銷售經(jīng)理案場(chǎng)實(shí)操

1、案場(chǎng)經(jīng)理實(shí)操案場(chǎng)經(jīng)理實(shí)操 一、如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度 二、案場(chǎng)管理常見問題分析 三、房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 四、如何管理不同類型員工目錄目錄一、如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度一、如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度l課程培訓(xùn)：心態(tài)問題還得從思想上轉(zhuǎn)變過來，思想上沒有接受，是不會(huì)有行動(dòng)的，定期組織一些相關(guān)的培訓(xùn)授課活動(dòng)，最好的請(qǐng)外面的專家來講，外來的和尚好念經(jīng)，又是專家，員工容易信服。l組織座談：定期或者不定舉行一些座談會(huì)，或者懇談會(huì)，讓大家在輕松愉悅的氛圍下暢所欲言，認(rèn)識(shí)到態(tài)度對(duì)人生的影響。l榜樣促進(jìn)：在公司或者部門，樹立一些積極態(tài)度的榜樣，以對(duì)消極態(tài)度的員工起到示范和促進(jìn)作用，我們知道，榜樣的力量是無

2、窮的。l個(gè)別談心：對(duì)那些有具有消極傾向的員工，進(jìn)行個(gè)別談話，以拉家常的方式親切展開，誘導(dǎo)他克服消極心態(tài)，建立積極心態(tài)。l標(biāo)語警示：在部門的工作場(chǎng)所，張貼一些建立積極人生態(tài)度的警句、哲語，時(shí)刻對(duì)消極員工起到喚醒、警示作用。l批評(píng)教育：對(duì)一些較為嚴(yán)重的消極態(tài)度者，必須時(shí)可以采取批評(píng)的方式進(jìn)行教育，起到威懾作用，因?yàn)橛行┤?，好言相勸偏不聽，就吃批評(píng)這一套。但要注意方式方法，言辭不可過激，不能傷及自尊，否則會(huì)適得其反。銷售人員心態(tài)疲軟癥狀銷售人員心態(tài)疲軟癥狀：1. 工作無精打采，浮躁，不耐煩，敷衍；2. 對(duì)上級(jí)管理工作情緒暗抵觸；3. 不想約見、拜訪客戶、恐懼心理； 心態(tài)疲軟后果：心態(tài)疲軟后果：1.

3、直接或間接傳播負(fù)面信息（情緒）給團(tuán)隊(duì)成員2. 業(yè)績(jī)提不上去，同時(shí)因?yàn)榈貌坏綀F(tuán)隊(duì)的有效回應(yīng)而辭職心態(tài)疲軟原因分析：心態(tài)疲軟原因分析：1. 自身沒有能完全明白銷售工作的真正含義，不能給自己正確的定位我到底適合不適合做銷售？我的銷售專長(zhǎng)在哪里？2. 恐懼。害怕客戶拒絕，害怕客戶沒表情。: 3. 對(duì)專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)的不熟悉導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品銷售信心的不足，從而缺乏與客戶面談的底氣。4. 專業(yè)銷售技巧不夠而缺乏自信。 如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略- 個(gè)人業(yè)績(jī)的保障以及銷售能力的有效提升是銷售人員所有問題的根源銷售人員選擇銷售行業(yè)，大多是因?yàn)樗麄兿矚g富有挑戰(zhàn)性職業(yè)，而且對(duì)

