中國人保畢業(yè)論文

1、2021-10-16畢業(yè)實習報告畢業(yè)實習報告題目: 中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析學生: 劉佳 學院: 管理學院班級:電商 1203 學號: 2012150106指導教師: 王強裝訂交卷日期:2015.3.62021-10-16畢業(yè)實習報告成績評定記錄表（參加答辯的同學用此表）注：畢業(yè)實習報告成績占 70%、答辯成績占 30%，總評成績請轉換為優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五等級計分。學生實習單位意見 該同學于 2014 年 月 日至 2015 年 月 日在我單位實習，其完成的畢業(yè)實習報告內容和其實習的崗位、業(yè)務相契合，同意其提交畢業(yè)實習報告。學生指導老師或者單位負責人簽字： 實習單位公

2、章 2015 年 月 日學校指導教師評語:畢業(yè)實習報告成績（百分制）: 指導教師簽名：2015 年 月 日答辯情況記錄:答辯成績（百分制）:答辯委員會主任（或答辯組長）簽名:2015 年 月 日總評成績（等級制）2021-10-16畢業(yè)實習報告成績評定記錄表（不參加答辯的同學用此表）注：畢業(yè)實習報告成績占 70%、評閱成績占 30%，總評成績請轉換為優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五等級計分。學生實習單位意見 該同學于 年 月 日至 年 月 日在我單位實習，其完成的畢業(yè)實習報告內容和其實習的崗位、業(yè)務相契合，同意其提交畢業(yè)實習報告。學生指導老師或者單位負責人簽字：實習單位公章 2015 年 月

3、日學校指導教師評語:畢業(yè)實習報告成績（百分制）: 指導教師簽名：2015 年 月 日評閱教師評語:評閱成績（百分制）: 評閱教師簽名：2015 年 月 日總評成績（等級制） 教研室負責人簽名：2015 年 月 日重慶電子工程職業(yè)學院實習報告1目錄目錄前言前言.2 2一、公司背景一、公司背景.3 3（一）公司概括（一）公司概括.3（二）工作內容流程（二）工作內容流程.4二、我國保險的現(xiàn)狀及存在問題分析二、我國保險的現(xiàn)狀及存在問題分析.5 5（一）、企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析（一）、企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析.5（二）營銷保險存在的問題（二）營銷保險存在的問題.8( (三）傳統(tǒng)的保

4、險業(yè)務的承保流程三）傳統(tǒng)的保險業(yè)務的承保流程.9（四）保險營銷的簡介（四）保險營銷的簡介.10（五）保險營銷主要表現(xiàn)（五）保險營銷主要表現(xiàn).11（六）保險網(wǎng)絡營銷的獨特點（六）保險網(wǎng)絡營銷的獨特點.11（七）近年網(wǎng)絡保險的現(xiàn)狀（七）近年網(wǎng)絡保險的現(xiàn)狀.13三、人保公司分析三、人保公司分析.1313（一）人保（一）人保 SWOTSWOT 分析分析.13（二）中國人保、中國人壽、中國平安比較分析結果（二）中國人保、中國人壽、中國平安比較分析結果.15（三）（三）人保公司戰(zhàn)略分析人保公司戰(zhàn)略分析.16四、中國人保開展網(wǎng)絡營銷存在的缺陷四、中國人保開展網(wǎng)絡營銷存在的缺陷.1717( (一）電子商務平臺

5、系統(tǒng)建設步伐緩慢一）電子商務平臺系統(tǒng)建設步伐緩慢.17（二）電子商務平臺的隱患（二）電子商務平臺的隱患.18（四）人保網(wǎng)絡宣傳力度薄弱（四）人保網(wǎng)絡宣傳力度薄弱.19（五）人保網(wǎng)絡銷售渠道局限（五）人保網(wǎng)絡銷售渠道局限.19五、中國人保電銷發(fā)展問題解決對策五、中國人保電銷發(fā)展問題解決對策.1919（一）加強電子商務平臺等應用體系建設（一）加強電子商務平臺等應用體系建設.19（二）合同配送體系的完善（二）合同配送體系的完善.19（三）保險建議書生成系統(tǒng)（三）保險建議書生成系統(tǒng).20重慶電子工程職業(yè)學院實習報告2（四）網(wǎng)上支付系統(tǒng)（四）網(wǎng)上支付系統(tǒng).20（五）保全系統(tǒng)（五）保全系統(tǒng).20（六）加強

6、客戶信任度（六）加強客戶信任度.20（七）產品多樣化（七）產品多樣化.22（八）加大網(wǎng)上品牌影響力（八）加大網(wǎng)上品牌影響力.22致謝致謝.2323重慶電子工程職業(yè)學院實習報告3前言前言 保險公司依賴于信息技術,其網(wǎng)絡營銷的逐漸開展.將會極大地增強自身的競爭力。然而，我國的保險行業(yè)在險種的開發(fā)、投保程序和出險理賠服務等方面的能力遠不及國外大型保險集團。繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營銷運作思路,已經無法幫助中國保險企業(yè)培養(yǎng)起自身的競爭力。只有加強業(yè)務和技術上的觀念創(chuàng)新,充分利用電子化手段,才能跟上國際保險市場的步伐。 第一部分闡述了我國保險業(yè)網(wǎng)絡營銷的必然選擇,包括網(wǎng)絡營銷的概念、特點,開展網(wǎng)絡營銷對企業(yè)的促進

7、作用。第二部分闡述了網(wǎng)絡保險的概念和傳統(tǒng)保險業(yè)務流程,包括傳統(tǒng)的保險業(yè)務承保流程、理賠流程和保費支付流程并且進一步闡述我國人身保險網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀。第三部分分析了中國人保分公司在開展網(wǎng)絡營銷方面存在的不足,主要體現(xiàn)在人保人壽險人保分公司電子商務平臺建設的緩慢,其安全性存在隱患,網(wǎng)上保險產品和服務存在的缺陷以及網(wǎng)上品牌影響力低。第四部分針對人保財險重慶分公司網(wǎng)絡營銷開展過程中存在的問題，提出一些理論上的解決辦法和建議。 關鍵詞關鍵詞: : 人保壽險人保壽險人身保險人身保險網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷重慶電子工程職業(yè)學院實習報告4中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析一、公司一

