開發(fā)商自營(yíng)與代理機(jī)構(gòu)銷售的利弊談

1、開發(fā)商自營(yíng)與代理機(jī)構(gòu)銷售的利弊談DOCUment number : PBGCG-O857-BTDO-O089-PTT1998開發(fā)商自營(yíng)與代理機(jī)構(gòu)銷售的利弊談(2012-3-169:15:21)分類：標(biāo)簽：丨開發(fā)商自營(yíng)與代理機(jī)構(gòu)銷售的利弊談房地產(chǎn)的發(fā)展在幾年間經(jīng)歷了啟動(dòng)、發(fā)展、鼎盛、調(diào)控等不同的階段，在 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的作用下，在供需關(guān)系的平衡中，開發(fā)商與代理商之間的聯(lián)系越來越 多，合作的方式越來越靈活多樣而有效；而同時(shí)，在彼此的合作中，不可避免 地也發(fā)生了一些矛盾、沖突和隔膜，使一些行為背離了良好的初衷。在太原這 個(gè)二三線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，樓盤林立，銷售模式也是多種多樣，有開發(fā)商 自營(yíng)的，也有專業(yè)

2、代理機(jī)構(gòu)介入的。房地產(chǎn)代理商就像一隊(duì)機(jī)智勇猛的輕騎兵，在樓盤銷售環(huán)節(jié)上憑借準(zhǔn)、 快、活的特點(diǎn)，迅速分食著房地產(chǎn)市場(chǎng)這塊大蛋糕。而開發(fā)商就像職能齊全、 實(shí)力雄厚的正規(guī)部隊(duì)，盡管有打勝仗的可能，但也逐步認(rèn)識(shí)到輕騎兵的優(yōu)勢(shì)而 加以利用。本文就開發(fā)商自營(yíng)和代理機(jī)構(gòu)銷售的利弊進(jìn)行一個(gè)初步的探討。一、開發(fā)商自營(yíng)與代理機(jī)構(gòu)銷售的概念1、開發(fā)商自營(yíng)：開發(fā)商對(duì)樓盤進(jìn)行開發(fā)后，自己組建銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn) 行分析、判斷并進(jìn)行銷售，由公司內(nèi)部的工作人員或者置業(yè)顧問來完成樓盤的 銷售及推廣。2、代理機(jī)構(gòu)銷售：開發(fā)商對(duì)樓盤進(jìn)行開發(fā)的過程中，由專業(yè)的代理機(jī)構(gòu)參 與到前期策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、工程建議等環(huán)節(jié)，并負(fù)責(zé)樓盤后

3、期的銷 售及市場(chǎng)推廣。二、開發(fā)商自營(yíng)的利弊開發(fā)商自營(yíng)的利:1、直接面對(duì)客戶，掌握客戶需求點(diǎn)，并能做出及時(shí)的應(yīng)變措施及調(diào)整策略。一般情況下，一個(gè)開發(fā)企業(yè)是要永續(xù)經(jīng)營(yíng)與長(zhǎng)期存在的，項(xiàng)目也是要連續(xù) 開發(fā)的，并非一個(gè)樓盤做完就了事，因此需要長(zhǎng)久地掌握客戶資料，不斷提高 開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度。并且自行銷售能夠使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi) 者，掌握客戶的第一手資料，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)隨時(shí)做出應(yīng)變的決策或及時(shí)調(diào)整樓 盤定位。2、內(nèi)部溝通順暢。由于銷售部門的人員都隸屬于開發(fā)公司，相比較代理公 司來說，銷售部和公司其他部門是一個(gè)統(tǒng)一的整體，對(duì)于開發(fā)公司內(nèi)部的人事 及流程都比較熟悉，在人際關(guān)系的處理上更簡(jiǎn)單，一定程度上

4、對(duì)銷售工作的促 進(jìn)更大。3、對(duì)外形象統(tǒng)一，可以避免互相扯皮的現(xiàn)象。對(duì)于普通購(gòu)房者來說，開發(fā) 商自行銷售，在各種手續(xù)的辦理及工程等方面的承諾可以保持內(nèi)外一致，不會(huì) 出現(xiàn)兩個(gè)公司兩張皮，出現(xiàn)問題互相推諉的現(xiàn)象，從而也能増強(qiáng)客戶的信任 度。開發(fā)商自營(yíng)的弊：1、對(duì)市場(chǎng)把握的準(zhǔn)確性相對(duì)較低，缺乏一定的市場(chǎng)應(yīng)變能力，會(huì)增加項(xiàng)目 風(fēng)險(xiǎn)。作為開發(fā)商，由于企業(yè)性質(zhì)、管理模式等機(jī)制性因素的限制，加之要對(duì) 整個(gè)開發(fā)過程進(jìn)行全程運(yùn)作，往往不能、也很難成為非常專業(yè)的銷售專家。因 此，對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)缺少預(yù)警性的把握和隨市場(chǎng)變化而變化的市場(chǎng)應(yīng)變能 力，往往會(huì)坐失良機(jī)，導(dǎo)致銷售周期延長(zhǎng)，減緩了資金回籠速度，増加了項(xiàng)目 的風(fēng)

