Topsales頂級銷售的十種心態(tài)

1、top sales頂級銷售的十種心態(tài)top sales的十種心態(tài)自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。 不錯 ,態(tài)度真的決定一切， 可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切.態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結果。同時 ,對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態(tài)呢? 一、積極的心態(tài)首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的,正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國

2、家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有 ,可是我們應該看見國家已經(jīng)大力的整頓了;企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業(yè)管理風格的改變.也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情,唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽， 走到那里那里亮 .消極的人象月亮， 初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、 某種困難出現(xiàn)在你的面前時,如果你去關注這種陰暗，這種困難， 那你就會因此而消沉,但如果你更

3、加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。二、主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤薄Ｔ诟偁幃惓＜ち业臅r代， 被動就會挨打， 主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位.我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的,是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時,你已經(jīng)很落后了， 這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機

4、會，增加鍛煉自己的機會,增加實現(xiàn)自己價值的機會 .社會、企業(yè)只能給你提供道具,而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練 ,能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權在你自己。三、空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷,自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你,沒有任何的特別 .你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路,有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受.把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則

5、,你永遠是企業(yè)的局外人。四、雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作,這是商業(yè)規(guī)則 .你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關系。 你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益.沒有大家且有小家 ?企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益,你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。五、包容的心態(tài)作為銷售人員 ,你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛

6、好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好， 包容別人的挑剔。 你的同事也許與你也有不同的喜好,有不同的做事風格，你也應該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大.我們需要鍛煉同理心,我們需要去接納差異，我們需要包容差異。六、自信的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業(yè)充滿自信， 對我們的產(chǎn)品充滿自信,對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信， 對未來充滿自信 .自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求 ,我們的一切活動都是有價值的.很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信

7、自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力， 不相信自己的產(chǎn)品,所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門 . 如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。七、行動的心態(tài)行動是最有說服力的。 千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動.我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶 ;我們需要用行動去完成我們的目標.如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動 ,那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。(這種心態(tài)在心動不如行動一文中有更詳細的闡述) 八、給予的心態(tài)要索取 ,首先學會給予 .沒

8、有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予.唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激九、學習的心態(tài)干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈.誰不去學習，誰就不能提高， 誰就不會去創(chuàng)新， 誰的武器就會落后。 同事是老師；上級是老師；客戶是老師;競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式.二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。十、老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)

9、的成長 ,考慮企業(yè)的費用， 你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情.你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過 ,不付責任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在； 唯有心態(tài)解決了， 你才會感覺到生活與工作的快樂;唯有心態(tài)解決了 ,你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。=銷售力關注：無聲的銷售（一)一個銷售功夫 “比較到家” 的銷售人， 人們常形容他 “說得比唱得好聽” ；當人們看到一個口若懸河的人也會估計地說“他一定是做（過）

10、銷售的”!每每聽到這樣的贊美銷售人,筆者的心里并不是那么的陽光，難道這就是人們對銷售人的印象?；蛟S有些“褒義”的肯定和接受,但是多數(shù)還是理解為“虛偽、滑頭、功利 的看待和膩煩。然而，冰有三尺非一日寒，一切還是緣于銷售人自己的表現(xiàn)?？纯次覀兊匿N售代表和企業(yè)，整天研究的還是“如何說 “如何答” “如何辯” ,認為那是最有價值的鉆研,研究出一本本一套套“話術”來，管理者們也覺得很有“沉淀!著名演員蔣雯麗當年在考電影學院時有這樣一個故事。那年面試出的小品題目是： quot;唐山大地震時 ,你正在外地出差，得知你的家被夷為平地,所有的親人全部遇難，可是你卻不能馬上回家。一個月之后 ,你終于回到家鄉(xiāng)，現(xiàn)在

11、，你來到了你們家的廢墟前 ,腳下是一片瓦礫 .開始表演！ quot;其他的考生都尋尋覓覓走上來 ,看到&quot ；廢墟 &quot ；便撲上去嚎啕大哭，邊哭邊用手在quot ；瓦礫 quot；里刨著 .而蔣雯麗卻一動不動地坐在地上,目光呆滯。 半晌，她慢慢地抬起頭，仰望天空，兩行熱淚流了下來這個令人心靈震撼的表演，至今仍在電影學院內(nèi)被認為是經(jīng)典！多數(shù)的演員竭力用聲音來表達自己的意思。而蔣雯麗那里突發(fā)的 “無聲 ， 使考官們體驗到一種更撼動的力！在銷售中亦是如此 ,更多的銷售人還是把精力著力于如何說（包括如何說明產(chǎn)品、如何問客戶信息、如何巧妙處理異議、甚至如何說服),認為銷售當

