營(yíng)銷精英手冊(cè)傳播篇

1、1 / 20 文檔可自由編輯打印營(yíng)營(yíng) 銷銷 精精 英英 手手 冊(cè)冊(cè)【空調(diào)傳播篇空調(diào)傳播篇】提供：提供：空調(diào)傳播處時(shí)間：時(shí)間：2003 年 9 月 30 日目目錄錄2 / 20 文檔可自由編輯打印序言序言 .3一、一、傳傳播基播基礎(chǔ)礎(chǔ)篇篇.4（一）媒介基礎(chǔ)知識(shí).41、名詞解釋.42、樣稿.5（二）促銷基礎(chǔ)知識(shí).5（三）導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí).81、導(dǎo)購(gòu)的定義.82、導(dǎo)購(gòu)的分類.8二、二、傳傳播管理篇播管理篇.9（一）傳播費(fèi)用管理.91、費(fèi)用控制.92、費(fèi)用的結(jié)算.93、傳播費(fèi)用管理相關(guān)獎(jiǎng)罰規(guī)定.9（二）傳播物料管理.101、物料制作.102、物料下發(fā).103、物料審批（總部制作）.114、物料的簽收.11

2、5、贈(zèng)品月度盤查.126、物料管理獎(jiǎng)罰.13（三）專柜管理.133 / 20 文檔可自由編輯打印1、專柜管理.132、樣機(jī)管理.14（四）導(dǎo)購(gòu)管理.14（五）信息管理.14（六）公共關(guān)系管理.14三、二三三、二三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)推廣指推廣指導(dǎo)導(dǎo).15（一）二三級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn).15（二）二三級(jí)市場(chǎng)推廣的要點(diǎn).161、經(jīng)銷商的傳播.162、消費(fèi)者的傳播.163、資源投放.17四、促四、促銷計(jì)銷計(jì)劃撰寫提劃撰寫提綱綱.17（一）階段性傳播計(jì)劃編撰原則.17（二）階段性傳播計(jì)劃的工作內(nèi)容.18（三）分公司_階段傳播方案.18序言序言傳播是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)，它需要敏銳的洞察分析能力、高超的駕馭技能；傳播

3、是一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，更是一大宣傳工程，它需要八面玲瓏的協(xié)調(diào)能力，需要障顯迸發(fā)更多新鮮與亮點(diǎn)的統(tǒng)籌能力。唯有此，傳播才具有意義，也唯有此，才能成就傳播事業(yè)的登峰造極。傳播涉及內(nèi)容傳播涉及內(nèi)容1、 媒介媒介省內(nèi)各級(jí)城市的電視/電臺(tái)廣告4 / 20 文檔可自由編輯打印省內(nèi)各級(jí)城市報(bào)紙廣告【硬廣、新聞、軟文】2、戶外廣告戶外廣告省內(nèi)戶外條幅、巨幅、布幔、墻體3、贈(zèng)品物料贈(zèng)品物料常規(guī)物料、特種物料、促銷物料常規(guī)物料：宣傳單、POP、海報(bào)、手冊(cè)等特種物料：包括拱門、空飄、太陽(yáng)傘、氣模、舞臺(tái)、背景板、插旗、音響、彩電、VCD 或麥克風(fēng)等促銷物料：包括促銷需要所購(gòu)買的電火鍋、電風(fēng)扇、空調(diào)罩等物料4、專柜、店招、門

4、頭、燈箱、展架等的制作、改造、維護(hù)等工作專柜、店招、門頭、燈箱、展架等的制作、改造、維護(hù)等工作5、導(dǎo)購(gòu)員以及賣場(chǎng)經(jīng)理招聘導(dǎo)購(gòu)員以及賣場(chǎng)經(jīng)理招聘6、運(yùn)輸運(yùn)輸包括分公司為配合傳播需要所展開的二次配送禮品、物料費(fèi)用7、促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)包括分公司為配合銷售所開展的一切現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)資資料料審審核：核：張超資資料整理：料整理：陳紅克資資料提供：料提供：謝常嬙 劉娟輝 嚴(yán)培青 屈凡軍 陳紅克一、傳播基礎(chǔ)篇一、傳播基礎(chǔ)篇（一）媒介基礎(chǔ)知識(shí)（一）媒介基礎(chǔ)知識(shí)1、名、名詞詞解解釋釋媒介媒介簡(jiǎn)單地說即是信息的載具，凡是能把信息從一個(gè)地方傳遞到另一個(gè)地方的就可稱為媒5 / 20 文檔可自由編輯打印體，在商業(yè)廣告中

5、所稱的媒體，指的是能夠承載商業(yè)廣告的信息載體。公關(guān)公關(guān)泛指以建立維護(hù)和協(xié)調(diào)公眾(包括消費(fèi)者社區(qū)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者社會(huì)國(guó)家媒介等)關(guān)系為核心的活動(dòng)統(tǒng)稱為公關(guān).平面廣告平面廣告是一個(gè)泛指的概念,是以一切以靜態(tài)的.運(yùn)用色彩及其他視覺元素表現(xiàn)出來具有一定取向的畫面廣告創(chuàng)作。根據(jù)輸出形式的不同可分為：硬性廣告/軟文/新聞稿。硬性廣告硬性廣告以一切靜態(tài)運(yùn)用色彩及視覺元素表現(xiàn)出來的具有一定取向的畫面廣告，一般按照版面來收費(fèi)，版面大小分為 1/4、1/3、半版、整版等。版面性質(zhì)財(cái)經(jīng)、新聞、家電等新聞新聞按通常解釋，是指新近發(fā)生的客觀事實(shí)的報(bào)道。在企業(yè)新聞公關(guān)傳播中是指企業(yè)將具有新聞價(jià)值的事件或素材，通過記者采訪或自己