8、、公司背景背景（一）公司（一）公司概括概括 目前，中國人保人壽保險在國內共設有 35 家分公司，超過 2600 個營業(yè)網(wǎng)點，服務網(wǎng)絡遍布全國。中國人民人壽保險開通第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務節(jié)活動，在業(yè)內率先推出國內外急難援助服務，并憑借規(guī)范、完善、人性化的 3A 客戶服務體系蟬聯(lián) 2002、2003 年度“中國最佳 CRM 實施”優(yōu)勝企業(yè)稱號。 中國人民人壽保險（集團）公司作為中國最大的商業(yè)保險集團，是國內幾家資產過萬億的保險集團之一，是中國資本市場最大的機構投資者之一。2011年，總保費收入達到 3573.75 億元，境內壽險業(yè)務市場份額為 34.75%，總資

9、產達到 2 萬億元。中國人民人壽保險（集團）公司作為中國最大的商業(yè)保險集團，是國內幾家資產過萬億的保險集團之一，是中國資本市場最大的機構投資者之一。2011 年總保費收入達到 3573.75 億元，境內壽險業(yè)務市場份額為 34.75%，總資產達到 2 萬億元。中國人保壽險（集團）公司屬于國有大型金融保險企業(yè)，總部設在北京。 公司前身是成立于 1949 年的原中國人民保險公司，1996 年分設為中保人壽保險有限公司，1950 年更名為中國人民人壽保險公司。集團下設有中國人保資產管理有限公司、中國人保財產保險股份有限公司、中國人保養(yǎng)老保險股份有限公司，中國人保（海外）股份有限公司、人保投資控股有限

10、公司以及保險職業(yè)學院等多家公司和機構，業(yè)務范圍全面涵蓋壽險、財產險、養(yǎng)老保險（企業(yè)年金）、資產管理、另類投資、海外業(yè)務等多個領域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構。中國人保（集團）公司已經連續(xù)幾年入選財富全球 500 強企業(yè)，排名由 2002 年的 290位躍升為 2011 年的 108 位；連續(xù) 3 年入選世界品牌 500 強，位列第 278 位，是中國保險企業(yè)唯一一家全球企業(yè)，全球品牌“雙 500 強”企業(yè)；在“2011 中國企業(yè) 500 強”中，營業(yè)收入 3887.91 億元人民幣列第 6 位。 重慶電子工程職業(yè)學院實習報告5（二）（二）工作內容流程工作內容流

11、程 1、執(zhí)行電話銷售計劃：尋找目標客戶，主動聯(lián)系客戶，推廣介紹公司產品；通過電話和互聯(lián)網(wǎng)等聯(lián)絡方式，實現(xiàn)公司產品的銷售和市場計劃；針對上級制定的業(yè)務按照推廣方案進行宣傳和銷售；協(xié)調公司內部資源，提高客戶滿意度；收集和分析市場數(shù)據(jù)，并定期反饋最新信息。2、客戶開發(fā)與維護：按照公司要求進行目標客戶的搜集與整理，通過電話、郵件、傳真等方式開發(fā)新客戶，了解新客戶的需求，促成約見，為公司產品和服務不斷開拓市場占有率；通過電話、郵件、傳真等方式維護與老客戶的友好關系，掌握老客戶的信息和新需求，不斷滿足老客戶的新需求；對新老客戶進行電話回訪、調查，了解對公司產品和服務的使用情況，并記錄相關信息，建立和維護客

12、戶資料；耐心、友好、詳細地回答來電客戶關于公司產品與服務的咨詢問題，讓客戶充分了解公司及公司產品和服務的優(yōu)勢；進行項目跟蹤，及時處理客戶反饋信息，促進客戶滿意度的提升；二、我國保險的現(xiàn)狀及存在問題分析二、我國保險的現(xiàn)狀及存在問題分析 （一）、企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析（一）、企業(yè)面臨的營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析1、外部營銷環(huán)境從國外來說，發(fā)達國家的保險業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢。 從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險公司的數(shù)量、保費總收入和資產總量都相對很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標志，從各方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應該看到，我國人壽保險業(yè)還處在起步階段。單看一個歐洲的小國丹麥，它的人壽

13、保險和養(yǎng)老金保險業(yè)目前有 32 家多邊雇主養(yǎng)老金基金會，60 家有限責任公司，其中57 家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。由于一些公司是由同一家集團公司出資成立的，因此，實際上，全丹麥約有 50 家獨立保險公司和養(yǎng)老金基金會。而在人口眾多的中國，截至 2004 年底，全國共有保險集團公司 5家、保險公司 63 家。其中產險公司 29 家、壽險公司 29 家，再保險公司家。一個只有幾百萬人口的小國就有如此發(fā)達的保險業(yè)，是值得我們深思的。重慶電子工程職業(yè)學院實習報告6 從保險深度和保險密度上看，發(fā)達國家都擁有絕對的優(yōu)勢。而我國在這兩方面都處于相當?shù)偷乃?，與發(fā)達國家相距甚遠。保險深度

14、是一個國家和地區(qū)年保費收入與同期國內生產總值之比。目前，發(fā)達國家保險市場的保險深度已達 10%左右。而我國 2000 年的保險深度為 1.8%。保險密度指標是指人均保費。發(fā)達國家已達 2000-3000 美元，日本高達 4600 美元。而我國人均保費只有127.7 元，約 15 美元，美國 1600 美元，人均保費是中國的 107 倍，日本是中國的 307 倍。保險深度和保險密度是衡量保險業(yè)發(fā)展水平的重要指標。 從國民對保險業(yè)的認識程度上看，發(fā)達國家國民對保險的認識程度遠遠高我國民眾對保險業(yè)認識，保險觀念還較差。人們對保險在穩(wěn)定社會經濟，維護個人切身利益上的作用認識不夠。主動買保險的個人寥寥無

15、幾，整個保險業(yè)，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產品。保險作為市場經濟的產物，作為社會的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用?？梢?，對保險業(yè)的認識是否前衛(wèi)與國民切身的利益息息相關。 從國外這個大的營銷環(huán)境下，看待中國保險行業(yè)的營銷環(huán)境，中國保險業(yè)面臨的是來自國外跨國保險巨頭的壓力。市場經濟社會，競爭是每時每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會有進步。這就是市場經濟。所以說，國內保險行業(yè)的對外開放是一把雙刃劍，既有機遇又有挑戰(zhàn)，國內企業(yè)應該正視這一問題，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國際！2、從國內這個小環(huán)境來看 國內擁有更的的發(fā)展空間。中國是世界上人口最多的國

