讓人舒服的保險銷售技巧PPT課件

1、讓人舒服的保險銷售技巧萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站“萬一網 保險資料下載 門戶網站 ”“萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發(fā)， 違者必究” 銷售是不是很復雜？銷售過程中，我們究竟需要關注哪些方面的情況？如何才能做到業(yè)績持續(xù)增長呢？“萬一網 保險資料下載 門戶網站 ”“萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發(fā)， 違者必究” 我們梳理了以下文稿，供大家參考借鑒。相信很多人都有這樣的經歷，在逛商場超市的過程中，經常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時，營業(yè)員就馬上湊上來，一聲接著一聲地追問“要買什么”

2、或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去。這其實就是很典型的銷售和客戶遇到的場景。我們現(xiàn)在從事的銷售工作雖然不是這么名副其實的銷售場景，但是道理是一模一樣的。你仔細回想一下，你對客戶是不是表現(xiàn)出極力推銷的樣子？是不是表現(xiàn)出急于成交的樣子?01結果客戶被嚇走了，你也白辛苦了。實際上，所有的銷售，背后的基本原理都是一樣的?，F(xiàn)在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交。下面是銷售技巧的五條金律，希望能對各位有所

3、幫助。01 / 在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。不過，盡量讓客戶說話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問題后，看客戶對這些問題的看法、觀點，甚至價值觀。而作為銷售伙伴，是不用去評價的。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 02 / 同意和認可客戶的感受客戶說完后，不要直接回答問題和

4、做出評價，要感性對待，比如說：我感到您，在這方面我也有類似的感受、感覺。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上的。拉近了距離，當然就更能夠順暢溝通。03 / 把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處，盡量詳細的說明原因。這里的原因，不是銷售伙伴自己的看法，而是客觀存在的情況。04 / 確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟進；了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道。因為這樣做，可以了解你的客戶是否知道你所推薦的產品的益處，也為你引導客戶走向最后的成交奠定基礎。05

5、 / 讓客戶了解自己異議背后的真正動機讓客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手。想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。發(fā)現(xiàn)沒有，整個五點方法中，有一個東西或者說技能是貫穿的。那就是提問。也就是說，我們確實不要更不能上來就介紹產品的好處優(yōu)勢等等動作，因為還沒有掌握客戶內心的需求活動。我們需要通過提問，通過互動，來逐步了解和掌握客戶需要什么，擔心什么，在乎什么，消費實力如何。當我們確實把握了這些東西，我們就掌握了主動權。如果一個人說：我根本就沒有錢買保險。如果真的是這樣，那你不應該糾結保險好不好，您應該努力賺錢去買保險，而不要指責

6、怪罪保險！在現(xiàn)實生活中，一些收入不高的家庭談起保險，他們會覺得保險雖好，但由于收入有限，沒有多余財力顧及保險保障。買保險那是有錢人的事，但事實恰相反，對于收入較低的家庭來說，積蓄不多，抗風險能力極低，一旦由于意外、疾病導致家庭經濟支柱喪失勞動能力，整個家庭將沒有經濟來源，家庭成員甚至無法維持正常生活，更容易陷入困境，更需要保險在發(fā)生意外時的雪中送炭，因此低收入家庭更需要考慮保險的問題那今天我們就來聊聊普通家庭該怎么買保險？ 普通家庭應該怎樣購買保險01對于一些低收入家庭而言，本身收入只能勉強生活，哪還有錢購買保險呢？其實購買保險并不是越貴越好，只有選對適合自己的，才是最好的“雪中送炭”。專家表

7、示，不管收入水平如何，都可以篩選到適合自己的保險，沒有錢買保險，難道有錢生病？只要合理搭配，做好保險組合，將保費支出控制在每年幾千元也并非難事，保障也較全！PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 他一句話震驚了在場的所有人：十幾年前，我爸爸省下8萬元，被我爺爺看病花了；幾年前，我辛苦打工積攢了十幾年的20萬元，又給我爸送去醫(yī)院了，我感覺我們兩輩子都在給醫(yī)院打工！我不想將來再害孩子，不想三輩子都給醫(yī)院打工