4、個(gè)人發(fā)展有很好的構(gòu)想。而一旦他們不能從公司，從團(tuán)隊(duì)得到很好的滿足，他們便會(huì)產(chǎn)生疲軟心態(tài)，或者向更好的機(jī)會(huì)跳槽。1培訓(xùn)不僅能增強(qiáng)銷售人員的銷售技能，更關(guān)鍵的是他們會(huì)收到個(gè)人被注重栽培的信息，他們會(huì)認(rèn)為公司是在為他們提供個(gè)人業(yè)績(jī)保障，從而產(chǎn)生對(duì)公司，對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感和穩(wěn)定感。建議可采用“銷售流程化+管理個(gè)性化”模式分別從銷售人員招聘甄選、入司培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)合作三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行預(yù)防和調(diào)控 如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度1. 細(xì)化銷售人員甄選工作細(xì)化銷售人員甄選工作重點(diǎn)詳細(xì)了解應(yīng)聘人員真正想要的是什么？不選擇最優(yōu)秀的人，只選擇最合適的人2. 銷售標(biāo)準(zhǔn)化銷售標(biāo)準(zhǔn)化（1）行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)

5、培訓(xùn)，反復(fù)加強(qiáng)，重點(diǎn)在于讓銷售人員真正明白產(chǎn)品知識(shí)對(duì)銷售的重要性。銷售人員行業(yè)信息、產(chǎn)品知識(shí)越熟悉，表現(xiàn)就越專業(yè)，客戶面談過程中談判越占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度（2）銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)心態(tài)與目標(biāo)設(shè)定。態(tài)度決定一切。破記錄的思維模式。我們是在做什么？我們還可以做到什么？b. 顧客數(shù)據(jù)收集與分析，檔案建立體系。c. 銷售必備工具。專業(yè)化。d. 產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。陌生客戶接近、接洽、陳述、促成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)e. 應(yīng)對(duì)客戶拒絕的專業(yè)術(shù)語培訓(xùn)。增強(qiáng)銷售信心。f客戶轉(zhuǎn)介紹。敢于要求。g. 手機(jī)短信息圈養(yǎng)客戶。（3）持續(xù)完善銷售技巧交流與分享體系。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵(lì)、

6、競(jìng)賽；團(tuán)隊(duì)之間激勵(lì)、競(jìng)賽。反復(fù)現(xiàn)場(chǎng)模擬演練銷售技巧 如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度3.“培訓(xùn)培訓(xùn)+愿景塑造愿景塑造”激勵(lì)留人激勵(lì)留人a. 不斷引進(jìn)新的培訓(xùn)體系和內(nèi)容，提高銷售人員的思維境界，增強(qiáng)銷售自信心b. 針對(duì)性提供一對(duì)一培訓(xùn)。使能干且肯干的銷售人員感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力，增強(qiáng)緊迫感，從而主動(dòng)提升自身水平。 c. 團(tuán)隊(duì)成員特性合理規(guī)劃和利用。利用團(tuán)隊(duì)合作與激勵(lì)整和優(yōu)勢(shì)個(gè)人資源，以個(gè)人推動(dòng)團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)個(gè)人。d. 持續(xù)強(qiáng)調(diào)公司、團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人付出的如何有效調(diào)整銷售人員疲軟心態(tài)回應(yīng)公司是怎樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)？它會(huì)讓你感受到什么？公司能提供給你什么？可以對(duì)你有什么幫助你付出后公司一定會(huì)給你

7、什么？從個(gè)人發(fā)展角度出發(fā)，公司會(huì)保障你什么？ 如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度二、案場(chǎng)管理常見問題分析二、案場(chǎng)管理常見問題分析、現(xiàn)場(chǎng)考勤等小問題層出不窮，業(yè)務(wù)員對(duì)你的管理似乎不屑一顧、現(xiàn)場(chǎng)考勤等小問題層出不窮，業(yè)務(wù)員對(duì)你的管理似乎不屑一顧如果問題在業(yè)務(wù)員，如果問題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：、抱著僥幸心理以身試法；、自由散漫習(xí)慣了，不思進(jìn)取、對(duì)管理者或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)制度不滿；、仰仗自己是“皇親國(guó)戚”，就不把制度放在眼里。如果問題在管理者，如果問題在管理者，那么可能是：、制度的條款本身有問題；、制度明確，執(zhí)行方式、方法不正確，造成業(yè)務(wù)員逆反心理；、管理者沒有建立良好的威信，凡事總有商量，喪

