商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略分析

1、摘要寫的不對(duì)：摘要要結(jié)合本文，說明：此論文的研究工作目的、試驗(yàn)方法、結(jié)果和最終結(jié)論等不能包含本文結(jié)構(gòu)在內(nèi)（摘要4、5百字左右）第一章：1.2理財(cái)動(dòng)機(jī)的7個(gè)小標(biāo)題太多，整合成3個(gè)（變成1.2 1.3 1.4）二到六章：不要全文字?jǐn)⑹?，需要加入一些有關(guān)數(shù)據(jù)的圖、表格、統(tǒng)計(jì)結(jié)論（要圖文并茂）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略分析摘要：近年來，商業(yè)銀行改革在內(nèi)的金融改革不斷深化，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷也進(jìn)入到了治理決策者的視野，其中商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷成為金融營銷的重要載體。銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷是不同銀行特色的重要體現(xiàn)，而且具有重要的意義。一方面?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品的營銷有利于銀行擴(kuò)大知名度，提升自身的治理

2、以及營銷水平；另一方面，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的影響使得銀行開始貫徹“以人為本”的服務(wù)模式，為更好的個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)客戶打下基礎(chǔ)，從而制造出更高的利潤。 從本文的結(jié)構(gòu)安排來看，研究首先介紹了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)背景以及進(jìn)展動(dòng)因，進(jìn)一步對(duì)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)進(jìn)行簡要介紹；其次，研究對(duì)我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，包括理財(cái)種類、理財(cái)產(chǎn)品以及理財(cái)渠道越來越多，客戶關(guān)系治理被更多重視等；再次，研究探討了我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷中的具體問題，包括信息不透明、監(jiān)管力度不夠、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場細(xì)分不明確以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻等；最終，研究為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷提供對(duì)策。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；營銷策略

3、abstract：after china's accession to wto, financial reform, including commercial banks reform, is deepening, and the financial marketing of commercial banks have also entered into a management decision makers vision, in which commercial banks personal financial product marketing has become an imp

4、ortant carrier of financial marketing. marketing of financial products is not only an important manifestation of the characteristics of different banks, but also is of great significance. on one hand, personal financial product marketing will enable the bank expand awareness and enhance their manage

5、ment and marketing skills ; on the other hand , the impact of personal financial products makes banks implement "people-oriented " approach , for better personalized, professional customer service basis.   when seeing from a structural point of view of this paper, the study

6、first introduced the background of personal financial products and the development of economic motives , further making brief introduction on china's commercial banks personal financial products business ; secondly , the study analyze financial services status quo of china's commercial banks

7、 , including financial types , financial products and financial channels; again , studies have examined our personal financial product marketing specific issues , including information opaque , inadequate supervision , personal finance product market segmentation and product homogeneity not being cl

8、ear and serious ; finally, the paper provides a solution for the commercial banking personal financial product marketing .keywords：commercial banks; personal financial products; marketing strategy目錄摘要：1關(guān)鍵詞：1第一章 我國個(gè)人理財(cái)背景分析31.1 經(jīng)濟(jì)背景31.2 理財(cái)動(dòng)機(jī)41.2.1金融創(chuàng)新推動(dòng)商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷41.2.2追求利潤的本性促使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷41.2.3

9、居民金融需求的多樣化、個(gè)性化需要商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷51.2.4銀行業(yè)競爭的加劇迫使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷51.2.5入世帶來的挑戰(zhàn)加速了商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷51.2.6防范危險(xiǎn)原則促使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷61.2.7科技的進(jìn)步拓展了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的形式6第二章 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述62.1 商業(yè)銀行營銷的特點(diǎn)和基本內(nèi)容72.2 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的涵義72.3 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)8第三章、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀8 3.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類越來越多，功能越來越完善8 3.2理財(cái)業(yè)務(wù)越來越被銀行高層所重視，成為衡量一個(gè)銀行

10、業(yè)績的風(fēng)向標(biāo)9 3.3理財(cái)?shù)臓I銷隊(duì)伍越來越大9 3.4營銷的渠道越來越多9 3.5開始注重客戶關(guān)系的建立與治理9第四章、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷中存在的問題104.1理財(cái)產(chǎn)品信息不透明104.2政府監(jiān)管力度不夠104.3產(chǎn)品市場細(xì)分不充分114.4危險(xiǎn)評(píng)估形同虛設(shè)114.5產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻11第五章 完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略的建議125.1完善客戶的個(gè)人信息數(shù)據(jù)125.2為客戶提供更安全的產(chǎn)品125.3提升品牌知名度135.4推行個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品135.5完善分銷渠道135.6提升營銷團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)14第六章、結(jié)論14第一章 我國個(gè)人理財(cái)背景分析1.1 經(jīng)濟(jì)背景隨著我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展不斷提速，金融

