公司管理運作規(guī)范—銷售管理制

1、管理運作規(guī)范修改狀態(tài)：1 版 本：a 頁 數(shù):共4頁 簽 發(fā)：文件編號:xs1i/gl0001-07生效日期:2016-11-01保密等級：普通營銷管理制度1、制定目的:為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷部門工作，明確營銷部員工的崗 位職責、待遇、義務，規(guī)范企業(yè)銷售各個環(huán)節(jié)，并順利回收貨款，提升工作效率 并降低銷售風險，最大程度達到客戶滿意。充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提 高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。2、適用范圍：本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。3、權責3. 1.營銷部負責擬定公司月度、季度、年度銷售計劃并合理分配及分解銷售計劃； 負責對所轄區(qū)

2、域客戶的聯(lián)絡、新客戶開發(fā)、合同簽訂、貨款催收，以及訂單、交 期的協(xié)調(diào)跟進等。3.2. 了解客戶端競爭對手的情況及客戶信息的收集整理，每月定期匯總向部門經(jīng) 理報告。3. 3.建立所轄客戶的檔案，對其需求總量、訂單、貨款、交期、樣品等情況進行 記錄和匯總。3.4. 負責與所轄客戶溝通，積極向客戶推薦公司的新產(chǎn)品、充分了解客戶經(jīng)營情 況，對客戶要求及時反饋；確保貨款安全、業(yè)務穩(wěn)定增長；持續(xù)開發(fā)和拓展有潛 力、有實力、信譽優(yōu)良的新客戶。3.5. 客戶出現(xiàn)抱怨時，及時準確地將信息反饋給公司的品管和主管部門領導，并 積極配合相關部門的處理和與客戶溝通、協(xié)調(diào)，努力使客戶和公司的各項損失和 影響降至最低。4、

3、營銷部門職責4.1協(xié)助銷售總經(jīng)理執(zhí)行公司制定的營銷決策、方針、制度、并跟進營銷目標計 劃的達成；4. 2管理協(xié)調(diào)營銷部的日常工作；4. 3監(jiān)控及督導下屬的目標執(zhí)行情況；4. 4制訂月度、年度營銷實績報告4. 5掌握市場動態(tài)，及進行應對準備罠略；4. 6監(jiān)控各類銷售業(yè)務項目的開展；4.7定時檢討營銷部運作狀態(tài)，提交相應合理化建設意見；4.8負責依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展宗旨，對本行業(yè)市場信息及營銷進行整合；4.9負責完成上級下達的臨時工作任務；5、崗位職責5. 1.主管營銷副總經(jīng)理直接上司：董事會、公司總經(jīng)理主要工作：制定并推進實施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案。崗位職責：(具體工作)(1) 協(xié)助總經(jīng)理建

4、立全面的銷售戰(zhàn)略；(2) 制定并組織實施完整的銷售方案；(3) 引導和控制市場銷售工作的方向和進度；(4) 組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務；(5) 管理銷售人員，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍；(6) 主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；(7) 深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；(8) 完成總經(jīng)理臨時交辦的其他任務。5.2. 銷售經(jīng)理直接上司：主管營銷副總經(jīng)理主要工作：管理公司的銷售運作，帶領銷售隊伍完成公司的銷售計劃和銷售目標, 有效地管理客戶。崗位職責：(具體工作)(1) 根據(jù)市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助主管營銷副總經(jīng)理制定總體銷售戰(zhàn)略

5、、銷售計劃及量化銷售目標；(2) 完成公司下達的銷售任務；(3) 分解銷售任務指標，制定完成任務指標的辦法；(4) 組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好 應收賬款的催收工作；(5) 制定、調(diào)整銷售運營政策；(6) 組織、領導銷售隊伍完成銷售目標，協(xié)調(diào)處理各類市場問題；(7) 匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計劃以及制定貨源調(diào)配計劃，協(xié)調(diào)貨物庫存；(8) 協(xié)調(diào)客戶關系；與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關系；(9) 完成上級領導交辦的其他工作。5.3. 銷售員直接上司：銷售經(jīng)理主要工作：建立、維護、擴大銷售終端，完成所轄區(qū)域銷售目標、銷售計劃。 崗位職責：(具體工作)(1) 對所管轄的