8、失原則、日常管理有失公平。、業(yè)務(wù)員之間明爭(zhēng)暗斗，拉幫結(jié)派，爭(zhēng)單的事屢屢發(fā)生。、業(yè)務(wù)員之間明爭(zhēng)暗斗，拉幫結(jié)派，爭(zhēng)單的事屢屢發(fā)生。如果問題在業(yè)務(wù)員如果問題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：、自私自利，惟利是圖，有過利益沖突的話，就不再當(dāng)對(duì)方是同事而是敵人、自以為了不起，贊同自己觀點(diǎn)的就拉攏過來，不贊同的就跟對(duì)方對(duì)著干；、性格、愛好方面物以類聚，形成自己的小圈子，久而久之連工作方面也開始形成對(duì)立。如果問題出在管理者，如果問題出在管理者，那么可能是：、沒有經(jīng)常組織全體銷售部開展各種互動(dòng)活動(dòng)，自身也不具備凝聚力；、在成交單有爭(zhēng)議的情況下，沒有及時(shí)按照規(guī)定處理或處理不當(dāng)，造成業(yè)務(wù)員之間矛盾激化；、沒有經(jīng)常與業(yè)務(wù)員單獨(dú)

9、溝通，在現(xiàn)場(chǎng)也沒有留意業(yè)務(wù)員的一些小動(dòng)作，結(jié)果沒能提前發(fā)現(xiàn)問題并提早預(yù)防；、培養(yǎng)務(wù)員只注重銷售能力，輕視了個(gè)人素質(zhì)，獎(jiǎng)勵(lì)只注重個(gè)人業(yè)績(jī)，忽略了團(tuán)結(jié)互助。案場(chǎng)管理常見問題分析案場(chǎng)管理常見問題分析、業(yè)務(wù)員接待客戶大、小事全找你，或從來不找你，只有出了事扔給、業(yè)務(wù)員接待客戶大、小事全找你，或從來不找你，只有出了事扔給你擦你擦“屁股屁股”。如果問題出在業(yè)務(wù)員，如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：、無應(yīng)變能力，遇事就慌，不適合做銷售；、平時(shí)不注意自我提高，遇事就想反正有領(lǐng)導(dǎo)幫忙；、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“銷售道具”（現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理）、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理者不信任，覺得憑自己的能力可以搞定。如果問題出在管理者

10、，如果問題出在管理者，那么可能是：、無階段性培訓(xùn)、考評(píng)，沒有培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員的綜合能力；、什么事都大包大攬，業(yè)務(wù)員看任何時(shí)候都有領(lǐng)導(dǎo)幫他賣房，何樂而不為呢？、管理者在洽談客戶方面能力表現(xiàn)不足，業(yè)務(wù)員不屑于請(qǐng)教求助；、動(dòng)輒批評(píng)、訓(xùn)斥，業(yè)務(wù)員畏懼接觸。案場(chǎng)管理常見問題分析案場(chǎng)管理常見問題分析、關(guān)于銷售方面銷控、說辭等等傳達(dá)過的東西還總有人一再犯錯(cuò)、關(guān)于銷售方面銷控、說辭等等傳達(dá)過的東西還總有人一再犯錯(cuò) 如果問題出在業(yè)務(wù)員，如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：、當(dāng)每日例會(huì)是形式，沒有認(rèn)真聽。、聽過就忘，固守舊的東西難以轉(zhuǎn)換思維；、為了達(dá)到個(gè)人銷售目的，不擇手段；、休息的第二天不認(rèn)真看會(huì)議記錄，犯了錯(cuò)還覺得自