5、險(xiǎn)。2、內(nèi)部缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷思路主要跟著老板走，而不是市場(chǎng)走。通常自 產(chǎn)自銷項(xiàng)目，往往不是或不完全是市場(chǎng)化的。銷售部通常是開發(fā)公司的一個(gè)下 屬部門，直接隸屬于開發(fā)公司。對(duì)于公司決策層的一些個(gè)人觀點(diǎn)，銷售部門的 負(fù)責(zé)人在潛意識(shí)里有一種“順從"的心態(tài)，基本上是以“執(zhí)行"和“服從”為主，在遇 到實(shí)際問題時(shí)往往是以老板的話為出發(fā)點(diǎn)，而不是以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)。三、代理機(jī)構(gòu)銷售的利弊代理機(jī)構(gòu)銷售的利:1、代理公司可以發(fā)揮所長(zhǎng)、合理調(diào)整社會(huì)資源。社會(huì)化大生產(chǎn)的專業(yè)分工 帶來的是節(jié)能、高效、低成本、高收益，它告訴我們合作是企業(yè)生存、發(fā)展的 基礎(chǔ)。由于房地產(chǎn)開發(fā)涉及資金融通、可行性研究、市場(chǎng)調(diào)

6、研、項(xiàng)目定位、規(guī) 劃設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、建筑施工、樓盤銷售、廣告包裝、物業(yè)管理等許多專業(yè)知 識(shí)，一般的開發(fā)商不可能事必躬親、包打天下，也沒必要樣樣通。這個(gè)時(shí)候， 就是代理機(jī)構(gòu)發(fā)揮作用的好時(shí)機(jī)，專業(yè)的機(jī)構(gòu)做專業(yè)的事，會(huì)讓一個(gè)項(xiàng)目更加 健康有序的運(yùn)行。2、代理公司有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)。代理公司在長(zhǎng)期的樓盤銷售過程中建立了 廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案，擁有訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人員，這些客戶檔案是開發(fā) 商短時(shí)間內(nèi)無法建立起來的，沒有客戶網(wǎng)絡(luò)，僅僅靠廣告做大海撈針式的銷 售，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)曰益激烈、有效需求曰趨飽和、以及越來越規(guī)范的房地產(chǎn)市場(chǎng)， 其時(shí)效比之低、銷售難度之高是可以想象的。3、理性銷控，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)低。專業(yè)的代理公司

7、有足夠的專業(yè)人才和豐富的市 場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，他們能夠站在市場(chǎng)的角度、從整體與全局上來把握銷售，實(shí)行“理性銷 控”。對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)劣分析客觀，很少受“情感因素”支配。能較好地根據(jù)市場(chǎng)走 向，進(jìn)行策略與手段調(diào)整，能有效利用“時(shí)間差"提高收益，因而有可能將銷售 的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。4、代理公司專業(yè)性強(qiáng)、運(yùn)行效率高。代理公司由于不僅經(jīng)手的樓盤較多， 而且對(duì)不同區(qū)域、不同項(xiàng)目有各自的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，尤其對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手和置業(yè)者消費(fèi)心理變化的了解具有專業(yè)性，與自銷相比，能很快找到市場(chǎng)需 求切入點(diǎn)，摸索時(shí)間短，上手快，失誤概率低，同時(shí)又都進(jìn)行過系統(tǒng)專業(yè)的銷 售服務(wù)、營(yíng)銷技巧、銷售心理的訓(xùn)練，因此，代理公司銷售運(yùn)作是模式化體 系，更系統(tǒng)、更專業(yè)，對(duì)市場(chǎng)需求的變化不僅敏感，而且應(yīng)對(duì)迅速，成功的把 握會(huì)更大。代理機(jī)構(gòu)銷售的弊:對(duì)開發(fā)商溝通脫節(jié)，隨意承諾導(dǎo)致后期問題頻繁。部分代理公司與