11、服務(wù)需求日趨多元化，其中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品成為大眾的普遍選擇，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷信息在銀行的大力推廣之下越來越為人所熟知。從銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的進(jìn)展來看，自從2001年中國農(nóng)業(yè)銀行退出產(chǎn)品“金鑰匙”之后，開始在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新，為公司贏得了很大的進(jìn)展空間；此后招商銀行也推出了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品“金葵花”，面向的主要是高端理財(cái)客戶，為客戶提供綜合、專業(yè)細(xì)分化的服務(wù)，不僅專門的定制化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還包括個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債以及其他業(yè)務(wù)的治理。經(jīng)濟(jì)水平的提高，以及改革開放后我國市場化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，銀行對(duì)企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)利潤不斷被積壓，越來越趨于更加合理的水平，然而對(duì)于私人以及家庭業(yè)務(wù)來講，需求不斷增加，個(gè)人以及

12、家庭收入的不斷增加為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推進(jìn)制造了巨大的市場。尤其是我國加入世界貿(mào)易組織之后，國內(nèi)外銀行開始在同一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行競爭，國外的先進(jìn)的服務(wù)體系以及完善的治理體制給國內(nèi)的銀行的進(jìn)展帶來了巨大的競爭壓力。市場競爭導(dǎo)致的結(jié)果就是銀行傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)的利潤不斷被壓縮，而且負(fù)債業(yè)務(wù)的收益率水平也不短下降，這就倒閉國內(nèi)的商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，尋求更多的產(chǎn)品種類，以及制造更多的利潤增長點(diǎn)。從國外的銀行理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)來看，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在銀行產(chǎn)品的利潤奉獻(xiàn)率水平居于首位，而且尤其關(guān)鍵的是，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠直接與銀行的客戶進(jìn)行打交道，便于更好的維系與客戶的關(guān)系。從美國的私人銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來看，過去

13、5年內(nèi)，美國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)利潤率年均增長12%-15%，高于其他中間業(yè)務(wù)的利潤水平。競爭導(dǎo)致的直接結(jié)果就是資本市場不斷的成熟以及銀行業(yè)的不斷競爭，此后，個(gè)人理財(cái)市場開始蓬勃進(jìn)展。1.2 理財(cái)動(dòng)機(jī)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷是金融產(chǎn)品個(gè)性化的重要體現(xiàn)，是商業(yè)銀行邁向差異化經(jīng)營的重要一步。隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，銀行間競爭的內(nèi)容逐步從產(chǎn)品競爭上升到了營銷競爭，實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存和進(jìn)展的必定趨勢(shì)。1.2.1金融創(chuàng)新推動(dòng)商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷企業(yè)生存的關(guān)鍵在于產(chǎn)品、組織、技術(shù)以及治理的創(chuàng)新，同樣對(duì)于商業(yè)銀行來講，如果想在激烈的競爭下不斷拓展自身的業(yè)務(wù)渠道，企業(yè)一定通過差異化產(chǎn)

14、品營銷、技術(shù)創(chuàng)新而滿足消費(fèi)者的多樣化的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的感知價(jià)值。對(duì)于企業(yè)來講，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的差異化營銷是企業(yè)贏得客戶的重要法寶，鑒于此，國內(nèi)的不同的商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣也在如火如荼的開展。1.2.2 追求利潤的本性促使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷利潤最大化是企業(yè)追求的目標(biāo)，對(duì)于商業(yè)銀行也同樣不例外。自從我國加入世界貿(mào)易組織之后，國外的銀行開始逐漸進(jìn)入到我國傳統(tǒng)金融的競爭領(lǐng)域，因?yàn)槠淇茖W(xué)的治理以及高效的技術(shù)，給國內(nèi)的銀行的進(jìn)展帶來了前所未有的阻力。在這種阻力之下，很多銀行為進(jìn)一步創(chuàng)新，開始不斷拓展心的業(yè)務(wù)，努力探尋新的利潤的增長點(diǎn)，從而商業(yè)銀行開始探究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)這種能夠提供個(gè)性化的產(chǎn)品

