如何做一名優(yōu)秀導購員(知名企業(yè)內(nèi)訓)

1、誰動了我的奶酪？誰動了我的奶酪？ 如何做一名優(yōu)秀導購員？一、導購員的基本素質(zhì)強烈的推銷意識 “我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”-能發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多的銷售機會。 是導購員對 工作、 企業(yè)、 顧客和事業(yè)的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度的結果。熱情、友好的服務 服務能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。 服務首先是態(tài)度問題。導購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%以上。”導購員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，

2、而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。 其次，服務是方法問題。導購員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢性服務。前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務的安排、提供購物的樂趣和滿足感。熟練的推銷技巧 “生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！?導購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識，更需要創(chuàng)新能力。 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。敢說敢干是一個優(yōu)秀導購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導購員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀導購員的充分條件。導購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結合來說

3、？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。勤奮的工作精神 導購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有沒有章法？包裝是否完好？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補貨？新品是否擺上貨架柜臺了？等等。售點就

4、是導購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。二、導購員的職責 在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導購員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導購員）是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括： 站在顧客的角度： 1.為顧客提供服務。 2.幫助顧客做出最佳的選擇。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導購員如何幫助顧客呢？（1）詢問顧客對商品的興趣、愛好；（2）幫助顧客選擇

5、最能滿足他們需要的商品；（3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點；（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；（5）回答顧客對商品提出的疑問；（6）說服顧客下決心購買此商品；（7）向顧客推薦別的商品和服務項目；（8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 站在企業(yè)的角度，導購員的職責包括： 1宣傳品牌。導購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導購員要做好以下工作： （1）通過在賣

6、場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 （2）在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 2產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。 3產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標準化陳列。 4收集信息。導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 （1）收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。 （2）收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 （3）收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的

7、客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 （4）了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。 5帶動終端營業(yè)員或服務員做好本產(chǎn)品銷售。導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導購員要做到： （1）傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。 （2）示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。 （3）聯(lián)絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。 （4）利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。 6填寫報表。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按

8、時上交主管。 7其他。完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作。三、導購員專業(yè)銷售技巧導購員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己 在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。導購員需要做到以下幾點：1微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂

9、專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。二、向顧客推銷利益 導購員常犯的錯誤是特征推銷他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 導購員可分為三個層次：低級的導購員講產(chǎn)品特點，中級的導購員

10、講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導購員講產(chǎn)品利益點。那么，導購員如何向顧客推銷利益？ 1利益分類： （1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。 2強調(diào)推銷要點 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。 推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇?/p>

11、達出來。 導購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。 3FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。三、向顧客推銷產(chǎn)品 導購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是

12、誘導顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法1.語言介紹。（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。（3）用數(shù)字說話。應具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后

13、所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority，權威性），利用權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。 2演示示范 導購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行

14、演示示范和使用推銷工具就很重要。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 導購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？3銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權威機構評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的

15、專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客

16、不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。1事前認真準備。企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。2“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。3同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。4利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位

17、暖風機導購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。5詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。導購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。 （三）誘導顧客成交 1成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： （1）主動。導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲

18、望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。 （2）自信。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。 （3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。 2識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類： （1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題、與同伴商量。 （2）

19、行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。 （3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。3成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。?）假設成交法。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。（3）選擇成交法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售

20、成功。（4）推薦法。導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的?！保?）最后機會成交法。導購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。四、向顧客推銷服務 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培

21、養(yǎng)顧客的忠誠度。 處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點： 1傾聽。導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 2及時。在確認事實真相后立即處理。 3感謝四、導購員應掌握基本知識導購員應掌握基本知識 一、了解公司的情況 公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。導購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增強銷售信心。導購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、

22、現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經(jīng)歷、榮譽）等。 二、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術含量越高，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性越大。導購員要成為產(chǎn)品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。 導購員掌握產(chǎn)品知識的途徑有：聽聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；看親自觀察產(chǎn)品；用親自使用產(chǎn)品；問對疑問要找到答案；感受仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點；講自己明白和讓別人明白是兩個概念。更進一步，導購員要在了解產(chǎn)品基礎上做到：1找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。賣點即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。導購員面對顧客不能說出三個以上顧

23、客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。2找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應對策。導購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它作為子彈打出去；找出缺點，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。實踐中存在的問題是，一些導購員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點認識得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，導購員的視線被缺點檔住了。3信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識的基礎上，導購員要更進一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點，相信自己的產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，是一個能夠為顧客帶來好處的產(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴會給導購員以信心，從而使說服顧客的能力更強。可以說，初級的導購員知道產(chǎn)品的基本知識，中級的導購員能進一步地了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點

24、，并制定應對之策，高級的導購員則在了解產(chǎn)品的基礎上信賴產(chǎn)品。三、了解競爭品牌情況 顧客常常會把導購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行對比，并提出一些問題。導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：1品種。競爭對手主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價格差別？是否推出新產(chǎn)品？2陳列展示。競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？3促銷方式。包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價？減價幅度如何？）和促銷宣傳（減價POP廣告好不好？）。4導購員的銷售技巧。競品導購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)

25、品介紹是否有說服力？5顧客。競品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？導購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負責的柜臺與競爭對手進行比較，力求比他們做得更好。誰能做得更好，誰才能更吸引顧客、贏得顧客。北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣，暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、占位產(chǎn)品是什么型號；競爭對手與自己相對應的產(chǎn)品是什么型號，等等。導購員的工作做到這一地步，他的銷售業(yè)績怎么會不高呢？

26、四、售點知識 導購員一個重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動化，通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氛，吸引顧客購買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。1產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調(diào)查表明：顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。陳列的黃金標準是：（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陳列面積最大；（3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（4）陳列地點及位置更多；（5）品種齊全，數(shù)量充足；（6）品類集中，以帶動連帶購買；（7）按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；（8）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；（9）干凈衛(wèi)生，完整無缺，

27、這是基本的要求；（10）先進先出，保持產(chǎn)品新鮮。2POP廣告。POP能有效刺激顧客的購買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。五、了解顧客 顧客是銷售過程中最重要的人物,導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。1顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買動機才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種：（1）實用、省時、經(jīng)濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機；（2）利于健康；（3）舒適和方便；（4）安全動機；（5）喜愛，這是一種帶感情色彩的購買動機；（6）聲譽和認可，商

28、品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽能給顧客帶來什么；（7）多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣?，F(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度地掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。2顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類型：已決定要買某種商品的顧客；未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。（1）已決定要買某種商品的顧客：當導購員把商品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。接待這類顧客時，導購員一般不必對商品進行詳細介紹，除非顧客提出要求。導購員可

29、以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。（2）未決定要買某種商品的顧客：這類顧客擔心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長的時間。在這種情況下，導購員有責任幫助他們做出選擇，可以向他們推薦幾種樣式，但一定要注意推薦的商品不能太多，因為過多的產(chǎn)品會使顧客眼花繚亂，更難做出決定。面對這類顧客，導購員應先問清顧客對商品的要求、用途、喜歡什么樣式等，然后推薦一兩種對應的商品。導購員可以向顧客做簡短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。（3）隨意瀏覽的顧客：導購員經(jīng)常會聽到顧客的回答“我只是隨便看看”。他們可能是一個已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個猶豫不定的顧客，他們并不要求