服裝店面陳列技巧

1、陳列技巧一、店鋪陳列的目的通過陳列達(dá)到提高產(chǎn)品價(jià)值，提升品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。二、店鋪陳列的基本原則1、店鋪通道的設(shè)計(jì)要合理，入口通暢、寬敞。2、不同時(shí)段的重點(diǎn)推薦款必須得到充分、有效的展示。3、營(yíng)造清新、亮麗的風(fēng)格以及舒適、溫馨的店鋪環(huán)境和店鋪氛圍。三、店鋪陳列的中心點(diǎn)陳列始終為銷售服務(wù)四、店鋪陳列的步驟1、確定店鋪主客流方向通常每個(gè)店鋪的人流都是有一定規(guī)律的，相對(duì)客流較多的方向?yàn)橹骺土鞣较?、店鋪分區(qū)店鋪面對(duì)主客流方向首先進(jìn)入顧客視線的區(qū)域?yàn)?A區(qū)。也就是該店鋪的黃金陳列 區(qū)。以A區(qū)為起點(diǎn)，引導(dǎo)顧客在店鋪內(nèi)走動(dòng)的路線為導(dǎo)線。 為了使顧客能按我們 設(shè)計(jì)的路線繼續(xù)深入店鋪，就有了 B展

2、示區(qū)和C展示區(qū)。在店鋪分區(qū)時(shí)，我們需 要遵循陳列原則之一一一入口通道寬敞、暢通。這時(shí)我們主要要注意中島架的擺 放方法和擺放的位置。如果是 L掛架，我們需要根據(jù)客流方向確定它怎么擺放， 首先我們要確定掛架的第一件產(chǎn)品是正面面對(duì)顧客，但專賣店和商場(chǎng)專柜會(huì)有所 不同。以上是專賣店的L架擺放，對(duì)于它來說，L架的萬向由入口萬向確定。確定第一 件產(chǎn)品正面面對(duì)入口。上圖為商場(chǎng)專柜的L架擺放，通道確定主客流方向，上圖中的通道是左右方向， 如果主客流是從前方往專柜方向，那 L架的擺放就需要前后調(diào)換。以上兩個(gè)店鋪的L架如果改變左右方向，就會(huì)有種阻擋顧客繼續(xù)往里走的感 覺（同時(shí)注意： 圖中L架擺放都會(huì)稍微偏向入口側(cè)

3、面，使入口更通暢）。如果 前后調(diào)換，從主客流方向過來的顧客目光就不容易接觸產(chǎn)品正面。1、顏色組合我們本季的產(chǎn)品顏色和顏色的基本組合方式如下：孔雀藍(lán)/白寶藍(lán)/白紅/白紅/黑綠/白綠/灰綠/黑黑/白黑/灰 但在夏季的產(chǎn)品陳列中，這些基本組合方式是否都可用呢？從各店傳回的陳列照 片看，關(guān)于綠色的組合方式還需要重點(diǎn)說明一下。綠 +黑是春裝陳列建議中的組 合方式。在初春的時(shí)候，綠色需要襯托那時(shí)乍暖還寒的氣溫，并且使店鋪的整體 效果協(xié)調(diào)。綠黑組合是最佳搭檔。隨著夏季的來臨，綠色在營(yíng)造涼爽的店鋪環(huán)境 中起到很重要的作用，而綠黑的組合卻沒有了這種感覺。 在春夏過渡的時(shí)候我們 采用了綠白的組合，夏季的產(chǎn)品中，為

4、了使色系更豐富，我們?cè)黾恿嘶疑担?于 是綠灰也是不錯(cuò)的組合，但是綠色出現(xiàn)了印花的綠色，灰色也出現(xiàn)了燒花的灰色， 陳列時(shí)要避免兩種花色的穿插。 建議：印花綠中穿插純灰色或白色，純綠色中穿 插燒花面料的灰色（如圖一）。另外，夏季的店鋪陳列也需要避免紅/黑的組合（但紅/白一組時(shí)，可以嘗試 下裝搭配黑色，如圖二。有些店鋪面積比較大，也可以嘗試著黑色和燒花的灰色 組合），盛夏時(shí)店鋪應(yīng)減少紅色、黑色的陳列量。掛架整理時(shí)，我們需要注意一些細(xì)節(jié)問題:1、掛架的前、后第一件必須正面朝外，并且上下、內(nèi)外搭配完整。2、同一掛架注意款類和面料的組合，避免整架連衣裙或整架雪紡面料3、掛架應(yīng)有一定的節(jié)奏感，但也要避免過

5、于呆板。做到隨意但不隨便同時(shí)還需要把握好掛架的豐滿度，一般夏裝陳列時(shí)衣架的間距以 4厘米左 右、23個(gè)手指的距離為宜。所有面掛架保持 34件的展示量，并且一個(gè)面掛 區(qū)域同樣要注意款類的組合，避免一個(gè)區(qū)域多個(gè)面掛都展示連衣裙。每一處面掛前后展示多件時(shí)，可以是同款也可以選擇多款組合，多款組合時(shí) 建議選擇類似款式組合，并注意以下細(xì)節(jié)：1、2、3、4、5、前后款不同顏色（如前面是紅色，后面是藍(lán)色等，但如果前面是彩色）。前后款長(zhǎng)短衣袖（如前面是無袖，后面是短袖）。前后款不同搭配或搭配不同顏色（如前搭配裙子，后面搭配褲子。前面搭 配白色后面搭配藍(lán)色）。前后款不同領(lǐng)型（如前面款是無領(lǐng)，后面款是襯衣領(lǐng)等）。前

