供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)打交道的工作流程

1、 商超 供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)打交道的工作流程 供應(yīng)商面對(duì)KA賣場(chǎng)，找誰(shuí)？談什么？如何談？有什么問題？應(yīng)注意些什么？ KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來(lái)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場(chǎng)打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。 一般來(lái)講，供應(yīng)商跟KA賣場(chǎng)的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個(gè)階段。 供應(yīng)商每個(gè)階段和KA賣場(chǎng)的接觸時(shí)間、合作深度不同，因此每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。 一、形成期 這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時(shí)供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打

2、好基礎(chǔ)，爭(zhēng)取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對(duì)該KA賣場(chǎng)的詳細(xì)了解和調(diào)查包括： 1.了解你要談的這家賣場(chǎng)的基本情況（投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）； 2.了解該賣場(chǎng)的商品構(gòu)成(賣場(chǎng)的定位，實(shí)際上貨狀況)； 3.了解該賣場(chǎng)對(duì)相關(guān)證照的要求； 4.了解該賣場(chǎng)負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品采購(gòu)的個(gè)人情況(個(gè)人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等)； 5.了解該賣場(chǎng)的結(jié)賬信譽(yù)狀況(結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽(yù)等)。 這個(gè)階段需要認(rèn)真全面收集資料并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。 二、磨合期 磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì)因?yàn)榱?chǎng)和經(jīng)營(yíng)方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會(huì)找到雙方均可接受的操作方式。 第一步，與KA賣場(chǎng)接觸

3、。主要工作包括以下幾方面： 1.根據(jù)調(diào)查情況準(zhǔn)備談判資料確定談判策略和突破口； 2.預(yù)約，通過熟人介紹、打電話確定約見的時(shí)間、地點(diǎn)； 3.準(zhǔn)備資料和樣品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報(bào)價(jià)單等）； 4.準(zhǔn)點(diǎn)赴約（按時(shí)前往，千萬(wàn)不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）； 5.把握第一次談判的重點(diǎn)，成功接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹立信心、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、掌握主動(dòng)權(quán)）。 第二步，進(jìn)行合同談判。 1.事先了解該KA賣場(chǎng)的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等）； 2.不要急于表態(tài)，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對(duì)方； 3.根據(jù)行業(yè)、賣場(chǎng)、同行競(jìng)品、自身情況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口（要清楚

4、自己的優(yōu)勢(shì)、賣場(chǎng)的需求點(diǎn)）； 4.了解負(fù)責(zé)和自己談判的采購(gòu)在該KA賣場(chǎng)的個(gè)性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)； 5.循序漸進(jìn)，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略）； 6.達(dá)成合同意愿。 三、鞏固期 此時(shí)，合作已步入正軌，與KA賣場(chǎng)的合作趨于和諧。主要工作是對(duì)已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對(duì)不足的地方補(bǔ)充、完善。 1.定期拜訪客戶（合作正?；院?，定期的拜訪非常重要）； 2.保持與采購(gòu)的經(jīng)常交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購(gòu)的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動(dòng)力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）； 3.不斷加強(qiáng)促銷力度（供應(yīng)商與KA

5、賣場(chǎng)的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）； 4.爭(zhēng)取KA賣場(chǎng)合理的投入與支持（每個(gè)賣場(chǎng)都在核算自己的收益，會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）； 5.根據(jù)KA賣場(chǎng)的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，以便配合更加順暢。 四、 成熟期 這個(gè)階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。 此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭(zhēng)取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： 1.采購(gòu)的個(gè)人提升，在這個(gè)階段除了關(guān)心經(jīng)營(yíng)成果之外，要意識(shí)到合作關(guān)系的成長(zhǎng)與采購(gòu)個(gè)人的成長(zhǎng)是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購(gòu)?fù)频礁叩奈恢茫瑢?duì)自己更有利。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長(zhǎng)過程中要與采購(gòu)建立深厚的感情。 2.深度的合作計(jì)劃，在同類商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與KA賣場(chǎng)的合作，