11、己很無辜。如果問題出在管理者，如果問題出在管理者，那么可能是：、傳達(dá)不清晰，讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解；、沒有監(jiān)督好會(huì)議記錄內(nèi)容，更沒有定期檢查每天值日生的傳達(dá)情況與會(huì)議記錄上被傳達(dá)人的簽字；、都是有事臨時(shí)口頭傳達(dá)，每日例會(huì)只做形式，聽者昏昏欲睡。案場(chǎng)管理常見問題分析案場(chǎng)管理常見問題分析、銷售業(yè)績(jī)上不去，業(yè)務(wù)員各個(gè)沒精打采，接待客戶不積極、銷售業(yè)績(jī)上不去，業(yè)務(wù)員各個(gè)沒精打采，接待客戶不積極如果問題出在業(yè)務(wù)員，如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：、現(xiàn)在剩的房子都不好，價(jià)格還一直提，讓我們?cè)趺促u？接了客戶也不會(huì)成交，浪費(fèi)精力與口舌；、聽說公司業(yè)務(wù)員一個(gè)月可以賺￥，我賣一套房子才￥點(diǎn)錢，還要做那么多事，先混著，有

12、機(jī)會(huì)就跳槽；、上個(gè)星期接待了那么多組客戶都沒有成交，現(xiàn)在看到客戶就沒信心；、最近客戶好少，大家也都沒賣房子，一整天坐在控臺(tái)無聊死了都打瞌睡了；等等心理問題如果問題出在管理者，如果問題出在管理者，那么可能是：、沒有積極的帶動(dòng)業(yè)務(wù)員的情緒，視時(shí)給予激勵(lì)；、沒有在滯銷的時(shí)候及時(shí)象公司提出促銷方案；、沒有把握好業(yè)務(wù)員的心理，了解人員心里波動(dòng)；、對(duì)業(yè)務(wù)員的沒精打采視而不見，覺得這是滯銷期的正常表現(xiàn)，自己無力改變現(xiàn)狀；、覺得銷售業(yè)績(jī)上不去與業(yè)務(wù)員無多大關(guān)系，是因?yàn)殚_發(fā)商￥；、等等不作為或無為。案場(chǎng)管理常見問題分析案場(chǎng)管理常見問題分析、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)問題，樓書用完了才知道、墻上的看板突然掉下來、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)問

13、題，樓書用完了才知道、墻上的看板突然掉下來了、衛(wèi)生工臨時(shí)請(qǐng)假，現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生沒人打掃、空調(diào)外機(jī)銅管讓人偷了、衛(wèi)生工臨時(shí)請(qǐng)假，現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生沒人打掃、空調(diào)外機(jī)銅管讓人偷了、復(fù)印機(jī)又壞了、電話線又?jǐn)嗔恕⒃碌鬃鲋С鲱A(yù)算表才發(fā)現(xiàn)電了、復(fù)印機(jī)又壞了、電話線又?jǐn)嗔?、月底做支出預(yù)算表才發(fā)現(xiàn)電話費(fèi)、紙、衛(wèi)生紙等等大大超出上個(gè)月的預(yù)算、月底查電表話費(fèi)、紙、衛(wèi)生紙等等大大超出上個(gè)月的預(yù)算、月底查電表老板還沒吐血自己就先暈倒、售樓部保安兩天沒來上班沒有人知老板還沒吐血自己就先暈倒、售樓部保安兩天沒來上班沒有人知道、晚上點(diǎn)老板到工地視察順便看看售樓部，結(jié)果所有空調(diào)道、晚上點(diǎn)老板到工地視察順便看看售樓部，結(jié)果所有空調(diào)、影碟機(jī)、飲水