6、后展示不同款型（如前面是很收腰的連衣裙，而后面展示寬松的款式）1、顏色銜接將顏色組合完成以后，是否就可以隨便往店里放呢？當(dāng)然是不可以。 首先我 們需要注意A區(qū)的顏色。A區(qū)為店鋪的黃金陳列區(qū)。這個(gè)區(qū)域的陳列一定要吸引 人，首先是顏色，一般我們會(huì)將亮麗的顏色陳列在這個(gè)區(qū)域，比如我們本季的孔雀藍(lán)、綠色、紅色、寶藍(lán)色。各店根據(jù)客群特點(diǎn)和不同時(shí)期的重點(diǎn)進(jìn)行選擇。如 某區(qū)域以偏成熟的顧客為主，那我們的A區(qū)可以是寶石藍(lán)或其它顏色中一些偏成 熟的款式，同時(shí)選擇偏成熟的搭配。展示風(fēng)格同時(shí)展示本季的時(shí)尚元素， 既符合 這類顧客的需求，又能滿足她們追求時(shí)尚的心理狀態(tài)。 如果相反，是以年輕、時(shí) 尚的顧客居多，那我們可

7、以盡管將孔雀藍(lán)、綠色、紅色這些鮮亮的顏色、時(shí)尚的 款式陳列在A區(qū)。另外我們不同的時(shí)期也有不同的陳列重點(diǎn)，比如春節(jié)為突出節(jié)日的喜慶氣氛、五一前、十一前一般準(zhǔn)備婚禮的較多，這時(shí)我們的A區(qū)可以是紅 色和禮服為主題。但是進(jìn)入盛夏，我們的A區(qū)、中島都不宜展示紅色。一般我們 也不會(huì)將黑色陳列在A區(qū)，尤其是春夏季。有些店鋪可能會(huì)說：我們這黑色賣得 最好，那我肯定是將賣得好的顏色陳列在重要位置。 那我建議你做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，在 一個(gè)周末你在A區(qū)陳列黑色，下個(gè)周末你在A區(qū)陳列亮色，分別記下客流量，你 一定會(huì)有所發(fā)現(xiàn)。另外，一個(gè)區(qū)域多個(gè)掛架展示不同色系時(shí)，需要注意色系過渡自然。同時(shí) 避免以下現(xiàn)象：1、 顏色過于跳躍（如

8、孔雀藍(lán)過渡到紅色、紅色過渡到綠色等）2、同一區(qū)域避免顏色過多，一般 2 3組色系為宜。司一區(qū)域避免顏色過于單一或店鋪?zhàn)笥覂蛇呅纬甚r明的顏色對(duì)比（如一邊是紅白、紅黑，另一邊是孔雀藍(lán)白等。如下圖）。入口右邊入口左邊合適組合的色系：孔雀藍(lán)/白寶藍(lán)/白或綠/白（綠/灰）綠/白 < 寶藍(lán)/白或孔雀藍(lán)/白寶藍(lán)/白紅/白紅/白 <-黑/白避免組合的色系：孔雀藍(lán)/白-（過渡到）紅/白或紅/黑綠/白（過渡到）紅/色寶藍(lán)/白-（過渡到）黑/白總結(jié)：寶藍(lán)合適做為彩色之間過渡色，紅色與其它彩色容易沖突<我們的店鋪陳列整體正面的左、 中、右顏色組合，也需要過渡自然，如果上圖中 左、中、右分別為綠、紅、

9、孔雀藍(lán)，就打亂了整體的視覺效果。以上的工作只是完成了整個(gè)店鋪陳列步驟。始終記住我們陳列的中心：一一 陳列始終為銷售服務(wù)。所以接下來我們需要結(jié)合銷售來進(jìn)行店鋪陳列，銷售也是 檢驗(yàn)店鋪陳列的重要標(biāo)準(zhǔn)。五、結(jié)合銷售與貨品情況，明確主推。1、分析銷售報(bào)表一一了解近期賣什么？總結(jié)出銷售前10名的暢銷款（促銷系列另外分析）?；蛲ㄟ^與客服主管的溝通， 了解相近區(qū)域近期的暢銷款信息。2、 分析庫(kù)存情況 了解有什么？對(duì)于目前銷售的產(chǎn)品中庫(kù)存充足的款，要尋找賣點(diǎn)和搭配適當(dāng)主推。3、了解天氣一一分析顧客需要什么?隨時(shí)了解天氣情況，確定主推哪些暢銷款、主推款（同時(shí)我們也需要了解，顧客 的購(gòu)物心理有一定的趨前性）。六、

10、通過陳列突出主推，促進(jìn)銷售。明確主推，并將它們陳列在店鋪的主陳列位，即模特和面掛區(qū)域上圖是某店鋪的主陳列位：櫥窗、中島吊掛、A區(qū)第一個(gè)掛架以及模特。很明顯， 主推的顏色是主打色系孔雀藍(lán)，從展示的產(chǎn)品看也都是主推的、暢銷的貨品，而且整體感覺也還不錯(cuò)，同時(shí)也注意了搭配和款類的組合。 可是這個(gè)店鋪主推款 的銷售并不明顯。當(dāng)時(shí)店里顧客不多，可我在一邊觀察的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了這樣的現(xiàn) 象：顧客A經(jīng)過櫥窗時(shí)注意到了模特展示 L126,我們的導(dǎo)購(gòu)很熱情的招呼“歡 迎光臨，有什么可以幫到您嗎？” “請(qǐng)問這款有黑色的嗎？” “有的，您這邊 請(qǐng)”我們導(dǎo)購(gòu)取下一條黑色展示在顧客面前“您眼光不錯(cuò)哦，這款肯定適合您， 試試吧

