒進(jìn)來。促銷的參與者常常有：經(jīng)銷商、加盟商，業(yè)務(wù)員和促 銷員（有時(shí)是經(jīng)銷商老板自己）。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。經(jīng)銷商側(cè) 重于調(diào)動(dòng)加盟商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消 費(fèi)者的購買。每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。 所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點(diǎn)就已經(jīng)是在做促銷 了。就像在拔河，并不是每個(gè)拽著繩子的人都在使力，也不是每個(gè)使力的人 都盡了最大力量。因此，跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎，跟進(jìn)的目的就是讓 更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力

19、的人更長(zhǎng)時(shí)間 的用力。5、促銷結(jié)束一定要總結(jié)。只要堅(jiān)持總結(jié)下去，終有一天會(huì)把總結(jié)會(huì)變成 慶功會(huì)。要點(diǎn)：1、促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。2、促銷計(jì)劃必須做。3、不做沒有準(zhǔn)備的促銷。4、促銷必須跟進(jìn)。5、促銷結(jié)束必須要做總結(jié)。第九：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌消費(fèi)者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品，加盟商不經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品就要經(jīng)營(yíng) 其他的產(chǎn)品，這樣競(jìng)爭(zhēng)就出現(xiàn)了，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品功能、價(jià)格、外觀， 銷售政策，促銷，人事變動(dòng)等等，能幫助我們找到對(duì)方的弱點(diǎn)，突出我們的 優(yōu)勢(shì)，保證我們的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的每一個(gè)細(xì) 節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我們的地方，設(shè)

20、計(jì)出處理辦法和宣傳語言，從而有針對(duì)性地進(jìn) 行營(yíng)銷活動(dòng)，這樣才能頂住對(duì)手的攻擊，或者超越對(duì)手。知已知彼、方能百 戰(zhàn)不殆。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來越激烈，正是如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)使每一個(gè)置身其中的人進(jìn) 步得更快。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)使人們更清醒、學(xué)習(xí)欲望更強(qiáng)烈，目標(biāo)更集中，對(duì)自己 的認(rèn)識(shí)更客觀。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就像一面鏡子一樣，總是把你的缺點(diǎn)照得清清楚楚, 逼著你去改。不去研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的人，要不是懶，要不就是太狂妄，被這兩 點(diǎn)害慘了的人已太多了。每個(gè)人都喜歡臉上干干凈凈的，所以才每天洗臉， 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌其實(shí)就等于是洗臉。要點(diǎn)：1、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌不只是廠方的事。2、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才能成長(zhǎng)得更快。第十：溝

21、通制度化溝通是每一個(gè)人的重要工作。做不好溝通工作就像耍不好大刀的關(guān)公，是很 危險(xiǎn)的。在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你可以測(cè)試一 下，請(qǐng)回答以下問題：1、你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上加盟商交流（電話交流也行）？2、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的加盟商交流（電話交流也行）？3、你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷商？4、你有沒有一周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流（電話交流也行）？5、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對(duì)面交流？6、你有沒有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)員工談心?答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計(jì)得分4分算及格。你及格沒有？要及格其實(shí)很簡(jiǎn)單，兩步就行了。第一步解決“知道”問題，也就是你應(yīng)該

22、知道的東西、你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的東西，以及你的加盟商應(yīng)該知道的東西, 大家各自知道了；第二步解決“理解”問題，也就是你和你的業(yè)務(wù)員或你的 經(jīng)銷商坐在一起，就大家已經(jīng)知道的東西聊一聊，得出個(gè)辦法令大家滿意或 者接受。做好這兩步工作靠你是不行，因?yàn)槟愠３８鶕?jù)你的心情和時(shí)間緊張程度來決 定做不做，比較隨意，一兩個(gè)月后便不了了之了，靠其它人就更不行了?？?什么呢？制度。什么樣的制度呢？有四小項(xiàng)。1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄。（要知道，你總結(jié)得越多, 你做得就會(huì)越好）2、一個(gè)月召開一次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄。（業(yè)務(wù)員必須人人參加， 倉庫、售后、財(cái)務(wù)至少有一個(gè)人作代表）3、一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)員工談

