對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策條例(doc18)

1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策條例對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策條例在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中，廠(chǎng)商的產(chǎn)品抵達(dá)消費(fèi)者手中，是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)中間通路環(huán)節(jié)做有效的營(yíng)銷(xiāo)工作而達(dá)成的。而這個(gè)中商通路環(huán)節(jié)是廠(chǎng)商事先設(shè)計(jì)好的，它的運(yùn)作也置于廠(chǎng)商控制、督導(dǎo)之下，通路環(huán)節(jié)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)組織；銷(xiāo)售政策，則是營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)作這個(gè)組織的一個(gè)重要依據(jù)。 就消費(fèi)品而言，企業(yè)對(duì)商家的銷(xiāo)售政策通常有以下幾種： 一、價(jià)格政策 (一)制訂價(jià)格政策的原則： 1.確保通路成員擁有正常的利潤(rùn)空間。 2.產(chǎn)品價(jià)格留有一定的價(jià)格彈性。 3.通路利潤(rùn)在一定期間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定。 (二)常用政策有： 1.產(chǎn)品價(jià)格政策。不同規(guī)格、品種的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)有不同的進(jìn)價(jià)、出價(jià)及建議零售價(jià)。 2.坎級(jí)政策

2、。商家完成的銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)應(yīng)有一定的價(jià)格，銷(xiāo)售目標(biāo)越大，享受價(jià)格折讓越大。 3.送到價(jià)政策。為實(shí)現(xiàn)"以近養(yǎng)遠(yuǎn)"，維持良好秩序，可采用整體市場(chǎng)統(tǒng)一送到價(jià)或局部區(qū)域統(tǒng)一送到價(jià)政策，不鼓勵(lì)自提。 例：某廠(chǎng)家在鄭州，該政策為"以鄭州為中心，方圓500公里之內(nèi)送到價(jià)為20元件，500公800公里，送到價(jià)為22元件。 二、回款政策 (一)原則： 安全第一，廠(chǎng)家控制貨和款中的一項(xiàng)。 (二)常用政策： 1. 常用回款方式： 先款后貨；先貨后款(貨到即刻匯款、貨到按契約規(guī)定回款)； 貨到付款(先款后卸、先卸后款)。 2.客戶(hù)信譽(yù)政策： 依據(jù)：各級(jí)主管人員確認(rèn)并予以擔(dān)保。 方法：等級(jí)分為

3、A、B、C、D等。 待遇：級(jí)越高，授信越大。 例：A級(jí)為先貨后款，D級(jí)為先款后貨。 3.帳齡管理政策： 原則：賬齡逾期，停止發(fā)貨。 方法：不同產(chǎn)品、不同級(jí)別客戶(hù)，賬齡有所不同。 三、推廣政策 (一)原則： 1.有效去除阻力，加速鋪貨。 2.適度。 (二)常用推廣政策： 1.返利政策： 月終或年末結(jié)算，將返利額以貨物方式折價(jià)返還商家。結(jié)算時(shí)考慮因素為回款額、鋪貨量及鋪貨行為(是否竄貨等)，通常采用一票否決制，即三者有其一沒(méi)達(dá)到則取消返利，目的是控制商家交易行為。 例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進(jìn)價(jià)20元件，月返利1元件，基本鋪貨量為80件，鋪貨區(qū)域?yàn)殛兾魇　Ｈ缟碳冶驹峦瓿?000件且無(wú)竄貨行為，則返

4、利1000元，折貨物50件，即返商家50件貨物。 2.積分政策： 這是一定時(shí)間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商回款目標(biāo)完成情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃的配合情況，單項(xiàng)積分，累計(jì)得獎(jiǎng)的一種政策。 例：某廠(chǎng)政策為經(jīng)銷(xiāo)商年末累計(jì)計(jì)分達(dá)10分者，獎(jiǎng)勵(lì)夏利轎車(chē)一輛。其中規(guī)定回款100萬(wàn)元計(jì)5分，500萬(wàn)元計(jì)10分，不足200萬(wàn)元者計(jì)6.5分，開(kāi)拓5家新客戶(hù)計(jì)6分，開(kāi)拓新客戶(hù)1家以下者減4分。年末如某經(jīng)銷(xiāo)商完成回款目標(biāo)560萬(wàn)元，但開(kāi)拓新客戶(hù)為1家，則此經(jīng)銷(xiāo)商共計(jì)6分，不能得到夏利轎車(chē)的獎(jiǎng)勵(lì)。 3.其它獎(jiǎng)勵(lì)政策： 綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)情況，不定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如組織出國(guó)旅游、免費(fèi)提供培訓(xùn)或給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)

