營(yíng)銷師二級(jí)考試試題答案解析

1、第一部分 職業(yè)道德 一、 職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第116題） (一)單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。) 1題. B       2題. C       3題. C       4題. A       5題. C&#

2、160;       6題. C       7題. D       8題. B        (二)多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。) 9題. A,B        

3、 10題. B,D        11題. A,B,C       12題. A,B,D        13題. A,D        14題. A,B,C      &

4、#160;15題. A,D        16題. B,C         二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第1725題，每題1分，共9分。） 17題. A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.4           18題. A:0.3,B:0.7,C:1,D:

5、0.8           19題. A:1,B:0.2,C:0.6,D:0             20題. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8           21題. A:0.4,B:0.4,C:1,D

6、:0.6           22題. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4           23題. A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5           24題. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0 &

7、#160;           25題. A:0,B:1,C:0,D:0.5    理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇題（第26題一第85題，每小題1分，共60分）26、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以（ ）來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。A生產(chǎn) B掠奪 C交換 D乞求【答案】C【解析】在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。只有通過(guò)交換才能滿足人們的的購(gòu)買能力和購(gòu)買

8、欲望。27根據(jù)（），可把市場(chǎng)劃分為現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)。A商品流通順序 B商品流通地域C商品流通時(shí)間 D商品流通屬性【答案】C【解析】按照商品流通時(shí)序，可以把市場(chǎng)分為現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)，以及批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。其中現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)是按照商品流通的時(shí)間來(lái)劃分的，批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)是按照商品流通的順序來(lái)劃分的。28那些通過(guò)購(gòu)買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)的組織構(gòu)成的市場(chǎng)屬于（ ）。A非營(yíng)利組織市場(chǎng)B產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)C消費(fèi)者市場(chǎng)D中間商市場(chǎng)【答案】D【解析】消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足生活需要而購(gòu)買商品或服務(wù)的個(gè)人和家庭；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又稱生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)，是指一切購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務(wù)，

9、以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織；非營(yíng)利組織市場(chǎng)包括政府、社會(huì)團(tuán)體等。29（）是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。A企業(yè)利潤(rùn) B產(chǎn)品質(zhì)量 C顧客 D營(yíng)銷人員【答案】C【解析】消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的目的是滿足顧客的需求，因此顧蓉是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。30小王需要鍛煉身體，而能滿足其鍛煉需求的產(chǎn)品或服務(wù)可有多種表現(xiàn)形式，如打籃球、踢足球、跑步、爬山、打太極等，這些表現(xiàn)形式就構(gòu)成小王的（）。A產(chǎn)品選擇系列B供給選擇系列C需求選擇系列D愿望滿足系列【答案】A【解析】產(chǎn)品選擇系列指的是為了滿足某種需求可供選擇的各類產(chǎn)品或服務(wù)，小王為了滿足鍛煉身體的需求可選擇打球、跑步、爬山

10、、打太極等形式，是典型的產(chǎn)品選系列。31作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性的是（ ）。A產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) B組織市場(chǎng) C企業(yè)市場(chǎng) D消費(fèi)品市場(chǎng)【答案】D【解析】消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足生活需要而購(gòu)買商品或服務(wù)的個(gè)人和家庭。消費(fèi)者市場(chǎng)是通向最終消費(fèi)的市場(chǎng)，是一切社會(huì)生產(chǎn)的終極目標(biāo)，它是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論研究的主要對(duì)象，對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性作用。32作為一個(gè)上班族，李小姐上班時(shí)穿漂亮套裝，社交時(shí)穿禮服，此時(shí)她所具有的是（ ）。A價(jià)值B欲望C需要D需求【答案】B【解析】欲望是指人們希望得到更深層次的需要的滿足。李小姐上班時(shí)穿漂亮套裝，社交時(shí)穿禮服，這體現(xiàn)了她的欲望。在不同的社會(huì)里

11、，這些需要滿足的方式是不同的，盡管人們的需要有限，但欲望卻很多。33市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素通常都是由市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)決定的，所以它們也常被稱作（）。（A）宏觀環(huán)境變量（B）微觀環(huán)境變量（C）可控變量 （D）不可控變量【答案】A【解析】市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是“可控因素”。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，可以決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品價(jià)格，選擇分銷渠道（地點(diǎn)）和促銷方法等。34市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“4P”之外，還應(yīng)該再加上兩個(gè)“P"，即權(quán)力（power）與公共關(guān)系（public relations ），成為“6P"。這種新的戰(zhàn)略思想稱為A微觀市場(chǎng)營(yíng)銷B宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷C整合市場(chǎng)營(yíng)銷D大市場(chǎng)營(yíng)銷【

12、答案】D【解析】 “大市場(chǎng)營(yíng)銷”（Mega marketing）思想認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“4P”之外，還應(yīng)該再加上兩個(gè)“P"，即權(quán)力（Power）與公共關(guān)系（Public Relations），成為“6P"，即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。35在4C的營(yíng)銷理論中，企業(yè)的定價(jià)模式將（ ）列為決定性因素。A企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)要求 B企業(yè)生產(chǎn)成本上限C同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格D消費(fèi)者接受價(jià)格【答案】D【解析】在4C的營(yíng)銷理論中，企業(yè)的定價(jià)模式是“消費(fèi)者接受的價(jià)格適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)成本上限”。新的定價(jià)模式將消費(fèi)者接受價(jià)格列為決定性因素，企業(yè)要想不斷追求

13、更高利潤(rùn)，就不得不想方設(shè)法降低成本，從而推動(dòng)生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷手段進(jìn)入一個(gè)新的水平。36式樣、品牌、質(zhì)量等屬于產(chǎn)品整體概念中的（）。A實(shí)質(zhì)產(chǎn)品層 B附加產(chǎn)品層C潛在產(chǎn)品層 D形式產(chǎn)品層【答案】C【解析】核心產(chǎn)品又稱為實(shí)質(zhì)產(chǎn)品，是指產(chǎn)品能向顧客提供的基本利益和效用；附加產(chǎn)品指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加利益與服務(wù)，包括安裝、送貨、保證、提供信貸、售后服務(wù)等；潛在產(chǎn)品是指最終可能實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分，或者說(shuō)是指與現(xiàn)有產(chǎn)品相關(guān)的未來(lái)可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品；形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式，包含五個(gè)要素：包裝、品牌、質(zhì)量、式樣、特征。37通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的

