推銷洽談--商務談判教材

1、模塊六模塊六 推銷洽談推銷洽談商務談判商務談判講解內(nèi)容：講解內(nèi)容： 項目一：談判與商務談判項目二：談判四環(huán)節(jié)講解項目二：談判四環(huán)節(jié)講解項目三：談判策略與技巧項目四：買賣談判案例分析項目二：談判四環(huán)節(jié)講解 準備準備 開局開局 對局對局 結(jié)局結(jié)局商務談判基本流程準備階段準備階段開局階段開局階段磋商階段磋商階段簽約階段簽約階段模擬談判模擬談判制定談判方案制定談判方案談判班子組建談判班子組建談判背景資料調(diào)查談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定參與人員及規(guī)格確定談判議程確定談判議程營造良好的談判氛圍營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步妥協(xié)與讓步交鋒交鋒報價報價協(xié)議為基礎協(xié)議為基礎以雙方達成的原則性以雙方達成的

2、原則性僅標志談判告一段落僅標志談判告一段落簽字生效的過程簽字生效的過程任務一：談判的準備v商務談判信息采集 v商務談判環(huán)境與談判雙方情況分析 v 談判方案的制定 v商務談判班子組建 商務談判的準備階段 談判各方為談判進行一系列籌劃、醞釀工作的過程，就是我們所說的談判的準備階段。商務談判信息采集商務談判信息采集信息的重要性信息戰(zhàn) 信息戰(zhàn)是一種奪取信息優(yōu)勢的作戰(zhàn)手段和綜合性策略，是一種全新的具有里程碑性質(zhì)的作戰(zhàn)模式。當今社會，信息已成為國家的經(jīng)濟命脈，如何能占取更多的信息資源，控制和限制別國的信息，將成為和平時期各國競爭的重要內(nèi)容和戰(zhàn)爭時期的重要作戰(zhàn)手段。信息戰(zhàn)已成為陸、海、空三維空間戰(zhàn)爭之后的第

3、四維戰(zhàn)線，在這種沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，交戰(zhàn)雙方都要在保護己方信息系統(tǒng)安全的前提下，去設法破壞或摧毀敵方信息系統(tǒng)，從而取得戰(zhàn)爭的主動權(quán)。商務談判信息的分類v政治法律和政策信息v經(jīng)濟環(huán)境和消費水平信息v文化環(huán)境信息v自然環(huán)境和生態(tài)信息v談判議題的信息v談判對方的信息v自己的信息信息采集渠道v互聯(lián)網(wǎng)v印刷媒體v電波媒介v統(tǒng)計資料v各種專門機構(gòu)v各種會議v知情人士 最新發(fā)布的一份中國互聯(lián)網(wǎng)情況報告顯示，對于最新發(fā)布的一份中國互聯(lián)網(wǎng)情況報告顯示，對于中國網(wǎng)民中國網(wǎng)民來說，互聯(lián)網(wǎng)作為信息來源的重要性已經(jīng)超過所有其他媒體。來說，互聯(lián)網(wǎng)作為信息來源的重要性已經(jīng)超過所有其他媒體。 社科院副研究員郭良在中科院學術(shù)報告

4、廳發(fā)布了社科院副研究員郭良在中科院學術(shù)報告廳發(fā)布了2005年年中國中國5城市互聯(lián)網(wǎng)使用現(xiàn)狀及影響調(diào)查報告城市互聯(lián)網(wǎng)使用現(xiàn)狀及影響調(diào)查報告。報告中寫到，對。報告中寫到，對于網(wǎng)民來說，互聯(lián)網(wǎng)作為信息來源的重要性已經(jīng)超過所有其他媒于網(wǎng)民來說，互聯(lián)網(wǎng)作為信息來源的重要性已經(jīng)超過所有其他媒體。這是非常有標志意義的。體。這是非常有標志意義的。 報告同時也寫到，超過報告同時也寫到，超過70%的網(wǎng)民和非網(wǎng)民都認為電視和報的網(wǎng)民和非網(wǎng)民都認為電視和報紙是重要的信息來源，這說明網(wǎng)絡的使用迄今為止并沒有從根本紙是重要的信息來源，這說明網(wǎng)絡的使用迄今為止并沒有從根本上改變傳統(tǒng)媒體在人們生活中的結(jié)構(gòu)性作用。另一方面，具

5、體到上改變傳統(tǒng)媒體在人們生活中的結(jié)構(gòu)性作用。另一方面，具體到單個媒體，就獲取信息而言，更多的非網(wǎng)民比網(wǎng)民認為電視和報單個媒體，就獲取信息而言，更多的非網(wǎng)民比網(wǎng)民認為電視和報紙比較重要，而更多的網(wǎng)民比非網(wǎng)民則認為書籍和雜志比較重要，紙比較重要，而更多的網(wǎng)民比非網(wǎng)民則認為書籍和雜志比較重要，這說明網(wǎng)民和非網(wǎng)民在媒介使用方面有著不同的取向，或者說，這說明網(wǎng)民和非網(wǎng)民在媒介使用方面有著不同的取向，或者說，閱讀書籍和雜志較多的人更可能通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息。閱讀書籍和雜志較多的人更可能通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息。 報告指出，高達報告指出，高達79%的被訪對象人認為電視對于獲取信息的被訪對象人認為電視對于獲取信息來說