11、”導(dǎo)購(gòu)的主動(dòng)、熱情再加上產(chǎn)品的魅力，顧客心動(dòng)了?！奥闊┠眉写a”。 導(dǎo)購(gòu)看看手中的不是，掛架上沒有，導(dǎo)購(gòu)微笑著說“不好意思，請(qǐng)您稍等”去倉(cāng) 庫(kù)拿裙子了。接下來又有一個(gè)顧客 B要試穿A區(qū)面掛的L396，同樣的“不好意 思，請(qǐng)您稍等”導(dǎo)購(gòu)又去倉(cāng)庫(kù)了。其實(shí)當(dāng)時(shí)我也感覺這很正常，平時(shí)到店里也經(jīng) 常有這樣的現(xiàn)象，尤其周末顧客多的時(shí)候，幾乎一個(gè)同事專門在倉(cāng)庫(kù)拿貨。中午 我去“真功夫”吃飯，和很多人一樣啊，每次去吃快餐就不知道要吃什么菜。呵. 推門的時(shí)候發(fā)現(xiàn)門上有一張宣傳圖片， 看上去還不錯(cuò)哦！進(jìn)店以后又看到天花板 上吊掛的也都是這份套餐的宣傳圖片，但走近柜臺(tái)點(diǎn)餐的時(shí)候我并不是直接點(diǎn)那 份套餐，而是看餐牌，

12、雖然我心里已經(jīng)基本確定，但我還是想了解一下套餐的具 體內(nèi)容和價(jià)格。這時(shí)服務(wù)員拿著一份小宣傳畫介紹了配套的湯也報(bào)了價(jià)格，同時(shí)說“還送一顆口香糖，這是我們最新推出的，營(yíng)養(yǎng)美味又實(shí)惠，嘗嘗看。”不用 說，就是它啦。很顯然，這是他們的主推。我在用餐的時(shí)候留意了一下：連續(xù)六 個(gè)人點(diǎn)餐，只有兩個(gè)不是點(diǎn)這份套餐的。再回到賣場(chǎng)看我們主推款的陳列，所有 的主推款幾乎很難找到第二件。 請(qǐng)問：當(dāng)這件產(chǎn)品展示的量是1時(shí)，被顧客看到 的機(jī)會(huì)會(huì)是幾，是1嗎？那還不一定呢。即使顧客被模特上的產(chǎn)品吸引，但走進(jìn) 店鋪卻很難找到，或者是顧客要試穿經(jīng)常要上倉(cāng)庫(kù)找貨， 對(duì)庫(kù)存熟悉還好，要是 不熟悉有時(shí)候找半天，等你找到顧客都走了，試

13、想，如果是這樣我們成功主推的 機(jī)會(huì)還有多少？我們可以在賣場(chǎng)做個(gè)試驗(yàn)：當(dāng)一個(gè)款只有一件在掛架展示和同時(shí) 展示2件、三件所帶給你的視覺沖擊力哪個(gè)更大些？我們特別暢銷的主推款要保持齊碼在賣場(chǎng)展示，另外不是特別暢銷的主推款也至少保持23件展示，讓它區(qū)別于其它非主推款。從主推款展示的 “面”和“量”兩個(gè)方面來突出主推?？赡苡腥藭?huì)想到：我都掛出來，如果顧客決定購(gòu)買的時(shí)候一定要件新的怎么 辦？是的，我做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候也遇到這樣的顧客， 請(qǐng)您統(tǒng)計(jì)一下：因?yàn)檫@樣而不購(gòu) 買的顧客占到百分之多少？ 50%還是80%可能10%都不到，不要為此而影響您 的觀念。如果您都有了這樣的想法的時(shí)候， 那就完啦，結(jié)果是你解釋到口水都

14、講 干了，顧客還是堅(jiān)持，眼看成交的銷售跑掉了。七、 細(xì)節(jié)1、櫥窗展示我們的櫥窗一般都是模特展示，有單個(gè)的、兩個(gè)的、三個(gè)和4個(gè)的，怎樣讓 我們的櫥窗在短時(shí)間內(nèi)抓住顧客的眼球呢？主要需要把握兩方面： 產(chǎn)品組合和模 特間的組合。單個(gè)模特的櫥窗：首先在挑選模特的時(shí)候就要考慮，最好是有點(diǎn)動(dòng)感的，但不合適太夸張的姿勢(shì) 以及夸張的裝飾，那不合適我們的風(fēng)格（如果您在挑選模特的時(shí)候沒把握， 可以 由公司統(tǒng)一購(gòu)買）。挑選產(chǎn)品的時(shí)候盡量避免太單調(diào)的產(chǎn)品，比如沒有任何配飾的連衣裙。同時(shí) 產(chǎn)品應(yīng)配合其模特的姿勢(shì)，為每個(gè)模特穿上最合適她的產(chǎn)品才能展示出最佳的效 果。比如下圖這兩張照片中，L125的裙子就更適合右邊的模特來

15、穿著。NOOK兩個(gè)模特的櫥窗：重點(diǎn)就是產(chǎn)品的組合。要注意顏色的系列感和款式風(fēng)格協(xié)調(diào)（形象墻的多個(gè)點(diǎn)掛以及其它位置的多個(gè)面掛也是一樣）。四個(gè)模特的櫥窗：重點(diǎn)是模特的組合，模特姿勢(shì)以及模特間的組合，避免多個(gè)模特像是在櫥窗站崗需要制造動(dòng)感，賦予整個(gè)櫥窗“生命”，同時(shí)也讓產(chǎn)品有了生命除以上的組合方式也可采用2+1、或3+1的組合方式。同時(shí)也可以采用等距 同款的展示方法，但這樣的陳列方法一般是為了制造強(qiáng)烈的視覺沖擊力，多用于展會(huì)和大型特價(jià)促銷。1、向各位推薦一種新的陳列道具一一單品展示架。這種展示架多用來填補(bǔ)店鋪空位，如：收銀臺(tái)附近、試衣間旁、七字架后， 空調(diào)邊等，它沒有模特占空間，但同樣可以起到很好的