6、撰寫形成新聞稿件，利用媒體網(wǎng)絡(luò)關(guān)系將其無償或適度有償予以發(fā)布，以達(dá)到傳播的目的。在實(shí)際操作上，新聞是指向記者支付一定稿酬，以記者為中介在媒體上發(fā)布的能體現(xiàn)科龍營(yíng)銷傳播策略的文章。新聞的結(jié)算支付對(duì)象是記者個(gè)人，而不是媒介或媒介的代理機(jī)構(gòu)；新聞的結(jié)算價(jià)格不得高于同一媒體軟文價(jià)格的三分之一。以新聞形式投放文章的主要目的之一是提高相同傳播內(nèi)容的傳播力，之二是降低傳播成本；所有的文章首先考慮按新聞的形式發(fā)布。軟文軟文介于新聞與硬性廣告之間的營(yíng)銷信息傳播形式。在企業(yè)公關(guān)傳播中是指以向媒體付費(fèi)的形式刊載的、用以貫徹營(yíng)銷傳播策略和明確告知或誘引消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的隱性文章。在實(shí)際操作上，軟文是指直接向媒介支付一定

7、的發(fā)布費(fèi)用而發(fā)布的能體現(xiàn)科龍營(yíng)銷傳播策略或產(chǎn)品傳播的文章。稿件的來源主要由總部提供，部分由分公司自行撰寫。軟文的基本內(nèi)容必須完全貫徹品牌營(yíng)銷傳播策略，完全按照科龍的傳播策略意圖來撰寫。電視廣告電視廣告以電視作為媒介，輸出的廣告信息。收視點(diǎn)/Rating、到達(dá)率/Reach、平均頻次/Frequency、總收視率/GRPS、收視點(diǎn)成本/CPRP電波廣告電波廣告通過廣播媒介輸出廣告信息，主要依靠聲音來傳播信息2、 、樣樣稿稿軟文軟文6 / 20 文檔可自由編輯打印新聞新聞?dòng)残詮V告硬性廣告（二）促銷基礎(chǔ)知識(shí)（二）促銷基礎(chǔ)知識(shí)促銷（促銷（salessales promotionpromotion）促銷

8、也叫銷售促進(jìn)（SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本傳播手段之一。促銷也可理解為針對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商、制造商、銷售人員所進(jìn)行的銷售促進(jìn)的一切行為。促銷形式促銷形式門頭燈箱、立牌、布幔、海報(bào)、橫幅、吊旗、單張、DM 單、易拉寶、車身廣告、戶外廣告、賣場(chǎng)及促銷活動(dòng)展示、墻體廣告表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式門頭門頭燈箱燈箱立牌立牌7 / 20 文檔可自由編輯打印海海報(bào)報(bào)條幅條幅吊旗吊旗單張單張DM 單單8 / 20 文檔可自由編輯打印車車身廣告身廣告戶戶外廣告外廣告氣拱氣拱門門、空、空飄飄（ （戶戶外活外活動(dòng)動(dòng)物料物料組組合）合）機(jī)身機(jī)身貼貼9 / 20 文檔可自由編輯打?。?/p>

9、三）導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)（三）導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)1 1、導(dǎo)購(gòu)的定義、導(dǎo)購(gòu)的定義對(duì)誰負(fù)責(zé)對(duì)誰負(fù)責(zé)： ：對(duì)分公司賣場(chǎng)經(jīng)理、零售主管、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。推推銷銷工作：工作：積極向消費(fèi)者宣傳推銷科龍、華寶及康拜恩空調(diào)等系列產(chǎn)品,促成購(gòu)買。信息工作：信息工作：收集市場(chǎng)上有關(guān)新產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、消費(fèi)者反映等信息并及時(shí)反饋。按規(guī)定填寫科龍空調(diào)導(dǎo)購(gòu)零售月報(bào)表及科龍空調(diào)導(dǎo)購(gòu)零售日?qǐng)?bào)表，每月 30/31 日前，將銷售報(bào)表（經(jīng)所在商場(chǎng)蓋章）交給區(qū)域經(jīng)理核實(shí)后，于次月 1 日?qǐng)?bào)給零售管理專員并完成公司要求的其他各類表格。賣場(chǎng)賣場(chǎng)的的維護(hù)維護(hù)工作：工作：負(fù)責(zé)科龍、華寶及康拜恩空調(diào)系列展品區(qū)域的管理，保證樣品的清潔有序、一塵不染，保證宣傳

10、品的到位和整齊。建立好各建立好各類類臺(tái)臺(tái)帳帳： ：如用戶登記臺(tái)帳、用戶預(yù)約臺(tái)帳、競(jìng)品銷售臺(tái)帳。促銷禮品發(fā)放臺(tái)帳等，并即時(shí)上報(bào)分公司相關(guān)人員.宣宣傳傳科科龍龍企企業(yè)業(yè)形象：形象：接受消費(fèi)者咨詢、派發(fā)公司各種宣傳資料。保持良好工作作風(fēng)，遵守商場(chǎng)紀(jì)律要求，維護(hù)公司利益和形象產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量的跟蹤工作：量的跟蹤工作：積極跟蹤商場(chǎng)的銷售、庫(kù)存、以及貨源需求并及時(shí)反饋。配合公司配合公司舉舉行的各種促行的各種促銷銷活活動(dòng)動(dòng)2 2、導(dǎo)購(gòu)的分類、導(dǎo)購(gòu)的分類分分類類定定義義職職能定位能定位任任職資職資格格招聘渠道招聘渠道時(shí)間時(shí)間段段1常年核心導(dǎo)購(gòu)公司常年擁有的核心員工公司的導(dǎo)購(gòu)精英；旺季全程導(dǎo)購(gòu)的師傅；公司終端形象