23、心，談心就是說什么都可以談。談心要做個(gè) 記錄。4、一天內(nèi)和三個(gè)加盟商聊一聊，至少打個(gè)電話。要點(diǎn)：1、溝通不僅僅是個(gè)人交際，它的核心是信息傳遞，這和進(jìn)貨、出貨是 一樣的。貨發(fā)不出去你會(huì)急，信息發(fā)不出去你同樣應(yīng)該急。2、用制度來保證溝通的質(zhì)量。3、兩步：知道、理解。我們可以把做市場(chǎng)工作看成是練武功，先練基本功，再練18般武器，再練 絕招，最后自創(chuàng)，自成一體，形成自己的體系和風(fēng)格一一市場(chǎng)營(yíng)銷是有自己 的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，現(xiàn)在不做以后也要做，少走彎路 少補(bǔ)課就是快了。本課程請(qǐng)各總經(jīng)銷商務(wù)必認(rèn)真學(xué)習(xí)，貫徹執(zhí)行。若有任何不明白的地方，歡 迎向公司營(yíng)銷部咨詢。希望各經(jīng)銷商能夠有自己不同的見

24、解，各抒己見，暢 所欲言，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步！總經(jīng)銷商對(duì)下面的加盟商的建議我們經(jīng)常聽到客戶說：最近生意不好、不好賣、這次促銷活動(dòng)沒效果等等， 為什么呢？沒有廣告、沒有知名度、貨品不對(duì)路、促銷推廣沒跟上，我 想我們首先應(yīng)該檢討一下我們?nèi)粘９ぷ髟谧鍪裁矗孔龅迷趺礃?？形象最重要店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么, 看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng) 得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已！買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種 對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定

25、與 實(shí)現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服 裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費(fèi)而不開燈光、為防止灰塵而不拆包 陳列、員工上班不化妝沒有精神，收銀臺(tái)雜亂無章，店鋪使用花車特賣，店 鋪?zhàn)灾?、手繪促銷海報(bào)等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美” 大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就 失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，我們必須牢記“賣衣服就 是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢 牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才 可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來，

26、才可能發(fā)展 壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利！比較即可見優(yōu)劣對(duì)于那些業(yè)績(jī)不理想的客戶，如果單純地談她的問題，她會(huì)找出很多的理由， 什么經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客 觀的和公司的問題，自己的問題一點(diǎn)兒沒有。果真如此嗎？須知，店鋪的生 意不好，是因?yàn)榇蠹叶悸艘徊?，所有就不能只找客觀和公司的原因了。我 曾經(jīng)到在拜訪客戶時(shí)就遇到過類似的情況，無論我怎么說，客戶根本就聽不 進(jìn)去，說的全是公司這兒不對(duì)、那兒不對(duì)，這個(gè)問題沒解決，哪個(gè)問題也沒 落實(shí)，我聽到頭都大了；當(dāng)然客戶說問題，反映情況很好，但是看問題不能 用這種“您全錯(cuò)，我全對(duì)”的觀念，后來我靈機(jī)一動(dòng)，干脆什么也不說了

27、， 邀請(qǐng)客戶到同城的其他服裝專賣店和專柜去看一看，看下來她自己都不好意 思了，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到一個(gè)帶包裝陳列的，看不到一個(gè)塑料凳，看不 到壞了的燈具。而我們呢，服裝很多拿膠袋裝起來，把賣場(chǎng)當(dāng)庫房，陳列一 團(tuán)糟，員工三五兩個(gè)坐在塑料凳上閑聊，燈具壞了一大片沒人理，顧客進(jìn)店 員工招呼也不打，一比較，差距就出來了，這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu) 秀的業(yè)績(jī)！因此說，“好”與“壞”、“優(yōu)”與“劣”不是說出來的，而是 比較出來的，讓客戶看到并且明白什么是好，什么是壞對(duì)店鋪管理出業(yè)績(jī)是 多么的重要?？傊?，有比較才能出現(xiàn)差距，有差距才能有提升空間，有提升 空間才能有所作為！明白了這個(gè)道理，接下來的事情就好辦

