DLP渠道商對品牌供應(yīng)商評估報告

1、DLP 渠道商對品牌供給商評估報告DLP 投影機產(chǎn)品渠道綜合評估指標(biāo)權(quán)重及分析我們認為：渠道商是否愿意經(jīng)銷并且樂于推廣某一品牌的產(chǎn)品，主要是受這一 品牌的品牌力、產(chǎn)品力與渠道力三大類指標(biāo)共同影響的，三大類指標(biāo)共同決定 了渠道商的品牌選擇與推廣意愿，但是三大類指標(biāo)對于渠道商的影響力大小有 所不同，而三大類指標(biāo)對不同類別產(chǎn)品的影響差異性就更加不同。對于 DLP 投 影機產(chǎn)品而言，產(chǎn)品力與品牌力對于渠道的經(jīng)銷品牌選擇與推廣意愿影響較 大，而渠道力的影響相對較小。可以說， DLP 投影機的渠道是受產(chǎn)品與品牌引 領(lǐng)的，廠商應(yīng)更加注重將特色產(chǎn)品開發(fā)與品牌形象塑造作為吸引渠道的重要手 段。在品牌力各項根底指

2、標(biāo)當(dāng)中，影響品牌力的最重要因素是品牌美譽度，其 次是品牌偏好度與品牌認知度，而品牌忠誠度對于品牌力的影響最弱。在產(chǎn)品力各項根底指標(biāo)當(dāng)中，產(chǎn)品可靠性對于產(chǎn)品力的影響最大，應(yīng)用豐 富性的影響稍次，技術(shù)創(chuàng)新性與賣點獨特性對于產(chǎn)品力的影響最小。在渠道力各項根底指標(biāo)當(dāng)中，銷售盈利性對于渠道力的影響最大，支持到 位性與政策穩(wěn)定性的影響稍次，成長持續(xù)性對于渠道力的影響最小。DLP 投影機產(chǎn)品渠道綜合評估指標(biāo)排名及分析從“ DLP投影機產(chǎn)品渠道綜合評估前五名及相關(guān)數(shù)據(jù)表可以看出，在DLP投影機眾多品牌中，明基排在第一位，PLUS、NEC、東芝、惠普分別排在第 二、三、四、五位。 點評渠道冠軍明基在 DLP 投

3、影機“渠道冠軍評選中有 4 項名列第一，這與其“最堅決的DLP 投影機倡導(dǎo)者的身份有關(guān)。在很多渠道商看來，明基在投影機市場就等同于DLP。明基也不斷地在各種場合宣傳 DLP投影機。其采用了大多數(shù)倡導(dǎo)者 共同的推廣策略“把餅做大，自然獲益。 2003 年其占國內(nèi) DLP 投影機市 場份額 39%。這一成績在評選中直接反映為“品牌知名度、“品牌美譽度 和“品牌忠誠度 三項子指標(biāo)排名第一。同時，明基對渠道的支持也有目共睹，在 2004年 3月，明基推出“二三四 總分值效勞代替 2003 年推出的“四小時備用機超人效勞，效勞的內(nèi)容包含： 兩年內(nèi)免費全球聯(lián)保、第三年免人工費維修、三年 DMD 芯片無亮點

4、承諾以及備 用機四小時效勞。新效勞承諾的提出進一步提升了用戶對明基產(chǎn)品的信任程 度，對品牌力的影響巨大。在渠道方面，明基也有所改變，但這種改變僅限于教育行業(yè)渠道，對原有 渠道沒有影響，因此明基的政策延續(xù)性評分名列第一。 2004 年以來，明基一改 其商務(wù)品牌的市場形象，進軍教育市場。近期，佳杰與明基簽約，成為 PB6105 和PB6205兩款產(chǎn)品的總代理，大恒也成為明基 7系列投影機華北區(qū)總代理。一 系列的簽約活動為明基進軍行業(yè)市場鋪平道路。 簡析其他品牌：在DLP投影機評選中，PLUS和NEC名列第二、三位。和明基一樣，PLUS 也是 DLP 投影機的忠實擁躉。因此在三大類指標(biāo)中， PLUS

5、 的品牌力表現(xiàn)得最 為突出。同時， PLUS 在產(chǎn)品力和渠道力方面也都有其他廠商不易模仿的特點。 在產(chǎn)品上， PLUS 一直堅持走小型化路線， V1100C 僅重 ，產(chǎn)品的小型化使PLUS 樹立了高技術(shù)形象。在渠道方面， PLUS 堅持渠道扁平化，直接與雨晨、 恒昌等連鎖零售渠道簽約，使其產(chǎn)品價格競爭力增強，廣泛得到零售渠道的認可。NEC 得到 DLP 投影機的第三名有些出人意料。 NEC 是老牌的 LCD 投影機 廠商，和其他廠商一樣，在經(jīng)過 LCD 面板缺貨風(fēng)波后， NEC 開始生產(chǎn) DLP 投 影機，并成為拓展 DLP 投影機產(chǎn)品線最成功的一個。NEC的DLP投影機得到渠道的認可與神州數(shù)

