經(jīng)管商業(yè)計(jì)劃書

1、雕刻時(shí)光二手書店商業(yè)計(jì)劃書左金弦金融學(xué)（中外合作辦學(xué)） 2142221014024周星星經(jīng)濟(jì)學(xué) 20142214016004郭人熙財(cái)務(wù)管理 20142204026012 楊彩云工商管理 20142203011027紀(jì)倩市場營銷（大數(shù)據(jù)金融方向） 20142203033038趙新春國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 20142201011004目 錄一、項(xiàng)目簡介1二、 市場背景21.二手書行業(yè)發(fā)展歷程22.二手書市場發(fā)展?fàn)顩r2三、 市場分析31.二手書發(fā)展前景分析32. 波特五力模型分析4.現(xiàn)有競爭者的競爭5.潛在競爭對(duì)手的威脅5.替代品威脅5.供應(yīng)商的議價(jià)能力 6.購買商的議價(jià)能力63.計(jì)劃可行性分析6

2、四、公司架構(gòu)7五、 市場營銷81.swot分析82. STP戰(zhàn)略91.市場細(xì)分92.目標(biāo)市場確定93.市場定位9六、 開展交易活動(dòng)101. 具體流程102. 實(shí)施方案103. 回收流程設(shè)計(jì)114. 銷售流程設(shè)計(jì)12七、營銷策略131.價(jià)格策略132.服務(wù)策略133.品牌策略134.關(guān)系策略145.促銷策略146.文化策略147.多元化經(jīng)營148.交易渠道159.宣傳推廣15八、投資結(jié)構(gòu)16九、財(cái)務(wù)分析171.第一年收入明細(xì)172.第一年毛利潤183.三年損益表18十、風(fēng)險(xiǎn)分析181.風(fēng)險(xiǎn)18市場風(fēng)險(xiǎn)18經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)192.解決方案 19市場風(fēng)險(xiǎn)解決方案 19經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)解決

3、0;191、一、項(xiàng)目簡介這是你之前認(rèn)識(shí)的二手書店嗎？那你現(xiàn)在將可以看到別人家的二手書店了：所謂二手書，顧名思義就是已經(jīng)經(jīng)過閱讀、使用的書籍，它是針對(duì)一手書也就是新書而言的。但是它必須經(jīng)過一個(gè)交換、交易的過程才成其為二手書，單純個(gè)人私藏或者館藏的閱讀過多次的圖書不能稱為二手書。我們開設(shè)的二手書店將以實(shí)體店與網(wǎng)店共同存在的模式進(jìn)行經(jīng)營。近年來，隨著我國教育事業(yè)的發(fā)展，在校大學(xué)生也越來越多。因此，對(duì)圖書的需求量也越來越大；就貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)來說雖然有二手交易市場，但不具規(guī)模，并且也不是專營二手書，再者沒有一家書店，因此同學(xué)們的圖書需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到要求，加之新書都比較貴，通過觀察，同學(xué)們對(duì)二手書興趣頗高，在

4、校大學(xué)生大部分都不富裕，購買二手書可以節(jié)省一部分開支，使用二手書也符合國家提倡的“低碳經(jīng)濟(jì)”的要求。書店產(chǎn)品主要內(nèi)容為：為有需要二手書出售或購買的在校大學(xué)生提供服務(wù)，提供的圖書主要是一些教材和考證用書，當(dāng)然也有少量的課外書籍或者名著。鑒于我們學(xué)校是財(cái)經(jīng)大學(xué)，所以我們的圖書主要是以經(jīng)濟(jì)、管理和法學(xué)為主，我們也會(huì)根據(jù)同學(xué)們采購書籍的數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，對(duì)需求量大的圖書復(fù)印，滿足同學(xué)們需要。雕刻時(shí)光二手書店的取名，雕刻時(shí)光是來自于蘇聯(lián)導(dǎo)演 安德烈·塔可夫斯基 (Andrei Tarkovsky) 所寫的電影自傳的書名，其大意是說電影這門藝術(shù)是借著膠片紀(jì)錄下時(shí)間流逝的過程，時(shí)間會(huì)在人身上、物質(zhì)