14、機(jī)、電腦、復(fù)印機(jī)只要是帶電的除了電燈泡全開、影碟機(jī)、飲水機(jī)、電腦、復(fù)印機(jī)只要是帶電的除了電燈泡全開著（夸張了點(diǎn)，但確實(shí)有可能發(fā)生）不用找原因了，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理自著（夸張了點(diǎn)，但確實(shí)有可能發(fā)生）不用找原因了，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理自動(dòng)下崗回家?guī)Ш⒆影桑珱]有責(zé)任心動(dòng)下崗回家?guī)Ш⒆影?，太沒有責(zé)任心 案場(chǎng)管理常見問題分析案場(chǎng)管理常見問題分析 1、當(dāng)與公司因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無法、當(dāng)與公司因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無法取得一致意見時(shí)，怎么辦？取得一致意見時(shí)，怎么辦？ 盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無法取得最基本的共識(shí)，可采取以下兩個(gè)途徑解決： （1）嚴(yán)格按照公

15、司要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給公司施壓，使公司妥協(xié)。 （2）取得公司高層領(lǐng)導(dǎo)幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。 三、案場(chǎng)經(jīng)理管理原則三、案場(chǎng)經(jīng)理管理原則2、當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦、當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ 首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 3、當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)、當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？，怎么辦？ （1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷

16、售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。 （2）反響引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則4、當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎、當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？么辦？ 首先制止沖突，然后按既定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則5、當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系比較好的銷售人員發(fā)錯(cuò)誤、當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系比較好的銷售人員發(fā)錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？時(shí)，怎么辦？

17、關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正原則，必須按章辦事，該怎么處理就怎么處理。 6、當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大、當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？成績(jī)時(shí)，怎么辦？ 同上一個(gè)問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)該對(duì)該銷售人員公開表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則7、當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步、當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？ 首先分析能力未有進(jìn)步的原因： （1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。 （2）

18、領(lǐng)悟能力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。 （3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)給予信賴、鼓勵(lì)和支持，放寬一定時(shí)限，期待一定的改觀。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 8、當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人因素，情緒低落，精、當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人因素，情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？神不振時(shí)，怎么辦？ （1）單獨(dú)溝通，做思想工作，要求將主要精力放到工作中去。 （2）必要的休假，使其精神放松。 9、當(dāng)銷售人員自持經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊、當(dāng)銷售人員自持經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？重你的決定時(shí)，怎么辦？ 必須制止這種情況，

19、必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則10、當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)、當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？，怎么辦？ （1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常 （2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。 11、當(dāng)銷售人員過分依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？、當(dāng)銷售人員過分依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？ 需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。 案場(chǎng)經(jīng)

20、理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則12、當(dāng)你休息或不在案場(chǎng)時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？、當(dāng)你休息或不在案場(chǎng)時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？（1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地做好安排，減少發(fā)生意外的可能。 （2）放權(quán)：制定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。 （3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)天情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。 13、當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持、當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？沉默時(shí)，怎么辦？ 會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。 案場(chǎng)經(jīng)理管理

21、原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則14、當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度、當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？ 先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得到調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益 15、當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事、當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過慢時(shí)，怎么辦？時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過慢時(shí)，怎么辦？ 橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。 案

22、場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 16、當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上、當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？無法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？ 技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。 17、當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么、當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？辦？ 答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)

23、，濕度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 18、當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)、當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？，怎么辦？ （1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。 （2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重心，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。 19、當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛、當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？苦時(shí)，怎么辦？ 鼓勵(lì)信

24、心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)適應(yīng)各銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 20、當(dāng)開盤、強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身、當(dāng)開盤、強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況時(shí)，怎么辦？心疲憊的情況時(shí)，怎么辦？ （）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。 （）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。 21、當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)、當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？生沖突時(shí)，怎么辦？ 答：根據(jù)

25、實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定的方便，但必須告訴他，下不為例。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 22、當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)、當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？ 作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述；另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 23、當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么、當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？辦？ 不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度大等因素，可通過加大任務(wù)來刺

26、激，或通過提成率的變化激勵(lì)。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 24、當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？、當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？ 項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)管理，可采取殺雞駭猴的方式，提醒其他人員，振作精神。 25、當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，、當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？怎么辦？ 仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必須要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。