14、產(chǎn)品是（）。A顧客訂制的產(chǎn)品B易腐爛的產(chǎn)品C標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 D軟性材料【答案】C【解析】顧客訂制產(chǎn)品由于不易找到具有該類知識(shí)的中間商，通常由企業(yè)推銷員直接銷；為了避免拖延時(shí)間及董復(fù)處理增加腐爛的風(fēng)險(xiǎn)，易腐爛的產(chǎn)品通常需要直接營(yíng)銷；軟性材料屬于與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品，需要通過(guò)生產(chǎn)者到最終用戶搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來(lái)分銷。38可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型稱為（）。A水平分銷渠道模式 B垂直分銷渠道模式C傳統(tǒng)分銷渠道模式 D多渠道分銷渠道模式【答案】A【解析】水平分銷渠道模式

15、是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)；垂直分銷渠道模式是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)成員把自己視為分銷系統(tǒng)中的一分子，關(guān)注整個(gè)垂直系統(tǒng)的成功；傳統(tǒng)分銷渠道模式是指一般的分銷組織形態(tài)，渠道各成員之間是一種松散的合作關(guān)系，各自追求自己的利潤(rùn)最大化；多渠道分銷渠道模式是指一家公司建立兩條以上的渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)。39某冰箱生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上推出了一種只賣1999元的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，而它的高檔產(chǎn)品要賣3萬(wàn)多元，從而在吸引顧客來(lái)看經(jīng)濟(jì)型冰箱時(shí)，盡力設(shè)法影響他們購(gòu)買更高檔的冰箱。該企業(yè)產(chǎn)品大類決策屬于（）。A縮減產(chǎn)品組合決策 B產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策C擴(kuò)大產(chǎn)品組織決策 D產(chǎn)

16、品線延伸決策【答案】D【解析】產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策是指企業(yè)在產(chǎn)品線中選擇一個(gè)或少數(shù)凡個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目加以精心打造，使之成為頗具特色的號(hào)召性產(chǎn)品去吸引顧客。冰箱生產(chǎn)企業(yè)推出一種廉價(jià)的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，從而以“價(jià)格最低”，來(lái)吸引顧客，同時(shí)盡力設(shè)法影響他們購(gòu)買更高檔的冰箱，屬于產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策。40人類思維過(guò)程和流向的邏輯程序稱為（ ）。A邏輯思維 B邏輯演繹 C邏輯歸納 D邏輯準(zhǔn)備【答案】A【解析】邏輯思維是指人類思維過(guò)程和流向的邏輯程序。人類思維的一般邏輯是：由邏輯起點(diǎn)開始，經(jīng)過(guò)邏輯中介，最后達(dá)到邏輯終點(diǎn)。41寒暄是會(huì)客中的開場(chǎng)白，是交談的序幕，通過(guò)“好久不見，你近來(lái)怎樣?”、“最近工作進(jìn)展如何，還順利嗎?”等用語(yǔ)

17、來(lái)進(jìn)行的寒暄屬于（ ）。A問(wèn)候型 B言他型 C攀認(rèn)型 D觸景生情型【答案】A【解析】常見的寒暄方式中，問(wèn)候型寒暄用語(yǔ)包括表現(xiàn)禮貌的問(wèn)候語(yǔ)、表現(xiàn)思念之情的問(wèn)候語(yǔ)、表現(xiàn)對(duì)對(duì)方關(guān)心的問(wèn)候語(yǔ)、表現(xiàn)友好態(tài)度的問(wèn)候語(yǔ)：?！昂镁貌灰?，你近來(lái)怎樣?”是表現(xiàn)思念之情的問(wèn)候語(yǔ)；“最近工作進(jìn)展如何，還順利嗎?是表現(xiàn)對(duì)對(duì)方關(guān)心的問(wèn)候語(yǔ)。42在交談中使用的語(yǔ)言不標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，會(huì)使人誤解，令交談無(wú)法順利進(jìn)行，導(dǎo)致不良的后果，這種應(yīng)該避免的行為屬于（）。A臟嘴 B雜嘴 C刀子嘴 D葷嘴【答案】B【解析】交談之中“臟嘴”是指說(shuō)話不文明，滿口都是“臟、亂、差”的語(yǔ)言；“刀子嘴，是指說(shuō)話尖酸刻薄，喜歡惡語(yǔ)傷人；“葷嘴”是指說(shuō)話帶“

18、色”時(shí)時(shí)刻刻把丑聞、艷事掛在嘴上。43雙邊業(yè)務(wù)談判時(shí)，如果談判桌一端對(duì)著入口，則以進(jìn)入正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，來(lái)賓居（ ）而坐，東道主則坐在另一邊。A左B右C南D北【答案】B【解析】座次安排是洽談禮儀一個(gè)非常重要的方面。業(yè)務(wù)洽談，特別是雙邊的，多用長(zhǎng)方形的桌子，通常賓主相對(duì)而坐，各占一邊。談判桌橫對(duì)入口時(shí)，來(lái)賓對(duì)門而坐，東道主背門而坐；談判桌一端對(duì)著入口時(shí)，以進(jìn)入正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，來(lái)賓居右而坐，東道主居左而坐。44消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是（）的差額。A顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本 B顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本C顧客總價(jià)值和顧客總成本 D顧客潛在價(jià)值和顧客總成本【答案】C【解析

19、】顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與整體顧客成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值；顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。45數(shù)字化整合營(yíng)銷可以概括為“一四二”模式，“一”代表一個(gè)中心，即（）。A市場(chǎng)增長(zhǎng)率 B銷售利潤(rùn)率 C客戶占有率 D市場(chǎng)占有率【答案】C【解析】數(shù)字化整合營(yíng)銷可以概括為“一四二”模式，其中一個(gè)中心即客戶占有率；四個(gè)手段即營(yíng)銷技術(shù)數(shù)字化、客戶關(guān)系互動(dòng)化、產(chǎn)品服務(wù)定制化和溝通響應(yīng)適時(shí)化；兩個(gè)目標(biāo)即實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和滿足顧客需求

