國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)

1、臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)實(shí)習(xí)單位：實(shí)習(xí)崗位：?jiǎn)巫C員專業(yè)班級(jí)：學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師：200 年月日、臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 2 - 目錄摘要 -3 引言 -4 一 、商務(wù)談判中的語(yǔ)言的表達(dá)-4 （一）談判語(yǔ)言的作用 -4 二 、商務(wù)談判中的語(yǔ)言表達(dá)技巧 -5 1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 -5 2 提問技巧 -6 3 暗含與委婉 -7 4 模糊語(yǔ)用策略 -7 5 幽默的語(yǔ)用策略 -8 6 沖破談判僵局 -8 三、 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言 -9 1人體語(yǔ)言技巧 -9 1.1眼睛語(yǔ)言 -10 1.2表情語(yǔ)言 -10 1.3 聲調(diào)語(yǔ)言 -12 1.4手勢(shì)語(yǔ)言

2、-12 1.5姿態(tài)語(yǔ)言 -13 四、結(jié)束語(yǔ) -14 致謝-14 參考文獻(xiàn) - -14臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 3 - 國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)摘要：在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，隨著國(guó)際間商務(wù)交往活動(dòng)的日趨頻繁，商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不可缺少的一項(xiàng)活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。語(yǔ)言在商務(wù)談判過程中猶如橋梁，占有重要地位，它往往決定了談判的成敗，所以，掌握好商務(wù)談判語(yǔ)言的技巧是雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵所在。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)表達(dá)方式技巧abstract

3、: with the economic globalization and the frequent business contacts, international business negotiations are playing important roles in the economic activity. it is one of the important links in mutual negotiation and it can promote both parties to come to an agreement. if we use inappropriate skil

4、ls in negotiating, it will cause conflicts and lead to the failure of the trade opportunities. the language plays an important role in international business negotiations and it often decides the failure or success of the negotiation. getting a full understanding of the language skills in negotiatio

5、n is where the shoe pinches. a successful business negotiation is the result of good(outstanding) languages used by both negotiators. key words:business negotiation, language arts, styles of expression, skills臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 4 - 引言隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易

6、合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言， 商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。 因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否， 對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)、問題的使用及無(wú)聲語(yǔ)言的適用技巧這幾個(gè)方面，闡述商務(wù)談判中如何巧妙運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)達(dá)到“事半功倍”效果。一、商務(wù)談判中的語(yǔ)言表達(dá)（一）談判語(yǔ)言表達(dá)的作用在談判中，雙方接觸、溝通與合作都是通過語(yǔ)言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，所以，語(yǔ)言表達(dá)能力十分重要，因?yàn)閿⑹虑逦擖c(diǎn)

7、明確，證據(jù)充分，能夠有力地說服對(duì)方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)和利益，保證談判成功。它在談判中的重要性具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點(diǎn)要求。能否運(yùn)用語(yǔ)言把它明確、清晰、簡(jiǎn)要的表達(dá)出來，這就要看談判者的說話藝術(shù)了。正因?yàn)槿绱?，談判人員都非常重視談判伊始的“開場(chǎng)白”。臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 5 - 說服對(duì)方。當(dāng)你提出一個(gè)論點(diǎn)要對(duì)方理解和接受時(shí)，首先必須清楚地說明它的作用，特別是對(duì)對(duì)方的好處。許多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)表明，強(qiáng)調(diào)雙方處境相同，愿望一致，要比強(qiáng)調(diào)雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當(dāng)你認(rèn)

8、為某一問題十分重要，必須要取得對(duì)方諒解和合作時(shí)，可以實(shí)驗(yàn)著從多個(gè)角度去闡訴，正面不行，側(cè)面進(jìn)攻；直接不行，迂回進(jìn)攻，是對(duì)方在不知不覺接受你的觀點(diǎn)。其次說服對(duì)方運(yùn)用實(shí)例說明或邏輯分析也十分有效。善于勸說的人大多數(shù)都清楚人們做事主要受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響，抽象的講大道理遠(yuǎn)不如運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例更有說服力。第三，要說服對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。先表示初自己對(duì)對(duì)方的理解，然后步步深入，把自己的觀點(diǎn)滲透到對(duì)方的頭腦中。不能急于求成，否則會(huì)事與愿違。語(yǔ)言是實(shí)施談判謀略的武器。談判是斗智斗勇、施展謀略的舞臺(tái)。在這個(gè)舞臺(tái)上，談判雙方謀略和謀略的施展，需要靠語(yǔ)言來實(shí)現(xiàn)。談判的每一方設(shè)法調(diào)動(dòng)各種形

9、式的語(yǔ)言手段?；驙?zhēng)取主動(dòng)權(quán)，或扭轉(zhuǎn)敗局，或迫使對(duì)方讓步，或爭(zhēng)取意外的勝利。 高超的語(yǔ)言藝術(shù)， 還可以將極為不力的形式扭轉(zhuǎn)過來，變劣勢(shì)為主動(dòng)。二、商務(wù)談判中的語(yǔ)言表達(dá)技巧商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果 ) 談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)， 分析哪些問題是可以談的， 哪些問題是沒有商量余地的; 還要分析對(duì)于對(duì)方來說， 什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題: 一要談的主要問題是什么 ? 一有哪些敏感的問題不要去碰? 一應(yīng)該先談什