12、然以“說”為主 .所以早晚都是苦練嘴上功夫有聲的銷售，卻忽略了我們的其它蘊藏的力量,而這種力量威力更加強大。這就是我們今天要談的“無聲的銷售”！我在銷售培訓時都會做個調(diào)查,大家與客戶見面 （尤其是首次） 有多少有“握手”的習慣和要求。 結果只有少數(shù)的業(yè)務人員見面要求自己和客戶握個手，多數(shù)人表示沒必要或者是不敢、怕拒絕 ,“說” 比較簡單！ 聽聽， “不敢” ？那你的銷售有什么地位呢，你的言語太漂亮又有什么力度？“說比較簡單”？ -這種簡單有多少意義呢？很多的時候，多數(shù)人就是寧愿去做些沒質(zhì)量的被迫性工作， 直至“累死”也不愿去挑戰(zhàn)自己， 做到突破和提升。握手是東方人傳統(tǒng)的禮節(jié)，我們應該習慣運用才

13、是.我們強調(diào)銷售必備的自信，這個時候最能體現(xiàn)出來,為什么要放在語言上去表達呢?當然大家也有因拘禮而“不敢 ，筆者認為只要不是在年齡和輩別上有太明顯或直接的差距 （或性別） ,還是符合銷售禮節(jié)的。 與客戶握手是運用 “零距離” 的接觸，除了傳遞自己強烈的自信心，還能最大限度的拉近與客戶的距離.回想一下，見面或送別時， 當主人緊緊握住你的手,你的心中一定會涌現(xiàn)出一種親近的感情。因為手與手的接觸， 能令人產(chǎn)生一種心和心連在一起的感受.這種奇妙的親近感， 就是“肌膚情誼 的效應。 所以我們在銷售溝通中應該運用這個效應，哪怕是告別時來個握手。要看到，一個有力到位而簡潔的握手可勝過千言萬語！見面握手之后便

14、進入與客戶的正式交流，我想在培訓時銷售主管一定不會忘記告訴銷售人員“要眼睛關注著對方。不，這是不夠的，不只是尊重和關注而已 .沒有眼神的交流銷售的語言是蒼白的，我們應該用各種適當?shù)难凵袢ズ蛯Ψ阶霰日Z言上更深層的交流。自信的眼神、贊賞的眼神、智慧的眼神、思考的眼神、期待的眼神、信任的眼神、同理的眼神， 你和客戶 “交流 了嗎 ?千萬不要再告訴我“不敢”還是“說比較簡單！” “眼睛是心靈的窗戶”我們都不會忘記 ,那么為什么要閉著窗戶,讓客戶來猜心思呢,還說客戶怎么就不理解你、不相信你。再說你都閉著窗戶，他人為什么要打開窗戶，所以也不要埋怨客戶不敞開或者騙你。你是否關注到，你在說自己的產(chǎn)品是一流的時

15、候，你傳遞了什么眼神？你在表示自己一定對客戶高度負責的時候，你又是傳遞出什么樣的眼神?在有的時候即使你說了也沒有人能得聽見，有時候沒說卻有人“聽見了。視覺位居“五官之王” ，從醫(yī)學角度看，眼睛是人類五官中最靈敏的， 其感覺領域幾乎涵蓋了所有感覺的70以上， 足以支配其它的感官（當然包括“聽話”的耳朵）。如果沒有眼神的交換，那么我們姑且可以認為這個交流是“逢場作戲 ，應付式的溝通。 除非你對于工作也是“逢場作戲”的態(tài)度，否則我們就得拒絕這種“形式化銷售（溝通）。用眼神做到心的交流,溝通從眼神開始！“點頭微笑背后數(shù)鈔票！可謂是經(jīng)典銷售名句。想贏得客戶賺得業(yè)績，點頭加微笑確實是法寶。 有次培訓課堂上