20、。46（）是指當(dāng)事人雙方互負(fù)對(duì)待給付義務(wù)的合同，即一方當(dāng)事人所享有的權(quán)利是另一方當(dāng)事人所負(fù)有的義務(wù)，反之亦然。A雙務(wù)合同 B單務(wù)合同 C要式合同 D典型合同【答案】A【解析】單務(wù)合同是合同當(dāng)事人中一方負(fù)有義務(wù)，另一方不負(fù)有相對(duì)義務(wù)的合同，呈現(xiàn)出一方享有權(quán)利，另一方負(fù)擔(dān)相應(yīng)義務(wù)的構(gòu)架；要式合同是指依據(jù)法律規(guī)定或當(dāng)事人約定必須采用書面等方式而成立或生效的合同；有名合同又稱典型合同，是指法律上已經(jīng)確認(rèn)了一定名稱及規(guī)則的合同。47消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法中，消費(fèi)者是指為（ ）需要而購(gòu)買、使用經(jīng)營(yíng)者所提供的商品或接受經(jīng)營(yíng)者所提供的服務(wù)的市場(chǎng)主體。A轉(zhuǎn)賣 B生活消費(fèi) C生產(chǎn) D儲(chǔ)存【答案】B48根據(jù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)

21、法，經(jīng)營(yíng)者保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的義務(wù)不包括（ ）。A以最優(yōu)惠的價(jià)格向顧客提供產(chǎn)品B聽取意見和接受監(jiān)督C不得侵犯消費(fèi)者的人格權(quán)D不得從事不公平、不合理的交易【答案】A【解析】經(jīng)營(yíng)者保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的義務(wù)包括：聽取意見和接受監(jiān)督的義務(wù)；保證商品和服務(wù)安全的義務(wù)；提供真實(shí)信息的義務(wù)；出具購(gòu)貨憑證和服務(wù)單據(jù)的義務(wù)；保證質(zhì)量的義務(wù)；不得從事不公平、不合理的交易的義務(wù)；不得侵犯消費(fèi)者的人格權(quán)的義務(wù)。49見票后定期付款的匯票，持票人應(yīng)當(dāng)自出票日起（ ）內(nèi)向付款人提示承兌。匯票未按照規(guī)定提示承兌的，持票人喪失對(duì)其前手的追索權(quán)。A15天B 20天 C 1個(gè)月 D 3個(gè)月【答案】C50市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告是（）。A對(duì)預(yù)測(cè)

22、工作的總結(jié)B對(duì)預(yù)測(cè)環(huán)境的分析C對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的陳述D依據(jù)調(diào)研結(jié)果得出的營(yíng)銷計(jì)劃【答案】A【解析】預(yù)測(cè)報(bào)告是對(duì)預(yù)測(cè)工作的總結(jié)：內(nèi)容包括：資料搜集與處理過(guò)程、選用的預(yù)測(cè)方法、建立的預(yù)測(cè)模型及對(duì)模型的評(píng)價(jià)與檢驗(yàn)、對(duì)未來(lái)?xiàng)l件的分析、預(yù)測(cè)結(jié)果及其分析與評(píng)價(jià)以及其他需要說(shuō)明的問(wèn)題等。51微觀營(yíng)銷環(huán)境與宏觀營(yíng)銷環(huán)境之間的關(guān)系是（）。A并列關(guān)系B宏觀營(yíng)銷環(huán)境受制于微觀營(yíng)銷環(huán)境、C主從關(guān)系D微觀營(yíng)銷環(huán)境受制于宏觀營(yíng)銷環(huán)境【答案】C【解析】微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間不是并列關(guān)系，而是主從關(guān)系，微觀營(yíng)銷環(huán)境受制于宏觀營(yíng)銷環(huán)境，微觀環(huán)境中所有的分子都要受宏觀環(huán)境中各種力量的影響。52提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者屬于（）

23、。A愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B品牌競(jìng)爭(zhēng)者C屬類競(jìng)爭(zhēng)者 D產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者【答案】A【解析】愿望競(jìng)爭(zhēng)者指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。消費(fèi)者的需要是多方面的，但很難同時(shí)滿足，在某一時(shí)刻可能只能滿足其中的一個(gè)需要。消費(fèi)者經(jīng)過(guò)慎重考慮作出購(gòu)買決策，往往是提供不同產(chǎn)品的廠商為爭(zhēng)取該消費(fèi)者成為現(xiàn)實(shí)顧客競(jìng)相努力的結(jié)果。53對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是所有的環(huán)境威脅都一樣大，也不是所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都有同樣的吸引力，企業(yè)那些高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)屬于（）。A理想業(yè)務(wù) B發(fā)展業(yè)務(wù)C冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) D成熟業(yè)務(wù)【答案】C【解析】根據(jù)機(jī)會(huì)與威脅程度的高低，可以把企業(yè)的業(yè)務(wù)劃分為四種類型：理想業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)；冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)即高機(jī)會(huì)和高威

24、脅的業(yè)務(wù)；成熟業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)；困難業(yè)務(wù)；即低機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。54促銷活動(dòng)的主要任務(wù)是（）。A引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望B促進(jìn)消費(fèi)者需求C向消費(fèi)者傳遞商品和服務(wù)信息 D向消費(fèi)者傳遞企業(yè)信息【答案】C【解析】促銷是企業(yè)把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品及所提供的服務(wù)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，促進(jìn)和影響消費(fèi)者購(gòu)買行為和消費(fèi)方式的活動(dòng)。促銷的主要任務(wù)是向消費(fèi)者傳遞商品和服務(wù)信息，擴(kuò)大銷售。55為了解消費(fèi)者需求的季節(jié)、月份、具體購(gòu)買時(shí)間，以及需求時(shí)間內(nèi)的品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)等進(jìn)行的分析屬于（ ）。A商品需求品種分析 B需求時(shí)間分析C商品需求結(jié)構(gòu)分析 D商品需求量分析【答案】B56某煙草企業(yè)面對(duì)我國(guó)政府“將在2011年1月起