5、勵(lì)。 4.協(xié)作支持政策： 廠(chǎng)家根據(jù)產(chǎn)品特性制訂的一種與經(jīng)銷(xiāo)商合作經(jīng)營(yíng)的政策。如廠(chǎng)家為經(jīng)銷(xiāo)商提供人力支持、資金支持（租房）以及門(mén)面裝修支持，但經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)嚴(yán)格按廠(chǎng)家要求銷(xiāo)售產(chǎn)品。 企業(yè)銷(xiāo)售政策內(nèi)容來(lái)自：123文/123閱讀次數(shù)：36 企業(yè)銷(xiāo)售政策內(nèi)容1.對(duì)客戶(hù)的宣傳教育 產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場(chǎng)定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)品的差異性和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售欲望。 企業(yè)狀況。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷(xiāo)售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長(zhǎng)期合作的欲望。 市場(chǎng)狀況。全面分析市場(chǎng)環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)

6、和政府），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心。 銷(xiāo)售政策。明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策：價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策及其活動(dòng)安排、地域劃分、職級(jí)授權(quán)和推廣計(jì)劃等，其中推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。推廣計(jì)劃主要包括：廣告宣傳計(jì)劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費(fèi)用和目前的實(shí)施狀況與市場(chǎng)收效等。 銷(xiāo)售政策關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的切身利益，在介紹過(guò)程中，必須站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去看待問(wèn)題，真正協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)拓市場(chǎng)。 2.廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持 銷(xiāo)售培訓(xùn)。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)管理、

7、經(jīng)營(yíng)管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和管理能力。 產(chǎn)品管理。包括： 產(chǎn)品的物流管理：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合理的計(jì)劃和運(yùn)輸安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過(guò)程。 產(chǎn)品的退換管理：首先與經(jīng)銷(xiāo)商分析產(chǎn)品退換的原因，并安排適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時(shí)就產(chǎn)生退換對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行致歉或解釋說(shuō)明，重新獲得經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度。 產(chǎn)品的庫(kù)存管理：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定合理的存貨計(jì)劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M(jìn)、出貨計(jì)劃，以加速產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。 3.廣告宣傳 聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷(xiāo)活動(dòng)。在經(jīng)銷(xiāo)商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過(guò)程，幫助經(jīng)銷(xiāo)商確定主題和形式，安排詳細(xì)的程序、步驟，并參與其具體的實(shí)施過(guò)程等；另

8、一方面，把握經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺(jué)的統(tǒng)一等。 提供銷(xiāo)售輔助工具。為經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)展廣告宣傳的過(guò)程中提供必要的銷(xiāo)售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說(shuō)明其使用方法或具體內(nèi)容等。 4.技術(shù)服務(wù) 編制技術(shù)手冊(cè)。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)、運(yùn)輸和保管技術(shù)知識(shí)等。 安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。對(duì)大的經(jīng)銷(xiāo)商可安排定期的技術(shù)人員走訪(fǎng)或電話(huà)拜訪(fǎng)等，對(duì)于中小經(jīng)銷(xiāo)商可進(jìn)行臨時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和咨詢(xún)，即由業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)回饋信息，或在經(jīng)銷(xiāo)商尋求幫助時(shí)及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。 5.協(xié)同銷(xiāo)售 對(duì)其下游的經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)支持。幫助一級(jí)通路開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展其下

