某房地產(chǎn)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)成交與未成交客戶分析

1、開(kāi)盤(pán)簡(jiǎn)報(bào)一、 排號(hào)轉(zhuǎn)簽情況本項(xiàng)目自2007年4月28日排號(hào)開(kāi)始共排號(hào)359組，其中在轉(zhuǎn)簽前退房21組，剩余338組進(jìn)行轉(zhuǎn)簽，在轉(zhuǎn)簽過(guò)程中退房9組，實(shí)際可轉(zhuǎn)簽組數(shù)329組。截止至2007年6月12日晚，轉(zhuǎn)簽成功235組，流失52組，待追蹤42組。轉(zhuǎn)簽率65.46%。另當(dāng)場(chǎng)成交5組。本次轉(zhuǎn)簽活動(dòng)中共計(jì)成交240組。二、 成功轉(zhuǎn)簽客戶情況分析本次對(duì)轉(zhuǎn)簽成交客戶進(jìn)行分析，即可分析數(shù)據(jù)為235組。1. 認(rèn)知途徑分析 2. 家庭結(jié)構(gòu)分析 3. 居住區(qū)域分析 4. 工作區(qū)域分析 5. 年齡結(jié)構(gòu)分析 6. 購(gòu)房目的分析 7. 置業(yè)次數(shù)分析 上面圖表顯示“認(rèn)知途徑”中路過(guò)的有147組，占總數(shù)的62.55%；“工

2、作區(qū)域”中在大東工作的有104組，占總數(shù)的44.26%；“居住區(qū)域”中在大東居住的有122組，占總數(shù)的51.91%。從這三組圖表中可看出，客戶的地緣性表露無(wú)疑，可見(jiàn)，非地緣性客戶還是有開(kāi)發(fā)的空間的。三、 競(jìng)品情況分析 通過(guò)以上數(shù)據(jù)可以看出，在客戶提及的競(jìng)品中城中藝景、大城小居、香檀1917這三個(gè)樓盤(pán)居榜首。提及城中藝景的有29組，占總數(shù)的31.52%、提及大城小居的有24組，占總數(shù)的26.09%、提及香檀1917的有14組，占總數(shù)的15.22%。四、 去化率呈現(xiàn)1. 按產(chǎn)品線分析 2. 按樓層分析 五、 未轉(zhuǎn)簽客戶原因分析 在本次轉(zhuǎn)簽過(guò)程中，共計(jì)359組排號(hào)客戶，轉(zhuǎn)簽235組，未轉(zhuǎn)簽124組，

3、未轉(zhuǎn)簽客戶具體原因分析如下：(一) 轉(zhuǎn)簽前期流失的21組客戶原因分析： 1. 家庭原因8組：1) 家人意見(jiàn)不統(tǒng)一 5組2) 家中老人生病 3組2. 戶型原因2組：戶型不滿意 2組3. 客觀原因2組： 1) 能找人買(mǎi)到更便宜的房子 1組2) 工作調(diào)動(dòng) 1組4. 資金問(wèn)題4組：生意周轉(zhuǎn)不開(kāi) 4組5. 已買(mǎi)完5組在別的園區(qū)買(mǎi)完了 5組(二) 轉(zhuǎn)簽過(guò)程中流失的9組客戶原因分析： 1. 家庭因素1組家人意見(jiàn)不統(tǒng)一 1組2. 已買(mǎi)完1組在別的園區(qū)買(mǎi)完了 1組3. 面積增大 1組4. 公攤增大 2組5. 2/8貸款 3組6. 客觀因素1組工作調(diào)動(dòng) 1組(三) 轉(zhuǎn)簽過(guò)程中，目前待定流失的52組客戶原因分析：

4、1. 面積因素5組面積增大，總房款超支5組2. 公攤增大9組公攤增大 9組3. 貸款問(wèn)題9組1) 2/8貸款 5組2) 二次貸款下不來(lái) 1組3) 貸款收入證明開(kāi)不出來(lái)，一次性資金不夠 1組4) 公積金貸款短期下不來(lái)，得到今年8月份才能辦理公積金貸 款 1組5) 外地在沈陽(yáng)無(wú)擔(dān)保人 1組4. 資金問(wèn)題5組資金周轉(zhuǎn)不開(kāi) 5組5. 家庭因素8組家人意見(jiàn)不統(tǒng)一 6組家人生病 2組6. 客觀因素2組1) 找開(kāi)發(fā)商談價(jià)未果 1組2) 工作忙，無(wú)時(shí)間買(mǎi)房子 1組7. 房源因素4組主、備選都被定走，其他不看 4組8. 老帶新客戶群，一個(gè)不買(mǎi)都不買(mǎi)9組1) 決定買(mǎi)別處樓盤(pán) 2組2) 三姐妹因?yàn)橘Y金問(wèn)題 3組3) 別人介紹了便宜的團(tuán)購(gòu) 4組9. 已買(mǎi)完1組在別的園區(qū)買(mǎi)完了 1組(四) 另外42組客戶分析A、 考慮中的客戶共計(jì)17組。1. 對(duì)比中與別的樓盤(pán)對(duì)比中 10組2. 觀望1) 因?yàn)橹?、備選都被定走，考慮買(mǎi)與不買(mǎi) 5組2) 在看樓盤(pán)整體銷售情況 1組3. 資金問(wèn)題等資金到位 1組 B、想要買(mǎi)但暫時(shí)無(wú)法成交的客戶共計(jì)25組。1. 人在外地 10組2. 2/8貸款 5組3. 延時(shí)交款 5組4. 資金不足 3組5. 特殊情況 2組-六、 下階段工作安排及推盤(pán)計(jì)劃11.29.202105:1905:19:1221.11.2