25、全面禁止煙草廣告和相關(guān)的贊助活動(dòng)”的政策，采取了縮減煙草業(yè)務(wù)、增加食品和飲料等業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，該企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅所采取的行為屬于（）。A轉(zhuǎn)移 B反抗 C減輕 D利用【答案】A【解析】企業(yè)對(duì)所面臨的主要威脅有三種可能選擇的對(duì)策：轉(zhuǎn)移，即決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)；減輕，即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合等來(lái)改善環(huán)境適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性；反抗，即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。該煙草企業(yè)縮減煙草業(yè)務(wù)，增加食品和飲料等業(yè)務(wù)屬于轉(zhuǎn)移對(duì)策。57關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的說(shuō)法中，正確的是（）。A制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃只是營(yíng)銷部門的事B制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃需要企業(yè)內(nèi)部各部門的配合C公司的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃即不同市場(chǎng)活動(dòng)的總和D生產(chǎn)計(jì)劃

26、是企業(yè)最重要的計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)計(jì)劃的一部分【答案】B【解析】營(yíng)銷計(jì)劃是公司或企業(yè)計(jì)劃的中心。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)各部門計(jì)劃中的一個(gè)，并且是最重要的一個(gè)；營(yíng)銷計(jì)劃涉及公司各主要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷部門在擬定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)必須考慮到其他部門業(yè)務(wù)活動(dòng)的情況，并且需要得到企業(yè)內(nèi)部各主要部門的密切協(xié)作；營(yíng)銷計(jì)劃日趨重要和復(fù)雜。它被認(rèn)定為公司戰(zhàn)略體系中的一部分，它擬定了整個(gè)市場(chǎng)目的，并使得公司中所有的市場(chǎng)活動(dòng)都以這個(gè)目的為中心。58（ ）是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的開端，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的精神所在。A背景或現(xiàn)狀分析B確定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)C機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析D提要【答案】D【解析】提要是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的開端。它對(duì)主要的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

27、和有關(guān)建議簡(jiǎn)短地給出概述。提要是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的精神所在。59市場(chǎng)營(yíng)銷損益預(yù)測(cè)的內(nèi)容不包括（）。A廣告費(fèi)用B分成細(xì)目的生產(chǎn)成本C市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用D單位銷售數(shù)量【答案】A【解析】市場(chǎng)營(yíng)銷損益預(yù)測(cè)包括在預(yù)算書的收入欄列出預(yù)計(jì)的單位銷售數(shù)量、平均凈價(jià)；在支出欄列出分成細(xì)目的生產(chǎn)成本、儲(chǔ)運(yùn)成本以及各種市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。60市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，（）是市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員的主要任務(wù)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的首要步驟。A選擇目標(biāo)市場(chǎng)B尋找和分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)C營(yíng)銷策劃 D企業(yè)產(chǎn)品定位【答案】B【解析】市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，尋找和分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員的主要任務(wù)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的首要步驟。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，

28、每一個(gè)企業(yè)都必須經(jīng)常尋找、發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員可通過(guò)收集市場(chǎng)信息、分析產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分來(lái)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。61企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，決定只推出單一產(chǎn)品運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，這種市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略稱為（）。A無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷B分散市場(chǎng)營(yíng)銷C差異市場(chǎng)營(yíng)銷D集中市場(chǎng)營(yíng)銷【答案】A【解析】無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。62企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)，稱為（）。A市場(chǎng)細(xì)分 B市場(chǎng)定位

29、C市場(chǎng)控制 D市場(chǎng)轉(zhuǎn)移【答案】B【解析】企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)，這就是市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系中的重要組成部分，它對(duì)于樹立企業(yè)及產(chǎn)品的鮮明特色，滿足顧客的需求偏好，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力具有重要的意義。63市場(chǎng)定位過(guò)程中，企業(yè)在財(cái)務(wù)方面的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析不包括（）。A 領(lǐng)導(dǎo)能力B支付能力C財(cái)務(wù)制度D資金來(lái)源【答案】A【解析】企且在財(cái)務(wù)方面的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要考察長(zhǎng)期資金和短期資金的來(lái)源及資金成本、支付能力、現(xiàn)金流量以及財(cái)務(wù)制度與人員素質(zhì)等指標(biāo)。64大眾汽車的“豪華氣派”和豐田車

30、的“經(jīng)濟(jì)可靠”定位的依據(jù)是（）。A產(chǎn)品屬性和利益 B產(chǎn)品檔次C產(chǎn)品用途D競(jìng)爭(zhēng)地位【答案】A【解析】產(chǎn)品本身的屬性以及由此而獲得的利益能使消費(fèi)者體會(huì)到它的定位。如大眾汽車的“豪華氣派” 豐田車的“經(jīng)濟(jì)可靠”，沃爾沃車的“耐用”。有些情況下，新產(chǎn)品應(yīng)強(qiáng)調(diào)一種屬性，而這種屬性往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有顧及到的，這種定位方法比較容易收效。65 G公司的產(chǎn)品在定位時(shí)只是一個(gè)模糊的印象，顧客在談?wù)摃r(shí)往往認(rèn)為其“一般”、“不過(guò)如此”，則該公司的產(chǎn)品定位出現(xiàn)了（ ）的問(wèn)題。A定位混亂 B定位過(guò)高 C定位過(guò)低 D定位過(guò)寬【答案】C【解析】定位過(guò)低是指目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品只有一個(gè)模糊的印象，顧客并沒(méi)有真正地感覺(jué)到它有什么

31、特別之處。這種典型的定位失敗究其原因就在于企業(yè)沒(méi)有準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者最感興趣的產(chǎn)品的獨(dú)特屬性，或者太過(guò)于草率地宣傳而沒(méi)有精心突出本企業(yè)產(chǎn)品的與眾不同，從而給目標(biāo)顧客留下了“一般”、“不過(guò)如此”的模糊印象。66企業(yè)常用的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略不包括（）。A 多次定位 B初次定位C回避定位 D對(duì)峙定位【答案】A【解析】常用的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略主要包括：初次定位，是指新成立時(shí)企業(yè)運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，使產(chǎn)品特色確定符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)；重新定位，是指企業(yè)變動(dòng)產(chǎn)品特色，使目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品新形象有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)過(guò)程；對(duì)峙定位，是指企業(yè)選擇重合或靠近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同樣的顧客；回避定位，是指企業(yè)回避與目標(biāo)市場(chǎng)