5、上留下印記，即雕刻時(shí)光的意義所在。我們二手書店的意義也是源自于此，讓時(shí)間、人和情感在此駐留，留下美好的回憶。雕刻時(shí)光二手書店經(jīng)營宗旨：“回收舊書，傳遞知識(shí)?！卑褧咝实幕厥赵倮?，讓有價(jià)值的書籍在人們手中流轉(zhuǎn)起來。2、 市場背景1.二手書行業(yè)發(fā)展歷程從古到今市場中都不缺二手書的身影，尤其以近年來為最多。因?yàn)殡S著圖書印刷出版事業(yè)的大踏步的發(fā)展，圖書面世量越來越大，有好多不合市場銷路的或者是圖書主人覺得沒有價(jià)值的圖書通過各種渠道流入了市場。而市場也確實(shí)對(duì)其有相當(dāng)大的需求，尤其以網(wǎng)上的二手圖書交易發(fā)展最為迅猛。2.二手書市場發(fā)展?fàn)顩r二手書在中國圖書市場已經(jīng)存在了很長的一段時(shí)間，通常是在舊書攤、跳

6、蚤市場以及慈善募款活動(dòng)中才會(huì)見到它們的蹤影，但是這三、四年來，二手書已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)顧客購物的重要標(biāo)的物。 過去二手書在上架之前得通過市場的檢驗(yàn)，在新書出版幾個(gè)月之后，書商確知這本書的市場反應(yīng)良好，才有機(jī)會(huì)出現(xiàn)在二手書架或者型錄上，然而這個(gè)規(guī)律被網(wǎng)絡(luò)打破了。現(xiàn)在，一本新書才剛出版，許多中國的網(wǎng)絡(luò)書店都已經(jīng)展開二手書的業(yè)務(wù)，并且吸引了成千上萬的網(wǎng)絡(luò)族加入二手書販賣的行列。這些業(yè)余的賣方把家里的舊書挖出來，以極低的價(jià)格在一些網(wǎng)絡(luò)書店及拍賣網(wǎng)站上銷售，而這些提供交易平臺(tái)的網(wǎng)站則從中賺取微薄的利潤。 網(wǎng)絡(luò)促使了二手書市的成長，而二手書市的成長則影響了整個(gè)圖書市。3、 市場分析1.二手書發(fā)展前景分析在今年的

7、2月份，國家信息研究部發(fā)布的中國分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告2016中提到一個(gè)觀點(diǎn)：分享經(jīng)濟(jì)是指利用互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)整合、分享海量的分散化閑置資源，滿足多樣化需求的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)總和。這里面就提到了閑置的資源就是所謂的二手資源。圖書資源在當(dāng)今社會(huì)已成為獲取知識(shí)的重要媒介，圖書已從過去的形式單一內(nèi)容枯燥的小規(guī)模閱讀發(fā)展到如今的多種形式豐富內(nèi)容的廣泛受眾團(tuán)體。因?yàn)?，現(xiàn)代人在追求物質(zhì)享受的同時(shí)也注重了精神享受，圖書作為一種精神食糧逐漸被人們所重視。從學(xué)齡前閱讀到考研輔導(dǎo)，從科普教育到娛樂雜志，再從古文到小說，可以說圖書產(chǎn)業(yè)在不斷的壯大。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)都面臨不小的沖擊，都出現(xiàn)了一定的衰退跡

8、象。唯獨(dú)圖書產(chǎn)業(yè)逆流而上，圖書種類不斷更新，絲毫不受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。因?yàn)閳D書在人們的日常生活中占據(jù)了非常重要的位置。隨著社會(huì)的進(jìn)步，知識(shí)水平的不斷提高，人均每日、每月、每年的閱讀量穩(wěn)步提升。圖書已不再是人們的消遣品而成為了人們名副其實(shí)的必需品。據(jù)國家出版科研機(jī)構(gòu)中國出版科學(xué)研究所組織實(shí)施的第二屆“全國國民閱讀與購買傾向抽樣調(diào)查（2008）”結(jié)果顯示，2007年購書費(fèi)比上年增加的讀者占59.7%，表明以各人讀書學(xué)習(xí)為主的圖書消費(fèi)市場已經(jīng)形成，并預(yù)示著持續(xù)的增長。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，讀者最喜歡的前三類書籍依次是文學(xué)類、綜合類和經(jīng)濟(jì)類圖書，說明人們已把閱讀作為一種非常重要的生活方式，既注重個(gè)人素質(zhì)的

9、提高，也越來越注重生活的文化品味。舊書回收與交換平臺(tái)的構(gòu)建，使得舊書得以循環(huán)流動(dòng)，更多的學(xué)生已有的舊書有了重新再次利用的機(jī)會(huì)，同時(shí)，他們還可以得到自己需要的二手書，這種方式非常的環(huán)保經(jīng)濟(jì)節(jié)約。前期在校園做好宣傳工作，加強(qiáng)管理和舊書信息的傳播?？傊诋?dāng)前倡導(dǎo)低碳社會(huì)和環(huán)境友好型社會(huì)的大背景下，建立大學(xué)校園二手書網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)是十分有意義的。2. 波特五力模型分析根據(jù)邁克爾波特的思想，行業(yè)的競爭狀況是由五個(gè)方面因素所決定：即新進(jìn)入者對(duì)企業(yè)的威脅、買方、供應(yīng)商、替代品、還有當(dāng)前的競爭對(duì)手等。根據(jù)貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)二手書市場的現(xiàn)狀，結(jié)合波特物理分析模型，分析二手書店產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)如下圖：購買者的議價(jià)能力二手書