9、游的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張。 6.公共關(guān)系 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系。制定定期拜訪(fǎng)制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷(xiāo)商之間的個(gè)人友情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)品在人情上的優(yōu)勢(shì)。但此時(shí)企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷(xiāo)商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)慕灰住?建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對(duì)市場(chǎng)覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與促銷(xiāo)、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場(chǎng)信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷(xiāo)計(jì)劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)。根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或促銷(xiāo)政策，安排人員實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)。如發(fā)放獎(jiǎng)品和禮品，組織旅游參觀(guān)活動(dòng)等。 處理經(jīng)銷(xiāo)商抱怨。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

10、提出的抱怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?，企業(yè)銷(xiāo)售政策內(nèi)容應(yīng)包括以下方面： 1.對(duì)客戶(hù)的宣傳教育 產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場(chǎng)定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)品的差異性和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售欲望。 企業(yè)狀況。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷(xiāo)售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長(zhǎng)期合作的欲望。 市場(chǎng)狀況。全面分析市場(chǎng)環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)和政府），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心。 銷(xiāo)售政策。明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策：價(jià)格政策

11、、促銷(xiāo)政策及其活動(dòng)安排、地域劃分、職級(jí)授權(quán)和推廣計(jì)劃等，其中推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。推廣計(jì)劃主要包括：廣告宣傳計(jì)劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費(fèi)用和目前的實(shí)施狀況與市場(chǎng)收效等。 銷(xiāo)售政策關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的切身利益，在介紹過(guò)程中，必須站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去看待問(wèn)題，真正協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)拓市場(chǎng)。 2.廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持 銷(xiāo)售培訓(xùn)。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)管理、經(jīng)營(yíng)管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和管理能力。 產(chǎn)品管理。包括： 產(chǎn)品的物流管理：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合理的計(jì)劃和運(yùn)輸安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過(guò)程。

12、產(chǎn)品的退換管理：首先與經(jīng)銷(xiāo)商分析產(chǎn)品退換的原因，并安排適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時(shí)就產(chǎn)生退換對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行致歉或解釋說(shuō)明，重新獲得經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度。 產(chǎn)品的庫(kù)存管理：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定合理的存貨計(jì)劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M(jìn)、出貨計(jì)劃，以加速產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。 3.廣告宣傳 聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷(xiāo)活動(dòng)。在經(jīng)銷(xiāo)商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過(guò)程，幫助經(jīng)銷(xiāo)商確定主題和形式，安排詳細(xì)的程序、步驟，并參與其具體的實(shí)施過(guò)程等；另一方面，把握經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺(jué)的統(tǒng)一等。 提供銷(xiāo)售輔助工具。為經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)展廣告宣傳的過(guò)程中提供必要的銷(xiāo)售輔助工具，如：展示樣品、陳列

13、器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說(shuō)明其使用方法或具體內(nèi)容等。 4.技術(shù)服務(wù) 編制技術(shù)手冊(cè)。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)、運(yùn)輸和保管技術(shù)知識(shí)等。 安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。對(duì)大的經(jīng)銷(xiāo)商可安排定期的技術(shù)人員走訪(fǎng)或電話(huà)拜訪(fǎng)等，對(duì)于中小經(jīng)銷(xiāo)商可進(jìn)行臨時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和咨詢(xún)，即由業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)回饋信息，或在經(jīng)銷(xiāo)商尋求幫助時(shí)及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。 5.協(xié)同銷(xiāo)售 對(duì)其下游的經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)支持。幫助一級(jí)通路開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展其下游的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張。 6.公共關(guān)系 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系。制定定期拜訪(fǎng)制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷(xiāo)商之間的個(gè)人友情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)品在

14、人情上的優(yōu)勢(shì)。但此時(shí)企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷(xiāo)商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)慕灰住?建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對(duì)市場(chǎng)覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與促銷(xiāo)、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場(chǎng)信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷(xiāo)計(jì)劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)。根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或促銷(xiāo)政策，安排人員實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)。如發(fā)放獎(jiǎng)品和禮品，組織旅游參觀(guān)活動(dòng)等。 處理經(jīng)銷(xiāo)商抱怨。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出的抱怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?了解經(jīng)銷(xiāo)商的要求來(lái)自：123文/123閱讀次數(shù)：17 了解經(jīng)銷(xiāo)商的要求 為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，在制定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策時(shí)，廠(chǎng)