32、上的競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，置位于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”。67企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的首要步驟是（）。A尋求創(chuàng)意 B投標(biāo) C市場(chǎng)調(diào)查 D分析需求【答案】A【解析】新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程是從尋求創(chuàng)意開始的，新產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來(lái)源有顧客、科學(xué)家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)推銷人員和經(jīng)銷商，企業(yè)高層管理人員、市場(chǎng)研究公司、廣告代理商等。68產(chǎn)品包裝一般包括三個(gè)部分，下列不屬于這三部分的是（）。A產(chǎn)品的直接的包裝，如牙膏皮、啤酒瓶 B次要包裝C外部包裝，即對(duì)產(chǎn)品的外觀進(jìn)行的包裝 D裝運(yùn)包裝【答案】C【解析】產(chǎn)品包裝一般包括三個(gè)部分：首要包裝，即產(chǎn)品的直接包裝，如牙膏皮、啤酒瓶都是這種包裝；次要包裝，即保護(hù)首要包裝的包裝物，如包裝一定數(shù)量的牙膏的紙

33、盒或紙板箱；裝運(yùn)包裝，即為了便于儲(chǔ)運(yùn)、識(shí)別某些產(chǎn)品的外包裝。69對(duì)于大多數(shù)不同種類、不同檔次的產(chǎn)品一般不宜采用的包裝策略是（）。A附贈(zèng)品包裝策略 B類似包裝策略C等級(jí)包裝策略 D差異包裝策略【答案】B【解析】類似包裝策略是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品，在包裝外形上都采取相同或相近的圖案、色彩等共同的特征，使消費(fèi)者通過(guò)類似的包裝聯(lián)想起這些商品都是同一企業(yè)的產(chǎn)品，具有同樣的質(zhì)量水平。它適用于質(zhì)量水平相近的產(chǎn)品，但由于類似包裝策略容易對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)生不良影響，所以，對(duì)于大多數(shù)不同種類不同檔次的產(chǎn)品一般不宜采用這種包裝策略。70價(jià)格的變動(dòng)會(huì)引起需求量等比例的反方向變動(dòng)，此時(shí)需求彈性A大于1 B等于1C小于1

34、 D大于等于1【答案】B【解析】需求彈性等于1，表明價(jià)格的變動(dòng)會(huì)引起需求量等比例的反方向變動(dòng)。如某種產(chǎn)品提價(jià)2%，這種產(chǎn)品的需求量降低2%。在這種情況下，企業(yè)的總銷售收入保持不變，價(jià)格變化對(duì)銷售收入影響不大。利用價(jià)格的變動(dòng)來(lái)促進(jìn)銷售、提高利潤(rùn)無(wú)實(shí)際意義。71關(guān)于成本加成定價(jià)法的表述中，錯(cuò)誤的是（）。A計(jì)算簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)便易行B百貨商店、雜貨店一般采用順加率來(lái)制定產(chǎn)品售價(jià)C缺乏靈活性，難以適應(yīng)市場(chǎng)袁藻葡變化形勢(shì)D如果同行業(yè)中的所有企業(yè)都使用這種定價(jià)方法，它們的價(jià)格就會(huì)趨于一致【答案】B【解析】在零售企業(yè)中，百貨商店、雜貨店一般采用倒扣率來(lái)制定產(chǎn)品售價(jià)，而蔬菜、水果商店則采用順加率來(lái)制定產(chǎn)品售價(jià)。72某

35、商品流通企業(yè)經(jīng)銷某種商品，總投入5470元，其中固定成本4690元，變動(dòng)成本為780元，保本銷售量為3000噸。則該商品的保本價(jià)格為（）元/噸。A 086 B 164C 182D 234【答案】C【解析】保本價(jià)格的計(jì)算公式為：P0F/Q0C，式中Q0表示保本銷售量；C表示單位變動(dòng)成本；F表示固定成本。代入數(shù)據(jù)得：P04690/3000780/3000182（元/噸）。73企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能稱為（）。A服務(wù)目標(biāo)B渠道設(shè)計(jì) C營(yíng)銷目標(biāo) D渠道目標(biāo)【答案】D【解析】渠道目標(biāo)是指企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。每一個(gè)生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競(jìng)

36、爭(zhēng)者、企業(yè)政策和環(huán)境等所形成的限制條件下，確定其渠道目標(biāo)。74市場(chǎng)因素對(duì)渠道長(zhǎng)度的影響很大，說(shuō)法不正確的是（）。A市場(chǎng)規(guī)模大的日用產(chǎn)品，適合選擇較長(zhǎng)的分銷渠道B市場(chǎng)聚集度弱，適合采取長(zhǎng)渠道C顧客集中地居住地，適合采取長(zhǎng)渠道D市場(chǎng)容量若有限，廠商可把產(chǎn)品直接出售給零售商或最終消費(fèi)者【答案】C【解析】顧客集中地居住或生活在某一地區(qū)，形成了高的聚集度，此時(shí)產(chǎn)品就有可能直接地出售給他們，渠道具有短的特征。75企業(yè)采用零層渠道的優(yōu)勢(shì)不包括（）。A更易熟悉市場(chǎng)B營(yíng)銷成本更低C啟動(dòng)容易 D可強(qiáng)化推銷效果【答案】B【解析】企業(yè)采用零層渠道的優(yōu)勢(shì)包括：更易熟悉市場(chǎng)；周轉(zhuǎn)迅速；啟動(dòng)容易；易于控制價(jià)格可強(qiáng)化推銷效果

37、。 76采取獨(dú)家分銷的產(chǎn)品一般是（）。A價(jià)格較高的商品B食品、雜貨等日常生活用的便利品C汽車、家電等具有較大價(jià)值的產(chǎn)品D限量生產(chǎn)的日常生活用品【答案】C【解析】一般來(lái)說(shuō)，汽車、家用電器、名牌自行車、服裝常采取獨(dú)家分銷這種方式這些產(chǎn)品一般具有價(jià)值大、獨(dú)特性強(qiáng)的特點(diǎn)。77關(guān)于物流的說(shuō)法，正確的是（ ）。A能有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移B僅涉及原料從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行C在滿足顧客需求的前提下，能最大限度的降低成本D能提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力【答案】A【解析】物流是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；物流的任務(wù)涉及原料及最終產(chǎn)品從起