10、店的書一般價(jià)格都比較低，也是其生存和盈利的基礎(chǔ)。顧客群以本校師生為主，數(shù)量多且分散，議價(jià)能力較低。       一般供應(yīng)商的議價(jià)能力學(xué)生的二手書價(jià)值意識(shí)較低，數(shù)量多且分散，因此收購價(jià)一般很低；從廢品收購商購買，數(shù)量多種類齊全，收購價(jià)以廢紙為基礎(chǔ)上適當(dāng)加價(jià)即可。       一般替代品威脅1. 現(xiàn)有新書出版的競爭，版本的更新速度不確定。 2.網(wǎng)絡(luò)電子書的使用 3.網(wǎng)絡(luò)音頻、視頻等多媒體技術(shù)發(fā)展帶來的各種新的知識(shí)獲取方式。 4.圖

11、書館書籍       弱現(xiàn)有競爭者網(wǎng)絡(luò)書店二手書的競爭，網(wǎng)上種類更為豐富；目前沒有類似經(jīng)營性的二手書店，如果有也只是個(gè)人零散將少部分自己和好友的書本售賣。一般潛在競爭者學(xué)校內(nèi)部及周邊的打印店和書店，行業(yè)進(jìn)入門檻低，社會(huì)人員進(jìn)入校園內(nèi)售賣的商家。強(qiáng).現(xiàn)有競爭者的競爭    關(guān)于現(xiàn)有競爭者的威脅主要分為兩個(gè)方面： 第一，隨著網(wǎng)絡(luò)二手書市場的開辟，類似當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等網(wǎng)商已經(jīng)開展了二手書交易，并且已經(jīng)積累了相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)和資源，網(wǎng)上書店的品種齊全，分類科學(xué)，便于搜索，是一個(gè)隱性的強(qiáng)大對(duì)手。不

12、過鑒于運(yùn)費(fèi)的問題，一些同學(xué)可能是買新書才會(huì)上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購買，買二手書還需要湊單免運(yùn)費(fèi)，相對(duì)來說比較麻煩，還不如在周圍書店看看能不能買到需要的二手書或者復(fù)印。況且一些教材是學(xué)校老師編寫的，在網(wǎng)上知名度不高，只限于本校學(xué)生使用，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、路透網(wǎng)上不一定能夠搜索得到。所以，對(duì)我們的威脅是比較弱的。 第二，學(xué)生自發(fā)組成的舊書購買租賃市場，主要分為兩類： 第一種是學(xué)生和高年級(jí)的學(xué)長組織聯(lián)系，由他們負(fù)責(zé)收購不需要的舊書，以書本原價(jià)的1/3賣給需要的學(xué)弟學(xué)妹。第二種是需要租賃，先交付押金，期末書用完時(shí)有序退回，歸還押金。由于這些活動(dòng)都是在學(xué)校貼吧發(fā)布進(jìn)行，而且他們的發(fā)布的通知消息都是在學(xué)期

13、末進(jìn)行的，等到開學(xué)初同學(xué)們已經(jīng)買了相關(guān)二手書后，他們已經(jīng)不再需要去二手書店再行購買了。所以他們進(jìn)行的這些二手書購買活動(dòng)對(duì)我們來說威脅是比較大的。.潛在競爭對(duì)手的威脅  學(xué)校內(nèi)部有兩家打印店，分布在篤行樓B棟以及創(chuàng)業(yè)園；此外，服務(wù)中心的兩家打印店主營打印，附帶一些教輔工具書，考級(jí)考證資料習(xí)題等。目前四家店主都沒有開展二手書交易，但是是潛在的強(qiáng)有力的競爭者。再者，二手書店的經(jīng)營模式簡單容易復(fù)制，而且進(jìn)入門檻低，銷售渠道較為單一。因此，行業(yè)新加入者的威脅比較大。  .替代品威脅 （1）專業(yè)課的書籍不斷變換，有的甚至一年就更換一本書，這讓一些同學(xué)購買二