16、面， 我特意安排了一個 “無聲銷售”訓練，其中要求大家見客戶不得用“你好來問候，有些伙伴表示不習慣。我問： “回想一下你去拜訪很熟悉的朋友和親戚，刻意的說你好的可能性有多大？”。 他們說那倒不多！ 我問那是用什么來代替的呢？大家想了想：點頭加微笑！然后加一句“來了！什么樣的點頭？什么樣的微笑?是默契的點個頭，是熟悉的微微笑！而我們聽多了豪華酒店里漂亮的迎賓職業(yè)的“你好”，你真能體會到“如歸”的感覺嗎？所以有時候不是客戶在拒絕我們，而是我們陌生的言語在拒絕客戶，告訴他們“我們不是很熟悉的，你要當心我這里的每句話” 。在和客戶的交流中,誠懇而會意的點頭，除了體現(xiàn)自己的自信、 明朗、認真 ,而對于客

17、戶的尊敬之情也能淋漓盡致的表露.微笑，熟悉而感性的微笑，讓客戶忘記對你的審視或漠視，甚至可以撤掉許多固執(zhí)、傲慢客戶的心理防線，因為它是那么的真誠、溫暖、親和、動人心弦。所以“點頭微笑”的運用可以讓銷售變的有血有肉,這個時候客戶可以把銷售理解為一種關懷、一次支持、一個忠告、一樣實現(xiàn)、一條出路。筆者曾文中寫到：“銷售真的很難，因為我們要面對形形色色的客戶;銷售又真的很容易 ,因為我們面對的就是一個撇和一個捺人，而我們自己就是人！.讓高貴的客戶回歸到人性上來,銷售也就簡單得多了，否則就會障礙重重 !最后想談的就是我們職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，是貫穿整個銷售過程的“無聲力量” ?？蛻舴展芾砝镤N售力關注：無聲的

18、銷售（二)銷售力就是影響力， 而不單是”嘴功和體力” !前面我們談過銷售要走出 “話術打天下”全憑一張嘴的誤區(qū) ,透過關注“無聲的銷售 來提高整體銷售力。本文將繼續(xù)深入“無聲的銷售”的話題，關注銷售力!“無聲的銷售” 不僅如上篇所談的可見的部分，還包含“不可見” 的部分。那么筆者此篇將和大家探討“看不見”的無聲的銷售。在銷售工作中，我們會聽到有這樣的驚訝： “咦，那個人好厲害呀，他比我晚進公司又沒我資源多，也沒看見拼什么命，怎么會有那么多的客戶成交？”就在你驚訝的同時，他又已經(jīng)儲備夠了晉升的資本。這是什么？這就是銷售力!某天晚時，有銷售部的伙伴小唐來電約請我明天陪訪一位“重要”的新客戶。我答應

19、了， 但要求其先在網(wǎng)絡搜些客戶的資料供我參考.但在次日碰頭時,他卻說因昨晚小區(qū)停電而沒有去搜客戶資料。我問“樓下的網(wǎng)吧也停電了嗎 ?”他好象明白了我的意思，弱聲地說“沒有”。這是典型的不重視,沒有習慣！ 都只想著在客戶面前那會兒“發(fā)力 就可以了， 卻不知道關注如何更有力， 如何儲備力量， 更不會體會到那么做有多么的重要.類似的這樣伙伴很多 ,他們總以為當面說的才是起到?jīng)Q定性作用。故而總是郁悶 “怎么同樣的努力卻是不一樣的結果”，甚至去懷疑“老天的不公” 。他們不會曉得別人不為人知的另一個幕。俗話說“臺上一分鐘臺下十年功”,若想使“臺上”的表現(xiàn)有份量,就必須遵守這個規(guī)則 ,重視那些默默無聲的“臺

20、下”。當然，也有人覺得可以“應付”得來、“表演”得行，但那樣“臺上”的份量也就大打折扣了。也許覺得“應付”得還可以，但如果失去了力度,工作的質(zhì)量和期望的結果也就變得懸乎了。而那時的客戶似乎也變得很會應付了，只和你交流不和你締結 。為此，幕后工作雖然無聲無言，卻有著相當?shù)臎Q定性作用，做好有力的準備，也就是銷售力的儲備！這個關鍵的儲備包括沉淀和準備兩個部分。所謂沉淀就是對已經(jīng)發(fā)生的活動案例，無論好與壞、成與敗，進行總結、分析、再總結式的沉淀，目的是把經(jīng)歷轉(zhuǎn)化成經(jīng)驗，以致下一步更加有力。沒有沉淀就沒有經(jīng)驗可談，即使你有過經(jīng)歷，也只能如夢一場，是一種體驗罷了，時間久去也就沒有什么實質(zhì)性的意義了。只有把