15、家要了解經(jīng)銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心思想就是“了解客戶(hù)的需求，然后努力滿(mǎn)足他”。經(jīng)銷(xiāo)商追求利潤(rùn)是正常的，關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同的是穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)很高但銷(xiāo)量不好或不能長(zhǎng)期保證銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商同樣沒(méi)有積極性。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題如下： 1.經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率； 2.商品具有吸引力，包括商品的價(jià)值、產(chǎn)品的知名度、暢銷(xiāo)程度、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)； 3.產(chǎn)品檔次符合經(jīng)銷(xiāo)商的要求； 4.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有商人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）； 5.盡可能不讓客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)貨就走，即備齊所有需求的商品； 6.吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者； 7.重新贏得被奪走的客戶(hù)； 8.保持老客戶(hù)； 9.贏得新客戶(hù)； 1

16、0.認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利； 11.因勢(shì)利導(dǎo)，利用旺季的興隆給自己帶來(lái)收益； 12.價(jià)格和折扣； 13.廣告支持； 14.促銷(xiāo)活動(dòng)； 15.有沒(méi)有最低訂貨限額； 16.資金需求和付款條件； 17.售后服務(wù)； 18.及時(shí)送貨能力； 19.對(duì)投訴的處理，不因索賠而惱火；由于廠(chǎng)家的合作而不必消耗、分散太多的精力； 20.廠(chǎng)家是否允許退貨與換貨； 21.廠(chǎng)家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息； 22.競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）； 23.與經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系； 24.雙方是否容易接近和溝通； 25.廠(chǎng)家是否誠(chéng)實(shí)可靠； 26.廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商決定有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策的自由度

17、； 27.訂貨程序的復(fù)雜程度； 28.廠(chǎng)家的市場(chǎng)控制力； 29.廠(chǎng)家的長(zhǎng)期承諾； 30.是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施； 31.廠(chǎng)家提供的銷(xiāo)售建議； 32.廠(chǎng)家提供的銷(xiāo)售培訓(xùn)；等等。 感悟銷(xiāo)售政策真諦來(lái)自：中華營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)文/采納公司 感悟銷(xiāo)售政策真諦(請(qǐng)作者與我們聯(lián)系）對(duì)于銷(xiāo)售至零售商的絕大多數(shù)快速消費(fèi)品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范的公司一般設(shè)銷(xiāo)售及市場(chǎng)兩大部門(mén)。市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)消費(fèi)者研究、產(chǎn)品策劃、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)，即“如何吸引消費(fèi)者前往零售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”，亦即所謂的“拉式營(yíng)銷(xiāo)”；銷(xiāo)售部門(mén)則負(fù)責(zé)產(chǎn)品從公司倉(cāng)庫(kù)到零售終端環(huán)節(jié)的物流及資金流，即保證資金的及時(shí)回籠，爭(zhēng)取產(chǎn)品最廣的終端覆蓋和最佳的陳列展示。所有銷(xiāo)售政策

18、應(yīng)圍繞銷(xiāo)售部門(mén)的使命最佳資金回籠速度和最佳終端覆蓋兩大目的制定。 有上百年市場(chǎng)運(yùn)作及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)的外企，在中國(guó)的常規(guī)銷(xiāo)售政策見(jiàn)下表： 特別說(shuō)明：表中銷(xiāo)售政策非具體公司特指,上述銷(xiāo)售政策意味著 1.不同的銷(xiāo)售規(guī)模享受不同的信用額度、人員支持、資金及管理支持等多項(xiàng)銷(xiāo)售政策。上表確定了具體的銷(xiāo)售額目標(biāo)，實(shí)務(wù)中有些外企為了確保精耕細(xì)作理念的實(shí)施，為了不給經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多的壓力，常常對(duì)銷(xiāo)售額不作要求，而根據(jù)公司精確的市場(chǎng)預(yù)估，給經(jīng)銷(xiāo)商不同的銷(xiāo)售政策，但對(duì)信用額度和期限控制非常嚴(yán)格，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下屬網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)、陳列格外重視。 2.不同的經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別，公司給予的價(jià)格及折扣政策基本一樣。這似乎對(duì)某些銷(xiāo)量較大的經(jīng)銷(xiāo)商不公平