15、。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很大的優(yōu)勢(shì)，其不僅能夠幫助商業(yè)銀行通過低成本負(fù)債融資，而且能夠帶來較高的利息差的收入。此外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在危險(xiǎn)、附加值以及客戶針對(duì)性的優(yōu)勢(shì)方面也是商業(yè)銀行青睞的重要?jiǎng)恿Α?.2.3居民金融需求的多樣化、個(gè)性化需要商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展帶來了人民生活水平的日益提高以及收入水平的不斷增加，平常民眾有了更多的閑散資金進(jìn)行理財(cái)，因此也衍生出了對(duì)于金融理財(cái)產(chǎn)品的多元化需求，但需要格外指出的是，平常民眾因?yàn)槿狈I(yè)的理財(cái)知識(shí)而變得非常盲目，無法使自己的資金更好的進(jìn)行資源配置，從而商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷就非常有必要。1.2.4銀行業(yè)競爭的加劇迫使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理

16、財(cái)產(chǎn)品營銷在以前的打算經(jīng)濟(jì)體制下，國內(nèi)各專業(yè)銀行的市場被相互割裂，業(yè)務(wù)以存貸款為主，銀行不存在開展市場營銷的體制環(huán)境和內(nèi)在動(dòng)力。改革開放至今，我國己形成了以4大商業(yè)銀行為主、100多家股份制銀行、100多家城市商業(yè)銀行共同參加的銀行競爭格局，銀行業(yè)的競爭日趨白熱化，其中股份制商業(yè)銀行與四大商業(yè)銀行更是形成強(qiáng)大的對(duì)峙。在新的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，各家商業(yè)銀行紛紛進(jìn)行大刀闊斧的改革，勇于創(chuàng)新，不斷推出各種各樣的金融新產(chǎn)品，提升服務(wù)質(zhì)量，以期在競爭中取勝，而個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正是商業(yè)銀行推出的新產(chǎn)品中的重頭戲。1.2.5入世帶來的挑戰(zhàn)加速了商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷自從2001年加入世界貿(mào)易組織之后，我國政府

17、承諾截止到2021年將全面取消外資銀行入華的限制，包括對(duì)外資銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)、投資人以及投資區(qū)域的限制，給與其與中資銀行一樣的國民待遇。外資銀行的重點(diǎn)業(yè)務(wù)類型就是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營銷以及推廣，而且國外的銀行一般擁有更好的技術(shù)水平以及更科學(xué)的治理方式，能夠滿足理財(cái)人員的信息需求，以及專業(yè)知識(shí)匱乏的缺點(diǎn)。外資銀行的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)給國內(nèi)商業(yè)銀行帶來了很大的壓力，所以對(duì)我國的商業(yè)銀行來講，一定盡快的提升自身的業(yè)務(wù)水平，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，不斷爭取優(yōu)質(zhì)客戶，盡力爭取競爭的優(yōu)勢(shì)。1.2.6防范危險(xiǎn)原則促使商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷根據(jù)我國銀行法規(guī)定，商業(yè)銀行進(jìn)行經(jīng)營的過程中，一定以安全性、效益性以及流動(dòng)性為原則

18、，自負(fù)盈虧、自擔(dān)危險(xiǎn)以及自主經(jīng)營。這些是我國銀行業(yè)一定遵循的重要的原則?？墒菑奈覈你y行進(jìn)展的現(xiàn)實(shí)來看，商業(yè)銀行并沒有嚴(yán)格遵守相關(guān)的規(guī)定，沒有大力促進(jìn)金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，而依舊采納最為傳統(tǒng)的銀行的存貸款利率差盈利的方式，如果企業(yè)或者個(gè)人的信用水平不高，以及全社會(huì)的信用體系不完善，銀行將面臨著非常重大的經(jīng)營的危險(xiǎn)。這就給傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營模式提出了最新的挑戰(zhàn)，銀行應(yīng)該不斷改善自身的經(jīng)營的方式，提高危險(xiǎn)承載能力，保障收益的持續(xù)的穩(wěn)定。1.2.7科技的進(jìn)步拓展了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的形式銀行業(yè)是高科技集聚的行業(yè)，需要信息技術(shù)的不斷處理，包括信息搜集、信息傳遞以及信息處理工作的快捷化以及便捷化等，互聯(lián)

19、網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用對(duì)銀行的金融信息的傳播具有重要的促進(jìn)作用，直接導(dǎo)致了交易成本、交易時(shí)間的降低，而且支付方式的改變使得所謂“銀行卡支付”、24小時(shí)理財(cái)以及互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮?，F(xiàn)代金融創(chuàng)新與科技進(jìn)步關(guān)系更加緊密，科技水平一斤更成為以金融數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重要工具。第二章 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)，專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)治理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。2.1 商業(yè)銀行營銷的特點(diǎn)和基本內(nèi)容商業(yè)銀行產(chǎn)品的營銷是市場營銷理論與金融行業(yè)的結(jié)合。主要是指在金融市場，通

