機械工程及其自動化崗位職責(zé)任職要求

1、機械工程及其自動化崗位職責(zé)任職要求 機械工程及其自動化崗位職責(zé) 招聘專業(yè):機械工程及其自動化 招聘單位:鄂州發(fā)電公司 機械工程及其自動化崗位 篇2：自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)總結(jié)(中研國際sec) 自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)總結(jié) 流程：入場，分組入座，主持人上場帶領(lǐng)朗讀29頁愛篇 一起舉手進入培訓(xùn)倒計時 舉右手，確認說yes！確認全力以赴，伸出右手確認說yes 精細化操作，提升單店業(yè)績；規(guī)模化發(fā)展，提升競爭實力。 建系統(tǒng)：就是把做得好的總合 大家在一起的目的：學(xué)學(xué)問交朋友通信息 展示獎杯及警示牌，鼓舞掙第一，（例子：中國第一個航天英雄楊利偉，第二個就沒人知道了） 自動化銷售系統(tǒng)系統(tǒng)就是：操作流程（流程就是步驟

2、）加上操作的標(biāo)準（標(biāo)準就是細節(jié)）（裝大象的例子） 學(xué)習(xí)也是競爭成功靠團隊最具有團隊的例子： 軍隊學(xué)校家庭宗教（連發(fā)型都一樣） 戰(zhàn)斗力學(xué)習(xí)力凝聚力長久力 選組長副組長生活天使學(xué)習(xí)天使組織天使紀律天使 家庭文化（歸屬力凝聚力）聰慧大寶快樂二寶吉利三寶歡樂四寶富貴五寶順心六寶幸福七寶熱忱八寶和善九寶圓滿小寶） 公布積分制度 三大作風(fēng)是：誠意專業(yè)高效 每組隊長寫承諾書達成第一名怎樣？打不成第一名怎樣？全組組員按手印，組長上場朗讀人在一起不是團隊心在一起才是團隊 行動法門：制度是沒有力氣的相信并做到才有力氣 自動化銷售系統(tǒng)：1、自動化基因篇2、業(yè)績倍增篇3、成長動力篇4、自動化鏈條篇 自動化銷售系統(tǒng)包括

3、：1、產(chǎn)能打造2、會務(wù)系統(tǒng)3、執(zhí)行力系統(tǒng)4、個人團隊的動力系統(tǒng) 自動化鏈條篇就是自我管理，各施其職（強調(diào)個天使職責(zé)如生活委員、紀律委員）。標(biāo)準化：隊長固定位置 第一篇、自動化四大基因： 1、相信基因 2、感恩基因 3、責(zé)任基因 4、目標(biāo)基因 1.1相信基因：執(zhí)行力來自相信 聽課者要點頭微笑回應(yīng)（例子好的好的，幫你衣服打包？好的） “相信”會殺死一個人（例子：二戰(zhàn)士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血嚇?biāo)溃?“敢”是重要的（相信但做不到就要找方法）別人能做到的我也能（不怕慢就怕站） 相信自己 1、自信的來源（寫下三個個人曾經(jīng)成功的案例） 2、接納自己方法：右手放在胸口，漸漸深吸氣，自己跟自己講話（聲音大小以

4、自己能聽見為準）如；我接納我自己的懊悔，我接納我的不快樂，我接納我的不相信，我接納我的哀痛（例子：女人哭得多，所以比男人長壽，男人憋著憋著少活幾年）平常不接納自己，壓抑久了會爆發(fā)（例子：小時候北大人打，打了老和父母吵架。例子：馬加爵事件） 拒絕就是誘惑否定就是邀請 獨處時找個好自己，相處時照看好他人（人生氣的時候智商只有七歲，每個人內(nèi)心都住著一個七歲的自己，哭是要看場合的） 先處理心情再處理事情，先關(guān)注人的心情再關(guān)注人的事情 3、自我確認（我是最好的，我是最棒的，我怕是最努力的，我是最優(yōu)先的，我喜歡我自己?。?1.1.1信念看板 凡事不在于你能不能，而在于你信不信 凡事要進行可能性思索為成功找

5、方法（只為成功找方法，不為失敗找理由） 不管你相信你能還是不能你都是對的（吸引力法則）(例子：福特公司老總要求創(chuàng)造4缸汽車，在當(dāng)時都是2缸的時代計劃是不可能的，后來還是成功了) 信念來源行業(yè)企業(yè)負責(zé)任公司品牌團隊/店鋪 信念來源首先來源于自己（游玩：相信手指長長） 一、對行業(yè)的信念 1、農(nóng)村人口城市化帶動對服裝需求爆炸式增長 2、人們對服裝的需求越來越看中，服裝行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)（衣食住行衣是排第一的） 3、服裝已成為快速消費品（例子：平民時尚品牌zara） 4、中國服裝市場潛力巨大 5、中國服裝行業(yè)需要大量的人才 人才： 1有人品、保守公司商業(yè)機密，一切以公司利益為動身點，力挺公司 2有業(yè)績、一