6、碼的大力推廣有很大關(guān)系。在 神州數(shù)碼沒有接盤之前， NEC 只被行業(yè)渠道認可，這與其在日本外鄉(xiāng)的身份極 為不符。神州數(shù)碼簽約 NEC 后的首要任務(wù)即是重新標(biāo)準(zhǔn)價格體系，并重建 NEC 的分銷渠道，以開展區(qū)域型代理商重點。因此， NEC 的支持到位性名列榜首。渠道評估細化指標(biāo)排名略區(qū)域市場渠道商對品牌供給商的綜合評估略總結(jié)與建議國內(nèi)投影機市場可以說正在經(jīng)歷由 LCD 投影機向 DLP 投影機市場過渡的初步開展階段。兩種產(chǎn)品各有優(yōu)勢，競爭十分劇烈；而且新的廠商不斷參加，更加說明 DLP 投影機市場開展?jié)摿薮?，市場正處于過渡階段。而誰擁有高效的渠 道，誰就將在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，各品牌對于渠道資源的爭

7、奪十分劇烈。在目前 的DLP投影機市場，競爭格局已經(jīng)根本形成，明基、PLUS、NEC、東芝、惠普等幾大 DLP 投影機品牌處于 DLP 投影機市場領(lǐng)導(dǎo)地位，渠道的爭奪也主要表達 上述品牌之間的競爭。通過本次對于 DLP 投影機渠道商的調(diào)查，形成了 DLP 投影機渠道商對于品 牌供給商的全面評估，主要結(jié)論如下：產(chǎn)品力與品牌力對于渠道的經(jīng)銷品牌選擇與推廣意愿影響較大，而渠道 力的影響相對較小。 DLP 投影機的渠道是受品牌與產(chǎn)品引領(lǐng)的，廠商應(yīng)更加注 重將品牌形象塑造與有特色產(chǎn)品開發(fā)作為吸引渠道的重要手段。 品牌供給商在渠道中提高品牌力的最有效手段是提高品牌美譽度，提高 產(chǎn)品力的最有效手段是提高產(chǎn)品

8、可靠性，而提高渠道力的最有效手段是提高銷 售盈利性。 渠道綜合評估指標(biāo)高的 DLP 投影機品牌是明基，接下來是 PLUS 、NEC、東芝、惠普等?？梢哉f，明基是最受渠道歡送的品牌。 渠道綜合評估中品牌力綜合指標(biāo)排名最高的 DLP 投影機品牌是明基，其次是PLUS，處于第三位的是東芝。東芝在品牌的偏好度方面處于第一的位置。 渠道綜合評估中產(chǎn)品力綜合指標(biāo)排名第一的是明基，接下來是 NEC、惠普、PLUS、東芝等。在產(chǎn)品力細分指標(biāo)中，惠普的產(chǎn)品可靠性最受渠道認可， NEC 的技術(shù)創(chuàng)新性和應(yīng)用豐富性最受渠道認可，夏普的賣點獨特性最受渠 道認可。渠道綜合評估中渠道力綜合指標(biāo)排名第一的是明基，接下來是NE

9、C、惠普、PLUS、東芝等。在渠道力細分指標(biāo)排名中，明基的政策穩(wěn)定性最受渠道認可， NEC 的支持到位性最受渠道認可，富可視的成長持續(xù)性最受渠道認可，惠 普的銷售盈利性最受渠道認可。 從區(qū)域市場的渠道商綜合評估指標(biāo)來看，明基在各個區(qū)域市場的綜合評 估指標(biāo)均處于前列，并且在華北、華東、西南、西北、東北地區(qū)的渠道綜合評 估指標(biāo)最高，東芝在華中、華南地區(qū)的渠道綜合評估指標(biāo)最高。從渠道商評估與關(guān)注矩陣圖可以看出， DLP 投影機廠商需要改良的工作主 要有： 銷售盈利性：國際投影機市場正經(jīng)歷由 DLP 替代 LCD 投影機的過程，為爭 奪市場，各廠商競爭十分劇烈，而價格競爭是最常用的手段之一，渠道利潤不 斷下降， DLP 投影機已經(jīng)由高利潤時代過渡到微利時代，渠道商普通遍期望提 高 DLP 投影機的銷售盈利性。 應(yīng)用豐富性： DLP 投影機雖然小而美、集成度高、影像品質(zhì)好、反響時間 短、壽命長等 LCD 投影機無可比較的優(yōu)點。但是其應(yīng)用豐富性還不能真正滿足 用戶的要求。 支持到位性：渠道商對于廠商的支持到位性關(guān)注度較高，這些支持包括市 場開拓支持、價格支持、技術(shù)支持、營