19、，但有利于市場(chǎng)價(jià)格秩序，更有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展，而且許多外企的銷(xiāo)售政策中，沒(méi)有年終獎(jiǎng)勵(lì)（紅包）這一項(xiàng)，這或許對(duì)整日被竄貨等問(wèn)題困擾的企業(yè)有所啟迪。 3.資金回籠及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是外企銷(xiāo)售政策中的兩大核心。信用額度決定了經(jīng)銷(xiāo)商欠款的上限，而信用天數(shù)則決定了欠款的最長(zhǎng)期限，只要經(jīng)銷(xiāo)商違背信用額度和信用天數(shù)中任一項(xiàng)，公司財(cái)務(wù)部門(mén)即卡住訂單，銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)情也無(wú)濟(jì)于事。某公司規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商欠款超過(guò)信用期限3次，經(jīng)銷(xiāo)商信用額度即為零，轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶(hù)。信用額度和信用天數(shù)基本決定了貨款的速度，也決定了資金回籠的風(fēng)險(xiǎn)程度，而且只要銷(xiāo)售政策相對(duì)穩(wěn)定，資金回籠速度相對(duì)穩(wěn)定，就便于公司財(cái)務(wù)部門(mén)的資金運(yùn)作。 廠(chǎng)方人員派駐管理以及組

20、建經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)代表隊(duì)伍是許多外企，特別是日化類(lèi)公司（如寶潔、利華、強(qiáng)生、金百利、高露潔）銷(xiāo)售政策的重點(diǎn)，派駐的廠(chǎng)方代表通過(guò)管理經(jīng)銷(xiāo)商及其下屬銷(xiāo)售代表，最大限度的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和產(chǎn)品的最佳陳列；由于經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)金由廠(chǎng)方代表通過(guò)協(xié)同拜訪(fǎng)考核發(fā)放，廠(chǎng)方所要求的鋪點(diǎn)陳列、POP張貼等目標(biāo)一般亦能被較認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。如果讀者適當(dāng)關(guān)注各大超市如寶潔、聯(lián)合利華等公司產(chǎn)品的鋪點(diǎn)陳列，就會(huì)明白這些公司銷(xiāo)售政策的奧妙所在，就會(huì)明白其控制下的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表隊(duì)伍的作用有多大。 管理完善、理念先進(jìn)的外企理解了銷(xiāo)售政策的真諦，但是眾多觀(guān)念尚有待更新、銷(xiāo)售管理尚有待于完善的國(guó)內(nèi)企業(yè)，卻或多或少地走進(jìn)了銷(xiāo)售政策的誤區(qū)。

21、 誤區(qū)之一：堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨政策?，F(xiàn)款現(xiàn)貨，資金風(fēng)險(xiǎn)度為零，是許多廠(chǎng)家孜孜追求的理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)中的確有如娃哈哈、上海家化等大公司堅(jiān)持現(xiàn)款政策，但其前提是產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)。堅(jiān)持現(xiàn)款政策，廠(chǎng)家不承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商卻要承擔(dān)全部的資金風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)行買(mǎi)方市場(chǎng)中，這種政策較難實(shí)行，即便執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，要幺要求下屬二批及超市現(xiàn)款進(jìn)貨或干脆不鋪貨，要幺干脆域外整批竄貨、沖貨，最后的結(jié)果可能是終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大幅度萎縮，批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格一片混亂，影響了產(chǎn)品銷(xiāo)量的潛在增長(zhǎng)。像娃哈哈這樣擁有AD鈣奶、純凈水、非?？蓸?lè)等暢銷(xiāo)產(chǎn)品的大公司，在大城市的各類(lèi)超市中，產(chǎn)品也常難覓蹤影，原因在于該公司類(lèi)似于全額預(yù)付款的保證金付款體