38、點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需求。78零售商認(rèn)為制造商規(guī)定的35%的加成率太低，認(rèn)為55%的毛利率是合理的水平。這種引起渠道沖突的原因是（ ）。A目標(biāo)不相容B感知偏差C角色失稱D決策主導(dǎo)權(quán)分歧【答案】B【解析】感知偏差是指渠道成員對(duì)它所處的形勢(shì)進(jìn)行解釋，或?qū)Σ煌拇碳ぷ鞒龇磻?yīng)不同。本題中，零售商對(duì)和制造商對(duì)加成率和毛利率的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同，造成了渠道沖突。79制造商可以從多個(gè)方面對(duì)分銷商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，其中不包括（）。A分銷商的利潤(rùn)B分銷商的銷售績(jī)效C分銷商的財(cái)務(wù)績(jī)效D分銷商的創(chuàng)新【答案】A【解析】制造商對(duì)分銷商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)包括：銷售績(jī)

39、效；財(cái)務(wù)績(jī)效；分銷商的忠誠(chéng)；分銷商的創(chuàng)新；分銷商的增長(zhǎng)。80基于信用管理的流程再造的重點(diǎn)是（）。A客戶關(guān)系管理 B應(yīng)收賬款管理C確定信用條件 D建立科學(xué)的信用管理機(jī)制【答案】C【解析】基于信用管理的流程再造重點(diǎn)包括：選擇客戶（事前控制）；確定信用條件（事前控制）；履約擔(dān)保（事中控制）；發(fā)貨審核及貨款跟蹤（事中控制）；欠款催收（事后控制）；危機(jī)處理（事后控制）。81服務(wù)有形展示的類型中，實(shí)體環(huán)境包括（）。A 法律因素、政治因素、設(shè)計(jì)因素B 周圍因素、設(shè)計(jì)性因素、社會(huì)性因靠C 周圍因素、設(shè)計(jì)因素、法律因素D 政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素【答案】B【解析】實(shí)體環(huán)境有三大類型：周圍因素，通常被顧客認(rèn)為

40、是構(gòu)成服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)涵的必要組成部分；設(shè)計(jì)性因素，被用于改善服務(wù)產(chǎn)品的包裝，使產(chǎn)品的功能更為明顯和突出；社會(huì)因素，是指在服務(wù)場(chǎng)所內(nèi)一切參與及影響服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)的人，包括服務(wù)員工和其他在服務(wù)場(chǎng)所同時(shí)出現(xiàn)的各類人士。82顧客從服務(wù)過(guò)程中所得到的東西，屬于服務(wù)質(zhì)量的（）。A 作業(yè)質(zhì)量 B 技術(shù)質(zhì)量 C 職能質(zhì)量 D 感受質(zhì)量【答案】B【解析】服務(wù)質(zhì)量包括職能質(zhì)量和技術(shù)質(zhì)量。職能質(zhì)量是指顧客通過(guò)何種方式獲得服務(wù)；技術(shù)質(zhì)量是指服務(wù)過(guò)程的產(chǎn)出，即顧客從服務(wù)過(guò)程中所得到的東西。83根據(jù)產(chǎn)品中無(wú)形服務(wù)的比重多少，可以把產(chǎn)品劃分為五類，包括（ ）。A 奢侈品 B 混合型產(chǎn)品C 伴隨大量有形產(chǎn)品的服務(wù)D 快速消費(fèi)品【答

41、案】B【解析】根據(jù)產(chǎn)品中無(wú)形服務(wù)的比重多少，可以把產(chǎn)品劃分為五類，包括：純粹有形產(chǎn)品； 伴隨服務(wù)的有形產(chǎn)品，即有形商品附帶一定的服務(wù)；混合型產(chǎn)品，此類產(chǎn)品包含有相當(dāng)部分的有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)； 伴隨少量有形產(chǎn)品的服務(wù)，即產(chǎn)品由一項(xiàng)主要服務(wù)和某些輔助物品組成； 純服務(wù)，此類產(chǎn)品主要是指服務(wù)，幾乎不涉及有形產(chǎn)品。84關(guān)于企業(yè)制定競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃的原則，表述錯(cuò)誤的是（ ）。A 獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置面不要窄B 競(jìng)賽的目標(biāo)不宜過(guò)高C 競(jìng)賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡(jiǎn)單明了D 競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果【答案】A【解析】制定競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃的原則包括：獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置面要寬；業(yè)績(jī)競(jìng)賽要和年度銷售計(jì)劃相配合，要有利于企業(yè)

42、整體銷售目標(biāo)的完成；要建立具體的獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)嚴(yán)格按實(shí)際成果頒發(fā)，杜絕不公正現(xiàn)象；競(jìng)賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡(jiǎn)單明了；競(jìng)賽的目標(biāo)不宜過(guò)高，應(yīng)使大多數(shù)人通過(guò)努力都能達(dá)到；專人負(fù)責(zé)宣傳推動(dòng)，并將競(jìng)賽情況適時(shí)公布；要安排推出競(jìng)賽的會(huì)議，并以快訊、海報(bào)等形式進(jìn)行追蹤報(bào)道，渲染競(jìng)賽的熱烈氣氛；精心選擇獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花錢買的東西；獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容有時(shí)應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去，如獎(jiǎng)勵(lì)去香港旅行，則應(yīng)把其家屬也列為招待對(duì)象；競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果，并立即頒發(fā)獎(jiǎng)品，召開總結(jié)會(huì)。85企業(yè)常用的銷售人員績(jī)效考核辦法有（ ）。A 直接排序法B 評(píng)語(yǔ)法C 尺度考核法D 人

43、員考核法【答案】C【解析】常用的銷售人員績(jī)效考核辦法包括：橫向比較法，即把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法；縱向分析法，即將同一銷售人員現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較；尺度考核法，即將考核的各個(gè)項(xiàng)目都配予考核尺度，制作出一份考核比例表加以評(píng)核的方法。二、多項(xiàng)選擇題（第86題第125題，每題1分，共40分）86在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)創(chuàng)造需求的途徑是多方面的，包括（）。A營(yíng)造市場(chǎng)空間B擴(kuò)大產(chǎn)品產(chǎn)量C設(shè)計(jì)生活方式D把握全新機(jī)會(huì)【答案】ACD【解析】企業(yè)創(chuàng)造需求的途徑包括：設(shè)計(jì)生活方式。能為企業(yè)帶來(lái)了創(chuàng)新產(chǎn)品、開拓市場(chǎng)的新機(jī)遇；把握全新機(jī)會(huì)。市場(chǎng)具有表面機(jī)會(huì)、潛在機(jī)會(huì)、全新機(jī)會(huì)；營(yíng)造市場(chǎng)空