11、的代表。中專以上學(xué)歷；40 歲以下；形象氣質(zhì)佳；熱情、開朗；口齒伶俐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、下崗人群全年2旺季全程導(dǎo)購(gòu)?fù)緯r(shí)期服務(wù)公司的導(dǎo)購(gòu)?fù)局饕獙?dǎo)購(gòu)；公司忠誠(chéng)的合作者；在校大學(xué)生為主；形象氣質(zhì)佳；吃苦、熱情、開朗；口齒伶俐大學(xué)校園當(dāng)年 3-8月3促銷臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)節(jié)日促銷活動(dòng)聘請(qǐng)的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)大型促銷活動(dòng)的臨時(shí)代表；公司形象代表。在校大學(xué)生為主；形象氣質(zhì)佳；熱情、開朗；口齒伶俐大學(xué)校園當(dāng)年 5-8月周末或節(jié)假日10 / 20 文檔可自由編輯打印二、傳播管理篇二、傳播管理篇（一）傳播費(fèi)用管理（一）傳播費(fèi)用管理1 1、費(fèi)用控制、費(fèi)用控制（1 1）分公司在費(fèi)用規(guī)劃過程中，應(yīng)嚴(yán)格按照費(fèi)用總額度進(jìn)行傳播項(xiàng)目的規(guī)劃；在單項(xiàng)申

12、報(bào)過程中，更應(yīng)對(duì)各項(xiàng)目所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，作精確預(yù)算。（ （2） ）在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，分公司傳播科應(yīng)嚴(yán)格控制在審批額度執(zhí)行方案，以保證在項(xiàng)目執(zhí)行過程中總費(fèi)用既不能超出審批額度。（ （3） ）分公司傳播科務(wù)必階段對(duì)所發(fā)生的每一項(xiàng)傳播費(fèi)用進(jìn)行規(guī)定格式的臺(tái)帳記錄，分公司營(yíng)銷支持科和本部傳播科將定期對(duì)分公司傳播科的臺(tái)帳記錄進(jìn)行檢查和月度對(duì)帳。2 2、費(fèi)用的結(jié)算、費(fèi)用的結(jié)算（1）分公司傳播科對(duì)傳播費(fèi)用的結(jié)算必須提供相應(yīng)的費(fèi)用審批表、結(jié)算票據(jù)以及手續(xù)，分公司營(yíng)銷支持科首先核對(duì)階段傳播額度，再核對(duì)本部審批的單項(xiàng)費(fèi)用審批表，確認(rèn)傳播項(xiàng)目完全在下?lián)芗皩徟~度后，再確認(rèn)手續(xù)和票據(jù)，確認(rèn)無誤后方可結(jié)算。（2

13、）分公司營(yíng)銷支持科對(duì)各項(xiàng)傳播費(fèi)用的結(jié)算必須要求分公司傳播科長(zhǎng)提供總部傳播科和主管傳播部長(zhǎng)審批簽名的文件方可結(jié)算，否則不予結(jié)算。（3）在項(xiàng)目執(zhí)行完畢的 20 天內(nèi)，分公司傳播科應(yīng)立即整理所有的結(jié)算資料及手續(xù)，將資料遺交營(yíng)銷支持科存檔并結(jié)算。3 3 傳播費(fèi)用管理相關(guān)獎(jiǎng)罰規(guī)定傳播費(fèi)用管理相關(guān)獎(jiǎng)罰規(guī)定（1 1）分公司傳播科未經(jīng)正規(guī)流程審批而擅自執(zhí)行項(xiàng)目的，情節(jié)輕者給予傳播科長(zhǎng) 1000 元以上的經(jīng)濟(jì)處罰和降職處分；對(duì)情節(jié)較重者或造成遺留問題者則予以辭退處理。（2）分公司傳播科在傳播項(xiàng)目的執(zhí)行過程中，實(shí)際發(fā)生費(fèi)用超出審批額度或與審批額度相差較大(超出 15%)者，分公司營(yíng)銷支持科可對(duì)傳播科長(zhǎng)予以 100

14、0 元以上的經(jīng)濟(jì)處罰并通知本部傳播科。（3）對(duì)分公司傳播科費(fèi)用管理臺(tái)帳記錄混亂、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確等情況，總部視情節(jié)輕重對(duì)傳播科長(zhǎng)予以 1000 元以上的經(jīng)濟(jì)處罰。11 / 20 文檔可自由編輯打?。?）對(duì)發(fā)生貪污傳播費(fèi)用現(xiàn)象的傳播科長(zhǎng)，立即予以辭退并追究相應(yīng)的法律責(zé)任。（5）傳播費(fèi)用的管理納入分公司傳播科長(zhǎng)績(jī)效工資的考核中。（6）凡對(duì)傳播費(fèi)用的規(guī)劃及管理科學(xué)合理的傳播科長(zhǎng)總部將按照實(shí)施的績(jī)效考核予以晉升和經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。（7）對(duì)個(gè)別傳播項(xiàng)目成績(jī)優(yōu)異的傳播科長(zhǎng)也將給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)積分以及經(jīng)濟(jì)、晉升獎(jiǎng)勵(lì)。（二）傳播物料管理（二）傳播物料管理1 1、物料制作、物料制作總總部制作：部制作：通常情況下，宣傳物料和促銷

15、物料均由空調(diào)/冰箱本部根據(jù)全國(guó)銷售需要統(tǒng)一招標(biāo)制作，而部分較常用的特種物料（如拱門、太陽(yáng)傘等）也根據(jù)全國(guó)年度銷售需要由本部統(tǒng)一制作。此部分物料制作費(fèi)用由營(yíng)銷本部年度傳播費(fèi)用中支出，不占用分公司傳播資源。分公司制作：分公司制作：由總部制作的物料下發(fā)到分公司后，分公司根據(jù)地方銷售需要，若有追加制作其它物料需要的，則須填寫單項(xiàng)廣告費(fèi)用審批表，將制作項(xiàng)目列入階段性傳播方案中，將審批表提交空調(diào)/冰箱本部傳播科審批，然后再行制作。通常情況下，允許分公司制作的宣傳物料種類較少，如階段性傳播活動(dòng)的宣傳單張(用于發(fā)布活動(dòng)信息)、部份空白海報(bào)；涉及到產(chǎn)品及公司形象所用的宣傳折頁(yè)、海報(bào)、空調(diào)機(jī)身物料等均禁止分公司制