6、切以結(jié)果為導(dǎo)向，干出結(jié)果 3有想法、永久帶著方法向上級請教問題，公司請我來事幫助公司解決問題的，假如公司沒有問題，我們就失業(yè)了，要成為一個能獨當(dāng)一面的人 4有影響力、積極、正面、陽光，成為公司的標(biāo)桿，不講公司壞話，不埋怨公司（元老級員工講公司壞話就不是影響力了、而是破壞力） 員工分為：1、自然形（積極）2、他人形（被動）3、不然形（干好本分） 員工成長階段：1、被動成長階段（他人形） 2、主動成長階段（自然形） 3、倍數(shù)成長階段 4、急速成長階段 急速成長：提升自己的高度和格局（例子店長好賣的貨不情愿調(diào)走，督導(dǎo)或自營經(jīng)理就會情愿，顧大局無私是最大的有私） 1.1.2行動法門：知道是沒有力氣的，

7、相信并做到才有力氣！ 1.2感恩基因（感恩是最偉大的力氣）（感恩的心讓你離財寶更近，感恩讓你更簡單成功）拜三道文化：1、天道（天就是顧客） 2、師道（拜有結(jié)果的人為老師） 3、孝道 “拜”是感恩的形式，當(dāng)你拜的時候你的心就會處以安靜的狀態(tài)，你就開始汲取能量。開始成長。 “拜”是因為有需要（想得到庇護，拜久了并成了儀式了） 被拜的人將會加持能量 向上拜你拜誰，誰將成就你；向下拜，你拜誰誰將會追隨你 1.3責(zé)任基因（我的生命我選擇，我的選擇我負責(zé)） 相信就是交給（公司團隊上級事兒例子：調(diào)陳設(shè)遺忘吃飯但是調(diào)完還是很有成就感就是把自己交給調(diào)陳設(shè)這件事了）（交給就是投入，力挺公司，力挺上級）（成就自己就

8、是成就上級成就公司） 誰做打算誰有榮譽感誰有成就感誰會負責(zé)任（例子：三個督導(dǎo)做培訓(xùn)的事情，一個主動負責(zé)結(jié)果很成功） 兌現(xiàn)承諾，如英勇的面對自己的錯誤，如接納自己都是負責(zé)任的表現(xiàn)，值得人的敬重。 負責(zé)任是一種態(tài)度，它表明白你的立場（例子：店鋪丟貨，店長或不當(dāng)班的同事一起擔(dān)當(dāng)損失） 凡事自己找原因，就是負責(zé)任的表現(xiàn)；凡事往外推，找別人原因，就是推卸責(zé)任的表現(xiàn) 負責(zé)任： 一、主動擔(dān)當(dāng)，英勇?lián)?dāng)（培育主動性的人，再爭取左右搖擺的人） （例子：店長管理店鋪，假如虧是虧了老板的錢，賺就是賺了自己的能力了） 當(dāng)你做得越多，錯得就越多，總結(jié)得也就越多，你就一定會成功 失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父。跟著成功便

9、成功，跟著民工變民工 二、讓他人做最好的選擇（員工素養(yǎng)低不是你的責(zé)任，不能提高員工的素養(yǎng)就是你的責(zé)任） 覺得工作太忙太累，是因為沒有帶徒弟、復(fù)制。員工什么事都找你不是好事，凡事自己做打算，就會讓員工沒有成就感。 管理的精髓是成就員工、關(guān)愛員工、讓員工成長，而非掌握他，要變要求為需求。 當(dāng)老員工請教問題時應(yīng)對法門：1、您是老員工了，您也蠻有經(jīng)驗的，您覺得呢？2、還有呢？還有呢？3、這幾個方法里面哪個最好呢？4、就按你說的去辦，我支持你，出了問題算我的。（看狀況）5、那你什么時間去做呢？你什么時候可以做完呢？6、你怎樣讓我知道你已經(jīng)做完了？（皇帝都需要老師呢，太師）（例子：顧客衣服有問題我們是店長

10、，老師是老員工，現(xiàn)場對答） 當(dāng)新員工問1、你做我看（看水平如何）2、我做你看（解釋釋放）3、你我同做（陪伴成長、能力傳遞）4、你做我看（糾正錯誤）5、重復(fù)演練（讓基本動作變成習(xí)慣）6、你做我看（驗收成果） 三、為自己做最好的選擇 （1）1、整合資源找方法，公司不缺乏發(fā)覺問題的人，缺乏的是發(fā)覺問題又能解決問題的人 2、開腦力激蕩會，先做加法再做減法，當(dāng)別人提出想法的時候（太好了！我怎么沒想到呢？） 3、向有經(jīng)驗的人請教（問人，您是什么樣的看法呢？） 4、向競爭對手學(xué)習(xí)（管理者只做選擇題，不做問答題） 5、在中國服裝經(jīng)銷商競爭情報上找方法 6、上百度知道 7、百度文庫 8、上中國服裝培訓(xùn)網(wǎng)自動化同