28、了！只要用心就會(huì)做好店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營(yíng) 保持長(zhǎng)久的生命和活力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去 嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但一個(gè)問題出來了，往往很多人、很多加盟商 害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)他 們“不用怕，只要用心就會(huì)好起來”！因?yàn)橹灰覀冇眯?，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定 不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功，但是運(yùn)用了錯(cuò)誤的方法呢，我們肯 定也會(huì)立即去總結(jié)和調(diào)整。比如我們坐飛機(jī)去香港，我們肯定會(huì)相信我們能 在香港機(jī)場(chǎng)順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號(hào)嘗嘗他的鮑魚名 菜，只是機(jī)長(zhǎng)清楚，飛機(jī)一上天，由于高空

29、氣流不斷變化，飛機(jī)就已經(jīng)偏離 了原來的方向，我們能順利地到達(dá)目的地，就在于機(jī)長(zhǎng)根據(jù)不同的情況做出 了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機(jī)嗎？是的，我們不是神，我們的判斷也 不可能每次都正確，我們很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤，但是，我們?cè)炀鸵粋€(gè) 優(yōu)秀店鋪、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的可能性卻大大提高。因?yàn)?，追求成長(zhǎng)和進(jìn)步已經(jīng)深入 我們的精髓并成為我們的氣質(zhì)，這是一股多大的力量??！做企業(yè)與做人一 樣，當(dāng)我們遇到困難的時(shí)候，告訴自己：不用怕，只要用心就會(huì)好起來！ 老板要從員工做起很多加盟商文化程度不高，是從做小生意，擺地?cái)傄稽c(diǎn)點(diǎn)積累起家的?；叵?起自己事業(yè)起步的時(shí)候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時(shí)候， 一是沒錢請(qǐng)人，

30、二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個(gè) 人，拼了命，沒日沒夜地干?，F(xiàn)在生意有了起色，已經(jīng)有了初步的規(guī)模，也 有人愿意來幫您了，財(cái)務(wù)狀況又允許，那么請(qǐng)幾個(gè)人也就順理成章了?！盎?錢請(qǐng)員工，用工資買您的時(shí)間讓您為我工作，當(dāng)老板的終于苦盡甘來，可以 休息了”。有這種思想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！有些店鋪生意不理想，想必與老 板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點(diǎn)” 一下，認(rèn)為自己可以休息了，整天忙 于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無關(guān)系吧。為什么說這樣的思想是錯(cuò)誤的呢？因?yàn)?店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力呢？這是個(gè)言 傳身教的問題。又說到責(zé)任感，什么是“責(zé)任感”，舉個(gè)例子說，店鋪五天

31、不開張，員工不會(huì)睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個(gè)層面的 責(zé)任感都不一樣，有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是 呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求，怎么辦 呢？想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說，老板做到100分，店長(zhǎng)才 可能做到60分，而員工呢，就只能做到40 了。人這個(gè)東西，是有惰性的， 就好比是上坡的圓球，推則進(jìn)，不進(jìn)則退，而老板的作為恰恰就是這些有型 無型的推力??！整個(gè)企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個(gè)公司 與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視 和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是

32、老板，但要時(shí)刻提醒自己，要從員 工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板！給員工加油做為可可兒的基層管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著二流、三流的 牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時(shí)候聲音小得像蚊 子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的 員工感到自卑的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個(gè) 優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計(jì)較的 老板老是算死草，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工 因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員 工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對(duì)員工 大方一點(diǎn)，因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗猓鰪?qiáng)員工的自信心。有了高工資 自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板 多管了。行動(dòng)才能成功在拜訪客戶時(shí)，我們通常遇到這樣的情況:與老板、店長(zhǎng)溝通要解決什么問 題，他當(dāng)時(shí)似乎明白了、也答應(yīng)了，等到商務(wù)代表離開后卻根本沒有去辦！ 我們前面所做的工作都是無用功，不僅浪費(fèi)了雙方的口水，也浪費(fèi)了寶貴的 時(shí)間。由此可見，工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什