16、作；促銷物料均禁止分公司制作；特種物料在總部沒有庫(kù)存、而分公司確實(shí)因銷售有緊急需要的則須填寫單項(xiàng)廣告費(fèi)用審批表，將制作項(xiàng)目列入階段性傳播方案中，將審批表提交本部傳播科審批后執(zhí)行。此部分物料制作費(fèi)用來源于經(jīng)由營(yíng)銷本部傳播科下發(fā)至各分公司的階段性傳播資源。2 2、物料下發(fā)、物料下發(fā)由空調(diào)/冰箱本部制作的各類物料入倉(cāng)后，本部傳播科則根據(jù)各分公司銷售比例、銷售業(yè)績(jī)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、主銷機(jī)型等相關(guān)指標(biāo)對(duì)物料的數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配，由運(yùn)輸公司及時(shí)發(fā)運(yùn)到各空調(diào)/冰箱分公司指定的物料倉(cāng)，各物料數(shù)量見由本部傳播科編制的發(fā)運(yùn)表；本部根據(jù)全年銷售需要預(yù)留一定數(shù)量的部分類型物料，此部份物料則由分公司在用完總部統(tǒng)一發(fā)放的物料后，根

17、據(jù)各省銷售需要向本部傳播科申請(qǐng)，此類物料申請(qǐng)須嚴(yán)格按照公司 2003 年度物料管理流程進(jìn)行申請(qǐng)。3 3、物料審批（總部制作）、物料審批（總部制作）宣傳物料宣傳物料本規(guī)定只適用于空調(diào)/冰箱分公司在用完總部下發(fā)的宣傳物料，因銷售需要須向本部傳播科追加申請(qǐng)宣傳物料的情況；所包括的宣傳物料如折頁(yè)、海報(bào)、機(jī)身貼、機(jī)頂立12 / 20 文檔可自由編輯打印牌等。分公司在填寫審批表時(shí)，須認(rèn)真、詳盡填寫表中除“編號(hào)”及“審批數(shù)量”外的“申請(qǐng)時(shí)間”、 “分公司”、 “種類”、 “品牌”、 “型號(hào)”、 “數(shù)量”等項(xiàng)目。表中“編號(hào)“由本部傳播科按分公司年度申請(qǐng)物料所提交的審批表順序編制；”審批數(shù)量“由本部傳播科按各項(xiàng)

18、相關(guān)指標(biāo)審批后傳真到分公司。分公司在申請(qǐng)追加物料時(shí)，須在審批表中填寫清楚追加原因、目的等相關(guān)情況；審批表須經(jīng)由分公司傳播科長(zhǎng)簽字。種類：包括折頁(yè)、海報(bào)、單張、吊旗、外貼花、空調(diào)畫冊(cè)、立牌等.品牌：包括科龍、華寶、康拜恩。型號(hào)：，如科龍雙效王、新節(jié)能精靈、華寶新實(shí)惠主義、強(qiáng)能寶等；分公司傳播科所申請(qǐng)的物料必須與銷售密切配合，禁止發(fā)生浪費(fèi)現(xiàn)象。促銷物料促銷物料分公司向本部申請(qǐng)促銷物料時(shí)，須先確認(rèn)空調(diào)/冰箱本部已制作并預(yù)留所申請(qǐng)的物料，且本部營(yíng)銷管理科已下發(fā)相應(yīng)的營(yíng)銷政策。分公司向消費(fèi)者發(fā)放促銷贈(zèng)品時(shí)，須嚴(yán)格遵守公司營(yíng)銷政策，認(rèn)真做好管理臺(tái)帳，將公司的管理制度執(zhí)行到位。分公司向本部申請(qǐng)營(yíng)銷政策外的促

19、銷禮品（如促銷活動(dòng)所須加送的禮品）時(shí)，須在審批表“項(xiàng)目背景“中說明，并附相應(yīng)的執(zhí)行方案，經(jīng)分公司傳播科長(zhǎng)及經(jīng)理簽字確認(rèn)后傳回本部傳播科審批后執(zhí)行。 特種物料特種物料分公司在向本部傳播科申請(qǐng)?zhí)胤N物料時(shí)，須先確認(rèn)本部已制作完畢所申請(qǐng)的物料。分公司在向本部申請(qǐng)?zhí)胤N物料并已審批后，分公司應(yīng)當(dāng)完整保存好物料，禁止發(fā)生流失現(xiàn)象，違者將追究其責(zé)任予以重罰.4 4、物料的簽收、物料的簽收(1)臺(tái)臺(tái)帳記錄帳記錄： ：分公司對(duì)物料管理須有臺(tái)帳記錄，對(duì)所接收的每批物料，須認(rèn)真、詳盡填寫物料臺(tái)帳，確保對(duì)所接收的所有物料不存在遺漏現(xiàn)象。二次分配：二次分配：主要指分公司針對(duì)各區(qū)域進(jìn)行物料分配；分公司傳播科在二次分配物料時(shí)

20、須認(rèn)真做好簽收記錄，每一批物料從傳播科出庫(kù)后皆須有相應(yīng)的簽收記錄，物料簽收表中每一項(xiàng)皆不允許空缺，尤其是簽收人簽名時(shí)須其本人親筆確認(rèn)。傳播科長(zhǎng)對(duì)物13 / 20 文檔可自由編輯打印料的管理負(fù)有監(jiān)督責(zé)任。三次分配：三次分配：主要指分公司各區(qū)域?qū)Ω髻u場(chǎng)進(jìn)行物料分配；與二次分配一樣，三次分配各區(qū)域主管須監(jiān)督做好簽收記錄。零售終端促銷禮品的發(fā)放：各區(qū)域主管須監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)實(shí)際情況做好禮品發(fā)放登記表，表中每一項(xiàng)皆須詳盡填寫，導(dǎo)購(gòu)員每月 28 日須將禮品發(fā)放登記表原件交(寄)回分公司空調(diào)/冰箱傳播科。分公司傳播科對(duì)禮品發(fā)放登記表的操查：分公司傳播科每月須對(duì)各區(qū)域所交（寄）的禮品發(fā)放登記表進(jìn)行操查回訪，若發(fā)