11、學(xué)會33期 9、新浪微博，中研王奕程 （2）1、敬重自己的選擇，假如選擇了錯誤，就要接納錯誤 2、大凡說：“我不干了”的都是沒出息的人 3、為自己成進步行投資（投資學(xué)習(xí)時間）當(dāng)你打算做一件事情的時候，決心大于一切，朋友打算命運，圈子打算將來。 1.4目標(biāo)基因 1、年度營業(yè)目標(biāo)分解六段錦 2、月度目標(biāo)分解技術(shù) 3、目標(biāo)跟進的五大會議 1、年度營業(yè)目標(biāo)分解六段錦 年度銷售目標(biāo)每月銷售總額每周每天時段生意額分類目標(biāo) 2、月度目標(biāo)分解技術(shù) 分解目標(biāo)步驟： 1、預(yù)備該月份每日銷售目標(biāo)圖 2、預(yù)備參考資料，列入該月節(jié)日、天氣等 3、預(yù)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，列如上月每日營業(yè)額、去年同月同日營業(yè)額等等（列如去年同期

12、20萬，今年增長10%，則目標(biāo)為22萬） 4、假如有改月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)（如有促銷，一并促進生意10%，則目標(biāo)位24.4萬） 5、從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例，列如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100% 月度目標(biāo)分解考慮到的點： 1、關(guān)注天氣 2、節(jié)假日 3、促銷 4、上貨波段/周期 5、人員支配 6、一個月之內(nèi)前2周的銷售目標(biāo)比后2周高 7、一周7天銷售占比各不相同 分解目標(biāo)步驟： 執(zhí)行力的關(guān)鍵： 6、將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將沒等份根據(jù)上述不利安排，結(jié)果寫在每日銷售目標(biāo)圖上。 7、參考節(jié)日、

13、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整安排出來的數(shù)字，至滿足為止。 8、至此，該月份的【每月銷售目標(biāo)圖】大致上完成。 9、核對【每月銷售目標(biāo)圖】上總和應(yīng)當(dāng)相等于該月的銷售目標(biāo)，如有偏差，適當(dāng)安排調(diào)整數(shù)字使之全都。 份數(shù)目標(biāo)分解法 份數(shù)目標(biāo)制定法：月、周、日時段銷售目標(biāo) a、找出天數(shù) b、設(shè)定系數(shù) c、計算總分數(shù) d、還原銷售額 例：2021年元月份，銷售目標(biāo)40萬，如何分解目標(biāo)？ 調(diào)差一個月的日歷：查一下多少天 共計31天 a、周1周4：19天（加定周1周4平均銷售基本相似0 b、周5：4天 c、周6：4天 d、周日：4天 f、元旦：3天，其中有1天周2，1天周3還有1天使周4 所以：調(diào)整之后周1周4

14、：16天周5：4天周6：4天周日：4天元旦3天 倍數(shù)等于份數(shù) 周1周4共16天乘1份等于16份 周54天乘1.4等于5.6份 周日4天乘1.6份等于6.4份 元旦：3天乘2份等于6份 全部份數(shù)相加：42份目標(biāo)計劃：40萬400000/42等于9523.8 周1周41份乘9523.81 周51份乘9523.81 周62份乘9523.81 周日1.6份乘9523.81 元旦2份乘9523.81 然后再做微調(diào) 篇3：自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記 自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記 全體學(xué)員分組展示風(fēng)采入場，按組入座。主持人上場帶領(lǐng)朗讀32頁愛篇 主持人：一起舉手進入培訓(xùn)倒計時（為培訓(xùn)前會場氛圍的提升造勢） 舉右手，確

15、認說yes！確認全力以赴，伸出右手確認說yes 課堂的主要內(nèi)容為：精細化操作，提升單店業(yè)績；規(guī)模化發(fā)展，提升競爭實力。 店鋪需要建系統(tǒng)：就是把做得好的總結(jié)、歸納。 培訓(xùn)目的：學(xué)學(xué)問交朋友通信息。 展示獎杯及警示牌，鼓舞掙第一，（例子：中國第一個航天英雄楊利偉，第二個就沒人知道了） 自動化銷售系統(tǒng) 系統(tǒng)就是：操作流程（流程就是步驟）加上操作的標(biāo)準（標(biāo)準就是細節(jié)）（裝大象的例子） 學(xué)習(xí)也是競爭、成功靠團隊，最具有團隊的例子： 軍隊、學(xué)校、家庭、宗教（連發(fā)型都一樣）、戰(zhàn)斗力、學(xué)習(xí)力、凝聚力、長久力。 設(shè)立團隊負責(zé)人：快速推選組長、副組長、生活天使、學(xué)習(xí)天使、組織天使、紀律天使?fàn)I造家庭文化（歸屬力凝聚

16、力）：聰慧大寶、快樂二寶、吉利三寶、歡樂四寶、富貴五寶、順心六寶、幸福七寶、熱忱八寶、和善九寶、圓滿小寶 制定pk機制，公布積分制度。 三大作風(fēng)是：誠意專業(yè)高效 公眾承諾：每組隊長寫承諾書，達成第一名怎樣？打不成第一名怎樣？全組組員按手印，組長上場朗讀。 強調(diào)：人在一起不是團隊，心在一起才是團隊！ 行動法門：知道是沒有力氣的，相信并做到才有力氣！ 自動化銷售系統(tǒng)：1、自動化基因篇2、業(yè)績倍增篇3、成長動力篇4、自動化鏈條篇自動化銷售系統(tǒng)包括：1、產(chǎn)能打造2、會務(wù)系統(tǒng)3、執(zhí)行力系統(tǒng)4、個人團隊的動力系統(tǒng) 自動化鏈條篇就是自我管理，各施其職（強調(diào)個天使職責(zé)如生活委員、紀律委員）。標(biāo)準化：隊長固定位