6、非常重要或者比較重要，認為報紙有同樣程度重要性的被訪來說非常重要或者比較重要，認為報紙有同樣程度重要性的被訪對象也有對象也有75%。其次重要的是互聯(lián)網(wǎng)和書籍，有大約。其次重要的是互聯(lián)網(wǎng)和書籍，有大約50%的人認的人認為互聯(lián)網(wǎng)和書籍是重要的信息來源。認為廣播是重要的信息來源為互聯(lián)網(wǎng)和書籍是重要的信息來源。認為廣播是重要的信息來源的人只有的人只有41%，而重要性最低的信息來源則是雜志，只有，而重要性最低的信息來源則是雜志，只有35%的的被訪對象認為雜志是重要的信息來源。被訪對象認為雜志是重要的信息來源。信息采集方法v問卷法v文獻法v訪談法v電子媒體收集法v觀察法v實驗法信息采集的原則v真實性v系統(tǒng)

7、性v可比性v針對性v長期性商務談判環(huán)境商務談判環(huán)境與談判雙方情況分析與談判雙方情況分析 談判的客觀環(huán)境因素分析v政治法律狀況v文化背景人口環(huán)境人口總量及其增長狀況人口的性別構(gòu)成、年齡構(gòu)成人口地理分布v經(jīng)濟環(huán)境國民收入與人均國民收入經(jīng)濟體制與運行機制v技術(shù)環(huán)境v競爭環(huán)境可能競爭者競爭者狀況談判對手及談判自身情況分析v對談判對手的調(diào)查對合法資格的調(diào)查對資本、信用及其履約能力的審查了解對方的談判時限了解對方談判人員的權(quán)限了解對方談判人員的其他情況v對談判者自身的了解定義自己的需求確立自己的談判優(yōu)勢和信心任務二： 談判開局談判開局的重要性 商務談判的開局是整個商務談判的起點和基礎，它往往關系到雙方談判

8、的誠意和積極性，關系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。商務談判的開局v商務談判的開局一般意義上是指，談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。v不好的開局會導致：目標過高，使談判陷入僵局要求太低，達不到談判預期目的談判開局階段應作的工作v正確處理開局階段的“破冰”期把握寒暄時機和話題言談舉止得體、自然尊重對方，不要輕狂v探測對方情況，了解虛實才去適當?shù)姆椒?，啟示對方先談談看法當對方發(fā)言時，應該察言觀色對具體問題進行具體探測商務談判開局的一般策略v提問式開局v協(xié)商式開局v坦誠式開局v幽默式

9、開局提問式開局v指以提問、試探性語言進行陳述，表達出對談判的疑問，目的在于了解對方的真實意圖，為下一步的報價探清虛實v適用于：彼此沒有商務往來的情況，通過提問了解對方的想法，引起對方對問題的重視。v不宜使用強硬的語氣，如果對方感覺你的提問不友善時，他不會正面回答你的問題；同時，他也會提高警惕性，增加了談判的難度。協(xié)商式開局v是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。v適用于：談判雙方實力比較接近、過去沒有商務往來的情況。v注意：要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開

10、局。坦誠式開局v是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得雙方的通力合作，實現(xiàn)開局目標的策略方法。v適用于：雙方過去有過商務往來，而且關系很好，互相了解較深，將這種友好關系作為談判的基礎。幽默式開局v幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特性；幽默感是一種能力，一種了解并表達幽默的能力；幽默是一種藝術(shù)，一種運用幽默感來增進你與他人關系的藝術(shù)。v在商務談判中，幽默可以取得意想不到的效果，對化解談判的尷尬、減輕談判壓力、調(diào)節(jié)談判氣氛有著十分重要的作用。開局階段探測對方情報的方法v旁敲側(cè)擊法v話題激將法v由表及里法v故意示錯法任務三： 談判磋

11、商v商務談判的報價 v商務談判的討價還價 v商務談判妥協(xié)和讓步商務談判的報價影響價格的因素有哪些？（思考）報價的時機v如何確定報價的時機？v雙方報價先后的利弊分析先報價的利弊后報價的利弊v先報價和后報價的條件（一般意義上）優(yōu)勢一方先報價劣勢一方后報價報價的基本原則v堅定、果斷v清楚、明白v找準報價的最佳點 所得利益與報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點幾種典型的報價策略v加法與除法報價法v比較報價法v尾數(shù)報價法v日本式報價和西歐式報價v不固定價格報價法v反探測法商務談判的討價還價還價及其策略v什么是還價？v還價的策略起點策略組合還價策略v逐項還價v分組還價v總體還價挑剔還價策略：吹毛求疵、雞蛋里