16、家，而保險的資金就是來源于數(shù)量龐大的群眾，經濟的發(fā)展?jié)u漸地充實了人們的腰包。在中國這個大家庭里，這個數(shù)字是非常龐大的。（1）從人口結構來看壽險環(huán)境 有資料顯示，我國歲以上老年人口占總人口數(shù)的，而歲以上的老年人口總數(shù)已達億，占全國人口總數(shù)的，與的老齡型社會臨界點只差一步之遙。京、津、滬、浙、川等省市已越過這個臨界點，率先步入老齡型的社會。按照老年人口平均的速度增加，預計到本世紀末，我國老年人口將增至億，占全國人口總數(shù)的，跨入老齡型的國家行列，人口總負擔系數(shù)將超過，而到年，我重慶電子工程職業(yè)學院實習報告7國老年人口總數(shù)將增至億，占全國人口總數(shù)的，也就意味著，那時中國每四個人中就有一個老人。人口的老

17、齡化對于經濟的持續(xù)發(fā)展和社會的穩(wěn)定產生巨大的影響，未來的中國誰來養(yǎng)老。一方面，人口的龐大基數(shù)決定了中國將經歷世界人口史上最大規(guī)模的老年人口增長，而生育率的急劇下降和死亡率的降低加快了人口老齡型到來的時間和速度。據(jù)統(tǒng)計占世界五分之一、亞洲二分之一的歲以上老人生活在中國。發(fā)達國家人口老齡型社會的到來，是與實現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化同步的，我國則是人口老齡型率先于工業(yè)現(xiàn)代化而實現(xiàn)的，養(yǎng)老的迫切性可見一斑，我國的養(yǎng)老問題突出，必須通過人壽保險來解決?，F(xiàn)在我國國營經濟仍占主導地位，這就意味著，絕大多數(shù)人的養(yǎng)老問題仍靠國有經濟。從長遠發(fā)展的角度看，解決養(yǎng)老問題應是多層次的，國家、企業(yè)和個人都應及早解決養(yǎng)老的問題。市場

18、經濟的發(fā)展給我國人壽保險的發(fā)展提供了巨大的推動力。人口的老齡化、社會承擔養(yǎng)老問題的巨大壓力，客觀上需要大力發(fā)展我國的人壽保險業(yè)。 目前我國居民最關心的問題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價，而醫(yī)療保障的問題已經排在第一位，我國億多人口的醫(yī)療保障問題，客觀上也需要人壽保險來解決。我國目前實行計劃生育，提倡一對夫妻只生一個孩子?，F(xiàn)在城市以上有歲以下子女的家庭都是獨生子女家庭，少兒人壽保險備受青睞。目前，中國平安保險公司開辦的“少兒終身幸福平安保險”特別受歡迎，就是很好的例證。我國目前歲的少年兒童人口數(shù)已超過億，這將是一個很大的市場。 （2）從經濟發(fā)展的角度分析我國的壽險市場 人壽保險業(yè)發(fā)展的歷史證明

19、，經濟越發(fā)達，居民存款的余額越大，其人壽保險市場也就越大，人壽保險的發(fā)展同經濟的發(fā)展成正比。目前，人壽保險保費占國內生產總值的比重，日本為、韓國為、美國為、印度為，我國僅為，在世界排名第位。從宏觀經濟的角度看，我國的人壽保險保費收入占國內生產總值的比重明顯偏低，人壽保險嚴重滯后，這也說明我國的人壽保險市場有巨大的開發(fā)潛力。從我國居民家庭微觀經濟的角度看，年我國城鄉(xiāng)居民存款余額為億元人民幣，人均元，到年存款余額為重慶電子工程職業(yè)學院實習報告8億元，人均元，年分別為億元和元，年為億元和元，年為億元和元?？梢娢覈用衩磕甑拇婵钣囝~至少以的速度遞增。居民手中的剩余資金越來越多，從家庭經濟風險管理的角度

20、看，居民投保人壽保險的潛力是相當巨大的。只要對人壽保險的宣傳普及，人們的保險意識增強，我國的人壽保險市場將會有一個飛躍。 然而，我國目前的人均壽險保費卻很低。而日本的人均壽險收入是美元、韓國是美元、新加坡美元、香港美元、臺灣美元、馬來西亞美元、印度美元，而中國僅美元，還不到印度的三分之一。由此可見，壽險在我國可開發(fā)的潛力很大。從我國目前城鄉(xiāng)居民存款余額和年遞增速度看，我國的人壽保險保費收入年人均達到美元，應該說沒有什么問題。如果真能達到這個水平，我國的人壽保險收入每年將達到億美元以上，這對于目前我國的人壽保險來說是一個天文數(shù)據(jù)。據(jù)統(tǒng)計年我國居民個人金融資產已超過萬億元，比我國國有資產（萬億元）

21、多近。如果壽險市場充分開發(fā)，那么我國每年的壽險收入將是一個令世人震驚的數(shù)據(jù)。 （3）我國對發(fā)展人壽保險的政策和法律保障的情況來看目前，我國政府把人壽保險放在一個非常重要的位置，并大力支持和發(fā)展這項事業(yè)，同時將人壽保險業(yè)對外國開放。在我國的“九五”規(guī)劃中，明確指出要完善我國的社會保障體系，大力發(fā)展商業(yè)（人壽）保險?，F(xiàn)在已有幾家國外壽險公司獲準在我國經營壽險業(yè)務，一百多家國外保險公司在我國設立了保險代表處，他們虎視耽耽，為進軍我國的保險業(yè)抹馬勵兵?，F(xiàn)在中國人民銀行成立了保險司，專門負責保險業(yè)的審批和監(jiān)管工作。今年我國又有兩家人壽保險公司獲準成立并開始對外營業(yè)。在政府的議事日程和中長遠規(guī)劃中都把商業(yè)

22、保險的發(fā)展放在非常突出的位置。李鵬總理在政府工作報告中指出：“大力發(fā)展和完善我國的社會保障體制，積極發(fā)展商業(yè)保險”，人壽保險在發(fā)展和完善我國的社會保障體系方面有十分重要的作用，是“社會穩(wěn)定器”，對于安定居民生活，促進社會穩(wěn)定，防災減災，保證國家的長治久安有著重要意義。 （二）營銷保險存在的問題（二）營銷保險存在的問題重慶電子工程職業(yè)學院實習報告9自改革開放尤其是十六大以來，我國保險業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進一步增長。各種保險行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。由此在這個行業(yè)引發(fā)了一些惡性競爭。曾有人撰文，指出我國人壽保險行業(yè)存在的一些問題。第一，人壽保險險種單一，遠遠不能滿足社會各方面的需求。事實上，壽險