44、間。企業(yè)推廣產(chǎn)品，有時(shí)可通過(guò)有預(yù)期目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，人為地使市場(chǎng)形成供不應(yīng)求或大量需求的局面。這種營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施，不但是一種戰(zhàn)術(shù)技巧，而且還可以起到創(chuàng)造需求的作用。87市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是指企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，在處理（）方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。A 員工利益 B 社會(huì)利益C 企業(yè)利益D 顧客利益【答案】BCD88任何一個(gè)企業(yè)所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)都是由三個(gè)相互制約、缺一不可的要素構(gòu)成的，這三個(gè)要素分別是（）。A 人口B 購(gòu)買力C 購(gòu)買欲望D 基本需要【答案】ABC【解析】市場(chǎng)包括三個(gè)主要因素，即有某種需要的人、為滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望。用公式來(lái)表示就是：市場(chǎng)人口購(gòu)買力購(gòu)買欲

45、望。89市場(chǎng)營(yíng)銷人員溝通過(guò)程模式的主要要素有（ ）。A 反饋B 噪音 C 解碼和編碼 D 信息和媒體【答案】ABCD【解析】溝通過(guò)程模式的主要要素指：發(fā)送者、接收者、信息、媒體、編碼、解碼、反應(yīng)、反饋和噪音。其中，發(fā)送者與接收者表示溝通主要參與者，信息和媒體表示溝通的主要工具；編碼、解碼、反應(yīng)和反饋表示：溝通的主要職能；噪音表示溝通系統(tǒng)中的噪音。90關(guān)于傳統(tǒng)分銷渠道模式特點(diǎn)的描述，正確的是（ ）。A 易于安排生產(chǎn)與銷售，渠道控制力強(qiáng)B 渠道成員各自追求自己利益最大化，會(huì)使整體分銷效率下降C 具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道D 渠道成員之間缺乏信任感和忠誠(chéng)度，難以形成長(zhǎng)期的渠

46、道成員關(guān)系【答案】BCD【解析】傳統(tǒng)分銷渠道模式渠道各成員之間是一種松散的合作關(guān)系，各自追求自己的利潤(rùn)最大化最終使整個(gè)分銷渠道效率低下。其優(yōu)點(diǎn)是：該模式具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道。其缺點(diǎn)是：渠道成員各自追求自己利益最大化，不顧整體利益，結(jié)果會(huì)使整體分銷效益下降；同時(shí)渠道成員之間缺乏信任感和忠誠(chéng)度，自然也就缺乏合作的基礎(chǔ)，難以形成長(zhǎng)期和穩(wěn)定的渠道成員關(guān)系。91產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)代化決策中，逐步實(shí)現(xiàn)技術(shù)改造的特點(diǎn)是（ ）。A 可以節(jié)省資金耗費(fèi)B 具有價(jià)格折扣C 可以出其不意，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D 使競(jìng)爭(zhēng)者有充足的時(shí)間設(shè)計(jì)產(chǎn)品大類【答案】AD【解析】逐步實(shí)現(xiàn)技術(shù)改造的產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)代化決策可以節(jié)

47、省資金耗費(fèi)，但缺點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者很快就會(huì)察覺(jué)，并有充足的時(shí)間重新設(shè)計(jì)它們的產(chǎn)品大類；快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)期內(nèi)耗費(fèi)資金較多，卻可以出其不意，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。92根據(jù)工業(yè)品如何進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程和相對(duì)昂貴，可以將其分成（ ）。A 供應(yīng)品和商業(yè)服務(wù)B 資本項(xiàng)目C 特殊品D 非渴求品【答案】AB【解析】根據(jù)如何進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程和相對(duì)昂貴這兩點(diǎn)來(lái)進(jìn)行分類，可以把工業(yè)品分成三類：材料和部件，指完全要轉(zhuǎn)化為制造商所生產(chǎn)的成品的那類產(chǎn)品；資本項(xiàng)目，指部分進(jìn)入產(chǎn)成品中的商品，包括兩個(gè)部分：裝備和附屬設(shè)備； 供應(yīng)品和商業(yè)服務(wù)，指根本不會(huì)形成最終產(chǎn)品的那類物品。93企業(yè)確定促銷組合需要考慮的因素有（ ）。A 經(jīng)濟(jì)前景 B 促銷目

48、標(biāo)C 市場(chǎng)特點(diǎn)D 推式與拉式策略【答案】ABC【解析】確定促銷組合需考慮的因素主要包括：促銷目標(biāo)；產(chǎn)品類型；市場(chǎng)特點(diǎn)；不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段；產(chǎn)品生命周期階段；推式與拉式策略；其他營(yíng)銷因素，如品牌策略；經(jīng)濟(jì)前景。94產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的因素包括（ ）。A 產(chǎn)品營(yíng)銷渠道 B 產(chǎn)品的包裝C 產(chǎn)品的商標(biāo) D 產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)【答案】BCD【解析】與產(chǎn)品相關(guān)的決策因素包括： 產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的商標(biāo)和產(chǎn)品的質(zhì)量保證等。95銷售代理的作用包括（ ）。A 使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求B 控制中間商C 加強(qiáng)售后服務(wù)D 減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)【答案】ACD【解析】銷售代理的作

49、用包括： 使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求；減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。96針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，企業(yè)可以通過(guò)（ ）等方式進(jìn)行。A 吸引訪問(wèn)者填寫問(wèn)卷 B 利用搜索引擎C 訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)者站點(diǎn) D 加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電子郵件列表【答案】BCD【解析】針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研則可以通過(guò)訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)者站點(diǎn)、利用搜索引擎、加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電子郵件列表等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。“吸引訪問(wèn)者填寫問(wèn)卷”是針對(duì)企業(yè)的客戶和潛在客戶的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研方法。97 關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的描述，正確的是（ ）。A 企業(yè)能夠影響自己所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境B 企業(yè)只能被動(dòng)地適應(yīng)所處環(huán)境C 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的變量在一定程度上都可