21、現(xiàn)有做假帳現(xiàn)象則須及時(shí)明確責(zé)任人，給予相應(yīng)的處罰?？偛繉⒉欢〞r(shí)抽查分公司的禮品發(fā)放登記表，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有假帳現(xiàn)象即給予重罰。分公司須隨時(shí)準(zhǔn)備好按時(shí)間段、按區(qū)域、按物料種類劃分的臺(tái)帳以備總部各相關(guān)部門檢查。(2)簽簽收管理：收管理： 對(duì)于總部下發(fā)的物料，通常發(fā)至分公司的地點(diǎn)為分公司提供的中轉(zhuǎn)倉(cāng)，其有效簽收人為分公司傳播科長(zhǎng)或其指定的傳播人員。對(duì)于二次分配的物料，其有效簽收人為各區(qū)域主管，為規(guī)范管理，物料到達(dá)分公司后，分公司傳播科人員須及時(shí)作出統(tǒng)一規(guī)劃、確定各區(qū)域的分配量，并預(yù)留一定的數(shù)量，故二次分配的物料有效簽收人為區(qū)域主管，不論是首府城市或是其它城市，其賣場(chǎng)的物料分配均由區(qū)域主管統(tǒng)一領(lǐng)取后再進(jìn)行分

22、配。對(duì)于三次分配的物料：其有效簽收人為各賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)于沒有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng)，則由商場(chǎng)管理人員代為簽收，加蓋商場(chǎng)公章。分公司傳播的物料簽收表須分宣傳物料、促銷物料、特種物料三類進(jìn)行登記。分公司傳播科的簽收管理中須備電子版及原始簽收版。5 5、贈(zèng)品月度盤查、贈(zèng)品月度盤查 月度盤查表經(jīng)分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人簽名則作為總部檢查分公司對(duì)促銷贈(zèng)品管理是否規(guī)范的依據(jù)。 分公司傳播科在填寫表中相關(guān)項(xiàng)目時(shí)須認(rèn)真核實(shí)，尤其是分公司總的庫(kù)存量，其值等于分公司物料倉(cāng)庫(kù)存量與各區(qū)域渠道量的總和；損壞數(shù)量指的是當(dāng)月發(fā)現(xiàn)的已損壞的數(shù)量的總和；分公司本月總零售量按品牌填寫，各品牌總量等于前三者之和。 月零售總量作為考核分公司是否按

23、營(yíng)銷政策發(fā)放贈(zèng)品的指標(biāo)之一，請(qǐng)分公司在填寫時(shí)務(wù)必注意其真實(shí)性與準(zhǔn)確性。分公司應(yīng)及時(shí)對(duì)全體區(qū)域主管及導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行物料管理、使用的指導(dǎo)，使全體人員了解其本身承擔(dān)的責(zé)任，尤其是加強(qiáng)對(duì)區(qū)域主管的培訓(xùn)，區(qū)域主管每月應(yīng)將其所在區(qū)域贈(zèng)品總庫(kù)存數(shù)報(bào)分公司傳播科，分公司根據(jù)其零售銷量核實(shí)其規(guī)范性，做到管理的規(guī)范化與精細(xì)14 / 20 文檔可自由編輯打印化。6 6、物料管理獎(jiǎng)罰、物料管理獎(jiǎng)罰 分公司傳播科長(zhǎng)對(duì)物料的管理納入分公司傳播科長(zhǎng)薪酬的績(jī)效考核中，對(duì)管理規(guī)范、物料的分配使用能有效推動(dòng)銷售的傳播科長(zhǎng)給予獎(jiǎng)勵(lì)積分以及經(jīng)濟(jì)、晉升獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)無視公司管理制度、違規(guī)操作的分公司，情節(jié)輕的則損扣傳播科長(zhǎng)當(dāng)月得分，情節(jié)嚴(yán)重的另

24、作處罰。 分公司傳播科無物料臺(tái)帳記錄或臺(tái)帳記錄不清晰的，一經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)則給予相關(guān)責(zé)任人500-1000 元的罰款；經(jīng)核實(shí)如有做假帳的則給予 1000-2000 元的罰款；物料管理的相關(guān)責(zé)任人包括分公司經(jīng)理、傳播科長(zhǎng)、傳播科人員、各區(qū)域主管、導(dǎo)購(gòu)員等，一經(jīng)查出有違規(guī)操作情況，則層層明確責(zé)任人，追究其相關(guān)責(zé)任。 分公司經(jīng)理、傳播科長(zhǎng)、區(qū)域主管未將總部管理規(guī)定、相關(guān)營(yíng)銷政策傳播到位而使終端出現(xiàn)違規(guī)操作現(xiàn)象的，視情節(jié)輕重對(duì)以上人員給予相關(guān)扣罰。 分公司對(duì)特種物料管理不到位而出現(xiàn)物料遺失現(xiàn)象的，由相關(guān)人員賠償公司損失并通報(bào)批評(píng)。 分公司不按公司營(yíng)銷政策發(fā)放促銷贈(zèng)品的，視情節(jié)輕重給予 500 元以上的經(jīng)濟(jì)處