14、手書后發(fā)現(xiàn)課程一開始使用新版本的書籍，買的二手書變成浪費(fèi)。這是一些同學(xué)不愿意購買二手書的重要原因之一。 （2）現(xiàn)在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)世界，很多書都開始電子化了，而且手機(jī)、iPad等便攜式設(shè)備也是被同學(xué)們所使用，他們可以使用這些電子設(shè)備毫不費(fèi)力地瀏覽書籍。不過，同學(xué)們?yōu)g覽電子書主要還是小說或者課外讀物為主，至于課本還是要用書本為主，這樣方便他們使用課本寫作業(yè)等。（3）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展也方便大家獲取信息和知識(shí)的渠道，傳統(tǒng)書本的知識(shí)傳承作用在弱化。音頻、視頻學(xué)習(xí)材料的種類和品質(zhì)都有很大的提高，只要你有一臺(tái)智能手機(jī)，在網(wǎng)絡(luò)信號(hào)良好的情況下，海量的學(xué)習(xí)和休閑的資源隨時(shí)都可以獲取得到。很多學(xué)生通過網(wǎng)上一些

15、網(wǎng)課進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，他們覺得課本教材有些晦澀難懂，通過視頻課程活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，可以讓他們更好地學(xué)習(xí)知識(shí)。不過，學(xué)生們學(xué)習(xí)知識(shí)主要還是來自于課堂，因此教材對(duì)他們來說還是必不可少的。 （4）同學(xué)們平時(shí)喜歡去圖書館借書，在圖書館也有一些教材書籍可供借閱。不過，由于有時(shí)間限制，因此同學(xué)們還是覺得購買二手書可能更好一些。 因此，綜上來看，替代品的威脅還是較弱的。 .供應(yīng)商的議價(jià)能力  （1） 二手書店的舊書來源，絕大部分來自本校內(nèi)的畢業(yè)生群體，此類學(xué)生大部分在畢業(yè)之際才會(huì)想起處理舊書本。經(jīng)過實(shí)地觀察，大部分都是隨意賣給廢品收購者，以廢紙的價(jià)格論斤出售。

16、因?yàn)槿狈η?，賣給二手書店的基本沒有，偶有送給學(xué)弟學(xué)妹的。因此，大學(xué)生數(shù)量多，分布零散，議價(jià)能力低。如果能夠以一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格向這些同學(xué)收購圖書，那么那些同學(xué)還是比較樂意的。而且書本放在書架上也比較占地方，很多專業(yè)的同學(xué)經(jīng)過一年兩年的學(xué)習(xí)，已經(jīng)積累了一大堆書籍，而這些書籍他們以后要用到的比較少。（2） 另外，向廢品收購者回收二手書，種類多，數(shù)量大，節(jié)省較多精力，但價(jià)格會(huì)稍高一些，但相對(duì)價(jià)格還是處在比較低的水平，只要在其成本價(jià)上加上適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，基本沒有多大問題。.購買商的議價(jià)能力  學(xué)校的二手書店的顧客以本校的學(xué)生和老師為主要的目標(biāo)客戶。學(xué)生和老師正常情況下，都是分散開來買的，

17、單人購買數(shù)量不多。再者二手書本來就比較便宜，符合在校老師和學(xué)生的消費(fèi)能力及需求，再者售價(jià)低，本來就具有比較優(yōu)勢。  很多同學(xué)買二手書都是因?yàn)橛羞@個(gè)需要，對(duì)于一些不怎么看重書本外觀的同學(xué)來說，購買二手書還是比較便宜的。3.計(jì)劃可行性分析（1）隨著大學(xué)校園內(nèi)掀起倡導(dǎo)的低碳環(huán)保熱潮，高校學(xué)生教材及其他書籍的目前的處理方式已被大多人所關(guān)注。很多大學(xué)生開始漸漸接受二手書了，他們認(rèn)為教材主要是用來學(xué)習(xí)的，不介意教材的新舊。而且二手書較新書便宜，對(duì)于一些課程比較多教材要求多的同學(xué)來說，這可以為他們節(jié)省一大筆錢。 因此，為了積極響應(yīng)構(gòu)建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)的時(shí)代要求，減輕學(xué)

18、生的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，提高教材及其他書籍的循環(huán)利用，倡導(dǎo)綠色校園建設(shè)，建立一個(gè)服務(wù)同學(xué)的高校二手書市場顯得尤為重要（2）談?wù)摱謺仨毺岬剿闹匾枧_(tái)大學(xué)院校的教科書市場。由于高等教育的學(xué)習(xí)成本不斷提高，學(xué)生與家長抱怨之余，只得自行尋求節(jié)省開支的方法，在必備的教科書方面，大多采取共享課本、購買二手書、及影印等方式來節(jié)流。（3）據(jù)IPSOS圖書趨勢研究，統(tǒng)計(jì)出2003年中國成年人所購買的一般性圖書中，二手書占14%，比2002年成長1%。IPSOS同時(shí)也指出2003年第二季到第四季，美國成人所購買的二手書比2002年同期上漲了5%，然而新書的購買卻下跌了2%。（4）我們所提供的產(chǎn)品的主要客戶是需要各類教