20、過自身扥優(yōu)勢(shì)資源，采納不同種的營銷手段將能夠盈利的銀行產(chǎn)品以及服務(wù)，銷售給客戶，通過滿足客戶的多層次的最大化的需求而產(chǎn)生的一系列的治理活動(dòng)。所以，能夠盈利的產(chǎn)品和服務(wù)主要包括存貸款業(yè)務(wù)、代理支付業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)以及托付業(yè)務(wù)等，這些銀行的產(chǎn)品能夠在滿足消費(fèi)者的前提是下使銀行贏得更多的利潤。銀行市場營銷的主要內(nèi)容主要包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略以及促銷策略等。產(chǎn)品策略就是指銀行通過自身的產(chǎn)品營銷，通過滿足消費(fèi)者多層次的金融需求服務(wù)而提供的產(chǎn)品，主要包括存貸款、托付以及結(jié)算業(yè)務(wù)等。定價(jià)策略主要是指商業(yè)銀行通過綜合考慮產(chǎn)品的成本、利潤以及客戶對(duì)價(jià)格的接受能力之后，而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的定價(jià)，此外產(chǎn)品的定價(jià)還

21、需要考慮包括利率匯率以及服務(wù)交易成本等宏觀方面的因素。分銷策略就是銀行通過某一種渠道將產(chǎn)品傳遞給客戶的過程，渠道的選擇關(guān)系到銀行能夠最準(zhǔn)時(shí)的將資金運(yùn)用出去，是銀行的核心環(huán)節(jié)等。促銷策略是指銀行為了推廣自身的銀行理財(cái)產(chǎn)品而進(jìn)行的宣傳以及利率優(yōu)待的活動(dòng)。2.2 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的涵義商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是指銀行結(jié)合自身技術(shù)、信息以及資金方面的優(yōu)勢(shì)，通過考核客戶的資金結(jié)構(gòu)以及信譽(yù)情況，而為客戶提供的關(guān)于基金、債券、外匯、托付以及融資、投資理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，為其提供最為專業(yè)化的信息咨詢以及理財(cái)規(guī)劃的業(yè)務(wù)，從而使得客戶的資金能夠盡可能的在危險(xiǎn)范圍之內(nèi)實(shí)現(xiàn)收益的安全性以及流動(dòng)性的實(shí)現(xiàn)?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身的

22、危險(xiǎn)控制能力以及資金情況選擇不同的理財(cái)產(chǎn)品，而終身制的理財(cái)規(guī)劃師客戶選擇個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的重要考慮的因素，銀行可以根據(jù)客戶的金融需求而提供專門、獨(dú)立的理財(cái)規(guī)劃以及對(duì)策。2.3 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行的營銷方式類似，但與一般的產(chǎn)品營銷來將又有自己的特點(diǎn)。第一，個(gè)人理財(cái)客戶的需求更加多樣化、差異化，銀行應(yīng)該通過理財(cái)規(guī)劃對(duì)不同的商業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行有效的組合，盡可能滿足理財(cái)人員的多樣化的產(chǎn)品的需求，包括打算存款、信用卡消費(fèi)以及投資等理財(cái)方案；第二，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的購買者無非是懷著保值增值的唯一目的；第三，綜合性的理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶為導(dǎo)向，而提供個(gè)人理財(cái)咨詢、付款、賬戶托管以及組

23、合類服務(wù)的全方位服務(wù)。第四，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主動(dòng)特征是指銀行主動(dòng)發(fā)掘客戶，并且根據(jù)客戶的保值增值的需求而針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行營銷。第五，營銷對(duì)象具有針對(duì)性。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品所面臨的客戶主要是指中產(chǎn)階級(jí)家庭，資金水平要達(dá)到一定的程度，銀行便于以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相關(guān)客戶等級(jí)的劃分。第三章、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀3.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類越來越多，功能越來越完善從個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的進(jìn)展特點(diǎn)來看，一開始個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品僅僅只有所謂的儲(chǔ)蓄以及結(jié)算業(yè)務(wù)等；而如今個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品綜合性方面的投融資業(yè)務(wù)以及儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，乃至其他由客戶進(jìn)行自行選擇的業(yè)務(wù)種類比比皆是。這其中包括證券、信托、貴金屬以及保險(xiǎn)理財(cái)?shù)确绞绞强蛻魶Q策的重點(diǎn)環(huán)

