如何推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品

1、如何推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品？與客戶(hù)建立良好關(guān)系的目的是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而銷(xiāo)售并不能單純理解為買(mǎi)與賣(mài)的關(guān)系，不同的客戶(hù)對(duì)商品有不同的需求，因此，有人說(shuō)“ 顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法” ?？蛻?hù)經(jīng)理要分析客戶(hù)，更要分析產(chǎn)品，根據(jù)不同客戶(hù)的偏好采取不同的方式進(jìn)行推銷(xiāo)，激發(fā)客戶(hù)的興趣點(diǎn)，提升銷(xiāo)售的成功率。一、推銷(xiāo)產(chǎn)品的不同方式（一）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶(hù)，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。 1當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí)，直接推薦其他替代產(chǎn)品。 2客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)客戶(hù)偏好，推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。 3原產(chǎn)品不能給客戶(hù)帶來(lái)方便和利益時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)主

2、動(dòng)向客戶(hù)推薦其他產(chǎn)品。 4銀行新產(chǎn)品推出后，客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)告知客戶(hù)，向客戶(hù)提出使用建議。 5直接向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，要基于誠(chéng)信的原則，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn)。（二）耐心引導(dǎo)式這種方式適合在客戶(hù)關(guān)系不太密切或客戶(hù)主管人比較有主見(jiàn)，但雙方互為尊重的情況下使用，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。 1發(fā)放客戶(hù)需求調(diào)查表，根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。 2根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶(hù)解決問(wèn)題。 3邀請(qǐng)客戶(hù)參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。 4編制產(chǎn)品使用案例，讓客戶(hù)了解其他客戶(hù)使用該產(chǎn)品的情況。 5為客戶(hù)舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。 6為客戶(hù)示范產(chǎn)品的使用過(guò)程，引起客戶(hù)的興趣。 7引導(dǎo)

3、推銷(xiāo)的過(guò)程中，要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)的對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要。（三）一對(duì)一式這各種方式是在客戶(hù)提出需求的前提下進(jìn)行的，是銀行為客戶(hù)量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。 1對(duì)客戶(hù)提出的需求，及時(shí)向上級(jí)主管人或主管部門(mén)反映，以期盡快開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。 2與客戶(hù)共同對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進(jìn)行研究分析，鼓勵(lì)客戶(hù)直接參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程。 3產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過(guò)程中不斷與客戶(hù)進(jìn)行溝通，延續(xù)客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的興趣和需求。 4舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式，滿(mǎn)足客戶(hù)的精神需求。 5引導(dǎo)客戶(hù)推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù)。（四）廣告式這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。 1反復(fù)在媒體、

4、公眾場(chǎng)合播放廣告，吸引公眾的注意。 2散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)“ 翻譯” 成漫畫(huà)、小品、故事等等，讓客戶(hù)感到一目了然，且有趣味性。 3搞大型的路演活動(dòng)。路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳，否則效果較差。 4開(kāi)展社區(qū)金融咨詢(xún)服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開(kāi)展咨詢(xún)活動(dòng)，使產(chǎn)品直接貼近大眾。 5選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開(kāi)展局部廣告宣傳活動(dòng)。（五）促銷(xiāo)式從銀行全方位開(kāi)展，提高銀行產(chǎn)品知名度，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng)。 1饋贈(zèng)促銷(xiāo)。通過(guò)向客戶(hù)贈(zèng)送一些禮品和允許客戶(hù)享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便，鼓勵(lì)客戶(hù)使用銀行產(chǎn)品。 2關(guān)系促銷(xiāo)。通過(guò)推出長(zhǎng)期關(guān)系優(yōu)惠政策，促進(jìn)客戶(hù)與銀行保持一種長(zhǎng)期的關(guān)

