渠道醫(yī)美咨詢師

1、渠道醫(yī)美咨詢師渠道醫(yī)美咨詢師主講主講: :雷堅(jiān)雷堅(jiān)我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？?jī)r(jià)值醫(yī)美:支持一部分人活得更好的服務(wù)1.我是誰(shuí)2.找出準(zhǔn)顧客3.準(zhǔn)顧客描述4.改運(yùn)改信念5.對(duì)應(yīng)醫(yī)美項(xiàng)目 價(jià)格 市場(chǎng)語(yǔ)言 服務(wù) 教育 咨詢渠道醫(yī)美八大優(yōu)勢(shì)渠道醫(yī)美八大優(yōu)勢(shì)無(wú)投資高回報(bào)無(wú)售后低風(fēng)險(xiǎn)顧客滿意度高幫耗卡拓客開(kāi)新卡 意義建團(tuán)隊(duì) 利益常到店顧客常到店顧客產(chǎn)后、結(jié)婚、再婚、分居醫(yī)美帶來(lái)的好處抗拒點(diǎn)特別出、引導(dǎo)、植入觀念1.人為什么活著2.明天活得比今天好，有多好，到底有多好想不想有更好的人際關(guān)系明天夫妻更好得到更多的贊美認(rèn)同更多的愛(ài)與被愛(ài)美得心理營(yíng)養(yǎng)醫(yī)美項(xiàng)目:美麗年輕健康營(yíng)銷策略：使命感，一個(gè)女人通過(guò)自己的美給家人帶來(lái)什么個(gè)

2、人愿景 企業(yè)愿景個(gè)人目標(biāo) 企業(yè)目標(biāo) 目標(biāo)：可以實(shí)現(xiàn)的目的 進(jìn)店數(shù)目標(biāo)： 客單價(jià)長(zhǎng)到店準(zhǔn)轉(zhuǎn)化喚醒A.有錢 有需求B.有錢 無(wú)顯性需求C.有錢 無(wú)需求專注：聚焦在一件事情上的時(shí)間醫(yī)美的趨勢(shì)：醫(yī)美的趨勢(shì)：媒體市場(chǎng)：改變市場(chǎng)渠道市場(chǎng)：價(jià)值市場(chǎng)-高端私人定制-團(tuán)隊(duì)-教育-傳播價(jià)值客帶客市場(chǎng)：客情市場(chǎng)-自己做好、咨詢、技術(shù)讓更多的生美顧客轉(zhuǎn)成醫(yī)美忠誠(chéng)度利益利潤(rùn)占領(lǐng)市場(chǎng)病毒-無(wú)孔不入，不知不覺(jué)，傳染性好奇興趣種子企業(yè)盈利主動(dòng)接受品牌傳遞：價(jià)格、文化1 1、終端教育、終端教育 美-好處、更好的生活2 2、美容師、美容師 定位、支持明天更美好生活的人 美給顧客帶來(lái)的好處3 3、顧問(wèn)、店長(zhǎng)、顧問(wèn)、店長(zhǎng) 價(jià)值、如何

3、選我、顧客4 4、老板、老板 只顧賺錢、只顧配合顧客分類：顧客分類：我不-自我否定型，叫你一招愛(ài)自己，教你一招愛(ài)上鏡子里的你我想-欲望型，更好的生活事業(yè)見(jiàn)面-交心-交易興趣產(chǎn)生：興趣產(chǎn)生：需要：一個(gè)人活著必須的東西需要 吃穿住行 美、愛(ài)美之心，人皆有知 安全感，歸屬感、性不美：自閉，不能見(jiàn)人了，自卑動(dòng)機(jī)：沒(méi)有動(dòng)機(jī)，就對(duì)什么都感興趣興趣：對(duì)單一事物的追求 引導(dǎo)刺激 故事、事件 引起興趣是銷售的開(kāi)始想贏不是對(duì)醫(yī)美知識(shí)了解多少想贏不是對(duì)醫(yī)美知識(shí)了解多少激發(fā)興趣是我們的目的激發(fā)興趣是我們的目的美容院美容院 10個(gè)以上美容師 高端店5-10個(gè)美容師 終端店3個(gè)美容師 標(biāo)準(zhǔn)店A：常到店 O1 高 每月不少

4、于1次 1.買美容院最貴的卡 2.性格外向 3.經(jīng)濟(jì)自主 4.自己有主見(jiàn)B：不常到店 O2 中 兩個(gè)月來(lái)一次 1.有地位或有家庭地位 2.消費(fèi)偏理性（愛(ài)算計(jì)） 3.更關(guān)注健康C：不到店 O3 低 大于兩個(gè)月來(lái)一次 1.工薪且無(wú)背景 2.消費(fèi)中等卡項(xiàng) 3.體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)多D：顯性需求：有明顯主張 -已經(jīng)做過(guò)醫(yī)美項(xiàng)目 以前是否做過(guò)醫(yī)美 曾經(jīng)明確的咨詢過(guò)程 D：隱性需求：有明確的生活、事業(yè)困難。 個(gè)人的性格積極向上，有需求 解決事業(yè)瓶頸，從人際關(guān)系解決 要從美學(xué)上解決 D：負(fù)能量顧客：口碑差，負(fù)能量差顧客分析表顧客分析表姓名姓名情況情況年齡年齡角色角色美容卡美容卡項(xiàng)及卡項(xiàng)及卡價(jià)價(jià)是否做是否做過(guò)醫(yī)美過(guò)醫(yī)美

5、做過(guò)的做過(guò)的部位及部位及評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)性格性格喜歡品喜歡品牌牌消費(fèi)習(xí)慣到點(diǎn)情況是否咨詢過(guò)醫(yī)美婚姻婚外幾個(gè)孩子、年齡、地址愛(ài)好健康狀況經(jīng)濟(jì)狀況事業(yè)狀況是否負(fù)能量住址顧客行為推動(dòng)力顧客行為推動(dòng)力1、認(rèn)同感-歸屬感認(rèn)同感低被尊重被愛(ài)2、不認(rèn)同自我：自卑的人-怨自己-找自我認(rèn)同-自信-安全感3、尊重-離婚-拋棄、被拋棄 透過(guò)醫(yī)美可以找到尊嚴(yán)、尊重4、個(gè)性張揚(yáng)：時(shí)尚、生活品味 喜歡品牌、性格外向、想變美、萬(wàn)眾矚目、人見(jiàn)人愛(ài)6、事業(yè)的障礙：運(yùn)氣、交往 7、氣質(zhì)-官員、公眾人物 8、事業(yè)的障礙：運(yùn)氣、交往9、旺夫二奶轉(zhuǎn)正必備的旺夫 5、生活障礙（兩性）：找年齡大的缺乏父愛(ài) 邀約卡邀約卡姓名姓名年齡年齡美容院美容院配合邀約人配合邀約人顧客類型顧客類型基本障礙分析改變部位及感覺(jué)價(jià)值描述開(kāi)場(chǎng)白故事收費(fèi)及價(jià)格顧客禁忌手術(shù)方法1、ADO 內(nèi)部規(guī)定是哪類顧客2、配合邀約人客情最好3、禁忌話題4、基本障礙、九種障礙、認(rèn)同感 五官+皮膚+輪廓認(rèn)同感低：嫁入豪門 夫妻不合 子女關(guān)系 同事關(guān)系 婆媳關(guān)系自我認(rèn)同感低：稍微夸張的處理 明顯改變 改變明顯清楚 非常明顯改變 完美的效果