17、置。 作用：打造愛的工作氛圍，營造愛的工作場所！ 第一篇、自動化四大基因： 1、相信基因 2、感恩基因 3、責(zé)任基因 4、目標(biāo)基因 假如愛沒有增加，一切都不會轉(zhuǎn)變！發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵在于起心動念！ 愛是付出不求回報（假如要求回報，那就是交換） 愛是滿意對方需求 愛是自己的需求，是心靈的滋養(yǎng)。 成就員工，讓員工成長。 讓顧客因為我們的產(chǎn)品變得更加有魅力！ 1.1相信基因：執(zhí)行力來自相信 聽課者要點頭、微笑、回應(yīng)（例子好的好的，幫你衣服打包？好的） “相信”會殺死一個人（例子：二戰(zhàn)士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血嚇?biāo)溃?“敢”是重要的（相信但做不到就要找方法），別人能做到的我也能（不怕慢就怕站），相信自

18、己！ 執(zhí)行力的前提：肯定聽從上級領(lǐng)導(dǎo)。速度第一、完美第二。 員工的能力是通過做事情體現(xiàn)出來的。把自己交給所做的事情。 1、自信的來源（寫下三個個人曾經(jīng)成功的案例） 2、接納自己的方法：右手放在胸口，漸漸深吸氣，自己跟自己講話（聲音大小以自己能聽見為準）如；我接納我自己的懊悔，我接納我的不快樂，我接納我的不相信，我接納我的哀痛（例子：女人哭得多，所以比男人長壽，男人憋著憋著少活幾年）平常不接納自己，壓抑久了會爆發(fā)（例子：小時候被大人打，打了老和父母吵架。例子：馬加爵事件）拒絕就是誘惑否定就是邀請。 獨處時找個好自己，相處時照看好他人（人生氣的時候智商只有七歲，每個人內(nèi)心都住著一個七歲的自己，哭是

19、要看場合的）。 先處理心情再處理事情，先關(guān)注人的心情再關(guān)注人的事情。 3、自我確認（我是最好的，我是最棒的，我怕是最努力的，我是最優(yōu)先的，我喜歡我自己！） 1.1.1信念看板 凡事不在于你能不能，而在于你信不信 凡事要進行可能性思索為成功找方法（只為成功找方法，不為失敗找理由） 不管你相信你能還是不能你都是對的（吸引力法則）(例子：福特公司老總要求創(chuàng)造4缸汽車，在當(dāng)時都是2缸的時代計劃是不可能的，后來還是成功了) 焦點在哪里，能量就在那里！ 信念來源行業(yè)企業(yè)負責(zé)人公司品牌團隊/店鋪 信念來源首先來源于自己（游玩：相信手指長長） 對行業(yè)的信念 1、農(nóng)村人口城市化帶動對服裝需求爆炸式增長 2、人們

20、對服裝的需求越來越看中，服裝行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)（衣食住行衣是排第一的） 3、服裝已成為快速消費品（例子：平民時尚品牌zara） 4、中國服裝市場潛力巨大 5、中國服裝行業(yè)需要大量的人才 老板的五大優(yōu)點 公司的五大優(yōu)點 品牌的五大優(yōu)點 團隊的五大優(yōu)點 四有人才： 1有人品、保守公司商業(yè)機密，一切以公司利益為動身點，力挺公司 2有業(yè)績、一切以結(jié)果為導(dǎo)向，干出結(jié)果 3有想法、永久帶著方法向上級請教問題，公司請我來事幫助公司解決問題的，假如公司沒有問題，我們就失業(yè)了，要成為一個能獨當(dāng)一面的人 4有影響力、積極、正面、陽光，成為公司的標(biāo)桿，不講公司壞話，不埋怨公司（元老級員工講公司壞話就不是影響力了、而是破

21、壞力） 員工分為：1、自然形（積極）2、他燃形（被動）3、不燃形（干好本分） 員工成長階段：1、被動成長階段（他燃形） 2、主動成長階段（自然形） 3、倍數(shù)成長階段 4、急速成長階段 急速成長：提升自己的高度和格局（例子店長好賣的貨不情愿調(diào)走，督導(dǎo)或自營經(jīng)理就會情愿，顧大局無私是最大的有私） 一個人不被敬重，是因為沒有做出被敬重的事情或者結(jié)果。 “公司請我們來時解決問題的！不是產(chǎn)生問題、傳達問題的！” “假如公司沒有問題，我們就失業(yè)了！” “公司不缺發(fā)覺問題的人，缺的是發(fā)覺問題又能夠解決問題的人！” “增加幫公司解決問題的能力” 讓自己積極、正面、陽光，成為公司的榜樣！ 先做好跟隨者，才能做好

