公司銷售人員業(yè)績管理

1、公司銷售人員業(yè)績管理編者按：本論文主要從設(shè)計(jì)前公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀；南通a公司銷售人員績效考核體系設(shè)計(jì)等進(jìn)行講述，包括了公司銷售人員基本構(gòu)成、公司銷售人員績效管理存在的問題、銷售人員績效管理問題的診斷、設(shè)計(jì)原則、設(shè)計(jì)思路、指標(biāo)體系、考核方式與流程等，具體資料請見：【摘要】本文首先分析了a公司的銷售人員情況,接著運(yùn)用mbo、kpi、bsc,3600等工具設(shè)計(jì)了銷售人員績效考核體系?！娟P(guān)鍵詞】銷售人員;績效考核;方案設(shè)計(jì)現(xiàn)代企業(yè)競爭最終取決于人才的競爭。a公司經(jīng)歷十幾年市場的洗禮及錘煉,在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,不斷的成熟、壯大。在公司發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,科學(xué)的績效考核體系,對企業(yè)的長期發(fā)展起重要的作用。

2、銷售人員的績效考核體系對于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著重要的決定作用。只有對銷售人員進(jìn)行全面、客觀、公正的績效考核,提高銷售人員的積極性,才能保證公司的發(fā)展和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售人員的績效考核體系設(shè)計(jì)是一項(xiàng)重要而復(fù)雜的工作。由于行業(yè)背景、公司發(fā)展階段和銷售渠道等存在不同,各公司的銷售人員的績效考核體系差異很大。1設(shè)計(jì)前公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀1.1公司銷售人員基本構(gòu)成:從銷售人員的基本情況來看,a公司銷售人員的屬于年輕型的居多,他們共同的特點(diǎn)是,充滿了活力,有的是時(shí)間,但是缺少經(jīng)驗(yàn)與引導(dǎo),在業(yè)務(wù)的處理方法、與商場的關(guān)系處理、日常工作流程以及考核激勵(lì)方面都要進(jìn)行繼續(xù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。從學(xué)歷結(jié)構(gòu)看,集中在高中、

3、中專以及?？茖哟?具備有做銷售人員的基本素質(zhì)和知識(shí)儲(chǔ)備,但還是需要進(jìn)行專業(yè)的知識(shí)培訓(xùn),尤其是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。調(diào)查還進(jìn)一步顯示,銷售人員在本公司的時(shí)間多比較短,這對于公司文化的認(rèn)同以及對于公司的歸屬感方面還比較欠缺,另外人脈關(guān)系還需要進(jìn)一步積累。1.2公司銷售人員績效管理存在的問題:從公司所提供的資料和在訪談中發(fā)現(xiàn),公司對于銷售人員缺少完善統(tǒng)一規(guī)范的績效考核體系,與現(xiàn)代企業(yè)績效管理的要求還存在著一定的差距。部分銷售人員對公司的管理制度不滿意,特別是績效管理制度,原因是公司很難比較客觀評(píng)價(jià)銷售人員平時(shí)的工作表現(xiàn),使得銷售人員很難有培訓(xùn)、晉升的機(jī)會(huì)。公司對銷售人員主要是考核銷售結(jié)果,而對其他的指標(biāo)不夠重視

4、。a公司對銷售人員的考核中,銷售計(jì)劃完成率是計(jì)算銷售代表獎(jiǎng)金的主要指標(biāo)?；乜盥适怯?jì)算銷售人員獎(jiǎng)金的另一項(xiàng)指標(biāo)。銷售人員對所轄賣場費(fèi)用產(chǎn)生不負(fù)擔(dān)任何責(zé)任,為了完成銷售計(jì)劃率投入大量的終端費(fèi)用,在銷量提高的同時(shí),成本花費(fèi)得更多,使得公司實(shí)際利潤受損。另外公司只是運(yùn)用單純銷售業(yè)績指標(biāo)考核,也導(dǎo)致銷售人員急功近利,忽視市場運(yùn)作的基礎(chǔ)工作,對銷售工作的長期發(fā)展有負(fù)面作用。經(jīng)理親自去抓新市場開發(fā)和重要賣場和系統(tǒng)談判,而少顧及下屬業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)凝聚力的建立,導(dǎo)致某些市場問題突顯時(shí),銷售人員穩(wěn)定性很差而全部走空。銷售人員的考核針對銷售計(jì)劃的完成,所以有些銷售人員為了完成銷售目標(biāo),低價(jià)傾銷。銷售人員的業(yè)績

5、并不完全取決于自己的努力程度,還要受企業(yè)對市場的支持,區(qū)域市場潛力等影響,但是南通a公司對銷售人員的考核僅僅是結(jié)果考核,導(dǎo)致一些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績但又很重要的工作(如晨會(huì)、填寫銷售日報(bào)表等),銷售人員不愿意去做。另外,如果銷售人員付出了很大努力,由于遇到市場上不可控因素而導(dǎo)致銷售不到標(biāo)而減少或扣除獎(jiǎng)金,銷售人員的積極性嚴(yán)重受挫。1.3銷售人員績效管理問題的診斷:對于上述問題,筆者結(jié)合整個(gè)公司的績效管理狀況提出了診斷方案入表1所示。2南通a公司銷售人員績效考核體系設(shè)計(jì)2.1設(shè)計(jì)原則:針對a公司出現(xiàn)的問題,在設(shè)計(jì)銷售人員績效考核體系時(shí),首先遵循以下原則:(1)可操作性。在考核過程中把銷售人員的工作標(biāo)

