我的蘇寧電器實(shí)習(xí)報(bào)告.9頁(yè)

1、廣州大學(xué)頂崗 (畢業(yè) 實(shí)習(xí)報(bào)告-蘇寧電器實(shí)習(xí)報(bào)告系 別:經(jīng)管系專 業(yè):市場(chǎng)營(yíng)銷班 級(jí):姓 名:學(xué) 號(hào):實(shí)習(xí)單位:廣州蘇寧電器實(shí)習(xí)崗位:連鎖店?duì)I業(yè)員企業(yè)導(dǎo)師:學(xué)校導(dǎo)師:實(shí)習(xí)日期:一、引言:實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。在課堂上,我們學(xué)習(xí)了很多理論知識(shí),但是如果我們?cè)趯?shí)際 當(dāng)中不能靈活運(yùn)用, 那就等于沒(méi)有學(xué)。 實(shí)習(xí)就是將我們?cè)谡n堂上學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中。 我們?cè)鯓硬拍馨颜n本上的知識(shí)靈活恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用到生活、 工作當(dāng)中去, 成為對(duì)別人對(duì)社會(huì)有 用的人才?我們?cè)鯓硬拍苓m應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會(huì),怎樣才能確定自己的人生坐標(biāo),實(shí)現(xiàn)自 己的人生價(jià)值呢?抱著這種想法, 我走進(jìn)了廣州蘇寧電器有限公司。 在那里, 我接受

2、了更為有用的銷售知識(shí), 而每天培訓(xùn)和實(shí)操,又增強(qiáng)了我的實(shí)戰(zhàn)能力,使我們邁出了成功的一步。我感覺(jué),在 " 蘇寧電器 " 里 ,我們學(xué)到的知識(shí)很多。在此,我感謝給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和指 導(dǎo)的魏經(jīng)理和南洲分店孟店長(zhǎng)及全體員工。二、正文:(一公司簡(jiǎn)介:蘇寧電器 1990年創(chuàng)立于江蘇南京,是中國(guó) 3C (家電、電腦、通訊家電連鎖零售企業(yè)的 領(lǐng)先者,是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的 " 全國(guó) 15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán) " 之一。截至 2009年,蘇寧 電器在中國(guó) 30個(gè)省、直轄市、自治區(qū), 300多個(gè)城市擁有 1000家連鎖店, 80多個(gè)物流配送 中心、 2000多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn), 經(jīng)

3、營(yíng)面積 500萬(wàn)平米, 員工 12萬(wàn)名, 年銷售規(guī)模突破 1000億元。 品牌價(jià)值 455.38億元,蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三,中國(guó)企業(yè) 500強(qiáng)第 54位,入選福布斯亞洲企業(yè) 50強(qiáng)、 福布斯全球 2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè) 第一。2004年 7月,蘇寧電器(002024在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī),蘇寧電器 得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可,是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。這次我實(shí)習(xí)的連鎖店, 是位于廣州市海珠區(qū)的蘇寧南洲店, 員工有 30多人, 共有 4層, 除了電腦品類沒(méi)有外,其他 3C 電器一應(yīng)俱全。在這三個(gè)月里,我將在這里實(shí)習(xí),培訓(xùn),學(xué)習(xí)銷售 管

4、理知識(shí),實(shí)操等。(二實(shí)習(xí)過(guò)程:寒假期間,我有幸通過(guò)了廣州蘇寧電器的面試,成為蘇寧 1200實(shí)習(xí)生,成為了一名實(shí)習(xí) 營(yíng)業(yè)員。銷售是我們管理專業(yè)的知識(shí)之一,也是老師多次強(qiáng)調(diào)我們要去實(shí)踐學(xué)知識(shí)的對(duì)象, 因此我對(duì)此次的假期工作倍感興趣,希望能從中學(xué)到點(diǎn)做人的道理。工作的第一天, 我們穿著統(tǒng)一深藍(lán)色帶有品牌標(biāo)志的工作服上班, 從管理的知識(shí)來(lái)看, 這 顯然是強(qiáng)調(diào)銷售的團(tuán)隊(duì)合作性以及給予客戶視覺(jué)上的沖擊。 因?yàn)殇N售員是直接面對(duì)零售顧客, 精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)。 做人也一樣, 外表和精神面貌是與人接觸的第一印象, 俗話說(shuō) " 先敬來(lái)衣,后敬人 " 指的就是這個(gè)意思,因此,我們無(wú)