22、領(lǐng)導(dǎo)者！ 1.1.2行動法門： 知道是沒有力氣的，相信并做到才有力氣！ 1.2感恩基因（感恩是最偉大的力氣）（感恩的心讓你離財寶更近，感恩讓你更簡單成功） 拜三道文化：1、天道（天就是顧客） 2、師道（拜有結(jié)果的人為老師） 3、孝道 “拜”是感恩的形式，當(dāng)你拜的時候你的心就會處以安靜的狀態(tài)，你就開始汲取能量。開始成長。 “拜”是因為有需要（想得到庇護，拜久了并成了儀式了） 被拜的人將會加持能量 向上拜你拜誰，誰將成就你；向下拜，你拜誰誰將會追隨你 1.3責(zé)任基因（我的生命我選擇，我的選擇我負責(zé)） 相信就是交給（公司、團隊、上級、事兒例子：調(diào)陳設(shè)遺忘吃飯但是調(diào)完還是很有成就感就是把自己交給調(diào)陳設(shè)

23、這件事了）（交給就是投入，力挺公司，力挺上級）（成就自己就是成就上級成就公司） 誰做打算誰有榮譽感誰有成就感誰會負責(zé)任（例子：三個督導(dǎo)做培訓(xùn)的事情，一個主動負責(zé)結(jié)果很成功） 兌現(xiàn)承諾，如英勇的面對自己的錯誤，如接納自己都是負責(zé)任的表現(xiàn)，值得人的敬重。 負責(zé)任是一種態(tài)度，它表明白你的立場（例子：店鋪丟貨，店長或不當(dāng)班的同事一起擔(dān)當(dāng)損失） 凡事自己找原因，就是負責(zé)任的表現(xiàn)；凡事往外推，找別人原因，就是推卸責(zé)任的表現(xiàn)負責(zé)任： 一、主動擔(dān)當(dāng)，英勇?lián)?dāng)（培育主動性的人，再爭取左右搖擺的人）21歲當(dāng)總裁 （例子：店長管理店鋪，假如虧是虧了老板的錢，賺就是賺了自己的能力了）當(dāng)你做得越多，錯得就越多，總結(jié)得也

24、就越多，你就一定會成功 失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父。跟著成功便成功，跟著民工變民工 二、讓他人做最好的選擇（員工素養(yǎng)低不是你的責(zé)任，不能提高員工的素養(yǎng)就是你的責(zé)任） 覺得工作太忙太累，是因為沒有帶徒弟、復(fù)制。員工什么事都找你不是好事，凡事自己做打算，就會讓員工沒有成就感。 管理的精髓是成就員工、關(guān)愛員工、讓員工成長，而非掌握他，要變要求為需求。 當(dāng)老員工請教問題時應(yīng)對法門：1、您是老員工了，您也蠻有經(jīng)驗的，您覺得呢？2、還有呢？還有呢？3、這幾個方法里面哪個最好呢？4、就按你說的去辦，我支持你，出了 問題算我的。（看狀況）5、那你什么時間去做呢？你什么時候可以做完呢？6、你怎樣讓我知道你已

25、經(jīng)做完了？（皇帝都需要老師呢，太師）（例子：顧客衣服有問題我們是店長，老師是老員工，現(xiàn)場對答） 當(dāng)新員工問1、你做我看（看水平如何）2、我做你看（解釋釋放）3、你我同做（陪伴成長、能力傳遞）4、你做我看（糾正錯誤）5、重復(fù)演練（讓基本動作變成習(xí)慣）6、你做我看（驗收成果） 三、為自己做最好的選擇 （1）1、整合資源找方法，公司不缺乏發(fā)覺問題的人，缺乏的是發(fā)覺問題又能解決問題的人 2、開腦力激蕩會，先做加法再做減法，當(dāng)別人提出想法的時候（太好了！我怎么沒想到呢？） 3、向有經(jīng)驗的人請教（問人，您是什么樣的看法呢？） 4、向競爭對手學(xué)習(xí)（管理者只做選擇題，不做問答題） 5、在中國服裝經(jīng)銷商競爭情報

26、上找方法 6、上百度知道 7、百度文庫 8、上中國服裝培訓(xùn)網(wǎng)自動化同學(xué)會33期 9、新浪微博，中研王奕程 （2）1、敬重自己的選擇，假如選擇了錯誤，就要接納錯誤 2、大凡說：“我不干了”的都是沒出息的人 3、為自己成進步行投資（投資學(xué)習(xí)時間）當(dāng)你打算做一件事情的時候，決心大于一切，朋友打算命運，圈子打算將來。 1.4目標(biāo)基因 1、年度營業(yè)目標(biāo)分解六段錦 2、月度目標(biāo)分解技術(shù) 3、目標(biāo)跟進的五大會議 1、年度營業(yè)目標(biāo)分解六段錦 年度銷售目標(biāo)每月銷售總額每周每天時段生意額分類目標(biāo) 2、月度目標(biāo)分解技術(shù) 分解目標(biāo)步驟： 1、預(yù)備該月份每日銷售目標(biāo)圖 2、預(yù)備參考資料，列入該月節(jié)日、天氣等 3、預(yù)備過

27、往營業(yè)數(shù)據(jù)，列如上月每日營業(yè)額、去年同月同日營業(yè)額等等（列如去年同期20萬，今年增長10%，則目標(biāo)為22萬） 4、假如有改月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)（如有促銷，一并促進生意10%，則目標(biāo)位24.4萬） 5、從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例，列如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100% 月度目標(biāo)分解考慮到的點： 1、關(guān)注天氣 2、節(jié)假日 3、促銷 4、上貨波段/周期 5、人員支配 6、一個月之內(nèi)前2周的銷售目標(biāo)比后2周高 7、一周7天銷售占比各不相同 分解目標(biāo)步驟： 執(zhí)行力的關(guān)鍵： 6、將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，