23、發(fā)展很關鍵的一點，就是對險種的開發(fā)。目前，我國的壽險業(yè)務大致可以分為：團體人壽保險、個人營銷人壽保險以及代理人壽保險三大塊。從團體人壽保險來看，相對而言發(fā)展時間較長，險種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團體壽險除養(yǎng)老保險外，幾乎所有險種都有年齡限制，一般只有周歲的人才能投保，而事實上往往這個年齡以外的人更需要保險，多數(shù)人更關心的是退休以后的保障問題，而且團體養(yǎng)老金保險也是很單一的。近年來，我國個人營銷壽險發(fā)展起來了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業(yè)務，從所推銷的險種來看相當單一，主要是個人養(yǎng)老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種，我國是十幾億人口的大國，區(qū)區(qū)幾

24、個險種實難滿足央央十幾億人口的需要。 第二，壽險公司內部管理不規(guī)范，制約了壽險的進一步發(fā)展。由于我國壽險發(fā)展的時間不長，而且以前受計劃經濟的制約，缺乏有效的競爭手段，同時由于重展業(yè)輕管理，導致內部管理遠遠落后于業(yè)務發(fā)展的需要。具體表現(xiàn)為：機構設置不規(guī)范、基層公司對壽險機構的設置一直處于摸索和觀望的態(tài)度，有的公司雖設置了專業(yè)部門，但人員的配備和財務的核算制度不健全。管理方法不規(guī)范，壽險業(yè)務的內部管理工作，從簽單到歸檔，雖有內部管理實務手續(xù)，而對單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內容缺乏有約束力的規(guī)范標準。據(jù)一家壽險公司的抽樣檢查，以上的單證填寫不全，合格率只有百分之十幾。缺乏一套強有力的管

25、理制度，不利于激勵職工的工作熱情和創(chuàng)造力的發(fā)揮，最終必將阻礙公司自身的發(fā)展。第三，資金運用和投資效益不好，導致準備金流失嚴重，收益率低，壽險回報低，人們對壽險投保的興趣不大。人壽保險一般期限較長，多數(shù)甚至伴隨投保人一生，而且人壽保險的給付性很強，因此提取責任準備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責任準備金的有效管理方面問題很多：重慶電子工程職業(yè)學院實習報告10由于管理方面的問題，收回的保險費時常不能及時轉存，有時活期帳戶沒有存成定期帳戶，造成人為利息損失。 表表 1-1-11-1-1 我國我國 20102010 年年-2014-2014 年年度總保費年年度總保費 單位：億

26、單位：億201020112012201320141896.643673.374890.877856.439765.67( (三）傳統(tǒng)的保險業(yè)務的承保流程三）傳統(tǒng)的保險業(yè)務的承保流程 投保申請單位投保個人投保驗證風險評估風險方案填投保單標準業(yè)務非標準三級核保二級核保出具保單一級核保圖圖 1-2-21-2-2 傳統(tǒng)保險業(yè)務流程傳統(tǒng)保險業(yè)務流程重慶電子工程職業(yè)學院實習報告11（四）保險營銷的（四）保險營銷的簡介簡介 網(wǎng)絡營銷是保險公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。它是直復式營銷的最新形式，并由互聯(lián)網(wǎng)替代了傳統(tǒng)媒介。簡單

27、地說：就是以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通保險公司承保，保險公司通知支付保費，客戶到銀行支付保費銀行向保險公司發(fā)出保費。已支付指令客戶到保險公司支付保費，核賠未通過，保險公司拒賠。核賠通過，客戶索賠，保險保險公司核賠，保險公司賠款。經過對市場的循環(huán)營銷，滿足消費者需求和商家需求的過程。 （五）保險營銷（五）保險營銷主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) 保險網(wǎng)絡營銷之所以對保險市場形成巨大沖擊力，是因為這種新型營銷形式有自身的特點，主要表現(xiàn)在： 信息量大并具有互動功能。網(wǎng)絡可以不受地區(qū)和時間的限制，保險業(yè)務可以延伸到全球范圍內的任何地區(qū)、任何一臺上線計算機，實現(xiàn)全天候在線作業(yè)。人們足不出戶就可以通過互聯(lián)網(wǎng)完成整個保險合同的

28、簽約過程以及在網(wǎng)上提出索賠申請。這種方式是傳統(tǒng)保險營銷方式無法比擬的。 節(jié)省開支，便于控制營銷預算。保險公司實行網(wǎng)上營銷后，減少了保險銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大筆費用，有效地降低了經營成本由此降低了保險費率的報價，同時，網(wǎng)絡交易的賬目更易于控制。 省時并減少營銷渠道。網(wǎng)絡營銷中，投保人可以隨時上網(wǎng)查詢信息，保險公司也可以隨時了解并最大限度地滿足投保人對保險產品的個性化需求，使得保險公司同投保人之間能夠快速的交換信息，提高了營銷效率。 為客戶提供新型的購買方式，幫助他們控制采購流程。可以向客戶提供自動化的、專業(yè)的和個性化的消費咨詢與產品組合，使投保人掌握更多的信息，重慶電子工程職業(yè)學院實習報告12

29、讓他們對新的保險商品的設計有更多發(fā)言權。 隨時提供服務。網(wǎng)絡營銷可以每周 7 天，每天 24 小時提供營銷服務，相當于擴大了保險公司的規(guī)模，大大增加了保險公司獲取保險單的機會，取得競爭優(yōu)勢。 減少市場壁壘，提供平等機會。聯(lián)機網(wǎng)絡創(chuàng)造出一個地球“保險村”消除了同其他國家投保人簽單的時間、地域障礙以及宗教信仰等方面的限制。 （六）保險網(wǎng)絡營銷的（六）保險網(wǎng)絡營銷的獨特點獨特點進入 21 世紀，越來越多的保險公司認識到互聯(lián)網(wǎng)是一種很好的產品宣傳和推廣的渠道。和傳統(tǒng)的保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡營銷具有很多先天的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在： 1、標準化的保險合同適合于網(wǎng)絡銷售 由于保險合同具有較高的標準化，在進行

30、保險業(yè)務時，公司和一般的客戶之間不存在為保險合同而進行的談判和協(xié)商過程。保險合同形成之后，客戶對于保險條款一般只有接受或者拒絕的選擇權，沒有修改的權利。保險業(yè)務也不同于其他商業(yè)行為，需要進行實物的交換，合同的簽訂是保險業(yè)務成立的重要標志之一。網(wǎng)絡的數(shù)字化特征決定了，適合進行標準化合約的交易活動。目前，各大保險公司都在自己的網(wǎng)站上發(fā)布了保險條款并做出詳細解釋。這樣有助于客戶全面了解條款內容，避免了個別代理人在銷售時夸大保險責任，簡略保險條款內容而導致的理賠糾紛。隨著我國網(wǎng)絡立法的不斷完善，國家已經出臺相關的法律保護電子合同的合法有效性。 2、快捷方便、不受時空限制的展業(yè) 眾所周知，網(wǎng)站可以每天