10、么 ? 一我們了解對(duì)方哪些問題 ? 臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 6 - 一自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化? 一如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住? 一與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)? 一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題，一在哪些方面我們可讓步 ?我們希望對(duì)方作哪些工作 ? 一對(duì)方會(huì)有哪些需求 ?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的? 回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。（二）提問技巧提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法獲得的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題( 即答復(fù)不是“

11、是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題 ) 來了解進(jìn)口商的需求， 因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如: “can you tell me more about yourcompany? ”“what do you think of our proposal.?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問 : “cannot you do better than that?”對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問 : “what is meant by better?”或“better than what ？”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意

12、。例如，進(jìn)口商會(huì)說: “your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。 如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予個(gè)模糊的回答，如: “no problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意， 這樣做有兩個(gè)好處 : 一是若對(duì)方同意我方提問， 就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作 ; 二是若對(duì)方的回答是“ yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 7 - （三）暗含與委

13、婉商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如 :1 agree with most of what you said.言外之意是 there are something in what you said that i can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如， you should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng) :you should not change the program so l

14、ate.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。(四) 模糊語(yǔ)用策略模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地 :t am afraid that the proposal you put forward just now is not up too much. your presentation makes me feel a l

15、ittle tooyou know what t mean.上述中的 is not up too much, you know what i mean都是模糊性語(yǔ)言、涵義很廣 , 沒有明確的界限 . 讓人靈活地去理解。模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息, 并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語(yǔ)用策略還能起到渲染的作用 .

16、從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方 :t m sure you will find our price most favorable. elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. our prices haven t changed much. 同時(shí)，模糊語(yǔ)言可以通過if- clause 常用的積極策略，試探對(duì)方的意圖，例如:to be frank with you, if it werentfor our good relations, we wouldnt 臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 8 - consideri

17、ng making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多 :if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as t can tell ,im afraid ,it is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語(yǔ)在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話含義” 又可盡量避免專斷 ; 有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話含義，又不至于使拒絕過分傷害對(duì)方的感情，

18、最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語(yǔ)表達(dá)顯得更得體、更合適。(五) 幽默的語(yǔ)用策略在商務(wù)談判的語(yǔ)用行為中，詼諧幽默的語(yǔ)言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時(shí)活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競(jìng)爭(zhēng)的討價(jià)還價(jià)中. 幽默的言語(yǔ)也能極為有利地批駁謬誤. 明辨是非、說服對(duì)方?？梢哉f幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率 . 使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:i m of the opinion that our meeting is fruitful. but there is only one point that i

19、 feel disappointed(pause).what i feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實(shí)，在商務(wù)談判中，幽默的語(yǔ)用策略體現(xiàn)談判者的高雅， 具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語(yǔ)言的能力。（六）沖破談判僵局人們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動(dòng)地尋找解決方案，就會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時(shí)能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。(1) 超越爭(zhēng)執(zhí)。許多商務(wù)談判中， 雙方在主要方面有

20、著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時(shí)，如果談判的一方能提出一個(gè)超越當(dāng)事人爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)的客觀原則， 它就有可能被認(rèn)為是公正的、 現(xiàn)實(shí)的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會(huì)被臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 9 - 采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時(shí)機(jī)地維護(hù)雙方的利益。(2) 坦誠(chéng)相待。當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)往來越來越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識(shí)的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠(chéng)懇待人在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問題，對(duì)談判對(duì)手坦誠(chéng)相待，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到

21、更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會(huì)有積極的推動(dòng)作用只要雙方能設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對(duì)方也必然會(huì)做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會(huì)隨之消失。(3) 借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個(gè)貶義詞然而對(duì)于某個(gè)人或某幾個(gè)人的不合作態(tài)度或恃強(qiáng)凌弱的做法， 不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實(shí)上，在某些形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于談判僵局的突破往往會(huì)起到意想不到的效果。(4) 釜底抽薪。這是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略， 是指在談判陷入僵局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能夠讓步，否則寧愿接受談

22、判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對(duì)利益要求的差距不超過合理的限度，對(duì)方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無(wú)計(jì)可施時(shí)，這往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。三、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過程中發(fā)揮重要作用。在某些特殊的環(huán)境里， 有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取到意想不到的效果。（一）人體語(yǔ)言技巧人體語(yǔ)言技巧主要是通過眼睛、面部表情、聲調(diào)、手勢(shì)和姿勢(shì)等表現(xiàn)一定思想內(nèi)容。臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 10 - 1、眼睛語(yǔ)言“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心

23、世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達(dá)人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳遞和表達(dá)不同的信息。在商務(wù)談判中，常見的眼睛“語(yǔ)言”有： 1.1對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視，說明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的可能性大。 1.2交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)， 對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交， 說明對(duì)方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低。 1.3 對(duì)方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。 1.4 對(duì)方的視線在說話和傾聽時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對(duì)方對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜

24、。 1.5 對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的瞬間時(shí)，說明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對(duì)方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。2、這部分感覺不好，你就組成一段好了面部表情在商務(wù)談判的傳達(dá)信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。2.1 表示有興趣。眼睛輕輕一瞥；眉毛輕揚(yáng)；微笑。2.2 表示疑慮、批評(píng)直至敵意。眼睛輕輕一瞥；皺眉；臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 11 - 嘴角向下。2.3 表示對(duì)己方感興趣。親密注視（視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域）；眉毛輕揚(yáng)或持平；微笑或嘴角向上。2.4 表示嚴(yán)肅。嚴(yán)肅注視（視線停留在你的前額的一個(gè)假設(shè)的三角區(qū)域）；眉

25、毛持平；嘴角平平或微笑向下。2.5 表示不置可否、無(wú)所謂。眼睛平視；眉毛持平；面帶微笑。2.6 表示距離或冷靜觀察。眼睛平視，視角向下；眉毛平平；面帶微笑。2.7 表示發(fā)怒、生氣或氣憤。眼睛睜大；眉毛倒豎；嘴角向兩邊拉開。臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 12 - 2.8 表示愉快、高興。瞳孔放大；嘴張開；眉毛上揚(yáng)。2.9 表示興奮與暗喜。眼睛睜得很大；眉毛向上揚(yáng)起；嘴角持平或微微向上。3、聲調(diào)語(yǔ)言 3.1 對(duì)方說話時(shí)吐字清晰，聲調(diào)柔和且高低起伏不大，語(yǔ)氣變化的情緒色彩較淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“語(yǔ)言零碎兒”。這種人大多是文化素質(zhì)較高、富有談判經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。 3.2 說話時(shí)聲調(diào)忽高忽低、

26、語(yǔ)調(diào)較快、語(yǔ)氣變化中情緒色彩很濃的對(duì)手，大多是剛剛出道的年輕新手，缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，不擅長(zhǎng)打“持久戰(zhàn)”。 3.3 吐字含糊不清、語(yǔ)調(diào)多用低沉的喉音，說明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容乃至你本人都不感興趣甚至厭煩，或者是下意識(shí)地向你表示對(duì)方的交易優(yōu)勢(shì)和心理優(yōu)勢(shì)。 3.4 說話時(shí)“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎兒”較多的人，一般都是有多年行政工作經(jīng)歷的國(guó)有企業(yè)官員。4、手勢(shì)語(yǔ)言手勢(shì)是人們?cè)诮徽勚杏玫米疃嗟囊环N行為語(yǔ)言，在商務(wù)談判中常見的手勢(shì)有： 4.1 伸出并敞開雙掌，說明對(duì)方忠厚誠(chéng)懇、言行一致。 4.2 說話時(shí)掌心向上的手勢(shì)，表示謙虛、誠(chéng)實(shí)、屈從、不帶有任何威脅性。臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院論文- 13 - 4.3 掌

27、心向下的手勢(shì)，表示控制、壓抑、壓制，帶有強(qiáng)制性，這會(huì)使人產(chǎn)生抵觸情緒。 4.4撓頭，說明對(duì)方猶豫不決，感到為難。 4.5 托腮，對(duì)方托腮時(shí)若身體前傾，雙目注視你的臉，意味著對(duì)你談的內(nèi)容頗感興趣；若是身體后仰托腮，同時(shí)視線向下，則意味著對(duì)你談的內(nèi)容有疑慮、有戒心、不以為然甚至厭煩。 4.6 搓手，表示對(duì)方對(duì)談判結(jié)局的急切期待心理。 4.7 當(dāng)彼此站立交談時(shí)，若對(duì)方雙手交叉于腹部的時(shí)候，意味著對(duì)方比較謙恭、有求于你、交易地位處于上風(fēng)，成交的期望值較高；若雙臂交叉、疊至胸前并上身后仰，意味著對(duì)方不愿合作或優(yōu)勢(shì)、傲慢的態(tài)度；若倒背雙手的同時(shí)身體重心在分開的兩腿中間， 意味著對(duì)方充滿自信和愿意合作的態(tài)度

28、；若背手時(shí)做“稍息”狀，則意味著戒備、敵意、不愿合作、傲慢甚至蔑視。 4.8 食指伸出，其余手指緊握，呈指點(diǎn)狀，表示教訓(xùn)、鎮(zhèn)壓，帶有很大威脅性。這種行為令人討厭，在談判中應(yīng)盡量避免。5、姿態(tài)語(yǔ)言 5.1 一般性的交叉蹺腿的坐姿（俗稱“二郎腿”），伴之以消極的手勢(shì)，常表示緊張、緘默和防御態(tài)度。 5.2 架腿。對(duì)方與你初次打交道時(shí)采取這種姿勢(shì)并仰靠在沙發(fā)背上，通常帶有倔傲、戒備、猜疑、不愿合作等意思；若上身前傾同時(shí)又滔滔不絕地說話，則意味著對(duì)方是個(gè)熱情且文化素質(zhì)較低的人，對(duì)談判內(nèi)容感興趣。 5.3 并腿。交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并上身直立或前傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，表明對(duì)方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值