16、展示效果， 如果您的店鋪 有需要，可以向公司訂購(gòu)。（當(dāng)然，也不需要把店里填得滿滿的，還是要適當(dāng)有點(diǎn)空缺）同時(shí)，它也可以很好的和模特組合，讓模特的組合整體感覺富于變化如果條件允許的話也可以是更多的模特和更多的展示架組合店鋪陳列還是那句話：有方法但無定法。沒有最好，但我們力求做得更好?；仡^再看兩年前的店鋪陳列和現(xiàn)在比也能感覺到明顯的差別，讓我們一起在不斷的交流與學(xué)習(xí)中共同進(jìn)步銷售過程中常見的 45 個(gè)怎么辦1、營(yíng)業(yè)員應(yīng)如何招呼顧客 ?a當(dāng)顧客經(jīng)過公用通道時(shí)，營(yíng)業(yè)員須主動(dòng)招呼，并簡(jiǎn)要介紹本專柜品牌，如：“歡迎光臨* ” b、當(dāng)顧客進(jìn)入專柜時(shí)：“迎賓詞十產(chǎn)品推薦十喜歡請(qǐng)?jiān)嚧┮幌隆眂、如顧客的同伴凝視或

17、觸摸某商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)介紹該商品一切相關(guān)信息，例如：面料、顏色、款式、做工、價(jià)位等，并積極鼓勵(lì)顧客試穿。2、如顧客請(qǐng)營(yíng)業(yè)員幫忙挑選商品怎么辦 ?愉快地接受顧客的請(qǐng)求， 盡心盡力地為其做好參謀， 簡(jiǎn)單了解一下顧客的要求， 并根據(jù) 本專柜貨品情況， 大膽果斷地幫其挑選， 不要不好意思。 顧客請(qǐng)營(yíng)業(yè)員幫忙挑選是一種信任， 應(yīng)抓住這一心理，將對(duì)營(yíng)業(yè)員的信任轉(zhuǎn)移到商品上。3、如顧客的同伴對(duì)商品不滿意時(shí)如何解決 ?對(duì)顧客同伴的不同意表示理解和尊重， 觀察顧客對(duì)同伴意見的重視程度。 如顧客有自己 的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見份量較重，則先博得同伴好感，贊美試穿效果， 并鼓勵(lì)顧客同伴也試穿一下，

18、或適當(dāng)征求同伴意見。4、如顧客試穿未表態(tài)，表示再看看怎么辦？要保持態(tài)度平和， 表情平靜而愉快， 不能臉色不好或摔扔商品。 可勸顧客多走幾家， 多 看幾款，不要盲目購(gòu)買，以免買了不如意的商品。臨走時(shí)提醒顧客如無合意的再回來。5、如顧客用其他專柜商品與本專柜商品比較時(shí)怎么辦？如其他專柜商品已成交， 堅(jiān)決不可說其不適合或不好的話，應(yīng)用肯定語(yǔ)氣夸獎(jiǎng)其眼光， 鼓勵(lì)顧客信心。 同時(shí)介紹本專柜商品優(yōu)點(diǎn)， 突出不同之處。 如顧客在兩商品之間猶豫不決時(shí)， 應(yīng) 在贊美本專柜商品， 突出其優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)適當(dāng)稱贊人家商品，這樣會(huì)使顧客有信任感， 不是自賣自夸， 而是讓顧客自由選擇， 實(shí)在不能成交時(shí)不可強(qiáng)留或詆毀其他商品，

19、 否則易引起顧客 反感。6、如某款商品只剩一件該如何介紹？這款商品我們銷售得很好， 其他城市也已經(jīng)斷貨， 我們剛進(jìn)的貨也賣完了， 這件您穿正合適， 別錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。7、專柜里一時(shí)人太多照看不過來怎么辦？工作時(shí)間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視或怠慢了其他顧客，可與顧客說“對(duì)不起，現(xiàn)在人較多，請(qǐng)稍等一下” “這是您要的商品，您先試著，那邊也還 有其他顧客，有事您叫我” 。人多時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多 注意由內(nèi)外出的人是否有夾帶商品，也可請(qǐng)附近同事幫忙照看。8、如顧客只看不試怎么辦？a如認(rèn)為顧客無購(gòu)買欲望，只是閑逛隨意看時(shí)，不可態(tài)度怠慢，應(yīng)主動(dòng)歡迎顧客，

20、但也不 要過于熱情，以免造成顧客反感。b、如顧客認(rèn)真挑選而不試時(shí)，應(yīng)積極鼓勵(lì)顧客試穿，提示顧客服裝穿在身上效果會(huì)比 看著好，并充分介紹商品優(yōu)點(diǎn)。9、如明知顧客不能穿，但顧客要求試穿怎么辦？這類顧客往往對(duì)自己缺乏了解， 不能正視自身情況， 沒有主見， 不知自己適合什么， 眼光不 準(zhǔn)，可以采取一定技巧推薦相對(duì)適合的，如顧客執(zhí)意要試，不可拒絕說“沒有號(hào)”、“你不能穿”這類話，要積極配合顧客試穿，但要非常小心，避免因不合適而損壞商品，必要時(shí)做適 當(dāng)提醒，試穿效果不滿意則借機(jī)通過比較的方法，巧妙推薦其他款式，鼓勵(lì)其繼續(xù)試穿。10、如顧客多次試和看未買，再來時(shí)又試或又看該怎么處理？多次看意味著有一定興趣，

21、 如再來試或看證明還有成交機(jī)會(huì)， 這種情況下應(yīng)熱情周到幫 助其試穿或觀看， 同時(shí)加以細(xì)致介紹， 整個(gè)服務(wù)與往常一樣， 不要提及顧客試而未買， 裝作 不知道，熱情介紹，適當(dāng)贊美，積極鼓勵(lì)其購(gòu)買。11、如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求營(yíng)業(yè)員意見怎么辦？不要違背事實(shí)過分夸獎(jiǎng)， 容易造成不信任感。 評(píng)價(jià)時(shí)不要使用態(tài)度過于鮮明的語(yǔ)言， 要 注意說話分寸，如胖可說豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說活潑、時(shí)尚、青春等。不要直截了當(dāng)說 效果不好，以免損傷顧客自尊心。12、如顧客對(duì)淺色服裝摸來摸去怎么辦？賣場(chǎng)內(nèi)陳列的服裝一律不許出現(xiàn)“我怕臟” “別碰我”之類的提示牌，淺色服裝也不可 不讓顧客試。 如顧客光挑不試， 營(yíng)業(yè)員