8、，所以我一定要在身體健康的時侯買保險未雨綢繆，預防大于治療！萬一有病了讓保險公司來買單，想法決定活法！一個農民工在買保險的時候，有人問他：你每天賺錢那么辛苦，就那么點收入，為什么還舍得買保險？把錢省下來，存起來不好嗎？021提早進行壽險規(guī)劃對于低收入家庭而言，不妨多關注低保費高保額的險種。雖然我們都知道終身壽險的時間長，可謂最上選，但是保費也比較高昂，對低收入家庭來說負擔不起。低收入家庭可多關注意外險、定期壽險、定期重大疾病保險，這樣也就擁有了基本保障。定期壽險較經濟，經濟支柱優(yōu)先保。定期壽險又稱 “定期死亡保險”，在合同約定的期限內被保險人若身故，保險公司將按合同規(guī)定給付保險金；如果被保險人

9、在保險期屆滿時仍然健康，保險合同則終止，微信搜索“保險一點通”即可關注，其具有兩大特點：一是保費低、保障高，作為消費型保險，在與儲蓄型壽險保險金額相等的條件下，其保費要低得多。二是可以自由選擇繳費期限，投保人可根據(jù)自己的保障需求自行選擇，不少定期保險還可按規(guī)定延長保障期限。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 2注重消費型健康險俗話說的好，有啥別有病，沒啥別沒錢。對于低收入家庭來說，最擔心的莫過于生病

10、住院。昂貴的醫(yī)藥費遠遠超出了低收入家庭的承受能力。因此選擇健康保險可以讓低收入家庭保險規(guī)劃更加完善。在選擇投保對象的時候，可以根據(jù)家庭情況來選擇。低收入家庭最大的醫(yī)療負擔往往來自于老人和孩子，而雙方老人一般很少有社保，一旦罹患重大疾病需要住院，無疑于讓家庭雪上加霜。消費型健康保險是指單純提供健康保障而沒有投資功能的健康保險。它與一般的健康險相比，更加側重于健康保障?？蛻敉侗ＯM型健康險，如果在約定時間內如發(fā)生合同約定的保險事故，微信搜索“保險一點通”即可關注，保險公司按原先約定的額度進行補償或給付；如果在約定時間內未發(fā)生保險事故，保險公司不返還所交保費。適合收入水平較低，希望以最低保費獲得較高

11、保障的消費者。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 3注重意外險做好了養(yǎng)老、疾病的規(guī)劃，低收入家庭保險還可以考慮意外保險。尤其是一家之主，肩負一家人的重任，最擔心的就是遭遇意外不測，等于整個家庭的頂梁柱坍塌。而一份一年期的意外險保費也不高。特別是常年需要奔波或者從事較為危險行業(yè)的，更是應該注意人身意外險的補充。意外險，即意外傷害保險。是以被保險人的身體作為保險標的，以被保險人因遭受意外傷害而造成的死亡

12、、殘疾、醫(yī)療費用支出或暫時喪失勞動能力為給付保險金條件的保險。根據(jù)這個定義，意外傷害保險保障項目包括死亡給付、殘疾給付、醫(yī)療給付和停工給付。意外傷害保險承保的風險是意外傷害。通常，保險公司的意外險產品對意外傷害定義是：以外來的、突發(fā)的、非本意的客觀事件為直接且單獨的原因致使身體受到的傷害。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 4投保次序安排也有講究低收入家庭在投保主次方面的安排，也應當以意外險、重大疾

13、病保險為主，以養(yǎng)老保險為次。在有余力的條件下，再考慮購買投資型保險。另外，低收入家庭還應注意，在經濟能力或家庭預算富余的情況下，按照需求上的“輕重緩急”來安排自己和家人保險，也是非常重要的。一般家庭最應買保險的是一家之主，即家里的經濟支柱，而不是未成年的孩子，微信搜索“保險一點通”即可關注，買到合適自己實際情況的保險，才能切實保障未來的生活，在突遭意外的時候能有“雪中送炭”。無論家庭收入的高低，都有適合自己的保險。家庭經濟越差越應買保險，因為你病不起，輸不起，也折騰不起現(xiàn)實生話就是如此的矛盾，有錢人通過買保險轉移了風險，保住并傳承了財富；而窮人由于沒錢買保險，當風險來臨的時候只能雪上加霜，甚至