22、系無(wú)法激發(fā)客戶(hù)鋪貨的熱情。1995年該公司的原拳頭產(chǎn)品兒童營(yíng)養(yǎng)液的銷(xiāo)量從1993、1994年的10億支，垂直落體到1億支，直接原因是該年度付款政策從部分賒銷(xiāo)轉(zhuǎn)向預(yù)付款體系，導(dǎo)致許多經(jīng)銷(xiāo)商拒絕進(jìn)貨，零售店無(wú)貨可賣(mài)，即渠道嚴(yán)重?cái)鄬拥臑?zāi)難性后果。 有些公司給經(jīng)銷(xiāo)商一些鋪底貨（類(lèi)似于外企政策中的信用額度），但要求鋪進(jìn)指定的重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，日常結(jié)算現(xiàn)款現(xiàn)貨，若經(jīng)銷(xiāo)合約中止，則鋪底貨款回收，這種做法既保證了重點(diǎn)鋪點(diǎn)，又最大限度控制了資金風(fēng)險(xiǎn)，值得借鑒。 誤區(qū)之二：堅(jiān)持全額賒銷(xiāo)政策。有些公司片面追求銷(xiāo)售額或過(guò)度要求鋪點(diǎn)數(shù)量，而屈從經(jīng)銷(xiāo)商壓力，大量賒銷(xiāo)貨物，這是最糟糕的銷(xiāo)售政策。中國(guó)企業(yè)（尤其個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)層次）普遍信用

23、不佳，國(guó)企則是三角債繚繞。許多廠(chǎng)家最擔(dān)心貨款回收問(wèn)題，但實(shí)際操作中，又常常賒貨給客戶(hù)，還自我辯白“與其讓產(chǎn)品躺在倉(cāng)庫(kù)里，不如賒銷(xiāo)給人家”，這樣的廠(chǎng)家已不單單是銷(xiāo)售政策的問(wèn)題，更重要的是營(yíng)銷(xiāo)政策、生產(chǎn)計(jì)劃等方面的問(wèn)題。 誤區(qū)之三：銷(xiāo)量越大，返利比例越高。為有效激勵(lì)大客戶(hù)，這似乎是國(guó)內(nèi)企業(yè)慣有的銷(xiāo)售政策，但若仔細(xì)分析：這些客戶(hù)的銷(xiāo)售額來(lái)源，是此區(qū)域生活水平高，市場(chǎng)規(guī)模大？是公司的營(yíng)銷(xiāo)支持力度大，市場(chǎng)占有率高？是該區(qū)域?yàn)榱魍ㄊ袌?chǎng)，貨物大量走向外地？等等。對(duì)于多數(shù)消費(fèi)品而言，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量大小并不與經(jīng)銷(xiāo)商本身的努力和能力成正比，經(jīng)銷(xiāo)量越大，返利比例越高，實(shí)際上是鼓勵(lì)客戶(hù)大量的越區(qū)銷(xiāo)售，到頭來(lái)，引發(fā)渠道混亂的罪魁禍?zhǔn)追炊蔀槟杲K獎(jiǎng)勵(lì)的大功臣，這是否公平合理？ 許多外企不設(shè)年終獎(jiǎng)勵(lì)固然過(guò)于僵化，我們國(guó)內(nèi)企業(yè)是否也應(yīng)有所改變？比如實(shí)行返利比例遞減政策（如銷(xiāo)100萬(wàn)元返2點(diǎn)，銷(xiāo)300萬(wàn)元返1.6點(diǎn)），或者干脆根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成比例，分批獎(jiǎng)勵(lì)，與銷(xiāo)售絕對(duì)值脫離關(guān)系。另外，獎(jiǎng)勵(lì)不一定非要現(xiàn)金或貨物，可用汽車(chē)、家用電器等不易變現(xiàn)物品代替，去國(guó)外旅游也是不錯(cuò)的獎(jiǎng)勵(lì)方式。 誤區(qū)之四：頻繁運(yùn)用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。所謂進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，是指平時(shí)