6、客戶進行產(chǎn)品推介、宣傳、公關等工作；(2) 在所轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率；(3) 按照公司規(guī)定、計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應資料;(4) 為所轄區(qū)域內(nèi)客戶提供專業(yè)性支持工作；(5) 配合銷售助理等公司職能部門和職員建立客戶檔案，完成相關銷售報表；(6) 參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；(7) 與客戶建立良好關系，維護企業(yè)形象。(8) 完成公司領導委派的其它工作。5.4. 銷售助理直接上司：銷售部經(jīng)理主要工作：協(xié)助銷售部經(jīng)理完成銷售部門日常事務工作。崗位職責：(具體工作)(1) 協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護、匯總銷售數(shù)據(jù)；(2) 迅速而準確地將訂單錄入，為

7、公司的運行提供及時和可靠的數(shù)據(jù)基礎；(3) 依據(jù)統(tǒng)計整理的數(shù)據(jù)資料，提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營活動；(4) 整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；(5) 協(xié)助公司做好售后服務工作；(6) 接待來訪客戶及綜合協(xié)調(diào)日常行政事務。編制銷售月報、年報，進行核算, 提供銷量報表及部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計、查詢、管理，為公司制定正確的銷售策略 提供及時、準確的決策依據(jù)；(8)編制并修改市場部有關文件，以保證銷售市場部按照公司的管理模式及質(zhì) 量標準進行工作；與其他部門協(xié)調(diào)客戶有關技術方面的需求，以保證及時滿足客 戶要求，從而保持和擴大公司的市場份額；6、銷售人員管理6. 1銷售人員應以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并

8、注意服裝儀容之整潔；6.2銷售人員應保守各項銷售計劃、營銷政策、產(chǎn)品價格、客戶檔案、技術資料 等商業(yè)機密，不得泄漏他人；6.3新進人員使用瀏覽公司文檔、文件需要銷售經(jīng)理批準；6. 4銷售人員應熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關于產(chǎn)品性能、規(guī)格、 價格的問題；6.5銷售人員對待客戶的抱怨應以忍讓為基本原則，不允許與客戶發(fā)生沖突；6. 6銷售人員應定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容：(1) 產(chǎn)品質(zhì)量的反映；(2) 客戶使用情況及滿意度；(3) 競爭產(chǎn)品使用情況及滿意度；(4) 有關行業(yè)動態(tài)信息6. 7銷售人員應定期了解公司各規(guī)格牌號產(chǎn)品的庫存，保證產(chǎn)品的供應；6.8銷售人員離職除依照

9、公司相關規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工 作：(1) 所負責的客戶詳細檔案信息；(2) 銷售帳務和公文檔案：(3) 未完成項目進展情況書面報告或說明；（4）領用的公共物品。7、銷售工具的使用、領用管理7. 1銷售部所有辦公用品由銷售助理統(tǒng)一領取，建立個人賬戶后領用。7.2新進試用期的員工，首次領用個人日常辦公用品，須向銷售部經(jīng)理提出申請, 經(jīng)同意后視崗位情況核實發(fā)放。7.3銷售人員須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。經(jīng) 銷售部經(jīng)理審批后，由專人購買。7.4銷售人員在核定的范圍內(nèi)報銷手機費用，超過標準的，需經(jīng)主管營銷副總經(jīng) 理審批。7.5重要樣品、大量樣本及重要合同、

10、技術資料等的領用，由領用人提出申請（注 明用途），由主管營銷副總經(jīng)理批準后辦理。8、客戶開發(fā)銷售員應與所轄客戶保持密切聯(lián)系（含技術、質(zhì)量、采購等相關部門），保 持良好健康的人脈關系，必須掌握客戶的基本情況：企業(yè)主要產(chǎn)品、經(jīng)營組織結(jié) 構(gòu)、業(yè)務流程、與采購相關成員的聯(lián)絡方式等，公司的發(fā)展方向或新品研制情況 等，并將信息及時反饋給公司營銷部門。8. 2銷售員應積極拓展業(yè)務量、新業(yè)務和開發(fā)優(yōu)質(zhì)的新客戶。8. 3新客戶開發(fā)流程：具體的操作按照客戶備案管理制度執(zhí)行9、出差制度：9. 1銷售人員到負責管理的各區(qū)域工程項目及代理商的營銷市場考察了解開發(fā) 商。進行產(chǎn)品推廣，指導現(xiàn)場進行產(chǎn)品使用，走訪經(jīng)銷商，與客