25、罰并通報(bào)批評(píng)。 分公司對(duì)各種物料的使用存在浪費(fèi)現(xiàn)象的，給予相關(guān)人員相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)扣罰。 傳播科長(zhǎng)在工作交接過程中，沒有將相關(guān)管理規(guī)定、臺(tái)帳、原始簽收表、相關(guān)審批表等資料完整地交接的，則重重扣罰（三）專柜管理（三）專柜管理1 1、專柜管理、專柜管理科龍電器專柜制作及費(fèi)用審批表按流程審批后方能執(zhí)行，在空調(diào)營(yíng)銷本部空調(diào)傳播科及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)未批準(zhǔn)前，任何分公司不得私自決定新建專柜/店招。若有“先做后報(bào)批”的行為，視專柜/店招金額的多少，對(duì)分公司各相關(guān)責(zé)任人員予以經(jīng)濟(jì)處罰，情節(jié)特別嚴(yán)重的給予降/撤職、開除的處分?？偛扛髀毮芸剖覍礃?biāo)準(zhǔn)對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行不定期檢查和考核，所有專柜建設(shè)項(xiàng)目，公司均保留事后追究管理者責(zé)任的權(quán)

26、利。公司上報(bào)的材料不真實(shí)或在具體費(fèi)用使用方面有違紀(jì)違法行為的，按營(yíng)銷系統(tǒng)紀(jì)律處罰條例進(jìn)行處理。對(duì)于新制作的專柜/店招，必須與經(jīng)銷商簽訂相關(guān)協(xié)議，規(guī)定使用期限為一年以上，如中途該經(jīng)銷商不再經(jīng)營(yíng)科龍/華寶品牌或被中止其經(jīng)營(yíng)權(quán)，科龍公司將撤去其現(xiàn)有專柜（由專柜制作服務(wù)商執(zhí)行），否則將扣罰相關(guān)區(qū)域營(yíng)銷主管、傳播科長(zhǎng)、分公司經(jīng)理等相關(guān)責(zé)任人。15 / 20 文檔可自由編輯打印2 2、樣機(jī)管理、樣機(jī)管理樣機(jī)需求樣機(jī)需求銷售年度開始時(shí)，按網(wǎng)絡(luò)開拓情況向總部申報(bào)樣機(jī)型號(hào)、數(shù)量；為節(jié)約公司成本，申報(bào)樣機(jī)數(shù)量時(shí)要考慮分公司倉(cāng)庫(kù)租金、占用面積及總部的運(yùn)輸費(fèi)用等因素，樣機(jī)需求量盡量是合理的。樣機(jī)發(fā)放樣機(jī)發(fā)放 樣機(jī)發(fā)放

27、必須有分公司經(jīng)理簽名批準(zhǔn)，發(fā)放流向必須進(jìn)行登記并反饋回總部。樣機(jī)擺放樣機(jī)擺放樣機(jī)擺放必須做到整齊、美觀、規(guī)范，主型機(jī)型必須擺在專柜的顯眼位置，形象產(chǎn)品機(jī)型除保證商一、二級(jí)市場(chǎng)核心、重點(diǎn)經(jīng)銷商外，另保證形象賣場(chǎng)，其它賣場(chǎng)不需鋪設(shè)。樣機(jī)考核樣機(jī)考核總部根據(jù)分公司銷售完成率、樣機(jī)庫(kù)存數(shù)、占用倉(cāng)庫(kù)面積等指標(biāo)對(duì)分公司申報(bào)樣機(jī)數(shù)量進(jìn)行合理性、有效性的考核。樣機(jī)回收樣機(jī)回收樣機(jī)是公司的資產(chǎn)，我司管理人員有權(quán)對(duì)樣機(jī)進(jìn)行調(diào)配、回收，不允許出現(xiàn)經(jīng)銷商私自調(diào)配、挪用的情形。（四）導(dǎo)購(gòu)管理（四）導(dǎo)購(gòu)管理詳見詳見20032003 年導(dǎo)購(gòu)代表工資管理制度年導(dǎo)購(gòu)代表工資管理制度（五）信息管理（五）信息管理相關(guān)表格信息詳見空

28、調(diào)傳播處文件。相關(guān)表格信息詳見空調(diào)傳播處文件。（六）公共關(guān)系管理（六）公共關(guān)系管理1、區(qū)域性的公關(guān)、區(qū)域性的公關(guān)傳傳播活播活動(dòng)動(dòng)區(qū)域性公關(guān)傳播任務(wù)從策劃層面可分為由總部規(guī)定性的傳播任務(wù)和由分公司自行策劃的公關(guān)活動(dòng)，例如由總部規(guī)定格式的“龍騰計(jì)劃” 、浙江分公司自行策劃的“真金品質(zhì)我作證”的區(qū)域公關(guān)活動(dòng)。分公司的公關(guān)傳播必須在保證完成總部規(guī)定性的傳播任務(wù)的前提下，可在階段性的區(qū)域傳播計(jì)劃中根據(jù)當(dāng)前傳播策略和市場(chǎng)環(huán)境策劃適時(shí)、適地、有效的公關(guān)活動(dòng)。下面從兩者在操作層面所注意的一些事項(xiàng)提出見解：對(duì)總對(duì)總部部規(guī)規(guī)定性的公關(guān)定性的公關(guān)傳傳播任播任務(wù)應(yīng)務(wù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：注意以下幾點(diǎn)：準(zhǔn)確把握總部公關(guān)傳播意

29、圖、策略及傳播手段，堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行總部規(guī)定的公關(guān)傳播任務(wù)，確?？偛康墓P(guān)傳播任務(wù)執(zhí)行到位、在執(zhí)行過程中有任何負(fù)面反映應(yīng)及時(shí)上報(bào)并積極采取有效措施，使負(fù)面反應(yīng)控制在最16 / 20 文檔可自由編輯打印小范圍之內(nèi)。分公司自行策劃的公關(guān)活分公司自行策劃的公關(guān)活動(dòng)應(yīng)動(dòng)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：注意以下幾點(diǎn)：公關(guān)策劃活動(dòng)應(yīng)與當(dāng)前的傳播策略保持一致，在活動(dòng)執(zhí)行前保持與總部的緊密溝通。 。無論大小的公關(guān)活動(dòng)都必須有完善的策劃，都必須有明確的目標(biāo)，完整的執(zhí)行過程。量力而行。2、危機(jī)公關(guān)、危機(jī)公關(guān)處處理理公關(guān)體系可分為三個(gè)階段的任務(wù)：預(yù)防、準(zhǔn)備和供應(yīng)。所謂預(yù)防，就是要防患于未然，做到居安思危。 “任何事情都可能發(fā)生”是危