27、案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 26、當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？、當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？ 堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問題。 27、當(dāng)專案組內(nèi)部男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？、當(dāng)專案組內(nèi)部男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？ 此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管

28、理原則 28、當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎、當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？么辦？ （1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因； （2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。 29、當(dāng)專案小組長(zhǎng)處理內(nèi)事務(wù)不公時(shí)，怎么辦？、當(dāng)專案小組長(zhǎng)處理內(nèi)事務(wù)不公時(shí)，怎么辦？ 答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人的積怨。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 30、當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？、當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人

29、員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？ 視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，決不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。 31、對(duì)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不、對(duì)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作有勤勤懇懇時(shí)，怎么辦？佳，但同時(shí)平常的工作有勤勤懇懇時(shí)，怎么辦？ 答：對(duì)勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要多給些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)有所突破。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 32、當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦、當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？ 單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)

30、眾點(diǎn)名要求他配合其他業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。 33、當(dāng)因個(gè)人性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部人員形成緊密關(guān)系時(shí)，、當(dāng)因個(gè)人性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？怎么辦？ 以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 34、當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？、當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？ 首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越級(jí)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。 35、當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？、當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)

31、，怎么辦？ 越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)人員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級(jí)反映情況的出現(xiàn)。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 36、當(dāng)你的建議與想法未充分得到上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？、當(dāng)你的建議與想法未充分得到上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？ 服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。 37、當(dāng)你的命令下達(dá)后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？、當(dāng)你的命令下達(dá)后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？ 首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，隊(duì)員執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 38、當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，

32、未能完成你下達(dá)的任務(wù)、當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？時(shí)，怎么辦？ 對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。 39、當(dāng)召開專案理會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦、當(dāng)召開專案理會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦？ 單獨(dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或?qū)χ鞴懿粷M造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改正，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 40、當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么、當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？辦

33、？ 身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。 41、當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)這時(shí)，怎么辦？、當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)這時(shí)，怎么辦？ 以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 42、當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？、當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？ 年齡不是問題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有老人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。 43、當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？、當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？ 假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益做出損害公司

34、利益的事情。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 44、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想著重培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想著重培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？ 嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員誤解。 45、當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，、當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？怎么辦？ 事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 46、當(dāng)你為了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？、當(dāng)你為了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？

35、 公開道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。 47、當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？、當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？ 單獨(dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此做出相應(yīng)的處罰。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 48、當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？、當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？ 承諾主要，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。 49、當(dāng)銷售人員以辭職作為談判條件時(shí)，怎么辦？、當(dāng)銷售人員以辭職作為談判條件時(shí)，怎么辦？ 同意辭職，案場(chǎng)不能允許

36、任何人以辭職作為談判條件。 50、當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？、當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？ 報(bào)案，試圖將害群之馬找出來，并要強(qiáng)加管理，避免類似的事件再次發(fā)生。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 51、當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，出現(xiàn)一屋兩賣時(shí)，怎么辦？、當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，出現(xiàn)一屋兩賣時(shí)，怎么辦？ 主動(dòng)向上級(jí)主管說明，并提出解決方案，然后盡力將時(shí)間妥善解決。 52、當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？、當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？ 要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找發(fā)展商談價(jià)格，以保證公司的利益。 53、當(dāng)銷售人員經(jīng)常請(qǐng)假時(shí)，怎么辦？、當(dāng)銷售人員經(jīng)常請(qǐng)假時(shí)，怎么辦？ 單獨(dú)溝通，如有特殊事件，安排

37、該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 54、當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？、當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？ 不能同意，以避免其他業(yè)務(wù)人員以此作為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。 55、當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時(shí)，怎么辦？、當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時(shí)，怎么辦？ 堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。 56、當(dāng)銷售人員對(duì)待遇、提成不滿時(shí)，怎么辦？、當(dāng)銷售人員對(duì)待遇、提成不滿時(shí)，怎么辦？ 單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則案場(chǎng)經(jīng)理管理原則四、如何管理不同類型員工1、如何管理不得力性員工用