22、可采取一定技巧， 如熱情拿起顧客所摸商品詢問他是 否試穿， 愿為他服務(wù)。 如顧客要求試穿淺色商品， 營(yíng)業(yè)員可采取一定技巧， 如告訴顧客本來 淺色是不讓試的， 但您還是試一下吧， 不然看不出效果， 要讓顧客感覺到是優(yōu)待， 他就會(huì)小 心。13、如顧客購(gòu)物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？ 注意夸獎(jiǎng)?lì)櫩驮嚧┬Ч麜r(shí)應(yīng)肯定地說“好看” 、“真好看”而應(yīng)避免說“挺好看”這類程度不 夠的話。 當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時(shí)， 應(yīng)注意觀察顧客， 判斷其購(gòu)買能力， 如確定為有 實(shí)力顧客， 可同時(shí)贊美兩件商品優(yōu)點(diǎn)， 并表明都很適合她， 只是效果各有千秋， 盡量促成兩 筆成交，如認(rèn)為顧客實(shí)力一般，應(yīng)看其喜好，顧客對(duì)哪

23、款更為中意，果斷地確定說： “我看 您穿這款更合適， 比那一款好看” 幫其迅速下決心， 避免顧客因拿不定主意， 過多考慮而轉(zhuǎn) 念不買。14、怎樣與可買可不買的顧客成功交易？充分介紹商品優(yōu)點(diǎn)， 根據(jù)試穿效果， 稱贊其與眾不同的地方， 并讓顧客感到錯(cuò)過時(shí)機(jī)便 不再有，如一個(gè)碼只有一件、活動(dòng)結(jié)束恢復(fù)原價(jià)、廠家已斷貨等。15、顧客購(gòu)物送人如何處理？顧客購(gòu)物送人， 應(yīng)主動(dòng)詢問該人情況， 如年齡、 身高等， 幫助顧客選擇合適尺碼、 款式， 必須主動(dòng)提醒顧客保存好購(gòu)物憑證， 保持商品原樣， 顏色、 尺碼不滿意還可以回來調(diào)換。 介 紹商品時(shí)，如方便還可鼓勵(lì)顧客代為試穿，如購(gòu)物金額較大，應(yīng)主動(dòng)提示其辦理 VIP

24、 卡， 包裝時(shí)應(yīng)更加精心并讓顧客感覺到。16、如顧客購(gòu)買時(shí)要求拆套怎么辦？根據(jù)公司規(guī)定， 能拆則拆， 如不能拆套銷售， 應(yīng)委婉向顧客解釋， 說明整套穿與單件穿 效果上的差異， 幫顧客想辦法， 如購(gòu)買較大碼再對(duì)不適合的進(jìn)行適當(dāng)修改等， 如顧客不接受 再推薦其他商品，不可拒絕顧客要求結(jié)束服務(wù)。17、如顧客請(qǐng)營(yíng)業(yè)員代為試穿怎么辦？不要拒絕， 但要說明同一服裝穿在不同人身上， 效果很不一樣， 我可為您試穿一下， 做 個(gè)比較，但我不適合穿這款，不一定有您試效果好。18、如一買貨、一退貨的消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)入專柜怎么辦？不可怠慢退貨的顧客， 可禮貌地先請(qǐng)退貨顧客稍等， 招待買貨顧客， 如顧客試穿則有時(shí) 間接待退

25、貨顧客，也可請(qǐng)附近同事幫忙照看試穿顧客。19、如顧客要求對(duì)商品質(zhì)量做口頭保證怎么辦？不要做肯定性、承諾性保證，避免說“放心，沒問題， ”之類語(yǔ)言，盡量避重就輕，如 我們經(jīng)營(yíng)的是正規(guī)廠家品牌，很規(guī)范的，銷售也很好，還沒有出現(xiàn)過什么質(zhì)量問題等。20、如顧客問專柜有哪些售后服務(wù)怎么辦？保持商品不影響再次銷售，規(guī)定期限內(nèi)憑證齊全可自由退換21、如有顧客在閉店時(shí)間仍在專柜試衣服怎么辦？ 仍然保持熱情服務(wù)的態(tài)度，不可表現(xiàn)出不耐煩。22、顧客不要購(gòu)物小票有義務(wù)保存嗎？ 原則：提醒顧客拿走，如：先生（女士）這是您的小票，請(qǐng)收好，顧客拒絕時(shí)可說“我給您 放購(gòu)物袋中，這是您的購(gòu)物憑證，如有問題時(shí)，您也好解決” 。

26、如遺忘有義務(wù)保存，不許私 自收回。23、一部分顧客購(gòu)買商品后不愿寫顧客檔案？與顧客說明填寫檔案的好處，如有新款或促銷活動(dòng)可以及時(shí)通知她。24、如顧客試穿時(shí)將商品弄臟或弄壞怎么辦？試穿前提醒顧客小心， 注意語(yǔ)言技巧， 不要引起顧客反感。 確已弄壞后如確信處理后不 影響再次銷售盡量自行處理，影響再銷售，請(qǐng)經(jīng)理協(xié)助與顧客溝通解決。25、如顧客說其他城市同品牌同款式商品更便宜些怎么辦？一般好的品牌都有很廣的銷售網(wǎng)絡(luò)， 會(huì)同時(shí)在不同城市經(jīng)營(yíng)， 地區(qū)之間有時(shí)是會(huì)有一些差異， 這一款式在我們這里上市不久，現(xiàn)在買穿出會(huì)更顯個(gè)性。26、顧客說價(jià)格上有欺騙行為怎么辦？ 我們是正規(guī)商場(chǎng)，明碼實(shí)價(jià)，而且全部都是全國(guó)統(tǒng)