5、論在何種場(chǎng)合都要注意自我形 象 -外表、談吐、舉止,給人留下好的深刻印象是為以后自我發(fā)展奠定了良好的人際關(guān)系基 礎(chǔ)。南洲路的蘇寧電器共有四層, 空調(diào)柜臺(tái)是集中在三、 四樓, 除此外還有電視、 音響, 廚具、 小家電等等, 相反在一樓的主要是手機(jī)、 照相機(jī)的專柜。 由此布局, 我不禁自問(wèn) " 蘇寧為什么 要將空調(diào)、電視機(jī)等如此笨重的電器搬到三四樓銷售呢?而手機(jī),照相機(jī)等輕便的反而放到 一樓呢?這樣的安排豈不是與銷售布局知識(shí)相矛盾嗎? " 但后來(lái)我覺(jué)察到當(dāng)中的原因 (或許是 吧 , 在一二樓的賣場(chǎng)里不只是蘇寧一個(gè)商家, 還有其他好一些如珠寶首飾、 衣服、 化妝品等 等的專賣店和

6、專柜,因此一二樓的賣場(chǎng)空間相對(duì)來(lái)說(shuō)是較小的,惟有擺放體積小的方便運(yùn)輸 的電器品。所以手機(jī)等即使品牌多也可以適當(dāng)?shù)娜菁{。而三四樓是蘇寧的專賣場(chǎng),空間夠大 可以擺放體積大的電器類。再且,手機(jī)與照相機(jī)是普遍的個(gè)人用品,放在底層易于吸引游離 顧客的目光,空調(diào)、電視機(jī)等大型的電器一般都是家庭類消費(fèi)品,是帶有目的性購(gòu)物的家庭 消費(fèi)。從上面的一樁小事我想起了 -" 世界缺少的不是美, 而是缺少發(fā)現(xiàn) " , 它強(qiáng)調(diào)的是人的觀察 發(fā)現(xiàn)與思維能力,事物和問(wèn)題是客觀存在的,要的就是我們獨(dú)特的眼光與全面的思維方式去 揭發(fā)它、解決它。這也是學(xué)會(huì)做人所必須的,特別是我們學(xué)管理的。正如曾應(yīng)老師所說(shuō) &q

7、uot;善 于管理的人是善于思考的人 "-善于思考, 善于創(chuàng)造, 善于歸納。 一個(gè)同學(xué)去實(shí)習(xí)的時(shí)間是另 一個(gè)的兩倍,那么他的收獲就比另一個(gè)多嗎?不一定!當(dāng)中蘊(yùn)涵的就是以上的道理。實(shí)習(xí)不 僅僅是為了學(xué)習(xí)技術(shù),更多的是思考、領(lǐng)悟。在實(shí)習(xí)過(guò)程中必須善于思考 -發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,善于 創(chuàng)造 -解決問(wèn)題,善于歸納 -總結(jié)知識(shí),這樣才能了解到實(shí)習(xí)的意義,做到事半功倍、有較 大的收獲!第二天的工作內(nèi)容顯得有些格外的沉悶、 機(jī)械化, 銷售員不讓我們留在柜臺(tái)幫忙, 只是要 我們拿著大塊的宣傳牌到一樓站著 " 做廣告 " 。面對(duì)這樣的對(duì)待我不禁有點(diǎn)失落,原以為可以 跟別人學(xué)點(diǎn)東西,想不到現(xiàn)在

8、如此。不要說(shuō)要站一天了,想這樣站一個(gè)小時(shí)也是覺(jué)得辛苦的 事情。學(xué)會(huì)做人,就要學(xué)會(huì)為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì),創(chuàng)造機(jī)會(huì)!我們雖然是臨促、是學(xué)生,但也是 有能力做到銷售工作的。于是當(dāng)天下班時(shí),我就主動(dòng)地向銷售員提出要到柜臺(tái)幫忙,正所謂 所有東西都是從學(xué)而得來(lái)的,銷售員也點(diǎn)頭允許。第三天和第四天, 我們接受蘇寧人力資源部的安排, 在客村培訓(xùn)基地參加了為期兩天的短 期培訓(xùn),這是我們?nèi)媪私馓K寧的兩天,在這兩天的課程里,我們了解到了董事長(zhǎng)張近東先 生白手起家,成為江蘇首富的艱難創(chuàng)業(yè)史,了解了蘇寧的企業(yè)文化。最讓我感動(dòng)的是,當(dāng)在 課堂上放出員工在 7月份經(jīng)歷的空調(diào)銷售旺季的大忙時(shí),很多員工都熱淚盈眶,而當(dāng)屏幕上 放出