19、材，但又沒有購買新 書意愿的大學(xué)生。他們追求低價(jià)格，需要一次性教材。我們可以激發(fā) 他們購買二手書的傾向，原因是在于：第一，二手書市場上購買所需要的書，可以減少很大的開支，也 可以從往屆學(xué)生做的筆記中找到有用的資料；第二，二手書市場的書價(jià)格低廉，性價(jià)比高。 我們的市場定位是：² 希望以最低的價(jià)格購買到可再利用教材的人；² 有自己不要的但扔掉又可惜的書的人；² 想要通過二手書交換到更為有用的資料的人。四、公司架構(gòu)公司在成立之初，很多條件和設(shè)備不是很成熟，故應(yīng)該盡量減少開支，以“精”、“簡”為實(shí)施目標(biāo)。本書店將由所有合伙人紀(jì)倩、李勇、閔媛媛、劉仕偉、馮珂、鄧政華共同投資

20、創(chuàng)建，投資資金來自合伙人，經(jīng)營凈利潤按照出資比例進(jìn)行分配，共負(fù)盈虧，所有合伙人兩兩一組，排班照看書店，同時(shí)負(fù)責(zé)書籍的歸內(nèi)和擺放，其余安排如下：5、 市場營銷1.swot分析優(yōu)勢S1.新書市場價(jià)格太高，學(xué)生更傾向于價(jià)格低廉的二手書籍。2.眾多在校大學(xué)生是二手書的主要客源。 3.我們都是學(xué)生，更加接近同學(xué)，有親近感。在學(xué)校里，相對(duì)認(rèn)識(shí)的人也多些，有一定的人脈優(yōu)勢，這些都可以為我們帶來生意，有時(shí)還可以拉來一些團(tuán)購業(yè)務(wù)。如有的書就有可能全班都需要，甚至整個(gè)專業(yè)都需要的。4.服務(wù)也可以做的比別人好?？梢詾橥瑢W(xué)們配沒有的書，有時(shí)還可以送貨上 門。劣勢W1.寒暑假客源極少。2.太多破舊的書籍無法處

21、理。3.剛開始，還是經(jīng)驗(yàn)不足。規(guī)模也小，資金也不夠充足。雖然在自己學(xué)校還沒什么大的競爭，但很多問題是我們現(xiàn)在的目光看不到的。機(jī)會(huì)O1.周邊沒有成型的二手書店，競爭力弱。2.許多大學(xué)生對(duì)書店抱有期望。SO策略1.二手書較新書低價(jià)。2.擁有眾多期待的客源。3.周邊競爭力弱。WO策略1.注意問題的破舊問題。2.努力擴(kuò)大客源3.隨假期及各種考試隨時(shí)調(diào)整書籍種類及數(shù)量。威脅T1.二手書將收到低價(jià)的盜版書籍的沖擊，以及難以收購。ST策略1.注意盜版書籍市場和新書市場的動(dòng)向。2.關(guān)注學(xué)生的想法及需求。WT策略1.注意書的保養(yǎng)問題以及更新?lián)Q代。2.始終保持低廉的價(jià)格及良好的服務(wù)。2. STP戰(zhàn)略1.市場細(xì)分按

22、市場開發(fā)程度，二手書市場主要分為兩類：已開發(fā)的專業(yè)二手書市場：主要是由網(wǎng)上的二手書店占據(jù)，已經(jīng)比較成熟，不足的就是價(jià)格偏高，而且無法看到書本真實(shí)樣子；對(duì)價(jià)格較為敏感；消費(fèi)行為比較成熟。缺點(diǎn)是價(jià)格偏高。還有些學(xué)生想買書的話會(huì)在網(wǎng)上發(fā)帖求助，這些人大都是因?yàn)樵跁隂]有買到二手書，但又很需要這本書，或者是想以比較便宜的價(jià)格購買書，他們通常是和想賣書的學(xué)生直接聯(lián)系。對(duì)價(jià)格也較為敏感，消費(fèi)行為也比較成熟。缺點(diǎn)是信息不夠流通。尚未開發(fā)的二手書市場：學(xué)校里面沒有專營的二手書店，雖然有二手市場，但是我們的出發(fā)點(diǎn)是可以為同學(xué)們帶來更方便的服務(wù)，克服以上兩類市場的價(jià)格偏高以及信息不流通的缺點(diǎn)。我們堅(jiān)信當(dāng)我們克服以