27、一零售價(jià)，物價(jià)部門經(jīng)常到本商場(chǎng)檢查， 商場(chǎng)對(duì)廠家也有相當(dāng)嚴(yán)格的要求，決對(duì)不會(huì)出現(xiàn)您說的那種現(xiàn)象。27、如顧客認(rèn)為商品貴不肯買怎么辦？首先顧客對(duì)商品本身是否滿意， 價(jià)格是否是唯一阻礙， 認(rèn)為商品不值這個(gè)價(jià)格與嫌這個(gè)價(jià)格 太高是兩個(gè)不同概念。 如對(duì)商品特點(diǎn)也有質(zhì)疑， 應(yīng)拿幾款不同特色不同價(jià)格的比較介紹， 注 意要拉開檔次，如單純嫌價(jià)格高，則可向其說明商品所有優(yōu)點(diǎn)，突出該商品賣點(diǎn)及性價(jià)比， 物有所值。28、如顧客說其他商場(chǎng)類似商品較便宜怎么辦？服裝是時(shí)尚的產(chǎn)物， 每年都會(huì)有流行的顏色、 面料或款式， 各個(gè)品牌廠家都可能會(huì)爭(zhēng)相 使用，所以有一些相似的產(chǎn)品是在所難免的，服裝的面料、款式、版型不一樣，穿上

28、感覺效 果也不一樣，盡量突出優(yōu)點(diǎn)吸引顧客，但不要正面指責(zé)他人商品。29、在銷售過和中， 突然發(fā)現(xiàn)商標(biāo)不見了， 顧客說衣服不是正宗品牌就不買了， 如何處理？ 應(yīng)找出同等貨品進(jìn)行比較，耐心解釋。30、顧客購(gòu)?fù)晟唐窌r(shí)營(yíng)業(yè)員該怎么做？顧客購(gòu)?fù)晟唐返形措x開， 營(yíng)業(yè)員不得先離開， 顧客再看或觸摸其他商品時(shí)應(yīng)與常規(guī)介 紹一樣，不可因買完而不加介紹，顧客離開專柜應(yīng)禮貌地道別，避免說 “慢走”“走好”之 類話，應(yīng)說 “歡迎下次光臨” 。31、如顧客讓營(yíng)業(yè)員幫助交款，營(yíng)業(yè)員不去就不買了？a耐心和顧客解釋“我們商場(chǎng)有規(guī)定，不準(zhǔn)營(yíng)業(yè)員替顧客交款，這樣吧，我陪您一同前往 收銀臺(tái)交款” 。b、如果顧客堅(jiān)持一定要營(yíng)業(yè)員交

29、，不然就不買，營(yíng)業(yè)員先應(yīng)檢查好是否有假幣，當(dāng)顧客面 點(diǎn)清，并把找零及時(shí)交給顧客，也須當(dāng)面點(diǎn)清，親自交給顧客。32、如顧客不到試衣間，就在賣場(chǎng)換衣服怎么辦？應(yīng)先勸顧客到試衣間換衣服，如顧客還不同意，營(yíng)業(yè)員有義務(wù)幫助顧客遮擋，提褲角， 不要讓商品落地、弄臟。33、交款時(shí)兩名收銀員都不在時(shí)怎么辦？可引導(dǎo)顧客到其他收銀臺(tái)交款。34、當(dāng)發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)有關(guān)規(guī)定與實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中有不協(xié)調(diào)的地方怎么辦？應(yīng)該把你的想法或建議以書面形式上報(bào)給相關(guān)部門， 不能越級(jí)， 在沒有得到明確答復(fù)時(shí)， 不能變動(dòng)規(guī)定，不得將你個(gè)人想法在員工中亂傳、散布。35、如顧客問為什么化纖（腈綸）服裝比純棉、真絲還貴時(shí)怎么辦？服裝面料價(jià)值取決于很多

30、因素， 現(xiàn)在的生產(chǎn)工藝都很先進(jìn)， 化纖面料的織法、 密度等都 與棉料等不同，不可以同類比較，而且服裝價(jià)格還有品牌、設(shè)計(jì)、做工等很多要素，所以很 多時(shí)候化纖服裝是會(huì)比棉、真絲這些天然面料還貴，這是很正常的。36、衣服缺碼斷號(hào)，該如何解釋？品牌服裝都是限量生產(chǎn)的， 好的品牌不會(huì)讓同一個(gè)城市有多件同樣商品， 我可以給別的城市 打個(gè)電話，看是否有貨。37、如顧客問服裝是否為純毛的？按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)含量達(dá)到 90%以上，即可稱為“純毛” 。當(dāng)面料含毛量為 90%時(shí)，應(yīng)稱其為 純毛（注意提示“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)” ）；當(dāng)面料含毛量為 100%時(shí)，應(yīng)突出 100%毛，介紹羊毛的優(yōu) 點(diǎn)，鼓勵(lì)顧客試穿。38、如顧客問服裝是什么

31、面料，為什么這么貴時(shí)？面料不是衡量?jī)r(jià)格 的唯一標(biāo)準(zhǔn)。品牌服裝面料講究、質(zhì)地好、做工很精細(xì)，版型也很 好，而且數(shù)量有限，穿起來更舒適、更有品位，是物有所值的。39、訂貨怎么辦？a顧客所訂商品無再進(jìn)貨計(jì)劃，此時(shí)應(yīng)交適當(dāng)訂金，進(jìn)行訂貨登記，到貨及時(shí)通知。b、當(dāng)顧客所訂商品確實(shí)不能及時(shí)到貨時(shí)，應(yīng)全額返還訂金。退訂金手續(xù)與退貨相同。40、看中商品錢沒帶夠怎么辦？可以讓顧客交部分定金，我們會(huì)把商品保留起來。41、顧客未購(gòu)物但要購(gòu)物袋？顧客要購(gòu)物袋一定是需要，應(yīng)給與幫助，并主動(dòng)關(guān)心，有利于顧客再次購(gòu)物。42、如顧客對(duì)樣品有異議？a需熨燙的？和顧客說明這款衣服只有一件，并迅速熨好。b、需要干洗的？確定說明這款