5、系。 3聯(lián)合促銷(xiāo)。與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和流通部門(mén)的經(jīng)營(yíng)提供金融服務(wù)。 4公關(guān)促銷(xiāo)。結(jié)合公益事業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。如美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶(hù)每發(fā)生一次交易，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2 美分。擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。 5組合促銷(xiāo)。通過(guò)廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售推廣等方式的有機(jī)組合，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。二、部分銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，百姓對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍絹?lái)越大。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也成為我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)。目前由于中國(guó)金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，所以還不能使客戶(hù)的資產(chǎn)大幅度增值，但理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景較好，潛在利潤(rùn)較

6、大，銀行應(yīng)以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的，以理財(cái)業(yè)務(wù)為手段，穩(wěn)定一批客戶(hù)。 1確定目標(biāo)客戶(hù)群。起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營(yíng)企業(yè)主為主要目標(biāo)。 2成立 “ 個(gè)人理財(cái)中心 ” 或以銀行個(gè)人名字命名的“ 個(gè)人理財(cái)工作室 ” 。 3選擇目標(biāo)客戶(hù)，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂。 4向目標(biāo)客戶(hù)發(fā)放個(gè)人理財(cái)問(wèn)卷。 5在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案。 6通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。 7讓客戶(hù)獲利?？蛻?hù)的存款到期，介紹新的存款種類(lèi)，或者能夠增加收益的存款組合。 8根據(jù)客戶(hù)的性格特征，推薦不同的投資組合方式。 9向客戶(hù)提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個(gè)方案。（二）個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品隨著個(gè)人信用和資金實(shí)力的日益增強(qiáng)，

7、消費(fèi)信貸以其資金額度小，風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu)勢(shì)，成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，近年來(lái)成為各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一，紛紛投入信貸資金，擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模，使業(yè)務(wù)的品種越來(lái)越多?？蛻?hù)經(jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是： 1加大宣傳力度，提高居民的消費(fèi)信貸意識(shí)。 2銀行自身轉(zhuǎn)變觀念，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的個(gè)人消費(fèi)信貸品種，方便客戶(hù)。 3根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)能力，開(kāi)辦多種形式的償還貸款方式。 4簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié)，使貸款像商品一樣出售。 5與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種，定點(diǎn)使用，集中體現(xiàn)效果，并擴(kuò)大影響，吸收實(shí)效客戶(hù)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。 6跟蹤客戶(hù)使用情況，減少風(fēng)

8、險(xiǎn)。 7減少各環(huán)節(jié)的無(wú)效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實(shí)行薄利經(jīng)營(yíng)，讓客戶(hù)享受更多的實(shí)惠。（三）銀行卡 1在目標(biāo)客戶(hù)范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加，應(yīng)在目標(biāo)客戶(hù)的前提下實(shí)現(xiàn)量的最大化增長(zhǎng)。銀行卡金卡的目標(biāo)客戶(hù)是收入較高且穩(wěn)定的人群，普通卡的目標(biāo)客戶(hù)是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門(mén)。 2用卡的營(yíng)銷(xiāo)比發(fā)卡營(yíng)銷(xiāo)更重要。盲目發(fā)卡會(huì)造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)要把重要放在提高持卡人的用卡意識(shí)上。 3聯(lián)合促銷(xiāo)。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合，設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專(zhuān)用卡，并聯(lián)合開(kāi)展刷卡優(yōu)惠等活動(dòng)，刺激人們購(gòu)卡、用卡的積極性。 4免費(fèi)服務(wù)。在

9、發(fā)卡過(guò)程中按照客戶(hù)的分類(lèi)，分別實(shí)行上門(mén)送卡、郵寄資料等免費(fèi)服務(wù)，減少客戶(hù)在辦卡和用卡的過(guò)程中的障礙。 5讓持卡消費(fèi)者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個(gè)新的卡種投放時(shí)，全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為；對(duì)能夠給銀行帶來(lái)較大收益的客戶(hù)實(shí)行免年費(fèi)的做法。 6功能延伸。努力開(kāi)發(fā)銀行卡的使用功能，存取款、打電話(huà)、購(gòu)物、繳費(fèi)代理、股票買(mǎi)賣(mài)、異地通存通兌、網(wǎng)上銀行服務(wù)等，集多功能于一身，廣泛涉獵不同領(lǐng)域的客戶(hù)需求，以達(dá)到吸引客戶(hù)、穩(wěn)定客戶(hù)的目的。 7精品戰(zhàn)略。為銀行卡的新品種起一個(gè)好名字，通過(guò)綜合性的服務(wù)和功能開(kāi)發(fā)，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的“ 一卡通 ” ，就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的

