銀行卡營銷與電子渠道建設(shè)培訓(xùn)

1、銀行卡營銷與電子渠道建設(shè)培訓(xùn) 培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2 天培訓(xùn)目的：1、 了解電子銀行發(fā)展趨勢；2、 掌握電子銀行的營銷策略；3、 學(xué)會(huì)運(yùn)用電子銀行的營銷技巧。4、 學(xué)會(huì)分析客戶關(guān)系的廣度和深度；5、 學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷技巧；6、 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系；7、 學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)對象：銀行卡銷售經(jīng)理、大堂經(jīng)理，銀行其他營銷人員培訓(xùn)背景：未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行卡經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷 售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗！據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至 2003 年 2 月末，全國共發(fā)行銀行卡 4.69 億張。2002 年末，上海地

2、區(qū)各商業(yè)銀行發(fā)行銀行卡 3665 萬張，有 36 個(gè)卡品種，平均每個(gè)人持卡 2 張；2002 年 6 月末，北京地區(qū)銀行卡發(fā)行量 2119 萬張，人均持卡 1.53 張。隨著國內(nèi)用卡環(huán)境的日益改善， 銀行卡已經(jīng)越來越成為老百姓常用的一種支付和消費(fèi)工具。隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)品的功能和效用，為商業(yè)銀行帶來客

3、戶和收益，正日益為商業(yè)銀行所重視。加入 WTO，中國金融市場將向全球開放，率先進(jìn)入的無疑是一些國際化大商業(yè)銀行。由于外資銀行不可能在中國開設(shè)眾多的金融網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)上銀行等電子銀行業(yè)務(wù)無疑會(huì)成為外資銀行進(jìn)軍中國 的制勝武器。1 / 8培訓(xùn)大綱：第一天：銀行卡營銷一、銀行卡營銷培訓(xùn)課程導(dǎo)入1、 銀行卡的起源2、 銀行卡概述3、 各領(lǐng)風(fēng)騷國際銀行卡的發(fā)展4、 端倪初現(xiàn)國內(nèi)銀行卡市場的現(xiàn)狀二、銀行卡市場細(xì)分技巧1、 銀行卡市場細(xì)分技巧2、 市場細(xì)分工具的使用技巧3、 銀行卡目標(biāo)市場定位技巧三、銀行卡市場推廣和促銷技巧 1、銀行卡促銷與策略組合2、 分銷渠道管理和銷售技巧3、 營業(yè)推廣技巧4、 人員推銷技巧

4、5、 公關(guān)策劃技巧四、銀行卡客戶關(guān)系管理技巧1、 銀行卡客戶關(guān)系2、 銀行卡客戶關(guān)系管理的方式3、 銀行卡客戶關(guān)系管理的技巧五、銀行卡形象傳播策略1、 銀行卡的 CIS 導(dǎo)入2、 廣告?zhèn)鞑ゼ记? / 83、銀行卡品牌造勢技巧六、銀行卡新產(chǎn)品的研發(fā)1、 銀行卡產(chǎn)品的生命周期2、 銀行卡新產(chǎn)品開發(fā)3、 產(chǎn)品包裝4、 品牌構(gòu)建七、銀行卡售后服務(wù)技巧1、 外部營造2、 內(nèi)部管理八、銀行卡風(fēng)險(xiǎn)管理技巧1、 銀行卡的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)2、 銀行卡的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制技巧3、 銀行卡風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移技巧九、銀行卡激勵(lì)機(jī)制和市場營銷組織1、 銀行卡的成本收益2、 銀行卡的激勵(lì)機(jī)制3、 銀行卡的市場營銷組織4、 機(jī)構(gòu)聯(lián)合5、 產(chǎn)品組合

5、6、 人機(jī)聯(lián)合十、銀行卡全面營銷1.改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營銷。2，貼近顧客，強(qiáng)化理財(cái)理念和方式。3.實(shí)行“面對面”營銷，拉近與顧客的距離。 4.全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性。3 / 8十一、銀行卡發(fā)展前景1、 潛力巨大2、 任務(wù)艱巨3、 前景廣闊第二天：電子銀行營銷策略一、電子銀行的特點(diǎn)1、 超越時(shí)空限制2、 成本低廉3、 安全級(jí)別高4、 交互性強(qiáng)5、 創(chuàng)新速度快分享：ATM 如何成為網(wǎng)點(diǎn)必備的電子員工？二、電子銀行三種形式與營銷分析1、電子銀行形式（1） 網(wǎng)上銀行（2） 電話銀行（3） 手機(jī)銀行2、主流銀行產(chǎn)品與服務(wù)對比案例：工行江西宜春分行瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶營銷網(wǎng)銀三、電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的兩種模式1