31、24 小時、一周 7 天不停地運行。中國人保也借助網(wǎng)站的這個優(yōu)勢突破工作時間的限制，在網(wǎng)絡營業(yè)部進行了合理的安排布置，每天 24 小時都有相關的工作人員在崗值班，進行網(wǎng)上業(yè)務。這樣能夠使客戶和保險公司隨時進行溝通和交流,延長交易活動的時間。同時由于網(wǎng)絡沒有地域的限制,拉進了人和人之間的距離。傳統(tǒng)的工作地點、交易方式都不再成為開展網(wǎng)絡營銷活動的制約因素,使得保險公司突破了營銷人員上門營銷的地理限制。 3、簡化交易環(huán)節(jié)、降低經營成本 實踐證明,保險公司通過代理人和經紀人出售保險的傳統(tǒng)模式是低效率的。重慶電子工程職業(yè)學院實習報告13以中國人保為例，20 年來的經驗證明其銷售系統(tǒng)是缺乏生產率的通常情況

32、下，一個代理人一周只賣出一份保單。低的生產率使經營成本占保險費的 33%或更高。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保單具有大幅度降低經營成本的潛力。據(jù)統(tǒng)計，保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務將比通過電話或代理人出售節(jié)省 58%的費用。開展網(wǎng)絡營銷保險公司的管理成本有明顯的下降，節(jié)約了不少的開支。 傳統(tǒng)的大眾媒體自上而下單方向地將信息傳遞給受眾，利用網(wǎng)絡開展網(wǎng)絡營銷是一種自下而上的方式，它更強調互動式的信息交流，任何人都可以通過網(wǎng)絡平臺發(fā)表自己的見解。消費者可以直接將信息和要求傳遞給在線營銷人員，大大提高了營銷過程中消費者的地位，使他們由被動的承受對象和消極的信息接受者，轉變?yōu)橹鲃訁⑴c者和重要的信息源。在整

33、個過程中，保險企業(yè)與消費者保持持續(xù)的、信息密集的雙向溝通和交流，讓消費者參與營銷過程的方方面面。從保險產品設計、制作、定價到售后服務，網(wǎng)絡保險能真正體現(xiàn)以消費者為中心的營銷思想。借助網(wǎng)絡，客戶可以隨時把自己的需求信息反饋回去。隨著保險人對顧客了解的增多，銷售信息也將變得更加詳細和個人化從而使服務質量得到進一步的改善。 （七）近年網(wǎng)絡保險的現(xiàn)狀（七）近年網(wǎng)絡保險的現(xiàn)狀 近幾年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡保險逐漸被人們接受。美國由于在網(wǎng)絡信息技術、網(wǎng)絡用戶的數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢成為發(fā)展網(wǎng)絡保險的先驅者。與西方發(fā)達國家相比，我國的網(wǎng)上保險起步比較晚，它的應用可以追溯到 1997 年由中國

34、保險學會牽頭開辦的中國保險信息網(wǎng)的正式開通。該網(wǎng)涉及保險業(yè)的培訓、咨詢、銷售、投訴等內容。在信息網(wǎng)開通的當天，中國內地第一份網(wǎng)絡促成的保單在新華人壽保險公司誕生。隨后各商業(yè)保險公司紛紛推出了自己的企業(yè)網(wǎng)站來介紹產品、公司的背景。并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳擴大公司的影響力。在中國，在互聯(lián)網(wǎng)上進行保險銷售尚處于初級階段，而且是低水平的。大多數(shù)保險公司對于網(wǎng)絡保險的認識處于摸索階段。中國保險業(yè)在 5 年前才與 IT 業(yè)完成嫁接。2001 年 3 月太平洋保險北京分公司與郎絡開始合作，開通了“網(wǎng)神”推出了 20 余個保險產品，開始了真正意義上的保險網(wǎng)上營銷。該公司當月保費達到 99 萬元，讓業(yè)界看到了

35、保險網(wǎng)絡營銷的巨大魅力。不過由于國內在對實現(xiàn)網(wǎng)上交易至關重要的貨幣結算和網(wǎng)上簽名等方面還沒有滿意的解決方案，完全意義上的網(wǎng)上保險的出現(xiàn)還需假以時日。真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)企業(yè)能通過電子商務平臺實現(xiàn)電子交易即通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內容重慶電子工程職業(yè)學院實習報告14卻大都局限于介紹產品、公司的背景，與客戶進行網(wǎng)上交流宣傳自己用于擴大公司的影響。三、人保公司分析三、人保公司分析（一）人保（一）人保 SWOT 分析分析 1、優(yōu)勢 中國人民人壽保險股份有限公司是中國最大的人壽保險公司，擁有深入人心的品牌形象和雄厚的整體實力，其注冊資本高達

36、 282.65 億元人民幣，資本充足率是法定資本充足率的 3 倍之高，為公司的良性發(fā)展提供了強有力的支持。中國人民人壽保險集團更連續(xù) 9 年入選世界 500 強連續(xù) 3 年入選世界品牌 500 強是中國唯一一家雙 500 強保險企業(yè)。 為適應新的市場和經濟形勢，中國人保積極地進行了結構調整。結構調整后，公司實行展、管分離。管理上的改革為公司業(yè)務的進一步發(fā)展提供了可能，而理賠等相關工作的回收也讓公司少了很多后顧之憂。中國人民人壽保險股份有限公司擁有龐大的營銷隊伍，廣泛的代理網(wǎng)點、銀行分支機構和郵政儲蓄網(wǎng)點、營業(yè)網(wǎng)點覆蓋全市。其中有近一半的網(wǎng)點設在廣大農村地區(qū)、許多地方僅此一家保險機構。 2、劣勢

37、 巨大的運營成本和管理壓力使得公司應對市場變化的效率低下。制度層面上管理不夠靈活實際操作中大多依靠地區(qū)負責人的管理能力予以彌補，仍然存在忽視制度建設的情況存在發(fā)生管理事故的隱患。 公司人才流失現(xiàn)象較嚴重。原有的管理體制和僵化的用人體制使得很多專業(yè)人才得不到更多的機會和相匹配的重視在同業(yè)挖角的吸引下往往選擇離開。 財務上對于利潤率的要求沒有在經營過程中得到充分的重視，僅僅作為次一等的要求而更多的強調市場占有率，由此帶來公司經營成本和費用的管制遲遲見不到成效。 3、機會 法律政策環(huán)境逐步完善。保險的資金融通、社會保障和三大功能為構建和諧社會做出了極大貢獻，國家和當?shù)卣畬ΡｋU采取支持政策，制定了一

