中唯帝景灣拓客行銷方案2014520修正版

1、中唯帝景灣拓客行銷方案廣東中原.事業(yè)十部2014.5.10PART 1：帝景灣客戶拓展目標(biāo)分解10月25日開盤前目標(biāo)分解推售面積 推售套數(shù) 認籌比率 目標(biāo)認籌誠意登記比率目標(biāo)誠意登記來訪比率 目標(biāo)來訪4號樓113401181比22361比37081比321243號樓7216821比21641比34921比31476合計185562001比24001比312001比33600開盤目標(biāo)銷售65%65%65%65%65%12061.41302607802340根據(jù)開盤銷售130套的目標(biāo)，我們預(yù)計認籌需要260個，目標(biāo)誠意登記要達到780個，來訪客要達到2340個。如何達到目標(biāo)來訪？PART 2：客戶

2、拓展的核心戰(zhàn)略價值一個星期有7個星期天全年都是銷售旺季客戶拓展與現(xiàn)場體驗有效配合+客戶拓展形式商場外展戶外派單外派拓客+正式銷售中心+比例戶外派單商場外展外派拓客臨時銷售中心 正式銷售中心合計目標(biāo)成交2525151550130目標(biāo)認籌50503030100260誠意登記1501509090480目標(biāo)來訪4504502702709002340占比19%19%12%12%38%100%目標(biāo)拓客比例分配19%19%12%12%38%戶外派單商場外展外派拓客臨時銷售中心正式銷售中心PART 3：戶外派單的核心戰(zhàn)術(shù)方式戶外派單-6-10月目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認籌目標(biāo)誠意登記目標(biāo)來訪2550150450清新區(qū)

3、域、美林廣場時代傾城、東城御峰客戶攔截本案贏之城廣場商圈城市廣場、大潤發(fā)超市、銅鑼灣廣場商圈核心區(qū)域派單地圖戶外派單-每月目標(biāo)細化區(qū)域6月7月8月9月10月合計舊城商圈120001200012000120001200060000清新美林廣場5000500050005000500025000東城區(qū)域8000800080008000800040000贏之城商圈5000500050005000500025000三連一陽50005000派送量合計3000030000300003000035000155000派送天數(shù)101212161666每天派送量30002500250018752187.52348

4、預(yù)計誠意登記量100 100 100 100 117 517 預(yù)計6-10月在五大派送區(qū)域，派送單張15.5萬張，按300:1計算，預(yù)計誠意登記約517個，達到目標(biāo)預(yù)期。戶外派單-分組目標(biāo)細化組別舊城商圈東城區(qū)域清新美林贏之城商圈三連一陽合計A組211116B組211116合計4222212目標(biāo)任務(wù)6月7月8月9月10月合計A,B組每天派送3000 2500 2500 1875 2188 人均派送/天250 208 208 156 182 A,B組每天登記10 8 8 6 7 人均登記/天0.8 0.7 0.7 0.5 0.6 A,B組每月誠意登記合計100 100 100 100 117 5

5、17 成立檢查小組，獨立于各組之外，每日抽查派送情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰。抽查時間次數(shù)抽查小組人數(shù)上午12下午1競爭機制及獎罰制度跑馬周期考核標(biāo)準(zhǔn)獲勝組別失敗組別方案A每周誠意登記數(shù)每人/天+20元每人/天-20元方案B每周誠意登記數(shù)每周額外獎勵800無獎勵注：以上獎勵需達到每周達標(biāo)誠意登記數(shù)，方可獲得。6月7月8月9月10月A組每周達標(biāo)25 13 13 13 15 B組每周達標(biāo)25 13 13 13 15 誠意登記以客戶電話號碼及身份證為確認。派單員服裝要求建議采用有特色，能吸引眼球的服裝，從而增加派單效果。派單物料清單序號派單物料內(nèi)容數(shù)量備注1工作簽到表計算薪酬依據(jù)10用完再印2客戶登記

6、表電話，身份證3000用完再印3禮品登記表登記禮品派送數(shù)量20用完再印4兼職工作服增加派單效果205舉牌增加宣傳效果126小蜜蜂播放推廣信息207小禮品誠意登記附送1000派完再買8車輛運送物料1派單費用預(yù)算6月7月8月9月10月派單天數(shù)1012121616兼職人數(shù)1212121212兼職費用預(yù)算約100元/人/天 約100元/人/天約100元/人/天約100元/人/天約100元/人/天1200014000140001920019200宣傳單張0.4/牌50/個12個600小蜜蜂100/個20個2000小禮品10/個1000個10000廣告馬甲80/套15套1200合