28、將沒等份根據(jù)上述不利安排，結(jié)果寫在每日銷售目標(biāo)圖上。 7、參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整安排出來的數(shù)字，至滿足為止。 8、至此，該月份的【每月銷售目標(biāo)圖】大致上完成。 9、核對【每月銷售目標(biāo)圖】上總和應(yīng)當(dāng)相等于該月的銷售目標(biāo)，如有偏差，適當(dāng)安排調(diào)整數(shù)字使之全都。 份數(shù)目標(biāo)分解法 份數(shù)目標(biāo)制定法：月、周、日時段銷售目標(biāo) a、找出天數(shù) b、設(shè)定系數(shù) c、計算總分數(shù) d、還原銷售額 例：2021年元月份，銷售目標(biāo)40萬，如何分解目標(biāo)？ 調(diào)差一個月的日歷：查一下多少天 共計31天 a、周1周4：19天（加定周1周4平均銷售基本相似0 b、周5：4天 c、周6：4天 d、周日：4天 f、元旦：

29、3天，其中有1天周2，1天周3還有1天使周4 所以：調(diào)整之后周1周4：16天周5：4天周6：4天周日：4天元旦3天倍數(shù)等于份數(shù) 周1周4共16天乘1份等于16份 周54天乘1.4等于5.6份 周日4天乘1.6份等于6.4份 元旦：3天乘2份等于6份 全部份數(shù)相加：42份目標(biāo)計劃：40萬400000/42等于9523.8 周1周41份乘9523.81 周51份乘9523.81 周62份乘9523.81 周日1.6份乘9523.81 元旦2份乘9523.81 然后再做微調(diào) 3、目標(biāo)跟進的五大會議系統(tǒng) 一、月會二、周會三、晨會四、夕會五、時段會議 開會目的：激發(fā)團隊狀態(tài)；統(tǒng)一思想；緊盯目標(biāo) 執(zhí)行力的

30、關(guān)鍵 1、清楚的目標(biāo) 2、雙向pk（自己跟自己pk，自己跟他人pk）（做不到給自己什么處罰）不敢挑戰(zhàn)就失去一次向公司向同事證明自己的機會 3、公眾承諾（例子：某內(nèi)衣品牌專賣的100平方米，店員pk輸了，設(shè)立學(xué)習(xí)基金賬號 4、有效計劃 5、督進檢查（每周檢查） 6、有獎有罰（獎品：照片目標(biāo)視覺化） 目標(biāo)達成工具自我管理工具應(yīng)用 轉(zhuǎn)變習(xí)慣成長日志導(dǎo)入 現(xiàn)場體驗組織的力氣 “愛”的定義： 1、愛是付出，不求回報，是一種精神享受，心里的滋養(yǎng)（如5.12汶川地震捐款） 2、愛是對方的需求（現(xiàn)場請人演練兩個小姐妹，一個不快樂，另一個執(zhí)意要送其回家）（一人分飾夫妻二人對話） 3、愛是自己的需求 （愛一個人假

31、如覺得自己受傷害了是因為自己有需求了） 在公司在店鋪如何打造愛的家庭氛圍： 1、關(guān)心同事的生活 2、關(guān)心同事的身體 3、關(guān)心對方的成長（幫助新人成長）（例子：德國人就很喜歡教育小孩子，哪怕這不是自己的小孩）“擁抱”（店鋪交接班的時候可以擁抱） 第二篇、業(yè)績倍增篇 1、團隊狀態(tài)調(diào)整器 2、業(yè)績倍增五大核心 3、業(yè)績倍增實施工具 1、團隊狀態(tài)調(diào)整策略 士氣比武器更重要！如何調(diào)整團隊狀態(tài)？ 狀態(tài)法門：（晨會可用） 敢想相信接納 哇！這是多么美好的一天?。?布滿了愛！ 熱忱榮譽責(zé)任感恩行動 power(能量) 二、業(yè)績倍增五大核心 提升店鋪狀態(tài)的方法 1、建立pk制 2、跳工間操 3、看勵志電影如穿普

32、拉達的女王，沖出亞馬遜阿甘正傳亮劍（八路軍缺武器缺人，就猶如店鋪缺好賣的貨） 4、做競爭游玩（如找?guī)齑姹荣?，貨品學(xué)問比賽，配搭比賽） 領(lǐng)導(dǎo)干部親臨一線也愿意激發(fā)士氣如古代皇帝御駕親征 6、開“三欣會” 7、每個人進行懺悔 8、非營利性活動（各種比賽，如點鈔比賽） 9、帶領(lǐng)團隊到殘疾院、孤兒院做義工 10、店長輪崗 11、到兄弟公司參觀 12、啟用神奇人機制（店鋪四周的人） 一、請思索？ 1、提升進店率的方法是什么 2、你預(yù)備采取哪些行動？ 一、店鋪形象提升進店率1、招牌 2、裝修 3、門口招牌和燈光壞了準時修理（壞了使店鋪能量不好了） 二、廣告 三、櫥窗和們的位置打算進店率如店鋪abc，b店鋪