6、準(zhǔn)與組織目標(biāo)聯(lián)系起來,把通過工作分析得到的指標(biāo)與考核范圍聯(lián)系起來,即明確工作要求數(shù)量和質(zhì)量?？己私Y(jié)果可以體現(xiàn)銷售人員的實(shí)際工作績效水平。(2)目的性。在進(jìn)入考核期間,績效考核體系能讓銷售人員至銷售管理人員明了公司對他們的業(yè)績期望,從而讓他們根據(jù)目標(biāo)來調(diào)整自己的行為,以使兩者更為協(xié)調(diào),而非沖突?？己藰?biāo)準(zhǔn)清晰地被規(guī)定,以便銷售人員確切地知道公司對他們的期望是什么,定量和定性制定考核指標(biāo)以期更客觀評(píng)價(jià)銷售人員工作表現(xiàn)。(3)可接受性?？冃Э己朔桨溉〉门c該方案有關(guān)人員的支持或接受,保證方案真正實(shí)施?？冃Э己讼到y(tǒng)易于被管理人員和銷售代表理解和使用。(4)收益性。用最少的指標(biāo)控制最大的績效結(jié)果的成本。2.

7、2設(shè)計(jì)思路:通過以下幾個(gè)主要步驟完成體系設(shè)計(jì)工作:通常在設(shè)計(jì)績效指標(biāo)時(shí),我們首先分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和階段性(年度)目標(biāo),然后使用目標(biāo)管理法(mbo)、平衡記分卡(bsc)等工具分解出企業(yè)要采取的行動(dòng),提取企業(yè)的核心衡量指標(biāo),將公司層面的績效指標(biāo)分解到部門,逐級(jí)分解到崗位,確保關(guān)鍵績效指標(biāo)對戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成的支持。2.3指標(biāo)體系(1)業(yè)績指標(biāo)體系基于bsc的kpi體系:平衡記分卡(bsc)是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略要求而精心設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系,使一種績效管理的工具。它能清楚描繪企業(yè)價(jià)值形成的因果關(guān)系及價(jià)值創(chuàng)造的業(yè)務(wù)流程,全面涵蓋創(chuàng)造股東長期價(jià)值的財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與進(jìn)步等四個(gè)維度。通過bsc的設(shè)計(jì)能迅速尋找

8、到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)利益價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素,結(jié)合銷售人員崗位常規(guī)的考核指標(biāo)和公司業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)指標(biāo),關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)利益價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分解,初步選擇出的關(guān)鍵績效指標(biāo)。根據(jù)公司情況,關(guān)鍵績效指標(biāo)的選擇主要從短期重點(diǎn)工作相關(guān)性、考核難易程度、考核成本、系統(tǒng)實(shí)施難易程度等幾個(gè)維度,對該公司的績效指標(biāo)庫進(jìn)行篩選,以確定績效指標(biāo)庫中的績效指標(biāo)是否支持短期戰(zhàn)略,支撐中長期的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。筆者通過對公司銷售人員的訪談,結(jié)合公司現(xiàn)階段的主要目標(biāo),經(jīng)過對指標(biāo)的篩選測試、量化評(píng)估,在確定關(guān)鍵績效指標(biāo)時(shí),以戰(zhàn)略和年度目標(biāo)的相關(guān)性來衡量和篩選指標(biāo),使選出的指標(biāo)符合自身企業(yè)的特點(diǎn),并支撐企業(yè)長期的戰(zhàn)略目標(biāo)和短期的年度計(jì)劃。根據(jù)以

9、上關(guān)鍵績效指標(biāo)(kpi)的篩選方法,對a公司績效指標(biāo)庫內(nèi)的指標(biāo)進(jìn)行了一一量化比較,并輔以不同的權(quán)重,最終確定該公司銷售人員的績效指標(biāo),(2)素質(zhì)指標(biāo)體系:主要考察銷售人員的專業(yè)知識(shí)、心理素質(zhì)、責(zé)任意識(shí)、行為表現(xiàn),如出勤率、違紀(jì)率等等,同樣采取打分的形式。(3)能力指標(biāo)體系:根據(jù)銷售業(yè)務(wù)人員基本能力,我們設(shè)計(jì)了銷售人員能力考核表4。(4)銷售人員績效考核指標(biāo)體系:對于上述三方面的指標(biāo),我們結(jié)合進(jìn)一步的訪談分析,確定權(quán)重,得出考核結(jié)果。2.4考核方式與流程:對于業(yè)績的考核,來自于上級(jí)直接主管,對于素質(zhì)與能力方面的考核,我們采用360考核方法,多角度的對于考評(píng)者進(jìn)行考評(píng),再通過反饋程序達(dá)到改變行為,提高績效的目的。2.5考核周期:分為三種:季度考核、年度考核。季度考核主要是本季度的工作業(yè)績,也作為晉升、淘汰評(píng)聘的依據(jù),年度考核是全面綜合的考核。2.6考核結(jié)果:考核結(jié)果分為四個(gè)等級(jí):a工作優(yōu)秀(100分),該銷售人員在本市場表現(xiàn)極其突出,完成本月度工作目標(biāo)極其出色,能夠超額完成公司銷售任務(wù)。b基本勝任(90