38、系列法律法規(guī)，完善制度加強監(jiān)督，促進了保險業(yè)的規(guī)范發(fā)展。重慶電子工程職業(yè)學院實習報告15 企業(yè)、公民的保險意識不斷提高。通過幾十年的宣傳和正確引導，人們對保險的認識正在逐步加深，保險需求也越來越多。而我國保險密度尚小、保險深度尚淺，國內保險市場發(fā)展空間巨大。 隨著我國 GDP 高速增長，國民收入逐年提高，中等收入者開始成為社會的主體。公民的基本生活得到滿足后，有了更多的剩余資產滿足更高層次的需求，開始了解更多的理財知識，保險作為更穩(wěn)健、更安全的理財手段之一得到了越來越多的關注。作為人口大國，中國正在逐步走向老齡化，社會養(yǎng)老壓力的加大促進了壽險和養(yǎng)老保險需求的增加。4、挑戰(zhàn) 保險市場開放后，保險

39、市場的競爭加大。本土企業(yè)和外資企業(yè)相繼進入市場，爭奪市場份額。 經濟的發(fā)展和社會的進步對公司的資本運用提出了更高的要求。尤其是在競爭越來越激烈的今天，成本管理已然成為了各公司的重要能力之一。保險公司面臨著人力成本上升，管理成本加大，理賠、保全等服務成本增加，品牌維護成本提高等各方面的挑戰(zhàn)。人保產品的收益率仍然受國家政策的影響和管制，其吸引力顯然難以與銀行、證券、股票買賣、基金、期貨、外匯等的眾多理財相抗衡，尤其是在銀行利率連續(xù)上升的近幾年。而且隨著大家教育水平的提升，對金融相關知識的加深了解，保險產品將會面臨更大的挑戰(zhàn)。重慶電子工程職業(yè)學院實習報告16（二）中國人保、中國人壽、中國平安比較分析

40、結果（二）中國人保、中國人壽、中國平安比較分析結果重慶電子工程職業(yè)學院實習報告17圖圖 1-2-31-2-3 中國人保、中國人壽、中國平安分析中國人保、中國人壽、中國平安分析（三）（三）人保公司戰(zhàn)略分析人保公司戰(zhàn)略分析 名稱 內容類別中國人保中國人壽中國平安品牌知名度以及規(guī)模 中國人保是國內歷史最悠久的保險公司，已進入前 300 位行列。國內第一家整體上市的大型國有保險金融集團。法定保險，各種外幣保險業(yè)務，國營、外資、中外合資、中外合作企業(yè)的各種保險業(yè)務及國際再保險業(yè)務等只能由中國人民保險公司經營。 中國人壽保險（集團）公司構成了我國最大的商業(yè)保險集團，公司前身是成立于 1949 年的原中國人

41、民保險公司，躍升為 2013 年的 111 位，全球市值最大的上市壽險公司。 中國平安保險(集團)股份有限公司是一家以保險為核心，涵蓋證券、信托、銀行等業(yè)務高度緊密的綜合金融服務集團業(yè)務范圍 中國人保業(yè)務領域涵蓋財產保險、人壽保險、健康保險、資產管理、保險經紀以及信托、基金等領域，形成了保險金融產業(yè)集群和綜合經營集團架構，為社會公眾和機構團體提供完善的保險金融服務。經營各類保險與再保險業(yè)務；向其他保險企業(yè)提供咨詢服務； 中國人壽保險（集團）的業(yè)務全面涵蓋壽險、財產險、養(yǎng)老保險（企業(yè)年金）、資產管理、另類投資、海外業(yè)務等多個領域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構。相對

42、而言，所擅長的業(yè)務領域為壽險。 中國平安承保人民幣和外幣的各種人身保險業(yè)務，包括各類人壽保險、健康保險（不包括“團體長期健康保險”）、意外傷害保險等保險業(yè)務；辦理上述業(yè)務的再保險業(yè)務；辦理各種法定人身保險業(yè)務；代理國內外保險機構檢驗、理賠、及其委托的其他有關事宜 服務方面 中國人保作為新中國保險事業(yè)的締造者和開拓者，中國人保在60 多年的改革發(fā)展征程中，始終秉承“人民保險、服務人民”的使命，積極履行企業(yè)社會責任，為服務經濟社會發(fā)展和保障國計民生，提供了全方位、高質量的保險保障和服務，鑄就了新中國民族保險業(yè)的輝煌。 中國人壽恪守“以客戶為中心、以基層為重心、以價值為核心”的經營理念，積極承擔行業(yè)

43、和社會責任，努力成為“行業(yè)領先、客戶青睞、最具價值”的公司，奮力打造國際頂級金融保險集團。 中國平安車險以理賠快，一天內賠付，理賠廣，全國通賠，價格優(yōu)，服務性價比，高查勘快，最快速的定損機制，占據(jù)保險行業(yè)理賠最高最優(yōu)服務標準。重慶電子工程職業(yè)學院實習報告18當前的市場環(huán)境下，市公司所在保險市場發(fā)展較為成熟，行業(yè)競爭趨于白熱化，傳統(tǒng)銷售渠道總體仍在健康穩(wěn)步增長，未來的增長將來自于大眾客戶群的進一步擴大?？h支公司和農村地區(qū)，保險行業(yè)的滲透率較低，增長速度較高，未來的增長來源將來自于對大眾客戶的進一步滲透和越來越多買得起保險產品的 人 群。而公司在二三線城市和農村地區(qū)的市場優(yōu)勢明顯隨著地區(qū)經濟發(fā)展，

44、這一部分市場將被逐漸開發(fā)出來，利益也將漸漸得到體現(xiàn)。在這些地區(qū)公司需要加強制度建設，保護被保險人的利益，避免保費挪用、克扣等惡性事件的發(fā)生，維護企業(yè)形象，維持公司信譽，視市場情況加強營銷力度。 整體上看，公司需要控制運營成本，提高資金運用水平，規(guī)避各種風險。同時，也要特別注重吸引專業(yè)人才，為應對更加復雜的市場環(huán)境變化做人才準備。四、中國人保開展網(wǎng)絡營銷存在的缺陷四、中國人保開展網(wǎng)絡營銷存在的缺陷 ( (一）電子商務平臺系統(tǒng)建設步伐緩慢一）電子商務平臺系統(tǒng)建設步伐緩慢 早在 1997 年，中國保險學會和北京維信投資顧問有限公司就已經共同投資發(fā)起成立了我國第一家保險網(wǎng)站中國保險信息網(wǎng)。同年 11