38、寬容之心對(duì)待不得力的員工用關(guān)愛之心激勵(lì)不得力的員工用真城之心感化不得力的員工以公平而嚴(yán)格的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制鞭策不得力的員工2、如果管理刺頭型員工他們極其聰明、好動(dòng)，有著鮮明的個(gè)性，不愿拘泥于形式，在奇思妙想方面有著上佳表現(xiàn)，而且在企業(yè)中“興風(fēng)作浪”更有一套，是企業(yè)中違反紀(jì)律，煽動(dòng)狂熱情緒的倡導(dǎo)者與刺頭和平相處，有效利用他們的個(gè)性特點(diǎn)，為企業(yè)人際和諧的達(dá)成，自由創(chuàng)新氛圍的形成發(fā)揮作用給他們充分施展個(gè)人魅力的空間，把他們從不習(xí)慣的工作方式中解放出來，幫助你策劃企業(yè)的集體活動(dòng)，并且委之以大權(quán)，充分利用他們的才能刺頭的出現(xiàn)，正是為企業(yè)破除就有觀念，建立新次序配備了人選，你只要合理利用他們的長(zhǎng)處，企業(yè)的人

39、際關(guān)系必然會(huì)呈現(xiàn)出一個(gè)自由、開放、和諧、團(tuán)結(jié)的良好氣象3、如何管理分析狂型員工當(dāng)你向某一員工分配工作時(shí)，他總是列出一大堆不需要的數(shù)據(jù)進(jìn)行條分縷析，有時(shí)即使你告訴他做的太過分，他也總是置若罔聞向他分派工作時(shí)最好是事先向他詳細(xì)提供希望他完成工作的參數(shù)、重點(diǎn)、基準(zhǔn)及日程安排，已使他清楚明白定期與他溝通，看看工作進(jìn)展，若發(fā)現(xiàn)他的工作卓有成效，應(yīng)及時(shí)給予表?yè)P(yáng)4、如何管理爭(zhēng)強(qiáng)好勝型員工有的員工喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，他總覺得比你還強(qiáng)，這種人狂傲自負(fù)，自我表現(xiàn)欲望極高，還會(huì)經(jīng)常會(huì)輕視你甚至嘲諷你你不必動(dòng)怒，也不能故意壓制他分析原因，如果是你自己的不足，可以坦率的承認(rèn)并采取措施糾正，不給他留下嘲諷你的理由和輕視你的借口

40、，如果是他因覺得懷才不遇，為他創(chuàng)造發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)5、如何管理官迷型員工一心想做官的官迷員工，他們?yōu)榱诉_(dá)到做官的目的，常不惜一切代價(jià)，并通過各種方式來拉攏領(lǐng)導(dǎo)，打擊同事，使之不易得逞的方法是：與任何員工保持正常的上下級(jí)關(guān)系，不建立超常的特殊關(guān)系不培養(yǎng)個(gè)人親信，不允許出現(xiàn)凌駕與其他員工之上的特殊員工為投己所好的特殊表示，要保持高度警惕，堅(jiān)決反對(duì)一切低級(jí)庸俗的交往行為實(shí)行廣泛的民主管理，杜絕封建主義的家長(zhǎng)制領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)，不給任何篡權(quán)者留下絲毫可趁之機(jī)6、如何管理缺陷型員工當(dāng)員工偶犯過失，懊悔莫及，已經(jīng)悄悄采取了補(bǔ)救措施，只要這種過失尚未造成重大后果，性質(zhì)也不嚴(yán)重，領(lǐng)導(dǎo)佯做不知，不予過問，已避免損失員工的