6、、虛擬銀行（1） 優(yōu)勢分析（2） 劣勢分析2、傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)電子化（1）優(yōu)勢分析4 / 8（2）劣勢分析案例：福建石獅農(nóng)村合作銀行如何強(qiáng)化電話銀行推介宣傳？四、電子銀行營銷管理中存在的問題1、 各大銀行同質(zhì)化，創(chuàng)新難度非常大；2、 營銷管理認(rèn)識(shí)不全面，營銷行為有偏差；3、 缺乏總體規(guī)劃與創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨機(jī)性；4、 營銷形式單調(diào)，層次較低，直接影響銀行市場拓展效果。 案例：泰安工行電子銀行業(yè)務(wù)營銷案例分析五、電子銀行業(yè)務(wù)營銷的十大策略1、 積極開展電子銀行產(chǎn)品的營銷調(diào)查2、 圍繞客戶需求，制訂整體營銷策略3、 統(tǒng)一規(guī)劃，聯(lián)合營銷4、 細(xì)分市場，找準(zhǔn)目標(biāo)5、 確定營銷重點(diǎn)，培植優(yōu)良客戶群6

7、、 立足現(xiàn)有產(chǎn)品，深度發(fā)掘客戶需求7、 積極實(shí)施電子銀行發(fā)展的名牌戰(zhàn)略8、 不斷豐富完善電子銀行產(chǎn)品功能9、 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新知識(shí)結(jié)構(gòu)10、 加大技術(shù)與營銷培訓(xùn)力度案例：創(chuàng)新營銷策略有獎(jiǎng)刷卡擦亮 POS 機(jī)六、電子銀行營銷九大要素1、 準(zhǔn)確定位客戶2、 準(zhǔn)確定位自己3、 準(zhǔn)確定位產(chǎn)品4、 宣傳渠道選擇5、 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶6、 營銷對路產(chǎn)品5 / 87、 突出產(chǎn)品特色8、 提升客戶體驗(yàn)9、 完善售后服務(wù)七、電子銀行營銷如何著力？1、 產(chǎn)品定價(jià)2、 服務(wù)細(xì)節(jié)3、 營銷水平案例：電話銀行如何進(jìn)行顧客滿意度調(diào)查？八、電子銀行營銷模式的特點(diǎn)1、 注重體驗(yàn)2、 互動(dòng)性要求高3、 形式活潑，形象生動(dòng)案例：商業(yè)銀

8、行通過“一對一營銷”提升網(wǎng)上銀行競爭力！九、電子銀行營銷途徑與關(guān)鍵1、網(wǎng)絡(luò)營銷：電子銀行發(fā)展的必然選擇（1） 網(wǎng)絡(luò)傳播（2） 多媒體營銷（3） 開放式營銷（4） 交互式營銷（5） 多維式營銷2、市場定位：電子銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵分享：客服中心是電子銀行業(yè)務(wù)突破口！十、電子銀行精準(zhǔn)營銷方案“四步走”第一步選擇不同單位有代表性的客戶，了解他們的需求和投資偏好； 第二步簽約電子銀行后，讓客戶把電子銀行用起來；第三步為簽約客戶提供跟蹤服務(wù)，及時(shí)向他們推介有關(guān)產(chǎn)品；6 / 8第四步定期回訪，幫助客戶利用好電子銀行，提高電子銀行的使用效率。 案例：建行電子銀行營銷“精耕細(xì)作”出亮點(diǎn)十一、電子銀行創(chuàng)新營銷的建

9、議1、 實(shí)行捆綁式營銷，提高電子銀行使用率2、 提高電子銀行貢獻(xiàn)度，增加中間業(yè)務(wù)收入3、 發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，加快網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)分流4、 上門服務(wù)，宣傳、營銷、開通、激活、演示一條龍案例：農(nóng)業(yè)銀行“e 市場贏輕松”電子銀行營銷活動(dòng)分析十二、營銷模式創(chuàng)新的應(yīng)用案例1、娛樂式營銷案例：某商業(yè)銀行采用舞臺(tái)劇的形式展示其網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)2、體驗(yàn)營銷案例：某銀行推出網(wǎng)上銀行的“搶鮮體驗(yàn)”活動(dòng)3、數(shù)據(jù)庫營銷+病毒營銷案例：某銀行將網(wǎng)上銀行新產(chǎn)品制成 FLASH 電子郵件，向簽約客戶郵箱發(fā)送 4、網(wǎng)絡(luò)營銷案例：某銀行在網(wǎng)銀交易平臺(tái)上開發(fā)了綜合社區(qū)網(wǎng)站5、公益營銷案例：某銀行開展環(huán)保主題促銷釋放網(wǎng)絡(luò)力量，暢享綠色未來！十三、電子銀行建立在線忠誠的 8C 因素1、 個(gè)性化（Customization）2、 互動(dòng)交流（ContactInter