24、節(jié)。舉例來講，商業(yè)銀行的人民幣以及外匯理財(cái)業(yè)務(wù)，操作流程為投資者購買產(chǎn)品，然后簽訂一份到期還本付息的合同，而銀行通過募集到的資金進(jìn)行投資，扣除相應(yīng)的交易費(fèi)用以及其他治理費(fèi)用之后，將其與的資金交還給投資者，這就是托付理財(cái)?shù)母拍?。早期的的理?cái)產(chǎn)品主要包含三個(gè)方面的功能：第一是理財(cái)顧問型的功能；第二，理財(cái)信息咨詢服務(wù)；第三，獲得其他銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投資優(yōu)先權(quán)，而且可以獲得更多的個(gè)人理財(cái)增值服務(wù)，例如酒店沙龍、理財(cái)沙龍以及其他的救援服務(wù)等。3.2理財(cái)業(yè)務(wù)越來越被銀行高層所重視，成為衡量一個(gè)銀行業(yè)績的風(fēng)向標(biāo)我國的商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，都共同面臨著業(yè)績考核的問題。無論是一線的客戶經(jīng)理，還是部門負(fù)

25、責(zé)人、甚至行長。商業(yè)銀行在金融市場上面臨著無時(shí)無刻的競爭壓力，在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面尤其激烈，外資銀行和同行都對(duì)這塊肥肉虎視眈眈，為了守住自己的市場的同時(shí)努力擴(kuò)大市場份額，商業(yè)銀行普遍以業(yè)績?yōu)橹赶驑?biāo)，有的時(shí)候?yàn)榱双@得眼前利益，達(dá)到上級(jí)的考核目標(biāo)，只能無奈的選擇以犧牲銀行長期利益為代價(jià)來換取業(yè)績考核。目前工、農(nóng)、建、中四大商業(yè)銀行之間相互爭奪客戶起源，進(jìn)行惡性競爭的現(xiàn)象比較常見，最終結(jié)果不利于銀行的長遠(yuǎn)進(jìn)展和利益的獲得。3.3理財(cái)?shù)臓I銷隊(duì)伍越來越大 各大中小銀行之間競爭加劇，各個(gè)銀行之間不僅為了市場的搶占，也在營銷隊(duì)伍上下功夫，再者，金融行業(yè)的福利待遇相比其他私企單位待遇要好很多，金融行業(yè)成為繼公務(wù)

26、員之后最為吃香的行業(yè)。頗受廣大本科碩士應(yīng)屆畢業(yè)生的青睞，也給營銷隊(duì)伍注入了新奇血液，業(yè)務(wù)素養(yǎng)和人員素養(yǎng)都進(jìn)一步提升。招行更是為金葵花客戶提供一對(duì)一的私人客戶經(jīng)理。有些高級(jí)的理財(cái)經(jīng)理一定要有國際金融分析師（cfa）的資格認(rèn)證3.4營銷的渠道越來越多一直以來，國內(nèi)商業(yè)銀行主要依靠觸角廣泛的有形營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。近年來，電子銀行進(jìn)展迅猛，使我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場營銷渠道從單一趨向多樣。例如，目前招商銀行atm裝備量達(dá)到1.2萬臺(tái)，pos 機(jī)6.1萬臺(tái)，自助銀行300余家，加上網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等，已經(jīng)建成一個(gè)完整的電子銀行立體服務(wù)體系。3.5開始注重客戶關(guān)系的建立與治理商業(yè)銀

27、行應(yīng)該重視個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品信息系統(tǒng)的構(gòu)建。從目前商業(yè)銀行的實(shí)踐來看，其普遍采納的是綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，包括了對(duì)公、銀行卡以及零售等客戶信息系統(tǒng)，這樣的好處就是能夠有利于商業(yè)銀行建立更為細(xì)致全面的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)提供信息支撐。此外，商業(yè)銀行還具有先進(jìn)的技術(shù)職稱，通過采納最先進(jìn)的綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)而改造之前的客戶關(guān)系治理系統(tǒng)，為客戶更為細(xì)致的信息治理以及數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫的營銷，進(jìn)而滿足個(gè)人理財(cái)者對(duì)于信息的需求。招商銀行要求理財(cái)經(jīng)理要與客戶建立朋友關(guān)系，要求記得客戶的生日，并在當(dāng)天給客服發(fā)送祝愿。這一創(chuàng)舉得到了客戶的高度認(rèn)可與一致好評(píng)。第四章、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷中存在的問題4.1信息不透明 客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)