33、假如客流從a方一直的多就在左邊靠近a店鋪開櫥窗，假如兩邊方一直的客流差不多就選右邊靠近c店鋪開櫥窗，因為人習(xí)慣往右邊走。（人都是先觀察櫥窗再進店的，經(jīng)過門口再被櫥窗吸引回頭的幾率不大，當(dāng)今品牌那么多）（例子：08年溫州一店鋪之前生意不好預(yù)備轉(zhuǎn)讓，櫥窗位置轉(zhuǎn)變之后年業(yè)績1500萬） 四、促銷活動可以吸引進店率 五、門口跳工間操、走秀（例子：周六一店鋪到下午業(yè)績3000，后來跳工間操到晚上13000，多人跳，兩人迎賓，一個周六多出10000，一周？（就算其他天數(shù)加一起是多1000）一個月？一年？ 六、門口鋪紅地毯，允許的狀況下一直鋪到路中間，上面貼幾個腳丫子，就把額外呢引進店鋪了，（人都喜歡走紅地

34、毯的） 七、請客入店（周六客流30005000，周日4000，兩天相當(dāng)于周一至周五的總客流量） （以純2百平方店鋪，平常業(yè)績一天2萬至5萬，過年15萬一天，后來請客入店一天業(yè)績38萬（哥弟1百平方店鋪年業(yè)績1千萬，40%是請客進店創(chuàng)造的業(yè)績）（方法：1、那鮮花招手名車停車入店，2、下雨打傘找無傘的人進店避雨。如有人說：“你們這都是小品牌才這么做的”我們首先要表示認同，每家品牌操作是不同的，我們用最短的時間讓更多的朋友享受到我們高品質(zhì)的商品。讓更多的人有魅力、時尚） 八、熱忱喊賓（歡迎光臨秋水，秋水秋水，越穿越美，商場喊到別家都沒人進店） 二、請思索？ 1、提升試穿率的方法是什么 2、你預(yù)備采取

35、哪些行動？ 一、開場必勝（顧客買的是感覺，不是衣服） 1、看場讓顧客體驗到優(yōu)質(zhì)服務(wù)（蘋果賣的就是優(yōu)質(zhì)體驗）；不跟隨顧客，不一開始就介紹貨品，自造非銷售語言如：天氣不錯 2、繞過價格引導(dǎo)試穿，要通過問問題的方式引導(dǎo)顧客，采用6加1銷售法（連續(xù)問6個他認同的問題，最終提出一個你想讓他認同的問題，慣性） 當(dāng)顧客問“這件衣服多少錢”的時候，我們說“您說的是這件嗎？”（看他23秒鐘）順手拿過來這件，遞到他手上，說“您先摸摸面料。感覺感覺，再看看款式，某某要不您試試？”買不買沒關(guān)系。（要求顧客拿衣服他就簡單買了）（現(xiàn)場演練遞筆給誰，誰就會接住）（例子：被要求拉一下襪子，然后針扎，什么電腦印花不勾絲，火燒，

36、什么透氣性，結(jié)果自己也買了，穿兩天就壞） 3、人類最深切是做一個重要人物的感覺，所以每個人都期望自己被認同，被接納，被理解，被敬重。 當(dāng)顧客人物貴的時候，我們說“是的，我理解您的想法，可是話又說回來，好的東西一般都不廉價，廉價的東西也好不到哪里去，比如奔馳、寶馬跑車永久賣不了夏利的價話術(shù)：真是因為貴所以才值得向你推薦（真是因為所以才） 您是想打折？你聽過我們這個品牌么？無論對方說聽過還是沒聽過，都說太好了，聽過拿最新畫冊給其看，沒聽過就用30秒介紹品牌。 二、促銷提高試穿率1、試穿有禮、試就送（或者正好是第幾位試穿就有禮） 三、貨品介紹提高試穿率 1、一流的庫存學(xué)問，對庫存越清楚 2、一流的貨

37、品學(xué)問 3、fab提升試穿率 4、bfab先說好處 5、usp獨特銷售賣點介紹 6、了解顧客需求，不同穿著場景描述，激發(fā)顧客試穿的欲望。 二、請思索？ 1、提升成交率的方法是什么 2、你預(yù)備采取哪些行動？ 成交客單價 定義：單位時間內(nèi)銷售額除小票數(shù)量 1、把最貴的賣給顧客（繞過價格引導(dǎo)試穿）（先介紹貴的衣服，再介紹廉價的，再廉價的，他就會覺得一比較，挺廉價的就買了，假如一開始介紹廉價的也還是有可能被覺得貴不買） 2、當(dāng)顧客試完，聽了價格轉(zhuǎn)頭就走，要詢問其是不是這件不適合您，這邊有幾件性價比比較高的款式。（省的錢就是相對賺到的） 話術(shù)：1不會吧！怎么可能，您就別虛心了，您看你穿衣服這么講究，這么