14、傾家蕩產現(xiàn)實生活就是：買保險不會傾家蕩產，而很多人因為沒有保險傾家蕩產！家庭經濟狀況較差的市民一旦生病住院，會加大生活壓力，其實拿出一小筆錢購買保障型保險，這種風險就可以轉嫁。面對日益增長的醫(yī)療費用，提醒您，風險抵抗力越弱的家庭越應該買保險！以下五步實戰(zhàn)轉化法，來自優(yōu)秀銷售精英的經驗萃取。供您參考?；静襟E如下：一、車險報價客戶群體的來源二、邀約面談講解“車險報價單”三、適時切入相關駕乘險產品四、進一步尋找壽險產品銷售機會五、堅持要求轉介紹五步轉化車險客戶整體來看，客戶群體比較容易的來自以下幾類市場：1.緣故市場：親戚朋友，壽險客戶，已成交車險客戶，車友會2.轉介紹市場：培養(yǎng)影響力中心3.陌生

15、市場：隨機尋找車險客戶，停車場管理員，洗車場，車管所代辦，社區(qū)開發(fā)，停車條信息（有車主會在車里顯著位置貼上挪車通知單，會有電話號碼信息）4.團體市場：公司團體客戶資源。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 值得注意的前提理念：我們的目的是盡可能的找到更多的報價機會，從而可以開拓產壽險各類產品，所以不用糾結在客戶是否最終會購買車險。關于停車條：也可以反向操作。在自己車上備上一些新的各類型停車條，可以從淘

16、寶店批發(fā)。遇到車里沒有停車條的，可以借機贈送。PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 二、邀約面談講解“車險報價單”【業(yè)】錢先生，您的車險報價我給您做好了，您看明天上午還是下午有空，我正好要過您公司（家）那片區(qū)域給幾個客戶送保單，可以順便拿過來給您看一下?！究汀坎挥昧耍憔桶l(fā)微信或短信告訴我好了。【業(yè)】錢先生，雖然報價單主要還是關注價格，但除了價格優(yōu)惠外，您每年交幾千元買車險還是很有必要了解每個險種的理

17、賠范圍和責任免除情況的，同時像免費道路救援，自助理賠，車主各項優(yōu)惠活動，安全行駛續(xù)保折扣等相關政策，單看報價單確實無法體現(xiàn)出來。順便說下，您不用擔心，最終在不在我這買車險都沒有關系，給我十分鐘的時間和您說明一下，對以后清楚消費也很有幫助的。您看是明天上午還是下午有點時間，我過來找您？PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 三、適時切入相關駕乘險產品 情況一：車險報價單講解后激發(fā)和強化客戶保險意識【業(yè)】錢

18、先生，剛才我和你介紹的車險報價單中的各項險種保障范圍您都清楚了嗎？很感謝您今天給我報價的機會，其實您無論在哪家公司買，以及和誰買，最重要的是要了解自己的各項權益，也就是要明明白白買保險，您說對吧？【業(yè)】錢先生我想問您一個問題，我看您的第三者保險主動要求買100萬，看得出來您是一個很有保險觀念的人，我有些客戶都不買三者險，或者只買一二十萬，這讓我有些困惑，我想了解一下您為什么會主動要買100萬的三者險呢？PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載

19、： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 情況二：視情況介紹各類與車主相關的駕乘險產品【業(yè)】錢先生，您真的是一位很有風險意識和責任心的客戶，不過錢先生，當交通意外發(fā)生的時候其實對方的車和我們的車遇到的風險是一樣的，而我們車上人的司機乘客座位險每位只有1萬，您怎么看？（無需等客戶回答），其實我們有相應的駕乘險產品可以讓我們車上人員的保障提升10倍，可以給我?guī)追昼娤蚰榻B一下嗎？【業(yè)】（拿出準備好的產品彩頁）這個卡可以給自已車的人員提高保障，讓我們開車出行更沒有后顧之憂了，您的車險全?？梢栽賹Ρ瓤紤]一下，這個卡是很值得擁有的，沒問題的話我們現(xiàn)在就申請一張如何？PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 字體下載： 四、進一步尋找壽險產品銷售機會【業(yè)】錢先生，恭喜您自已和家人朋友擁有了*萬的車上人員保障，但是這個卡只有您自已開車