21、“好在哪里壞在哪里?成于哪里敗于哪里？如何復制和發(fā)揚 ?如何改進或杜絕 ?沉淀下來， 經(jīng)歷才會有價值。 其中最大的價值就是你不用一再“”重蹈覆轍,而馬上改變你的銷售現(xiàn)狀！ ；所謂準備的概念,就是之前針對次日或即將展開的工作進行思考、規(guī)劃、預演、工具等等準備,(如客戶背景信息的了解、思考客戶的個性化、規(guī)劃拜訪路線和時間、溝通狀況預演、必備工具準備等）.工作中本感覺可以做好的事情,在途中卻總是有很多意外情景出現(xiàn)，就是由于沒有做好準備，從而致使我們的狀態(tài)不佳、表現(xiàn)不力,如此進入惡性循環(huán)。其實在銷售中，能多一份準備就多一個銷售機會，否則會出現(xiàn)不知如何切入甚至茫然。多了一份了解你就多一個切入的機會,達到

22、“胸有成竹”更加自信.那么為什么不準備呢？因為多數(shù)人都有著“大事思維”，對于“平常事”（認為就是“小事”)也就無所謂了。就會發(fā)生象小唐那樣,讓“沒時間 、“忘記了 等等理由充斥著 .其實呢 ,哪里有那么多的大事，學會把小事做好比什么事情都大。尤其是現(xiàn)在“大客戶”概念的濫用，使部分銷售人員的眼光和心態(tài)發(fā)生了變化，而筆者強調(diào)的是銷售中沒有“小客戶的概念 .準備是成功的基礎 ,所以每天花上少許時間來完成幕后的“家庭作業(yè)” 非常必要，努力讓每一天都是精彩的，每一個客戶都是精致的。如此堅持“沉淀和準備”，交替循環(huán)，每天進步一點點,銷售力自然會得到提高！沒有練好體力 ,只想用幾個絕招上臺“擺平”對方的散打

23、選手，結果臺上只能幾分種的秀場 ,而后你就是看到他們 “心有余而力不足” 窘態(tài)。那種感覺，我想多數(shù)的銷售人員都能感同身受.最后落得個抱怨公司支持不力，產(chǎn)品設計有缺，主管策劃不道，團隊氛圍不好等等，甚至認定“銷售工作就是這么難為”也都無濟于事.雖然這種種心態(tài)均來自于“結果和事實”，可這些“結果和事實”就緣于銷售缺乏銷售力,就是銷售活動多，銷售結果少。沒有準備就是準備失敗，沒有沉淀就意味著保持失敗！謹記著儲備戰(zhàn)斗力,強化銷售力！在“銷售力關注 :無聲的銷售”探討中，最后我想談到的是銷售人的銷售動機，它對銷售力來說是最核心的因素，也稱為“心力”！在銷售中 ,有聽見很多的伙伴很納悶 ,都樣的一句話、

24、幾個字的話術， 你說了有很大的力量和效果產(chǎn)生，我說了客戶卻仍不以為然;你什么也沒說啊 ,客戶就買單 ,我說了很多卻無法博得客戶的“賞識”,甚至產(chǎn)生負效應！這就是因為說的力道不一樣，而這力道就是來自于人內(nèi)心的動機！某天，在朋友的社區(qū)里看到那位經(jīng)常出入的廢品收購者,和別的同行不同，總是可以看到他微笑著。因為在等人所以有機會和他交流一下，他說： “雖然我是靠這糊口的，但我謹記住戶不是為了賺多少錢才去賣廢品，主要是為了把家里衛(wèi)生整理好吧!所以對于我來說 ,工作就是要最大限度的方便客戶搞干凈衛(wèi)生.故而我用不著和客戶為了小錢去 “較勁 ，盡管如此大家還是喜歡喊我來收家里的日用廢品。那些話對筆者觸動很大。同