11、戶進行市場信息 交流，催收貨款等，需填寫出差申請表（見附件一）上報出差申請計劃。9.2銷售人員填寫的出差申請表與出差計劃需報到公司主管營銷的銷售總監(jiān) 副總經(jīng)理審核或公司總經(jīng)理審批后，方可辦理財務手續(xù)，實施出差行為。9.3銷售人員出差期間，應嚴格按照公司規(guī)定，無論從著裝、談吐、行為上都要 維護公司形象，體現(xiàn)公司風貌，不得做出任何危害公司形象的行為。出差期間， 至少每兩天必須與銷售總監(jiān)或副總經(jīng)理聯(lián)系一次。出差返回后需在三天內(nèi)填寫報 告業(yè)務人員市場調(diào)研及工程項目信息登記表（附件二）：出差工作小結(jié)報告、 出差計劃實施情況、經(jīng)銷商及工程項目評價和對策、經(jīng)銷商及工程項目使用本公 司產(chǎn)品情況、市場競爭情況，

12、下一步該區(qū)域工程項目市場操作計劃及打算，以及 對本公司管理和產(chǎn)品的建議。經(jīng)領導同意也可進行口頭匯報，相關出差費用經(jīng)領 導簽字后方可報銷。（公司董事長或總經(jīng)理簽字審核）9.4銷售人員必須按照公司領導批準的出差計劃出差，并按時返回公司，不得無 故隨意改變出差行程。在出差期間，如因工作需要臨時改變，如調(diào)整出差目的地, 或減少延長出差時間，應提前向公司銷售總監(jiān)或公司領導申請匯報，經(jīng)同意后方 可執(zhí)行。10、交通標準及差旅費報銷標準10.1出差人員應遵循開源節(jié)流的原則，出差線路要科學合理，安排做好計劃。10.2. 交通標準：10.2. 1以實報實銷為原則。出差交通工具的選擇：原則上在辦事目的地，盡量乘 坐

13、大、中巴、地鐵等公共交通工具，在趕時間、堵車、帶有大量現(xiàn)金或較貴重物 品，接送業(yè)務單位客戶及關系公司形象以及無以上交通工具情況下，可乘坐出租 車，交通費用憑票報銷。10.2.2業(yè)務員有車可自行駕車開展業(yè)務，因業(yè)務產(chǎn)生的油費、過橋、過路費用可實報實銷；并提供對應的票據(jù)作為報銷依據(jù)。無票據(jù)不予報銷。10.2.3地出差來回以及目的地之間乘坐火車硬臥鋪、高鐵或長途汽車。因路途遙 遠或遇緊急情況，在打折機票價格合理的情況下，經(jīng)領導批準，可搭乘飛機，來 回往返以及目的地之間交通費用憑票全額報銷。10.2.4根據(jù)工作業(yè)務需要，自駕小車到所管區(qū)域工程項目及客戶的銷售人員，必 須按照公司領導批準所申報的出差目的

14、地線路正確行駛，通行費憑票報銷。加油 費則根據(jù)實際駕駛的里程，由公司領導批準后進行報銷。在所管區(qū)域工程項目目 的地，各項目之間的小車費用實行按天計算的包干制，即根據(jù)所管區(qū)域工程項目 的實際情況，給予每天按定額標準報銷。（具體金額由公司領導確定標準）10. .3凡公司中層以上干部人員出差，食宿補助如下（住宿費用應開具發(fā)票）。（1）經(jīng)濟發(fā)達一級區(qū)或城市及省會城市300元/天（廣州、上海、深圳、北京）；（2）地級以上城市220元/天；（3）縣級以下城市150元/天。（4）公司根據(jù)工作和業(yè)務拓展需要，在所管工程項目區(qū)域內(nèi)為銷售人員租房居 住，其費用全額報銷（包括房租費、水電費、煤氣及網(wǎng)絡等費用）。公司