10、關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品功能的順利暢通。 8自助機(jī)器分銷(xiāo)。通過(guò)增添自助設(shè)備，保證現(xiàn)有自助設(shè)備的暢通，降低持卡客戶(hù)對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴(lài)，體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢(shì)。 9開(kāi)發(fā)銀行卡客戶(hù)的商用價(jià)值。鼓勵(lì)和引導(dǎo)商戶(hù)在內(nèi)部使用銀行卡。（四）網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作，是網(wǎng)上的虛擬銀行。網(wǎng)上銀行是一種新型的銀行。由于網(wǎng)上銀行的歷史較短，客戶(hù)對(duì)網(wǎng)上銀行的認(rèn)知較少，在營(yíng)銷(xiāo)方面有很多處女地，只要充分利用自身優(yōu)勢(shì)和不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷(xiāo)是極有潛力的。網(wǎng)上銀行的目標(biāo)客戶(hù)是白領(lǐng)階層和大中企業(yè)。 1向客戶(hù)介紹網(wǎng)上銀行有關(guān)知識(shí)。國(guó)內(nèi)很多客戶(hù)并不是不喜歡使用網(wǎng)上銀行，而是對(duì)網(wǎng)上銀行有一種“ 庭院深深 ” 的畏

11、懼。在傳統(tǒng)的思想觀念影響下，對(duì)網(wǎng)上銀行抱著懷疑的態(tài)度，客戶(hù)經(jīng)理要經(jīng)常向客戶(hù)介紹網(wǎng)上銀行的功能和優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)從思想上接受網(wǎng)上銀行的理念。 2向客戶(hù)提供免費(fèi)或較低開(kāi)戶(hù)費(fèi)用的網(wǎng)上銀行基本賬戶(hù)。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，打破傳統(tǒng)觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門(mén)檻，讓客戶(hù)免風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入。客戶(hù)經(jīng)理要做好現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，用“ 手把手 ” 的方式教會(huì)客戶(hù)使用網(wǎng)上銀行。 3與客戶(hù)交流中盡量使用現(xiàn)代信息工具，培養(yǎng)客戶(hù)的科技進(jìn)步意識(shí)。網(wǎng)上銀行不僅僅是一種新型的金融服務(wù)模式，它還是一種全新的觀念?？蛻?hù)經(jīng)理在與客戶(hù)的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶(hù)。大到手續(xù)費(fèi)的支付，小到發(fā)一個(gè)email，讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中跟上科技進(jìn)步的步伐。 4向客戶(hù)贈(zèng)送網(wǎng)上銀行購(gòu)物卡。通過(guò)這種優(yōu)惠活動(dòng)，誘導(dǎo)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)銀行網(wǎng)站，增強(qiáng)客戶(hù)嘗試使用網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的欲望，并具體實(shí)施。 5簡(jiǎn)化網(wǎng)上銀行的操作步驟。通過(guò)技術(shù)處理，使網(wǎng)上銀行的訪(fǎng)問(wèn)更容易，操作更方便，不至于花費(fèi)客戶(hù)太多的精力。 6提供更好的服務(wù)。網(wǎng)上銀行以其“3a”的良好服務(wù)著稱(chēng)，在這之外還要向客戶(hù)提供其他特色服務(wù)，如個(gè)人理財(cái)、咨詢(xún)等。 7增加多種與客戶(hù)聯(lián)系的渠道。網(wǎng)上銀行與客戶(hù)的溝通