38、有品位，您就帶件回去吧2沒錢的人從來不會說自己沒錢，有錢的人才會說自己沒錢 逃離苦痛成交法： （例子：口吃賣書） （例子：老師朋友買車，加長版，帶酒吧冰箱，真皮，桃木，車內(nèi)滿天星燈光(1180) 萬，能不能打折？冰箱、真皮、桃木換成平凡的，滿天星去掉那算了還是不要換了就1180萬買了） (例子：歐時力，飾品打造完美形象，顧客想廉價就去掉飾品，回去穿不出效果，第二天回來購買了鏈子、腰帶、鞋)（歐時力是飾品連帶做得很好的） 二、請思索？ 1、提升客單價的方法是什么 2、你預(yù)備采取哪些行動？ a、從訂貨開始 訂貨最貴的衣服要頂 連帶、整套訂貨 注意中高檔結(jié)構(gòu)占比 b、陳設(shè)提升客單價 黃金陳設(shè)區(qū)陳設(shè)中

39、、高檔價位產(chǎn)品 櫥窗陳設(shè)中、高檔價位產(chǎn)品 連帶陳設(shè)、成套展示 c、銷售技巧 最貴的推薦給顧客（無一例外） 繞過價格引導(dǎo)試穿 問題應(yīng)對： 如何應(yīng)對報價就走的顧客 問顧客這款是不是適合你 不買沒關(guān)系 買衣服就是要多試穿 這邊有幾款比較適用 我像穿這么貴的人么？ 看您的氣質(zhì) 不會吧，您別虛心了，您的氣質(zhì) 穿衣服這么講究，手表這么精致，怎么會沒有錢帶一件回去吧！ 形象一般的顧客應(yīng)對方法 不會吧，您別虛心了，您怎么沒錢 沒錢的人從來不說自己沒錢，有錢的人才會虛心的說 “*顧客的生日就是我們?nèi)w員工的節(jié)日，祝您生日歡樂，全家幸福！” 二、請思索？ 1、提升回頭率的方法是什么 2、你預(yù)備采取哪些行動？ 檢測

40、vip存活率 店鋪每月辦卡指標(biāo) 訓(xùn)練導(dǎo)購用一分鐘介紹vip的功能 vip分級管理 重點vip重點接待 vip專場活動 vip閉店服務(wù) vip年終答謝、專場答謝 店長考核指標(biāo)、個人考核指標(biāo)、團隊嘉獎 提升回頭率的五度 1、知名度：顧客因嘗試而購買 2、認可度：從第二次購買開始 3、美譽度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說 4、忠誠度：別人說他用的產(chǎn)品不好，他就跟別人急 5、依靠度：只用這一類產(chǎn)品 1、把店鋪變成顧客的試衣鏡，讓顧客有享受的感覺（小孩托管、管家式服務(wù)、例子：廣州去x市買了棉衣回廣州再次回x市，棉衣送到機場）（男裝店鋪，顧客在試衣服時，將他自己的衣服拿去熨燙，鞋子拿去搽，甚至可以幫其洗衣管理，每

41、個vip有個柜子） 2、每個月要有清楚的辦卡指標(biāo)，一個店鋪每年vip流失30%，三年不維護就全部流失完了，定期檢測vip的有效性/存活率 3、vip分級管理，平凡卡、銀卡、金卡、鉆石卡等等 （例子：三彩x省總代，每年專場vip答謝會，請明星） 1、單日目標(biāo)達成關(guān)鍵數(shù)據(jù) 1、銷售額 2、進店率：進店人數(shù) 3、試穿率 4、客單價：導(dǎo)購件單價，附加推銷指標(biāo) 5、回頭率：a、vip回購率（一般店鋪占業(yè)績40%，地級市的占70%社區(qū)店占90%） b、每天加卡指標(biāo) 6、vip維護數(shù)等 “丁姐您不知道啊，小紅就是因為工作努力，像您這樣的vip的大力支持，她現(xiàn)在高升了。她走之前還特殊叮囑我們要特殊關(guān)注丁姐您呢

42、！” 新顧客常規(guī)處理 老顧客熱忱處理 忠誠顧客曖昧處理 2、店鋪日記店鋪管理工具應(yīng)用 第三篇、成長動力篇 1、影響結(jié)果的因素 2、生命動力之源 3、幻想啟動熟悉 1、影響結(jié)果的因素人為什么要行動？ 知道不會讓人發(fā)生轉(zhuǎn)變，觸動才會讓人發(fā)生轉(zhuǎn)變 “不要用想法支撐想法，要用行動支撐想法！” 兩大要素：動力阻力結(jié)果等于動力減阻力 培訓(xùn)就是點燃大叫的動力 動力是什么？動力就是“為什么”？ 2、生命動力之源 生命動力之源（培訓(xùn)期間幾天沒吃好，睡好，每天就休息兩個小時都這么過來了，還有生命不可以的呢？） 1、“報仇雪恨”的力氣 （例子：吳士宏1986年進入ibm，1998年2月受聘微軟中國公司總經(jīng)理，1999年8月從微軟辭職，1999年12月1日加入tcl集團有限公司，任tcl集團常務(wù)董事副總裁，tcl信息產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理。） （例子：西安大姐被一開小店的退婚，后嫁人離其幾百米從開縫紉店、順帶賣衣服、裝賣店、多個專賣店，擁有兩輛車子，過年帶老公女兒去小店買完了全部最貴的東西