15、對在租 房內(nèi)居住的銷售人員給予每天每人補助60元的生活補助費。（5）住宿標準：原則上不得入住星級酒店，關系公司形象的出差（如商業(yè)談判、 簽署合同等）需要入住星級酒店的，事前需要公司總經(jīng)理的批準。住宿標準在每 天300元內(nèi)。10.4銷售人員在出差期間因業(yè)務需要，產(chǎn)生計劃外銷售費用（例如宴請費用等） 由主管營銷副總經(jīng)理根據(jù)實際情況上報公司總經(jīng)理處，經(jīng)批準后方可實施報銷。 公司全體銷售人員應力求以少的費用辦多的犬的事情，報銷差旅費時，應遵守公司財務管理制度規(guī)定，出差人員應當在出差后三個工作日內(nèi)憑票據(jù)經(jīng)領導審批 后，辦理報銷事宜。10.5銷售人員出差應以計劃形式報到主管營銷副總經(jīng)理處批示，批準后執(zhí)行；

16、出 差完成，應以書面形式詳細說明出差情況，或直接向主管營銷副總經(jīng)理及公司總 經(jīng)理匯報出差計劃完成情況；10. 6所有出差報銷票據(jù)，應有主管營銷副總經(jīng)理簽字后報到公司總經(jīng)理處報銷。10. 7住宿費和餐費超過以上限額標準時，按相應限額標準報銷。而費用低于此限 額標準時，則按實際金額報銷。不采取限額包干報銷，而采用限額內(nèi)的實報實銷。 營銷人員工資待遇及考核銷售員崗位工資如下表（元/月）：類別級別工養(yǎng)全勤獎出差補貼話補合計其他駐公司試用期1500200按公司出差/1700績效銷售員正式1800200管理規(guī)定1002100績效駐外銷試用期15002001001700績效售員正式1800200按實際出勤1

17、002100績效駐外負試用期2500200日1502850績效責人正式3000200*40員/天2003400績效副經(jīng)理待遇4000200按公司2004400績效經(jīng)理待遇45002002004900績效副總監(jiān)待遇50002002005400績效總監(jiān)待遇60002002006400績效績效管理k業(yè)務費提成結(jié)算時間：每季度結(jié)算一次，發(fā)放80%,年終結(jié)清。業(yè)務費提 成二回收貨款x業(yè)務提成系數(shù)x任務完成系數(shù)。2、回收貨款，是指所管轄客戶通過自己開發(fā)（含交接后），在自己任期內(nèi)發(fā) 貨后收到的貨款。3、貨款回收期按公司與客戶簽定的協(xié)議執(zhí)行。4、任務完成系數(shù)，見下表：完成率提成比例完成率超額部分提成比例100

18、%100%100%100%>95%-<100%98%> 100%- 105%120%> 90%-w95%95%> 105%- 100%130%> 80%-w90%85%> 110%- 120%140%> 60%-w80%70%> 120%- 150%160%< 60%50%> 150%170%5、業(yè)務費的提成a、公司將根據(jù)銷售員和辦事處客戶的情況和潛力，確定每名銷售員和辦事處 的年度和月度銷售任務；b、業(yè)務費產(chǎn)生的個人所得稅由個人承擔，財務可爭取最優(yōu)惠的稅務政策和合 法籌劃納稅。第一條獎勵與考核1、銷售員每開發(fā)一家銷售額10萬元以上的客戶給予嘉獎一次。2、銷售員年銷售額完成120%以上者，出業(yè)務提成比例按第二章第一條 執(zhí)行外，公司給予嘉獎一次。3、年度銷售目標完成150%以上，除業(yè)務提成系數(shù)按第二章第二條執(zhí)行 外，公司給予記功一次。4、銷售員、駐外負責人的績效系數(shù)和績效金額按公司績效