23、上兩個(gè)缺點(diǎn)后我們的知名度在貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)將會(huì)得到極大提升，業(yè)績也會(huì)相繼增加。2.目標(biāo)市場確定我們的顧客來自于大三大四學(xué)生，特征是：文化程度高，對(duì)未來充滿期望，需要不斷從書籍中學(xué)習(xí)知識(shí)，吸取營養(yǎng)但消費(fèi)能力不足，他們當(dāng)中80%的人擁有電腦，而且每天都會(huì)上網(wǎng)，在這部分人群中，家庭條件應(yīng)該都不算太差，因此購買一本舊書的幾元錢應(yīng)該不是問題，對(duì)于其他沒有電腦的同學(xué)來說，大部分是因?yàn)榧彝デ闆r不是太好的，因此他們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性就很強(qiáng)，既然有這么廉價(jià)的舊書，當(dāng)然也會(huì)選擇購買，所以我們的目標(biāo)市場還是具有很大發(fā)展?jié)摿Φ?。并且，他們大部分都需要銀行、公務(wù)員、以及各種資格證考試的書籍以及資料，但全新的太貴，并且他們之中很可

24、能是同時(shí)需要，所以七八成新的舊書對(duì)大三大四的學(xué)生來說是最好的選擇了，物美價(jià)廉。3.市場定位利益定位 定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛好，把握消費(fèi)者的購買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅；價(jià)格與質(zhì)量定位 服務(wù)一流。我們主要針對(duì)的是大學(xué)三四年級(jí)的學(xué)生，并且出售的是他們最關(guān)注的教材，這方面的信息我們會(huì)提前掌握，因此市場是有需求的，又因?yàn)樘幱谶@兩個(gè)年級(jí)的學(xué)生都要自行買書，所以我們所提供的服務(wù)更能滿足他們的需求。我們計(jì)劃在每學(xué)期末或者每學(xué)年末考試之后就去購書，但是在此之前，我們會(huì)向做意向調(diào)查，然后確定去購進(jìn)哪種類型的書，只有這樣，才可以領(lǐng)先其他競爭者，然后為了獲得更多的書目，我們以兩折的高價(jià)收購舊

25、書，并托運(yùn)回倉庫，然后就是根據(jù)購買信息，將舊書賣出，賺取一定的費(fèi)用。一旦在我院實(shí)驗(yàn)成功，量變引起質(zhì)變，積累了知名度之后，相信消費(fèi)者會(huì)更多。6、 開展交易活動(dòng)1. 具體流程流程設(shè)計(jì)：書籍采購、 回收分類整理消毒登記信息倉儲(chǔ)，信息發(fā)布、促銷訂單處理、銷售物流配送售后服務(wù)。2. 實(shí)施方案v 準(zhǔn)備倉庫用于存放教科書，購置消毒設(shè)施；v 學(xué)校提供的教科書:在功能教室或?qū)Ｓ脠鏊险n的科目(音樂、 體育、美術(shù)、實(shí)驗(yàn)、信息、勞技、活動(dòng)課等)，編號(hào)登記造冊(cè)，便于查找；v 低價(jià)收購舊教材和學(xué)生自愿捐助的教材；v 舊教科書消毒: 為防止疾病傳染， 對(duì)教科書循環(huán)使用制訂詳細(xì)的消毒制度及具體做法。v 發(fā)布舊書相關(guān)信息及促

26、銷活動(dòng)， 并予以銷售。3. 回收流程設(shè)計(jì)與畢業(yè)生，廢品站，圖書館建立合作關(guān)系出售二手書的同學(xué)需求信息書籍出售信息需求信息信息中心、書店書籍需求顧客高校代理人4. 銷售流程設(shè)計(jì)發(fā)布信息搜尋、查詢聯(lián)系，購買交易送貨顧客收貨七、營銷策略1.價(jià)格策略² 一類書：以原價(jià)的3折-5折價(jià)出售。（如專業(yè)核心書籍，工具書等） ² 二類書：以10-15元每本價(jià)格出售。（考研資料類書籍） ² 三類書：以10元3本的價(jià)格出售。（報(bào)刊雜志類） ² 注：對(duì)于三個(gè)月內(nèi)沒有出售的圖書，則按照收購時(shí)成本價(jià)格進(jìn)行出售。招業(yè)務(wù)員：多招業(yè)務(wù)員，他們不用在店里，只要