32、衣服只有一件， 如果非常新那說明看中的人少， 如顧客還堅(jiān)持干洗的話，能給衣服進(jìn)行干洗，再向顧客承諾。43、顧客選完商品突然發(fā)現(xiàn)孩子不見了怎么辦？在附近專柜尋找并及時(shí)通知廣播員。44、顧客要將小孩寄放在專柜怎么辦？跟顧客解釋商場(chǎng)規(guī)定不允許，而且公共場(chǎng)所照顧不周。45、顧客帶小孩怎么辦？a當(dāng)小孩碰到商品和設(shè)施時(shí)：提醒孩子注意并提醒大人（注意使用關(guān)心的語(yǔ)氣）b、當(dāng)孩子在專柜摔倒或碰壞設(shè)施時(shí)；要用很關(guān)切的語(yǔ)言詢問孩子是否受傷，不可責(zé)怪孩子，如孩子哭鬧、受傷，讓家長(zhǎng)先安撫孩子，后檢查專柜設(shè)施，如有損壞再與家長(zhǎng)交涉，落實(shí)責(zé)任，清理時(shí)注意不要弄傷小孩。C、如小孩亂跑遠(yuǎn)離家長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)提醒家長(zhǎng)挑選商品同時(shí)

33、照看小孩銷售實(shí)戰(zhàn)分析與技巧1、心理戰(zhàn)術(shù)銷售法（1） 攻其不備 留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開始與顧 客進(jìn)行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。（2） 避重就輕 突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強(qiáng)調(diào)的方向 來。（3） 引導(dǎo)法 導(dǎo)購(gòu)要先靠自己的專業(yè)知識(shí)，綜合素質(zhì)引導(dǎo)顧客改變消費(fèi)觀念和購(gòu)物心態(tài)， 引導(dǎo)顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達(dá)到銷售目的一種方法。例：A小姐，保暖不一定要保暖內(nèi)衣，你看這一款時(shí)尚超薄棉褲，不僅能保暖又是一條別出 心裁的休閑褲，美觀又舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！B 小姐，您纖纖細(xì)腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一定會(huì)使您的身材更性感C 小姐，

34、品牌服飾逐步走向個(gè)性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)時(shí)裝潮流，走 在時(shí)裝潮流的最前端，而不應(yīng)該等到大街小巷都穿濫了，您再買，倒不如穿出自己的個(gè)性， 讓別人去效仿。（4） 價(jià)值代換法 用褲子的價(jià)格去取代顧客喜歡的另一個(gè)東西的價(jià)格，用價(jià)值做比較， 突出褲子物超所值。例：您買的配紗上衣花了 80 元，而我們的雙紗褲面料是它的 2-3 倍，價(jià)格 卻沒它高，哪個(gè)劃算還用說嗎？（5） 旁敲側(cè)擊法 不在正面與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在與顧客的溝通中，找出突 破口找漏洞借題發(fā)揮。從側(cè)面讓她的謊語(yǔ)不攻自破的一種方法。例：您沒有穿過木夢(mèng)舒雅褲子吧？穿過？穿過還把價(jià)格說的這么低，您身上的是不是 95 元？就是嘛！哪您

35、怎么又說我們夢(mèng)舒雅的價(jià)格在 50 元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價(jià)？（6） 欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣關(guān)子，或故意裝作不愿賣、不 急著賣，不能賣的樣子，讓顧客堅(jiān)定信心買下來的一種銷售方法。例： A. 您說的價(jià)格，別說在我們專賣店買不來，地?cái)偵弦操I不來呀！我不 主張您現(xiàn)在就買，您還是先看一下別的品牌價(jià)格證實(shí)一下吧，回來我更歡迎您。B.這個(gè)款式只有夢(mèng)舒雅有，不信您可以多看幾家店。（7）顧左右而言他 當(dāng)顧客的要求和愿望不能滿足時(shí)，換個(gè)話題，或換一款讓她感覺她 原來的選擇是對(duì)的。例： A. 您要這一個(gè)吧！這個(gè)款式和那個(gè)款式相似，只不過沒有您剛才選的料子好，并且價(jià)格 便宜，您不是想要稍便宜一點(diǎn)的

36、嗎？B您的眼光真好，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果，我同學(xué)買的和這個(gè)差不多，但價(jià)格都高 20 元。（8）對(duì)比法 -下幾個(gè)方面：- 通過多方面、多角度對(duì)比，讓顧客自己感覺到買對(duì)了，買的值，對(duì)比分以A.不同品牌進(jìn)行對(duì)比C.價(jià)格進(jìn)行對(duì)比E穿著效果進(jìn)行對(duì)比B.同品牌的褲型、顏色對(duì)比D. 搭配進(jìn)行對(duì)比F.與其它顧客進(jìn)行對(duì)比9）激將法 反面刺激顧客的購(gòu)買欲，從不同方面激起顧客購(gòu)買興趣的一種方法。例：A.您這么有品味，這款式和您的氣質(zhì)身材多么吻合，您不會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，等流行過去 再買吧！B您還是別買啦！免得回家后您先生不認(rèn)識(shí)您。（10）夸張法 用夸大于事實(shí)的方法反襯商品的超值，讓顧客感覺自