45、月 28 日，由中國保險信息網(wǎng)為新華人壽公司促成第一份網(wǎng)上保險單，標志著我國保險業(yè)才剛剛邁入網(wǎng)絡大門。2000 年 3 月 9 日，國內推出首家電子商務保險網(wǎng)站“網(wǎng)險”該網(wǎng)站由太平洋保險北京分公司與郎絡電子商務公司合作開發(fā)，真正實現(xiàn)了“網(wǎng)上投?！薄榱私鉀Q支付問題，郎絡公司與國內外數(shù)家銀行建立了廣泛的業(yè)務聯(lián)系，顧客可以使用中國銀行長城信用卡、工商銀行牡丹信用卡、建行龍卡以及 VISA、Master card 等信用卡在網(wǎng)上實現(xiàn)支付。與此同時，其他的保險公司也紛紛推出了自己的網(wǎng)上保險業(yè)務。2000 年 3 月 15 日，中國人壽重慶分公司在網(wǎng)上為消費者提供服務同年 4 月 1 日，泰康人壽營業(yè)總

46、部與北京鴻聯(lián)“95 在線”網(wǎng)絡公司進行合作結合“95 在線”網(wǎng)絡資金卡推出附加人身意外傷害保險。4 月 21 日，中國人壽四川省分公司人壽保險服務網(wǎng)站開通。4 月 18 日，金盛人壽保險公司網(wǎng)站正式開啟。6 月 30 日，中國太平洋保險公司正式開通了太保公司繼北京、海南之后的第三個網(wǎng)上保險服務窗口。8 月 1 日，國內首家集證券、保險、銀行以及個人理財于一體的個人綜合理財服務網(wǎng)站平安公司的“PA18”在北京正式向外界亮相，其強有力的個性化功能開創(chuàng)了國內先河。9 月 22 日，泰康人壽保險股份有限公司獨家投資建設的大型保險電子商務網(wǎng)站重慶電子工程職業(yè)學院實習報告19“泰康在線”全面開通。其他的財

47、險公司在紛紛推出了自己的電子商務平臺后直到 2009 年 2 月 26 日國內最大產險公司中國人保財險的電子商務中 www.e- 才姍姍來遲。鑒于其他保險公司的“上網(wǎng)之旅”人保財險的網(wǎng)絡營銷才漸漸的拉開序幕。在總公司電子商務序幕拉開不久，其各分公司也紛紛“上線”中國人保依托總公司的電子商務平臺，也推出了自己的電子商務網(wǎng)站。網(wǎng)站的功能和結構建仍然處于完善階段，各信息系統(tǒng)的建設剛起步，對于信息化建設比較完善的平安保險公司來說：人保重慶分公司的電子商務平臺存在的問題還有待改進。（二）電子商務平臺的（二）電子商務平臺的隱患隱患 1、信息系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性 根據(jù)德勤全球Deloitte 于 2008

48、年在全球范圍內所做的調查，保險公司和銀行等金融機構的 IT 系統(tǒng)受到的網(wǎng)絡攻擊呈現(xiàn)出增長的態(tài)勢，大多數(shù)銀行和保險公司網(wǎng)絡都曾經遭受攻擊。而大約 40%的被調查者稱，公司受到攻擊后系統(tǒng)出現(xiàn)了財務損失。保險行業(yè)的高速發(fā)展使得保險公司數(shù)據(jù)，如客戶資源的重要性愈發(fā)凸顯。保險業(yè)務的性質也決定了保險公司對數(shù)據(jù)完整性、可靠性和使用性的嚴格要求。同時，數(shù)據(jù)的不可更改、數(shù)據(jù)的長期保留時間，都無疑對數(shù)據(jù)的保持成本、業(yè)務擴展對 IT 的要求，以及數(shù)據(jù)對業(yè)務需求的動態(tài)響應提出極高的要求。在我國，已經出現(xiàn)了由于系統(tǒng)安全性不夠而造成的損失。據(jù)了解中國人保某員工離職后，多次侵入該公司的計算機系統(tǒng)，篡改數(shù)據(jù)，導致公司發(fā)出錯誤

49、保單 20 多份。如何保障系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性，保障交易雙方的利益，是發(fā)展網(wǎng)絡保險必須解決的頭等大事，也是目前中國人保在進行網(wǎng)絡營銷遇到的棘手難題。 2、在線支付安全問題 在線支付是否安全始終是客戶最關心的問題，也是制約電子商務發(fā)展的一個重要因素。根據(jù)艾瑞市場咨詢的調查，大部分的網(wǎng)民對網(wǎng)上支付是感興趣的，其中明確表示感興趣和非常感興趣的網(wǎng)民明顯居多，表示對網(wǎng)上支付不感興趣及非常不感興趣的比例不到 10%。即使是感興趣，實際上有很多人對網(wǎng)上支付的安全性還是存有疑慮的。在不愿意通過網(wǎng)絡進行支付的人中，比例最高的 4 個原因里，有 2 個是因為支付的安全或擔心泄露個人隱私。如何保證保費安全、迅速地轉

50、入保險公司專門賬戶是他們最關心的事情。由于對網(wǎng)絡金融交易安全保密的擔憂，涉及到較高金額的保險險種。投保人仍希望得到專業(yè)保險人士的技重慶電子工程職業(yè)學院實習報告20術咨詢服務，選擇更為穩(wěn)妥的傳統(tǒng)保險方式。目前，中國人保面臨最大的難題就是在線支付安全問題，這一問題嚴重的制約中國人保網(wǎng)絡營銷的開展。對于付款的安全性，雖然在平安保險、泰康人壽等保險公司已經找到了較好的解決方案，對于在這一方面處于劣勢的中國人保必須盡快的找到解決的途徑，才能后來居上爭取搶占更多的網(wǎng)上市場。 （三）人保險種分類過于單一 雖然網(wǎng)絡保險具有各種優(yōu)勢，但由于保險的復雜性和個性化的需求，式眾多讓客戶一目了然。中國人保的基于其在線銷

