中國移動農村渠道拓展培訓--《渠道管理篇》

1、“農村渠道拓展培訓”之渠道管理篇中國通信行業(yè)其實是長期以來就農村市場作波浪式關注度的開拓，都有一個共識，就是農村市場開發(fā)是電信運營商新的利潤增長助推器。在這個過程中，強化屬地化的渠道管理和營銷管理，著力推動農村渠道向目標客戶深層延伸。只有同時強調深度化、規(guī)范化、創(chuàng)新化的運營商或說分公司，方有可能取得主動地位。本課程包括渠道管理篇和營銷管理篇，以渠道建設規(guī)范化為基礎，在充分認知農村市場拓展重要性的前提下，通過有效訓練和深度的渠道、營銷基礎管理，著力創(chuàng)新性和實戰(zhàn)性，為農村市場渠道及拓展人員提供最有力幫助?！菊n程對象】中國移動地市級公司渠道管理人員，各縣（市）公司渠道管理人員、服務廳經理、營銷人員等

2、?！菊n程時長】117名學員擬分為分批，每批學員2天14課時?！菊n程特點】 以情景再現的形式，通過真實的案例貫穿兩天的課程，讓學員通過實際問題的解決，確保學員實現所說即所知，所用即所學，學后即用的目的?！九嘤柪蠋煛宽f根老師：管理素質提升講師、行業(yè)銷售專家，廣西師范大學特聘高級講師，7年的通信行業(yè)營銷、管理、培訓經驗，主講三大類課程：大客戶營銷、團隊管理、通信行業(yè)基層管理提升。課程風趣幽默，深入淺出，富于實戰(zhàn)，利于操作，很受學員歡迎?！菊n程綱要】序：農村市場屬地化管理內涵、適合度及五大因素（25分鐘）第1項 農村市場屬地化管理內涵第2項 農村市場屬地化管理適合度第3項 農村市場屬地化管理五大關鍵因

3、素 主題思考：請評估您所在農村市場屬地化渠道管理的難點第一章 中國移動農村市場渠道及拓展的重要性（25分鐘）第一節(jié) 從市場數據看農村市場第1項 從新增用戶量看農村市場第2項 從市場占有率看農村市場第3項 從市場發(fā)展力看農村市場第二節(jié) 從友商策略看農村市場第1項 中國聯(lián)通農村市場策略第2項 中國電信農村市場策略第3項 中國鐵通農村市場策略第三節(jié) 從專家領導觀點看農村市場第1項 互聯(lián)網文章看農村市場第2項 省、總部公司看農村市場第3項 本市級分公司對農村市場營銷的決策本章主題思考：集中或分解多少力量于農村渠道及拓展呢？第二章 農村市場屬地化渠道管理的網點細分（25分鐘）第一節(jié) 服務廳第1項 服務規(guī)

4、范第2項 服務廳營銷溝通技能第3項 服務廳客戶維系第4項 服務廳促銷拓展第二節(jié) 一級代理商第1項 賣場代理商第2項 自力更生代理第三節(jié) 二級代理第1項 產業(yè)鏈代理第2項 排他性代理第3項 友商共存代理第四節(jié) 自然村都有代理點第1項 交通要道代理點第2項 村中心代理點第3項 友商共存代理點第4項 排他性代理點 本章主題思考：渠道的創(chuàng)新認識，你有哪些呢？第三章 渠道網點服務力及可控度（50分鐘）第一節(jié) 服務力指標第1項 產品把握能力第2項 一對一溝通能力第3項 市場拓展能力第二節(jié) 服務力提高方式第1項 標準術語化第2項 培訓福利化第3項 營銷案例化第三節(jié) 可控度指標第1項 服務質量可控度指標第2項

5、 主推運營商可控度指標第3項 排他性可控度指標第四節(jié) 可控度提高方式第1項 信息溝通正面頻率第2項 友商市場行為掌握第3項 可控度維系 本章主題思考：渠道經理的職責之一，是促進渠道業(yè)主服務力的提高第四章 渠道管理流程規(guī)范化（25分鐘）第一節(jié) 人的流程第1項 渠道管理團隊運作流程第2項 及營銷團隊協(xié)調流程第二節(jié) 財的流程第1項 渠道補貼成本流程第2項 渠道廣告成本流程第3項 其他成本流程第三節(jié) 物的流程第1項 促銷物料流程第2項 業(yè)務物料流程第四節(jié) 信息流程第1項 渠道信息溝通流程第2項 平行部門溝通流程第3項 上級部門溝通流程 本章主題思考：請用兩分鐘描述貴公司渠道運營的規(guī)范化內容第五章 渠道

6、管理中“協(xié)調戰(zhàn)略”（125分鐘）第一節(jié) 渠道經理及管理經理的協(xié)調第1項 戰(zhàn)略策略協(xié)調第2項 資源協(xié)調第3項 戰(zhàn)術實施協(xié)調第4項 目標成本協(xié)調第5項 能力提升協(xié)調第二節(jié) 渠道經理及網點的協(xié)調第1項 服務力（含營銷力）協(xié)調第2項 政策協(xié)調第3項 資源協(xié)調第三節(jié) 渠道經理及鄉(xiāng)鎮(zhèn)村委的協(xié)調第1項 渠道拓展難點協(xié)調第2項 渠道服務度支持協(xié)調第3項 渠道文化營銷協(xié)調第四節(jié) 渠道經理及營銷經理的協(xié)調第1項 渠道營銷協(xié)調第2項 “三天一圩”業(yè)務流程協(xié)調第3項 宣傳廣告支撐協(xié)調 本章主題思考：“協(xié)調策略”創(chuàng)新渠道管理，請你也來找一個角度第六章 渠道管理的考核機制（25分鐘）第一節(jié) 4個100%目標考核第1項 “

7、100%代理”鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道代理工程第2項 “100%覆蓋”自然村渠道延伸工程第3項 “100%宣傳”農村渠道廣告工程第4項 “100%使用”村干渠道形象工程第二節(jié) 發(fā)展業(yè)務目標考核第1項 分值第2項 考核流程第三節(jié) 協(xié)調策略目標考核第1項 分值第2項 考核流程第四節(jié) 客戶維系目標考核第1項 分值第2項 考核流程第五節(jié) 經營收入目標考核第1項 分值第2項 考核流程第六節(jié) 其他機動目標考核第1項 分值第2項 考核流程 本章主題思考：重視KPI考核值，是渠道經理負責任的表現【課程時間分配】課程合計7個課時，每個課時50分鐘序：農村市場屬地化管理內涵、適合度及五大因素（25分鐘）第一章 中國移動農村市場渠道及拓展的重要性（25分鐘）第