9、每年底的蘇寧之夏的大型聯(lián)歡晚會(huì)時(shí),大家又都?xì)g欣鼓舞,歡笑聲洋溢在整個(gè)教室。蘇 寧就有這樣一股力量,它使全國(guó) 10萬(wàn)蘇寧員工手挽手,心連心,將自己的熱情,汗水,將自 己的生命與這個(gè)企業(yè)融入到了一起。第六天和第七天, 我被派到了會(huì)員卡部, 專門負(fù)責(zé)為各位消費(fèi)的顧客制作會(huì)員卡。 這是我 有生以來(lái)第一次真正的工作。我笑著面對(duì)每一個(gè)人,熱情的為他們解決他們的需要,我第一 次見(jiàn)識(shí)到了各種各樣的證件,也第一次見(jiàn)到了各式各樣的顧客。在那里,我還交到了好幾位 朋友,有蘇寧的基層員工,剛到蘇寧工作的大學(xué)畢業(yè)生,同樣來(lái)自其他高校的實(shí)習(xí)團(tuán)隊(duì),這 兩天的工作雖然不多,但是我在蘇寧的收獲卻足夠我受用終生。在最后與人力資源

10、部唐經(jīng)理 的會(huì)面中,我說(shuō)出我最大的感受:我衷心感謝蘇寧,給我這一次可以穿上蘇寧的工作服的機(jī) 會(huì)! !第八天開(kāi)始,就按營(yíng)業(yè)員的工作標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行, 打卡、換裝、早交接, 參加晨會(huì) -總結(jié)昨天 的工作和不足,定下今天的銷售目標(biāo); 柜臺(tái)整理打掃 、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 、迎賓準(zhǔn)備等。每天都 是新的挑戰(zhàn),每天都有新的機(jī)遇,不斷地要求自己做得更好,不斷地提升自己,在蘇寧不斷 學(xué)習(xí),成長(zhǎng)著。(三實(shí)習(xí)體會(huì)實(shí)習(xí)已經(jīng)一個(gè)半月了, 悟出了 (1 要對(duì)產(chǎn)品的各方面知識(shí)相當(dāng)了解, 才能有足夠的知識(shí)基 礎(chǔ)向顧客推銷。 (2我們面對(duì)顧客時(shí)不僅要在態(tài)度禮貌上注重 .(3口才了得、 有說(shuō)服力、 面對(duì) 顧客要有耐性。銷售看上去是個(gè)簡(jiǎn)單普通的事

11、情,但要做好它又是談何容易呢?它是有別于 肉菜市場(chǎng)上的叫喊買賣,做好一件眼看容易的事又豈能是紙上談兵呢?每當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品指出 什么缺點(diǎn)的時(shí)候,我們都要靈活的應(yīng)對(duì)回答,學(xué)到的不但是額外的專業(yè)知識(shí), 而且更重要的是做人的道理。 確實(shí)做好一名銷售員, 也等 于做好生活中的自己!到社會(huì)上工作、競(jìng)爭(zhēng),你面對(duì)的就是每天怎樣去 " 推銷 " 自己,去讓更 多的企業(yè)、老板接受你,認(rèn)同你!你不但要有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí),對(duì)專業(yè)技能了如指掌,而且 你要善于觀察, 口才了得, 靈活的應(yīng)對(duì)能力, 能將自己的優(yōu)勢(shì)以 " 說(shuō)話 " 形式向別人推銷出去, 能看到別人所不能看的,能靈活應(yīng)對(duì)老板

12、提出的各樣問(wèn)題,發(fā)表自己獨(dú)特的見(jiàn)解!市場(chǎng)營(yíng)銷 是一門很好的必修課, 怪不得曾老師 一直強(qiáng)調(diào)我們要去上好這個(gè)課程, 這一點(diǎn)或許只有經(jīng)過(guò) 實(shí)踐才能深刻的體會(huì)到!(四實(shí)習(xí)建議1. 增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會(huì)之一是 " 書到用時(shí)方恨少 " 。從銷售終端的商品管理、 價(jià)格確定,到渠道控制、廣告投放、新品開(kāi)發(fā)及至市場(chǎng)調(diào)研,都需要寬泛的理論知識(shí)支撐。 有的單位工作專業(yè)性較強(qiáng),學(xué)生下班回來(lái)找書找老師求教,其他實(shí)習(xí)點(diǎn)的同學(xué)也主動(dòng)參與出 謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)積極性,許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時(shí)不夠努力刻苦。一個(gè)普遍反 映的問(wèn)題是同學(xué)們希望都能參加一次實(shí)際營(yíng)銷策劃活動(dòng),以系統(tǒng)地了解企業(yè)運(yùn)作過(guò)