41、自尊心在即將交給員工一件事關(guān)大局的重要任務(wù)之前，為了員工放下包袱，輕裝上陣，領(lǐng)導(dǎo)不要急于結(jié)算他過去的過失，給他一個(gè)將功補(bǔ)過的機(jī)會(huì)當(dāng)員工在工作犯了合理錯(cuò)誤，受到大家的指責(zé)，處于十分難堪的境地，你不應(yīng)落井下石，更不要抓替罪羊，應(yīng)勇敢得站出來，實(shí)事求是地為員工辯護(hù)，主動(dòng)分擔(dān)責(zé)任，這樣做不僅拯救了一個(gè)員工，而且將贏得更多群眾的心關(guān)鍵時(shí)刻護(hù)短一次，勝過平時(shí)護(hù)短百次7、如何管理狂妄型員工他們深知自己的一言一行對(duì)他人會(huì)產(chǎn)生什么影響，所以，他們總是得寸進(jìn)尺，一而再，再而三地去恐嚇?biāo)?，以獲取他們所希望得到的使他們改變態(tài)度的具體方法： 宣布嚴(yán)格的管理制度，違法者要立即處理 對(duì)因狂妄而犯下過失的員工在大會(huì)上點(diǎn)名批

42、評(píng)并處分 在公共及私下場(chǎng)合警告對(duì)方，并告誡其他員工不要與之合流，借以孤立對(duì)方8、如何管理事兒媽型員工這種員工無論大事小事都嘮嘮叨叨，好請(qǐng)示，他們往往心態(tài)不穩(wěn)定，遇事慌作一團(tuán)，大事小事通通找領(lǐng)導(dǎo)拿主意，還畏首畏尾，講究特別多對(duì)待這樣的員工交代任務(wù)是要說的一清二楚，然后令其自己處理，給他相應(yīng)的權(quán)利，同時(shí)施加一定的壓力，試著改變他的依賴心理在他嘮叨是，輕易不要表態(tài)9、如何管理無需求型員工作為領(lǐng)導(dǎo)一條大忌，就是有意無意滴培養(yǎng)和制造無需求型員工無需求型員工按其癥結(jié)屬性通?？煞譃閮煞N類型：激勵(lì)過量型和激勵(lì)不足型避免和防止產(chǎn)生無需求型員工，就是規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)者的激勵(lì)行為，建立一套科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制10、如何管理硬

43、漢型員工硬漢就是那些很有個(gè)人原則，不輕易接受失敗的人，他們的個(gè)性很強(qiáng)，有自己的對(duì)立見解，性格直爽，坦誠(chéng)，說話從不拐彎抹角這種人優(yōu)點(diǎn)很多，但日子并不好過，那些懶散職員憎恨他，無才無學(xué)的人嫉妒他，阿諛奉承上司的人疏遠(yuǎn)他英明的領(lǐng)導(dǎo)不但會(huì)用這種人才，還應(yīng)會(huì)栽培改造他，給他一些私人輔導(dǎo)，使他在接人待物，應(yīng)付人際關(guān)系是掌握一定的技巧11、如何管理循規(guī)蹈矩型員工他們墨守成規(guī)，缺乏遠(yuǎn)見，也沒有多少潛力可挖，不宜委以重任他們的優(yōu)點(diǎn)是做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，易于管理，雖然沒有什么創(chuàng)見，但一般不會(huì)發(fā)生原則性的錯(cuò)誤12、如何管理勤奮低效率型員工正確使用這類人，多稱贊他的工作精神，讓他們做一些繁瑣但又無關(guān)緊要的工作，因?yàn)樗麄兊拇_“老太太賽跑，精神可嘉”除做這些瑣事之外，別的事情的確那一很好的承擔(dān)13、如何管理情緒型員工愛鬧情緒的人不會(huì)適時(shí)調(diào)控自己的喜怒哀樂，因此，管理這種員工必須事先弄清員工鬧情緒的原因，看他屬于哪一類： 私人問