28、品認(rèn)識(shí)程度還非常低，這對(duì)銀行的業(yè)務(wù)的推廣是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。舉例來看，美國以及香港的銀行一般推出一種新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，就會(huì)進(jìn)一步不斷的對(duì)這種產(chǎn)品進(jìn)行大肆的營銷以及推廣，深入客戶進(jìn)行信息的了解。而且國內(nèi)的銀行大多缺乏對(duì)于產(chǎn)品的營銷的意識(shí)，期望客戶主動(dòng)找上門來，或者不能夠放低身價(jià)主動(dòng)與客戶進(jìn)行溝通，使得銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)收到了很大的阻力。在銀行排隊(duì)的人雖然眾多，但是大部分的人在銀行辦理的都是最為基本簡潔的業(yè)務(wù)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品卻不是很了解，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推銷人員很多都是以其昏昏使人昭昭。4.2監(jiān)管力度不夠在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)中，除了個(gè)別政策性金融機(jī)構(gòu)外，大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)與其它企業(yè)一樣自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。金融機(jī)構(gòu)也建立了

29、現(xiàn)代企業(yè)制度，在經(jīng)營過程中存在所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)相分離的現(xiàn)象，在金融機(jī)構(gòu)各部門之間同樣存在激勵(lì)不相容、信息不對(duì)稱和責(zé)任不對(duì)等的問題。在一些情況下，商業(yè)銀行的經(jīng)理人員有可能為了自己或本部門的利益進(jìn)行違規(guī)經(jīng)營。因此，如果對(duì)商業(yè)銀行監(jiān)管不力的話，就有可能造成商業(yè)銀行違規(guī)經(jīng)營和惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)峻。金融監(jiān)管不力，會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行違規(guī)經(jīng)營和惡性競爭現(xiàn)象發(fā)生。這些無論是對(duì)國家經(jīng)濟(jì)和社會(huì)，還是對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶都造成嚴(yán)峻損害，會(huì)阻礙我國個(gè)人理財(cái)市場的有序運(yùn)行，打擊了客戶個(gè)人理財(cái)投資的積極性，從長期來看也會(huì)增加銀行直接融資的難度。所以，一定采取有效措施，加大金融監(jiān)管的力度，減少金融違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。4.3個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場細(xì)分

30、不夠充分國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場細(xì)分、市場定位以及目標(biāo)市場選擇策略不足。產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，國內(nèi)的銀行產(chǎn)品相互模仿，產(chǎn)品相似、營銷方式雷同，甚至同一家銀行的不同理財(cái)產(chǎn)品都會(huì)發(fā)生期限與收益率上的重復(fù)。而且很多產(chǎn)品的推廣者一味的追去市場占有率的提高，而不知道如何能夠最大化滿足客戶的基本的需求，定位不準(zhǔn)確使得銀行的營銷效果大打折扣。另外，銀行所提供的銀行理財(cái)規(guī)劃方案非常單一，一般意義上來講，理財(cái)分為生活理財(cái)以及投資理財(cái)兩種基本的類型，而客戶的需求結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)以及投資結(jié)構(gòu)的差異決定了其有不同的理財(cái)?shù)男枨?，而銀行主要還是將存款、貸款以及生活理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)進(jìn)行打包捆綁出售給消費(fèi)者，無法將證券、信托等理財(cái)服務(wù)

31、。4.4危險(xiǎn)評(píng)估形同虛設(shè)商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)所推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，采納一系列切實(shí)有效的危險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測、控制和應(yīng)對(duì)方法，逐步建立個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略實(shí)施的危險(xiǎn)治理體系。首先，要正確認(rèn)識(shí)和專注對(duì)待個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略實(shí)施中存在的各種危險(xiǎn)。其次，商業(yè)銀行或客戶要了解與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，例如國家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、投資環(huán)境、銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的種類和收益、危險(xiǎn)決策的定量與定性分析方法以及一些個(gè)人理財(cái)運(yùn)作技巧等等。最終，準(zhǔn)確識(shí)別危險(xiǎn)并進(jìn)行評(píng)估。準(zhǔn)確識(shí)別危險(xiǎn)是進(jìn)行危險(xiǎn)預(yù)測和評(píng)估的前提和基礎(chǔ)，可以通過分析評(píng)價(jià)影響產(chǎn)品的各種因素，來識(shí)別可能存在的各種危險(xiǎn)。招商銀行根據(jù)客戶的投資偏好為其設(shè)置了不同的危險(xiǎn)等級(jí)，以此