51、售的都是保險產品，其售后服務針對的都是購買產品的客戶，服務的內容比較單一。而對于客戶最關心的和直接影響客戶是否要購買公司在線產品最重要的因素公司網(wǎng)上財險產品的優(yōu)惠度，兩大公司各有優(yōu)勢。（四）人保網(wǎng)絡宣傳（四）人保網(wǎng)絡宣傳力度薄弱力度薄弱 金融行業(yè)網(wǎng)絡廣告的廣告主要由銀行類廣告主構成。2010 年 1 月金融行業(yè)網(wǎng)絡廣告銀行類網(wǎng)絡廣告占絕對比重，而保險業(yè)廣告超越了基金類廣告躍居第二，保險企業(yè)在網(wǎng)絡廣告方面的投入增長較快。根據(jù) 2010 年 1 月份的保險品牌廣告預估費用排行情況可知，在最近的幾年，中國平安在網(wǎng)絡營銷的發(fā)展進程中，十分注重企業(yè)的品牌價值，其投放的廣告費用遠遠高于中國人保財險公司，而

52、中國人保作為國有企業(yè)，它注重的是口碑，在網(wǎng)絡宣傳這塊兒略顯薄弱，而在信息高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡宣傳是一個產品是否被客戶知道的重要手段。（五）人保網(wǎng)絡銷售渠道局限（五）人保網(wǎng)絡銷售渠道局限在網(wǎng)絡銷售這塊兒，中國人保在客戶來源這塊兒比較局限，僅僅靠通過電話進行銷售是完全不能滿足消費需求的，在客戶來源上，由于信息社會，客戶的安全保障意識的提高，對于網(wǎng)絡行騙的事件的層出不窮，人們不愿相信網(wǎng)絡銷售，這對于網(wǎng)絡銷售有著極大的局限。五、中國人保電銷發(fā)展問題解決對策五、中國人保電銷發(fā)展問題解決對策（一）加強電子商務平臺等應用體系建設（一）加強電子商務平臺等應用體系建設 人保壽險重慶分公司的電子商務平臺的系統(tǒng)建設

53、還不完善一些配套的系統(tǒng)尚未開發(fā)出來影響公司網(wǎng)絡營銷的開展。一個完整的保險電子商務平臺應該包括的配套系統(tǒng)，建設和完善保險電子商務平臺是首要任務。 （二）合同配送體系的完善（二）合同配送體系的完善重慶電子工程職業(yè)學院實習報告21在網(wǎng)絡銷售這塊兒緊密相連的是物流配送，當然，網(wǎng)絡保險也是少不了配送環(huán)節(jié)，現(xiàn)在人保采用的是合作物流配送，這對于公司形象宣傳及其合同的及時到達存在弊端，所以，在合同配送這塊兒也是必不可少的環(huán)節(jié)，配送人員對公司產品的信息進行深入的了解對于相關的保險賠付條款了解透徹增加銷售的成功率。 （三）保險建議書生成系統(tǒng)（三）保險建議書生成系統(tǒng)通過這一系統(tǒng)客戶可以在電子商務網(wǎng)站輸入個人的相關信

54、息，如年齡、性別、月收入、是否購房以及是否購買其他保險等信息，系統(tǒng)會根據(jù)事先設定好的模型計算出該客戶所需要的保險產品以及保險金額、需要繳納的保險費等信息。此外保險銷售人員也可以根據(jù)客戶的情況通過系統(tǒng)為客戶生成保險建議書成為銷售人員展業(yè)的工具之一。 （四）網(wǎng)上支付系統(tǒng)（四）網(wǎng)上支付系統(tǒng) 目前人保公司均實現(xiàn)了投保非現(xiàn)金交易，即在填寫投保書后，客戶不立即支付保險費而是通過銀行劃款交納相應的保險費，這種交易方式雖然保證了資金的安全性，但由于保險公司需要在收到投保書后才進行銀行劃款使得客戶投保行為與交費行為之間產生了一個時間差，而這個時間差往往會導致部分客戶的流失。電子商務的支付將很好地解決這一問題，保

55、險公司可以通過購買第三方的服務借助第三方的支付平臺順利解決這一問題。 （五）保全系統(tǒng)（五）保全系統(tǒng) 客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心以及手機短信提交保險合同信息變更的相關內容保險公司通過人工確認后由系統(tǒng)自動完成相關信息變更并給客戶一個反饋告知處理結果。此外各種年金、教育金的領取也可以通過系統(tǒng)自動轉賬至客戶指定賬戶來完成。 （六）加強客戶信任度（六）加強客戶信任度由于互聯(lián)網(wǎng)上的保險網(wǎng)站魚龍混雜很多人雖然有投保意向，但也不肯輕易相信投保人所以做好售前、售中、售后服務仍然是網(wǎng)上銷售的關鍵。也是保險公司開展網(wǎng)絡營銷取勝的關鍵所在?？蛻糍徺I保險產品最關心的是購買產品發(fā)生問題后保險公司提供的售后服務和理賠問題

56、。人保財險重慶分公司要真正實現(xiàn)保險產品網(wǎng)上銷售必須做好保險售后和理賠的電子商務化這樣才能在網(wǎng)上服重慶電子工程職業(yè)學院實習報告22務更勝一籌。 1、保險售后服務的電子商務化 保險公司的售后服務應該包括保單出售后的風險管理、培訓、咨詢、續(xù)繳保費及其他增進投保人與保險公司聯(lián)系的一系列后續(xù)服務。優(yōu)良的后續(xù)服務比承保前的宣傳對于公司業(yè)務量的增長和價值的提升更為有效。對此人保財險重慶分公司向客戶提供的售后服務應該包括提供便利的賬戶查詢服務、業(yè)務咨詢服務、續(xù)繳保費服務和對客戶感情投資的其他服務。這些服務通過網(wǎng)絡的提供將更為方便。 保險公司可開發(fā)投保人的賬戶查詢系統(tǒng)。在賬戶查詢服務中客戶只要在網(wǎng)絡系統(tǒng)的終端輸入自己的用戶名和密碼便可隨時隨地便捷地查詢自己賬戶實有金額、投資金額等信息。 可利用網(wǎng)絡提供續(xù)繳保費提示服務?，F(xiàn)在很多長期保單在承保后業(yè)務員離開公司而成為孤兒保單。保戶每到續(xù)繳保費時只有自己主動辦理從而易產生被冷落的感覺。為了改變這種情況可以開發(fā)一種軟件在客戶每年該繳保費時，系統(tǒng)自動給經常上網(wǎng)的客戶寄發(fā)一封電子郵件或者一條短信問候并提示其繳費，對于不常上網(wǎng)的客戶系統(tǒng)也主動提示保險公司工作人員主動電話通知或寄信通知或登門拜訪。 可與銀行合作提供網(wǎng)上