25、樣是收購廢品者， 多數(shù)人會把精力放在和客戶討點價、扣點稱，也自認為算是資深“職業(yè)的了。甚至也曾見報有“順手牽羊” 者，更是自認為屬于 “搞活” 業(yè)務的了。 你看，簡單的工作，懷著不同的動機，就有不同的“工作方式”。=銷售關鍵是撥動心弦故事：在日本東京，有一家名叫“新都”的理發(fā)店，每天顧客盈門，生意興隆.這家理發(fā)店是靠什么吸引顧客的呢？有記者前去打探,發(fā)現(xiàn)他們別出心裁，用的是和理發(fā)不相干的策略-靠“出租 女秘書來致勝。經(jīng)了解，這個新穎的創(chuàng)意來源于一個偶然事件,而店老板變偶然為必然，以滿足客戶需求為己任，贏得了顧客的青睞。那是一個大雨滂沱的日子，一位顧客到店里理發(fā)理到一半時，他的手機響了，老板讓他

26、立即將一份擬好的協(xié)議打印出來，送到合作客戶所在的公司.這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和鏡子里剛理了一半的頭發(fā)，他進退兩難 ,思考再三 ,最后還是放棄了理發(fā)，冒著大雨到打印社打印協(xié)議并送到客戶單位，當然他也免不了一路的狼狽，心情郁悶。此事被當成了笑話流傳， 但理發(fā)店的老板卻從中受到啟發(fā),于是一個新的服務項目很快在“新都”理發(fā)店誕生了。經(jīng)過策劃 ,該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專家、一位日文打字員、 一位英文打字員，一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書。如果顧客是帶文件進來的，在理發(fā)時，女秘書就會幫他整理文件，并根據(jù)自己的經(jīng)驗給客戶提出一些恰當?shù)慕ㄗh;如是客戶需要打印文件,在理發(fā)店里就可以完成,

27、如果客戶需要辦理貿(mào)易方面的手續(xù),那么店里的專家也可以為他提供相關技術服務。這樣一來，顧客在等候或理發(fā)時，就可以像在辦公室一樣繼續(xù)辦公了。消息一傳出 ,很快就吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理發(fā)不僅是一個很好的放松機會，而且還可以及時處理手頭上的工作，真是一舉兩得。更有很多好奇者，為了體驗這一創(chuàng)新性服務，甚至專程遠道趕來這里理發(fā) .“新都” 理發(fā)店就這樣依靠這一特色服務使自己的營業(yè)額成倍地增長。謎底：當人們贊嘆老板的精明及經(jīng)營有道時，他謙遜地說：“沒什么 ,只不過我真心喜歡我的顧客，希望盡一切可能來滿足他們的需求而己?！狈膊シN的，必有收獲。當你真誠地關心別人的需求之時，別人就會主動關心

28、你的生意了.事情就是如此奇妙，你越是為別人著想,別人就越關照你的生意，良性互動就形成了.實踐：做保險就是做人，這已經(jīng)成為行業(yè)人士的口頭禪了。也許正是因為說得多了 ,往往很少有人去研究它的真義。其實 ,“做人”的關鍵是要能夠理解別人發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求。要做到這一點，光有膽量勇氣是不夠的，前幾篇文章里我強調(diào)了“拜訪”與“準客戶積累” ,在行業(yè)的重要意義和價值，今天我想延伸一步，跟朋友們談談與客戶“交心 的藝術，這是邁向成功的關鍵。記得我剛進入保險業(yè)時， 一次培訓中， 老師說，我們做一個小游戲吧，請大家用自己的兩個食指給我比個“人”字出來。大家都沒有絲毫的猶豫，很快地比劃出來了， 老師看了看大家的手勢,笑了。他請坐在第一排的三位同學到臺上看看,他們也不好意思地笑了,原來 ,絕大多數(shù)同學比劃出來的“人字是從自己的角度看的，而講臺上的老師看到的卻是“入”字。這件事對我的影響很大，讓我知道了成功的銷售人員不能只站在自己的角度思考問題，而要學會換位思考，多替別人著想。從那以后，我每次去拜訪客戶時 ,盡量要求自己不要總是想著怎樣“搞定”對方，而要用欣賞關懷的眼光和心理對待他，這樣一方面，我的壓