32、作為初步理財(cái)?shù)耐顿Y標(biāo)準(zhǔn)。4.5產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)峻我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)峻，投資組合以及投資理財(cái)規(guī)劃非常簡潔。即便是很多銀行有自身的獨(dú)立的理財(cái)規(guī)劃的機(jī)構(gòu)，但是營運(yùn)能力以及創(chuàng)新能力有限。在業(yè)務(wù)種類上主要集中在保險(xiǎn)、證券以及基金等危險(xiǎn)較高的產(chǎn)品，期貨以及信托等對(duì)沖產(chǎn)品的種類比較少，個(gè)人資產(chǎn)比較豐厚的理財(cái)人員就不能夠選擇合適的產(chǎn)品。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)之上，金融衍生品也比較單薄，而且很多的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都只是單一產(chǎn)品的重復(fù)累加，而且開發(fā)來源也主要集中在所謂的基金證券等，產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)者盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致銀行無序競爭。第五章 完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略的建議5.1完善客戶的個(gè)人信

33、息數(shù)據(jù)，制定能滿足不同需求客戶的營銷策略 開發(fā)面向不同顧客層的產(chǎn)品實(shí)際就是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。根據(jù)不同的年齡、收入、行業(yè)、地區(qū)，理財(cái)喜好也有所不同，開發(fā)面向不同顧客層的金融商品，以滿足不同層次顧客的需要，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場份額和有效增加自身商品與其他同業(yè)的差異性的雙贏。不同年齡段和不同生命周期有不同的理財(cái)需要，比如25歲以下的處于就學(xué)期的年輕人，按照他們的實(shí)時(shí)情況來規(guī)劃，可以有針對(duì)性的推出助學(xué)貸款、小額旅游保險(xiǎn)、電腦分期付款等業(yè)務(wù)，而針對(duì)25-50歲處于就業(yè)期一族來說，打算加分期消費(fèi)產(chǎn)品更加具有吸引力；老年期人群則對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、穩(wěn)健投資等比較適用?？傊?，對(duì)癥下藥，針對(duì)不同的客戶群體提供不同

34、的理財(cái)產(chǎn)品。5.2不斷地優(yōu)化與創(chuàng)新，為客戶提供更好更安全的理財(cái)產(chǎn)品我國目前實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營制度一定程度上限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行目前推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新組合，各銀行之間只存在服務(wù)上的差異。而產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性突破的很少。產(chǎn)品的同質(zhì)性在現(xiàn)如今的市場上表現(xiàn)的很明顯，只要某家商業(yè)銀行推出新產(chǎn)品，走在其他家銀行的前面，首先采納產(chǎn)品創(chuàng)新和差別化的服務(wù)手段，由于市場的同源性也很快會(huì)被同行迅速模仿。國內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的提供中大多是起分銷商的作用，沒有自身產(chǎn)品的創(chuàng)新與特點(diǎn)，只提供咨詢而不代客戶決策，一旦客戶對(duì)市場有所了解，產(chǎn)品的同質(zhì)性讓客戶認(rèn)為不

35、管在哪家銀行理財(cái)都是一樣，如果服務(wù)的大同小異，客戶就會(huì)隨機(jī)的進(jìn)行就近理財(cái)。很明顯這樣不利于優(yōu)質(zhì)客戶的長期積存。所以，要是想抓住客戶，只有不斷的創(chuàng)新才會(huì)在同行脫穎而出。5.3注意品牌的影響力，提升品牌知名度品牌影響是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代占據(jù)市場最有效的武器，在當(dāng)前銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場的競爭應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢(shì)。品牌主要凸顯在產(chǎn)品的功能、顯業(yè)務(wù)、產(chǎn)品特色等方面，通過給予個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌文化內(nèi)涵來提升銀行整體形象的附加價(jià)值。品牌應(yīng)該囊括銀行的文化、核心理念、人文價(jià)值等。要在眾多的理財(cái)產(chǎn)品，眾多的銀行中脫穎而出，不僅有好的產(chǎn)品，更要有好的服務(wù)。產(chǎn)品內(nèi)涵，文化品位都是品牌文化營銷