7、計154200如誠意登記客戶數(shù)量不足如在7-8月份誠意登記未能達到預(yù)期，則在8-10月份，針對派單區(qū)域，派單數(shù)量，派單人數(shù)，效果好的區(qū)域和兼職進行篩選及調(diào)整。PART 4：外展點與臨時售樓部建議外展點-6-10月目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認籌目標(biāo)誠意登記目標(biāo)來訪2550150450臨時銷售中心-6-10月目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認籌目標(biāo)誠意登記目標(biāo)來訪153090270商場外展點選址思路本案客戶群定位以清遠本地客戶為主，客戶主要來自東城、舊城、清新、清城四個區(qū)域。因此建議在以上各區(qū)人流量最大的四個商業(yè)廣場均設(shè)立外展點位，便于各區(qū)行銷派單人員把意向客戶帶到各區(qū)外展現(xiàn)場，抄取客戶信息并摸查客戶意向。美林廣場贏之城廣

8、場城市廣場大潤發(fā)超市本案外展點布置建議建議于外展點設(shè)置項目沙盤，并打造四種不同的 “宜家” 個性樣板體驗空間，增強客戶體驗感，突出項目戶型優(yōu)勢。更可注入“馬可波羅陶瓷畫”元素,提升項目檔次。外展人員安排及管理1. 各外展點分派兩名銷售人員負責(zé)。派單兼職人員配合于場外拓客至外展點。2. 訂購一定數(shù)量的小禮品，支持外展點銷售人員獲取客戶信息。小禮品建議價值不超過人民幣5元/份。首批訂制2000份，視乎實際效果而決定再次訂制數(shù)量。3. 設(shè)立意向客戶登記表，來訪客戶登記表，兼職人員出勤表，禮品盤點表等表格，便于管理監(jiān)督。4. 訂立外展點兼職人員拓客分組獎勵機制。5. 訂立外展點銷售人員具體拓客任務(wù)及競

9、爭機制。臨時售樓部建議以本案實際情況出發(fā)，整合發(fā)展商資源（馬可波羅），建議創(chuàng)造項目特色，于項目北面打造一個“陶瓷（或瓷磚）售樓部”。臨時售樓部建議“陶瓷售樓部”建議采用陶瓷畫，陶瓷文化墻等元素，現(xiàn)階段可作為臨時銷售中心，既提升項目檔次，日后更可保存作為項目特色配套。建議項目設(shè)計部門聯(lián)同廣東馬克波羅陶瓷有限公司溝通研討設(shè)計方案。以上展示圖片來源于廣東馬可波羅陶瓷有限公司官網(wǎng)接客點6月7月8月9月10月合計城市廣場1603203203203201440大潤發(fā)80160160160160720美林廣場1202402402402401080拉客量合計3607207207207203240外展天數(shù)488

10、8836每天拉客量90 90 90 90 90 90 預(yù)計誠意登記量18 36 36 36 36 162 外展點及臨時銷售中心-每月目標(biāo)細化接客點6月7月8月9月合計臨時銷售中心50150150150500接客時間（天）10313130102每天拉客量55 5 5 預(yù)計誠意登記量10303030100組別城市廣場美林廣場大潤發(fā)臨時銷售中心合計A組11114B組11114合計22228外展點及臨時銷售中心-分組目標(biāo)細化目標(biāo)任務(wù)6月7月8月9月10月合計A,B組每天拉客140 240 240 240 90 人均拉客/天18 30 30 30 11 A,B組每天登記1.4 2.4 2.4 2.4 0

11、.9 人均登記/天0.2 0.3 0.3 0.3 0.1 A,B組每月誠意登記合計28 66 66 66 36 262 競爭機制及獎罰制度注：以上獎勵需達到每周達標(biāo)誠意登記數(shù)，方可獲得。跑馬周期考核標(biāo)準(zhǔn)獲勝組別失敗組別獎勵方案每周誠意登記數(shù)每周額外獎勵1000無獎勵6月7月8月9月10月A組每周達標(biāo)7 8 8 8 5 B組每周達標(biāo)7 8 8 8 5 PART 5：外派拓客建議商家合作-7-10月目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認籌目標(biāo)誠意登記目標(biāo)來訪153090270本案客戶群定位以清遠本地客戶為主，客戶主要來自附城、舊城、新城、清新四個區(qū)域。因此建議派遣兩組渠道拓展人員，主動出擊與此四個區(qū)域內(nèi)的渠道單位進行接觸洽談，尋求拓客及推廣合作。渠道拓展建議本案清城舊城東城清新渠道拓展建議推廣及拓客合作渠道可考慮區(qū)域內(nèi)油站、汽車美容、汽車品牌4S店、銀行、教育機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)、酒店、餐飲、超市、電影院等有一定會員群體或可增加推廣展示面的單位。具體合作方式視乎實際意向合作渠道而定。（預(yù)計6月25日前完成渠道洽談工作，7月15日前正式開展渠道合作。）PART 6：正式銷售中心開放任務(wù)目標(biāo)預(yù)計正式銷售中心開放在9月26日帝景灣在11月1日盛大開盤即銷售中心有35天蓄客時間正式銷售中心35天認籌目標(biāo)目標(biāo)成交目標(biāo)認籌目標(biāo)來訪50100900接客點9.2