13、程,增強(qiáng) 實(shí)踐能力。 在我們的教學(xué)計(jì)劃中, 雖然有二年級(jí)的社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí), 但專業(yè)性不強(qiáng), 投入不足。 如果三年級(jí)設(shè)一次短期專業(yè)性社會(huì)實(shí)踐,會(huì)促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí),進(jìn)一步增加實(shí)踐知識(shí)。增加社會(huì) 實(shí)踐環(huán)節(jié),確實(shí)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑,尤其有助于學(xué)生就業(yè)。2. 加大教學(xué)改革力度。 以社會(huì)需求為導(dǎo)向, 調(diào)整課程設(shè)置。 實(shí)習(xí)中了解到, 目前社會(huì)需要 大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,可是,我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位?？陀^表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘 有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。其實(shí)企業(yè)的真正需要的是人才,這里折射出來(lái)的是:應(yīng)屆畢業(yè)生不算 是人才。我們不能改變招聘條件,只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才,是我們面 臨的迫

14、切問(wèn)題。首先,要研究營(yíng)銷人才的內(nèi)涵,然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、教學(xué)目 標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生知識(shí)和素質(zhì)要求等。要加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)工作,重視就業(yè)率,就業(yè)率是學(xué)院 生存的重要基礎(chǔ)。三、總結(jié)(一實(shí)訓(xùn)收獲1、關(guān)于蘇寧服務(wù)在這次實(shí)習(xí)中,給我印象最深的就是蘇寧的服務(wù),尤其是 " 三米原則 " 、 " 陽(yáng)光服務(wù)原則 " 和 " 首位負(fù)責(zé)制 " 這三大原則, 從顧客走進(jìn)店面直到離開(kāi)店面, 營(yíng)業(yè)員都一直遵循著這三個(gè)原 則。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品,顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位,連 鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售

15、中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。 2、關(guān)于書本知識(shí)很多人認(rèn)為書本知識(shí)沒(méi)用, 特別是作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生。 經(jīng)過(guò)實(shí)習(xí), 我更加明確地感 知到書本的知識(shí)實(shí)在是太重要了,特別是對(duì)于銷售。理論知識(shí)能為我們確定一個(gè)理論方向, 比如關(guān)于產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段, 公司應(yīng)該實(shí)行 怎樣的宣傳方案,配合哪些有效手段,目標(biāo)客戶是哪些,到底應(yīng)不應(yīng)該使用價(jià)格昂貴的大眾 媒介, 如何確定合理的售價(jià), 如何能最大有效地傳達(dá)我們的信息嗎?這些信息客戶能理解嗎? 我們的目標(biāo)受眾特征是怎樣的,他們的生活態(tài)度價(jià)值觀又如何,為什么選擇我們的產(chǎn)品呢? 在回答這些問(wèn)題上, 學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷廣告理論知識(shí)的人跟一個(gè)業(yè)余者的回答可能就完全不一 樣了。

16、事實(shí)勝于雄辯,書到用時(shí)方恨少啊。切身得感知到了理論知識(shí)實(shí)在太重要了!3、關(guān)于心態(tài)剛進(jìn)入蘇寧實(shí)習(xí), 自己應(yīng)該是公司最無(wú)知的一個(gè), 對(duì)于具體實(shí)施毫無(wú)經(jīng)驗(yàn), 顧客敏感度不 夠,從學(xué)校中的佼佼者到公司中的菜鳥級(jí)人物,這個(gè)落差所帶來(lái)的巨大失落可能只有自己才 知道。經(jīng)過(guò)反省過(guò)后,總是會(huì)認(rèn)識(shí)一個(gè)新的自己。發(fā)現(xiàn)自身存在的諸多問(wèn)題,接著就是對(duì)自 己的一個(gè)重新定位。實(shí)習(xí)期間跟很多人接觸過(guò),各種各樣的人。從他們身上我發(fā)現(xiàn)了自己所 欠缺的部分。明白自己就業(yè)所缺乏的,比如經(jīng)驗(yàn)、口才、人際關(guān)系等等,努力讓自己慢慢地 積累這些,然后發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)。了解自己能做什么,善于做什么。愿意和別人分享,積極地融入 到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn),給自己積累資本。(二改進(jìn)及建議在前段時(shí)間的實(shí)習(xí)里,對(duì)蘇寧電器也有了更深的了解,通過(guò)了解也發(fā)現(xiàn)了南洲店存在一 些問(wèn)題:(1由于地鐵和道路施工,顧客因而減少到本店,而轉(zhuǎn)向國(guó)美電器,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)額下 滑(2貨物庫(kù)存量不足,尤其是手機(jī)、小家電尤為嚴(yán)重,導(dǎo)致顧客流失(3市場(chǎng)信息反饋 較慢,對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì)。 針對(duì)這些問(wèn)題,我有以下建議:加大宣傳力度, 重點(diǎn)向社區(qū)和附近樓盤宣傳, 每個(gè)周末舉行優(yōu)惠大酬賓 及時(shí)向物流中心反應(yīng), 轉(zhuǎn)銷其他型號(hào), 把優(yōu)惠放到貨