37、己的購(gòu)買行動(dòng)是明智 的選擇。例：A.語(yǔ)言夸張，如：這條 70元的褲子我掙了您100元。B.表情夸張，如：我真舍不得賣，您出的價(jià)太高了。C動(dòng)作夸張，如：您說的價(jià)格，我趕緊要搶回來。（ 1 1 ）服裝搭配法 用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺二者的絕配和和諧統(tǒng)一，進(jìn)而進(jìn)行購(gòu)買 的方法。例：A.吊帶配高腰闊腿長(zhǎng)褲；B.歐版鞋配斜裁的褲子。（12）前置售后服務(wù)法 將售后服務(wù)的承諾告知顧客，并向顧客保證做到，打消顧客的后 顧客之憂，進(jìn)而促進(jìn)顧客的放心購(gòu)買。例：A.您放心，我送您信譽(yù)卡，若有質(zhì)量問題隨時(shí)給您調(diào)換;B. 您先帶回去，不合適或不喜歡這個(gè)款我隨時(shí)退換；C. 免費(fèi)裁邊，終身保修，接鏈壞了免費(fèi)返廠更換。（1

38、3） 推心置腹法 把顧客當(dāng)作摯友，舍身處地為她著想，真心地付出行動(dòng)。 例： A .大姐，您剛過產(chǎn)期，身體正在恢復(fù)期，不如買條稍小一點(diǎn)的，過段日子還能穿；B大姐，天太熱了，您又帶個(gè)孩子，這樣吧！直接給您打了7.2折，給孩子買個(gè)冰淇淋吧！（14） 設(shè)置懸念法 對(duì)于無購(gòu)物顧客，不能讓顧客失望而歸，應(yīng)設(shè)置懸念，吸引她下次來 購(gòu)物。例：A.小姐，本來說今天就到貨，但因天氣原因耽擱了，我給您留個(gè)電話號(hào)碼，明天打電話 過來，我會(huì)給您留著。B小姐，明天會(huì)到一批新款，歡迎您明天能再來光臨。（15） 感動(dòng)銷售法 當(dāng)顧客是特體或特別難以達(dá)到要求時(shí)，我們用真心和細(xì)心幫顧客達(dá)成 心愿，用真誠(chéng)感動(dòng)顧客。（16 ）移形換位

39、法 許多顧客的立場(chǎng)進(jìn)行交換，讓顧客理解你的苦衷或難處，或用自己的方式幫助顧客拿主意。（17） 說服同伴法 許顧客的同伴多是親朋好友，所以她們與顧客的審美觀很相近，說服 其同伴， 讓其同伴再說服她買下褲子， 最重要的原則就是不能冷落顧客的同伴， 尤其在顧客 試衣時(shí)，要迅速與其同伴溝通，找到共鳴點(diǎn)，為銷售打基礎(chǔ)。（18） 曲折迂回法 就是把以上銷售方法揉合在一起，反復(fù)應(yīng)對(duì)顧客提出的種種問題，以 達(dá)到銷售的一種方法。2、附加推銷銷售法（1）主動(dòng)詢問顧客還需要什么？（2）主動(dòng)為其搭配，例： “ 劉姐，你看你穿的這雙半高棉靴，如果搭配這條深色九分褲效 果一定不錯(cuò)，要不要試一下？”（3）介紹剛到的新款，

40、例：“王姐， 你看這是剛到的毛料九分褲挺不錯(cuò)的， 要不要試一下？”（4）主動(dòng)推薦積壓品或特價(jià)品，例： “張主任，你看我們的部分商品正在搞特價(jià)，你可以給 你的保姆捎一條，挺便宜的。 ”3、特殊情況下的銷售細(xì)節(jié)（1）顧客多時(shí)，要做到“接一答二招呼三” 。注：“接一答二招呼三” ：接待第一位進(jìn)店的顧客，回答第二位進(jìn)店的顧客，招呼第三 位進(jìn)店的顧客 。（2）為一個(gè)顧客服務(wù)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員不得超過兩人。（3）有可疑人進(jìn)店時(shí)， 應(yīng)含蓄提醒顧客小心財(cái)物。 第 七 章 賣場(chǎng)的商品陳列、 氣氛營(yíng)造 與貨品管理、顧客類型分析和應(yīng)對(duì)策略1、創(chuàng)新潮流型性格特征 前衛(wèi)、標(biāo)榜立異， 喜歡標(biāo)榜自己， 追逐潮流， 喜歡新款和亮麗的

41、顏色； 愛面子，喜歡與眾不同，希望受到矚目。應(yīng)對(duì)策略 介紹新款，強(qiáng)調(diào)其與別的產(chǎn)品的不同之處，多與顧客交流服裝潮流的看法；表現(xiàn)沖動(dòng)及狂熱，對(duì)其表示贊賞，并鼓勵(lì)其多試，穿出自己個(gè)性。2、融合型性格特征 善于溝通、開朗，比較健談，喜歡受到重視及得到禮貌對(duì)待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給員工。應(yīng)對(duì)策略 殷勤款待，多關(guān)心她，多了解對(duì)方的需求，記住對(duì)方的喜好，關(guān)注對(duì)方所關(guān)心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過程，善于配搭式銷售3、主導(dǎo)型性格特征 有主見和支配欲。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認(rèn)同自己，愿意說不愿意聽，不喜歡人追隨，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過分的推薦貨品。應(yīng)支策略 在適當(dāng)時(shí)間才打招呼， 以耐心的服務(wù)為主， 迎合對(duì)方的觀點(diǎn)， 尊重對(duì)方聽從指示，快速服務(wù)，沒有她的要求，不要輕易發(fā)表自己的見解，決不可催促客人做決定。4、分析型性格特征 細(xì)心、仔細(xì)、精打細(xì)算、要求物有所值，喜歡物美價(jià)廉，有時(shí)比較專業(yè)，了解服裝、偏重質(zhì)地做工；善于提問，要詳細(xì)了解貨品的特性和用途，關(guān)注所付出的價(jià)錢，常討 價(jià)還價(jià)。應(yīng)對(duì)策略 詳細(xì)解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清潔方法，強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值。如配襯、耐穿等，保持耐心， 擁有足夠的專業(yè)知識(shí)， 準(zhǔn)確回答