50、控D 企業(yè)所處的環(huán)境對(duì)企業(yè)而言是不可控的【答案】ACD【解析】企業(yè)的營(yíng)銷決策影響自己所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境；市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“可控因素”，企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，可以決定自已的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品價(jià)格，選擇分銷渠道和促銷方法等；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程受各種微觀和宏觀環(huán)境因素的影響和制約，這些是企業(yè)所不可控制的變量。98 （ ）屬于商務(wù)談判的內(nèi)容。A價(jià)格（金額）的談判 B 談判場(chǎng)所的布置C 交易條件的談判D 談判議程的談判【答案】ABCD【解析】商務(wù)談判的內(nèi)容主要包括：合同之內(nèi)的商務(wù)談判，又包低：價(jià)格（金額）的談判、交易條件的談判、合同條款的談判；合同之外的商務(wù)談判，又包括：談判時(shí)間的談判、談

51、判地點(diǎn)的談判、談判議程的談判和其他事宜的談判，如談判參加人員的確定、談判活動(dòng)的相關(guān)規(guī)定、談判場(chǎng)所的布置等。99在產(chǎn)品的介紹期，適用緩慢滲透策略的條件有（ ）。A 市場(chǎng)容量很大B 潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解C 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感D 存在某些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不大【答案】ACD【解析】緩慢滲透策略是指以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。低價(jià)可擴(kuò)大銷售，低促銷費(fèi)用可降低營(yíng)銷成本，增加利潤(rùn)。這種策略的適用條件是：市場(chǎng)容量很大；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感；存在某些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不大。100影響企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的因素主要包括（ ）。A 個(gè)人道德觀 B 組織關(guān)系C 報(bào)酬制度D 社會(huì)

52、道德觀【答案】ABC【解析】影響企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的因素主要包括：個(gè)人道德觀、企業(yè)價(jià)值觀、組織關(guān)系和報(bào)酬制度。其中，企業(yè)價(jià)值觀是指企業(yè)職工擁有共同性的價(jià)值觀念，它是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)指導(dǎo)下構(gòu)成企業(yè)文化的基礎(chǔ)與核心，決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)的管理風(fēng)格及企業(yè)的行為規(guī)范。101在英國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)加以注意的特殊禮俗和禁忌包括（ ）。A 打噴嚏B 談?wù)撆醯碾[私C 對(duì)對(duì)方的某一個(gè)人進(jìn)行指名批評(píng)D 隨便將任何英國(guó)人都稱英國(guó)人【答案】ABD【解析】和美國(guó)人從事商務(wù)活動(dòng)應(yīng)該注意，“絕對(duì)不要對(duì)對(duì)方的某一個(gè)人進(jìn)行指名批評(píng)”。102“色米拉”香腸式談判策略的特征包括（ ）。A容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議B

53、 類似馬拉松式的談判，給人的感覺(jué)平談，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感C 這種讓步不需浪費(fèi)精力和時(shí)間，因此談判拒擎本低D 遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的人時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)【答案】ABD【解析】“色米拉”香腸式談判策略具有的特征是：不易讓買主輕易占了便宜；容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)；每次讓利數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺(jué)平淡無(wú)奇，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感讓步效率極低，浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，洽談成本較高。103縣級(jí)以上工商行政管理部門對(duì)涉嫌傳銷行為進(jìn)行查處，正確的有（ ）。A 查封涉嫌傳銷的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所B 查閱、復(fù)制、查封、扣押涉嫌傳銷的有關(guān)合同

54、、票據(jù)、賬簿等資料C 對(duì)有證據(jù)證明轉(zhuǎn)移或者隱匿違法資金的，申請(qǐng)司法機(jī)關(guān)予以凍結(jié)D 責(zé)令停止相關(guān)活動(dòng)【答案】ABC【解析】縣級(jí)以上工商行政管理部門對(duì)涉嫌傳銷行為進(jìn)行查處時(shí)，可以采取的措施包括：責(zé)令停止相關(guān)活動(dòng)；向涉嫌傳銷的組織者、經(jīng)營(yíng)者和個(gè)人調(diào)查、了解有關(guān)情況；進(jìn)入涉嫌傳銷的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和培訓(xùn)、集會(huì)等活動(dòng)場(chǎng)所，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)檢查；查閱、復(fù)制、查封、扣押涉嫌傳銷的有關(guān)合同、票據(jù)、賬簿等資料；查封、扣押涉嫌專門用于傳銷的產(chǎn)品（商品）、工具、設(shè)備、原材料等財(cái)物；查封涉嫌傳銷的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；查詢涉嫌傳銷的組織者或者經(jīng)營(yíng)者的賬戶及與存款有關(guān)的會(huì)計(jì)憑證、賬簿、對(duì)賬單等；對(duì)有證據(jù)證明轉(zhuǎn)移或者隱匿違法資金的，可以申請(qǐng)司法機(jī)關(guān)

55、予以凍結(jié)。104直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理辦法的規(guī)定包括（ ）。A直銷企業(yè)進(jìn)行直銷培訓(xùn)和考試，不得收取任何費(fèi)用B 直銷企業(yè)向符合直銷管理?xiàng)l例規(guī)定條件的直銷員、直銷培訓(xùn)員頒發(fā)直銷員證、直銷培訓(xùn)員證C 直銷員向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品時(shí)、直銷培訓(xùn)員在進(jìn)行直銷培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)佩戴直銷員證、直銷培訓(xùn)員證D 直銷企業(yè)在每月20日前將本企業(yè)上一個(gè)月取得直銷培訓(xùn)員證的人員名冊(cè)，通過(guò)企業(yè)所在地省級(jí)商務(wù)主管部門向商務(wù)部備案【答案】ABC【解析】直銷企業(yè)應(yīng)在每月15日前將本企業(yè)上一個(gè)月取得直銷培訓(xùn)員證的人員名冊(cè)，通過(guò)企業(yè)所在地省級(jí)商務(wù)主管部門向商務(wù)部備案。105市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)分析中，批發(fā)商業(yè)分析的內(nèi)容主要有（） 。A 不同購(gòu)銷形式所起的作用B 批發(fā)商品流通渠道的參加者以及市場(chǎng)占有率的變化C 批發(fā)商品的性質(zhì)和產(chǎn)品發(fā)展方向D 鐵路、水路、公路、航空、民間運(yùn)輸?shù)雀黝惤煌ㄟ\(yùn)輸條件的變化【