36、的主力。5.4大力推行個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，打破常規(guī)，大膽創(chuàng)新金融產(chǎn)品創(chuàng)新在激烈的行業(yè)競爭下勢(shì)在必行，作為銀行開拓市場的核心手段。主要有四個(gè)原因，一是市場機(jī)制的逐步完善和進(jìn)展為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了遼闊進(jìn)展空間；二是科技手段尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融，為商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了前所未有的技術(shù)平臺(tái)；三是金融市場需求主體多元化，決定了目標(biāo)市場的多元化；四有利可圖是市場拓展和產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)在動(dòng)力。消費(fèi)拉動(dòng)需求，金融產(chǎn)品的收益以及危險(xiǎn)的平衡來擴(kuò)大市場，精簡周到、精細(xì)化、特色化的營銷服務(wù)模式，讓客戶來引導(dǎo)需求。讓差異化的創(chuàng)新贏得更多的利潤空間。5.5完善分銷渠道，加大網(wǎng)絡(luò)線上宣傳與線下網(wǎng)點(diǎn)宣傳相結(jié)合未來理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)展的主力必定是

37、新技術(shù)的誕生。當(dāng)今商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營銷營銷渠道中。傳統(tǒng)的分銷渠道就是增加完善營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而今要想增加競爭力，新技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)金融勢(shì)在必行。當(dāng)下最為流行的余額寶在向電子銀行轉(zhuǎn)變方面跨出了互聯(lián)網(wǎng)金融的一大步，加快了向電子化銀行的轉(zhuǎn)變，推進(jìn)儲(chǔ)蓄存款(定活期)的通存通兌，開發(fā)了以銀行卡為載體的理財(cái)業(yè)務(wù)，實(shí)行準(zhǔn)時(shí)、便捷、不受時(shí)空限制的全天候服務(wù)?，F(xiàn)在，我國有不少銀行如交行、建行等先后在北京、深圳、廣上海等地建成呼叫中心(call center)，以此為中心向其他城市輻射。 作為一個(gè)多信息客戶服務(wù)中心和一個(gè)銀行業(yè)務(wù)處理中心，它使客戶營銷服務(wù)集中起來，提高了服務(wù)質(zhì)量，降低了運(yùn)營成本。5.6提升營銷團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)

38、銀行作為三大金融支柱之一，主要特點(diǎn)之一就是專業(yè)性強(qiáng)，以“錢”為載體的金融服務(wù)，要想令客戶中意，商業(yè)銀行一定以“客戶至上”的服務(wù)營銷觀念為導(dǎo)向，提高員工的整體服務(wù)水平。員工及銀行整體素養(yǎng)的提升不僅體現(xiàn)在一個(gè)銀行的資金實(shí)力，還體現(xiàn)在軟文化之中。任何一門服務(wù)都是以人為主體的，內(nèi)部可以培訓(xùn)、激勵(lì)員工、開展企業(yè)文化溝通以及提供治理支持等活動(dòng)提升服務(wù)氣質(zhì)， 讓客戶與員工達(dá)成服務(wù)雙方的共贏機(jī)制，形成良性循環(huán)。隨著業(yè)務(wù)的拓展，金融領(lǐng)域之間各個(gè)行業(yè)的相互滲透，整個(gè)服務(wù)需求市場上個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的復(fù)合型專業(yè)人才極其匱乏，這就需要加快銀行、保險(xiǎn)、證券領(lǐng)域的執(zhí)業(yè)資格制度考核建設(shè)，加強(qiáng)培訓(xùn)開設(shè)中國的理財(cái)規(guī)劃師考試，力求

39、培養(yǎng)高學(xué)歷、高技能涉及銀行、投資、保險(xiǎn)等方面知識(shí)的復(fù)合型營銷隊(duì)伍，只有通過了理財(cái)規(guī)劃師考試并獲得執(zhí)業(yè)資格的人員才能從事相關(guān)業(yè)務(wù)，提升服務(wù)的專業(yè)性，為個(gè)人和家庭投資理財(cái)提供更專業(yè)更全面的綜合服務(wù)。第六章、結(jié)論 隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們收入水平節(jié)節(jié)攀升，因此衍生出來的金融投資需求日益旺盛，個(gè)人資產(chǎn)的保值增值成為平常民眾關(guān)注的焦點(diǎn)。不管是國有商業(yè)銀行也好，股份制銀行以及外資銀行也罷，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為其激烈角逐的市場藍(lán)海，并為此推出了形形色色的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略及手段。本研究對(duì)我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、問題以及營銷策略進(jìn)行了綜合的分析，認(rèn)為目前來看我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在很大的需求動(dòng)機(jī)，金融創(chuàng)新、銀行企業(yè)利潤最大化、居民金融需求多樣化以及商業(yè)銀行面臨入世的激烈競爭等都是促進(jìn)銀行推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的重要?jiǎng)訖C(jī)；對(duì)我國商業(yè)銀