30、機(jī)的法則。所謂準(zhǔn)備，是指按照特定的處理規(guī)定和流程在危機(jī)發(fā)生后的處理方式；所謂供應(yīng)是指向媒介人士提供和發(fā)布與危機(jī)有關(guān)的公關(guān)信息。危機(jī)公關(guān)是指由一定因素或事件產(chǎn)生對(duì)企業(yè)形象、企業(yè)聲譽(yù)、品牌等破壞力的情形下由企業(yè)采取特定的公關(guān)活動(dòng)和傳播手段以消除不利影響，挽回企業(yè)與品牌和良好聲譽(yù)。分公司傳播科長(zhǎng)是各區(qū)域的公關(guān)代表，肩負(fù)著企業(yè)在區(qū)域內(nèi)公共關(guān)系的維系和處理，在危機(jī)性事件發(fā)生前后，分公司傳播科長(zhǎng)應(yīng)按照公關(guān)體系的三個(gè)階段作好各項(xiàng)工作。這里重點(diǎn)界定對(duì)危機(jī)處理的流程和方式。3、危機(jī)公關(guān)、危機(jī)公關(guān)處處理方式理方式危機(jī)公關(guān)處理方式是處理危機(jī)的特殊手續(xù)，在危機(jī)事件發(fā)生后，分公司經(jīng)理、傳播科長(zhǎng)要在第一時(shí)間趕赴現(xiàn)場(chǎng)，調(diào)查

31、事件原由，收集各類資料、協(xié)調(diào)各方關(guān)系，同時(shí)要在第一時(shí)間將事件上報(bào)總部主管人員。在此期間，分公司經(jīng)理與傳播科長(zhǎng)要作為現(xiàn)場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，繼續(xù)向總部提供各類資料，并進(jìn)行初步的現(xiàn)場(chǎng)處理。以下為第一時(shí)間內(nèi)的動(dòng)作反應(yīng)：a 收集與危機(jī)相關(guān)的資料，其中包括對(duì)危機(jī)事件發(fā)生及發(fā)展過程的完整記錄，各種音箱資料、媒介反應(yīng)、危機(jī)事件涉及到的各種文件記錄等。b 迅速提供與危機(jī)相關(guān)的資料，其中包括危機(jī)處理負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系方式、媒介答復(fù)稿件、企業(yè)產(chǎn)品背景資料、客戶資料、政府等相關(guān)部門的政策、表態(tài)等。在危機(jī)公關(guān)中，分公司要與總部保持高度一致的聲音，逐步將各類負(fù)面影響控制在最小范圍內(nèi)。三、二三級(jí)市場(chǎng)推廣指導(dǎo)三、二三級(jí)市場(chǎng)推廣指導(dǎo)（

32、一）（一） 二三級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)二三級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)由于縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)于中心城市市場(chǎng)較不發(fā)達(dá)，市場(chǎng)不夠成熟，競(jìng)爭(zhēng)情況不夠激烈，消費(fèi)心理也不夠成熟，所以經(jīng)銷商的推力遠(yuǎn)大于市場(chǎng)拉力，消費(fèi)者接受信息的方式和中心城市市場(chǎng)也存在著一定的差別?，F(xiàn)將縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)歸納如下：旺季分明，旺季啟動(dòng)慢且消費(fèi)集中，空調(diào)消費(fèi)較為感性，不到酷熱難耐不會(huì)購(gòu)買空調(diào)；缺少空調(diào)使用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)空調(diào)的制冷速度、是否恒溫及噪音要求不高，而對(duì)省電卻較為看重，每天開機(jī)時(shí)間較少，僅局限于睡覺時(shí)開機(jī)；縣城由于文化娛樂活動(dòng)不發(fā)達(dá)，往往對(duì)電視的依賴性較強(qiáng)，晚上休息較早，很少有看報(bào)17 / 20 文檔可自由編輯打印紙的習(xí)慣（主要是由于當(dāng)?shù)貓?bào)紙可讀性較差），

33、而電視報(bào)往往是他們主要的報(bào)紙閱讀來源。對(duì)廣告信息接受相對(duì)較少，廣告信息接入渠道較單一，多集中在電視；縣城居民欣賞水平相對(duì)較低，縣城自辦的電視臺(tái)由于經(jīng)常播放一些迎合居民品味的武打電視劇，有較高的收視率；消費(fèi)心理不成熟，易跟風(fēng)，愛攀比，對(duì)于品牌檔次缺少較深的感受，受口碑的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣告影響；由于縣城銷售主要限于城區(qū)，范圍較小，一般一個(gè)縣城只有一二條主要商業(yè)街道，地面廣告滲透作用較明顯；縣城消費(fèi)者接受促銷較少，促銷影響大于一二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)促銷贈(zèng)品價(jià)值要求相對(duì)不高；8、縣城居民往往有行業(yè)集中居住的特點(diǎn)，如銀行大院、公安局居住區(qū)等。( (二二) ) 二三級(jí)市場(chǎng)推廣的要點(diǎn)二三級(jí)市場(chǎng)推廣的要點(diǎn)總總體思路體思