12、面挑骨頭還價的次數(shù)策略： 3-4次為宜商務談判妥協(xié)和讓步讓步的原則和方式妥協(xié)讓步的必要性v“善棄者善得”v善于妥協(xié)是一個成熟談判者的標志之一v妥協(xié)是一種創(chuàng)造性的工作v妥協(xié)是從事商務談判工作的人應該掌握的基本技能妥協(xié)讓步的原則v不做無謂的讓步，讓步要有前提條件v不做輕易的讓步，讓步時機要把握v不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制v不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多談判讓步的方式v堅定冒險型（0-0-0-60）v等額讓步型（15-15-15-15）v讓步遞增型（8-13-17-22）v讓步遞減型（22-17-13-8）v虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1）v首步到位型（60-0-0-0）促使對方

13、讓步的方法v先苦后甜v軟硬兼施v情緒爆發(fā)v車輪戰(zhàn)術(shù)v分化對手v利用競爭v得寸進尺v聲東擊西v先斬后奏v最后通牒談判僵局及其化解僵局及其產(chǎn)生的原因v什么是僵局？v僵局的類型真僵局假僵局v僵局產(chǎn)生的原因o信息溝通障礙o雙方觀點差異較大o外部環(huán)境的變化o偏激的感情色彩化解僵局的策略v尊重客觀，關注利益v針鋒相對，據(jù)理力爭v多種方法，優(yōu)中選優(yōu)v找到癥結(jié)，借題發(fā)揮v將心比心，適度讓步任務四： 談判簽約與履約成交階段的目標v力求盡快達成協(xié)議v盡力保證已得利益不喪失v建立良好的談判關系成交階段的標志v交易條件方面：交易條件即與交易有密切關系的所有條件。v時間方面：預定的談判時間的到來預示著談判該進入了收尾階

14、段。成交階段的工作內(nèi)容 v總結(jié)談判成果v整理談判記錄v草擬談判合約v成交階段的再談判工作總結(jié)談判成果v明確是否所有內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問題，以及這些問題的最后處理v明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達到己方期望的交易或談判目標v最后的讓步項目和幅度v著手準備安排合約締結(jié)的工作整理談判記錄v每次談判應寫一份簡短的報告或紀要v爭取自己一方做記錄v核對整理記錄，雙方共同確認記錄正確無誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)草擬談判合約v對每一個談判議題即將結(jié)束時，應將主要條款的內(nèi)容向?qū)Ψ疥愂鲆槐?，取得對方的確認v再次對方的口頭承諾v如果協(xié)議由自己起草，在你提交之前，應該讓對方檢查

15、一下，并確認；如果協(xié)議是對方起草，我方應該詳細研究，以發(fā)現(xiàn)遺漏和錯誤的地方。成交階段的再談判工作v如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對自己 極為不利的協(xié)議，本著一個尋求對方都滿意的結(jié)局的原則，要毫不猶豫地重新開始談判。v重新開始談判時要開門見山，緊扣主題商務談判協(xié)議（合同）應包括的內(nèi)容v約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容。v基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。v約尾部分：包括訂約日期、訂約地點和雙方當事人簽字等項內(nèi)容。附一：談判成功的三個基本心理因素v信心v誠心

16、v耐心 一個城市里的有錢人，到鄉(xiāng)下收田租，到了佃農(nóng)的谷倉，有錢人東看看，西看看，不知何時把心愛的懷表弄丟了。有錢人心急如焚，佃農(nóng)也不知如何是好，只好去把村里所有人找來搜找懷表。翻遍谷倉，但是懷表依然不見蹤影。 天色漸漸晚了，有錢人一臉失望的神情，村里的人也一個個回家去了，但是有個人留了下來?！拔矣邪盐照业侥阈膼鄣膽驯?。”這人告訴有錢人,信心十足。 “好吧！那就麻煩你，找到了我會獎賞于你的?！?只見這個人再走谷倉，找定位置后，靜靜的坐了下來。切都安靜了，悄然無聲，但是有個小小的聲音從谷倉的右后方角落傳來。 “滴答，滴答，滴答” 這人輕輕的像貓一樣，踏著幾乎無聲的腳步，尋聲走向右后方角落去。到了附近，這人伏身下來，耳朵貼地，在一堆稻草中找到了懷表，走出谷倉，露出得意的微笑，朝有錢人走去。一則小故事一則小故事啟示 人生會遭遇許多事，其中很多是難以解決的，這時心中被盤根錯結(jié)的煩惱糾纏住，茫茫然不知如何面對？如果能靜下心來思考，往往會恍然大悟。 心靜則一切豁然開朗 信心 成功的信念是人們從事一切談判活動必備的心理要素只有具備了成功信念的心理要素，才能使談判者自身的才能得到充分展示，潛能得到充分釋放人們所以通過談判來促進自身的發(fā)展，這完全受人們的需求動機所支配將需求動機轉(zhuǎn)化為需求行為，并使這種需求行為逐步得到補償，就必須在成功信念