27、幫我們推銷了東西就給提成。全按業(yè)績來，沒業(yè)績就沒錢，業(yè)績?cè)胶缅X越多。這樣的話，那人數(shù)是越多越好。同時(shí)也是在宣傳自己了；贊助學(xué)校的部門、社團(tuán)。讓他們?cè)诟慊顒?dòng)的時(shí)候，宣傳我們；對(duì)每個(gè)人來書店買書的，都送一枚書簽，上面寫上書店的名字和聯(lián)系方式等進(jìn)行宣傳推廣；為留住長期顧客，實(shí)行會(huì)員制度，加星星，每買滿50元加一顆星星，根據(jù)等級(jí)在原來的基礎(chǔ)上打折，這樣長期的老顧客就能更優(yōu)惠，加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更能體現(xiàn)我們的熱情； 如果經(jīng)費(fèi)允許的話，可以買個(gè)打印機(jī)，免費(fèi)幫他們打印，紙的背面寫上本書店的店面和口號(hào)， 聯(lián)系方式等進(jìn)行宣傳；也可以是顧客提供紙， 幫他們打印。這樣來書店的人就更多了，在打印的同時(shí)，看到喜歡的書，賣

28、出去的機(jī)會(huì)就更大，也起到很好的推廣作用；對(duì)會(huì)員的生日做登記管理，在生日當(dāng)天以書店的名義發(fā)封Email 給他，送上一個(gè)溫馨的祝福，由會(huì)員自信挑選一本書打五折，增加消費(fèi)者歸屬感；2.服務(wù)策略我們很注重服務(wù)的質(zhì)量，視顧客為上帝，熱情接待。顧客有什么問題，都會(huì)耐心解答。比如：沒有同學(xué)所要的書，我們會(huì)讓他先預(yù)定，再幫他想辦法找到，盡可能的滿足顧客需求。還可以進(jìn)行電話訂購，如有需要，也可以送貨上門！3.品牌策略品牌最主要的意義在于讓更多的人知道我們，所以我們可以發(fā)傳單，到學(xué)校貼吧上發(fā)布我們的信息等網(wǎng)絡(luò)途徑，盡一切可能宣傳我們。4.關(guān)系策略 動(dòng)用一切可以用到的人力資源，首選使我們的書店被更多人知道，加大宣傳

29、力度，使顧客知道我們是有實(shí)力的。這里可以先從本班同學(xué)開始，同班同學(xué)給與更多的折扣優(yōu)惠。5.促銷策略數(shù)量折扣：當(dāng)顧客購買達(dá)到一定數(shù)量時(shí)再給予一定的優(yōu)惠。一次性購買5本以上（含5本），可享受九五折優(yōu)惠；一次性購買10本以上（含10本），可享受九折優(yōu)惠；一次性購買15本以上（含15本），可享受八七折優(yōu)惠；一次性購買20本以上，可享受八五折優(yōu)惠；會(huì)員折扣：當(dāng)顧客購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予折扣；一次性購書滿200元可以辦理會(huì)員卡一張，會(huì)員卡享受積分待遇。Ø 活動(dòng)一：回饋每10元付出：每消費(fèi)10元積1會(huì)員積分，讓顧客的付出都獲得回報(bào)； Ø 活動(dòng)二：分分

30、抵現(xiàn)金：抵扣無限制，累積的積分可與下次在購買時(shí)抵扣消費(fèi)金額，每20會(huì)員積分可抵扣3元現(xiàn)金，每次抵扣無最低消費(fèi)限制、抵扣積分無上限； Ø 活動(dòng)三：最新熱銷：短信與網(wǎng)絡(luò)速遞，會(huì)員將不定期接收來自公司通過郵件和短信的形式發(fā)送最新熱門書籍和新到貨書籍，以滿足消費(fèi)者需求。節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)：每年4月23日是“世界愛書日”，書店會(huì)在節(jié)日期間策劃一系列的圖書降價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)宣揚(yáng)愛護(hù)書籍，文明閱讀的文明風(fēng)范。也會(huì)在每月設(shè)立自己的讀書日以提高書店的知名度與美譽(yù)度。  6.文化策略書簽：在寢室發(fā)放書簽，書簽是一種同學(xué)們可長期保存的物品，是書店的一種長期廣告， 同時(shí)注明， 開業(yè)當(dāng)