34、路針對(duì)二三級(jí)縣級(jí)以及鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)推廣時(shí)，一、二級(jí)市場(chǎng)推廣中的一些較好的做法可以移植到縣城中使用，還可以因地制宜，采取一些行之有效的做法，開拓縣級(jí)市場(chǎng)。1 1、經(jīng)銷商的傳播、經(jīng)銷商的傳播及時(shí)將企業(yè)文化深植經(jīng)銷商思想，業(yè)務(wù)主管/傳播主管/導(dǎo)購(gòu)人員將企業(yè)最新得獎(jiǎng)、獲取的認(rèn)證、熱銷的情況、公司高層的個(gè)人魅力、企業(yè)發(fā)展史及經(jīng)營(yíng)管理觀點(diǎn)、發(fā)展目標(biāo)等信息及時(shí)告知經(jīng)銷商朋友；簡(jiǎn)單物料的支持，將國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人以及近期企業(yè)獲獎(jiǎng)的利好消息過塑發(fā)給他們，在他們接觸到的有限信息里面，我司品牌的信息接觸最頻繁，顯然我們的主導(dǎo)地位就會(huì)很明顯，長(zhǎng)期合作的關(guān)系就穩(wěn)固的多；經(jīng)銷商情感交流，鞏固與經(jīng)銷商的關(guān)系，在節(jié)假日該有的問候、新年的一

35、封賀卡、從公司總部帶回來的禮物等等都可成為情感建立的橋梁，我們自己要愛我們的企業(yè)，用我們的敬業(yè)精神感染合作伙伴，比如到展臺(tái)前擦拭樣機(jī)、撿起掉在地上的宣傳單張并放好、將橫幅掛得更直更齊等，協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷分銷活動(dòng)，以自己的行動(dòng)來傳播企業(yè)文化和良好的工作作風(fēng)；可委托經(jīng)銷商組織在縣城開展現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)，一二級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)效果遞減，應(yīng)予以取消，但在縣城市場(chǎng)暫時(shí)仍不失為一種有效的推廣形式，還可以進(jìn)行花車在縣城主要街道巡游；2 2、消費(fèi)者的傳播、消費(fèi)者的傳播縣城級(jí)的消費(fèi)者更容易受到良好口碑的影響，他們心目中的空調(diào)品牌較單一，極易受到所謂意愿群體的影響，比如：當(dāng)?shù)刂耸浚夹g(shù)專家、知名經(jīng)銷商老板等），

36、抓住主要消費(fèi)群體的傳播是達(dá)到良好傳播的關(guān)鍵；18 / 20 文檔可自由編輯打印選擇縣城有線電視臺(tái)作為主要媒體，在一些較好的電視連續(xù)劇后，甚至電視劇中插播電視廣告片，但必須要保證時(shí)間一定要在晚上九點(diǎn)鐘之前，有促銷活動(dòng)時(shí)，可以走促銷；縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，消費(fèi)者更多關(guān)注在產(chǎn)品策略上，對(duì)縣城要主推經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，在縣城使用的條幅、布幔，主要功能可集中在省電訴求上；活動(dòng)的字幕，甚至可以打出經(jīng)銷商名稱電話；當(dāng)?shù)氐碾娨晥?bào)應(yīng)以刊登軟文為主，組織促銷活動(dòng)時(shí)，可以刊登促銷活動(dòng)硬廣告；促銷活動(dòng)在一二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)司空見慣，消費(fèi)者也已麻木，但如延伸至縣城，則有較大的吸引力。促銷贈(zèng)品可按提貨比例配送，嚴(yán)格控制縣城促銷贈(zèng)品的價(jià)

37、格，如空調(diào)罩即可作為促銷贈(zèng)品，又可在縣城起到宣傳作用；在縣城的大商場(chǎng)門口，或行業(yè)較集中的居住區(qū)如銀行居民區(qū)，做一些類似可口可樂的桌椅及遮陽(yáng)傘，印上 LO-GO 用作居民夏天納涼，還可以在居民區(qū)內(nèi)制作一些類似公益廣告性的標(biāo)牌；作 LOGO 的大遮陽(yáng)傘贈(zèng)送給縣城主要街道戶外擺攤的小商販，以及交警、交通指揮亭，至于在通往縣城的公路旁，發(fā)布?jí)w廣告，旺季時(shí)在縣城主干道發(fā)布過街橫幅和拱型門，爭(zhēng)奪經(jīng)銷商的門頭等常規(guī)工作，也是推廣的基本工作。3 3、資源投放、資源投放針對(duì)縣城市場(chǎng)不可能有過多的資源投入，且縣級(jí)市場(chǎng)銷售集中，因此要嚴(yán)格把握推廣的節(jié)奏，除經(jīng)銷商門頭、墻體廣告、戶外廣告等可以在淡季做以外，其它推廣

38、資源應(yīng)嚴(yán)格控制在四月份以后使用，集中資源打殲滅戰(zhàn)。四、促銷計(jì)劃撰寫提綱四、促銷計(jì)劃撰寫提綱（一）階段性傳播計(jì)劃編撰原則（一）階段性傳播計(jì)劃編撰原則統(tǒng)統(tǒng)一性：一性：分公司階段性的傳播計(jì)劃是總部根據(jù)長(zhǎng)期傳播目標(biāo)并結(jié)合短期的市場(chǎng)需求而制定的，其階段性的傳播任務(wù)、傳播主題均要求在執(zhí)行過程中是統(tǒng)一的傳播聲音，以達(dá)到整合傳播的效果。因此，分公司在制定本區(qū)域內(nèi)的傳播計(jì)劃時(shí)務(wù)必遵照總部的策略指引進(jìn)行，特殊情況按特殊流程進(jìn)行申報(bào)。可行性：可行性：分公司階段性傳播計(jì)劃的制定在遵照總部策略指引的同時(shí)亦要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并考慮傳播費(fèi)用額度、傳播環(huán)境、資源調(diào)配、目標(biāo)可控等因素制定出可操作、可執(zhí)行的傳播執(zhí)行方案.針對(duì)針對(duì)性：性：階段性傳播計(jì)劃其目的一方面