31、天持書簽到本店（ 是本店的一種長期廣告），換購書籍的同學(xué)即可得到相應(yīng)的優(yōu)惠。7.多元化經(jīng)營本書店要特色經(jīng)營的同時(shí)也要多元化經(jīng)營，書店內(nèi)各種二手圖書主要分為六大類：教材輔導(dǎo)類、文學(xué)歷史類、經(jīng)濟(jì)科學(xué)類、哲學(xué)藝術(shù)類、社會(huì)醫(yī)藥類、舊期刊與連環(huán)畫。其中以教材輔導(dǎo)類為主，其他各類圖書為輔。 教材輔導(dǎo)類：教材輔導(dǎo)是本公司的主打，因?yàn)楸镜甑闹饕櫩腿菏菍W(xué)生。學(xué)習(xí)類書籍分為各年級(jí)課本及輔導(dǎo)書，考研，四、六級(jí)為主體的英語讀物，公務(wù)員，注冊(cè)會(huì)計(jì)師等其他考證參考書。公司可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考試有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考試類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓；其他

32、各類圖書：為滿足學(xué)生以外讀書人的需求，公司同時(shí)會(huì)回收其他各類圖書，并將回收的圖書及時(shí)的進(jìn)行分類整理，備案在冊(cè)。8.交易渠道現(xiàn)有渠道學(xué)校政策學(xué)生態(tài)度建議與構(gòu)想廢品站回收并整理出售統(tǒng)一購書支持1.與校方溝通，獲得支持對(duì)教材的購買沒有做統(tǒng)一規(guī)定1.與校方溝通，獲得更多關(guān)于課程安排的信息2.建立線上與線下的模式，專門的二手書店統(tǒng)一回收,整理出售統(tǒng)一購買支持1. 與二手書店合作了解轉(zhuǎn)專業(yè)與專生本同學(xué)的需求，開拓二手書市場。2.倡導(dǎo)校方改變政策，鼓勵(lì)資源循環(huán)利用對(duì)教材的購買沒有作統(tǒng)一規(guī)定1.與校方溝通，獲得更多的信息資源，更全面的了解二手書市場的具體需求2.與書店合作，建立B2C 的網(wǎng)上模式。還沒有建立二

33、手書市場統(tǒng)一購書支持1.了解學(xué)生的需求，發(fā)現(xiàn)二手書市場對(duì)教材的購買沒有做統(tǒng)一規(guī)定1.與校方合作建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)9.宣傳推廣u 建立微信公眾號(hào)“大學(xué)生愛書聯(lián)盟”，推廣回收舊書，傳遞知識(shí)；u 建立二手書交易QQ群，宣傳，促進(jìn)二手書銷售；u 進(jìn)駐高校貼吧，專業(yè)貼吧。宣傳推銷相關(guān)專業(yè)學(xué)習(xí)的書籍；u 印制名片以及書簽宣傳，宣傳二手書回收，擴(kuò)大公司品牌知名度，擴(kuò)大影響力，吸引更多學(xué)生將書賣給我們；u 定期擺攤，銷售回收的舊書，同時(shí)也可以宣傳公司回收舊書，傳遞知識(shí)的理念。八、投資結(jié)構(gòu)啟動(dòng)資金需要人民幣13500元，資金來源為自籌，團(tuán)隊(duì)6人每人投資2250元，具體資金使用計(jì)劃如下：初期投入第一年固定費(fèi)用收購費(fèi)50

34、00元書本維護(hù)費(fèi)1000元變動(dòng)費(fèi)用店面裝修費(fèi)2000元電腦2000元/臺(tái)水電費(fèi)200元網(wǎng)費(fèi)500元廣告費(fèi)500元其他小配件300元預(yù)備金2000元備注：電腦先只備一臺(tái)合計(jì)13500元備注：后期根據(jù)運(yùn)營情況追加收購費(fèi)及廣告費(fèi)九、財(cái)務(wù)分析1.第一年收入明細(xì)第一年收入明細(xì)月份（2018年）明細(xì)（天）收入備注1月份前期準(zhǔn)備工作2月份3月份15本（平均收入50元）31天日：75元月：75*31=2325元旺季4月份8本（平均收入40元）30天日：40元月：40*31=1240元旺季5月份8本（平均收入40元）31天日：45元月：45*31=1395元旺季6月份8本（平均收入40元）30天日：40元月：40*31=1240元旺季7月份3本（平均收入15元）31天日：15元月：15*31=465元淡季8月份3本（平均收入15元）31天日：15元月：15*31=465元淡季9月份15本（平均收入50元）31天日：75元月：75*31=2325元旺季10月份8本（平均收入40元）31天日：45元月：45*31=1395元旺季11月份8本（平均收入40元）30天日：40元月：40*31=1240元旺季12月份8本（平均收入40元）31天日：45元月：45*31=1395元旺季總計(jì)13485元